GIẢI PHÁP CHỦ YẾU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH NINH BÌNH 3.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Ninh Bình. Mục tiêu tổng quát: Lấy an toàn, chất lượng và hiệu quả bền vững làm mục tiêu hàng đầu trong hoạt động kinh doanh tại chi nhánh. Đặt mục tiêu hiệu quả kinh doanh bền vững trên cơ sở hoạt động có bài bản và chuẩn mực; quảng bá được hình ảnh của chi nhánh Ninh Bình và thương hiệu BIDV. Tăng cường công tác dịch vụ, ngày càng nâng cao tỷ trọng của hoạt động này trong tổng lợi nhuận của chi nhánh trên cơ sở phát triển thêm nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ mới hướng tới khách hàng dân cư, các doanh nghiệp vừa và nhỏ để tăng doanh số hoạt động dịch vụ. Kiểm soát được mọi hoạt động, đảm bảo minh bạch, an toàn, hiệu quả. Chế độ thông tin báo cáo và chỉ đạo được thông suốt kịp thời. Trên cơ sở kết quả đạt được của năm 2009, với mục tiêu trên Chi nhánh xây dựng KHKD năm 2010 trên một số chỉ tiêu chính như sau: - Huy động vốn : Tăng trưởng 15%, đạt 1.500 tỷ đồng (chi nhánh đề nghị loại trừ 4000 tỷ đồng cuối năm 2009 do tiền thanh toán khối lượng các khách hàng đổ về cuối năm làm tăng đột biến ) - Thu dịch vụ ròng: 15,5 tỷ đồng. - Dư nợ cuối kỳ 3.500 tỷ đồng, tăng 16,8 % so với năm 2009. Trong đó : +) Dư nợ bán lẻ : 540 tỷ, tăng 28,2 % Trong năm 2010 Ngân hàng tiếp tục giải ngân các dự án đã được Ngân hàng trung ương phê duyệt cho vay và thực hiện HĐTD từ các năm trước như dự án xi măng X18 (110 tỷ), cho vay bổ sung dây chuyền II nhà máy xi măng Duyên Hà ( 180 tỷ ) - Lợi nhuận trước thuế : tăng 11 % so với năm 2009 - Củng cố và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ. Liên kết thanh toán với các nhà cung cấp dịch vụ như các công ty điện lực, điện thoại, cấp nước, vận tải, siêu thị… cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói cho khách hàng. - Triển khai Quy trình mua bán ngoại tệ tại chi nhánh theo quyết định số 7565/QĐ-KDV2 ngày 31/12/2009 của Ngân hàng ĐT&PTVN, tiến hành giao hạn mức mua bán ngoại tệ cho các bộ phận phục vụ khách hàng (Phòng QHKH1, QHKH2, GDTĐ, GDGK, DVKH), gắn với việc giao các chỉ tiêu KHKD cho các phòng, tổ, bộ phận. - Thực hiện lắp đặt thêm 3 máy rút tiền tự động ATM (tại địa bàn thành phố Ninh Bình, cụm công nghiệp Gián khẩu, khu công nghiệp Ninh Phúc) để phục vụ nhu cầu trả lương qua tài khoản của các tổ chức, doanh nghiệp; nhu cầu thanh toán và rút tiền mặt của khách hàng. - Phối hợp với Công ty bảo hiểm BIDV trong việc vận động các khách hàng tham gia mua bảo hiểm cho các tài sản bảo đảm tiền vay, hoàn thành chỉ tiêu khai thác doanh thu phí bảo hiểm được giao. 3.2. Các giải pháp chủ yếu phát triển dịch vụ ngân hàng dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Ninh Bình. 3.2.1. Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh, dịch vụ L/C, dịch vụ thanh toán và dịch vụ kinh doanh ngoại tệ. 3.2.1.1. Đối với các sản phẩm truyền thống  Bảo lãnh thanh toán: Đã được uỷ quyền của BIDV nhưng chưa thực hiện ở chi nhánh. Lí do áp dụng: Trong các loại hình bảo lãnh trong xây dựng: bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bảo lãnh tiền ứng trước và bảo lãnh bảo hành chất lượng công trình, bốn loại bảo lãnh này đều do chủ thầu yêu cầu và bảo vệ lợi ích của chủ thầu. Bảo lãnh thanh toán công trình là loại bảo lãnh duy nhất mà người thụ hưởng duy nhất là nhà thầu. Trong thực tế rất nhiều nhà thầu bàn giao công trình song chủ thầu không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán. Điều này gây khó khăn tài chính cho nhà thầu trong việc trả lương cho công nhân và các khoản chi phí khác. Đã có khách hàng yêu cầu thực hiện bảo lãnh này ở chi nhánh nhưng chưa được đáp ứng. Vì vậy ngân hàng nên nghiên cứu cách thức, các điều kiện để thực hiện loai hình này.  Dịch vụ L/C: Chi nhánh cần sớm áp dụng thêm một số loại hình mở L/C mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các doanh nghiệp: • Mở L/C bằng vốn tự có với mức kí quỹ thấp hoặc tín chấp: Đây là một hình thức cho vay khá phổ biến tại các NHTM cổ phần nên hiện nay, việc chi nhánh chưa áp dụng các sản phẩm trên đã hạn chế các doanh nghiệp thiết lập quan hệ giao dịch với khách hàng do không đủ tài sản đảm bảo. Đối với những khách hành có nhu cầu tín chấp để mở L/C, kí quỹ thấp tại thời điểm mở L/C, ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng mở L/C kí quỹ bằng vốn tự có 100% trong 2 giao dịch đầu tiên, giao dịch thứ 3 có thể cho khách hàng mở L/C bằng vốn tự có với mức kí quỹ thấp (với điều kiện doanh nghiệp đã có hợp đồng cho lô hàng đó và giải trình được tiến độ tiêu thụ hàng hóa), giao dịch thứ 4 sẽ lại yêu cầu doanh nghiệp kí quỹ 100% vốn tự có (tiến hành gối đầu xen kẽ yêu cầu kí quỹ 100% hoặc kí quỹ thấp cho doanh nghiệp). • Mở L/C bằng hình thức cầm cố lô hàng trên “hồ sơ” Trong hình thức mở L/C bằng cầm cố lô hàng nhập khẩu, ngân hàng nên áp dụng phương thức doanh nghiệp tự quản lí hàng, ngân hàng chỉ quản lí hồ sơ chứng từ nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp trong quá trình quản lí hàng cầm cố.  Dịch vụ thanh toán: Trong thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động chuyển tiền qua uỷ nhiệm thu, chi nhánh cần có sự điều chỉnh các qui định hiện hành theo hướng mở rộng và thông thoáng hơn để phương tiện này phát huy hiệu quả. Bên cạnh đó, đối với các phương tiện thanh toán khác như séc, hối phiếu, lệnh phiếu ngân hàng…Chi nhánh cũng cần có những qui định cụ thể về thủ tục, qui trình nghiệp vụ trong thanh toán như cải thiện trình độ thanh toán, nâng cao tính an toàn, mở rộng giờ giấc giao dịch … để làm cho khách hàng cảm thấy thực sự tiện lợi khi sử dụng các phương tiện này. .  Đối với dịch vụ ngoại tệ: Tăng cường thu hút nguồn kiều hối trên cơ sở phối hợp với các công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối, tổ chức chuyển tiền nước ngoài. Có chính sách khai thác và tạo điều kiện thuận lợi phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối qua hoạt động ngân hàng. Bên cạnh đó, cần phát triển các nghiệp vụ tài chính phái sinh như: giao dịch mua bán giao ngay, quyền chọn tiền tệ, giao dịch kì hạn… 3.2.1.2.Đối với các dịch vụ hiện đại: - Triển khai rộng rãi các dịch vụ thanh toán điện tử và các hệ thống giao dịch điện tử. Đẩy mạnh đầu tư, ứng dụng rộng rãi các công cụ thanh toán mới theo tiêu chuẩn quốc tế, bao gồm tiền điện tử, thẻ thanh toán nội địa, thẻ thanh toán quốc tế, thẻ đa năng, thẻ thông minh và thẻ séc. Tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản doanh nghiệp với các thủ tục thuận lợi, an toàn và các tiện ích kèm theo, góp phần phát triển thanh toán không dùng tiền mặt. - Tập trung phát triển dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, có tính cạnh tranh với ngân hàng khác nhưng các sản phẩm này phải có tính “mở”, tức là tại chi nhánh có thể linh hoạt vận dụng và thay đổi một số chi tiết nhỏ của sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của từng loại đối tượng trên địa bàn, mà vẫn đảm bảo thống nhất theo một khung từ khi thiết kế sản phẩm và không vi phạm qui định. - Phải có các biện pháp an toàn mạng, đảm bảo bí mật trong giao dịch điện tử. Có chế độ an ninh hữu hiệu chống sự xâm phạm của các hacker để đảm bảo việc sử dụng các phương tiện thanh toán qua giao dịch điên tử. Hoàn thiện và triển khai ứng dụng của công nghệ thông tin vào phát triển hoạt động dịch vụ: Home Banking, Internet Banking, SMS Banking . đa dạng hoá dịch vụ ATM. 3.2.2. Xây dựng chính sách giá linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau và mang tính cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn. Nhằm đa dạng hoá đối tượng khách hàng doanh nghiệp đến giao dịch với chi nhánh thì chi nhánh phải có mức phí dịch vụ được tính toán, xây dựng cho từng đối tượng khách hàng trong từng thời kì nhất định. Cụ thể: 3.2.2.1. Đối với khách hàng đang hoạt động tại ngân hàng khác Do tính chất của việc thu hút khách hàng từ các ngân hàng khác khá phức tạp, các doanh nghiệp này là các doanh nghiệp có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính, và đã tạo được thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ, chính sách phí của ngân hàng khác. Vì vậy để thực hiện việc thu hút và lôi kéo các khách hàng này, chính sách áp dụng phí theo biểu phí của ngân hàng mà doanh nghiệp đó đang hoạt động là cần thiết. Nếu việc thực hiện áp dụng phí ngang bằng với biểu phí ngang bằng với ngân hàng khác vẫn chưa thể đáp ứng nhu cầu khách hàng thì các phòng nghiệp vụ trong chi nhánh mà liên quan tới nhu cầu của doanh nghiệp có thể thoả thuận kết hợp áp dụng phí ưu đãi cho doanh nghiệp. Chẳng hạn như phòng Kế hoạch nguồn vốn giảm giá mua bán ngoại tệ cho khách hàng, phòng Thanh toán quốc tế sẽ giảm phí giao dịch … hoặc có thể kết hợp cùng một lúc các chính sách về phí cho doanh nghiệp. Để khuyến khích và thu hút các giao dịch liên quan đến thanh toán chuyển tiền, phòng TTQT (nơi thực hiện chuyển tiền quốc tế) và phòng Dịch vụ khách hàng doanh nghiệp (nơi thực hiện chuyển tiền trong nước) nên có chính sách giảm phí cho các doanh nghiệp thương mại xuất nhập khẩu có số lượng giao dịch đều đặn, đem lại cho ngân hàng một mức phí cao trong 1 tuần. Mức phí có thể giảm 10-20% so với biểu phí đang áp dụng của BIDV Ninh Bình, tuỳ theo từng doanh nghiệp, nhưng mức phí giảm đi phải đảm bảo mức sinh lời của ngân hàng. Để bù đắp được phần phí giảm đi, phòng sẽ phối hợp với các phòng nghiệp vụ liên quan như phòng Nguồn vốn, Tín dụng, Dịch vụ khách hàng cá nhân…. để tăng thu phí các dịch vụ khác, và mức phí giảm đi sẽ được tính toán cụ thể tới từng doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sử dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng như thanh toán lương qua tài khoản, tiền gửi kì hạn, chuyển tiền trong và ngoài nước, vay vốn, thanh toán quốc tế…. thì có thể giảm toàn diện các loại phí để quảng bá hình ảnh, gắn kết doanh nghiệp với ngân hàng, tạo lập khách hàng truyền thống, áp dụng các sản phẩm mới…(đây là cách marketing gián tiếp và truyền bá uy tín hiệu quả nhất, thiết thực nhất). 3.2.2.2. Khách hàng đang hoạt động tại chi nhánh Đối với nhóm khách hàng này, việc giảm phí dịch vụ áp dụng với họ rất quan trọng khi khách hàng có những phản hồi về phí dịch vụ của chi nhánh, hoặc khi họ bị lôi kéo bởi những ngân hàng khác. Cách thức áp dụng chính sách này tương tự như nhóm khách hàng đang hoạt động tại ngân hàng khác, nhưng có thêm một số ưu đãi khác trong những tình huống nhất định nhằm trợ giúp doanh nghiệp trong những lúc khó khăn. Từ đó, củng cố hơn nữa lòng trung thành của khách hàng. 3.2.2.3. Khách hàng chưa hoạt động tại ngân hàng nào Đây là đối tượng thu hút của tất cả các ngân hàng. Vì thế, mức độ cạnh tranh để giành giật khách hàng là rất gay gắt. Ngân hàng nào cũng cố gắng đưa ra được mức giá cạnh tranh nhất. 3.2.3. Khuyếch trương giao tiếp, đẩy mạnh công tác tuyên truyền đối với các doanh nghiệp. Hoạt động khuyếch trương giao tiếp là một phương tiện, phương pháp kỹ thuật, nghệ thuật, vừa là công cụ để nối liền hoạt động của ngân hàng đối với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Do đó hoạt động này góp phần vào việc thực hiện mục tiêu, tạo lập và phát triển hình ảnh ngân hàng trên thị trường, chỉ rõ sự khác biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác, từ đó thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng đối với ngân hàng – một yếu tố quan trọng trong cạnh tranh. Cụ thể công tác khuyếch trương cần chú trọng đến các vấn đề sau:  Cần khảo sát tất cả các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế có địa điểm xung quanh trụ sở chi nhánh. Tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với các đơn vị đó.  Phối hợp với tát cả các phòng ban trong chi nhánh tận dụng các mối quan hệ để tiếp thị các doanh nghiệp mở tài khoản, sử dụng các dịch vụ của ngân hàng như dịch vụ thanh toán quốc tế, trong nước, tín dụng, trả lương qua tài khoản và sử dụng dịch vụ ATM….  Thực hiện dán áp phích quảng cáo cho các đợt khuyến mại, giảm phí dịch vụ. Gửi kèm tờ rơi, quà tặng cho từng phòng ban cac doanh nghiệp, khuyếch trương chi nhánh thông qua treo băng rôn khẩu hiệu, tham gia tài trợ cho các chương trình hoạt động phổ biến.  Tham gia vào các tổ chức mang tính yểm trợ như: Hiệp hội Ngân hàng VN, Hiệp hội Ngân hàng ASEAN, Hiệp hội Ngân hàng Châu Á, tham gia các Hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế…  Tham gia tài trợ các hoạt động, phong trào mang tính cộng đồng nhằm tạo dựng hình ảnh tốt đẹp và sâu rộng tới công chúng, thu hút lôi kéo sự chú ý của các đối tượng khách hàng. 3.2.4. Đa dạng hoá hệ thống kênh phân phối. Hiện nay BIDV Ninh Bình mới chỉ có 3 điểm giao dịch, vì vậy chi nhánh cần mở rộng kênh phân phối, mở rộng mạng lưới để tiếp cận, giao dịch, giới thiệu sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bên cạnh việc duy trì và mở rộng kênh phân phối truyền thống là phòng giao dịch, chi nhánh cũng cần đẩy mạnh hơn nữa các kênh phân phối hiện đại và quản lí phân phối nhằm tối đa hoá vai trò của từng kênh phân phối một cách hiệu quả, đáp ứng yêu cầu giao dịch mọi lúc mọi nơi như:  Tăng cường hiệu quả và khả năng tự phục vụ của hệ thống ATM nhằm cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau với chi phí rẻ hơn. Đông thời tăng cường liên kết giữa với các NHTM khác để nâng cao hiệu quả và khả năng sử dụng thẻ ATM.  Đẩy mạnh loại hình ngân hàng qua máy tính nhằm tân dụng sự phát triển của Internet. Trong đó, chi nhánh cần sớm đưa ra các dịch vụ mới để khách hàng [...]... giữa ngân hàng và khách hàng  Đẩy mạnh ngân hàng qua điện thoại, đây là mô hình phổ biến với chi phí thấp, tiện lợi cho cả khách hàng và ngân hàng Khách hàng có thể trực tiếp giao dịch bất cứ lúc nào, địa điểm nào 3.2.5 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Sự thay đổi nhu cầu khách hàng chính là yếu tố quyết định đến sự thay đổi chính sách sản phẩm dịch vụ của ngân hàng Với thị trường doanh nghiệp, ... tệ ngân hàng, qui định rõ phạm vi hoạt động cũng như loại hình dịch vụ ngân hàng mà các TCTD được phép thực hiện và cung ứng cho nền kinh tế  Hoàn thiện các qui định về tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước theo lộ trình tự do hoá thương mại dịch vụ tài chính và mở cửa thị trường tài chính  Tiếp tục đinh hướng cho các TCTD phát triển các hoạt động dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp. .. Nó cho phép doanh nghiệp lập các dự toán sản xuất và kinh doanh, cung cấp các thông tin cho việc ra quyết định của nhà quản trị nhanh chóng Khi doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển mở rộng phạm vi hoạt động thì việc xây dựng hệ thống kế toán quản trị giúp các doanh nghiệp dễ dàng thích nghi và phù hợp với xu thế phát triển của các doanh nghiệp CHƯƠNG IV: KẾT LUẬN Dịch vụ ngân. .. vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp nói riêng và dịch vụ nói chung, đặc biệt là phát triển ứng dụng công nghệ thông tin nhằm đảm bảo cho các TCTD đầu tư đúng hướng và có hiệu quả trong kinh doanh  Tăng cường năng lực điều hành Chính sách tiền tệ, tỷ giá, lãi suất, quản lí ngoại hối, và giám sát hoạt động ngân hàng 3.3.2 Đối với Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam:  Tăng cường năng lực hoạt động... điều kiện và khả năng, đặc điểm hoạt động kinh doanh của chi nhánh  Bốn là, phát triển công nghệ phải đảm bảo khả năng kết nối với các ngân hàng, các tổ chức kinh tế để phát triển dịch vụ 3.3 Kiến nghị 3.3.1.Kiến nghị với Chính phủ và NHNN  Với Nhà nước: Tạo môi trường kinh tế vĩ mô ổn định:  Nhà nước cần xác định rõ chi n lược phát triển kinh tế, định hướng đầu tư, tiếp tục duy trì lạm phát ở mức... tư ng lai và hướng khách hàng đến những nhu cầu này Điều này giúp ngân hàng hoàn toàn chủ động trong việc đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với sự thay đổi nhu cầu khách hàng Đồng thời cần nghiên cứu những sản phẩm hiện có trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh mà chi nhánh chưa có 3.2.6 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng Ngân hàng ĐT&PT Chi nhánh Ninh Bình đang trong quá trình hội nhập và cạnh tranh,... phát triển công nghệ hiện đại  Ngân hàng cần tiến hành nghiên cứu điều chỉnh biểu phí thanh toán để nâng cao khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác 3.3.3 Kiến nghị với doanh nghiệp  Tăng cường năng lực quản trị kinh doanh, quản trị chi n lược của các giám đốc và cán bộ quản lí trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong đó có doanh nghiệp vừa và nhỏ... trở thành ngân hàng mạnh về vốn, hiện đại về công nghệ, đa dạng hoá về sản phẩm, đảm bảo hiệu quả cho ngân hàng và nền kinh tế Tuy nhiên chi nhánh phải đảm bảo các yêu cầu sau khi hiện đại hoá công nghệ ngân hàng:  Một là, đáp ứng tiện ích tối đa cho ngân hàng và nền kinh tế  Hai là, khi hiện đại hoá công nghệ phải nâng cao được năng lực cạnh tranh và khả năng hội nhập  Ba là, phát triển và ứng dụng... chi nhánh phải tập trung vào các ngành nghề kinh doanh, các sản phẩm hàng hoá… Trong mỗi doanh nghiệp thì cần nghiên cứu chi n lược kinh doanh, đồng thời phải quan tâm đến sự thay đổi môi trường hoạt động của doanh nghiệp, nhằm chủ động trong công tác tiếp thị khách hàng và tìm kiếm thị trường mục tiêu Cùng với việc xác định những nhu cầu hiện tại, bộ phận Marketing phải dự báo được những nhu cầu tư ng... ngân hàng là một ngành kinh tế đặc biệt quan trọng trong nền kinh tế thị trường Phát triển dịch vụ ngân hàng là phát triển năng lực phản ánh qui mô, tính năng động và xu thế phát triển chung của nền sản xuất hàng hoá trong cơ chế thị trường của một quốc gia Chính vì vậy, để đánh giá một nền kinh tế có tính thị trường thấp hay cao thì cần phải và không thể không đánh giá nó thông qua trình độ dịch vụ ngân . GIẢI PHÁP CHỦ YẾU PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CHI NHÁNH NINH BÌNH 3.1. Phương. dành cho khách hàng doanh nghiệp tại ngân hàng Đầu tư và Phát triển Chi nhánh Ninh Bình. 3.2.1. Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh, dịch vụ L/C, dịch vụ