LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả. Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ và lao động . Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận). Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên vật liệu, thuê nhân công . Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn. 2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu . của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: + Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận. + Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục. + Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty. + Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận. Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 1- Nội dung Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm những nội dung chính sau: • Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. • Xây dựng mạng lưới bán hàng • Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng • Tổ chức thực hiện hợp đồng • Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán • Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng 1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường, vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán. Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp, định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau: - Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu. - Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó. - Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng ưa thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và cơ cấu từng loại sản phẩm. - Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả - Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao. [...]... hệ thị trường hẹp III Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1 Các yếu tố chủ quan Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh. .. dịch vụ đẩy mạnh bán hàng Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, các dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ + Quảng cáo:... bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng: DOANH. .. bán hàng: DOANH NGHIỆP Chi nhánh bán buôn của doanh nghiệp Đại lý độc lập Hãng buôn bán độc lập (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) Người sử dụng cuối cùng - Các cửa hàng của doanh nghiệp - Các cửa hàng bán lẻ 1 Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hàng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng 2 Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng 3 Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> đại lý độc lập ->... rộng thị trường của doanh nghiệp - Quản lý được các kênh tiêu thụ Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận 2.2 Phương thức bán hàng: + Phương thức bán buôn: Là các loại hoạt động bán hàng. .. chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng hoạt động của thị trường Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-giá cả - cạnh tranh Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trường 1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt... doanh nghiệp - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển... kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. .. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp 1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: Sau... thuật mới trong nền kinh tế - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường . LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế. cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế