III MỘT SỐ BIỆN NỘIPHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI Trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay cùng với việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết được hiệp định thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất các thủ tục để thực hiện CEPT/AFTA, ra nhập WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng. “Công ty gạch ốp lát Hà Nội ” không nằm ngoài vòng xoáy đó. Do vậy đòi hỏi Công ty phải có phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng như sau: - Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để Công ty có thể hội nhập với thị trường nước ngoài thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. - Công ty cần củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó. - Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một hướng đi nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường người tiêu dùng. - Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng thị trường trong nước và ngoài nước. - Tích cực, sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với công tác thị trường, hướng phát triển thị trường theo chiều sâu, quan hệ với các bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, địa phương. - Tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng và chiều sâu xuống tận các tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường trọng điểm của Công ty trước mắt cũng như lâu dài). Những thị trường chưa được mở hoặc hoạt động tự phát, hoặc đã mở nhưng hoạt động không hiệu quả thì công tác tiếp thị của Công ty phải tác động vào một cách có hiệu quả bằng cách tìm đại lý kí quỹ hoặc thế chấp mới; những thị trường nào đã mở, cán bộ tiếp thị phải có trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách, giá cả, phát mẫu, . động viên các cửa hàng VLXD ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công tác tiếp thị phải được làm thường xuyên liên tục sao cho tất cả các cửa hàng VLXD trên toàn quốc đều bày bán sản phẩm của Công ty. - Tăng cường hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Công ty tích cực tiếp thị tới những công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm của Công ty vào các công trình lớn. - Tiếp tục gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá ưu đãi nhất để có thể đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn. 2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường Sự cần thiết của biện pháp Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của Công ty đã được tiến hành, song còn rất rời rạc, hiệu quả chưa cao. Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ. Nội dung của biện pháp Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này đặt ra câu hỏi: - Do dự đoán cầu không chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý? - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa? - Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào? - Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp? Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đáp ứng được các vấn đề trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường Công ty muốn chinh phục, Công ty cần chỉ ra được: - Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của Công ty? - Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu, quảng cáo, . - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm. - Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường? Cách thức thực hiện: Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty phải chia làm hai bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường.  Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.  Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch Ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó. Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính: - Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát Ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen, . - Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch Ceramic của Công ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh tranh của Công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm sứ vệ sinh của Công ty. - Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai. - Theo đó Công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng như sự thích ứng của nó trên thị trường? ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàng? Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn: - Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng. - Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường. - Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với Công ty lần đầu nhưng Công ty nhận thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn. - Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lưu thông phù hợp. - Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới. Hiệu quả thực hiện: Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu các vùng điạ lý tìm hiểu khách hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? Vào thời gian nào? Số lượng bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? Chất lượng ra sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu? . - Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các sản phẩm cùng loại của Công ty được sản xuất ở những nơi nào? Năng lực sản xuất của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ? .Từ đó thông tin về Công ty để xử lý. - Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo, khuyếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của Công ty với các loại sản phẩm khác trên thị trường. - Bên cạnh đó Công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ thị trường. Công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành xuất sắc công việc. - Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì Công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước như: Bộ thương mại, phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông qua đó Công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý thông tin và gia quyết định. - Nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường đặc biệt là thông tin từ phía các đối thủ cạnh tranh với Công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường. 2.2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Sự cần thiết của các biện pháp: Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, Công ty mới có phương hướng nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có thể Công ty sẽ gặp thất bại cay đắng. Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện vay có không ít đối thủ cạnh tranh với Công ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm thì Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc điểm sản xuất, sản phẩm của Công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết Nội dung của Công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm: Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng: - Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao. - Sản phẩm gạch Ceramic chất lượng tương đối với mức giá cả trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi Công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại. - Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết kiệm được chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn. - Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này Công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. Dự tính hiệu quả biện pháp: Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3-4%/năm về sản lượng tiêu thụ đối với gạch 400x400 Cách thức thực hiện: Có thể thực hiện theo các hướng sau: - Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền, .) - Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá trình thay đổi mẫu mã Công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cần nghiên cứu bắt trước mẫu mã sản phẩm của các nước khác như Italia, Tây Ban Nha, . - Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa chuộng; loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận. - Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm. 2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm. Tính tất yếu của biện pháp Các cửa hàng, các tổng đại lý của Công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp Công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc Công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết. Nội dung của biện pháp - Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có - Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau [...]... về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của Công ty trên thị trường Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà Công ty có mục quảng cáo cụ thể Cụ thể như khi Công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì Các mục tiêu quảng cáo có... khách hàng đến với sản phẩm của Công ty + Với thị trường trong nước: Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các Công ty xây dựng, các Công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng, đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của Công ty Công ty phải chủ động nắm bắt được... làm tăng sản phẩm tiêu thụ của Công ty lên rất nhiều Ngoài ra biện pháp này còn giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng, tạo được uy tín với khách hàng 2.4 Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 2.4.1 Quan tâm đến thông tin quảng cáo Sự cần thiết của biện pháp: Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng... thể hướng dẫn người mua cách sử dụng sản phẩm cũng như tính năng và tác dụng của nó Hiệu quả do biện pháp mang lại: Hoàn thiện chính sách phân phối giúp cho sản phẩm cuả Công ty sản xuất ra được tiêu thụ dễ dàng, hạn chế hàng hoá ứ đọng, đồng thời đẩy mạnh khả năng xâm nhập sản phẩm của Công ty vào thị trường Việc hình thành đại lý mới sẽ tạo điều kiện cho Công ty điều tiết dễ dàng lượng hàng hoá,... quảng cáo khi bắt đầu một chương trình giải trí + Trên báo chí: Công ty phải lựa chọn trang quảng cáo sao cho đưa được các hình ảnh đẹp về sản phẩm của Công ty lên trang báo với một số thông tin cần thiết như: chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, công dụng, + Ngoài ra Công ty còn có thể tiến hành in Cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà Công ty sản xuất, gửi tới các đối... Nam Ngoài ra Công ty cần đầu tư kinh phí thích đáng cho công tác này Hiệu quả khi thực hiện biện pháp Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về Công ty Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của Công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của Công ty 2.4.2 Quan tâm đến công tác chào... để xử lý - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các Tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các Công ty thương mại hoặc bán... sự biến động chung của thi trường ma trong thời gian đâu nam nay đã sảy ra chinh vi thế cần tang cương công tác tiêu thụ sản phẩm để đam bảo sự ôn định cũng như sự phát triển bền vững của công ty ngoài viêc mở rộng mạng lưới tiêu thụ ,mở rộng thị trương thi viêc đi xuống tiếp xúc cũng như quan tâm đén các đại ly hệ thông tiêu thụ hiện tại cũng rât quan trọng để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ,... là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén Nội dung của biện pháp: Sản phẩm gạch Ceramic của Công ty thuộc ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành công nghiệp xây dựng Vì vậy quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng cụ thể đó là các Công ty xây dựng công trình trong nước Quảng... giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của Công ty là làm tăng nhu cầu Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng Cách thức thực hiện: Công tác quảng cáo của Công ty nên thực hiện theo các bước: Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên . III MỘT SỐ BIỆN NỘIPHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN. đưa sản phẩm của Công ty ra nước ngoài được nhiều hơn. 2. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 2.1. Tăng cường công