Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 8) Tôi muốn sản xuất thuốc đánh móng tay và tiếp thị, nhưng tôi không biết nên bắt đầu như thế nào. Tôi sẽ rất biết ơn nếu bà có thể nói giúp tôi nên bắt đầu từ đâu. Kim(Kenvil, New Jersey) Tất cả đều bắt đầu từ việc phát triển sản phẩm của bạn. Bạn cần phải dồn toàn bộ tâm sức vào việc nghiên cứu ngành sản xuất của bạn và học tất cả những gì có thể về việc loại sản phẩm đó được sản xuất như thế nào. Điều này có nghĩa là bạn sẽ đặt mua hàng tháng các tạp chí thương mại, tham dự hội thảo hoặc lớp học cần thiết, và tiếp xúc với những người mua tiềm năng. Một khi đã biết chính xác bạn sẽ sản xuất sơn móng như thế nào và các chi phí cần thiết để tạo ra sản phẩm, bạn có thể xác định mình cần loại tài trợ nào. Tiếp đến, bạn sẽ cần quyết định sẽ sử dụng các kênh bán hàng nào và xây dựng một mô hình tính giá. Tiếp thị và nguồn vốn dành cho tiếp thị sẽ phụ thuộc vào các chiến thuật cần thiết để hỗ trợ bán hàng thông qua những kênh mà bạn lựa chọn. Và tất cả các thông tin này trở thành yếu tố chính để thực hiện một kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Để được giúp đỡ trong việc xây dựng một kế hoạch, hãy liên hệ với văn phòng Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ và hẹn gặp với một nhà tư vấn. Tôi đã khởi sự một dịch vụ việc vặt trong khu vực của mình cách đây mấy tháng, nhằm phục vụ cho các hãng kinh doanh và công dân cao tuổi. Tôi đã tung ra 4000 tờ bướm trong 2 tháng, đã nhận gần 30 cú điện thoại và 15 thư điện tử yêu cầu dịch vụ này. Tôi chỉ cung cấp dịch vụ loại này trong vòng bán kính 30 dặm. Tuy nhiên, cái gọi là “kỹ thuật tiếp thị” của tôi không thành công. Tôi nhận và trả đồ giặt là (các tờ bướm quảng cáo đã được rải ở nhà những người chuyên giặt là mà tôi sẽ phục vụ). Tôi đi mua hàng tạp phẩm/cá nhân (các tờ bướm được ghim trên bảng thông tin ở các cửa hàng tạp phẩm). Với tất cả các dịch vụ mà tôi cung cấp, tôi đều cố gắng đảm bảo để tờ quảng cáo và/hoặc danh thiếp của tôi được để lại ở đó. Xin hãy nói cho tôi biết tôi sai ở chỗ nào? Tại sao tôi không nhận được những phản hồi mà tôi mong đợi? Tôi sẽ rất cảm ơn nếu bà có các chiến thuật marketing khác hay những thông tin hữu ích cho tôi. Tori(Houston, Texas) Tôi nghĩ rằng câu trả lời của tôi sẽ làm bạn ngạc nhiên. Bạn biết không, tôi không tin rằng chiến thuật marketing hiện nay của bạn sẽ cho kết quả tồi đâu. Bạn có biết rằng số phản hồi tích cực trung bình với chiến thuật gửi thư trực tiếp chỉ là 1% thôi không? Vì thế, nếu bạn có 45 phản hồi cho 4000 tờ bướm thì đã là kết quả tốt rồi. Câu hỏi đặt ra là bạn đã thực sự cung cấp dịch vụ cho bao nhiêu đầu mối? Nếu 45 người tỏ ra quan tâm đến dịch vụ của bạn, bạn nên biến một phần lớn số họ, hơn 50% chẳng hạn, thành khách hàng của mình. Điều đó có nghĩa là vấn đề nằm ở kỹ thuật bán hàng chứ không phải chiến thuật marketing của bạn. Nếu không, những người có phản hồi tích cực có thể không trở thành khách hàng của bạn vì một khía cạnh nào đó trong dịch vụ của bạn hoặc cách thức cung cấp dịch vụ đó chưa tốt. Vì thế, câu hỏi thực sự cần đặt ra ở đây là tại sao những đầu mối đó không chuyển được thành khách hàng mua dịch vụ? Tôi có hai gợi ý. Thứ nhất, hãy giải quyết tận gốc vấn đề về khả năng chuyển đổi chưa tốt này. Sau đó, hãy áp dụng thêm các chiến thuật tiếp thị khác, như chương trình khách hàng đưa tin cho nhau chẳng hạn. Chồng tôi đã là một người làm việc vặt trong ba năm. Chúng tôi đồng ý với nhau rằng tôi sẽ bỏ công việc full-time hiện nay để dành toàn bộ thời gian vào việc tiếp thị công việc của anh ấy, mục tiêu chính của chúng tôi là làm thu nhập của anh ấy tăng gấp đôi. Gần đây tôi đã dự một lớp học dạy marketing ngắn trong ba giờ do Trung tâm Phát triển Doanh nghiệp nhỏ Denver cung cấp. Tôi học được nhiều thứ và chia sẻ những điều tôi học được với chồng mình. Chúng tôi đồng ý với nhau mọi thứ trừ một việc – đưa quà. Anh ấy có khoảng 5 – 10 khách hàng đã trả khoảng $2.000 - $10.000 trong vòng ba năm qua. Dựa vào những gì tôi học được trong lớp marketing, tôi nghĩ sẽ rất có ý nghĩa và có giá trị cho mối quan hệ lâu dài này khi mua tặng họ những món quà-cảm-ơn – cụ thể là một món quà dùng để trang trí nhà cửa được bán taih một cửa hàng lớn, được ưa thích ở Denver. Chồng tôi không đồng ý. Anh ấy nghĩ quà là hối lộ. Cha của anh ấy – trước kia là một chủ doanh nghiệp thành công – cũng đồng ý như vậy. Ông nghĩ rằng việc cảm ơn khách hàng này sẽ có hại hơn là có lợi. Bà có thể giải thích cho chúng tôi để chúng tôi có thể thỏa hiệp với nhau không? Ginny(Idaho Springs, Colorado) Tặng quà là một vấn đề tế nhị. Nó phụ thuộc nhiều vào những người có liên quan và mối quan hệ đã được thiết lập giữa chồng bạn và các khách hàng của anh ấy. Bạn không thể đơn giản áp dụng một chương trình nhằm duy trì lòng trung thành khách hàng mà bạn thấy người bán lẻ áp dụng – thường để làm tăng động cơ mua hàng nhiều lên – được. (nói một cách khác, nếu người ta bán kem, thì phần thưởng có thể là một kem hoa quả đặc biệt khi khách hàng đã mua một số kem nhất định nào đó.) Do mối quan hệ trực tiếp và mang tính cá nhân của chồng bạn với các khách hàng, nên chiến thuật tặng quà trong trường hợp của bạn cần mang nhiều tính cá nhân hơn. Tôi nghĩ bạn có thể thành công nếu tặng quà một cách tiết kiệm, có chọn lọc và theo một cách đầy ý nghĩa nào đó. Chẳng hạn chồng bạn đang lắp đặt cửa trước cho nhà một ai đó. Khi kết thúc công việc, anh ấy có thể tặng chủ nhà một cái búa gõ cửa như một món quà. Hoặc bạn có thể thưởng các khách hàng ngay sau khi goàn thành một công việc lớn bằng cách gửi thư cảm ơn cùng với giấy tặng quà – một giờ làm việc miễn phí chẳng hạn cho lần tiếp theo họ thuê chồng bạn. Một sự lựa chọn khác là gửi thiếp tặng quà vào ngày lễ cho những khách hàng tốt nhất của gia đình bạn. Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại. . Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 8) Tôi muốn sản xuất thuốc đánh móng tay và tiếp thị, nhưng tôi không. khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.