Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các liên doanh ô tô trong bối cảnh toàn cầu hoá
Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Mục lục Trang Lời mở đầu Chơng I: Toàn cầu hoá hội nhập kinh tế Quốc tế Việt Nam I Một số vấn đề toàn cầu hoá Toàn cầu hoá chiến lợc nớc phát triển 1.1 Các nớc phát triển lốc toàn cầu hoá 1.1.1 Bất bình đẳng - mảng tối tranh toàn cầu hoá 1.1.2 Giáo dục - Phơng thuốc hữu hiệu làm giảm bất bình đẳng 1.2 Toàn cầu hoá mang tính hai mặt 1.2.1 Những hội tham gia toàn cầu hoá 1.2.2 Những thách thức tham gia toàn cầu hoá 1.3 Toàn cầu hoá gắn liền với xu thÕ khu vùc ho¸ 7 10 12 13 13 16 17 Héi nhËp kinh tÕ Quèc tÕ cña Việt Nam - thuận lợi khó khăn 2.1 Quá trình hội nhập kinh tế Quốc tế năm gần 2.2 Một số thuận lợi khó khăn 2.2.1 Thuận lợi 2.2.2 Khó khăn, thách thức chủ yếu 19 19 21 21 23 Chơng II: Công nghiệp ô tô Việt Nam bối cảnh toàn cầu hoá 26 Công nghiệp ô tô giới 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Nền công nghiệp ô tô giới bối cảnh toàn cầu hoá 1.3 Thị trờng ô tô giới Hiện trạng ngành công nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam bối cảnh toàn cầu hoá 2.1 Hiện trạng ngành công nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam 2.2 Các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam 26 26 28 30 31 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp liên doanh sản 38 31 33 xuất lắp ráp ô tô Việt Nam 3.1 Tình hình thị trờng tiêu thụ ô tô Việt Nam trớc năm 1990 3.2 Tình hình thị trờng tiêu thụ ô tô Việt Nam từ có liên doanh ô tô 3.2.1 Nhu cầu thị trờng ô tô Việt Nam 3.2.2 Khả đáp ứng nhu cầu liên doanh ô tô 3.2.3 Đối tợng khách hàng 38 40 40 41 43 Khả cạnh tranh liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô nớc 44 Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 4.1.Cạnh tranh xe lắp ráp nớc với xe nguyên nhập ngoại 4.2.Cạnh tranh xe lắp ráp nớc với 4.2.1 Đối với xe tải nhẹ 4.2.2 Đối với xe du lịch chỗ 4.2.3 Đối với xe hai cầu chỗ 4.2.4 Đối với xe du lịch 12 chỗ 4.2.5 Đối với xe du lịch chỗ 4.2.6 Đối với xe du lịch chỗ 44 46 46 46 47 47 48 48 Ch¬ng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô Việt nam - Nghiên cứu điển hình Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hòa Bình 51 I Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm VMC 51 Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm 1.Sản phẩm VMC 1.2.Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm VMC 51 51 54 Phân tích hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm VMC 2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng 2.2 Chiến lợc sản phảm 2.3 Chiến lợc giá 2.4 Chính sách phân phối sản phẩm 2.5 Khuyếch trơng sản phẩm 2.6 ChÝch s¸ch hËu m·i 59 59 59 61 63 65 67 Khả năng cạnh tranh VMC 68 II Định hớng sản xuất kinh doanh xí nghiệp liên doanh VMC 69 Phơng hớng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 69 1.1 Những thuận lợi: 69 1.2 Những khó khăn: 70 Mục tiêu, phơng híng s¶n xt kinh doanh cđa VMC 72 III Gi¶i pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm 73 Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 73 Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá sản phẩm để giữ uy tín với khách hàng 74 Xây dựng sách giá linh hoạt 76 Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Quản lý hiệu phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm 77 Thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 79 5.1 Hoạt động khuyếch trơng sản phẩm 79 5.2 Tổ chức tốt hoạt động bảo hành bảo dỡng sau bán 80 IV Các điều kiện đảm bảo thực Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 81 Điều kiện công nghệ kỹ thuật sản xuất 81 Điều kiện vốn kinh doanh 82 Điều kiện tổ chức nhân 82 Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Danh mục bảng biểu: Bảng: Bảng 1: Tốc độ tăng trởng kinh tế hàng năm mức độ thay đổi khối lợng mậu dịch giới (%) Bảng 2: Vốn đầu t nớc vào khu vực năm 2002 Bảng 3: Số lợng tiêu thụ ô tô số nớc ASEAN Bảng 4: Sản lợng ô tô 11 liên doanh sản xuất lắp ráp VN từ năm 1998 - 2002 Bảng 5: Kết tiêu thụ liên doanh sản xuất ô tô Việt Nam từ năm 1998 - 2002 Bảng 6: Tỷ trọng khách hàng mua xe theo nhóm Bảng 7: Thống kê lợng tiêu thụ xe nguyên nhập Bảng 8: Thống kê lợng tiêu thụ xe lắp ráp nớc B¶ng 8: Danh mơc xe t¶i nhĐ B¶ng 9: Danh mơc xe t¶i nhĐ B¶ng 10: Danh mơc xe hai cầu chỗ Bảng 11: Bảng thống kê loại xe chỗ sản xuất Việt Nam Bảng 12: So sánh số lợng xe lắp ráp tiêu thụ từ 1999 - 2002 Bảng 13: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chủ yếu Bảng 14: Tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng Bảng 15: Tiêu thụ sản phẩm Bảng 16: Kết tiêu thụ sản phẩm VMC Đại lý VMC Bảng 16: Giá bán số loại xe VMC thời điểm tháng 12/2002 Bảng 17: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng từ 1999 - 2002 Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Lời mở đầu Hiện Việt Nam có 14 liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô đợc cấp giấy phép hoạt động, 11 liên doanh đà vào hoạt động có sản phẩm tiêu thụ thị trờng, 02 liên doanh tiến hành xây dựng nhà xởng chuyển giao công nghệ, liên doanh đà bị giải thể Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam phát triển xu chung toàn giới - xu toàn cầu hoá Hội nhập kinh tế quốc tế khu vực vấn đề nóng bỏng buộc nhà hoạch định sách phải dày công suy nghĩ để có đợc kết tốt nhất, phù hợp Một bớc trình hội nhập cam kết khu vực mậu dịch tự ASEAN (AFTA/CEPT) Công nghiệp ô tô Vịêt nam phải tìm đờng riêng Khi cam kết đợc thực hiện, ô tô nớc ASEAN tràn sang Việt Nam Và với lợi nhũng nớc trớc, họ chiếm u so với ngành công nghiệp ô tô non trẻ doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp đồng thời thể ba mục tiêu: lợi nhuận, vị an toàn Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt bắt buộc doanh nghiệp phải nỗ lực để tồn phát triển việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó sở để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, có hiệu nhằm đa doanh nghiệp phát triển Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải tự xác định cho phơng hớng, cách thức tiêu thụ thích hợp với khả điều kiện doanh nghiệp Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chiếm thị phần lớn mục tiêu phấn đấu chung tất liên doanh ô tô hoạt động Việt Nam Nó có ý nghĩa lớn phát triển liên doanh phát triển ngành công nghiệp ô tô non trẻ nớc nh phát triển đất nớc năm tới Theo gợi ý khoa Kinh tế Ngoại thơng - Trờng đại học Ngoại thơng nguyện vọng cá nhân đợc tìm hiểu vấn đề này, đà chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm liên doanh ô tô bối cảnh toàn cầu hoá" - Nghiên cứu điển hình Xí nghiệp Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình" Khoá luận tập trung trình bày khái quát số yếu tố toàn cầu hoá hội nhËp kinh tÕ qc tÕ cđa ViƯt Nam cịng nh thực trạng ngành công nghiệp ô tô giới, thị trờng ô tô Việt Nam bối cảnh toàn cầu hoá; phân tích khả đáp ứng thị trờng từ đa giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô nớc Tuy nhiên khả hạn chế nên khóa luận không tránh khỏi khiếm khuyết Tôi mong nhận đợc góp ý thầy cô giáo đồng nghiệp để khoá luận đợc hoàn chỉnh Nội dung khoá luận gồm có chơng: Chơng I: Toàn cầu hoá hội nhập kinh tÕ Qc tÕ cđa ViƯt Nam Ch¬ng II: NỊn công nghiệp ô tô Việt Nam bối cảnh toàn cầu hoá Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô thị trờng Việt Nam Nghiên cứu điển hình Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hòa Bình Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc cô giáo Thạc sĩ Đặng Thị Lan, thầy giáo Tiến sĩ Nguyễn Mạnh Tuấn - Khoa Kinh tế Ngoại thơng - Trờng Đại học Ngoại thơng, bạn đồng nghiệp anh Võ Hoàng Anh đà giúp đỡ nhiệt tình khâu tìm kiếm tài liệu, số liệu để hoàn thành khoá luận Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Chơng I toàn cầu hoá hội nhập kinh tế qc tÕ cđa ViƯt Nam I Mét sè vÊn ®Ị toàn cầu hóa Toàn cầu hoá chiến lợc nớc phát triển 1.1 Các nớc phát triển lốc toàn cầu hóa Chúng ta biết chủ nghĩa t đà tạo phát triển sản xuất mà cha văn minh trớc đạt đợc Cùng với phát triển chủ nghĩa t bản, chiến tranh giành giật thị trờng không ngừng bùng nổ Chính từ chiến tranh mà nớc t đà triển khai sức mạnh kinh tế, quân sù bao trïm thÕ giíi Nh vËy, cã thĨ nãi thời đại quốc tế hóa đà đợc mở vũ lực bóc lột vùng thuộc địa Vào kỷ XIX đế quốc Anh có phát triển mạnh, khống chế hầu nh toàn giới Cho đến đầu kỷ XX nớc Anh kiểm soát đờng giao thông hàng hải quốc tế khống chế nhiều vùng thuộc địa với 1/5 diện tích trái đất Sự hội nhập thị trờng thuộc địa vào thị trờng giới đà đa đến biến động luồng di dân giao lu phát triển kinh tế Thời kỳ bên cạnh hoạt động hàng hóa hữu hình gia tăng hoạt động xuất vốn dới dạng t cho vay Vào nửa sau kỷ XIX, mậu dịch nớc mà trung tâm đặt Luân Đôn đà trở thành mét hƯ thèng thèng nhÊt sau c¸c qc gia Châu Âu đà thức công nhận chế độ vị vàng Một đặc trng bật nớc phát triển bối cảnh toàn cầu hoá khan thiếu sót tài nguyên ngời thể chế cần thiết cho phát triển Vì vậy, đặc điểm quan trọng nớc tăng trởng kinh tế không đồng hành với phát triển kinh tế, bất bình đẳng phân phối thu nhập phúc lợi xà hội nh giáo dục, y tế, giao thông, môi trờng chậm đợc cải thiện Tăng trởng kinh tế không liền với phát triển vấn đề đáng lu ý, cho thấy toàn cầu hoá trình tự phát mà trình Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 áp đặt, dới nhiều hình thức khác nhau, gọi "chủ nghÜa tù míi" (neo liberalism) cđa c¸c níc t lớn, lên nớc phát triển Để hiểu rõ vấn đề này, hÃy quay lại víi bèi c¶nh quan hƯ kinh tÕ qc tÕ ci năm 1980, ngân sách nớc Mỹ, Anh thâm hụt nghiêm trọng Những năm cuối nhiệm kỳ cđa tỉng thèng Ronald Reagan vµ st nhiƯm kú cđa tổng thống George Bush, sách chạy đua vũ trang với Liên Xô, ngân sách thâm hụt khoảng 200 tỷ USD năm Trong thời kỳ đó, Mỹ nớc đồng minh phơng Tây đà ép nớc nghèo phải tuân thủ nghiêm ngặt điều khoản bất bình đẳng mối quan hệ kinh tế với họ, đồng thời điều kiện bất bình đẳng quan hệ viện trợ đầu t nớc Đến năm 1989, phủ Mỹ với Ngân hµng thÕ giíi (WB) vµ Q tiỊn tƯ qc tÕ (IMF) trí tới gọi "Sự đồng thuận Oasinhtơn" (The Washington Concencus), bao gồm 10 sách lớn - mà IMF gọi điều kiện tiên - nhằm định nghĩa mô hình phát triển kinh tế mà quyền Mỹ đồng minh bắt buộc nớc phát triển phải thi hành để cải cách thúc đẩy phát triển kinh tế Điều có nghĩa là, Mỹ dùng thể chế quốc tế WB IMF để thu hẹp thâm hụt kinh tế thành tăng trởng kinh tế theo mô hình Mỹ Mô hình dựa hai vấn đề chủ yếu sau: ổn định kinh tế vĩ mô mà giảm lạm phát giảm thâm hụt ngân sách mục tiêu hàng đầu; hai cải cách cấu kinh tế tự hoá mậu dịch, tự hoá tài chính, t nhân hoá thu nhỏ cách dứt khoát vai trò nhà nớc kinh tế Trên lý thuyết tự hoá thơng mại tài giúp gia tăng hiệu kinh tế lâu dài đẩy mạnh hợp tác kinh tế quốc tế Trên thực tế, tự hoá, đặc biệt tự hoá tài chính, làm lợi nhiều cho nhóm thu nhập cao, làm tài sản họ ngày gia tăng, dựa việc đầu t tài sản đà có Tự hoá giúp họ có hội đầu t với lợi nhuận cao nhanh chóng rút khỏi chơi rủi ro đến gần, họ số ngời đợc trang bị tri thức đầy đủ thị trờng có khả nắm bắt, xử lý thông tin phận khác cộng đồng Khi kinh tế suy thoái, nhóm thu nhập thấp nhóm bị tổn thơng nhiều khoản tiết kiệm ỏi họ buộc phải đem để trả nợ nớc ngoài, phần lại khoản tiết kiệm lại bị mát lớn đồng tiền nớc giá Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 T nhân hoá, thi hành cách dân chủ, công khai, tôn trọng pháp luật, có giám sát quyền nhân dân, đem lại lợi ích chung cho kinh tế còng nh cho nhãm cã thu nhËp thÊp Nhng ë nhiều nớc, t nhân hoá đà làm cho phân hoá giàu nghèo thêm sâu sắc Trờng hợp điển hình Nga, vấn đề tham nhũng đợc "hợp pháp hoá" qua t nhân hoá Vì thế, sách t nhân hoá không đợc thi hành với mục đích tạo thêm bình đẳng cho xà hội lâu dài làm cho bất bình đẳng ngày trầm trọng Bảng - Tốc độ tăng trởng kinh tế hàng năm mức thay đổi khối lợng mậu dịch giới (%) Các năm 1981 - 1990 Mức tăng mậu dịch giới (%) 4,7 Mức tăng trởng kinh tÕ thÕ giíi (%) 3,4 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002* 4,6 4,7 3,9 9,1 9,4 6,8 9,9 3,6 4,3 6,3 6,5 6,2 1,8 2,5 2,7 4,0 3,8 4,3 4,2 2,5 3,0 3,5 3,7 4,0 (tÝnh trung b×nh suèt thêi kú) Nguån: World Economic Review, 10/2002; * Sè liƯu dù b¸o Trong cấu thơng mại giới xuất loại hình buôn bán hàng hóa dịch vụ dựa tốc độ phát triển chóng mặt ngành công nghệ thông tin - thơng mại điện tử Với lợi giao dịch toán, quản lý vv , thơng mại điện tử đà nhanh chóng đợc phổ biến áp dụng thơng vụ quy mô khác Với thơng mại điện tử hoạt động thơng mại toàn cầu thực gắn bó chặt chẽ với nhau, công cụ đắc lực toàn cầu hóa kinh tế Một vấn đề khác thị trờng lao động quốc tế đợc mở rộng Trong xu toàn cầu hóa nay, dới tác động phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật đà mở cho ngời khả giao lu, tiếp cận thông tin, nâng cao Trang Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 trình độ dân trí Vì ngời tiếp cận đợc nhiều hội việc làm nớc khác Bên cạnh đó, thân bành trớng công ty xuyên quốc gia đà nhân tố hạn chế dịch chuyển lao động quốc tế Song điều lại tạo gắn kết chặt chẽ thị trờng lao động quốc tế ngợc lại Lao động quốc gia phát triển đợc thu hút vào chi nhánh công ty xuyên quốc gia 1.1.1 Bất bình đẳng - mảng tối tranh toàn cầu hoá Hiển nhiên trình toàn cầu hóa gắn liền với chủ nghĩa t dựa phát triển khoa học kỹ thuật tạo phát triển sản xuất mạnh mẽ Và phát triển sản xuất với mục tiêu lợi nhuận tổ chức độc quyền cạnh tranh gay gắt Kết hình thành liên minh độc quyền không phạm vi quốc gia mà phạm vi qc tÕ Sau chđ nghÜa x· héi ë Liªn Xô nớc Đông Âu sụp đổ, phạm vi ảnh hởng chủ nghĩa t đợc mở rộng Các nớc đế quốc mu toan lợi dụng xu toàn cầu hóa để nhằm xóa bỏ nớc xà hội chủ nghĩa lại Rõ ràng xét logic lịch sử toàn cầu hóa xu tất yếu, kết phát triển lực lợng sản xuất, kinh tế thị trờng, song cần phải thấy toàn cầu hóa tính chất trị việc tham gia vào toàn cầu hóa xuất phát từ lợi ích khác nhau, đối nghịch chủ thể trình toàn cầu hóa Sự tác động to lớn Mỹ trình toàn cầu hóa bắt nguồn từ chi phối Mỹ lĩnh vực quyền lợi giới ngày nay, sức mạnh kinh tế, khoa học công nghệ quân Những điều khẳng định vai trò siêu cờng số một, chi phối phần quan trọng quan hÖ kinh tÕ quèc tÕ Thõa nhËn sù chi phèi chủ nghĩa t trình toàn cầu hóa nay, thừa nhận tính trị trình toàn cầu hóa nghĩa tẩy chay, từ chối tham gia toàn cầu hóa mà ngợc lại phải đấu tranh toàn cầu hóa hớng tới tiến phát triển nhân loại Tham gia vào toàn cầu hóa Mỹ nớc t mà có hàng loạt quốc gia giới có quốc gia đờng lên chủ nghĩa xà hội Do trình toàn cầu hóa đơn giản phổ biến giá trị chủ nghĩa t mà trình đấu tranh sàng lọc mà giá trị văn minh Trang 10 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 đồng Vì ô tô sản phẩm có giá trị thông số kỹ thuật cao, đợc cấu thành nhiều chi tiết khác nhau, tuổi thọ chúng khác nên chế độ bảo hành bảo dỡng sau bán hàng ý nghĩa tạo lòng tin, giữ khách hàng mà giúp VMC tăng khả cạnh tranh với liên doanh ô tô khác Để đảm bảo cho công tác bảo hành bảo dỡng sau bán hàng, VMC đà trang bị cho tất đại lý toàn quốc trang thiết bị đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo Tuy nhiên, thấy, sách bảo hành bảo dỡng ô tô liên doanh ô tô nói chung VMC nói riêng thấp: Xe du lịch bảo hành năm (20000 km); Xe tải bảo hành tháng Cùng với việc đầu t cho phận bảo hành bảo dỡng sau bán hàng VMC ý đến đầu t cho hoạt động đội "sửa chữa lu động" nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng lúc nơi linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin, tình cảm khách hàng Khả cạnh tranh Xí nghiệp Liên doanh VMC Nh đà đề cập, thị trờng ô tô Việt Nam đà thực nóng với 11 Liên doanh sản xuất ô tô hoạt động Việt Nam đa 64 loại sản phẩm ô tô sản phẩm đặc trng riêng Liên doanh góp mặt vào thị trờng non trẻ - thị trờng ô tô Việt Nam Tuy nhiên, số cha dừng lại, với cạnh tranh gay gắt Liên doanh tới Liên doanh ô tô tiếp tục tung loạt sản phẩm Ví dụ nh: tháng năm 2000, Công ty Liên doanh ô tô Daewoo đà tung loại xe Daewoo lanos, chỗ ngồi, dung tích 1.500 CC, giá bán: 14.900 13.500 USD Công ty Liên doanh Toyota Việt Nam cho đời loại xe Toyota Corolla chỗ ngồi, dung tích xy lanh 1.800CC víi gi¸ b¸n dù kiÕn 28.000 USD - 30.000 USD Vậy, Liên doanh VMC sao? Sự độc tôn sản phẩm VMC năm 1995-1996 đà bị dần sau liên doanh ô tô khác đời góp mặt sản phẩm cho thị trờng Năm 1997, sản phẩm ô tô tiêu thụ VMC chiếm 22,6% tổng số thị phần tiêu thụ ô tô lắp ráp Việt Nam, năm 1998 16,02%, năm 1999 là17,95% nay, VMC nắm giữ 16,76% tổng số thị phần tiêu thụ ô tô lắp ráp Việt Nam Điều có nghĩa VMC đứng thứ hai mặt tiêu thụ sản phẩm tổng số Liên doanh ô tô hoạt động Việt Nam Năng lùc cđa Liªn doanh VMC cịng rÊt lín cã nhiỊu thuận lợi nhng không khó khăn Vì đứng trớc cạnh tranh gay Trang 69 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 gắt này, VMC đa chiến lợc riêng hoạt động sản xuất kinh doanh cho thời gian tới II Định hớng sản xuất kinh doanh xí nghiệp liên doanh VMC Định hớng sản xuất kinh doanh Xí nghiệp 1.1 Những thuận lợi: VMC có chế kinh doanh mềm dẻo, nhạy bén thích nghi với vận động phát triển thị trờng Các sản phẩm VMC đạt yêu cầu chất lợng nhà sản xuất thích nghi với nhu cầu thị trờng Việt Nam đợc khách hàng a chuộng Có chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm phục vụ nhu cầu khác ngời tiêu dùng, VMC đà định lắp ráp sản xuất tiêu thụ loại xe 4-5 chỗ ngồi, xe du lịch (12 - 16 - 24 chỗ), xe tải nhẹ vv hÃng Mazda, Subaru, Kia, BMW Qua triển lÃm, VMC đà giành đợc huy chơng vàng khen cho loại sản phẩm Từ năm 1995-1998, VMC đà tổ chức mắt sản phẩm BMW 525i, BMW 320i, BMW 323i BMW 528i sản phẩm với độ an toàn cao nhất, chất lợng tuyệt hảo, kỹ thuật tiên tiến tiện nghi Việc lắp ráp hoàn thiện sản phẩm hÃng BMW đà cho thấy công nghệ cao nớc đà đợc áp dụng công nghiệp ô tô Việt Nam ngời thợ VMC lần lại chứng tổ đợc trình độ việc lĩnh hội kiến thức công nghệ cao VMC đà mở rộng đợc mạng lới bán hàng dịch vụ bảo hành bảo dỡng toàn quốc thông qua hệ thống gần 20 đại lý Để thúc đẩy hoạt động bán hàng bảo hành bảo dỡng sau bán, VMC đà trợ giúp đại lý tài để xây dựng phòng trng bày Trung tâm bảo hành bảo dỡng tiêu chuẩn với tổng số tiền 700.000 USD Liên tục năm 1996 1997, VMC đà xây dựng, khai trơng đa vào sử dụng Trung tâm lớn trng bày, bán bảo hành bảo dỡng cho loại xe Kia, Mazda, BMW Hµ Néi vµ Thµnh Hå ChÝ Minh Lµ mét hai Liên doanh ô tô Việt Nam nên sản phẩm VMC đà đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, đặc biệt vào năm 1995, 1996 doanh nghiệp đà bán đợc nhiều sản phẩm có vị cao thị trờng, điều chứng tỏ VMC doanh nghiệp làm ăn có hiệu sản phẩm có chất lợng Trang 70 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, kỹ s có trình độ nhân viên vận hành máy móc, sửa chữa lành nghề đà đợc cử học nớc (đặc biệt đội ngũ hầu hết trởng thành từ nhà máy sửa chữa ô tô) Có đội ngũ nhân viên bán hàng cã nhiỊu kinh nghiƯm, rÊt giái tiÕp thÞ, thut phơc khách hàng mua sản phẩm VMC Đặc biệt họ nghiên cứu thị trờng cách xác nhanh chóng biết đợc nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng VMC có sách giá mềm dẻo linh hoạt, yếu tố thuận lợi cho VMC cạnh tranh với hÃng khác thị trờng Chế độ bảo hành, bảo dỡng, dịch vụ sau bán hàng tốt, thuận lợi cho khách hàng Đại diện đối tác Liên doanh hợp tác chặt chẽ làm việc với nguyên tắc trí cao hiểu biết lẫn Đợc ủng hộ cấp nh tổ chức Đảng, Công đoàn, Thanh niên vv Có mạng lới đại lý bán hàng rộng khắp toàn quốc 1.2 Những khó khăn Bên cạnh đó, công tác tiêu thụ sản phẩm VMC có hạn chế nh sau: Công tác nghiên cứu thị trờng cha phát huy đợc hiệu Chỉ tập trung nghiên cứu thị trờng trọng ®iĨm nh Hµ Néi, Hå ChÝ Minh vµ mét sè tỉnh thành phố lớn khác Cha làm tốt công tác phân vùng khách hàng, cha tìm hiểu thống kê số bán địa phơng nớc Các nhân viên bán hàng ngại chào hàng tỉnh xa đặc biệt miền núi Giá bán xe cao việc định gia phải vào chi phí quan hệ cung cầu thị trờng Giá bán VMC biến đổi theo biến động thị trờng chung Ngoài giá nhập linh kiện lắp ráp lại tuỳ thuộc vào nhà cung cấp nớc Phơng thức toán cha thật linh hoạt Việc bán xe trả góp giới hạn ë mét sè Ýt trêng hỵp, cha më réng đối tợng khách hàng nên phần hạn chế số lợng xe bán Trang 71 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Việc quản lý đại lý lỏng lẻo, nhiều phòng trng bày đại lý bị xuống cấp không đạt tiêu chuẩn, đại lý trng bày xe VMC lẫn với loại xe hÃng ô tô khác làm giảm hiệu bán sản phẩm VMC Hoạt động khuếch trơng sản phẩm bị giảm sút điều kiện kinh phí bị thu hẹp Số lần tham gia hội chợ triển lÃm giảm, hoạt động quảng cáo bị hạn chế Hoạt động bảo hành bảo dỡng cha đạt hiệu cao giá phụ tùng thay cao Những kết nét khái quát đánh giá tình hình tiêu thụ ô tô xí nghiệp liên doanh ô tô Hoà Bình năm qua Những kết đạt đợc cố gắng nỗ lực toàn thể cán công ty giai đoạn đầy khó khăn thị trờng ô tô Việt Nam vốn đà nhỏ bé lại phải "xé lẻ" cho nhiều đối thủ cạnh tranh khác Với 14 Liên doanh ô tô đời đà vào hoạt động, VMC không tránh khỏi khó khăn công tác tiêu thụ sản phẩm vào thời điểm Liên doanh ô tô khác nh Toyota, Ford, Daewoo tung nhiều sản phẩm để cạnh tranh với sản phẩm VMC sản phẩm hÃng khác nh sản phẩm xe Lanos công ty ô tô Daewoo sản phẩm công ty ô tô Toyota đời vào tháng năm 2000 Hầu hết Liên doanh sản xuất ô tô Việt Nam đối tác nớc họ nhà sản xuất ô tô hÃng gặp nhiều thuận lợi việc nhập nguồn linh kiện đầu vào, mặt khác giá nhập rẻ phía đói tác nớc điều chỉnh phụ thuộc vào tình hình thị trờng Việt Nam Còn VMC đối tác nớc sản xuất ô tô hÃng mà họ nhập hàng theo hợp đồng mua bán linh kiện ô tô với nhà cung cấp linh kiện ô tô nớc Tình hình buôn lậu xe cũ tiếp diễn Nhà nớc có chủ trơng bán xe cũ nhập lậu bị bắt giữ cho đơn vị đợc hởng nguồn ngân sách Nhà nớc Nguồn cân đối ngoại tệ Nhà nớc dành cho doanh nghiệp có vốn đầu t nớc bị hạn chế Doanh nghiệp cha thể thực đợc sách nội địa hoá cách triệt để khả tài có hạn Đối tác liên doanh nhà sản xuất cung cấp có danh tiếng mà nhà thơng mại nhÃn hiệu sản phẩm VMC không Trang 72 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 phải nhÃn hiệu tiếng có uy tín giới, đầu vào VMC phải trải qua nhiều giai đoạn tốn nhiều chi phí, làm cho giá thành sản phẩm cao Công tác đánh giá, phân tích thị trờng, nh lực bán hàng đại lý định đầu t VMC hạn chế Khó khăn thuộc tầm vĩ mô sở vật chất kỹ thuật, hạ tầng sở Việt Nam thấp, mạng lới giao thông cha đồng có ảnh hởng không nhỏ việc tiêu thụ sản phẩm Liên doanh Tuy nhiên với thuận lợi khó khăn nêu Xí nghiệp Liên doanh đà có chiến lợc kinh doanh đà thuận lợi tâm khắc phục khó khăn thực mục tiêu cắt giảm chi phí tăng lợi nhuận Và đích lớn VMC năm 2000 kinh doanh có lÃi nhằm chiếm lại vị VMC thị trờng ô tô Việt Nam Mục tiêu, phơng hớng sản xt kinh doanh cđa VMC Trong mét nỊn kinh tÕ thị trờng, doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận cạnh tranh Cạnh tranh với hàng nớc, cạnh tranh với hàng nhập ngoại Lẽ đơng nhiên biết rõ nớc có lập hàng rào thuế quan để bảo hộ cho hàng nội địa Nhng đồng thời hàng nhập ngoại có mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lợng hàng nội địa Và Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình doanh nghiệp nằm cạnh tranh Trong định hớng phát triển kinh tế nói chung, ngành công nghiệp ô tô nói riêng, 14 Liên doanh sản xuất lắp ráp đà đợc thành lập thời gian 1991-1997 Sự phát triển đà đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu nớc Tuy nhiên phân công sản xuất Liên doanh nhiều hạn chế dẫn đến có nhiều sản phẩm chủ chốt Liên doanh phải cạnh tranh với Trong tổng công suất thiết kế ngành đà lớn gấp nhiều lần số tiêu thụ đợc nớc, nh đà tạo môi trờng cạnh tranh gay gắt ảnh hởng tiêu cực đà xuất Trớc tình hình đó, mục tiêu VMC sản xuất tiêu thụ 2000 xe loại năm Điều có nghĩa VMC đa dần mức tiêu thụ bình quân hàng tháng 140 -150 sản phẩm lên 160-180 sản phÈm thêi gian tíi XÐt theo khÝa c¹nh doanh nghiệp sản xuất mục tiêu phấn đấu đảm bảo công ăn việc làm cho gần 600 lao động nh phát huy công suất Trang 73 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 sử dụng máy móc lên 60% Đối với mục đích kinh doanh số đảm bảo bù đắp chi phí phần dành cho tích lũy (có lÃi) Về mặt thị trờng, xét theo khía cạnh Marketing, thị phần VMC tăng với mức độ khoảng 5% so với 17% VMC nghiên cứu đầu t vào sản phẩm phù hợp với xu chung thị trờng ô tô xu phát triển xà hội Cụ thể, VMC tiến hành đàm phán với nhà cung cấp hÃng Mazda để triển khai lắp ráp loại xe gia đình hÃng tiến hành đàm phán với hÃng Kia để lắp ráp xe buýt 24 chỗ ngồi, phát triển giới thiệu loại xe Kia Grand Sportage để cạnh canh víi xe Zace cđa h·ng Toyota, xe Kia Carens Kia Carnival để cạnh tranh với loại xe Ford Transit hÃng Ford Hi-ace hÃng Toyota đặc biệt VMC mắt loại xe tải 2,7 hÃng Kia Motors loại xe mà từ trớc đợc tiêu thụ nhiều thị trờng Việt Nam vào đầu năm 2001 Mục tiêu chiến lợc Marketing VMC mở rộng thị trờng, việc khai thác thị trờng truyền thống nh trung tâm kinh tế trị lớn nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, VMC phải dành quan tâm thích đáng tới thị trờng địa phơng khác có nhiều tiềm Các địa phơng nh Đà Nẵng, Huế, Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Phú Thọ, Thái Nguyên, Hải Phòng đà đợc VMC khai thác Tuy nhiên hoạt động số đại lý tỏ thuyết phục so với lợi tiềm nh tiềm thị trờng địa phơng Ngoài mục tiêu mở rộng thị trờng, chiến lợc Marketing VMC phải đảm bảo nâng cao uy tÝn cđa VMC cịng nh s¶n phÈm cđa VMC, nâng cao lực cạnh tranh phát triển lực lợng Marketing chuyên nghiệp xung quanh VMC Cải tiến chất lợng sản phẩm, tăng tỉ lệ nội địa hoá nớc để hớng tới xuất mục tiêu VMC III Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm VMC Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm vị trí quan trọng chiến lợc chung công ty Để thực mục tiêu mà công ty đề ra, xuất phat từ thực trạng xu hớng vận động kinh tế năn tớ, VMC thực số biện pháp cụ thể nh sau: Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng: Trang 74 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm , sở việc đề chiến lợc, sách, biện pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Để làm tốt công tác Liên doanh VMC cần phải: - Cơ cấu tổ chức lại phận nghiên cứu thị trờng, đề cử cán có lực, động, nhạy bén với thị trờng, có kiến thức chuyên môn sâu rộng lĩnh vực ô tô nh kiến thức kinh tế khác để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích đánh giá thông tin thị trờng ô tô nhằm giúp cho Ban lÃnh đạo có sách phù hợp điều kiện thị trờng đầy biến động có cạnh tranh gay gắt nh Cụ thể: + Theo dõi sách Nhà nớc liên quan đến sách VMC thị trờng ô tô + Phân vùng khách hàng để từ có sách sản phẩm thích hợp vùng địa lý + Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập cấu sản phẩm phù hợp số lợng, kiêu dáng, màu sắc, u điểm loại sản phẩm, có đánh giá, so sánh với sản phẩm loại + Nghiên cứu kỹ diễn biến hoạt động đối thủ cạnh tranh bao gồm tất thông tin cần thiết tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng, sách sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến vv + Đa đề xuất sách Marketing VMC + Cung cấp thông tin, kỹ nghiệp vụ cho trung tâm bán hàng đại lý VMC + Theo dõi, đánh giá hoạt động bán hàng đại lý VMC , phát triển mạng lới bán hàng dịch vụ service - Tạo ®iỊu kiƯn c¬ së vËt chÊt kü tht cho nhãm hoạt động nh cho phép sử dụng phơng tiện công ty để thực chuyến nghiên cứu thị trờng tỉnh xa Phối hợp, liên kết với mạng lới đại lý VMC nớc để nắm bắt đợc thông tin cụ thể xác địa phơng Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá sản phẩm, giữ uy tín với khách hàng Trang 75 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Cơ cấu sản phẩm VMC năm qua tơng đối phù hợp với thị trờng có phần chiếm u số đối thủ cạnh tranh VMC xác định cho chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khác ngời tiêu dùng Cần tiến hành nghiên cứu cẩn thận chu kỳ sống sản phẩm để có định kinh doanh đắn, kịp thời tung thị trờng sản phẩm mang tính cạnh tranh nh việc điều chỉnh giá cả, phân phối, quảng cáo Để sản phẩm mang tính cạnh tranh cần lu ý vấn đề sau: Nâng cao chất lợng sản phẩm: - Ôtô sản phẩm có giá trị sử dụng cao, giá thành cao VMC cần quan tâm đến chất lợng sản phẩm, hÃy tuân theo hiệu chất lợng định tồn phát triển doanh nghiệp Trong qui trình sản xuất từ khâu hàn, sơn, lắp ráp, hoàn thiện cần có giám sát, kiểm tra kỹ lỡng nhân viên kiểm tra chất lợng Sau sản phẩm đời phải chuyển đến nhóm tra chất lợng xí nghiệp để tìm khuyết tật trình sản xuất lắp ráp để đa xe tiêu thụ đợc khách hàng chấp thuận Vì VMC phải tiến hành số công việc sau: Trang 76 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Nâng cao tay nghề công nhân: Bố trí ngời có trình độ tay nghề cao, am hiểu nghiệp vụ chuyên môn, tâm huyết với nghề nghiệp Do vấn đề đào tạo phát triển cán công nhân kỹ thuật có đợc trình độ chuyên môn cao, có kỷ luật lao động luôn phải đợc quan tâm * Nhập linh kiện lắp ráp phải đồng đảm bảo chất lợng, cần bố trí lại đội ngũ kiểm tra chất lợng từ linh kiện kho vật t trớc đa vào sản xuất để xác đinh đúng, xác sô lợng chủng loại linh kiện giúp cho trình sản xuất lắp ráp nhanh chóng, đảm bảo chất lợng * Bảo dỡng, sửa chữa thay máy móc theo hớng dẫn, định kỳ kiểm tra phải có báo cáo cụ thể Tiếp tục cải tiến mẫu mà đợc sản phẩm mới: - Tiếp tục cải tiến, nâng cấp trang bị thêm số trang thiết bị cho loại sản phẩm có để bán nhanh thị trờng Ví dụ nh lắp ghế da, lắp khoá điều khiển từ xa, trang bị thêm ổ đĩa compad 10 đĩa cho sản phẩm Mazda 323 Familia; lắp thêm chắn phía sau trang trí cho xe Kia GTX, sơn ba-đờ sốc màu xe tăng cảm giác cho khách hàng, thay đổi mẫu mà đèn ô tô - Nghiên cứu thị hiếu ngời tiêu dùng để đa sản phẩm đa dạng chủng loại màu sắc phải phù hợp với loại xe cụ thể màu sắc xe đơn đệu làm khả lựa chọn từ phía khách hàng đói với loại xe , yêu cầu chất lợng phải đảm bảo yêu cầu thẩm mỹ, an toàn Kiểu dáng, cửa xe, trang trí nội thất đặc điểm đợc khách hàng quan tâm lựa chọn xe Giữ uy tín với khách hàng: sẵn sàng sửa chữa miễn phí cho khách hàng nh xe gặp trục trặc lỗi trình sản xuất nhằm đảm bảo dới mắt khách hàng sản phẩm VMC chất lợng hiệu Xây dựng sách giá linh hoạt Chính sách giá đợc Tổng giám đốc đa phù hợp nhng phải linh hoạt, lấy sở tiêu thụ đợc sản phẩm nhng phải đảm bảo kinh doanh có lÃi Mặc dù sách giá đa dựa sở phân tích kỹ chi phí, tình hình thị trờng (bao gồm nhu cầu, dung lợng thị trờng, mức giá cạnh tranh) Để giá bán thực trở thành động lực thúc đẩy việc tiêu thơ, VMC tiÕp tơc thùc hiƯn c¸c biƯn ph¸p: Trang 77 Khoá luận tốt nghiệp - Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Sử dụng linh hoạt kỹ thuật điều chỉnh giá + Giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn , khách hàng truyền thống với phơng thức trả đủ tiền để thu hút giữ khách hàng + Chiết giá áp dụng cho lại lý lớn có cấu tổ chức tốt lực tài tơng đối mạnh Quyết định giá sản phẩm phức tạp , đòi hỏi VMC phải nghiên cứu kỹ, tỷ mỉ, hợp lý để định giá thích hợp cho sản phẩm giai đoạn định nhng cần phải lu ý đến yếu tố : chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, vật t đầu vào, nguồn vào, quan hệ cung cầu, sức mua đồng tiền, lợi sản phẩm Giá thành sản phẩm quan trọng để xác định giá bán sản phẩm Sản phẩm với giá thành cao làm cho giá bán tăng cao làm hạn chế số lợng tiêu thụ Do để giảm giá thành sản phẩm VMC phải áp dụng số biện pháp cụ thể nh sau: - Giảm giá vật t đầu vào cách thay số linh kiện, phụ tùng nhập ngoại linh kiện sản xuất nớc có tính kỹ thuật chất lợng tơng đơng ví dụ nh hoá chất để pha sơn, matít, chất đánh bóng nớc sơn, phụ tùng cho xe Kia Ceres, Kia GTX, lốp, ăc qui ô tô - VMC nên tăng cờng hợp tác lâu dài với xí nghiệp sản xuất phụ tùng ô tô nớc để tiến tới nội địa hoá số chi tiết lắp ráp nhằm thực cam kết với Nhà nớc Việt Nam chơng trình nội địa hoá sản phẩm - Tiếp tục thực chơng trình cắt giảm chi phí: giảm chi tiêu khoản không cần thiết, giảm chi phí sản xuất, chi phí quản lý chi phí khác Cụ thể: kiểm soát nguồn mua vật t linh kiện đầu vào nớc, kể nguồn linh kiện từ nớc phải có báo giá rõ ràng - Kêu gọi cán công nhân viên phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, thực hành tiết kiệm nh tiết kiệm điện tiêu thụ, tiết kiệm nớc, chi phí văn phòng phẩm - Kêu gọi cán công nhân viên giữ gìn nội qui kỷ luật, tạo trờng sản xuất tốt giúp cho việc tăng suất lao động, - Có ý thức sản xuất để tránh mát, háng, vËt t s¶n xt Qu¶n lý hiệu phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm Trang 78 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Hiệu sách phân phối rõ ràng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bán không đợc phân phối hợp lý tới kênh tiêu thụ từ tới tay ngời tiêu dùng ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Do cần phải tổ chức phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm theo hớng sau: Bán hàng trực tiếp: Hiện VMC có trung tâm trng bày bán sản phẩm ô tô, Hà Nội có trung tâm bán sản phẩm Mazda, Kia trung tâm bán s¶n phÈm BMW ë TP Hå ChÝ Minh cã hai trung tâm bán sản phẩm Mazda, Kia trung tâm bán sản phẩm BMW Vì VMC đà đầu t cho Trung tâm nhiều chi phí lớn từ tháng 10 năm 1999, VMC đà tiến hành khoán doanh số hai Trung tâm bán Mazda, Kia Hà Nội TP Hồ Chí Minh tức Trung tâm phải tự hạch toán chi tiêu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Do Trung tâm bán hàng trực tiếp cần xếp lại tổ chức phận cho hợp lý, hữu hiệu từ khâu nhận xe từ kho thành phẩm trng bày, bán cho khách hàng đến khâu chào hàng, giới thiệu sản phẩm, bố trí cho nhân viên chào hàng tỉnh xa Quan trọng phải có đủ hàng cung cấp cho khách hàng mặt số lợng, chủng loại, màu xe; có phân phối hợp lý sản phẩm cho nhân viên bán hàng Giữ đầu mối liên lạc với khách hàng tỉnh xe, quan hệ đối ngoại với quan chủ chốt tỉnh thành nhằm mở rộng hoạt động Phát triển mạng lới phân phối qua ®¹i lý: HiƯn VMC ®· cã 17 ®¹i lý hoạt động nằm số tỉnh thành lớn nớc Đây mạng lới phân phối sản phẩm hiệu cho VMC (đợc thể bảng kết bán hàng đại lý) Năm 1999 đại lý đà đợc xếp phân loại, tiêu chuẩn hoá Những đại lý không đạt tiêu chuẩn, tiêu thụ xe VMC đà làm lý chấm dứt hợp đồng Đối với đại lý đạt tiêu chuẩn VMC phải tiến hành ký lại hợp đồng đại lý với điều khoản bổ sung chặt chẽ đảm bảo nguyên tắc ký kết hợp đồng Trang 79 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 VMC nên tiến hành cấp kinh phí cho đại lý thay đổi lại biển hiệu đại lý theo mẫu tiêu chuẩn hoá VMC qui định nhằm gây ấn tợng cho khách hàng Tạo điều kiện cho đại lý hoạt động nh cung cấp catalog, tờ quảng cáo, sách hớng dẫn bán hàng, nghệ thuật đàm phán, sách qui định chế độ bảo quản xe đại lý, pa-nô, áp phích, tranh ảnh trng bày Có sách chế độ u đÃi thoả đáng với đại lý nh tạo điều kiện cho đại lý lựa chọn bán giá tiêu chuẩn VMC để hởng hoa hồng VMC bán cho đại lý giá chiết khấu sau đại lý xuất hoá đơn bán cho khách hàng theo yêu cầu khách nhng không đợc cao giá bán tiêu chuẩn VMC Việc làm giúp cho đại lý linh hoạt phơng thức toán với khách hàng VMC nên tiếp tục khảo sát số địa phơng để phát triển thêm số đại lý tỉnh miền núi miền Trung (nên tham khảo thêm tổng hợp kết phân vùng bán hàng) Mở lớp đào tạo cho đại lý cách thức chào hàng, giới thiệu sản phẩm bán hàng, quảng cáo bảo hành bảo dỡng sau bán cách thức phối hợp làm việc với VMC Hớng dẫn cho đại lý cách thức bảo quản sản phẩm ô tô VMC trng bày Đại lý Nói tóm lại dù có mở rộng thị trờng, mở rộng mạng lới tiêu thụ mục tiêu Liên doanh phải giữ vững thị trờng có Thực hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm chăm sóc khách hàng 5.1 Hoạt động khuếch trơng sản phẩm Những năm gần hoạt động quảng cáo VMC đà giảm sút nhiều so với năm trớc Cụ thể chi chí cho quảng cáo khuyến mại nh sau: - Năm 1996 15 tỷ đồng - Năm 1997 10 tỷ đồng - Năm 1998 tỷ đồng - Năm 1999 tỷ đồng - Năm 2000 4,5 tỷ đồng - Năm 2001 tỷ đồng Trang 80 Khoá luận tốt nghiệp - Năm 2002 Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 tỷ đồng VMC nên tập trung nâng cao nhận thức nhóm khách hàng t nhân doanh nghiệp khách hàng tiềm VMC - Giữ vững hình ảnh VMC nhóm khách hàng cũ nh Doanh nghiệp nhà nớc, quan tổ chức nhà nớc Chính lẽ quảng cáo sản phẩm VMC nên tăng cờng quảng cáo ti vi tới đại phận dân chúng; catalog, tờ rơi báo Diễn đàn doanh nghiệp Vì báo nhà doanh nghiệp thờng hay đọc hay quan tâm tin tức Ngoài VMC quảng cáo qua trung tâm đại lý để nâng cao thông tin nh : phòng trng bày, biển hiệu, sản phẩm trng bày, cung cấp tài liệu Marketing Ngoài việc đảm bảo yêu cầu cho phòng trng bày VMC cần cung cấp Catalog giới thiệu sản phẩm hay tài liệu ấn phẩm mang biểu tợng VMC nh cờ, áo, mũ nhiên việc phân phát ấn phẩm VMC cần phải cân nhắc kỹ lỡng yếu tố văn hoá, thời vụ để có tác động tốt tới khách hàng tiềm Trớc thời điểm khách hàng có ý định mua sản phẩm nh vào dịp cuối năm, lúc duyệt ngân sách cho đơn vị hành nghiệp, quan lúc thuận lợi để tặng quà hay tiến hành hoạt động quảng cáo - Trong hoạt động khuyến mại, Xí nghiệp nên tăng cờng hiệu việc tăng chiết khấu giá thành sản phẩm khối lợng mua đại lý khách hàng nhằm tăng nhanh doanh số hàng hoá tiêu thụ Xí nghiệp nên tăng cờng hình thức quà tặng đại lý lớn, với khách hàng mua với số lợng nhiều dới hình thức nh: giảm giá, tặng đồng hồ, túi xách tay, áo, mũ với giá trị tơng ứng với số lợng xe - Cố gắng tham gia triển lÃm Hội chợ Nhà nớc tổ chức hàng năm để quảng bá tới khách hàng sản phẩm 5.2.Tổ chức tốt hoạt động bảo hành bảo dỡng sau bán: Các hoạt động sau bán hàng nằm chức chÝnh cđa VMC, cã ý nghÜa v« cïng quan träng tạo nên khoản thu nhập lớn cho VMC tạo uy tín lâu dài khách hàng Vì để hoạt động dịch vụ bảo hành bảo dỡng cã hiƯu qu¶, VMC ph¶i thùc hiƯn mét sè biƯn pháp sau: Trang 81 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 - Tổ chức lại cấu trung tâm bảo hành bảo dỡng xe sau bán hai miền Bắc, nam - Cân đối lợng hàng phụ tùng bảo hành bảo dỡng cho khách hàng, đảm bảo kho có hàng nhng không nhiều gây tồn đọng tạo - Xây dựng lại sách giá phụ tùng bảo hành bảo dỡng đà có nhiều ý kiến khách hàng cho giá phụ tùng Lien doanh cao - Tạo tâm ấn tợng tốt cho khách hàng cung cách phục vụ phận bảo hành bảo dỡng sau bán - Sửa chữa xe cho khách hàng nhanh chóng, áp dụng sách bảo hành bảo dỡng thuận lợi qui định, không vòi vĩnh thêm tiền khách hàng để tránh tình trạnh cần khách hàng đến trung tâm lần đủ Điều giúp cho khách hàng có niềm tin vào sản phẩm nh dịch vụ VMC - Học tập kinh nghiệp Liên doanh TOYOTA để quảng cáo cho sách bảo hành bảo dỡng công ty mình, thập chí nên quảng cáo báo chí chế độ khuyến mÃi bảo hành bảo dỡng đợc áp dụng dịp lễ lớn dân tộc hay kỷ niệm thành lập Liên doanh - Tiếp tục phát huy công tác sử chữa lu động cho khách hàng không quản ngày đêm với hiệu: khách hàng cần nhân viên sủa chữa lu động có IV Các điều kiện đảm bảo thực Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình Điều kiện công nghệ kỹ thuật sản xuất: với Liên doanh sản xuất ô tô Việt Nam Việt Nam, dây chuyền công nghệ sản xuất gần giống gồm dây chuyền lắp ráp, dây chuyền sơn, dây chuyền lắp ráp hoàn thiện Đối với Liên doanh VMC, toàn dây chuyền hàn vỏ xe, lắp ráp, hoàn thiện mua từ thị trờng Nhật Bản, công ty ô tô Columbian Motos (Phlippin) tiền góp vốn đối tác nớc Khi tiến hành Liên doanh VMC đà cử cán công nhân viên nớc học tập lĩnh hội kiến thức cần thiết tạo điều kiện tốt cho trình chuyển giao công nghệ sản xuất lắp ráp VMC Trang 82 Khoá luận tốt nghiệp Đỗ Mai Hòa - Lớp A1 CN9 Hiện nay, VMC đợc phía nớc chuyển giao công nghệ lắp ráp loại « t« cđa hµng Mazda (NhËt), Kia (Hµn Qc) vµ BMW (Đức) theo dạng CKD-I CKD-II với trình độ kỹ thuật lắp ráp chất lợng ngang với nớc khu vực đạt tiêu chuẩn quốc tế Khi tiến hành lắp sản phẩm chuyên gia kỹ thuật từ nhà cung cấp Kia, Mazda, BMW đến để truyền bá kinh nghiệm quí báu cho công nhân VMC nhằm hoàn thiện sản phẩm Tất kiểu xe VMC lắp ráp đạt chất lợng nhà sản xuất đợc cấp chứng tiêu chuẩn lắp ráp Đối với dây chuyền sơn tĩnh điện: đặc thù dây chuyền đà sử dụng nên trình vận hành có nhiều khiếm khuyết nhiên cán kỹ thuật VMC tìm tòi cải tạo đà ổn định Tuy nhiên dây chuyền VMC cần nên kiểm tra, thăm dò lại mức vật t, hoá chất cho bể nhúng tĩnh điện loại hoá chất đắt Đầu t thêm dây chuyền thiết bị: Trong năm 2001 lắp ráp loại xe 24 chỗ ngồi hÃng Kia, xe chỗ ngồi cđa h·ng Mazda vËy VMC sÏ ph¶i nhËp trang thiết bị kỹ thuật cho dây chuyền sản xuất xe Vì VMC cần phải tiến hành thăm dò nguồn cung ứng thiết bị để đảm bảo nhập dây chuyền công nghệ vào hoạt động đợc Điều kiện vốn kinh doanh Nh đà biết yếu tố vốn cấu vốn VMC đơn giản, chủ yếu vốn góp vốn vay Tổng vốn pháp định Liên doanh sau tăng vốn 18 triệu Đô la Các bên Liên doanh đóng góp đợc 13 triệu Đô-la Ngày 14/2/2000, Hội đồng quản trị VMC đà đồng ý góp thêm 500.000 USD vào phần vốn pháp định Phía Việt Nam cam kết đóng góp khoản vốn pháp định cha thực cách xin gia hạn quyền sử dụng đất góp vốn Liên doanh thêm 10 năm (chờ Nhà nớc Việt Nam phê duyệt) Vốn lu động Liên doanh vốn cố định khoản vay dài hạn (có giá trị 32 triệu) từ công ty thơng mại CVL (một công ty bên đối tác Philippin) Khoản vay có thời hạn năm với lÃi suất 2,5% + LIBOR số lÃi đợc toán tháng lÇn Trang 83 ... này, đà chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm liên doanh ô tô bối cảnh toàn cầu hoá" - Nghiên cứu điển hình Xí nghiệp Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình" Khoá luận... vực năm 2002 Bảng 3: Số lợng tiêu thụ ô tô số nớc ASEAN Bảng 4: Sản lợng ô tô 11 liên doanh sản xuất lắp ráp VN từ năm 1998 - 2002 Bảng 5: Kết tiêu thụ liên doanh sản xuất ô tô Việt Nam từ năm 1998... để đáp ứng cho nhu cầu lại nớc cần thiết * Đặc điểm sản phẩm ô tô: ? ?tô sản phẩm cách mạng khoa học kỹ thuật giới cuối kỷ thứ 19 ? ?tô sản phẩm nhiều ngành công nghiệp đại ô tô nhiều chi tiết hợp
