MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM DUY TRÌ VÀ BẢO VỆ THỊ PHẦN CỦA NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I Đánh giá triển vọng ngành thuốc Theo kết nghiên cứu thị trường Tổng công ty thuốc Việt Nam, mức tiêu dùng thuốc bình quân nước 460 điếu\ người\năm Con số đánh giá thấp so với mức tiêu dùng bình quân giới (1.076 điếu\người\năm) So với nước khác khu vực cịn thấp nhiều Dưới số liệu thống kê mức tiêu dùng thuốc nước khu vực: Bảng 13: Mức tiêu dùng thuốc nước khu vực Tên nước Dân số Lượng tiêu thụ Mức tiêu thụ (tr Người) (tỷ điếu\năm) (điếu\người\nă m) 122,5 306 2.497 Hàn Quốc 42 91 2.166 Malaixia 16,1 17 1.055 Trung Quốc 1.200 1500 602 Inđônêxia 167 145 868 Thái Lan 53,5 37 691 Việt Nam 78,6 36,8 460 Nhật (Nguồn: Chiến lược kinh doanh đến năm 2010 Tổng công ty thuốc Việt Nam) Như vậy, với dân số gần 80 triệu người, đứng thứ 12 giới, Việt Nam thị trường ổn định rộng lớn cho ngành sản xuất thuốc Nền kinh tế nước ta năm qua tăng trưởng với tốc độ cao: Trong giai đoạn 1993-1997 GDP tăng trưởng bình quân 8,2%/năm; năm 1998 9,38%; năm 1999 đạt xấp xỉ 9% đến năm 2001 10,31% Cùng với kinh tế tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng lên kéo theo nhu cầu tiêu dùng ngày tăng số lượng chất lượng, đa dạng phong phú Lạm phát kiểm sốt, sách kinh tế vĩ mơ vận hành ngày có hiệu nhằm thúc đẩy kinh tế phát triển Tình hình kinh tế vĩ mơ tạo thời phát triển cho doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tự sản xuất kinh doanh hàng hóa mà họ có khả phục vụ nhu cầu xã hội Con người kinh tế trở nên động, linh hoạt nhạy bén nhiều so với trước, họ có nhiều mối quan hệ, giao tiếp rộng rãi với nhiều người khác nhu cầu thể thơng qua tiếp xúc toạ đàm người coi trọng Điều dẫn đến việc gia tăng nhu cầu chất lượng thu nhập người dân có xu hướng tăng lên, nhu cầu cho loại thuốc cấp thấp dần nhường chỗ cho loại thuốc cao cấp Đây dấu hiệu thúc đẩy công ty, nhà máy chuyển dịch cấu sản phẩm theo hướng tăng tỷ lệ thuốc cao cấp, sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao Theo dự báo năm 2002 này, bình quân mức tiêu dùng thuốc điếu giới tăng 2%\năm Ở Việt Nam khả gia tăng số người độ tuổi lao động lớn (lực lượng tiêu thụ chủ yếu ngành sản xuất thuốc lá), dự báo nhu cầu tiêu dùng thuốc Việt Nam tăng 2,5%\năm Đồng thời dân số Việt Nam chủ yếu sống nghề nông, nên nhận thức họ tác hại thuốc chưa cao, mức tiêu dùng thuốc họ đánh giá tương đối ổn định Do nhu cầu thuốc năm tới lớn Bên cạnh nhờ sách vĩ mơ nhà nước cấm nhập thuốc lá, tăng cường ngăn chặn tình trạng nhập lậu thuốc gần thực việc dán tem nhằm chống lại hàng giả, nhái nhãn mác mở triển vọng tốt đẹp cho ngành sản xuất thuốc Việt Nam II Đề xuất giải pháp thuộc phạm vi nhà máy Thành lập thêm nhóm chuyên viên marketing Hiện nay, điều kiện kinh tế thị trường doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ hoạt động sản xuất, kinh doanh Họ sản xuất cung ứng dựa vào nhu cầu thị trường, sản phẩm doanh nghiệp không đáp ứng hay không phù hợp với nhu cầu thị trường dù sản phẩm có tốt đến khó mà tiêu thụ Mặt khác, việc đưa sản phẩm thị trường thiếu nghiên cứu, dự báo, phân tích thị trường đưa doanh nghiệp đến chỗ thất bại sản phẩm sản xuất không tiêu thụ Trong năm qua, nhà máy thuốc Thăng Long có nhiều sản phẩm đời với nhiều nhãn mác, bao bì phong phú, song có sản phẩm sớm nhanh chóng khơng người tiêu dùng chấp nhận Ngun nhân: công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường nhà máy kém, nên đưa sản phẩm không đáp ứng nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Vì vậy, cơng tác nghiên cứu, dự báo thị trường trở nên vô quan trọng hoạt động sản xuất, kinh doanh, công việc giúp cho doanh nghiệp biết phải sản xuất sản phẩm tiêu thụ cách nhanh Nhưng lĩnh vực có người chịu trách nhiệm nghiên cứu, đánh giá phân tích nhu cầu thị trường khó đạt hiệu cao Phịng thị trường nhà máy chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, trưởng phòng người trực tiếp triển khai, đánh giá phân tích tất hoạt động phòng Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng thị trường nhà máy Trưởng phòng Phó phịng Đội tiếp thị nhà máy Đội tiếp thị địa phương Cán thống kê Như vậy, thân người trưởng phịng có nhiều việc nên khơng thể có đủ thời gian để tìm kiếm phân tích thơng tin thị trường, thị trường lại biến động không ngừng Do vậy, có người tự triển khai, đánh giá phân tích q nhiều thời gian, lúc thị trường chuyển sang hình thái khác, bị đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh Từ lý đó, tơi xin đưa sơ đồ sở thành lập thêm nhóm chuyên viên marketing để mơ tả cấu tổ chức phịng thị trường Trưởng phịng Phó phịng Cán thống kê Nhóm chun viên marketing Đội tiếp thị miền Bắc Đội tiếp thị miền Trung Đội tiếp thị miền Nam Trong đó, nhiệm vụ cụ thể nhóm chuyên viên marketing sau: - Giúp trưởng phịng việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, phân bố dân cư khu vực thị trường, mức thu nhập dân cư, trình độ văn hoá nghề nghiệp phổ biến dân cư, phong tục tập quán vùng sản phẩm chủng loại tương tự đối thủ cạnh tranh xuất thị trường sức tiêu thụ sản phẩm đó, thái độ khách hàng sản phẩm nhà máy vùng thị trường sở đưa sách sản phẩm, giá phương hướng thích ứng gây ảnh hưởng tới chúng - Ngiên cứu, thực biện pháp khuyếch trương, tuyên truyền, quảng cáo - Trực tiếp quản lý, tuyển dụng đào tạo nhân viên tiếp thị theo vùng, miền khu vực Theo định kỳ, nên có tổ chức buổi họp mặt để trao đổi kinh nghiệp, thông tin, nâng cao kiến thức trình độ chun mơn chun viên marketing đanng trực tiếp quản lý đội tiếp thị theo vùng, miền Ngồi việc lập nhóm chun viên marketing, để cơng việc theo dõi, phân tích đánh giá thi trường có hiệu cao Nhà máy cần phải kết hợp với việc không ngừng bám sát theo dõi hoạt động đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng, nhân viên để khuyến khích nhân viên đóng góp ý kiến Nhà máy nên đặt giải thưởng (ví dụ: lên lương, khen thưởng có kèm theo qùa tặng trước họp hội nghị ) mà ý kiến đưa vào thực Làm thu sáng kiến cho kết tuyệt vời, nhân viên người thường xuyên tiếp xúc, va chạm với khách hàng, với thị hiếu, sở thích khách hàng Cịn khách hàng Đại lý cấp I, người lấy sản phẩm trực tiếp nhà máy, để khuyến khích họ đóng góp ý kiến ta nên dùng giải thưởng tiền vật ý kiến áp dụng Đầu tư chiều sâu vào khâu nguyên liệu Hiện nay, hầu hết sản phẩm thuốc nhà máy có mức tiêu thụ mạnh sản phẩm cấp cao, có chất lượng tốt Điều cho thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cấp cao thời gian tới lớn Song thực tế, để sản xuất sản phẩm này, nhà máy phải sử dụng loại nguyên vật liệu nhập ngoại (nhập 100% sợi phối chế sẵn, giấy cuốn, đầu lọc ) Trong đó, năm gần giá nhập nguyên vật liệu ngày tăng kéo theo giá thành sản xuất sản phẩm nhà máy tăng cao Cơ chế thị trường cạnh tranh giá quan trọng quan trọng thị trường miền Bắc miền Trung mà thu nhập trung bình người dân thấp so với thị trường miền Nam Chính nhà máy tăng giá bán, doanh thu loại nhãn hiệu thuốc tăng lợi nhuận bị giảm sút Do năm tới nhà máy cần quan tâm đến việc cải tiến chất lượng nguyên liệu nước để hạn chế nhập thông qua việc phối hợp với Công ty nguyên liệu thuốc trực thuộc Tổng công ty thuốc Việt Nam để tập trung đầu tư, nghiên cứu kỹ thuật đưa giống nguyên liệu có chất lượng tốt sở gieo trồng Việt Nam Tăng cường công tác kiểm tra trình sản xuất Thường xuyên kiểm tra chất lượng hoạt động máy móc thiết bị, giảm tỷ lệ thuốc chất lượng, giảm độ nát vụn sợi thuốc nhờ đảm bảo sản phẩm khơng bị mắc lỗi tới tay người tiêu dùng Tăng cường cơng tác kiểm tra, thực chế độ khuyến khích lợi ích vật chất cách thoả đáng công nhân làm nhiều sản phẩm tốt, phạt vật chất công nhân làm nhiều phế phẩm chủ quan trình sản xuất Do chất lượng nguyên liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng điếu thuốc nên nguyên liệu trước nhập kho phải kiểm tra chặt chẽ Người làm cơng tác ngun liệu phải đào tạo có kiến thức chuyên môn nắm bắt tiêu chuẩn thu mua, thường xuyên quan sát phán đoán nhanh chóng chất lượng lơ hàng, lấy mẫu quy định, phân loại xác, làm việc có tinh thần trách nhiệm công tác kiểm tra, cương không cho đưa vào sản xuất nguyên liệu không đạt tiêu chuẩn chất lượng đề II Các giải pháp marketing-mix Liên quan đến sách sản phẩm + Hồn thiện chiến lược bao bì, nhãn mác Chiến lược bao bì nhãn mác hoạt động khơng nhằm bảo quản sản phẩm mà cịn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm đặc biệt phương tiện để tiến hành quảng cáo Việc thể bao gói sản phẩm cần phải khắc phục đơn điệu, tẻ nhạt, hoạ tiết màu sắc phải vươn tới hài hoà, phải tạo ấn tượng người mua, đồng thời phải thoả mãn chức phương tiện tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm Phong cách sáng tạo khơng nên chủ yếu hướng đến tinh thần yêu quê hương đất nước, văn hoá dân tộc mà nên quan tâm đến tính cách tâm lý người tiêu dùng Bởi lẽ, người hút thuốc Việt nam chủ yếu nam giới, đặc biệt nhiều người giới trẻ với đặc trưng tâm lý mạnh mẽ, ưa hoạt động thích bật trước đám đơng Vì bao gói phục vụ cho giới phải nêu bật tính cách họ, có trường hợp họ mua thuốc họ thích bao gói đẹp, hay mua thuốc nhãn hiệu lại đựng vỏ bao nhãn hiệu khác Đối với giới kinh doanh, cơng việc địi hỏi phải giao tiếp nhiều, nên để phục vụ cho giới này, bao gói, nhãn mác phải trang trọng lịch sự, tôn vẻ hào hoa người dùng thuốc Do nhà máy nên có phận chun mơn, chun thiết kế bao bì cách bố cục hoạ tiết bao, điều làm tăng khả tạo hấp dẫn bao gói có chun mơn hố nghiên cứu Riêng nhãn hiệu, nhà máy cần quan tâm đến chiến lược nhiều nhãn hiệu với phẩm cấp tương đương nhau, lẽ để bảo vệ cho số nhãn mác chuẩn bị rơi vào thời kỳ suy thối, nhà máy đưa số nhãn mác có cấp chất lượng hay nhãn có chất lượng cao chút để thay bảo vệ phần thị trường có nguy bị Ngồi ra, với nhiều nhãn hiệu phẩm cấp tương đương tạo cho khách hàng tâm lý sử dụng sản phẩm với chất lượng khác Điều khiến cho lượng tiêu thụ cấp sản phẩm nhiều Việc thiết kế nhãn hiệu sản phẩm nhà máy cần phải xác định rõ ràng: mục tiêu nhãn hiệu sản phẩm phục vụ cho đối tượng tiêu dùng Ví dụ: Đối với sản phẩm phục vụ cho giới có thu nhập thấp ngoại thành (nơng thơn, vùng quê), nhãn hiệu cần thiết kế cho dễ đọc, dễ nhớ, dễ gọi tránh sử dụng ngơn ngữ nước ngồi, điều làm cho người tiêu dùng khó nhớ, khó đọc tên sản phẩm tự điều khiến cho việc truyền thơng sản phẩm nhà máy qua truyền miệng gặp nhiều khó khăn (Garllery- sản phẩm đầu lọc bao cứng có chất lượng trung bình bán với giá 1600đ\bao, phục vụ chủ yêú cho người có thu nhập khơng cao tên gọi sản phẩm chưa phù hợp ) + Hoàn thiện chiến lược chủng loại danh mục sản phẩm hàng hóa Trong thị trường tiêu dùng thuốc lá, nhu cầu khơng phần đa dạng, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, yếu tố nhân khẩu, nghề nghiệp, thu nhập Tầng lớp niên hút loại thuốc khác với người già tầng lớp trung niên Thu nhập nhóm khách hàng góp phần định loại thuốc họ sử dụng, người có thu nhập thấp liên tục sử dụng loại thuốc cấp cao, đắt tiền Để đáp ứng thị trường có nhu cầu đa dạng vậy, nhà máy phải khơng ngừng hồn thiện danh mục sản phẩm mình, nâng cao tính đa dạng, phong phú loại sản phẩm Một danh mục hàng hoá phong phú phải có đủ cấp chất lượng từ thấp đến cao, phải đa dạng mẫu mã, kiểu dáng bao bì, loại nhãn hiệu, biểu tượng phải thiết kế phù hợp với phong cách đặc tính nhóm khách hàng Cùng với phát triển kinh tế xã hội, thu nhập người dân mức sống nâng cao, khả toán tiêu dùng tăng lên, người có yêu câu chất lượng hàng hoá phải cao Để phục vụ cho nhu cầu đó, nhà máy cần phải khơng ngừng sâu nghiên cứu, tìm tịi để tung thị trường sản phẩm cấp cao có chất lượng tốt Trong không ngừng phát triển sản phẩm cấp cao, nhà máy phải ln có quan tâm đến thị trường sản phẩm cấp thấp, thị trường có sức tiêu thụ lớn Ở Việt Nam dân số chủ yếu sống nghề nơng, có thu nhập thấp, khả toán thường đáp ứng cho sản phẩm cấp thấp Chính vậy, nhà máy nên xem việc trì sản phẩm cấp thấp hướng chiến lược khơng thể thiếu việc hồn thiện danh mục sản phẩm tránh tình trạng số sản phẩm cấp thấp nhà máy có doanh số liên tục giảm, trừ có sản phẩm Thăng Long Tuy doanh thu số sản phẩm chiếm tỷ lệ tổng doanh thu nhà máy chủ yếu, xét mục tiêu chiến lược, việc trì, cải tiến sản phẩm cấp thấp đem lại nhiều lợi ích cho nhà máy Thứ nhất, tận dụng nguyên liệu thừa máy móc thiết bị cũ cịn chưa kịp thay Thứ hai, với phát triển kinh tế xã hội nói chung, kinh tế nơng thơn có điều kiện phát triển, thu nhập nhu cầu tiêu dùng tăng, đặc biệt nhu cầu sản phẩm cấp cao có tương lai phát triển Để chiếm lĩnh thị trường này, từ nhà máy nên có kế hoạch sử dụng sản phẩm cấp thấp để chiếm lĩnh, đồng thời theo sát nắm bắt biến động thị trường, ngăn chặn xâm nhập đối thủ cạnh tranh, phản ứng nhanh thị trường phát triển Nếu chiến lược thành cơng người tiêu dùng trở thành khách hàng trung thành nhà máy Hiện nay, thị trường Việt Nam chưa thấy xuất sản phẩm thuốc thiết kế riêng cho phái nữ, họ tiêu dùng chủ yếu theo gu đàn ơng Cũng nam giới, phụ nữ có nét tính cách đặc trưng tâm lý riêng Vì việc cho đời loại thuốc dành riêng cho phụ nữ việc nên làm nhà máy thời gian Tuy số lượng nữ giới hút thuốc chiếm tỷ lệ không lớn đáp ứng phục vụ tốt số tăng lên Và để tạo cho họ tâm lý có sản phẩm dành riêng cho bao thuốc nên có dòng chữ “ Thuốc dành cho phụ nữ” + Các giải pháp phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Đối với sản phẩm giai đoạn tăng trưởng, điển sản phẩm Dunhill, việc nên làm lúc đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng, khơng ngừng tìm kiếm thị trường mới, nâng cao chất lượng hàng hoá Đồng thời để tăng lượng tiêu thụ cho sản phẩm, nhà máy giảm giá bán thơng qua hình thức khuyến Đối với sản phẩm thời kỳ bão hồ Thăng Long, Vinataba, Thủ Đơ cần phải có phương pháp như: Tìm kiếm biện pháp khuyến khích trung gian thương mại người tiêu dùng nhiều hơn, cải tiến sản phẩm tạo đặc tính Ngồi sản phẩm Vinataba có thị trường trải rộng khắp nước, sản phẩm Thăng Long, Thủ Đơ nên đưa sang thị trường (tìm kiếm người tiêu dùng mới) Đối với sản phẩm giai đoạn suy thối sản phẩm bị giảm sút mặt tiêu thụ Sự suy giảm diễn nhanh chóng, chậm chạp có hàng hố mức tiêu thụ chúng giảm xuống thấp dừng lại làm cho ban quản lý nhà máy dễ bị lúng túng xử lý Mức tiêu thụ giảm nhiều nguyên nhân dẫn đến, có thành tựu cơng nghệ, thay đổi thị hiếu người tiêu dùng cạnh tranh gay gắt đối thủ Khi mức tiêu thụ lợi nhuận giảm, nhà máy có hai đường để lựa chọn: sản phẩm bị loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm, hai đầu tư nghiên cứu nhằm tạo cho chúng tính chất để đẩy sang chu kỳ khác Những sản phẩm giai đoạn suy thối nhà máy có: Hồng Hà, Hồn Kiếm, Điện Biên đâu lọc, Điện Biên 70 Tong đó, sản phẩm Hồng Hà, có dấu hiệu cho biết mức giảm có phần chững lại biện pháp tốt sản phẩm nên trì mức sản lượng thấp, tăng cường biện pháp marketing hỗ trợ để giữ khách hàng Việc trì khơng tiếp tục tạo cho nhà máy có lợi nhuận mà cịn đảm bảo cho sản xuất ổn định Với sản phẩm Hoàn Kiếm, Điện Biên đầu lọc, Điện Biên 70, sản phẩm giai đoạn suy thối lượng tiêu thụ tổng lượng tiêu thụ nhà máy lớn Nên biện pháp đầu tư nghiên cứu nhằm cải tiến sản phẩm, tạo cho sản phẩm có tính chất mới, nhằm ngăn chặn suy giảm việc tiêu thụ sản phẩm, hướng tới tăng lại sản lượng tiêu thụ sản phẩm việc cần làm nhà máy Liên quan đến sách giá Mặc dù kinh tế thị trường nay, cạnh tranh giá nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng, giá giữ vai trị quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua khách hàng qua ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Giá tiêu thức để khách hàng đánh giá sản phẩm từ họ định có nên mua sản phẩm hay khơng mua với số lượng Việc xác lập đưa sách giá hợp lý thời điểm điều kiện dẫn nhà máy đến thành công Đối với nhà máy thuốc Thăng Long, phải tham gia cạnh tranh với mức độ gay gắt nhiều đối thủ lớn như: 555, Marlbro, Fine, nhà máy thuốc Sài Gòn thuốc nhập lậu với khách hàng có nhạy cảm cao giá Nhưng nhà máy lại có tiềm lực mạnh tài nên tung sản phẩm thị trường, nhà máy sử dụng chiến lược xâm nhập nhanh nhờ phối hợp mức giá bán thấp khuyến cao Tuy nhiên, đưa vài ý kiến sau: - Nhà máy nên có biện pháp làm giảm giá thành phẩm để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh như: + Thường xuyên kiểm tra tình hình định mức tiêu hao nguyên vật liệu, để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp + Nhà máy nên loại bỏ máy móc thiết bị lạc hậu, cũ khiến cho tỷ lệ hao hụt sản xuất lớn, suất thấp - Quản lý giá bán thống đại lý, khu vực thị trường để bảo vệ quyền lợi chung, công cho đại lý thực mục tiêu phân phối chiến lược cạnh tranh nhà máy - Thay đổi giá theo lượng mua hàng: tuỳ theo khối lượng mua hàng giá trị đơn đặt hàng mà nhà máy áp dụng mức giảm giá cho khách hàng mình, mức giảm giá tăng theo khối lượng đơn đặt hàng mức độ thường xuyên - Thay đổi giá theo thời gian: Do việc tiêu thụ thuốc mang tính chất thời vụ, vào mùa đơng hay có dịp lễ tết, mùa cuới, cao điểm cho việc tiêu thụ thuốc Vào mùa hè, khoảng từ tháng đến tháng lượng tiêu thụ thuốc giảm mạnh thời tiết nắng nóng Do nhà máy nên có mức giá bán thấp so với giá bán mùa đông hay lúc tiêu thụ nhiều nhằm đẩy mạnh lượng tiêu thụ - Nên có cách định giá khác cấp loại sản phẩm để thoả mãn yếu tố tâm lý khách hàng Ví dụ như: sản phẩm cấp thấp phục vụ cho người có khả tốn thấp yếu tố đắt, rẻ định liệu họ có nên mua sản phẩm hay khơng Do sản phẩm phục vụ cho người nên có mức giá bán thuộc vào loại giá lẻ, tạo cảm giác cho họ mua sản phẩm với giá rẻ (nếu giá bán sản phẩm 2900đ có nhiều người mua xếp vào khung giá 2000đ 3000đ, họ cảm thấy rẻ hơn) Còn với sản phẩm cấp cao, phục vụ cho người có khả toán cao Việc rẻ vài đồng lẻ khơng có ý nghĩa quan trọng với họ, cần phải tránh tạo cho họ cảm giác “tiền ấy” sản phẩm nhà máy cách nhà máy phải theo sát giá đối thủ cạnh tranh xem phản ứng khách hàng giá liên quan đến giá bán sản phẩm nhà máy mình, từ đưa mức giá phù hợp Liên quan đến sách phân phối Về mặt cung ứng số lượng cho khu vực cần phải vào nhu cầu, thu nhập tình hình tiêu thụ để điều hồ, cân đối, tránh tình trạng nơi thừa, nơi thiếu cách khơng cần thiết Đối với tỉnh thành, cần vào tình hình tiêu thụ, quy mơ khu vực để trì số lượng đại lý cho hợp lý Công việc đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm nhà máy đến tay người tiêu dùng thuận lợi, đồng thời tránh tượng độc quyền khu vực đại lý Nếu có nhiều đại lý khu vực điều không tốt, dễ dẫn đến tượng bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh để tranh dành khách hàng tạo hệ thống kênh phân phối không hiệu cho nhà máy Nhà máy cần mở rộng thêm tổng đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường miền Trung miền Nam nhằm: - Tăng cường kiểm soát thị trường - Nghiên cứu tìm hiểu để tạo điều kiện thuận lợi cho nhà máy thâm nhập vào thị trường Cần tăng cường kiểm sốt chặt chẽ việc thực hiện hợp đồng đại lý, để tránh tình trạng số đại lý cấp I lấy hàng trực tiếp nhà máy không giao hàng chỗ mà lại bán Hà Nội nhà máy chịu chi phí vận chuyển Cần phải thường xuyên kiểm soát quản lý thành viên kênh phân phối thông qua việc quản lý sản phẩm phù hợp với giai đoạn chu kỳ sống Ví dụ: số sản phẩm nhà máy bắt đầu tung thị trường như: Golden Cup, Thăng Long Hộp vấn đề đặt cần phải khuyến khích thành viên kênh chấp nhận tiêu thụ sản phẩm phải cho họ thấy sản phẩm không đem lại rắc rối trình tiêu thụ Khi sản phẩm chấp nhận người tiêu dùng, nhà máy cần phải đảm bảo thành viên kênh cung ứng đủ sản phẩm, tránh tình trạng sản phẩm khơng có sẵn điểm bán cuối Nếu việc thực cách hiệu tạo nên thành cơng việc trì chấp nhận thị trường sản phẩm Đồng thời cần phải theo dõi việc tiêu thụ sản phẩm đại lý thường xuyên Nếu đại lý có mức tiêu thụ thấp phải đưa biện pháp hỗ trợ nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ đại lý Đại lý có mức tiêu thụ lớn nhà máy cần có biện pháp khuyến khích Các đại lý cần phải động viên liên tục Nhà máy nên sử dụng nhiều hình thức khuyến khích động viên thành viên kênh như, tặng quà nhân ngày kỷ niệm, lễ tết, tổ chức hội nghị trao đổi kinh nghiệm cách kịp thời, làm cho thành viên lợi ích họ mà gắn bó với nhà máy với thành viên khác, tạo sức mạnh hệ thống hoạt động cách nhịp nhàng thống Ngồi cần phải có hoạt động phụ thêm huấn luyện giám sát Để kích thích thành viên kênh làm việc tận tụy trung thành với nhà máy nhà máy phải hiểu biết đáp ứng nhu cầu họ chất lượng sản phẩm, số lượng, chủng loại sản phẩm, ưu đãi cách kịp thời Luôn họ thấy sản phẩm nhà máy giao sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá ưu đãi, dễ tiêu thụ lợi nhuận thu từ việc bán sản phẩm cho nhà máy cao Hình thức tốn yếu tố quan trọng để kích thích thành viên kênh Vào mùa hè lượng tiêu thụ thuốc thường chậm nên nhà máy cần cho đại lý thời gian tốn chậm Vào mùa đơng, khối lượng tiêu thụ thường lớn, có đại lý không đủ vốn lớn để lấy hàng nhiều, nhà máy nên bán cho đại lý tín chấp Đây có lẽ hình thức tốn hấp dẫn thành viên, khuyến khích thành viên tích cực giới thiệu hàng mới, đẩy mạnh lượng tiêu thụ xây dựng mối quan hệ chặt chẽ thành viên kênh với nhà máy Liên quan đến sách giao tiếp, khuyếch trương Do sản phẩm thuốc khơng sử dụng hình thức quảng cáo mà chế thị trường muốn tiêu thụ sản phẩm, hay muốn người tiêu dùng biết đến sản phẩm phải cần đến biện pháp quảng cáo, tiếp thị Do đó, nhà máy làm cho người tiêu dùng biết đến uy tín sản phẩm nhà máy, sản phẩm xuất thị trường cách: + Tích cực (nhất sản phẩm mới) sử dụng đội tiếp thị mời dùng thử sản phẩm Trong trình khách hàng dùng thử tận dụng thời gian để truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ nhà máy, thu thập thông tin mà nhà máy cần quan tâm từ khách hàng + Khi phát tặng quà khuyến mãi, quà phải in hình biểu tượng sản phẩm cần khuyếch trương, quảng cáo không đề cập đến danh từ thuốc để tránh vi phạm vào quy định nhà nước cấm quảng cáo thuốc Để tầm ảnh hưởng công tác quảng cáo khuyếch trương lớn mạnh sâu xa tặng quà gạt tàn hay bật lửa có lẽ phù hợp Bởi lẽ, bật lửa gạt tàn thứ gắn bó dễ đập vào mắt người tiêu dùng trình sử dụng sản phẩm (những người hút thuốc lá) Nếu thứ đẹp, bền người tiêu dùng sử dụng nhiều lần Do tầm ảnh hưởng sản phẩm mà ta cần khuyếch trương quảng cáo lớn lan rộng Cụ thể bật lửa khuyến đẹp trở thành cơng cụ thực việc tuyên truyền sản phẩm nhà máy băng người tiêu dùng cách tốt Vì người có bật lửa đẹp dễ người khác hỏi: “loại bật lửa đâu ?” Và người có bậtl lửa trả lời: “ Bật lửa sản phẩm khuyến nhà máy thuốc Thăng Long mua bao thuốc “A” + Để kích thích người bán lẻ, bán sản phẩm nhà máy, nhà máy cần có hình thức khuyến khích đơn giản có hiệu họ tiêu thụ sản phẩm có phiếu thưởng tút thuốc, bao thuốc Đồng thời, sở xem xét phù hợp khả tài chính, với lực lượng bán hàng nhà máy sử dụng tủ trưng bày di động số vật dụng khác, thiết kế, trang trí với hoạ tiết hấp dẫn khách hàng để giới thiệu sản phẩm hãng thuốc tiếng làm + Tăng cường mở rộng uy tín nhà máy hoạt động từ thiện như: nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, trợ cấp tiền cho tổ chức từ thiện, quỹ nhân đạo, giúp đỡ người khó khăn bệnh tật, tài trợ cho chương trình ô nhiễm môi trường, sức khoẻ cộng đồng Và mở đợt khuyến mãi, khuyếch trương sản phẩm ta phải lựa chọn thời điểm như: mặt hàng thuốc tiêu thụ mạnh vào quý I quý IV, tức vào tháng trước sau tết nguyên đán, có nhiều lễ hội, đám cưới Do đó, nhà máy nên tổ chức khuyến mạnh vào thời gian để kích thích khách hàng mua sản phẩm nhà máy Ngồi tổ chức trương trình khuyến khuyếch trương lớn có sản phẩm đời vào dịp khác năm III Những kiến nghị thuộc cấp vĩ mô + Sản xuất thuốc ngành không khuyến khích, hàng năm ngành sản xuất thuốc đem lại nguồn thu lớn cho ngân sách nhà nước (năm 2001 tổng công ty thuốc Việt Nam nộp ngân sách 1.215 tỷ đồng) Do vậy, để chống thuốc nhập lậu, thúc sản xuất nước, giảm độc hại cho người tiêu dùng, tạo công ăn việc làm cho người lao động, Nhà nước cần phải có sách tín dụng ưu đãi việc đầu tư đổi công nghệ, máy móc thiết bị, đầu tư cho vùng trồng nguyên liệu nước để hạn chế nhập nguyên liệu thuốc lá, tiết kiệm ngoại tệ giúp doanh nghiệp sản xuất nước phát triển vươn lên tiến tới xuất thu ngoại tệ cho đất nước + Thực sách thuế tiêu thụ đặc biệt cần cơng tồn ngành sản xuất thuốc Trong nhà máy thuộc Tổng công ty thuốc Việt Nam phải chị với mức thuế 65%,45% 25% tính giá bán với nhiều loại thuế khác thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế lợi tức sở sản xuất địa phương, quận huyện lại giảm thuế hay thực khoán thuế Điều gây nên tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh thị trường có chênh lệch giá + Cần có quán chủ trương mà phủ đưa đạo thực Vì phủ có thị 278/CT 03/08/1992 việc cấm nhập khẩu, lưu thông thuốc điếu thị trường Việt Nam thị 329/CT 12/11/1992 việc chấn chỉnh tổ chức lưu thông thuốc Tuy nhiên chủ trương đạo thực thiếu quán nên thuốc nhập lậu thị trường khơng khơng giảm mà cịn tăng tới mức báo động (300 tr Bao/năm) + Không nên tập trung ngăn chặn, tịch thu thuốc lậu vùng biên giới, mà cần phải làm tốt công tác quản lý thị trường (thuốc lậu bầy bán công khai mà không bị xử lý) Nếu làm tốt việc thuốc nhập lậu khơng thể tiêu thụ cho dù chúng có luồn lách cách + Cần trọng đến công tác tuyên truyền, giáo dục, phát động phong trào quần chúng ủng hộ chống buôn lậu + Để tạo điều kiện cho ngành sản xuât thuốc nước phát triển chống thuốc nhập lậu, phủ cần hạn chế tình trạng sản xuất liên doanh tràn lan, hiệu quả, tạo sở cho loại thuốc giả, nhái nhãn hiệu, chất lượng chiếm lĩnh thị trường + Cần nghiêm khắc xử lý sở sản xuất thuốc để tư nhân lợi dụng sản xuất kinh doanh trốn thuế, sản xuất lậu, nhái nhãn mác Tạo cạnh tranh công thị trường thuốc + Nhà nước nên cho phép ngành thuốc thực số hình thức giới thiệu sản phẩm hướng dẫn tiêu dùng mức độ hạn chế với thông tin cần thiết cho người tiêu dùng có điều kiện hiểu biết chọn lựa sản phẩm cải tiến, giảm độc hại, phù hợp với thị hiếu sức mua người tiêu dùng Kết Luận Trong điều kiện kinh tế thị trường, để tồn phát triển được, vấn đề đặt doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm mà thị trường yêu cầu tiêu thụ chúng cách nào? Với điều kiện việc hoạt động sử dụng công cụ marketing sản xuất tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp Trên thực tế, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long phải sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt Với tình hình cạnh tranh liệt để giành thị phần nay, việc giảm sút thị phần số doanh nghiệp dễ xảy Do vậy, nhà máy cần thiết phải trì vững thị trường có mình, bước mở rộng để tiếp tục tồn phát triển Ở khuôn khổ viết này, tác giả muốn đưa thực trạng hoạt động marketing nhà máy, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc trì bảo vệ thị phần từ đưa số kiến nghị giải pháp với mong muốn góp phần ỏi để hồn thiện việc vận dụng công cụ marketing-mix sản xuất kinh doanh nhà máy Trong trình nghiên cứu tìm hiểu thực tế, giúp đỡ tận tình cô nhà máy đặc biệt thầy giáo hướng dẫn để tác giả hoàn thành đề tài Với hiểu biết hạn chế, luận văn khó tránh khỏi thiếu sót, giải pháp đưa chưa hồn hảo Vì tác giả mong muốn nhận giúp đỡ ý kiến đóng góp quý bạn đọc  ... trạng hoạt động marketing nhà máy, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến việc trì bảo vệ thị phần từ đưa số kiến nghị giải pháp với mong muốn góp phần ỏi để hồn thiện việc vận dụng công cụ marketing- mix... tương đương nhau, lẽ để bảo vệ cho số nhãn mác chuẩn bị rơi vào thời kỳ suy thối, nhà máy đưa số nhãn mác có cấp chất lượng hay nhãn có chất lượng cao chút để thay bảo vệ phần thị trường có nguy bị... máy đến thành công Đối với nhà máy thuốc Thăng Long, phải tham gia cạnh tranh với mức độ gay gắt nhiều đối thủ lớn như: 555, Marlbro, Fine, nhà máy thuốc Sài Gòn thuốc nhập lậu với khách hàng