Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 NHỮNG ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY- HÀ NỘI. 1- 1. Những căn cứ đề xuất: 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ Hà nội: Hà nội là một trung tâm thương mại lớn nhất, nơi đây tập trung nhiều công ty, nhà máy, xí nghiệp, một hệ dân cư tập trung đông đúc dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ ở đây rất cao. Nhu cầu tiêu dùng cao bên cạnh đó người tiêu dùng cũng đòi hỏi những chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cao nên những mặt hàng và dịch vụ đưa vào kinh doanh đều phải được thăm dò và nghiên cứu một cách cẩn thận, đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng. Cùng với đường lối phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước ta trong những năm gần đây và công cuộc đổi mới nền kinh tế theo hướng công nghiệp hoá và hiện đại hoá đã đạt được những thành tựu đáng kể, cơ cấu kinh tế ổn định, mức tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 8% và trong tương lai mức tăng trưởng kinh tế không chỉ dừng lại ở đó mà sẽ cao hơn. Do nền kinh tế phát triển, thị trường sẽ được mở rộng, tạo điều kiện và tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh. Nền kinh tế phát triển kéo theo mức thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng hơn, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ, lúc đó người dân sẽ dành nhiều tiền hơn cho việc tiêu dùng đặc biệt là những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Dự báo trong tương lai, Hà nội vẫn là một trung tâm thương mại lớn, có thị trường tiêu thụ lớn, có nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ tăng nhanh nhưng cũng đòi hỏi chất lượng cao. Dự báo về trung tâm bán lẻ của Công ty thương mại Cầu giấy: Quận Cầu giấy tuy mới thành lập nhưng mật độ dân cư đang dần tăng lên, do Chính phủ và Thành phố Hà nội đang có kế hoạch mở rộng quận do vậy có rất nhiều dự án xây dựng đang được thi công. Bên cạnh đó, do sự đô thị hoá nên có nhiều dân cư ở các nơi khác chuyển đến đây sinh sống, những người dân sống ở các khu nhà cao tầng, các căn hộ tập thể, mở ra một thị trường tiêu dùng rộng lớn, họ có mức thu nhập bình quân ổn định vì vậy trong tương lai lượng khách hàng này có tiềm năng rất lớn. Nắm bắt được tình hình đó đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch đầu tư thích đáng vào hoạt động bán lẻ của mình bằng việc mở rộng các cửa hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng để không chỉ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình, thấp mà còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của những người có mức thu nhập ổn định cao trong thời gian tới. 1 1 ∑ N i .K l .K c .S i S lct = M i Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.2. Xu hướng phát triển bán hàng trong nước: Cùng với sự phát triển nền kinh tế, và đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng ở các Thành phố và Thị xã, xu hướng tiêu dùng hiện nay là tiết kiệm được thời gian, rút ngắn khoảng cách đi lại, mua được đầy đủ các mặt hàng cần thiết, người tiêu dùng quan tâm tới việc đảm bảo chất lượng hàng hoá, chất lượng phục vụ cao, mặc dù giá cả cao hơn. Do vậy mà hiện nay công nghệ bán hàng truyền thống không còn phù hợp nữa, trong tương lai sẽ thay vào đó là những công nghệ bán hàng tiên tiến hơn, đặc biệt là công nghệ bán hàng tự phục vụ đang được phát triển rất mạnh trên thị trường Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Công nghệ này rất thuận lợi, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, khắc phục được những nhược điểm của công nghệ bán hàng cổ điển, người tiêu dùng hiện nay rất thích đến các siêu thị mua hàng vì ở đó họ có thể mua được rất nhiều thứ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua, đặc biệt là chất lượng phục vụ cao. 1.3. Chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty từ nay đến năm 2005. Để hoà mình vào tình hình phát triển kinh tế chung của đất nước cũng như trên địa bàn Hà nội, căn cứ vào điều kiện phát triển hiện nay và điều kiện thực tế của mình, Công ty thương mại Cầu giấy đã đưa ra kế hoạch phát triển của toàn Công ty từ nay đến năm 2005. - Về tổ chức: Công ty sẻ sắp xếp và chọn lọc lại nhằm đạt tới gọn nhẹ, linh hoạt bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng quản lý bằng cách tuyển chọn và đào tạo cán bộ phòng ban đảm bảo phải qua đại học trở lên, bổ sung một số bộ phận khác, Công ty đang có kế hoạch đến cuối năm sẽ thành lập phòng Marketing riêng biệt và tạo điều kiện cho phòng này hoạt động nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường, ngoài ra lực lượng bán hàng cũng được gửi đi đào tạo theo hướng đa năng. Công ty đã nhận thức được công nghệ bán hàng của mình đã lạc hậu so với hiện nay và đang có kế hoạch đến năm 2005 sẽ thay thế hết bằng phương thức bán hàng văn minh, hiện đó là phương thức bán hàng tự chọn, theo đơn đặt trước và bán hàng bằng máy tự động. - Công ty cũng đang tiến hành hàng loạt các hoạt động tìm nguồn hàng và mở rộng quan hệ với các đơn vị sản xuất, liên kết liên doanh với một số đơn vị để Công ty có thể tự sản xuất được một số mặt hàng mà không cần phải mua của các đơn vị sản xuất khác hoặc làm đại lý cho các tổng công ty. - Ngành hàng hiện nay của Công ty là phong phú đa dạng nhưng sẽ cố gắng đi sâu vào một số ngành hàng để trở thành mũi nhọn để có thể cạnh tranh tốt đó là ngành hàng tiêu dùng, vật liệu xây dựng và chất đốt, xây dựng chiến lược về 2 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mặt hàng, quảng cáo, phân phối, tăng cường hình ảnh của công ty trong nhân dân thủ đô đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. - Cơ sở vật chất: Trong những năm tới Công ty đã có kế hoạch xây dựng lại các cửa hàng thương mại Cầu giấy, Cửa hàng Cổ nhuế và Cửa hàng Mai dịch thành trung tâm liên hợp gồm các Cửa hàng tự phục vụ, sân chơi thể thao và trò chơi giải chí khác. Và trở thành địa chỉ tin cậy phục vụ nhu cầu tiêu dùng và vui chơi của nhân dân trong địa bàn quận, để tận dụng hết thuận lợi của Công ty nằm trên trục đường chính mới được mở rộng công ty còn sử dụng triệt để và nâng cấp các cửa hàng còn lại, mở rộng hệ thống đại lý ra toàn quận. - Về phía cửa hàng: Từng cửa hàng củng cố, xắp xếp lại con người cho hợp, đổi mới trang thiết bị bán hàng như quầy tủ, quy hoạch nơi công tác, tất cả các cửa hàng đều được trang bị máy vi tính, tất cả các nhân viên bán hàng đều phải được đeo phù hiệu và mặc quần áo đồng phục khi đứng bán hàng. Các cửa hàng có phương án huy động vốn của cán bộ công nhân viên và trả lãi theo lãi xuất ngân hàng, nhằm bổ xung vào nguồn vốn kinh doanh, công tác đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn cũng như ngoại ngữ sẽ được công ty thuường xuyên tiến hành, sử dụng và đề bạt những người có chuyên môn giỏi vào bộ máy quản lý, ngoài ra còn có chế độ khen thưởng kịp thời cho những người có đóng góp cho công ty. Các phòng ban chức năng hàng tháng, đều phải tiến hành kiểm tra các đơn vị cơ sở, nhằm có những điều chỉnh kịp thời cho những thay đổi của công ty. - Kế hoạch kinh doanh: Công ty đã có kế hoạch giao khoán xuống cho từng cửa hàng cụ thể. Phấn đấu năm 2002: Doanh số bán ra trong toàn công ty đạt: 25 tỷ đồng tăng 25% so với năm trước. Nộp ngân sách nhà nước đạt 700 triệu đồng. Thu nhập bình quân đầu người: 600 nghìn đến 700 nghìn một tháng. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng hàng năm từ 20 – 25% bản thân công ty phải linh hoạt trong việc nghiên cứu và triển khai các chính sách, biện pháp nhằm khẳng định tế mạnh của công ty. Ban lãnh đạo công ty đã đề ra một số phương thức như sau. - Về tài chính: Nguồn vốn của công ty vẫn chủ yếu dựa vào hai nguồn chính đó là: Nguồn vốn từ bên trong: Tiến hành khảo sát đánh giá thống kê lại toàn bộ nguồn vốn của mình thực có tại thời điểm hiện nay kể cả vốn cố định và vốn lưu động, bán và thanh lý một số tài sản đã hết thời gian sử dụng không có giá trị kinh doanh, ngoài ra còn có thể cho thuê những tài sản chưa sử dụng tới như hệ thống kho, bãi, một số cửa hàng còn chưa sử dụng hết còn bỏ trống, trước mắt hạn chế 3 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mua sắm những trang thiết bị, tài sản như xe ô tô con mà tập trung vốn chủ yếu cho kinh doanh, ngoài ra còn huy động nguồn vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty. - Nguồn vốn từ bên ngoài: bằng uy tín và tài sản thế chấp của mình công ty sẽ vay vốn từ ngân hàng, đối với nguồn này có thể huy động được một số vốn lớn nhưng chỉ huy động được khi thực sự cần thiết để sử dụng như dành cho các ngành hàng có từng thời điểm, thời vụ hoặc những dịp như ngày tết, nhu cầu tiêu dùng cao do những mặt hàng này phải thu được vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn phải chịu lãi ngân hàng. Ngoài ra còn có thể tổ chức liên doanh với các nhà đầu tư trong và ngoài nước nhằm tổ chức góp vốn để đầu tư xây dựng các siêu thị, nhà xưởng bằng cách này công ty sẽ tạo lập được tiền đề cơ bản cho kinh doanh trong giai đoạn mới. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty dành sự chú ý đặc biệt cho sự hoàn thiện công nghệ bán hàng tổng thể và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn Marketing nhằm áp dụng Marketing vào kinh doanh và lấy thị trường làm định hướng cho những mặt hàng đựơc bán ra. Từ nay đến năm 2005 sẽ thay thế hết công nghệ bán hàng truyền thống bằng các công nghệ khác hiên đại hơn, phù hợp với nhu cầu của thị trường đó là công nghệ bán hàng tự phục vụ và công nghệ bán theo đơn đặt hàng . - Về mặt hàng kinh doanh: Công ty vẫn duy trì những mặt hàng truyên thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày và chú ý hơn đến mặt hàng mới vì nhu cầu hiện nay đa dạng và phức tạp hơn đồng thời phát triển hoàn thiện về chiều sâu và chiều rộng của mặt hàng kinh doanh. - Với việc xắp xếp lại tổ chức và chiến lược kinh doanh và áp dụng các công nghệ bán hàng mới đòi hỏi nỗ lực phấn đấu đi lên của toàn bộ thành viên trong công ty nhằm góp phần chung xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh và trở thành công ty vững mạnh trong những năm tiếp theo. 2- 2. Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing 2.1. Hoàn thiện nghiên cứu Marketing bán lẻ: Qua thời gian thực tập tại công ty thương mại Câù giấy cho thấy hoạt động nghiên cứu Marketing của Công ty được tiến hành từ lâu nhưng chưa có bộ phận chuyên môn đảm nhận mà chủ yếu do các nhân viên bán hàng đảm nhận nên công việc nghiên cứu còn chưa được hoàn chỉnh mà chỉ sơ sài qua loa, chưa có phương pháp và hệ thống nghiên cứu rõ ràng. Do vậy em có những đề xuất sau: Trong năm 2002 Công ty phải quan tâm và hình thành phòng Marketing. riêng biệt có bộ phận nghiên cứu Marketing. đảm nhận cùng việc Marketing. Nội dung nghiên cứu Marketing tập trung vào các vấn đề sau: 4 4 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiê cứu Thu thập thông tin Sử lý và phân tích thông tin Báo cáo và phân đạt kết quả Phát triển dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường. Nghiên cứu khách hàng (người tiêu dùng) Nghiên cứu và phân loại thị trường. Nghiên cứu Marketing: mặt hàng, giá, quảng cáo, phân phối sức bán. Nghiên cứu cạnh tranh. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển hoạt động kinh doanh. Nghiên cứu và dự báo sức bán của công ty. - Sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu các nội dung trên thể thu thập được các nguồn thông tin từ các tư liệu ghi chép, các bản báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, hoạt động tài chính của các cửa hànggửi đến công ty ngoài ra còn có thể thu thập từ sách báo tạp chí, niêm gián thống kê, bản tin kinh tế, bản tin hàng ngày. Phương pháp này thực hiện đơn giản, không tốn chi phí nhưng độ tin cậy không cao. - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: các nhân viên nghiên cứu Marketing phải xuống hiện trường thu thập thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng bằng cách quan sát trực tiếp và phỏng vấn người tiêu dùng, hội thảo nhóm khách hàng hoặc có thể tiến hành điều tra bằng phiếu điều tra đã in sẵn. Sử dụng phương pháp này phức tạp hơn, chi phí cao hơn nhưng lại có độ tin cậy cao hơn. - Sơ đồ quy trình các bước nghiên cứu Marketing ở công ty thương mại Cầu giấy. Biểu hình 19: Các bước nghiên cứu Marketing - Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu: xác định vấn đề một cách cẩn thận và thống nhất với mục tiêu cần nghiên cứu. 5 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Phát triển nguồn dữ liệu và có kế hoạch nghiên cứu: khi đã xác định vấn đề, cán bộ lựa chọn và phát triển các dữ liệu phù hợp vói nội dung cần nghiên cứu, lấy dữ liệu bên trong hoặc bên ngoài Công ty. - Thu nhập thông tin: yêu cầu những thông tin và dữ liệu chứa đựng phải phù hợp, xác thực trên 2 mặt: độ tin cậy và giá trị. - Xử lý và phân tích thông tin: áp dụng một số mô hình.kỹ thuật thống kê để xử lý và phân tích. - Báo cáo và phân đạt: Phải đưa ra được bản báo cáo và nêu rõ được các phát hiện về mặt thống kê và thuyết phục và ứng dụng các phát hiện đó vào thực tế kinh doanh của công ty. - Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing. - Hệ thông tin Marketing: Là xác định nhu cầu thông tin của các nhà quản trị Marketing, nhằm phát hiện những thông tin cần thiết và phân phối những thông tin chính xác kịp thời thích hợp cho các nhà quản lý Marketing quyết định Marketing nhằm tăng cường hiệu lực, kế hoạch hoá và kiểm tra Marketing. Công ty sử dụng mô hình MIS sau đây: Biểu hình 20: Đề xuất hệ thống thông tin Marketing ở Công ty thương mại - Cầu giấy. Hoàn thiện hệ hoạch toán nội bộ: Đây là hệ thông tin cơ bản của hệ thông tin Marketing bao gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, báo cáo bán hàng, giá cả, mức độ tồn kho, các khoản phải thu, phải trả . . . do vậy khi phân tích các thông tin các nhà quản trị cần phân tích: 6 6 MIS Dòng thông tin Marketing Dòng thông tin Marketing Dòng giao tiếp v quyà ết định Mar Hệ phân tích Marketing Hệ tính báo Marketing Hệ nghiên cứu Marketing Hệ hoạch toán nội bộ Các quản trị viên Marketing - Phân tích - Kế hoạch hoá - Triển khai tác nghiệp - Kiểm tra Môi trường Marketing - Các thị trường mục tiêu - Các kênh Marketing, đối thủ cạnh tranh, các lực tác động của môi trường vĩ mô Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Báo cáo đơn đặt hàng các đơn đặt hàng đã được hình thành phải gửi ngay cho bộ phận kinh doanh của Công ty để có kế hoạch triển khai, các đơn đặt hàng, các nhà quản trị Marketing tổng hợp để xác định quy ước đơn mua hàng từ đó triển khai kế hoạch bán ra và dự trữ. Báo các tình hình tiêu thụ: Các báo cáo bán hàng của các cửa hàng về tình hình tiêu thụ phải cập nhật kịp thời cho người bán cung cấp về doanh thu giá cả, tốc độ lưu chuyển hàng hoá, lợi nhuận để quản trị Marketing nhân biết được tình hình tiêu thụ của từng mặt hàng, từng cửa hàng cũng như nắm được nhu cầu của khách hàng thiết lập hệ thông báo theo yêu cầu sử dụng: Các thông tin thu được từ khách hàng phải được cung cấp đầy đủ nhanh chóng từ đó các nhà quản trị có thể cung cấp các thông tin dữ liệu điều chỉnh cần thiết cho các cửa hàng. + Hoàn thiện hệ tình báo Marketing: cung cấp những thông tin số liệu về tình hình kinh doanh, tạo điều kiện cho các nhà quản lý Marketing nắm bắt được những diễn biến hàng này về nhu cầu của khách hàng và nhu cầu của thị trường do vậy hệ tính báo Marketing phải hoàn thiện như sau: Huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng phát hiện và báo cáo những diễn biến hàng ngày vì họ là “tai mắt” của công ty việc thu thập thông tin rất thuận lợi, nhân viên bán hàng cần được phát những mẫu báo cáo in sẵn để có thể điều ngay những thông tin thu được vào đó, các nhân viên Marketing phải thu thập những thông tin tình báo của các đối thủ cạnh tranh bằng cách có thể quan sát đối thủ cạnh tranh sang mua hàng hoặc thông qua những người cung cấp hàng hoá biết đựơc những thông tin về lượng hàng hoá mà đối thủ cạnh tranh chuẩn bị bán, cũng có thể tìm kiếm thông tin qua sách báo hàng ngày. + Hoàn thiện hệ nghiên cứu thông tin: đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải thận trọng và sáng tạo trong việc nghiên cứu thông tin, phải có những cách thức để nghiên cứu và thu thập về thời cơ kinh doanh, thời cơ kinh doanh rất quan trọng, nó quyết định đến số lượng hàng hoá mà công ty chuẩn bị bán ra. + Hoàn thiện hệ phân tích thông tin: từ các nguồn thồn tin thu được các nhà quản trị phải biết kết hợp các mô hình và phương pháp để phân tích và làm rõ được các thông tin nào mà đang cần và đem vào sử dụng, khi phân tích phải dựa vào các tính chất và đặc điểm của Công ty để chọn ra những thông tin hữu ích nhất, chính xác nhất * Xác định thị trường mục tiêu của Công ty thương mại Cầu giấy: Với sự tham gia nhanh chóng của các thành phần kinh tế quốc doanh cũng như các cửa hàng tư nhân trên địa bàn Hà nội và quận Cầu giấy đã làm cho không gian thị trường của những mặt hàng trọng điểm của công ty bị lan rộng lượng khách hàng đến với cửa hàng bị giảm sút. Vì vậy mà việc xác định đúng 7 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đắn thị trường mục tiêu đối với công ty là rất cần thiết. Khi xác định thị trường mục tiêu công ty bán lẻ căn cứ vào vị trí địa lý của công ty và bán kính phục vụ khách hàng cho nên trong việc xác định phương hướng và kế hoạch của công ty cần phải xác định thị trường hoạt động chủ yếu của công ty là thị trường khu vực Quận Cầu giấy và Huyện Từ liêm trong đó thị trường mục tiêu là tập khách hàng có mức thu nhập trung bình thấp và bên cạnh đó công ty cần đưa vào kinh doanh những mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức thu nhập cao trong thời gian tới. Mặt khác do trên địa bàn có sự tham gia của mạng lưới bán lẻ khác bán cùng những nhóm hàng làm cho mức độ chiếm lĩnh thi trường tiêu thụ nhóm hàng đã bị giảm, do đó mục tiêu kinh doanh của Công ty trong năm tới là củng cố vị trí của công ty trên thị trường 2.2. Những đề xuất hoàn thiện Marketing - Mix tại Công ty thương mại Cầu Giấy. Phối thức Marketing hỗn hợp là một phối thức định hướng các biến số của Marketing mà công ty có thể kiểm soát dược và sử dụng một cách đồng bộ, liên hoàn theo đuổi sức bán và lợi nhuận dự kiến để thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình trên thị trường về cơ bản Marketing - Mix của Công ty có cấu trúc như sau: Biểu hình 21: Cấu trúc Marketing- Mix ở Công ty thương mại 2.2. Đề xuất phối thức mặt hàng kinh doanh: Công ty thương mại Cầu giấy là công ty chuyên về bán lẻ bởi vậy mà mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng và phong phú bao gồm trên 3000 mặt hàng, những mặt hàng này ít có biến động lớn nên công ty cần xây dựng mặt hàng kinh doanh của mình dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế của thị trường đảm bảo bán những mặt hàng mà khách hàng cần chứ không bán những mặt hàng mình có, ngoài những mặt hàng truyền thống Công ty cần bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, những mặt hàng mới cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. 8 8 Thị trường mục tiêu Marketing- Mix mặt h ng à KD Giá Xúc tiến TM Con người Phân phối Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Qua thời gian thực tập tại Công ty em đưa ra một số đề xuất nhằm phát triển mặt hàng của Công ty thương mại Cầu giấy như sau: - Việc hình thành mặt hàng kinh doanh: Để tạo nên mặt hàng kinh doanh đáp ứng được mọi yêu cầu của khách tránh tình trạng hình thành mặt hàng theo cảm tính, kinh nghiệm của nhân viên bán hàng, tránh tình trạng tồn ứ hàng trong Công ty, em đưa ra các quyết định hình thành phổ mặt hàng như sau: 9 9 Phân tích t i chính và à kinh doanh Nghiên cứu Marketing mục tiêu Phân tích lượng định căn cứ tổ chức mặt h ngà Lưu chọn hình thức tổ chức KD v chià ến lược bao phủ thị trường Lựa chọn Maketing - Mix và môi trường, định vị mặt h ngà trên thị trường Quyết định khung v à định hướng chiến lược phổ mặt h ng TMà Quyết định chọn nhóm v cácà mặt h ng thuà ộc nhóm Quyết định chọn v ho n thià à ện phối thức mặt h ng hà ỗn hợp Quyết định ứng xử theo chu kỳ sống tương thích Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Biểu hình 22: Các quyết định hình thành phổ mặt hàng kinh doanh của công ty: 10 10 Phân tích thị phần doanh số và lợi nhuận Thiết lập cấu trúc phổ mặt h ngà của công ty Thiết lập cấu trúc phổ mặt h ngà phân phối cửa h ng gian h ngà à [...]... sử dụng công nghệ bán hàng tự phục vụ và bán hàng theo đơn đặt trước, công nghệ bán hàng bằng máy tự động Dạng 1: Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Công ty thương mại Cầu Giấy : Với qui trình công nghệ bán này công ty áp dụng cho các cửa hàng chưa có điều kiện sữa chữa và nâng cấp có sở hạ tầng của mình, những cửa hàng nằm ở những khu vực mà người dân ở đó ít có những. .. hình tượng của Công ty lên đó và để dùng đựng hàng, gói hàng miễn phí cho khách Hiện nay đối với những Công ty bán lẻ và đặc biệt là Công ty thương mại Cầu giấy để tạo lập nên bản sắc riêng biệt không giống một công ty nào đó là cách tạo bản sắc của Công ty thông qua những nhân viên bán hàng , dùng các nhân viên bán hàng là hửu hiệu nhất bởi vậy mà công ty phải trang bị cho các nhân viên bán hàng mặc... tới Công ty cần tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm thông qua những hoạt động này Công ty muốn giới thiệu đến khách những hình ảnh tốt đẹp về Công ty và nhận được những ý kiến đóng góp của khách hàng 2.2.5 Hoàn thiện bản sắc của công ty: Bản sắc của Công ty thương mại Cầu Giấy đó là những hình ảnh ấn tượng mà khách hàng cảm nhận và dành cho Công ty là một phần của phối thức bán. .. viên bán hàng phải yêu cầu họ mặc đồng phục một màu trong khi bán hàng hoặc là thông qua thái độ bán hàng , trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên môn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Kết hợp những cách thức trên công ty có thể xây dựng cho mình một bản sắc riêng tạo ấn tượng mạnh đối với khách 2.3 Những đề xuất hoàn thiện công nghệ bán hàng tại Công ty thương mại. .. 0918.775.368 Quy trình công nghệ bán bao gồm: Đón tiếp khách Khách hàng xem xét hàng hoá Khách hàng hình thành đơn đặt hàng cần mua Gửi cho công ty đơn đặt hàng và yêu cầu giao hàng theo thời gian địa chỉ của khách Giao hàng đúng yêu cầu, đúng quy định, thu tính tiền, xác định các dịch vụ Kết thúc một lần bán Biểu hình 28: Đề xuất qui trình công nghệ bán hàng tại nhà công công ty 3 3.1: Một số đề xuất khác: Giải... tốt quá trình bán hàng các cửa hàng trong công ty phải chỉ đạo nhân viên bán hàng thực hiện đầy đủ các bước Bên cạnh đó công nghệ bán hàng truyền thống đang dần bị thay thế bằng những công nghệ bán hàng khác phụ hợp với sự phát triển của nền kinh tế đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao Bởi vậy trong năm tới ngoài công nghệ bán hàng truyền thống vẫn được áp dụng bán thì Công ty cần mở rộng... đặt trước (bán hàng tại nhà) theo sự yêu cầu của khách: Công nghệ này hiện nay ở nước ta đã được áp dụng như chưa phổ biến nhưng những năm tới thì công nghệ này sẽ phát triển mạnh vì nó phù hợp với nhu cầu mua sắm ngay tại nhà, khách hàng có thể đặt trước với công ty những mặt hàng mà mình cần mua Nhân viên bán hàng sẽ đem hàng đến tận nhà cho khách, quy trình bán hàng hoàn toàn do nhân viên bán thực... như: lương thực, quần áo rét, bánh trung thu, hoá mỹ phẩm những mặt hàng này có chu kỳ sống ngắn + Lực lượng nhận viên bán hàng có ảnh hưởng đến sức bán ra tại công ty Với đội ngũ 122 nhân viên bán hàng hiện nay Công ty cần phải xác định đây là lực lượng quan trọng quyết định sự vận hành của quy trình công nghệ bán lẻ ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh Công ty phải bố trí hợp lý từng... với mặt hàng của công ty chính là vấn đề công ty cần phải giải thích Vì vậy đề xuất cửa hàng vận động phân phối hàng hóa của công ty 14 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhà sản xuất hoặc nhập khẩu Người bán buôn, đại lý đặc quyền Cửa hàng thuộc công ty TM Người tiêu dùng cuối cùng Biểu hình 26: Đề xuất dòng vận động vật lý của hàng hoá: Công ty có thể áp dụng dòng... kinh doanh mặt hàng mới Theo dõi chu kỳ sống- Điều chỉnh sức bán Biểu hình 23: Mô hình phát triển mặt hàng mới của Công ty 2.2.2 Đề xuất hoàn thiện quá trình giá của công ty: Trong cơ chế thị trường chính sách giá thể hiện phản ứng linh hoạt của công ty trong những điều kiện khác nhau của thị trường, trong kinh doanh bán lẻ xác định các mức giá bán khác nhau cho từng vùng thị trường và từng khâu khách . 0918.775.368 NHỮNG ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY- HÀ NỘI. 1- 1. Những căn cứ đề xuất: 1.1. Dự báo nhu cầu tiêu. củng cố vị trí của công ty trên thị trường 2.2. Những đề xuất hoàn thiện Marketing - Mix tại Công ty thương mại Cầu Giấy. Phối thức Marketing hỗn hợp là