KHÁI QUÁT VỀ MARKETING VÀ ỨNG DỤNG CỦA MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Trước tìm hiểu ứng dụng Marketing việc nâng cao hiệu kinh doanh, cần biết Marketing quản trị Marketing gì, phận chương giới thiệu khái quát Marketing quản trị Marketing I- KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA NGHỆ THUẬT ỨNG XỬ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm hình thành Marketing Sự đời phát triển lý thuyết Marketing gắn liền với lịch sử phát triển khoa học quản trị Khi khoa học quản trị đời, giai đoạn 1910-1915 Marketing xuất hiểu biện pháp để thoàn thiện sản xuất nâng cao hiệu qủa hệ thống phân phối họ cho người tiêu thụ có cảm tình với thứ hàng hố bán rộng rãi giá phải Các hoạt động Marketing gọi Marketing truyền thống (hay Marketing cổ điển) Sở dĩ thời kỳ này, Marketing nhấn mạnh đến tầm quan trọng việc hoàn thiện sản xuất hệ thống kênh phân phối giai đoạn đầu kinh tế tư hàng hố cịn chưa đáp ứng nhu cầu giá thành chúng cao, vậy, để doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận khơng có cách khác phải hoàn thiện sản xuất nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Vào đầu năm năm mươi, sức cung hàng hoá vượt mức tăng trưởng nhu cầu nên Marketing gắn với người bán cố gắng tìm kiếm người mua, quan niệm Marketing truyền thống chuyển sang hướng mới, nhấn mạnh đến việc hoàn thiện hàng hố Quan niệm hồn thiện hàng hố khẳng định người tiêu dùng ưa thích hàng hố có chất lượng cao nhất, có tính sử dụng tốt nhất, doanh nghiệp phải tập trung vào việc thường xun hồn thiện hàng hố Tuy có đem lại số kết định, quan niệm dẫn đến bệnh “Marketing thiển cận” người bán q ưa thích hàng hố bỏ qua nhu cầu khách hàng, bỏ qua việc áp dụng số biện pháp nhằm thu hút ý người tiêu dùng việc phân phối hàng hoá theo kênh thuận tiện Do với quan niệm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chưa đem lại hiệu cao Song song với quan niệm cịn có quan niệm khác Marketing vào thời kỳ Đó quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại Quan niệm khẳng định người tiêu dùng khơng mua hàng hố doanh nghiệp với số lượng lớn doanh nghiệp khơng có nỗ lực đáng kể lĩnh vực tiêu thụ khuyến mại Do nhấn mạnh đến vai trò việc hỗ trợ tiêu thụ mà bỏ qua vai trò yếu tố khác nên quan niệm thích hợp với hàng hố có nhu cầu thụ động, tức hàng mà người mua thường khơng nghĩ đến việc mua sắm Thực tế địi hỏi phải có xuất quan niệm hơn, đại hơn, đáp ứng yêu cầu thời kỳ (thời kỳ cạnh tranh có tính chất toàn cầu), doanh nghiệp muốn thu lợi nhuận Vì vậy, đến năm 80 kỷ XX, quan niệm Marketing đời Quan niệm khẳng định điều kiện ban đầu để đạt mục tiêu doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu bảo đảm mức độ thoả mãn mong muốn phương thức có hiệu mạnh mẽ so với đối thủ cạnh tranh Về thực chất, quan niệm phản ánh trung thành doanh nghiệp với học thuyết khách hàng chủ Doanh nghiệp sản xuất mà người tiêu dùng cần thu lợi nhuận nhờ vào việc thoả mãn tốt nhu cầu họ Như với quan niệm này, thấy đối tượng quan tâm chủ yếu quan niệm nhu cầu khách hàng mục tiêu để đạt mục tiêu cuối thu lợi nhuận dụng nỗ lực tổng hợp để thoả mãn nhu cầu Điều làm cho Marketing trở thành quan điểm, khoa học, công cụ hữu hiệu chung cho quản trị doanh nghiệp toàn hoạt động doanh nghiệp Như qua phát triển quan niệm Marketing, khái niệm Marketing là: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người thông qua trao đổi” Marketing đời trước hết để nhằm hỗ trợ có hiệu cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân loại Marketing Có nhiều cách để phân loại Marketing: *Nếu phân loại Marketing theo tiêu thức phạm vi hoạt động người ta phân Marketing thành loại là: Marketing nước Marketing quốc tế Ra đời khoảng năm 80, Marketing quốc tế nâng nguyên tắc, kỹ thuật Marketing lên tầm cỡ quốc tế Đặc điểm Marketing quốc tế sản phẩm đa dạng, phạm vị hoạt động rộng có nhiều kênh tiêu thụ sản phẩm thiết lập với nhiều loại chất lượng khác Hoạt động Marketing quốc tế liên quan chặt chẽ, gắn bó với trị, tư tưởng, phe phái, khối kinh tế *Nếu phân loại Marketing theo mục đích có lợi ích vật chất hay khơng có lợi ích vật chất, người ta chia Marketing nhóm -Marketing truyền thống Marketing đại Tư tưởng Marketing truyền thống doanh nghiệp dựa vào thiết bị có chế tạo sản phẩm sau cố gắng bắn chúng thị trường Nghĩa doanh nghiệp cố gắn bán có Trên cở sở nhà quản lý coi nội dung Marketing lúc tập trung nghiên cứu thị trường để bán hàng Tư tưởng Marketing đại xuất phát từ nhu cầu khách hàng để định hướng hoạt động doanh nghiệp Bắt đầu từ nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiêu thụ thực hoạt động dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thông qua thu lợi nhuận -Marketing nguyên lý Marketing ngành công nghiệp, xây dựng bản, thương mại Marketing nguyên lý trình bày điểm chung, kiến thức chung Marketing Marketing chuyên ngành vận dụng quan điểm, kiến thức chung lĩnh vực kinh doanh cụ thể Ví dụ: Marketing thương mại sâu nghiên cứu khách hàng hành vi mua sắm họ, xác định thời hấp dẫn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp; tham số kiểm sốt khơng kiểm sốt môi trường kinh doanh; vận dụng yếu tố Marketing hỗn hợp lĩnh vực thương mại -Micro Marketing, macro Marketing Marketing hỗn hợp Micro Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu doạnh nghiệp thông qua dự đoán nhu cầu tổ chức đưa hàng hoá, dịch vụ tới họ Macro Marketing trình xã hội điều khiển dịng hàng hố, dịch vụ kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu thụ cách có hiệu để thực cân đối cung cầu hồn thành mục đích xã hội Marketing hỗn hợp phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Các chuyên gia Marketing đại cònkể thêm hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng vào nội dung Marketing hỗn hợp 3.Bản chất Marketing Tuy có khác phân loại, song người thừa nhận tư tưởng Marketing là: -Trước hết phải tìm ra, phát nhu cầu cách thoả mãn nhu cầu -Nghiên cứu sản xuất, kinh doanh để tìm hàng hố, dịch vụ bán thị trường -Coi khách hàng thượng tế, trung tâm mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại phải hướng vào -Nghiên cứu người tiêu dùng , nghiên cứu tập quán, thị hiếu, môi trường kinh doanh để có biện pháp ứng xử cho phù hợp -Tìm cách kinh doanh riêng doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển hoạt động kinh doanh phải tìm triết lý riêng, chiến lược riêng cho phù hợp với nhu cầu thị trường 4.Nghệ thuật ứng xử Marketing Việc vận dụng Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có nội dung rộng lớn, phức tạp, nên phạm vi đề mục nêu vấn đề thuộc nguyên lý -Thứ Hoàn thiện mục tiêu chiến lược kinh doanh: muốn thực kinh doanh có hiệu cần phải có tư chiến lược mục đích hành động, Marketing cụ thể doanh nghiệp Mục tiêu kinh doanh kết mong muốn mà doanh nghiệp phấn đấu để đạt bao gồm mục tiêu dài hạn ngắn hạn Các mục tiêu thường gặp mức lợi nhuận Sự tăng trưởng doanh số bán hàng, thị phần doanh nghiệp, độ an toàn kinh doanh đổi Mục tiêu doanh nghiệp cụ thể khác mục tiêu đề cần cụ thể, linh hoạt, định lượng được, có tính khả thi, qn hợp lý -Thứ hai phân tích yếu tố mơi trường kinh doanh để tìm kiếm thời hấp dẫn Thời hấp dẫn doanh nghiệp thời xác định phù hợp với tiềm mục tiêu doanh nghiệp Tìm kiếm thời hấp dẫn nhiệm vụ quan trọng đặc biệt quản trị Marketing doanh nghiệp Có thể tóm tắt dạng thời hấp dẫn: Các loại Sản phẩm sản phẩm Sản phẩm Thị trường Xâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Thị trường Mở rộng thị trường Các dạng thị trường Đa dạng hoá kinh doanh - Thứ ba sử dụng có hiệu tham số Marketing hỗn hợp: giá tham số Marketing hỗn hợp mang lại thu nhập cho doanh nghiệp, giá gây tác động lớn khách hàng, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận doanh nghiệp, sách giá rât quan trọng hoạt động kinh doanh Phân phối sản phẩm: theo quan điểm nhà doanh nghiệp phân phối sản phẩm vừa thời cơ, vừa trở ngại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phải lựa chọn kênh phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lưới kinh doanh, giảm chi phí lại tăng doanh số quản lý kênh phân phối Xúc tiến thương mại: Giúp doanh nghiệp nắm bắt thơng tin thị trường để có biện pháp tác động trở lại, tránh rủi ro giảm chi phí kinh doanh -Phát triển hoạt động dịch vụ thương mại: Trong hoạt động kinh doanh cần vận dụng nguyên lý Marketing để phát nhu cầu, mong muốn loại hình dịch vụ cần thiết nói chung dịch vụ phân biệt nhóm khách hàng cụ thể Để tổ chức kinh doanh dịch vụ có hiệu cần coi trọng cơng tác điều tra nghiên cứu nhu cầu loại dịch vụ, xây dựng phương án kinh doanh, nêu rõ cách thức tổ chức phương thức tiến hành Như vậy, nhờ có hoạt động quản trị Marketing mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên có hiệu Vấn đề đặt hoạt động quản trị Marketing tiến hành nào? Nội dung phần trả lời cho câu hỏi II NHỮNG ỨNG DỤNG CỦA MARKETING - MIX TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Trước hết hiểu doanh nghiệp tham gia vào thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận Do vậy, xét mặt chất, hiệu kinh doanh doanh nghiệp tỷ suất sinh lời đồng vốn bỏ Cần hiểu sinh lời khơng phải ngắn hạn mà cịn dài hạn Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt để thu lợi nhuận dài hạn khơng có cách doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu người thị trường Mà để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp phải thực q trình quản trị Marketing có hiệu nhất, Marketing hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người thơng qua trao đổi Điều có nghĩa doanh nghiệp phải tổ chức trình Marketing theo sát với sở lý luận Marketing đồng thời phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật doanh nghiệp Tuy nhiên giới hạn phạm vi chuyên đề này, xin sâu vào phần quản trị Marketing, việc thiết hệ thống Marketing – mix (Marketing hỗn hợp) Như ta biết Marketing - mix hệ thống đồng công cụ kiểm sát mà doanh nghiệp sử dụng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Marketing hỗn hợp gồm bốn tham số: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Để xây dựng thực chiến lược kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp sử dụng tuỳ ý linh hoạt theo đặc điểm tìnhhuống cụ thể tham số Marketing hỗn hợp Chúng ta nghiên cứu sách doanh nghiệp tham số 1.Chính sách hàng hố Những nhân tố có liên quan hàng hố mà tác động tới nhu cầu người mua bao gồm nhiều nhân tố, chẳng hạn lợi ích hàng hố người tiêu dùng, chất lượng, thuộc tính, bố cục, bao gói, nhãn hiệu hàng hố Ngồi cịn bao gồm nhân tố dịch vụ lưu kho, dịch vụ tư vấn cho khách hàng, thời hạn bảo hành, phương thức toán, tài trợ cho khách hàng Song, đặc điểm kinh doanh thương mại mua hàng người để bán cho người khác định doanh nghiệp nhân tố có liên quan hàng hố, có tác động tới cầu bao gồm định dịch vụ khách hàng, chủng loại hàng hoá danh mục hàng 1.1 Những định dịch vụ khách hàng: Dịch vụ dịch vụ gắn liền với hàng hoá Khi định loại dịch vụ này, nhà quản trị phải thông qua ba định: nội dung dịch vụ, mức độ dịch vụ hình thức làm dịch vụ cho khách hàng Quyết định nội dung dịch vụ: Nhà quản trị cần vận dụng nguyên lý Marketing để phát nhu cầu, mong muốn loại hình dịch vụ cần thiết nói chung dịch vụ phân biệt nhóm kỹ thuật cụ thể tầm quan trọng tương đối dịch vụ Thơng thường, sản phẩm công nghiệp, người tiêu dùng thường mong muốn có dịch vụ với yếu tố sau: độ tin cậy, linh hoạt giá chào mời, khả tư vấn kỹ thuật , đảm bảo giảm giá; phục vụ sau bán; quy mô màng lưới thương mại; dễ dàng tiếp xúc; bảo đảm thay hàng hoá; khả sản xuất rộng lớn người cung ứng; khả sản xuất hàng hoá theo mẫu đơn chiếc; khả bán chịu; có thiết bị để thử nghiệm, có thiết bị để gia cơng khí Như định cung cấp dịch vụ cho khách hàng mua sản phẩm cơng nghiệp, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem tầm quan trọng yếu tố khách hàng đối thủ cạnh tranh cung cấp yếu tố để từ đưa định tối ưu - Quyết định mức độ dịch vụ Ngoài việc quan tâm đến thân dịch vụ cung cấp, người tiêu dùng quan tâm đến khối lượng chất lượng dịch vụ nữa, để chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xem dịch vụ đối thủ cạnh tranh đáp ứng mong đợi khách hàng đến mức độ cách tiến hành mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến người tiêu dùng, đặt thùng góp ý tổ chức hệ thống giải đơn khiếu nại - Quyết định hình thức làm dịch vụ Đây định quan trọng đòi hỏi nhà quản trị lựa chọn nhiều hình thức khác nhau, chẳng hạn như: + Cung cấp dịch vụ sửa chữa miễn phí khoảng thời gian định + Bán hợp đồng phục vụ cho doanh nghiệp khác + Tuyển đào tạo thợ sửa chữa doanh nghiệp phân bổ họ địa bàn nước Song, định hình thức cung cấp dịch vụ tối ưu định chọn hình thức cung cấp phù hợp với ý muốn khách hàng khả năng, tiềm lực doanh nghiệp 1.2 Quyết định chủng loại hàng hoá Chủng loại hàng hố nhóm khách hàng có liên quan chặt chẽ với giống chức hay bán chung cho nhóm khách hàng hay thông qua kiểu tổ chức thương mại, khuôn khổ dãy giá Mỗi chủng loại hàng hố địi hỏi chiến lược Marketing riêng, nhà quản trị phải đưa định bề rộng chủng loại hàng hoá mặt hàng tiêu biểu cho - Quyết định bề rộng chủng loại hàng hoá: Bề rộng chủng loại hàng hoá mục tiêu doanh nghiệp định Nếu mục tiêu doanh nghiệp chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay mở rộng thị trường cần có chủng loại hàng hố rộng Ngược lại, mục đích doanh nghiệp tính sinh lời cao chủng loại hàng hố thường hẹp Tuy nhiên, với thời gian trơi chủng loại hàng hoá thường mở rộng Doanh nghiệp mở rộng chủng loại hàng hố hai cách: Phát triển bổ sung thêm + Quá trình phát triển chủng loại hàng hoá: Phát triển hướng lên trên: Quyết định mang tính mạo hiểm cao đối thủ cạnh tranh phía khơng chiếm lĩnh vững vị trí mà cịn chuyển sang phản cơng cách xâm nhập vào phần thị trường, mặt khác người mua tiềm ẩn thường tin cơng ty lại có khả sản xuất mặt hàng chất lượng cao Nhưng bù lại Doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường này, doanh nghiệp thu nhịp độ tăng cường cao mức độ sinh lời cao Để thực định doanh nghiệp phải có tiềm lực vững vốn, công nghệ, kiến thức sức lao động Phát triển hướng xuống dưới: Nếu lúc đầu doanh nghiệp chiếm lĩnh phần phía thị trường (giá cao, chất lượng cao) việc phát triển chủng loại hướng xuống (giá thấp hơn, chất lượng thấp hơn) nhằm mục đích kìm hãm đối thủ cạnh tranh, tiến công họ hay xâm nhập vào phần thị trường phát triển nhanh Phát triển theo hai hướng: Một sản xuất hoạt động phần thị trường định phát triển chủng loại hàng hố đồng thời theo hai hướng lên xuống doanh nghiệp có đủ tiềm lực để cạnh tranh + Quyết định bổ sung chủng loại hàng hoá: Khi doanh nghiệp muốn có thêm lợi nhuận, tận dụng hết lực dư thừa, tận dụng chỗ trống khơng có đối thủ cạnh tranh muốn trở thành doanh nghiệp chủ chốt với chủng loại hàng hoá đầy đủ doanh nghiệp bổ sung chủng loại hàng hố Tuy nhiên định điều này, nhà quản trị cần tính tốn đến khả năng, tiềm lực doanh nghiệp xem có đủ đáp ứng cho việc bổ sung khơng, đồng thời phải chắn hàng hoá bổ sung khác hẳn với hàng hố có việc bổ sung chủng loại hàng hoá mức làm giảm tổng lợi nhuận mặt hàng cản trở việc tiêu thụ 1.3 Quyết định danh mục hàng hoá Danh mục hàng hoá tập hợp tất nhóm chủng loại hàng hố đơn vị hàng hoá người bán cụ thể chào bán cho người mua - Danh mục hàng hoá doanh nghiệp mơ tả theo quan điểm: bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu mức độc hài hồ + Bề rộng danh mục hàng hố tổng số nhóm chủng loại + Mức độ phong phú danhmục hàng hoá tổng số mặt hàng thành phần + Bề sâu danh mục hàng hoá phương án chào bán mặt hàng riêng khuôn khổ nhóm chủng loại + Mức độ hài hồ danh mục hàng hoá mức độ gần gũi hàng hố thuộc nhóm chủng loại khác xét theo mục đích cuối chúng, xét theo yêu cầu tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay tiêu khác - Bốn thơng số đặc trưng cho danh mục hàng hố giúp doanh nghiệp xác định sách hàng hố Doanh nghiệp mở rộng hoạt động bốn phương thức Nó mở rộng danh mục hàng hoá cách bổ sung thêm chủng loại hàng hố Nó tăng mức độ phong phú nhóm chủng loại có, đưa doanh nghiệp tiến dần đến vị trí doanh nghiệp có chủng loại hàng hố đầy đủ Nó đưa nhiều phương án cho mặt hàng sẵn có, tức phát triển bề sâu danh mục hàng hoá Và cuối cùng, tuỳ theo chỗ doanh nghiệp có muốn giành uy tín thái cứng nhắc giá Khả cạnh tranh thấp đặt giá cao đối thủ cạnh tranh -Chính sách giá linh hoạt: đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện thời lượng đồng thời cho phép bán hàng mức khác xoay quanh giá niêm yếu ưu điểm phương pháp chỗ khách hàng mặc giá, người bán phép tự định mức giá cụ thể khung giá “trần - sàn” nên có khả hỗ trợ tốt cho việc bán hàng đáp ứng nhu cầu mong muốn mặc giá khách Nhưng việc áp dụng sách làm cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, cơng sức thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với số khách hàng họ cảm thấy bị mua “hớ” Do vậy, sách thường áp dụng kinh doanh nhỏ, sản phẩm khơng tiêu chuẩn hố, bán trực tiếp hàng cơng nghiệp hàng đắt tiền 2.2.2 sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm Chính sách thường đưa để lựa chọn mức giá cho sản phẩm Tuỳ theo điều kiện cụ thể, lựa chọn sách khác nhau: -Chính sách giá hớt váng: Đưa mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường sách thường áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng khơng nhạy cạm giá có sản phẩm hồn tồn mới, độc đáo -Chính sách giá thâm nhập: đưa mức giá thấp thời gian dài, thường sử dụng cho sản phẩm mang tính tương tự, thị trường -Chính sách giá giới thiệu: đưa mức giá thấp thời gian ngắn nâng giá lên sau thời kỳ đưa hàng giới thiệu 2.2.3 Chính sách giá khuyến khích tiêu thụ: Nghĩa hồn cảnh định, doanh nghiệp tạm thời cho hàng hố giá thấp giá ghi bảng niêm yết thấp giá thành để thu hút khách hàng Chẳng hạn để thu hút người mệt mỏi chuyện mua sắm tết đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tổ chức bán phá giá vào tháng giêng hay chiết giá tiền mặt cho người tiêu dùng khoảng thời gian định 2.2.4 Chính sách giá theo phí vận chuyển: Khi doanh nghiệp có thị trường địa lý khác nhau, doanh nghiệp có nên thu tiền hàng cao khách hàng xa đề bù đắp cho chi phí vận chuyển mà có nguy khách khơng? Hay tốt tính tiền cho tất vùng? Khi tốt doanh nghiệp cần vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể để lựa chọn sách giá cho phù hợp 2.2.5 Chủ động thay đổi giá phản ứng doanh nghiệp việc đối thủ cạnh tranh thay đổi giá -Chủ động thay đổi giá: Các doanh nghiệp sau xây dựng cho hệ thống giá chiến lược hình thành giá riêng, sau thời gian cảm thấy cần phải giảm tăng giá Khi định vấn đề chủ động thay đổi giá doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ phản ứng chắn người tiêu thụ Phản ứng người tiêu thụ tuỳ thuộc vào suy nghĩ họ việc thay đổi giá, chẳng hạn xem việc giảm giá sửa thay hàng hoá kiểu nhãn hàng hố có khuyết tật bán chậm thị trường giá giảm nên giảm việc mua sắm người tiêu dùng hiểu việc tăng giá hàng bán chạy nên cần phải tìm mua cịn kiếm hay người bán tham lam muốn phá vỡ giá thị trường vừa chấp nhận Đồng thời, doanh nghiệp phải suy nghĩ phản ứng đối thủ cạnh tranh chắn đối thủ cạnh tranh phản ứng trường hợp khí số lượng người bán khơng nhiều, hàng hố họ giống cịn người mua thơng tin đầy đủ Ngồi doanh nghiệp phải dự kiến trước phản ứng chắn người cung ứng, người phân phối quan nhà nước Nếu phản ứng thuận lợi khơng gây thiệt hại cho doanh nghiệp doanh nghiệp nên thay đổi giá -Phản ứng doanh nghiệp việc đối thủ cạnh tranh thay đổi giá: xảy vấn đề này, nhà quản trị cần phải suy nghĩ xem đối thủ cạnh tranh thay đổi giá nhằm mục đích gì? Việc thay đổi tạm thời hay vĩnh viễn? Điều xảy với thị phần doanh thu doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có biện pháp trả đũa? Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ vấn đề có liên quan đến chu kỳ sống hàng hoá, ý nghĩa hàng hố danh mục hàng hố mình, khả tài đối thủ cạnh tranh, giá đưa nhạy cảm thị trường góc độc giá trị hàng hố Chính sách phân phối Chiến lược Marketing không thành công doanh nghiệp thiếu nghiên cứu sách phân phối khách hàng khơng cần sản phẩm tốt cần đáp ứng thời gian địa điểm Bởi việc ứng dụng sách Marketing-mix doanh nghiệp việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối tổ chức q trình phân phối hàng hố cho hiệu nhất, đáp ứng yêu cầu mục tiêu doanh nghiệp Để có kết đó, doanh nghiệp phải làm nào? Chúng ta xem xét nội dung sau: 3.1 Lựa chọn địa điểm 3.1.1 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý (ở đâu?) Thực chất việc xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp thành ccs khu vực kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên doanh nghiệp bản, có giới hạn địa lý cần xác định - Giới hạn tổng quát: Xác định cho toàn doanh nghiệp Căn theo quy mô, lực doanh nghiệp đặc điểm sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp để xác định kích thước thị trường hợp lý, tránh lớn nhỏ - Giới hạn khu vực: Giới hạn khu vực kích thước phân đoạn thị trường thị trường tổng quát; thường dặt doanh nghiệp có thị trường thích hợp rộng doanh nghiệp cấu thành nhiều cấp, nhiều phận quản lý Việc phân chia khu vực phải rõ ràng, hợp lý để xác định nhiệm vụ trách nhiệm phận bán hàng - Giới hạn điểm : Nếu khu vực bán hàng doanh nghiệp rộng, khu vực doanh nghiệp đặt nhiều điểm bán hàng Độ rộng điểm bán xác định qua khoảng cách điểm bán khách hàng xa theo địa giới hành Ngồi ra, để điểm bán hàng hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ điểm bán hàng mục tiêu ln có phận theo dõi kiểm soát chuyên trách, phận bán hàng điểm bán thuộc lực lượng bán hàng cua doanh nghiệp thuộc tổ chức trung gian (bán buôn, đại lý, bán lẻ) độc lập với doanh nghiệp 3.1.2 Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng (cho ai) Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý ln bao hàm số lượng loại khách hàng khác sinh sống hoạ động khu vực Sự khác biệt có ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng cho khách hàng Bởi vậy, để định địa điểm, doanh nghiệp phải trả lời đươc câu hỏi “bán cho ai” cách xác Điều địi hỏi doanh nghiệp phải xác địnhđược nhóm khách hàng trọng điểm để định phương thức chuyển hàng cách hiệu quả, đồng thời phải nghiên cứu cách chi tiết danh mục, khối lượng hàng hoá phân phối qua kênh, khối lượng mức độ dự trữ hàng hoá điểm bán điều hoà cách hợp lý kênh trường hợp khan 3.2 Lựa chọn thiết kế kênh phân phối Một kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tư tham gia vào qúa trình chuyển đưa hàng hố từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thường phân loại theo tiêu thức trực tiếp /gián tiếp), hay dài, ngắn - Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp: có dạng kênh + Kênh phân phối trực tiếp: không sử dụng người mua trung gian, hàng hoá bán trực tiêp đến tay người tiêu dùng qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp (kể đại lý, hợp đồng) + Kênh phân phối gián tiếp: bán hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (bán buôn cấp/ bán lẻ) + Kênh phân phối hỗn hợp: vừa bán trực tiếp hàng hoá đến tay người sử dụng vừa sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá - Theo tiêu thức dài/ngắn + Kênh phân phối ngắn: dạng kênh phân phối trực tiêp từ doanh nghiệp đến người sử dụng có sử dụng người mua trung gian khơng phải q nhiều (thường có loại bán buôn bán lẻ) + Kênh phân phối dài hạn: dạng kênh có tham gia nhiều loại (cấp) người mua trung gian Để lựa chọn thiết kế kênh phân phối, doanh nghiệp cần thực tốt nội dung sau: - Nghiên cứu, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối giới hạn địa lý thị trường, nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng doanh nghiệp, lực lượng người trung gian thị trường, mục tiêu doanh nghiệp - Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối sở mục tiêu chung doanh nghiệp heo hướng: mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm, doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển - Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối: Căn vào ưu, nhược điểm dạng kênh, chẳng hạn dạng kênh ngắn, trực tiếp có ưu điểm khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian bán hàng kiểm sốt tốt q trình bán hàng lại có nhược điểm khơng mang lại hiệu mong muốn cho doanh nghiệp giới hạn tổng quát rộng nhóm khách hàng phân tán đồng thời, doanh nghiệp phải vào kết nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến cầu khả thiết lập kênh để xây dựng phương án khác nhau, từ phân tích lựa chọn phương án tối ưu kênh phân phối 3.3 Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Để bảo đảm cho trình dịch chuyển hàng hố cách có hiệu quả, doanh nghiệp phải điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hoá kênh phân phối cách có hiệu 3.3.1 Điều phối hàng hố vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá trình xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho kênh phân phối doanh nghiệp Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phố mối liên hệ với toàn hệ thống phân phối doanh nghiệp yếu tố - Danh mục hàng hoá vận động kênh - Khối lượng hàng hoá loại hàng hoá kênh - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá kênh - Nguồn hàng địa điểm giao nhận hàng hoá kênh 3.3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hố kênh: Nhằm mục đích đáp ứng tốt yêu cầu thị trường, địa điểm giảm chi phí bán hàng doanh nghiệp cần lựa chọn phương án vận chuyển cho vưà thoả mãn yêu cầu người mua, vừa thoả mãn lợi ích doanh nghiệp Để làm điều đó, doanh nghiệp phải so sánh đặc trng dạng phương tiện vận tải lợi ích mà mang lại phân phối vật 3.3.3 Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối: Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí doanh nghiệp.dự trữ khơng hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp phương án dự trữ phải xác định : địa điểm dự trữ, danh mục sản phẩm cần dự trữ khối lượng dự trữ cụ thể cho loại dựa nguyên tắc cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thị trường khách hàng giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vịng quay vốn Chính sách xúc tiến (đẩy mạnh tiêu thụ ) Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại thơng qua hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Như có nghĩa nhờ hoạt động xúc tiến thương mại mà doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiẹu lực lượng bán hàng Do đó, doanh nghiệp muốn đạt dược hiệu kinh doanh vấn đề khơng thể thiếu tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại Muốn vậy, doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động sau: 4.1 Quảng cáo Quảng cáo trình bầy để giới thiệu hàng hoá cho người biết nhằm tranh thủ nhiều kinh doanh Trong kinh doanh thương mại quảng cáo khơng cịn “cái đi’ buôn bán mà hệ thống phức tạp, cấu hỗn hợp, lồng khiét vào cấu tổng quát chế kinh doanh doanh nghiệp Quảng cáo vừa cần thiết khách quan, vừa nỗ lực chủ quan doanh nghiệp, có tác dụng nhiều mặt: Một là: Thơng tin đến với nhóm khách hàng quần chúng biết để tranh thủ nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp Nhờ có quảng cáo, khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp bán nhiều hàng tương lai Hai là: Quảng cáo thông tin giúp cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá tạo điều kiẹn để doanh nghiệp bán nhiều hàng Ba là: Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp bán nhanh nhiều hàng Điều tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm chi phí cho đơn vị hàng hố bán ra, quảng cáo phí khoản đáng kể Bốn là: Qua quảng cáo, doanh nghiệp phải lựa chọn hay tốt hàng hoá để quảng cáo, từ so sánh với sản phẩm loại Điều giúp cho doanh nghiệp cải tiến lựa chọn sản phẩm kinh doanh, áp dụng tiến kỹ thuật công nghệ mới, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu yêu cầu khách hàng -Đối với quảng cáo sản phẩm: + Nếu sản phẩm hàng tiêu dùng doanh nghiệp nên sử dụng phương tiện quảng cáo đài truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, phương tiện giao thơng, biểu ngữ tường, bảng chắn đường, qua điện thoại + Nếu sản phẩm hàng công nghiệp: Doanh nghiệp nên sử dụng phương tiện quảng cáo tạp chí thương mại, tạp chí chuyên ngành, cáctalog, thư tín, thương mại, qua điện thoại, qua trang vàng niên giám điện thoại Bên cạnh quảng cáo , khuyến mại biện pháp sử dụng sách xúc tiến thương mại nhằm mục đích kích thích tiêu thụ thời gian ngắn Vậy khuyến mại gì? Nó có loại hình nào? Chúng ta trả lời thông qua nội dung phần sau: 4.2 Khuyến mại Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách giành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại thực thơng qua hình thức như: Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí (đây phương thức giới thiệu hàng hiệu chi phí tốn kém) - Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận người cầm giấy hưởng ưu đãi giảm giá mua hàng công ty phát hành phiếu mua hàng Phương thức có hiệu việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu chín muồi, khuyến khích sử dụng nhãn hiệu - Thi - cá cược - trò chơi: Đây hình thức tạo may cho khách hàng cách tổ chức thi tìm hiểu, trị chơi thời hạn định Cuối chơi nhà tổ chức đánh giá thi, lựa chọn hay để trao giải Đây công cụ xúc tiên bán hàng thường thu hút ý đông đảo người tiêu dùng - Phần thưởng cho khách hàng thường xun - Dùng thử hàng hố khơng phải trả tiền: nhằm vào khách hàng tiềm Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo 4.3 Hội chợ, triển lãm Triển lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thơng qua việc trưng bày hàng hố, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mơ rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp có khả đạt lợi ích sau: -Góp phần thực chiến lược Marketing doanh nghiệp -Cơ hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu -Trình bày giới thệu sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng nói chung khách hàng mục tiêu nói riêng -Củng cố danh tiếng hình ảnh doanh nghiệp -Qua hoạt động hội chợ triển lãm doanh nghiệp có hội để thu nhập thơng tin cần thiết nhu cầu khách hàng , đối thủ cạnh tranh -Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường -Hồn thiện thêm sách xúc tiến doanh nghiệp -Xúc tiến hợp tác đầu tư Các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm có hội nhận tài trợ ủng hộ tổ chức quốc tế Để việc sử dụng phương thức thành công, doanh nghiệp phải làm tốt hoạt động trước, sau hội chợ triển lãm Cụ thể là: + Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ việc xác định mục tiêu làm kim nam cho hoạt động + Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Dựa mục tiêu đặt ra, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triển lãm cho phù hợp + Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố người cho việc tham gia hội chợ triển lãm cần phải lựa chọn người lịch sự, văn minh, nhiệt tình, am hiểu hàng hố, ngoại hình khả giao tiếp cao + Chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lãm: tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo hội chợ triển lãm, loại hàng hoá cần thiết loại hình khuyến mại (nếu có) + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm: doanh nghiệp phải thiết kế xây dựng gian hàng cho có độc đáo, trội gian hàng khác, đồng thời phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm doanh nghiệp đảm bảo thuận tiện việc giao dịch với khách hàng + Giới thiệu hàng hoá: Là cách thức quảng cáo cho sản phẩm doanh nghiệp hội chợ triển lãm Khi giới thiệu sản phẩm người giới thiệu phải giới thiệu tính năng, tác dụng sản phẩm điểm khác biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh khác Có vậy, làm bật tính ưu việt sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu yêu mến hình ảnh doanh nghiệp + Giao tiếp bán hàng hội chợ triển lãm: Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần bố trí người có trọng trách định, có đủ khả thẩm quyền để trả lời thắc mắc, yêu cầu khách hàng Tại bàn giao tiếp với khách hàng, nhân viên cần có sổ ghi ý kiến khách hàng, sổ ghi tên, địa khách hàng tham quan có nhu càu có quan hệ với doanh nghiệp + Đánh giá kết đạt tham gia hội chợ triển lãm nhằm mục đích xem xét mức độ thành cơng việc tham gia hội chợ, xem xét mức độ hiệu sử dụng phương pháp thông qua việc kiểm tra số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút 4.4 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Những người bán hàng gọi đại diện bán hàng Nhiệm vụ họ phải cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm công ty cho khách hàng đồng thời với việc thu thập thông tin khách hàng, bạn hàng đối thủ cạnh tranh cho công ty, thêm vào họ cịn phải thường xun chào hàng, cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng tiêu dùng hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng Các đại diện bán hàng vừa người chào hàng vừa người thu thập đơn đặt hàng, vừa người thực đơn đặt hàng Chính vậy, lựa chọn đại diện bán hàng, doanh nghiệp cần phải chọn người có tài thuyết phục thơng minh, động có khả đốn Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải trang bị, đào tạo, bồi dưỡng cho người đại diện bán hàng để họ có hiểu biết nghệ thuật bán hàng giao tiếp, bầy bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng 4.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới dân chúng khác ngồi nước như: nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Vì cơng chúng lực lượng thúc đẩy lực lượng gây cản trở cho trình thực mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp ln phải tìm cách thu hút ủng hộ công chúng, theo dõi thái độ cơng chúng, tìm cách giao tiếp, thơng tin với cơng chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp Nói tóm lại, để nâng cao hiệu kinh doanh, doanh nghiệp cần ứng dụng sách Marketing-mix vào thực tế kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, để việc ứng dụng có hiệu doanh nghiệp cịn cần phải nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến sách Marketing doanh nghiệp Những yếu tố gì? Chúng giới thiệu trình bày phần III- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chịu tác động nhiều nhân tố ảnh hưởng khác Để việc ứng dụng Marketing vào hoạt động doanh nghiệp có hiệu cần phải nghiên cứu cách toàn diện hệ thống yếu tố ảnh hưởng đến trình Những nhân tố bên ngồi doanh nghiệp 1.1.Mơi trường văn hoá xã hội Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Như vấn đề nhân học có ảnh hưởng đến dung lượng thị trường đạt đến Dân số lớn quy mơ thị trường lớn, nhu cầu nhóm sản phẩm lớn, khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn, khả đảm bảo hiệu kinh doanh cao Ngoài ra, yếu tố khác thuộc nhân biến đổi gia đình, di chuyển dân cư hay việc trình độ học vấn số viên chức tăng cao có ảnh hưởng đến sách Marketing, chúng làm thay đổi nhu cầu có thị trường Việc thơng qua định Marketing chịu ảnh hưởng đặc điểm nếp sống văn hoá như: -Sự trung thành sắt son với giá trị văn hóa truyền thống Điều gây khó khăn cho nhà quản trị Marketing muốn thay đổi giá trị văn hố - Những nhánh văn hố khn khổ văn hóa thống tạo cho nhà hoạt động thị trường lựa chọn nhánh văn hóa làm thị trường mục tiêu vào nhu cầu đặc tính hành vi mua bán người theo nhánh văn hóa Tất điều đòi hỏi nhà quản trị marketing phải nghiên cứu kỹ giá trị văn hoá địa phương mà doanh nghiệp hoạt động thông qua thái độ người địa phương thân họ, người khác, thể chế tồn xã hội, toàn xã hội, với tự nhiên với vũ trụ 1.2.Mơi trường trị Những kiện xảy mơi trường trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến định marketing, luật pháp điều tiết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, nhà lãnh đạo Marketing phải biết rõ đạo luật địa phương hoạt động để điều chỉnh sách cho không trái với quy định luật pháp 1.3.Môi trường kinh tế Các yếu tố thuộc môi trường quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng tiềm năn qua tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Xu hướng vận động thay đổi yếu tố thuộc môi trường tạo thu hẹp hội kinh doanh doanh nghiệp mức độ khác chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Do đó, hoạch định sách, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ đến phát triển (suy thoái) kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp , lãi suất vay tín dụng thị trường mục tiêu Ngoài ra, doanh nghiệp cịn cần lưu ý đến tính chất phân bố thu nhập, khác biệt địa dư cấu phân bố thu nhập để hoạch định sách giá cả, phân phối cho hợp lý 1.4.Môi trường khoa học - kỹ thuật Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ kinh tế liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu cơng nghệ trang thiết bị sử dụng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến yêu càu đổi công nghệ trang thiết bị; khả sản xuất sản phẩm với cấp chất lượng, suất lao động, khả cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ, thiết bị Khả nghiên cứu, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật kinh tế phản ánh tiềm phát triển đổi công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý liên quan đến đổi sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, khả cạnh tranh có tính tiên phong 1.5.Mơi trường cạnh tranh Cạnh tranh xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trường Đối thủ cạnh tranh nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty Số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều, tính cạnh tranh cao, lợi nhuận doanh nghiệp giảm, đồng thời việc hoạch địh sách doanh nghiệp mà cụ thể sách Marketing – mix đòi hỏi chặt chẽ hơn, hiệu Muốn làm điều đó, khơng có cách khác doanh nghiệp phải tìm cách để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh như: số lượng đối thủ, ưu nhược điểm đối thủ, chiến lược cạnh tranh đối thủ 1.6.Khách hàng Vì khách hàng doanh nghiệp đối tượng phục vụ doanh nghiệp nói chung sách marketing nói riêng nên khách hàng có mối liên hệ vơ mật thiết với sách Marketing doanh nghiệp Do để sách Marketing thành cơng, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ khách hàng để từ xác định nhu cầu khách hàng nhờ cơng ty tiêu thụ tốt 2-Những nhân tố bên doanh nghiệp Cơ hội chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào yếu tố phản ánh tiềm lực doanh nghiệp Một hội trở thành “hấp dẫn” doanh nghiệp này, lại “hiểm hoạ” doanh nghiệp khác yếu tố thuộc tiềm lực bên doanh nghiệp 2.1.Tiềm lực tài Là yếu tố phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu qua nguồn vốn vào chiến lược, mục tiêu doanh nghiệp thể qua tiêu: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận, giá cổ phiếu doanh nghiệp thị trường, khả trả nợ ngắn hạn dài hạn, tỷ lệ khả sinh lời 2.2.Tiềm người Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thương mại - dịch vụ) người yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành cơng Do đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh Các yếu tố quan trọng nên quan tâm là: -Lực lượng lao động có suất, có khả phân tích sáng tạo -Để có khả hồn thành xuất săc nhiệm vụ kinh doanh, người phải hội tụ đủ yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm Một doanh nghiệp có sức mạnh người doanh nghiệp có khả lực chọn đủ số lượng lao động cho vị trí cơng tác xếp người hệ thống thống theo nhu cầu công việc Chiến lược người phát triển nguồn nhân lực liên quan đến sức mạnh tiềm doanh nghiệp người, cịn tạ khả thu hút nuồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp đội ngũ lao động: Trung thành hướng doanh nghiệp; có khả chun mơn cao, lao động giỏi; Có sức khoẻ, có khả hồ nhập đồn kết tốt 2.3.Tiềm lực vơ hình (tài sản vơ hình) Thể khả ảnh hưởng tác động đến lựa chọn, chấp nhận định mùa hàng khách hàng Tiềm lực vô hình cần tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lược xây dựng tiềm lực vơ hình cho doanh nghiệp Có nhiều nội dung khácnhau srư dụng phát triển tiềm lực vơ hình như: -Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thương trường -Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hố ; -Uy tín mối quan hệ lãnh đạo 2.4 Trình độ tổ chức quản lý Một doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức quản lý tương ứng Khả tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào mối quan hệ tương tác tất phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật cho doanh nghiệp ... TRONG VIỆC NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Trước hết hiểu doanh nghiệp tham gia vào thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận Do vậy, xét mặt chất, hiệu kinh doanh. .. nghiệp Nói tóm lại, để nâng cao hiệu kinh doanh, doanh nghiệp cần ứng dụng sách Marketing- mix vào thực tế kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, để việc ứng dụng có hiệu doanh nghiệp cần phải nghiên cứu... hoạt động quản trị Marketing mà hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên có hiệu Vấn đề đặt hoạt động quản trị Marketing tiến hành nào? Nội dung phần trả lời cho câu hỏi II NHỮNG ỨNG DỤNG CỦA MARKETING