TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA C C DOANH NGHIÁ ỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I.VAI TRÒ CỦA CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Cùng với sự phát triển của xã hội lo i ngà ười, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ng y c ng mà à ạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau. Như vậy, trao đổi h ng hoá à đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội lo i ngà ười. Ng y nay trong à điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế l mà ột tổ chức sản xuất h ng hoá, sà ản phẩm sản xuất ra không phải chính họ m à để v o tiêu dùng thông qua trao à đổi. Mục đích của sản xuất l à đẩy h ng hoá v o thà à ị trường. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP l quá trình chuyà ển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó l quá trình l m cho sà à ản phẩm trở th nhà h ng hoá trên thà ị trường. TTSP l khâu là ưu thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian giữa một bên l sà ản xuất, phân phối v mà ột bên l tiêu dùng. Trong quá trình tuà ần ho n các nguà ồn vật chất, việc mua v bán các sà ản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu n y cóà sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu v o v hoà à ạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng v ông à đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ l cà ầu nối giữa người sản xuất v ngà ười tiêu dùng, l m cho quá trình tái sà ản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ n o à đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi l mà ột quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của h ng hoá (H-T). Sà ản phẩm được coi l tiêu thà ụ (được tính doanh thu) khi được khách h ng chà ấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán h ng.à TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP l cà ả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó th nh nhu cà ầu mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa h ng hoáà từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình n yà có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ . + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê . Để l m tà ốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ v sâuà sắc. Đó l à điều kiện tiền đề mang đến th nh công cho doanh nghià ệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình v các nghià ệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất v các nghià ệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm: 2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Đối với nền kinh tế sản xuất h ng hoá, TTSP có vai trò hà ết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức l à đối với tổng thể nền kinh tế ) v bình dià ện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung v cà ầu. Nền kinh tế quốc dân l mà ột tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức l sà ản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP c ng à được tổ chức tốt c ng thúc à đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông h ng hoá, tái sà ản xuất xã hội c ng tià ến h nh nhanh chóng, sà ản xuất c ng phát trià ển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng v bà ước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung v tà ừng khu vực, từng loại mặt h ng nói riêng. Dà ựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại v phát trià ển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức l khi à đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu v sà ự ho n thià ện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người tiêu dùng sẵn s ng trà ả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy m doanhà nghiệp mới có thể tồn tại v phát trià ển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự ho n thià ện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP l cà ầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách h ng, nhu cà ầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã v uy tín cà ủa sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất v ngà ười tiêu dùng c ng gà ắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, t i sà ản, tổ chức sản xuất, lưu thông v thà ực hiện dịch vụ phục vụ khách h ng. Nà ếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo h ng loà ại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng v hà ạ giá th nhà sản phẩm. Dựa v o phân tích à đánh giá kết quả tiêu thụ m doanh nghià ệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần l vià ệc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra m phà ải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới v o sà ản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá th nh sà ản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi l mà ột biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP được dùng l m tiêu thà ức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó l giá trà ị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường v cà ũng l nguà ồn hình th nh các quà ỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu v chià ến lược kinh doanh. Nó l bià ểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự th nh công hay thà ất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự th nh công hay thà ất bại của doanh nghiệp. Sự th nh công trong hoà ạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp h i ho các yà à ếu tố bên trong với ho n cà ảnh bên ngo i cà ủa doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý . Ng y c ng à à được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố th nh hai nhóm.à 3.1.Các nhân tố chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan l các nhân tà ố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều h nh. à Đây l nhóm các nhân tà ố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. a. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động l mà ột nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có số vốn dồi d o, khi có cà ơ hội, họ sẵn s ng dà ốc lực t i chính tung nhanh sà ản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nh à đầu tư nước ngo i thà ường có những quyết định táo bạo m thà ường đem lại hiệu quả. b.Quan điểm quản lý v hà ệ thống tổ chức. Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất h ng hoá gì? V oà à thời điểm n o? Giá cà ả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường l cà ơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống v linh hoà ạt của định hướng l nguyên nhân th nh công hayà à thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay. Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán h ng nhà ư chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm v giá l không thà à ể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán h ng nói trên v phà à ương thức thực hiện chúng. c. Uy tín của doang nghiệp Đây l t i sà à ản vô hình, nó không dễ gì m có trong thà ời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất v kinh doanh à để củng cố uy tín của mình. 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố n y không thuà ộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh v các yà ếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số. a.Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngo i sà ự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ng nh (cà ạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, l m h ng già à ả. Đây thực sự l và ấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nh nà ước. Buôn lậu v trà ốn thuế, do đó có giá thập hơn h ng cùng loà ại thu hút nhiều khách h ng, l m thu hà à ẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. H ng già ả đem đến sự nguy hại l m già ảm uy tín sản phẩm của nh sà ản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu v h ng già à ả l cuà ộc đấu tranh của Nh nà ước v các doanh nghià ệp cùng với khách h ng .à Cạnh tranh hợp pháp l trên thà ị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp n y cà ạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách h ng. à Đây l quyà luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp n o thà ắng thế trên thị trường thì đứng vững v à đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp n o kém hià ệu quả thì sẽ phá sản, đó l b i hà à ọc cho sự kém cỏi. b. Các yếu tố môi trường vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nh cung cà ấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nh cung cà ấp để tạo sự tin tưởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nh cung cà ấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách h ng trà ước khi bước v o sà ản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt l cà ần hướng v o sà ản phẩm của doanh nghiệp. c.Các yếu tố môi trường vĩ mô + Chính trị, luật pháp ng y c ng ho n thià à à ện l cà ơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng l à đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển ho n hà ảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh v mà ở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "h nh lang" m nh nà à à ước cho phép để phát huy khả năng v hà ạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát l sà ức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa l già ảm nhu cầu v tà ất yếu việc bán h ng gà ặp khó khăn. Lạm phát l m tà ăng giá bán l mà ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng v tr o là à ưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng l yà ếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất v tiêu thà ụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nh à đầu tư nước ngo i hà ơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến h nh vi mua sà ắm của khách h ng thà ể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. Thu nhập dân cư v xu hà ướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. Dân cư v xu hà ướng vận động của nó l cà ơ sở hình th nh cà ơ cấu mặt h ngà sản xuất. Công ăn việc l m cà ộng vấn đề phát triển việc l m: chà ỉ có việc l m, có thuà nhập thì khách h ng mà ới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Dân tộc v à đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập v o bà ất kỳ thị trường n o cà ũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững v hià ểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ SẢN PHẨM Trong nền kinh tế thị trường, TTSP l tà ổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế v kà ế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất v tà ối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách h ng cho à đến các dịch vụ trước, trong v sau khi bán h ng.à à 1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập v mà ở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm n oà đó của doanh nghiệp v xây dà ựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời l khâu phà ải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trường Đây l bà ước rất quan trọng ảnh hưởng đến to n bà ộ quá trình xây dựng v thà ực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn n y cà ần thu thập các thông tin về môi trường vi mô v môi trà ường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngo i g n gà à ũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách h ng, phân tích chi chi tià ết ho n cà ảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình v nguà ồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng l m vià ệc: l phà ương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các t i lià ệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê v các t ià à liệu liên quan đến các loại mặt h ng m doanh nghià à ệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp n y cho ta tìm à được khái quát thị trường mặt h ngà cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp n y à đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập t i lià ệu, đánh giá v sà ử dụng t i lià ệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác v tin cà ậy. • Ưu điểm: Tương đối dễ l m, tià ết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa v nhà ỏ. • Nhược điểm : Phương pháp n y dà ựa v o các t i lià à ệu nên độ tin cậy phụ thuộc v o t i lià à ệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây l phà ương pháp m thông tin thu thà ập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin v sà ố liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách h ng hay à ở các đơn vị nguồn h ng bà ằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra to n bà ộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách h ng à ở các kho, quầy h ng, cà ửa h ng cà ủa bản thân doanh nghiệp v nhà ững cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp n y thà ường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại b n.à • Ưu điểm: phương pháp n y có thà ể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế . • Nhược điểm: Chi phí tốn kém v phà ải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2.Xử lý thông tin Đây l bà ước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định n y à được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện v các bià ện pháp để khắc phục khó khăn. 2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến h nh tà ổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây l mà ột nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm m thà ị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao h m và ề lượng, chất lượng v giá cà ả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả l giá cà ả h ng hoá à được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ n o cà ủa chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề n yà cần l m rõ chính sách sà ản phẩm. Chính sách sản phẩm l nà ền tảng, l sà ự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình th nh chính sách sà ản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất h ng loà ạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm v dà ẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an to n.à Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một h ng hoá tà ừ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi h ng hoá trong quá trìnhà phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão ho , suy thoái.à • Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì h ng hoá chà ưa được mọi người biết đến, nh sà ản xuất phải bỏ chí phí lớn để ho n thià ện sản phẩm v cà ải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu n yà l mà ột hệ thống tiêu thụ để đưa h ng hoá v o các à à điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. • Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm h ng hoá bán tà ăng mạnh do thị trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công v o nhà ững phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi. • Pha chín muồi: h ng hoá bà ắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha n y có nhà ững biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo v chuà ẩn bị sẵn s ng nhà ững sản phẩm thay thế. 3. TỔ CHỨC HOÀN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ CHUẨN BỊ TIÊU THỤ Công tác ở khâu n y thà ực hiện nhiệm vụ ho n thià ện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời ho n thià ện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn n y l khi sà à ản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể l à đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân ho n kià ện v kà ẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu n y. l m sao khi sà à ản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì v nhà ững nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 4. ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ Giá cả l mà ột trong những yếu tố m khách h ng quan tâm h ng à à à đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại v phát trià ển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt l à điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá l vià ệc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại h ngà hoá, các điều kiện bán h ng v chi phí. Hoà à ạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được h ng nhanh, nhià ều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như : • Chính sách giá dựa v o chi phí: Dà ựa v o kà ết quả tính toán v phân tíchà chi phí của doanh nghiệp v mà ức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá n y phùà hợp với h ng hoá truyà ền thống, có uy tín trên thị trường v doanh sà ố tương đối ổn định. [...]... thiết với chính sách sản phẩm, giả cả Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều... thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm. .. thức P' =P/DT Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận III HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1 KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp Kết quả tiêu thụ phản ánh một... thái giá trị của H - T’ Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết... kêh chủ yếu Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực... phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh. .. cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. .. hàng quan trọng mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể... thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: Hệ số tiêu thụ sản xuất QTT = QSX Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong. .. trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp Lợi nhuận được tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán . TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA C C DOANH NGHIÁ ỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I.VAI TRÒ CỦA CÔNG T C TIÊU THÁ Ụ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ. tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm