Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG (I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất, việc mua bán thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lưu thông thương mại đầu vào, thương mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lơ hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Như vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hiểu q trình gồm nhiều cơng việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm q trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng quản trị lực lượng bán hàng Vai trị cơng tác tiêu thụ sản phẩm Thị trường sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vịng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Như vốn tiền tệ doanh nghiệp tồn dạng hàng hóa Khi sản phẩm tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thơng qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí tồn sản phẩm, nhờ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trường không đơn việc đem sản phẩm bán thị trường mà trước sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động người cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng xuất chất lượng sản phẩm, đào tạo người cơng nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng Nếu thực tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường nước ngồi nước Nó tạo cân đối cung cầu thị trường nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa Ý nghĩa hoạt động thị trường sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hoạt động thực tiễn sản phẩm vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đem bán nhằm thực mục tiêu hiệu định trước, là: Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận mục đích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp hạch tốn kinh doanh Nó tiêu quan trọng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều lợi nhuận ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ lợi nhuận thấp, hịa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu phần trăm doanh số số lượng hàng hóa bán so với tồn thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến vị doanh nghiệp thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị doanh nghiệp thị trường Thứ ba: Mục tiêu an toàn: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm sản xuất để bán thị trường thu hồi vốn để tái sản xuất, trình phải diễn liên tục, có hiệu nhằm đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm an toàn sản xuất kinh doanh Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục: Quá trình tái sản xuất bao gồm khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi tiêu dùng , diễn trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Nó phận hữu trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo trình tái sản xuất diễn liên tục, trơi chảy (II) NỘI DUNG CỦA CƠNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường: Thị trường nơi mà người mua người bán tác động qua lại lẫn để xác định giá lượng hàng mua bán Như thị trường tổng thể quan hệ lưu thông tiền tệ, giao dịch mua bán dịch vụ Để thành cơng thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải thực công tác nghiên cứu, thăm dò thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường Q trình nghiên cứu thị trường thực qua bước: - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra định 1.1.1 Thu thập thông tin Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu thông qua tài liệu thống kê thị trường bán hàng không gian thị trường như: Doanh số bán hàng ngành nhóm hàng theo tiêu vật giá trị; Số lượng người mua, người bán thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường Thông thường, q trình thu thập thơng tin, doanh nghiệp cần ý tới số nguồn thông tin chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa tiêu thụ nhiều thị trường nào? Nguyên nhân việc thị trường gì? - Thời vụ sản xuất cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng sản phẩm đó? - Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn chu kỳ sống? Thông tin phân làm loại: -Thông tin thứ cấp: thông tin công bố phương tiện thông tin đại chúng Những thông tin phục vụ cho trình xác định trạng thái -Thơng tin sơ cấp: thơng tin doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu vạch nhằm vào mục đích cụ thể Thơng tin sơ cấp thu thập phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi + Quan sát 1.1.2 Xử lý thông tin thu thập Trong trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin điều quan trọng cần thiết Chính vậy, từ nhận thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thơng tin thị trường bước Nội dung xử lý thông tin là: - Xác định thái độ người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm doanh nghiệp để xây dựng phương án kinh doanh Một phương án tối ưu đánh giá tính hiệu phương án Nó thơng qua số tiêu sau: P: Tỷ suất LN L: Tổng lãi V: Vốn bỏ + Tỷ suất lợi nhuận L P= x 100% V Chỉ tiêu cho ta biết với đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phương án thu lãi Tỷ suất lớn hiệu phương án cao T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao +Thời gian thu hồi vốn: V T= LN + LV + KH Chỉ tiêu đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu số vốn bỏ ban đầu Thời gian thu hồi vốn ngắn hiệu phương án cao 1.1.3 Ra định Doanh nghiệp đưa định lựa chọn phương án kinh doanh thời gian tới biện pháp hữu hiệu q trình kinh doanh, cơng tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn như: - Việc định giá bán thị trường khác cho phù hợp - Quyết định việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Quyết định mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Những loại thị trường có triển vọng doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực sản xuất doanh nghiệp - Giá bình quân thị trường loại hàng hóa thời kỳ, nhu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hóa có khả tiêu thụ mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển toán - Dự kiến mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm 1.2 Danh mục sản phẩm đưa thị trường Yếu tố quan trọng để thực mục tiêu đề chiến lược tiêu thụ sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường Phải xem xét toàn sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại cần cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng sản phẩm cho việc phát triển thị trường lúc phù hợp? Doanh nghiệp sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm hoàn toàn, khác với sản phẩm doanh nghiệp khác đặc trưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an tồn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức toán, dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa ) Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức ứng với thị trường khác có số sản phẩm khác cho thỏa mãn nhu cầu nhóm khách hàng nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm bổ xung mà không thay Mỗi biện pháp đưa khác biệt danh mục sản phẩm đưa thị trường cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp tạo tiện dụng cho người mua, người sử dụng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng có ý nghĩa sống cịn đến doanh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trường), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng cần đưa mà doanh nghiệp có Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm chia làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm bán thị trường Các định chiến lược giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơng tác Marketing Tuy bốn yếu tố điều chỉnh được, yếu tố giá khuyến thường dễ điều chỉnh Vì vậy, phối hợp yếu tố giá khuyến thành phương án chiến lược + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao mức khuyến cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, mức khuyến cao nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trường Chiến lược có hiệu phần lớn khách hàng biết đến sản phẩm, có quan tâm đủ cao sản phẩm, hãng muốn tạo sở thích khách hàng sản phẩm hãng nhằm tự vệ trước cạnh tranh dự kiến xảy + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao mức độ khuyến thấp Khuyến thấp làm giảm chi phí tiếp thị sở thích khách hàng sản phẩm hãng tăng lên Chiến lược thích hợp quy mơ thị trường nhỏ, khơng nhạy cảm giá cạnh tranh có nguy xẩy + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp tăng cường khuyến nhằm đạt giữ thị phần lớn Chiến lược thích ứng với quy mơ thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm hãng nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường khuyến mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược khách hàng nhạy cảm giá không nhạy cảm khuyến thị trường lớn, sản phẩm khách hàng biết đến mức độ cao - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng Đặc trưng giai đoạn lượng hàng bán tăng nhanh Một vấn đề kinh doanh quan trọng giai đoạn phải đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng với thị trường Trong giai đoạn cần: + Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất sản phẩm, phát triển mẫu mã + Tập trung khai thác cung đoạn thị trường + Tìm kiếm kênh tiêu thụ + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo chấp nhận dùng thử sản phẩm + Tập trung vào việc bấm thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hịa (chín muồi) Giai đoạn bão hịa có xu hướng kéo dài so với giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, lượng hàng hóa bán ổn định (chậm dần chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm chiến lược phù hợp với hội thị trường khơng đơn giản bảo vệ thị phần có Có phương án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm cung đoạn thị trường mà trước chưa khai thác + Cải tiến chất lượng kiểu dáng, tạo tính sản phẩm + Cải tiến hiệu điều kiện cho phép khâu sản xuất, tiêu thụ công đoạn Marketing khác - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái Đặc trưng giai đoạn lượng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp khơng có lợi nhuận Nếu lượng hàng bán có biểu tiếp tục giảm ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi loại bỏ mặt hàng Việc giữ lại mặt hàng yếu gây cho hãng nhiều tổn thất trong tương lai Để đảm bảo đạt hiệu việc kinh doanh mặt hàng bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống để làm rõ phân tích đề xuất sách sản phẩm giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm đánh giá khả thích ứng sản phẩm thị trường Đây vấn đề quan trọng uy tín doanh nghiệp Do đó, phân tích đến sản phẩm cần ý đến nội dung sau: + Đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua thông số độ bền, mẫu mã, kích thước + Phát khuyết tật sản phẩm điểm chưa phù hợp với thị hiếu khách hàng + Nghiên cứu mạnh sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để hội Chính sách giá bán Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trường vậy, sách giá doanh nghiệp phù hợp với xu thị trường có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào vấn đề sau: 3.1 Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết Người bán Đại lý Người bán Người bán buôn Đại lý Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm quy khâu trung gian người bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh Do có tầm quan trọng nên cần thu hút lượng trung gian cách khuyến mại triết khấu cách hợp lý, giảm giá mức độ định với khách mua khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm giải đáp thắc mắc thật rõ ràng dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn tin tưởng cho trung gian c Kênh III: Kênh tiêu thụ có khâu trung gian người bán bn người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp người bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hưởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường giải kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, xác, kịp thời Điều góp phần tạo lập uy tín doanh nghiệp bạn hàng việc thực hợp đồng bên ký kết Để thực tốt u cầu địi hỏi phải có phối hợp ăn ý, chuẩn xác toàn thể phận dây chuyền sản xuất với phịng kinh doanh định có hiệu kinh tế cao đạt mục đích, mục tiêu đề d Kênh IV: Kênh bao gồm khâu trung gian đại lý người bán lẻ, chế thị trường có loại đại lý đại lý tư nhân đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn nên phải chấp tài sản hay tốn chậm Kết kinh doanh ln gắn liền với lợi ích thân nên họ ln nhiệt tình, động nhằm tìm biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Còn đại lý quốc doanh mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh nên thờ vơí q trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng cao ý th ức trách nhiệm nhân viên bán hàng, quản lý làm số lượng tiêu thụ thấp, hiệu chưa cao Tuy nhiên, đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi Khi nắm bắt tính chất thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa mạnh dự trữ tình xấu để đảm bảo an toàn vốn doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh đại lý để có đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro e Kênh V: Đây kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý khó theo dõi Trong kenh có khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn người bán lẻ Do tính xác thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận bị hạn chế kênh này, mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với thay đổi thị trường dễ thị trường Tuy nhiên, kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt hiệu cao kênh doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp cơng tác tài phải xác định tư cách pháp nhân đại lý cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thơng qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập thông tin hoạt động tài đại lý Có vậy, vốn doanh nghiệp đảm bảo an toàn, doanh nghiệp đủ khả thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo lực kinh doanh, đứng vững thị trường Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định cách rõ ràng, cụ thể Đó là: Xác định phương thức tiêu thụ: Trên thực tế, có phương thức tiêu thụ doanh nghiệp: - Phương thức bán buôn: Bán bn hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thơng qua trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian tiếp tục luân chuyển hàng hóa doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán bn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản rủi ro Nếu mua thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất theo kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá bán số lượng bán + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trường hợp lý khơng thể áp dụng hình thức Với hình thức này, hai bên thống với giá chi phí phát sinh trình tiêu th ụ phần lợi nhuận mà người làm đại lý hưởng + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo bên có lợi Ưu điểm hình thức bán bn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thơng hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh Nhược điểm hình thức bán bn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian tới tay người tiêu dùng cuối Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt giá bán, thông tin thực tế khách hàng cuối thường bị méo mó, khơng xác - Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối qua trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, đồng thời tổ chức dịch vụ kèm theo Để thực tốt phương thức doanh nghiệp phải hoàn thiện tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ người khả hoạt động, đồng thời phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng + Ưu điểm hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả nắm bắt nhanh, xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng, từ đề biện pháp tốt đáp ứng nhu cầu thị trường + Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 5.1 Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định Thực chất quảng cáo thông tin đến công chúng, người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Mục tiêu quảng cáo đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, lôi kéo ngày nhiều khách hàng phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm sản phẩm cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết điểm khác biệt tốt doanh nghiệp, góp phần tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ Phương tiện quảng cáo đa dạng phong phú, cụ thể phương tiện quảng cáo mạng lưới tiêu thụ bao gồm: - Báo chí, phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên địa sở sản xuất kinh doanh - Đài phát thanh: phương tiện quảng cáo thơng dụng, có khả thơng báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quảng cáo radiô cần ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin thời gian dành cho thơng tin -Vơ tuyến truyền hình: phương tiện quảng cáo thông dụng nay, thông qua hình ảnh sản phẩm góc độ có lợi (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để hộ gia đình bị kích thích, lơi quan tâm đến sản phẩm, sản phẩm - Áp phích: hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo tờ quảng cáo - Bao bì nhãn hiệu hàng hóa: Đây phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng thơng dụng, có hiệu cao Phương tiện quảng cáo làm khách hàng tập trung ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng hàng hóa - Quảng cáo bưu điện: Đây quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu phương tiện không lớn tập trung vào số lượng khách hàng cụ thể 5.2 Những hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại - Biển đề tên sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên sở phải rõ ràng, đẹp, viết chữ lớn đảm bảo cho người qua đường phương tiện giới nhìn thấy đặt lối vào cửa quan - Tủ kính quảng cáo: hình thức quảng cáo phổ biến hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính gian loại phù hợp với vị trí có tác dụng riêng - Bày hàng nơi bán hàng: hình thức quảng cáo phổ biến loại hình thương nghiệp có quy mơ cấu mặt hàng địa điểm doanh nghiệp khác Nó thích hợp cho mạng lưới thương nghiệp bán buôn bán lẻ - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng miệng chữ hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán phương thức toán Người bán hàng phải có kiến thức hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm kiến thức cần thiết khác thị trường hàng hóa 5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện doanh nghiệp khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng doanh nghiệp Từ tạo ủng hộ khách hàng doanh nghiệp khía cạnh tạo ràng buộc khách hàng với doanh nghiệp - Chiêu hàng: biện pháp doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng tặng quà cho khách hàng - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp với khách hàng công chúng Hội chợ nơi doanh nghiệp gặp gỡ trao đổi tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng ký kết hợp đồng mua bán - Xúc tiến bán hàng: tập hợp biện pháp làm tăng lượng hàng bán nhờ tạo lợi ích vật chất bổ xung cho người mua Các biện pháp xúc tiến bán hàng áp dụng trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi ếu mua hàng giảm giá quay số mở thưởng - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng -Phương thức tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng cịn tỉ lệ chiết khấu định theo loại sản phẩm theo tổng sản phẩm mua quý, năm Ngoài cho đại lý trả chậm, tốn chuyển đổi hàng - hàng Phân tích Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ Phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm xem xét, đánh giá biến động khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét toàn doanh nghiệp loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối dự trữ, sản xuất tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình Sử dụng phương pháp phân tích so sánh - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) số tuyệt đối lẫn tương đối Cơng thức tính doanh thu: Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp n ∑ Doanh thu : (TR) = i =1 PiQi = ) Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch chung Khối lượng sp tiêu thụ thực tế ∑( Giá bán kế hoạch ) x x 100 Khối lượng sp tiêu thụ kế hoạch ∑( Giá bán kế hoạch x So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch năm trước loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ loại sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sp tồn kho đầu kỳ Số lượng sản phẩm sx kỳ Số lượng sp tồn kho cuối kỳ = + - Dựa vào cơng thức ta chia thành số trường hợp sau: - TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trường hợp xí nghiệp hồn trường hợp xí nghiệp hồn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ tăng lên, rõ ràng mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn Điều thể không cân đối sản xuất - dự trữ tiêu thụ - TH 2: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trường hợp xẩy nếu: +Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau đánh giá tích cực, tồn kho đầu kỳ giảm, đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu thụ mà đủ sản phẩm để dự trữ thể tính cân đối dự trữ - sản xuất tiêu thụ + Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều ảnh hưởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hợp đồng tiêu thụ ký kết Tính cân đối khơng thực + TH 3: Nếu khối lượng tiêu thụ sản phẩm giảm khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình đánh giá khơng tốt Doanh nghiệp khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn khâu dự trữ, cân đối dự trữ - sản xuất tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ + TH 4: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn Doanh nghiệp không đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm dự trữ cuối kỳ ảnh hưởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối dự trữ - tiêu thụ sản xuất khơng đảm bảo * Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm Thời hạn tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường ảnh hưởng lớn đến thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Phương pháp phân tích: +So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế +So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng thực tế với hợp đồng ký kết theo đợt giao hàng * Doanh thu Lợi nhuận Qi : S L tiêu thụ sp Pi : Giá bán tiêu thụ sp TC: Tổng chi phí TR: Tổng doanh thu Phân tích doanh thu lợi nhuận để biết kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ định, từ có hướng thời gian tới n ∑ i =1 Cơng thức tính: Doanh thu (TR) = PiQi Lợi nhuận (LN)= TR - TC Một số tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp LN DCP = x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí TC LN DCP = x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu TR LN - Tỷ suất lợi nhuận vốn = x 100% Tổng vốn sản xuất Cho phép đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp khác quy mô sản xuất (III) NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Nhân tố ngồi doanh nghiệp 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a Các nhân tố mặt kinh tế Các nhân tố mặt kinh tế có vai trị quan trọng, định đến việc hình thành hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao ổn định làm cho thu nhập tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa dịch vụ tăng lên Đây hội tốt cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tạo nên thành công kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cao, khả tích tụ tập trung sản xuất cao - Tỷ giá hối đoái: Đây nhân tố tác động nhanh chóng sâu sắc với quốc gia doanh nghiệp điều kiện kinh tế mở cửa đồng nội tệ lên giá khuyến khích nhập khả cạnh tranh doanh nghiệp nước giảm thị trường nội địa Các doanh nghiệp nước dần hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất tăng hội sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nước tăng, khả cạnh tranh cao thị trường nước quốc tế giá bán hàng hóa nước giảm so với đối thủ cạnh tranh nước - Lãi suất cho vay ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh doanh nghiệp cao, điều làm giảm khả cạnh tranh cảu doanh nghiệp so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh - Lạm phát: Lạm phát cao doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt đầu tư tái sản xuất mở rộng đầu tư đổi công nghệ sản xuất doanh nghiệp doanh nghiệp sợ khơng đảm bảo mặt vật tài sản, khơng có khả thu hồi vốn sản xuất nữa, rủi ro kinh doanh xẩy lạm phát lớn tế - Các sách kinh tế nhà nước: Các sách phát triển kinh nhà nước có tác dụng cản trở ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Có sách kinh tế nhà nước tạo hội doanh nghiệp làm hội cho doanh nghiệp khác b Các nhân tố thuộc trị pháp luật Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi bình đẳng cho doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp xã hội Thể rõ sách bảo hộ mậu dịch tự do, sách tài chính, quan điểm lĩnh vực nhập khẩu, chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp c Các nhân tố khoa học cơng nghệ Nhóm nhân tố khoa học cơng nghệ tác động cách định đến yếu tố tạo nên khả cạnh tranh thị trường hay khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố chất lượng giá bán Khoa học công nghệ đại áp dụng sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm d Các yếu tố văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp Những khu vực khác có văn hóa - xã hội khác khả tiêu thụ hàng hóa khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ yếu tố thuộc văn hóa - xã hội khu vực để có chiến lược sản phẩm phù hợp với khu vực khác e Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên tạo thuận lợi khó khăn việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mơ a Khách hàng Khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mơ khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý khách hàng thể qua thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng đem lại kết khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh vào tâm lý tiêu dùng biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc biệt quan trọng mức thu nhập khả toán khách hàng có tính định đến lượng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp Khi thu nhập tăng nhu cầu tăng thu nhập giảm nhu cầu giảm, doanh nghiệp cần có sách giá, sách sản phẩm hợp lý b Số lượng doanh nghiệp ngành cường độ cạnh tranh ngành Số lượng doanh nghiệp ngành đối thủ ngang sức tác động lớn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mơ lớn, khả cạnh tranh doanh nghiệp cao đối thủ khác ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh ngành hội đến với doanh nghiệp ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe dẫn đến lợi nhuận doanh nghiệp nhỏ Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Các nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho trình sản xuất chia xẻ lợi nhuận doanh nghiệp trường hợp doanh nghiệp có khả trang trải chi phí tăng thêm cho đầu vào cung cấp Các nhà cung cấp gây khó khăn làm cho khả doanh nghiệp bị giảm trường hợp: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần có một vài cơng ty có khả cung cấp - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp đầu vào quan trọng doanh nghiệp Từ yếu tố nhà cung cấp ép buộc doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị dần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt ảnh hưởng xấu, nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm nguồn nguyên vật liệu thay Các nhân tố bên doanh nghiệp Những nhân tố thuộc thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực kế hoạch sản xuất mặt số lượng chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ doanh nghiệp Giá bán sản phẩm 2.1 Giá bán sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động lớn nhân tố giá sản phẩm nguyên tắc, giá biểu tiền giá trị hàng hóa giá xoay quanh giá trị hàng hóa, theo chế thị trường giá hình thành tự phát thị trường theo thoả thuận người mua người bán Do đó, doanh nghiệp hồn tồn sử dụng công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp dễ dàng tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, định giá q cao, người tiêu dùng khơng chấp nhận doanh nghiệp ngồi nhìn sản phẩm chất đống kho mà không tiêu thụ Mặt khác, doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp bán hàng với giá thấp mặt giá sản phẩm loại thị trường Đây lợi cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Từ dẫn đến thành cơng doanh nghiệp thị trường Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ mức độ thấp giá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng tiêu thụ sản phẩm Với mức giá thấp chút tạo sức tiêu thụ lớn với mức giá nhỉnh làm sức tiêu thụ giảm nhiều Điều dễ dàng nhận thấy thị trường nơng thơn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng thị trường nước chậm phát triển Điều chứng minh rõ nét chiếm lĩnh hàng Trung Quốc thị trường nước ta 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng thúc đẩy kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm vũ khí cạnh tranh sắc bén dễ dàng đè bẹp đối thủ cạnh tranh ngành Vì vậy, chương trình quảng cáo nói sản phẩm cơng ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới” Chất lượng sản phẩm tốt không thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao giá bán sản phẩm cách hợp lý mà thu hút khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp việc tiêu thụ gặp khó khăn, chất lượng sản phẩm thấp bán giá rẻ khơng người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt ngành cơng nghiệp thực phẩm, nơng nghiệp chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau một” cịn có ý nghĩa lòng tin khách hàng doanh nghiệp uy tín doanh nghiệp khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sợi dây vơ hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn thuận lợi 2.3 Việc tổ chức bán hàng doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp nhân tố quan trọng thúc đẩy kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp kết hợp tổng hợp hình thức: Bán bn, bán lẻ kho, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua đại lý tất nhiên tiêu thụ nhiều sản phẩm doanh nghiệp áp dụng đơn hình thức bán hàng Để mở rộng chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp tổ chức mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm Nếu đại lý mở rộng hoạt động có hiệu nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, thu hẹp thiếu vắng ... nghĩa sống cịn doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thu nhiều l? ?i nhuận ngược l? ?i sản phẩm mà không tiêu thụ tiêu thụ l? ?i nhuận thấp, hịa vốn lỗ Thứ hai: Mục tiêu vị doanh nghiệp: Vị doanh nghiệp biểu... phân ph? ?i sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất Ngư? ?i tiêu Kênh I Ngư? ?i bán Ngư? ?i bán Ngư? ?i bán buôn dùng Ngư? ?i bán Đ? ?i lý Ngư? ?i bán Ngư? ?i bán buôn Đ? ?i lý Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II b Kênh II: Quá... ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm th? ?i kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đắn mục tiêu, đề chiến lược kinh doanh đắn v? ?i thực tế thị trường kh? ?i lượng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp