PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHĂM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT (I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phỏt triển nhanh đỳng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chớnh sỏch mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, cỏc khối kinh tế. Đất nước đang trờn đà phỏt triển lớn mạnh, đời sống của nhõn dõn đang được cải thiện và nõng cao, thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng lờn. Nhu cầu dầu nhớt cũng vỡ thế mà trở nờn thiết yếu. Yờu cầu về chất lượng, mẫu mó hỡnh thức sản dầu nhớt cũng phong phỳ hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với cỏc đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khú khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiờu thụ thỡ phương phỏp hiện nay là: thực hiện hợp tỏc liờn doanh với cỏc Cụng ty nước ngoài, đa dạng hoỏ cỏc hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiờu dựng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lõu dài và chớnh là mục tiờu để tỡm kiếm. Trong năm 2003 và năm tới, Cụng ty thực hiện cỏc định hướng phỏt triển thị trường bằng hoạt động Marketing sau: 1. Cụng ty luụn chỳ trọng giữ vững, xõy dựng và phỏt triển hệ thống đại lý tiờu thụ sản phẩm. Cụng ty luụn quan tõm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sõu, duy trỡ ổn định109 đại lý đó cú, phỏt triển và mở rộng thờm 50 đại lý mới ở cỏc tỉnh thành trong cả nước (Đặc biệt là thị trường miền Nam) phấn đấu nõng doanh thu của tất cả cỏc đại lý bỡnh quõn đạt 15%/năm, phủ súng đồng đều cỏc loại sản phẩm ở tất cả cỏc vựng trờn thị trường. Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thờm nhõn viờn tiếp thị, thỳc đẩy hoạt động của văn phũng đại diện tại Thành phố Hồ Chớ Minh và mở rộng thị trường ở cỏc tỉnh phớa Nam. 2. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch hoạt động Marketing thị trường. - 1 - Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Cụng ty luụn quan tõm đến việc điều chỉnh chế độ, chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm. Đõy là yờu cầu thường xuyờn của ban lónh đạo Cụng ty tới cỏc phũng ban chức năng. Cỏc chế độ chớnh sỏch của Cụng ty đang được ỏp dụng như: giỏ cả, chiết khấu, khuyến mại trong và ngoài thựng, chi phớ lương tiếp thị hàng thỏng đó đều được cỏc đại lý đỏnh giỏ tốt, phự hợp với mụi trường cạnh tranh hiện nay. Giỏ cả của hơn 30 sản phẩm được duy trỡ ở mức ổn định. - Xõy dựng chế độ chiết khấu theo vựng cho cỏc loại sản phẩm. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho cỏc đại lý ở vựng xa, vựng xõu, vựng cần đến ưu tiờn để phỏt triển và mở rộng thị trường (thị trường miền Nam). Tổng số chiết khấu chi thờm cho cỏc đại lý là 1tỷ 377 triệu đồng. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing: Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phỏt triển đội ngũ bỏn hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đỏp ứng mọi yờu cầu trong cơ chế thị trường, làm nũng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cỏn bộ tiếp thị của Cụng ty thường xuyờn kết hợp chặt chẽ với cỏc đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mỡnh. Cụng ty luụn tuyờn truyền giỳp cho cỏn bộ cụng nhõn viờn hiểu rừ và cú ý thức trỏch nhiệm thực hiện Marketing gúp phần vào việc xõy dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ mụi trường gúp phần nõng cao chất lượng đời sống của CBCNV. Cụng ty đó nghiờn cứu ỏp dụng cỏc phương thức bỏn hàng, tiếp thị mới: Mụ hỡnh kết hợp giữa Cụng ty và CBCNV để xõy dựng cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp cỏc huyện nội, ngoại thành Hà Nội do cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý và cung cấp sản phẩm. Đõy là mụ hỡnh được đụng đảo CBCNV đồng tỡnh ủng hộ, Cụng ty cú thờm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, CBCNV cú thờm việc làm và tăng thờm thu nhập. Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tõm, phũng kế hoạch vật tư đó tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phỏt hàng đảm bảo nhanh và thuận tiện. Cụng ty đó tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý: bỏn xe trả gúp cho CBCNV hoặc khoỏn doanh thu, do đú cú tỏc dụng tốt, nõng cao tinh thần trỏch nhiệm và phục vụ khỏch hàng. - 2 - 4. Cỏc hoạt động khỏc: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Cụng ty luụn chỳ trọng xõy dựng và quản lý hệ thống chất lượng. (II) MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT 1. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liờn quan đến thị trường đều do phũng kế hoạch đảm nhiệm. Phũng này thực hiện rất nhiều chức năng:tổ chức phõn phối sản phẩm, tổ chức bỏn hàng,tổ chức tiếp thị …; nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ của riờng hoạt động tiờu thụ sản phẩm khụng cao. Để thớch ứng nhanh chúng với sự thay đổi của thị trường đũi hỏi Cụng ty phải tổ chức ra bộ phận Marketing riờng (tỏch rời phũng kế hoạch vật tư). Biờn chế ở bộ phận này khoảng 6 - 8 người. Cụng ty cần chọn ra cỏc cỏn bộ cú năng lực, trỡnh độ từ phũng kế hoạch bố trớ vào bộ phận này thay vỡ tuyển nhõn viờn mới để tiết kiệm chi phớ. Như vậy cú thể núi khi Cụng ty tổ chức được phũng Marketing riờng thỡ mọi hoạt động liờn quan đến tiờu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bộn cựng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiờu dựng và tin chắc rằng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty sẽ đạt được hiờụ quả cao hơn. Để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty cần cú phương thức bỏn hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải cú quy mụ và kỷ luật chặt chẽ. Cụng ty cú thể hoàn thiện phương thức bỏn hàng theo những biện phỏp sau: Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng để điều chỉnh cỏc chớnh sỏch giỏ cho phự hợp. Tiếp tục nõng cấp đổi mới cỏc biện phỏp quản lý, quản lý hệ thống bỏn hàng bằng nối mạng trờn mỏy tớnh. * Tăng cường khả năng thanh toỏn đồng thời ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn thuận tiện cho khỏch hàng, Cụng ty thắt chặt kỷ luật thanh toỏn. Hiện nay, hầu hết khỏch hàng của Cụng ty là cỏc cửa hàng bỏn lẻ nờn một số khỏch hàng lợi dụng vốn của Cụng ty sử dụng vào mục đớch kinh doanh khỏc. Việc cho phộp trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toỏn lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong cụng tỏc bỏn hàng của khỏch hàng. Tõm lý kinh doanh khụng bỏ vốn khiến cho khỏch hàng khụng tớch cực - 3 - tỡm biện phỏp để bỏn hàng nhanh chúng, tốc độ quay vũng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tỡnh trạng này Cụng ty cần: - Thực hiện nghiờm tỳc kỷ luật thanh toỏn đó đặt ra, trỏnh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuụng. - Đưa cỏc hỡnh thức chiết khấu bỏn hàng để khuyến khớch thanh toỏn nhanh. - Hàng thỏng yờu cầu khỏch hàng đối chiếu cụng nợ, lập biờn bản xỏc nhận cụng nợ, số nợ quỏ hạn lập tức yờu cầu thanh toỏn, khỏch hàng nợ nần dõy dưa mà khụng cú lý do chớnh đỏng hoặc nợ quỏ lõu Cụng ty cú thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Cụng ty. 2. Đẩy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường: Việc đỏnh giỏ và lựa chọn đỳng thị trường của mỡnh là bước đầu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cỏi gỡ? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiờn cứu thị trường với 2 hoạt động chớnh: nghiờn cứu thị trường (nhằm xỏc định quy mụ cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xỏc định quy mụ cơ cấu, sự vận động của thị trường) cho phộp doanh nghiệp lựa chọn chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối và khuếch trương sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị trường. Điều đú cũng cú nghĩa đưa mục tiờu phỏt triển và mở rộng phỏt triển, đẩy mạnh tiờu thụ của Cụng ty thành hiện thực. Đối với Cụng ty TNHH Đất Việt, việc nắm bắt thụng tin về thị trường cũn sơ sài, chưa chớnh xỏc nờn chưa đưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Cụng ty cần nắm chắc cỏc thụng tin cơ bản là cỏc vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dõn cư, quy mụ thị trường mức thu nhập bỡnh quõn đầu người, tập quỏn tiờu dựng, điều kiện địa lý khớ hậu, giỏ cả những mặt hàng thay thế. Cỏc thụng tin này muốn cú phải thụng qua cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường. Việc nghiờn cứu thị trường phải được coi là hoạt động tớnh chất tiền dề của cụng tỏc kế hoạch hoỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty vỡ nú quyết định phương hướng phỏt triển của Cụng ty. Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gỡ? - 4 - + Quy cỏch, phẩm chất, đặc tớnh sử dụng của hàng hoỏ đú như thế nào? + Giỏ cả mà họ cú thể chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng là bao nhiờu? + Xu hướng phỏt triển của thị trường? + Cỏc đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đú trờn thị trường là ai? Cú điểm mạnh và điểm yếu gỡ? phản ứng của người tiờu dựng về sự cú mặt của họ như thế nào? Những thụng tin trờn là rất cần thiết với Cụng ty trước khi đưa ra cỏc quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 3. Hạ giỏ thành sản phẩm để đẩy mạnh tiờu thụ: Giỏ bỏn là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chớnh sỏch giỏ. Chớnh sỏch giỏ phự hợp là điều kiện quan trọng để người tiờu dựng lựa chọn sản phẩm sao cho hợp tỳi tiền của họ. Để hạ giỏ thành sản phẩm nhằm nõng cao tớnh cạnh tranh, kớch thớch tăng lượng tiờu thụ sản phẩm Cụng ty phải chỳ trọng cụng tỏc quản lý giỏ thành đú là hệ thống cụng tỏc từ việc hạch toỏn giỏ thành, phõn tớch dự bỏo giỏ thành cho đến tất cả cỏc quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. 3.1 Hạ thấp chi phớ quản lý doanh nghiệp: Chi phớ quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nờn giỏ thành của toàn bộ sản phẩm của Cụng ty. Muốn hạ giỏ thành sản phẩm, một trong những giải phỏp phải kể tới là hạ thấp chi phớ quản lý của Cụng ty. Chi phớ quản lý bỏn hàng của Cụng ty thường chiếm tỷ lệ cao trong cụng tỏc quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cần bố trớ một cỏch chặt chẽ, hợp lý đỳng số lượng cần thiưết và phự hợp với yờu cầu của cụng việc, của từng thị trường. Tổ chức bỏn hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhõn sự giỏm sỏt điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo cỏc biến đổi ảnh hưởng đến Cụng ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. 3.2 Giảm chi phớ cố định, chi phớ điện nước: * Cỏc biện phỏp giảm chi phớ cố định: - 5 - Đối với chi phớ cố định là khấu hao tài sản cố định, Cụng ty cú thể giảm chi phớ cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cỏch tăng cường khối lượng sản phẩm tiờu thụ và tỡm cỏch tiờu thụ với phương chõm “nhập đến đõu tiờu thụ hết đến đú”. Đối với chi phớ cố định là chi phớ giỏn tiếp, Cụng ty cú thể giảm tỷ lệ chi phớ này trong giỏ thành sản phẩm bằng cỏch giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Cụng ty. * Cỏc biện phỏp giảm chi phớ điện nước: Mặc dự chi phớ về nhiờn liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ trong giỏ thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phớ này cũng làm lợi đỏng kể cho Cụng ty: - Cần khuyến khớch mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dõy tải điện tốt để trỏnh sự hao tổn đường dõy. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Cụng ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giỏo dục cho mọi người trong Cụng ty cú ý thức tiết kiệm nước. 4. Mở rộng hơn cỏc hoạt động quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoỏ muốn tiờu thụ được khụng những phải cú chất lượng tốt, giỏ cả phải chăng, bao bỡ mẫu mó đẹp mà làm sao phải thụng bỏo những thụng tin đú đến người tiờu dựng. Để làm được điều này, Cụng ty phải tiến hành cỏc biện phỏp như: Quảng cỏo, yểm trợ xỳc tiến bỏn hàng để giỳp Cụng ty đưa sản phẩm tới tay người tiờu dựng được nhanh chúng. Quảng cỏo nhằm truyển tải những thụng tin về sản phẩm của Cụng ty như: hỡnh dỏng, kớch thước, mẫu mó, chất lượng, giỏ cả cỏc tớnh năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ớch mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua (thơm ngon, tiện dụng). Thụng qua cỏc hoạt động quảng cỏo, yểm trợ, Cụng ty kớch thớch gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Cú thể người tiờu dựng chưa biết về sản phẩm của Cụng ty, họ đang lưỡng lự so sỏnh nhưng khi đó nhận được những thụng tin kớch thớch thị hiếu về tiờu dựng sản phẩm, họ sẽ cú hành động mua hàng. - 6 - KẾT LUẬN Hoà nhập với cụng cuộc đổi mới của đất nước, Cụng ty TNHH Đất Việt đó và đang thực sự chuyển mỡnh. Vượt qua được những khú khăn của cơ chế mới Cụng ty đó nỗ lực phấn đấu và mặc dự cũn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vai trũ quyết định đến sự thành cụng của Cụng ty. Tốc độ tiờu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiờu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty được cải thiện nõng cao Bài viết nờu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty TNHH Đất Việt. Với thời gian thực tập cú hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nờn việc nghiờn cứu quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty để tỡm ra những biện phỏp hữu hiệu mới mẻ là chưa đạt được . Cỏc ý kiến đề xuất cũn mang tớnh lý thuyết nhiều, do vậy qua bản dự thảo này em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của cỏc thầy cụ giỏo, cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty TNHH Đất Việt để bài viết lần sau của em hoàn thiện hơn . Cuối cựng, em xin chõn thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Đỡnh Hiền và cỏc cụ, cỏc chỳ, cỏc anh cỏc chị trong cụng ty đó giỳp em hoàn thành bàI viết này. - 7 - - 8 - - TÀI LIỆU THAM KHẢO - 1. Chiến lược và sỏch lược kinh doanh - NXB Thống Kờ Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell 2. Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giỏo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuõn 3. Quản trị Marketing - NXB Thống Kờ Phi lip Kotler 4. Giỏo trỡnh phõn tớch hoạt động kinh doanh - NXB Giỏo Dục - 1997 Phạm Thị Gỏi 5. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giỏo Dục Đặng Đỡnh Đào - Hoàng Minh Đường 6. Giỏo trỡnh Marketing - NXB Thống Kờ - 1998. Trần Minh Đạo 7. Giỏo trỡnh Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống Kờ - 1998 Đặng Đỡnh Đào 8. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXB Chớnh trị quốc gia - 1995 - 9 - - 10 - . PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHĂM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT (I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM (II) MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT 1. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liờn