Quá trình phát triển công ty và thực trạng quản lý mạng lới nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty TNHH Coca- Cola Việt Nam _chi nhánh miền bắc I. Quá trình hình thành, phát triển công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam 1.Sự hình thành và phát triển công ty Coca-Cola trên thế giới 1.1. Sự ra đời của Coca_Cola toàn cầu Sản phẩm Coca_Cola ra đời cách đây khoảng 118 năm và cùng với lịch sử lâu đời của mình thơng hiệu Coca_Cola ngày càng lớn mạnh, vơn ra toàn thế giới. Ngày 8-5-1886 sự xuất hiện của sản phẩm Coca_Cola đầu tiên do sự pha trộn và sáng tạo của Jonh S. Pemberson tại Atlanta, bang Georgia, Hoa Kỳ. Vào thời điểm này, sản phẩm Coca_Cola đợc đóng chai bởi nhà sản xuất của Pemberton là Frank M. Robinson và cũng chính nhà sản xuất này đã đặt tên cho sản phẩm đó. Nếu nh ngày nay mọi ngời đều biết đến sản phẩm Coca_Cola với lợi thế lớn nhất đó là thơng hiệu của sản phẩm này thì vào thời điểm năm 1891 toàn bộ giá trị thơng hiệu và quyền sản xuất cũng nh phân phối sản phẩm này lại trị giá có 2300 đola. Đó chính là cái giá mà Asa G. Candler bỏ ra để mua quyền sở hữu thơng hiệu này. Năm 1892, Asa G. Candler đã thành lập nhà máy sản xuất Coca_Cola đầu tiên để một năm sau đó, tức là năm 1893, nhãn hiệu Coca_Cola chính thức đ- ợc đăng ký và thừa nhận. Bốn năm sau khi thành lập và có một vị thế trong nớc, Coca_Cola bắt đầu vơn ra thị trờng nớc ngoài. Sự khởi đầu cho chiến dịch chinh phục thế giới của mình là việc công ty Coca_Cola giới thiệu sản phẩm tại một số thành phố của Canada và Honolulu. Sự khởi đầu diễn ra thuận lợi là tiền đề tốt cho các nhà quản lý hoạch định chính sách đa Coca_Cola ra toàn thế giới và phát triển thơng hiệu này trở thành thơng hiệu mạnh. Sự phát triển của sản phẩm Coca_Cola cũng nh những đòi hỏi của thị trờng đòi hỏi những bớc đột phá trong cải cách hệ thống quản lý và phát triển thơng hiệu Coca_Cola. Từ khi ra đời, hệ thống sản xuất và quản lý phân phối sản phẩm cũng nh quảng bá sản phẩm rộng rãi đợc tiến hành song song với việc pha chế và cải tiến sản phẩm do đó không tạo nên những bớc đột phá trong phát triển. Do đặc điểm sản xuất ban đầu là nhỏ lẻ và đặc điểm thị trờng cha phát triển mạnh nên việc bố trí các nhà máy đóng chai và công ty Coca_Cola là một. Tuy nhiên, cùng với sự lớn mạnh của thơng hiệu và thị trờng trên thế giới, hệ thống Coca_Cola đã tách ra thành hai hệ thống hoạt động song song và tơng trợ lẫn nhau đó là hệ thông các nhà máy đóng chai và hệ thống công ty Coca_Cola. Nhiệm vụ của hai hệ thống này là tơng hỗ với nhau. Hệ thống công ty Coca_Cola có nhiệm vụ sản xuất nớc cốt của sản phẩm và chịu trách nhiệm quảng bá sản phẩm rộng rãi. Trong khi đó, hệ thống các nhà máy đóng chai có nhiệm vụ tạo sản phẩm từ nớc cốt này và đảm bảo chất lợng sản phẩm đồng thời đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng trong tình trạng tốt nhất của sản phẩm. Hai hệ thống này hoạt động thống nhất với nhau và sự tồn tại, phát triển của một trong hai hệ thống quyết định tới sự tồn tại và phát triển của hệ thống kia. Sự cải cách mang tính lịch sử này đợc tiến hành từ 31-1-1899 với quyền xây dựng nhà máy đóng chai và phân phối sản phẩm Coca_Cola thuộc về Thomas và Whitehead. Năm 1906 , nhà máy đóng chai đầu tiên của Coca_Cola đợc thành lập tại Havana, Cuba.Và tới năm 1919, toàn bộ hệ thống công ty Coca_Cola đã đợc bán cho nhóm các nhà kinh doanh của bang Geogia là công ty Trust với giá 25 triệu đôla. 1.2.Sự phát triển lớn mạnh của công ty Coca-Cola trên thế giới Tới nay Coca_Cola đã trở thành một hệ thống mang tính toàn cầu với sự phát triển không ngừng cũng nh đã vơn lên trở thành thơng hiệu nớc giải khát nổi tiếng mà nhiều ngời biết tới. Tính đến nay, các nhà máy của Coca_Cola đã xuất hiện trên 200 quốc gia và có khả năng đáp ứng nhu cầu tại hầu hết các quốc gia. Sự phân vùng của Coca_Cola gồm năm vùng nh sau: Vùng Bắc Mỹ Vùng Mỹ Latinh Vùng Châu á Vùng Châu Phi Vùng Châu âu Tiêu chí hoạt động của công ty Coca_Cola trên thế giới là: chúng tôi cam kết đem lại lợi ích và sự sảng khoái cho mọi ngời làm việc và hợp tác với công ty, cả khách hàng và nhân viên trong công ty . Công ty Coca_Cola trên toàn thế giới có mạng lới hoạt động rông khắp và phát triển mạnh mẽ do vậy số nhân viên làm việc cho công ty không phải là nhỏ đồng thời nhu cầu tuyển dụng vẫn không ngừng tăng lên. Nhân viên trong công ty đều đợc coi trọng và đánh gía đúng với khả năng và năng lực của họ và khẩu hiệu về mà Coca_Cola đa ra là: Đánh giá cao và tôn trọng nhân viên Trao đổi thông tin một cách cởi mở Luôn liêm chính và trung thực Quyết chiến thắng Khẩu hiệu và phơng châm hành động này là điều kiện quan trọng giúp công ty phát triển mạnh về thị trờng và hiện nay Coca_Cola đã đặt trụ sở tại 200 quốc gia trên thế giới. Theo thống kê trên thế giới, hàng ngày cả thế giới sử dụng 48 tỷ suất uống trong đó Coca_Cola cung cấp 1tỷ suất uống mỗi ngày. Sự hoạt động của Coca_Cola đợc mở rộng cùng với sự mở rộng về thị trờng và thị phần, Coca_Cola đã vơn cánh tay rộng lớn ra khắp nơi trên thế giới. Vùng Dân số (ngời) nhân công (ngời) Mức sử dụng Bắc Mỹ 324 triệu 34.86 1 lần/ngày Mỹ Latinh 530 triệu 1.110 4 lần/tuần Châu á 3,3 tỷ 2.253 2 lần/tháng Châu Phi 831 triệu 750 3lần/tháng 2.Sơ lợc sự ra đời của công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam 2.1.Tổng quan về hệ thống công ty Coca_Cola ở Châu á Cũng nh hệ thống công ty Coca_Cola trên toàn cầu, ở châu á Coca_Cola cũng có sự phân vùng giữa các khu vực nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong phát triển thị trờng cũng nh quản lý. Tại khu vực châu á là khu vực đợc đánh giá là khá tiềm năng để phát triển sản phẩm này thì sự phân chia các vùng dựa trên sự phát triển của Coca_Cola từ khi mới xâm nhập vào thị trờng này cũng nh dựa vào vị trí điạ lý thuận lợi cho phát triển sản phẩm. Tuy nhiên tại các vùng lớn thì Coca_Cola cũng phân nhỏ hơn ví dụ nh khu vực bắc và đông á có bốn vùng sản xuất nh trong sơ đồ sau. Sơ đồ phân bố hệ thống công ty Coca_Cola tại châu á Châu á Trong khu vực bắc và đông á, hệ thống các công ty Coca_Cola cũng bao gồm các nhà máy đóng chai và công ty Coca_Cola. Công ty trung tâm tại vùng này là công ty Coca_Cola đặt tại Băng cốc, Thái Lan. Đồng thời khu vực này bao gồm 23 hệ thống công ty đóng chai, cung cấp sản phẩm cho thị trờng cũng nh đảm bảo độ bao phủ trên thị trờng một cách toàn diện nhất. 2.2. Sơ lợc sự hình thành công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam Sản phẩm Coca_Cola đã đợc giới thiệu tại Việt Nam từ năm 1960. Tuy nhiên, thời gian đó Coca_Cola vẫn cha có điều kiện để tiếp cận thị trờng Việt Nam một cách rộng rãi và cha xây dựng đợc nhà máy tại Việt Nam.Tới tháng t năm 1994 Coca_Cola trở lại Việt Nam chỉ một ngày sau khi lệnh cấm vận Việt Nam của chính phủ Mỹ đợc bãi bỏ. Điều này chứng tỏ rằng công ty Coca_Cola đã nhìn thấy tiềm năng phát triển của Coca_Cola tại Việt Nam và họ đã kịp thời xây dựng thơng hiệu và uy tín của mình trên thị trờng này. Tháng tám năm 1995, liên doanh đầu tiên giữa công ty Coca_Cola tại Đông D- ơng và Vinafimex_ trực thuộc bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn_ đợc chính phủ đồng ý cho thành lập với tỷ lệ vốn là công ty Coca_Cola 70% vốn và Vinafimex 30%. Với bớc khởi đầu thuân lợi, Coca_Cola tiếp tục thành lập các liên doanh với các đối tác Việt Nam . Đó là: *Công ty Coca_Cola Chơng Dơng là kết quả liên doanh giữa chi nhánh Coca_Cola tại Đông Dơng và công ty nớc uống Chơng Dơng đợc thành lập vào tháng 9 năm 1997 *Tại miền trung, Coca_Cola cũng thành lập liên doanh đó là liên doanh đuợc thành lập vào tháng 1 năm 1998. Liên doanh mang tên công ty Coca_Cola Non Nớc và là liên doanh giữa công ty nớc uống Đà Nẵng và chi nhánh công ty Coca_Cola tại Đông Dơng. PhilippinNhật Bản ấn Độ Trung Quốc Nam TBD và Hàn Quốc - Australia - Indonesia - New Zealand Bắc và Đông á Đông Dơng - Thái Lan - Sri Lanka - Singapo - Malaysia Với sự thay đổi của thị trờng cũng nh trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì tới năm 1999 các công ty liên doanh trình chính phủ xem xét để chuyển đổi thành các công ty 100% vốn nớc ngoài. Với sự chấp thuận của chính phủ nớc ta các công ty liên doanh tại ba miền lần lợt chuyển đổi thành các công ty 100% vốn nớc ngoài. Tuy đã trở thành các Công ty 100% vốn nớc ngoài song các công ty của Coca_Cola tại Việt Nam vẫn hoạt động độc lập và ít có mối liên kết trên thực tế mà quan hệ cạnh tranh là chủ đạo do đó hạn chế rất nhiều đến hiệu qủa hoạt động. Điều này đòi hỏi một thay đổi trong cơ cấu hoạt động của các công ty này, do đó công ty Coca_Cola đã trình chính phủ xét sát nhập ba công ty này lại. Tháng 6 năm 2001, chính phủ đồng ý cho ba công ty Coca_Cola tại Việt Nam hợp nhất thành công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam. Công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam có trụ sở chính tại km17, cao tốc Hà Nội, Linh Trung, Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời công ty có chi nhánh tại miền trung và miền bắc. Chi nhánh miền bắc đóng tại km 17 quốc lộ 1A, Duyên Thái, Thờng Tín, Hà Tây, điện thoại 034853723. Chi nhánh tại miền bắc là sự thành lập của công ty liên doanh Coca_Cola Ngọc Hồi. II. Sơ lợc cơ cấu tổ chức và hoạt động của bộ phận bán hàng 1. Cơ cấu tổ chức và hoạt động của công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam 1.1.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam Cũng giống nh hệ thống các công ty Coca_Cola trên thế giới, công ty Coca_Cola tại Việt Nam bao gồm hai hệ thống là công ty Coca_Cola và nhà máy đóng chai. Công ty Coca_Cola đặt trụ sở chính tại Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh và tại miền bắc, có nhà máy đóng chai tại Thờng Tín, Hà Tây. Hoạt động của hai hệ thống này là song song và hỗ trợ lẫn nhau, ví dụ nh vấn đề nhân sự trong hai hệ thống này luôn có sự luân chuyển cho phù hợp và tơng thích với nhau. Đối với công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam, hoạt động của công ty chịu sự giám sát và công ty báo cáo trực tiếp cho trụ sở chính tại Thái Lan. Công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam phân thành sáu bộ phận chính đó là: Bộ phận tài chính và kế toán Bộ phận marketting Bộ phận sản xuất Bộ phận bán hàng Bộ phận công nghệ thông tin Bộ phận nhân sự Mỗi bộ phận chịu trách nhiệm về các lĩnh vực khác nhau song đều vì mục tiêu phát triển công ty Bộ phận tài chính kế toán: Bộ phận này có nhiệm vụ là phân tích tình hình tài chính của công ty, nhận định về những cơ hội thách thức kinh doanh. Đồng thời còn một nhiệm vụ quan trọng là tiết kiệm chi phí của từng thơng hiệu trên thị trờng, đảm bảo tất cả các hoạt động tài chính diễn ra đúng quy định của chính phủ và cơ quan thuế. Bộ phận marketting Với nhiệm vụ lập các chiến lợc về xây dựng thơng hiệu trên thị trờng, bộ phận này sẽ thiết lập các chơng trình nh quảng cáo, khuyến mãi, quảng bá sản phẩm, nghiên cứu thị trờng. Bộ phận sản xuất Bộ phận này bao gồm các bộ phận nhỏ trực thuộc nh sau Bộ phận mua hàng: chịu trách nhiệm giao dịch trực tiếp với các nhà phân phối trong việc mua bán, nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, bao bì. Bộ phận kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch nhập nguyên vật liệu từ đó tạo thuận lợi cho bộ phận sản xuất. Bộ phận kỹ thuật: chức năng chính của bộ phận này là lên kế hoạch, thiết kế, lắp đặt, vận hành và bảo trì toàn bộ thiết bị máy móc trong dây truyền sản xuất của nhà máy. Bộ phận phân phối: Nhận đơn đặt hàng và phân phối đến khách hàng theo đúng yêu cầu về số lợng, chất lợng và thời gian yêu cầu của khách hàng. Bộ phận này là đờng dây quan trọng đảm bảo cho việc lu chuyển hàng đến đúng yêu cầu và đáp ứng kịp thời yêu cầu đó. Bộ phận quản lý chất l ợng : đảm bảo sản phẩm đạt đúng tiêu chuẩn quốc tế về công thức chế tạo của công ty. Điều này mang tính then chốt đảm bảo uy tín của thơng hiệu cũng nh là cơ sở quan trọng để phát triển sản phẩm và tạo lòng tin ở ngời tiêu dùng. Bộ phận sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất, đa sáng kiến cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi phí, đảm bảo chất lợng của sản phẩm khi sản xuất đồng thời bộ phận này còn phải đảm bảo an toàn trong lao động nhằm tránh những tai nạn lao động có thể xảy ra do môi trờng làm việc trong điều kiện máy móc hiện đại. Bộ phận bán hàng: Bộ phận này chịu trách nhiệm thực hiện các chiến lợc của công ty về tiếp thị, bán hàng, doanh số, phân phối sản phẩm, giá cả sản phẩm và trng bày sản phẩm. Đây là bộ phận tác động tới doanh số của công ty một các mạnh mẽ thông qua việc tác động tới doanh số của công ty đồng thời còn chịu trách nhiệm đảm bảo các chiến lợc của công ty đợc thành công trên phơng diện triển khai thực tế. Bộ phận công nghệ thông tin: Với điều kiện công ty có chi nhánh ở cả ba miền đồng thời còn phải liên lạc thờng xuyên với các chi nhánh ở các nớc cũng nh báo cáo liên tục về trụ sở chính tại Thái Lan thì mạng thông tin một cách chủ động và bảo mật là vô cùng quan trọng. Do vậy bộ phận công nghệ thông tin nhận trách nhiệm quản lý hệ thống mạng thông tin liên lạc trong công ty, đảm bảo mọi thông tin đợc thông tin đợc lu thông kịp thời và đảm bảo sự bảo mật trong thông tin cũng nh cung cấp các thông tin của công ty trên mạng internet một cách rõ ràng, chính xác. Bộ phận nhân sự: Chịu trách nhiệm về chính sách, lơng bổng, tuyển dụng, đào tạo cho toàn thể nhân viên trong công ty. Đồng thời, khi có yêu cầu đào tạo nhân viên mới ở bất kỳ lĩnh vực hoặc bộ phận nào thì bộ phận này chịu trách nhiệm liên kết để đào tạo với bộ phận đó. Phụ trách vấn đề nhân sự đợc coi là lĩnh vực khá nhạy cảm đối với công ty đặc biệt là đối với một công ty nớc ngoài do đó bộ phận này thờng xuyên có sự tiếp xúc với những yêu cầu cũng nh thắc mắc của ngời lao động. Trong vấn đề nhân sự, bộ phận này luôn có sự liên kết chặt chẽ với tất cả các bộ phận khác trong công ty nhắm thực hiện một cách tốt nhất chính sách nhân sự của công ty và đa ra các sáng kiến về vấn đề nhân sự. 1.2.Hoạt động trên thị trờng thế giới và Việt Nam Công ty TNHH Coca_Cola Việt Nam sau một thời gian hoạt động đã có những thành tích đáng kể về việc phát triển thị trờng tại Việt Nam và trong lĩnh vực hoạt động xã hội. Hiện nay công ty có 900 nhân viên chính thức và tuỳ theo yêu cầu của hoạt động mùa vụ mà số lợng nhân viên hợp đồng cũng tăng lên trong ngắn hạn nhằm đáp ứng nhu cầu của công ty. Theo đánh giá của thị trờng lao động thì công ty là môi trờng rèn luyện khả năng làm việc tốt cũng nh có mức u đãi tơng đối cao đồng thời công ty thực hiện đóng thuế thu nhập cho toàn bộ nhân viên hàng tháng và thực hiện quyết toán thuế thu nhập hằng năm vào tháng hai của năm sau.Trong lĩnh vực tuyển dụng nhân sự, lần đầu tiên trong mời năm có mặt tại Việt Nam công ty đa ra chơng trình tuyển dụng các vị trí quản lý nhằm thay thế trong tơng lai. Chơng trình tuyển dụng những sinh viên đạt kết quả học tập từ khá trở lên tại các trờng đại học uy tín và có khả năng đáp ứng các yêu cầu của công ty sẽ đợc đào tạo trong môi trờng làm việc thực tế nhằm trang bị cơ sở làm việc từ đó phát triển năng lực của mình. Chơng trình có ba giai đoạn: Giai đoạn 1: thực tập và tìm hiểu công ty, đặc biệt là bộ phận làm việc trong t- ơng lai Giai đoạn 2: quản trị viên tập sự trong thời gian sáu tháng tới một năm nhằm thử thách khả năng trong vai trò quản lý cấp cơ sở Giai đoạn 3: Bổ nhiệm vị trí quản lý mà công ty đang thiếu và trở thành nhân viên chính thức của công ty. Từ năm 1994 tới nay công ty Coca_Cola đã đầu t vào Việt Nam 600000 đôla cho hoạt động xã hội và đào tạo. Hiện nay, có hơn 40 trung tâm đào tạo của Coca_Cola đợc thành lập tại 33 tỉnh và thành phố trong cả nớc. Từ năm 2002, 40 trung tâm này đã đợc kết nôí thông qua mạng thông tin nội bộ và mạng internet từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của các trung tâm này. Đối với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Coca_Cola Việt Nam, mục tiêu mà công ty đa ra là trở thành công ty nớc giải khát hàng đầu ở thị trờng Việt Nam đồng thời là cơ sở quan trọng để mở rộng thị trờng ra ba nớc Đông D- ơng. Tại Việt Nam, công ty Coca_Cola chiếm 55% thị phần nớc giải khát và tại miền bắc chỉ số này là hơn 90%. Nh vậy mục tiêu của công ty trong thời gian tới là không ngừng phát triển để duy trì mức tăng trởng nh trong thời gian qua. Với các nhà máy đóng chai tại cả ba miền thì trong mỗi năm công ty nhập khẩu khoảng 10 triệu đôla nguyên liệu thô nhằm phục vụ cho quá trình pha chế sản phẩm và đáp ứng yêu cầu của thị trờng. Hiện nay trên thị trờng tạị Việt Nam, công ty đã có các sản phẩm đáp ứng với nhu cầu đa dạng của thị trờng từ sản phẩm nớc uống có ga tới sản phẩm nớc tăng lực. Đồng thời công ty cũng xác định một số sản phẩm mang tính trọng điểm và là thế mạnh của công ty. Những sản phẩm này là sản phẩm truyền thống của công ty đồng thời cũng là những sản phẩm đã có một thời gian thử nghiệm của ngời tiêu dùng và một chính sách quảng bá sản phẩm rộng rãi. Đó là các sản phẩm tiêu biểu sau: Giátrị dinh dỡng (kcal) Chất béo (gam) Đạm (gam) Carbonhydrade (gam) Coca_C ola 42 0 0 11 Fanta Fanta cam 54 0 0 13 Fanta chanh 50 0 0 12 Fanta dâu 55 0 0 14 Sprite 46 0 0 11 Schw eppes 54 0 0 13 Crush 48 0 0 12 Ngoài một số sản phẩm trên, công ty Coca_Cola Việt Nam còn một số sản phẩm khá quen thuộc đối với ngời tiêu dùng Việt Nam nh sản phẩm nớc uống tăng lực samurai, nớc tinh khiết joy, bột cam sunfill, sản phẩm coca dành cho ngời ăn kiêng (diet coke) Với hệ thống các sản phẩm đa dạng và phong phú nh trên công ty có các hình thức bao bì sản phẩm nh sau: Chai thuỷ tinh thu hồi lại( rgb) Chai nhựa Pet Dạng đóng lon Và hình thức đóng túi dạng bột Do nhu cầu thị trờng nớc uống là khác nhau và biến đổi theo từng mùa vụ đặc biệt là ở những nớc có điều kiện khí hậu nh ở nớc ta mà sản lợng của công ty là có sự biến đổi cho phù hợp. Tuy nhiên, các sản phẩm của Coca_Cola Việt Nam có sức tiêu thụ tơng đối ổn định và các sản phẩm sản xuất ra đều do các thiết bị công nghệ hiện đại với thời hạn sử dụng tơng độí ổn định. Công ty Coca_Cola Việt Nam có 14 dòng sản phẩm với sức sản xuất nh sau: 14 loại chai thuỷ tinh thu hồi, sản lợng 300 chai một phút 2 loại lon với sản lợng 200 lon một phút 6 loại bột với sản lợng 20gói một phút 1 loại chai Pet với sản lợng 70 chai một phút. Với sức sản xuất nh vậy công ty Coca_Cola Việt Nam có đủ điều kiện để đáp ứng yêu cầu thị trơng Việt Nam. 2.Bộ phận bán hàng 2.1 Cơ cấu tổ chức Tại chi nhánh miền bắc- công ty TNHH Coca_Cola Hà Nội- bộ phận bán hàng và marketing đợc sắp xếp là một nhằm đảm bảo sự linh hoạt trong tổ chức và sự gọn nhẹ hiệu quả. Mặt khác, tại chi nhánh miền bắc thì lĩnh vực marketing chủ yếu là thực hiện những chiến lợc marketing của công ty Coca_Cola đã đợc xây dựng trên toàn quốc do đó bộ phận này cũng không đòi hỏi tổ chức phức tạp. Sự kết hợp hai bộ phận bán hàng và marketing tạo nên sự hợp tác chặt chẽ trong hoạt động cũng nh phối hợp tốt và bổ sung cho nhau. Một nhiệm vụ không kém phần quan trọng đối với bộ phận bán hàng và marketing là nhiệm vụ thu hồi và thực hiện công việc đảm bảo sự quay vòng của vỏ chai. Khâu này mang tính chất vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty cũng nh mang tính quyết định tới lợi ích thu đợc từ việc bán sản phẩm. Để đảm bảo khả năng phân phối sản phẩm một cách tối u và đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng trong trạng thái tốt nhất, bộ phận bán hàng có hai kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp. Kênh bán hàng trực tiếp là kênh bán hàng trong đó sản phẩm đợc đa đến tay ngời tiêu dùng thông qua những ngời bán hàng còn kênh bán hàng gián tiếp đợc thực hiện nhằm đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông qua các nhà phân phối nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển. Do sự khác biệt tơng đối của hai kênh bán hàng này mà cơ cấu của bộ phận bán hàng cũng đợc thiết kế cho phù hợp và phát huy tính u việt của hai kênh bán hàng này. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng miền Bắc Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Giám đốc bán hàng Quản lý khu vực miền Trung Quản lý khu vực miền núi Quản lý khu vực Hà Nội Quản lý khu vực miền Đông - Thanh Hoá - Nam Định - Vinh - - Miền núi cao - Khu vực các tỉnh Quản lý quận - Hải Phòng - Hải Dơng - Quảng Ninh - [...]... lý nhân viên bán hàng 1 Kế hoạch nguồn lực bán hàng: Nhân viên bán hàng là bộ phận thay đổi nhiều nhất trong công ty Trong cả nớc, lợng nhân viên bán hàng là khoảng 600 ngời nhng tỷ lệ thay đổi nhân viên khá lớn theo từng thời điểm và yêu cầu công việc: Riêng đổi nhân viên khá lớn theo từng thời điểm và yêu cầu dự trữ và tại khu vực Hà Nội, lợng nhân viên bán hàng luôn có nhu cầu dự trữ và phát triển. .. thu hút và tuyển dụng nhân viên còn bộ phận bán hàng tham gia vào quá trình tuyển chọn và đa ra ý kiến mang tính cố vấn Hiện nay, công ty đang xây dựng chơng trình tuyển chọn nhân viên đào tạo thành các nhà quản lý cấp cơ sở và cấp trung cho bộ phận bán hàng Chơng trình đợc thực hiện lần đầu tiên vào năm 1994 Chơng trình nhằm chủ yếu vào sinh viên năm cuối các trờng đại học Quá trình tuyển chọn thông... ty Nừu tiến hành đào tạo và hội nhập nhân viên đợc tốt, phù hợp thực tế sẽ tạo ra tâm lý làm việc cũng nh sự gắng bó mật thiết giữa nhân viên với công ty Ngợclại, nếu quá trình này không diễn ra tốt sẽ tạo ra tác dụng rất xấu tới quá trình làm việc sau này của nhân viên 4 Một số tồn tại nổi bật trong quản lý nhân viên bán hàng Mặc dù có sự quan tâm và quản lý sát sao của công ty đối với hoạt động quản. .. thực hiện mục tiêu đặt ra Hoạt động của bộ phận bán hàng đợc thực hiện trong mối quan hệ bình đẳng giữa nhân viên và nhà quản lý Sự kiểm tra, kiểm soát đợc thực hiện song đợc kết hợp với mối quan hệ tham m Nhân viên và nhà quản lý thực hiện công việc vì yêu cầu cuối cùng của công việc nên chủ yếu quan hệ tham mu, giúp đỡ lẫn nhau Quyền hạn quản lý và cố vấn đợc kết hợp nhuần nhuyễn II Thực trạng quản lý. ..Ngời bán hàng Nhà phân phối 2.2.Hệ thống quản lý nhân viên bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về khách hàng trong khu vực tuyến phố của mình và chỉ tiêu cụ thể phụ thuộc vào từng địa điểm, thời gian nhng trung bình khoảng 150 két /ngày Lợng bán hàng cũng nh chỉ tiêu yêu cầu đối với từng nhân viên đợc quản lý thông qua ngời quản lý quận (DSM) Các dsm hàng ngày tiếp xúc với nhân viên của... nhà quản lý cấp cơ sở Qua quá trình rèn luyện này công ty sẽ đào tao đợc một lớp nhà quản lý đáp ứng yêu cầu công việc trong tơng lai Ngoài ra công ty nói chung và bộ phậnbán hàng nói riêng đang xây dựng các chơng trình thu hút nhằm tuyển chọn những nhân viên giỏi có khả năng trong công việc 3.2 Đào tạo và hội nhập nhân viên mới Đặc điểm nổi bật thể hiện sự quan tâm của công ty tới vấn đề đào tạo nhân. .. lao động Nhân viên của bộ phận bán hàng đợc coi là đối tợng trọng tâm của vấn đề đào tạo Mặc dù họ có thể có trình độ đại học song những kỹ năng bán hàng và quản lý cha tốt, vì vậy đào tạo là cần thiết đối với những nhân viên này Quá trình đào tạo nhân viên đợc xây dựng thành những quy trình Đào tạo trong công ty nhằm cung cấp những kỹ năng và phơng pháp làm việc cơ bản cho nhân viên bán hàng đồng... những yêu cầu của khách hàng Bên cạnh đó các DSm có nhiệm vụ liên tục kiểm tra nhân viên bán hàng trong ngày nhằm theo dõi một cách sát sao nhất những nhân viên này Do đặc trng công việc khó quản lý về thời gian cũng nh sự linh động di chuyển của nhân viên là lớn nên các DSM cần phải liên tục theo dõi và kiểm tra DSM quản lý nhân viên bán hàng và chịu sự quản lý của ngời quản lý khu vực (BUM) BUM có... Nguồn nhân lực bán hàng phải đợc xây dựng, quy hoạch cho thời gian dài chứ không chỉ trong ngắn hạn Tuy nhiên, trong thời gian tới nguồn nhân viên bán hàng sẽ có sự săp xếp, điều chỉnh về số lợng và chất lợng Sắp xếp lại nhân viên bán hàng theo xu hớng phần bố về từng khu vực quản lý, mặc dù hiện nay các khu vực quản lý đã tơng đối hoàn chỉnh song nhân viên bán hàng cha đủ Vì vậy, kế hoạch về nguồn nhân. .. định và tham gia phỏng vấn với phòng nhân sự và phòng đào tạo Sau khi vợt qua quá trình này ứng viên sẽ tham gia thực tập tại công ty với thời gian hai tháng Trong thời gian đó, họ đợc tìm hiểu về công ty, về bộ phận bán hàng và đặc biệt là học cách làm việc trên thực tế Kết thúc thời gian thực tập ứng viên tham gia một buổi thuyết trình báo cáo về thời gian làm việc đó Sau đó ứng viên thực tập quản lý . Quá trình phát triển công ty và thực trạng quản lý mạng lới nhân viên bán hàng hiện nay tại công ty TNHH Coca- Cola Việt Nam _chi nhánh miền bắc I. Quá. phận bán hàng miền Bắc Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Giám đốc bán hàng Quản lý khu vực miền Trung Quản lý khu vực miền núi Quản lý khu vực Hà Nội Quản lý