CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, có doanh nghiệp sản xuất mà thị trường cần có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác hiểu chung khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm khâu lưu thơng hàng hố q trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hố đảm bảo cho q trình tái sản xuất xã hội liên tục Bên cạnh đó, góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất 1.2 Mục tiêu Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trường tiến hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: Tăng thị phần doanh nghiệp Tăng doanh thu lợi nhuận Duy trì phát triển uy tín kinh doanh – tài sản vơ hình doanh nghiệp Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Doanh nghiệp vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm tốt biện pháp để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, lại không tiêu thụ không phù hợp với nhu cầu, cỏi khâu tiêu thụ Điều làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ q trình quay vịng vốn, ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thường xuyên tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt mục tiêu 1.3 Vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp liên tục lặp lặp lại từ khâu mua sắm yếu tố đầu vào , xếp phân bố yếu tố đó, tiến hành sản xuất sản phẩm, cuối tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu khơng thành cơng rõ ràng làm ngừng trệ trình sản xuất kinh doanh đương nhiên vốn doanh nghiệp không vô hạn họ sản xuất mà không tái tạo nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm đem lại tái tạo đó, đảm bảo bù đắp hao phí nguồn lực bỏ để sản xuất đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất tái sản xuất mở rộng 1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực mục đích lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu bản, trước mắt lâu dài chi phí cho hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện thực mục tiêu khác Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán nhiều giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị trường doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo đứng vững doanh nghiệp thị trường cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết, với phát triển kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày văn minh, tinh hoa khốc liệt hơn, doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thù bị đào thải rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do phần lớn biện pháp để thích ứng với cạnh tranh doanh nghiệp tập trung chủ yếu khâu tiêu thụ sản phẩm Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần bán sản xuất mà hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2.1 Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trường nhằm xác định khả bán hay nhóm hàng Trên sở doanh nghiệp có biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán Thị trường thích hợp với doanh nghiệp thị trường phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đâu phân khúc thị trường đâu thị trường mục tiêu doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển hướng, đánh điểm cần đánh Trong thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực vào phân khúc thị trường hành động chia thị trường thành nhóm nhỏ, nhóm có đặc điểm nhu cầu riêng, thành viên nhóm có nhu cầu mong muốn tương tự Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn thị trường doanh nghiệp mà mở rộng phân đoạn thị trường đầy triển vọng 2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Kết nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ tần suất tiêu thụ thị trường tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ ký kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đốn xu hướng thay đổi thị hếu, sở thích, lực sản xuất doanh nghiệp Chương trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không đề mục tiêu bán hàng cần đạt mà xác định trình tự thực điều kiện để thực mục tiêu Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm Danh mục mặt hàng sản phẩm sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả mãn số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hố lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu cụ thể hố nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: mặt hàng bán cho khách hàng nào, khối lượng bán bao nhiêu, bán Chi phí bán hàng: bao gồm loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hố( bao gồm chi phí cho hoạt động marketing) Lợi nhuận: Tính theo mặt hàng tính cho toàn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất cung ứng vật tư, kỹ thuật doanh nghiệp cần hoạch định chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức tốn, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất xác định rõ ràng kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, biến động xảy ra, để từ có cách kế hoạch dự phịng biện pháp ứng phó trường hợp cần thiết 2.4 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm hồn chỉnh chun mơn hố để tăng hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quy mô thị trường, số lượng, chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp mà tổ chức máy tiêu thụ phải thoả mãn tiêu thức sau: gọn nhẹ, cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu thị trường, phù hợp với mục tiêu đề , phát huy lực tập thể, hoạt động đồng có hiệu Hàng hố sau sản xuất phải tiêu thụ thị trường Một thực tế cho thấy hàng hố khơng bán khơng phải nguyên nhân chất lượng khâu tổ chức tiêu thụ cịn Do để thực tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải ý đến nội dung sau: 2.4.1 Tổ chức máy thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.4.1.1 Nhiệm vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực dịch vụ trước sau khách hàng - Lập kế hoạch tổ chức thực trình tiêu thụ sản phẩm - Ký kết hợp đồng theo dõi việc thực trình tiêu thụ sản phẩm - Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với biến động diễn thị trường - Đánh giá hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm theo giai đoạn 2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp đảm bảo thực nhiệm vụ mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, thúc đẩy trình sản xuất, nâng cao hiệu kinh tế Các phận phụ trách việc tiêu thụ khu vực thị trường, phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… giao cho công việc cụ thể nhiệm vụ thực tiêu thụ sản phẩm 2.4.2 Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet… Các bước tổ chức bán hàng: - Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới cửa hàng khu vực Riêng với đại lý, tuỳ theo điều kiện hợp đồng ký mà vận chuyển tính tốn - Bố trí trang thiết bi cần thiết cửa hàng, xếp trình bày sản phẩm cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý có cách làm nhằm mục đích theo quan điểm khả họ - Tuyển chọn đào tạo, bố trí người bán hàng – người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá doanh nghiệp hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng 2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm thực bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Hình thức bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn nhiều sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống Trước ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu đàm phán Kết đàm phán thành công hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đơn vị cá nhân có nhu cầu đủ tư cách pháp nhân Bước việc ký hợp đồng tiến hành giao hàng toán theo điều kiện thoả thuận hợp đồng Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận Doanh nghiệp cần xếp công việc cần làm theo hợp đồng ký, theo dõi thực hiện, giải kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín doanh nghiệp 2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Dịch vụ trước bán hàng: Gồm dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu khách hàng dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu khách hàng mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Dịch vụ bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá Dịch vụ bán hàng nhằm tác động vào tâm lý người tiêu dùng tin cậy doanh nghiệp Dịch vụ sau bán hàng: hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp, củng cố lịng tin người tiêu dùng mua sử dụng sản phẩm so doanh nghiệp sản xuất 2.4.5 Kiểm tra đánh giá thực kế hoạch tiêu thụ Sau kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết tiêu thụ đạt thông qua tiêu sau: Tổng sản lượng: tổng số lượng mặt hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ n Σ Sbán = Σ Qi i =1 Trong đó: Sbán: sản lượng bán qi: số lượng mặt hàng thứ i bán Doanh thu tiêu thụ số tiền thu tương ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ n Σ Doanh thu = Σ Qi Pi i =1 Trong đó: Pi giá bán mặt hàng thứ i Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ dựa vào số doanh thu: Doanh thu Chi phí bán hàng Lợi nhuận ròng Doanh thu Lợi nhuận Chi phí bán hàng Hiểu khách hàng thơi chưa đủ, cịn phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh Những đối thủ cạnh tranh hiểu nhóm doanh nghiệp chào bán hay nhóm sản phẩm có khả thay Chúng ta phân thành bốn mức độ cạnh tranh vào mức độ thay sản phẩm: cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung Hiểu đối thủ cạnh tranh điều kiện quan trọng để thiết lập kế hoạch marketing có hiệu Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến đối thủ cạnh tranh Nhờ mà doanh nghiệp phát lĩnh vực mà có ưu cạnh tranh hay bị bất lợi cạnh tranh Từ đưa sách tiêu thụ có hiệu đứng vững trước địn cơng đối thủ cạnh tranh Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát đối thủ cạnh tranh mình, chiến lược marketing họ, xác định mục tiêu, đánh giá mặt mạnh, mặt yếu đối thủ cạnh tranh Trên sở doanh nghiệp hồn thiện chiến lược để dành ưu trước hạn chế đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào nơi mà đối thủ mạnh Mặc dù vậy, doanh nghiệp phải bảo đảm cân đối vấn đề khách hàng đối thủ cạnh tranh định hướng theo thị trường thực • Nhân tố xã hội – môi trường gồm có mơi trường kinh tế, mơi trường pháp luật trị, mơi trường văn hố - xã hội, mơi trường tự nhiên, môi trường công nghệ… Cụ thể cho số mơi trường sau: • Mơi trường pháp luật, trị thể chế kinh tế: Các sách thuế khoá, bảo trợ… Nhà nước sản xuất kinh doanh tiêu thụ nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng cơng cụ, sách tài thuế lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hố • Mơi trường cơng nghệ Với tốc độ phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ, ngày có nhiều cơng nghệ phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với tính kỹ thuật mới, đại, cho suất cao.Và với canh tranh gay gắt thị trường, với yêu ngày cao chất lượng hàng hố người tiêu dùng việc đổi công nghệ điều tất yếu Trên yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến trình sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng doanh nghiệp Ngồi cịn yếu tố khác tác động gián tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp như: đường lối sách nhà nước, phát triển sở hạ tầng giao thông, điện lực… Đứng trước tác động nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính tốn đầy đủ tác động nhân tố tìm cách giải tối ưu Có doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 3.2 Những yếu tố thuộc doanh nghiệp Hàng hoá tiêu dùng kỳ chịu ảnh hưởng nhiều nguyên nhân số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hố, giá bán sản phẩm việc tổ chức cơng tác tiêu thụ Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hố để tiêu thụ Khối lượng SP, HH bán Số lượng SP, = HH tồn kho đầu kỳ Số lượng SP,HH + mua vào SX kỳ Số lượng SP - tồn kho cuối kỳ Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất kỳ số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Khi phân tích nguyên nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ lượng dự trữ bảo hiểm Có thể tính hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho) Hệ số quay kho Thời gian vòng quay = = Giá thành (giá vốn) SP, HH tiêu thụ Giá trị hàng tồn kho Thời gian theo năm (360 ngày) Hệ số quay kho Hệ số quay kho nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt Ngược lại, vận tốc quay chậm chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chậm, sản phẩm tồn nhiều Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu thụ, cho biết khả xu tiêu thụ loại sản phẩm, hàng hố doanh nghiệp Từ đó, định mức sản xuất mua vào kỳ - Tổ chức công tác tiêu thụ Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…cuối nhanh chóng thu hồi tiền hàng bán Đây biện pháp chủ yếu doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức cơng tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp gia tăng số sản phẩm tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vịng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thơng Do doanh nghiệp phải lựa chọn tổ chức công tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, dịch vụ trước sau bán hàng giúp khách hàng hiểu biết gắn bó với sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động marketing sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 4.1 Khái niệm marketing - Với tư cách hoạt động góc độ xã hội, marketing q trình xã hội mà nhân nhóm người thoả mãn nhu cầu, mong muốn họ thông qua trao đổi - Với tư cách hoạt động góc độ quản lý, marketing trình quản lý sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến bán, tác động tới khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên trao đổi thoả mãn khách hàng đạt mục tiêu tổ chức - Với tư cách quan điểm kinh doanh, marketing quan điểm cho bí thành cơng mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu, mong muốn cầu thị trường mục tiêu, thoả mãn mong muốn đó, hiệu đối thủ cạnh tranh 4.2 Vai trị vị trí marketing Marketing có vai trò cầu nối doanh nghiệp khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu biết yêu cầu cụ thể khách hàng, thoả mãn mức độ trung thành họ, dự báo nhu cầu mua sắm sản phẩm sản phẩm Đồng thời marketing đưa tới khách hàng thông tin doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp trước công chúng Marketing đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường trước doanh nghiệp thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể marketing có ý nghĩa định đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp sở lấy thị trường – nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững định cho định doanh nghiệp 4.3 Các sách hỗ trợ marketing mix Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục tiêu markting họ thị trường mục tiêu Trong marketing mix có nhiều cơng cụ khác nhà nghiên cứu marketing thường phân công cụ theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến bán (promtion) • Chính sách sản phẩm Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hiểu thứ chào bán thị trường để mua, sử dụng thoả mãn mong muốn hay nhu cầu Hầu hết doanh nghiệp áp dụng chiến lược kinh doanh chun mơn hố kết hợp với đa dạng hố sản phẩm Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp sách cho phù hợp có hiệu sản xuất kinh doanh quan trọng Chính sách sản phẩm tảng, cần thiết chiến lược sản xuất kinh doanh Chỉ có sách sản phẩm hợp lý doanh nghiệp có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt Chính sách sản phẩm đắn doanh nghiệp thu hiệu cao sản xuất kinh doanh, ngược lại, sách sản phẩm khơng tạo thị trường chắn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên mạo hiểm thất bại Mỗi sản phẩm thị trường có chu kỳ sống doanh nghiệp phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống Thông thường chu kỳ sống sản phẩm trải qua bốn giai đoạn: - Giai đoạn đời: Bắt đầu xuất sản thị trường, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm - Giai đoạn phát triển: Hàng hố thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi - Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận đạt tối đa bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần bắt đầu giảm phần lớn khách hàng tiềm ẩn mua hàng doanh nghiệp bắt đầu phải tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hố trước đối thủ cạnh tranh - Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán lợi nhuận giảm nhanh thị hiếu người tiêu dùng thay đổi, va xuất sản phẩm thay công nghệ • Chính sách nhãn hiệu Nhãn hiệu sản phẩm yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Khi định lựa chọn tên cho nhãn hiệu cần đảm bảo yêu cầu: - Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng có đặc thù riêng - Khơng dùng dấu hiệu khơng có khả phân biệt - Không trùng lặp tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùng dân tộc, dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành - Nhãn hiệu đăng ký pháp luật bảo vệ, khơng trùng lặp không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu cơng ty khác đăng ký • Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hố Chất lượng sản phẩm hàng hố tổng hợp tính chất làm cho sản phẩm hay hàng hố có cơng dụng định Đây điều kiện sống cịn doanh nghiệp doanh nghiệp cần liên tục tìm biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán sản phẩm • Chính sách bao bì sản phẩm Bao bì hàng hố yếu tố khơng thể thiếu tiêu thụ hàng hoá Một số loại hàng hố bao bì lại đóng vai trị định khâu tiêu thụ đồng thời thể chất lượng hàng hố • Chính sách phát triển sản phẩm Việc phát triển sản phẩm cần tiến hành thường xuyên nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm sản phẩm hồn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hình thức, với doanh nghiệp mà không với thị trường sản phẩm hồn tồn • Chính sách giá Giá sản phẩm hàng hố có vị trí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Giá sản phẩm tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp ảnh hưởng đến tồn tại, phát triển hay diệt vong doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá xác định hai quy luật: quy luật cung - cầu quy luật giá trị, điều có nghĩa giá tồn ngồi ý muốn chủ quan doanh nghiệp Do vậy, trình sản xuất kinh doanh định giá cách tuỳ tiện theo ý chủ quan Mức giá sản phẩm định cách cứng nhắc từ sản phẩm tung thị trường, mà phải xem xét định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm, tuỳ theo thay đổi mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, vận động thị trường, chi phí sản xuất doanh nghiệp mức giá đối thủ cạnh tranh Trong hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định sách giá để khai thác tối đa lợi giá để tiêu thụ sản phẩm nhiều nhanh nhằm đạt mục tiêu Một số mục tiêu định giá: - Mục tiêu đảm bảo khơng phải đóng sản xuất: giá trang trải chi phí khả biến phần chi phí cố định - Tối đa hố lợi nhuận - Tối đa hoá doanh thu - Tối đa háo số lượng tiêu thụ - Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm - Một số phương pháp định giá: - Định giá từ chi phí: Giá xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau: P=Z+C+L Z : Giá thành tồn tính cho đơn vị sản phẩm C : Các khoản thuế phải nộp L : Lợi nhuận • Chính sách phân phối Phân phối bao gồm hoạt động nhằm đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối sau: - Kênh trực tiếp (cấp 0) Cấp kênh số trung gian thực cơng việc nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối Người sản xuất Người tiêu dùng Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá tiến hành trực tiếp người sản xuất người tiêu dùng không thông qua trung gian Kênh thường sử dụng với loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt( dễ hỏng, dễ vỡ), sản phẩm người sản xuất nhỏ làm tự bán khúc thị trường nhỏ Các hình thức bán: bán cửa hàng, giới thiệu sản phẩm hội trợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet - Kênh gián tiếp (kênh cấp 1) Người sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Kênh cấp gọi kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hố lưu thơng qua lại kênh phải qua kênh trung gian người bán lẻ Kênh sử dụng người bán lẻ có đủ trình độ chun mơn quy mơ để xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất sở tự đảm nhận chức tiêu thụ Kênh thường áp dụng với doanh nghiệp chun mơn hố quy mơ nhỏ, khơng đủ sức mạnh tài để đảm bảo cho cơng tác tiêu thụ - Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2) Người Người Người Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian người bán buôn người bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu chuyển chi phí lớn loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển kinh tế quốc dân - Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3) Kênh khâu trung gian kênh cấp 2, cịn có thêm khâu mơi giới trung gian người môi giới hoạt động động, cung cấp thông tin cần thiết cho người bán người mua Tuy nhiên, mức độ rủi ro kênh phân phối tuỳ thuộc vào tư cách người môi giới trung gian Việc xác định kênh phân phối có vai trị quan trọng sách phân phối Khi doanh nghiệp xây dựng sách phân phối cần ý xem xét đến khía cạnh sau: - Các kiểu trung gian sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối - Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng loại có lợi - Quy cách có chiều hướng khơng gian địa lý thị trường tiếp cận - Việc phân phối phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế với trung gian đáp ứng đặc trưng định sẵn Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 5.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh phương pháp lâu đời ứng dụng rộng rãi So sánh phân tích kinh tế đối chiếu tiêu, tượng kinh tế lượng hố có nội dung tính chất tương tự Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xu thực tế so với kế hoạch, biết mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánh doanh nghiệp ngành trung bình ngành để biết vị trí tương đối doanh nghiệp Ưu điểm lớn phương pháp so sánh cho phép tách nét chung, nét riêng tượng so sánh, sở đánh giá mặt phát triển hay phát triển, hiệu hay chưa hiệu để tìm giải pháp quản lý hợp lý tối ưu trường hợp cụ thể Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ nguyên tắc sau: - Các tiêu hay kết tính tốn phải tương đương với nội dung phản ánh cách xác định - Trong phân tích so sánh số tuyệt đối số tương đối Số tuyệt đối số tập hợp trực tiếp từ yếu tố cấu thành tượng kinh tế phản ánh, phân tích số liệu tuyệt đối cho thấy khối lượng quy mô tượng kinh tế Các số tuyệt đối so sánh phải có nội dung phản ánh, cách tính tốn xác định, phạm vi, kết cấu đơn vị đo lường tượng, dung lượng ứng dụng số tuyệt đối so sánh nằm khuôn khổ định Số tương đối số biểu thị dạng phần trăm, số tỷ lệ hệ số Sử dụng số tương đối đánh giá thay đổi kết cấu tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết tiêu khơng tương đương để phân tích so sánh 5.2 Phương pháp đồ thị Phương pháp đồ thị phương pháp mơ tả phân tích tượng kinh tế dạng khác đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, đường cong đồ thị Ưu điểm: có tính khái qt cao, có tác dụng đặc biệt mơ tả phân tích tượng có tính trừu tượng phân tích đồ thị quan hệ cung cầu hàng hoá, quan hệ chi phí chìm quy mơ sản xuất kinh doanh… Khi mối quan hệ tượng kinh tế biểu thị hàm số hay hệ phương trình cụ thể phương pháp đồ thị cho phép xác định độ lớn đối tượng phân tích tác động nhận tố ảnh hưởng Một số tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Đây khâu cuối cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy mặt mặt yếu cịn tồn Trên sở doanh nghiệp có kế hoạch phát huy điểm mạnh khắc phục yếu kỳ kinh doanh Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn đến thành bại doanh nghiệp Cho nên đánh giá kết công tác tiêu thụ việc cần thiết Doanh nghiệp sử dụng tiêu kế hoạch kết kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển kỳ Tiêu thụ giai đoạn cuối q trình sản xuất kinh doanh Thơng qua tiêu thụ doanh nghiệp thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, thu hồi vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ lưu chuyển vốn thoả mãn phần nhu cầu xã hội Sản phẩm coi tiêu thụ chi doanh nghiệp thu tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hố giúp doanh nghiệp biết nguyên nhân, tồn ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua có biện pháp thích hợp để thúc đẩy trình tiêu thụ Nhiệm vu việc phân tích tiêu thụ gồm: - Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hố mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng thời hạn tiêu thụ - Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lượng theo loại sản phẩm, hàng hố, dùng thước đo vật sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực kế = hoạch tiêu thụ loại SP Số lượng SP loại tiêu thụ tế Số lượng SP loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ tồn sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị tiêu sau: Itt/kh = ∑ Qtti × Poi ∑ Qkhi × Poi × 100 ... mặt hàng sản phẩm sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh... quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt mục tiêu 1.3 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất Quá trình sản. .. khâu tiêu thụ sản phẩm Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm khơng đơn thần bán sản