SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm  Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là mối quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, trong đó người mua mất quyền sở hữu về tiền, được sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thước đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán và người mua. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá. Như vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt được thị trường nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất. Vì vậy công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt ra trước khi tiến hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứ không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng.  Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào cầu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn được cầu không ngừng tăng lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Thị hiếu tác động đến cầu hướng dẫn kích thích cầu theo hướng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất. Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho người mua, người mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá được coi là tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản sau: - Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. - Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. - Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới. Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn. T H . SX . H’ T’ Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá giá cả, đối thủ cạnh tranh, .đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng, .) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất, . Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế, .) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc định hướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất. Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận. Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của doanh nghiệp. 2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng. Chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng. 2.1. Nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì công tác nghiên cứu thị trường phải nắm cho được thị trường cần loại hàng hoá gì? bao nhiêu? với dung lượng cầu hướng về doanh nghiệp ?,… từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trường về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn coi công việc này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên để đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của thị trường. 2.2. Nghiên cứu cầu về sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xă hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, . đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ. Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu sản phẩm thay thế. Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trường mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó, . 2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh) Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trường. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác. 2.4. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, .của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải ghi rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng như của các đối thủ cạnh tranh. 2.5. Các phương pháp nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường được tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp 2.5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường bộ phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích được cơ cấu của thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng như những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu thụ và mở rộng tiêu thụ”. 2.5.2. Nghiên cứu tổng hợp thị trường Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường. Phương pháp nghiên cứu cụ thể Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau. Thông thường có hai phương pháp là phương nghiên cứu trực tiếp và phương pháp nghiên cứu gián tiếp. 2.5.3. Phương pháp nghiên cứu trực tiếp Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát, . Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường. Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không đưa ra được các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trường. 2.5.4. Nghiên cứu gián tiếp Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng, . Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường, . Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường. Thị trường càng phát triển, phương pháp bàn giấy đóng vai trò càng quan trọng. 2.6. Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ 2.6.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau. Trong tiêu thụ thường phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm thương mại bán buôn là thương mại bán cho những người bán hàng. Thương mại bán lẻ được hiểu là thương mại bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trường, . Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ, . Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại. Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ. Các kênh phân phối Thương mại bán buôn NgườiTD NgườiTD NgườiTD NgườiTD Thương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻThương mại bán lẻ NgườiTD NgườiTD Trực tiếp Người SX Người SX Đại lý Gián tiếp Người SX Người SX Người SX Người SX Đại diện thương mạiThương mại bán buôn Thương mại bán buôn Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các doanh nghiệp thương mại bán lẻ. Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng, . và quan hệ với doanh nghiệp như thường xuyên phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp, . là rất quan trọng. Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối [...]... chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường là cần thiết và khách quan Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, Nhà nước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp Nhà nước chỉ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự do khai thác mọi nguồn vật tư, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình... mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Đặc điểm sách lược bán hàng của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể, đạt mục đích này là tạo cho công ty, doanh nghiệp kinh doanh có lãi Mà thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược cũng phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thị trường Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp. . .Thị trường càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng Hệ thống kênh tiêu thụ của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụ ngày càng phát triển trong thị trường Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ. .. uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi của doanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân viên Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả không chỉ quan tâm đến công tác sản xuất kinh doanh mà còn phải chăm... tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn phải cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp còn mất uy tín trước các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của doanh nghiệp với ngân hàng và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ. .. với tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể • Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng • Thứ ba Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất 3 SỰ CẦN THIẾT PHẢI TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA HIỆN NAY Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch... pháp dùng để tác động vào khách hàng tạo ra sự say mê thích thú và thuyết phục khách hàng mua hàng Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược và chiến lược phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp Vậy sách lược... xuất kinh doanh mà còn phải chăm lo đến lợi ích chung của toàn doanh nghiệp, động viên họ công tác, sản xuất có hiệu quả hơn Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là đem sản phẩm ra thị trường để bán, mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và người công nhân trực tiếp sản xuất... của mình Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà còn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu... trương thanh thế của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dưỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng 2.6.5.3 Hoạt động chiêu khách Chiêu khách là một nghệ thuật, là cách thức tác động trực tiếp đến thị trường, tác động vào tư tưởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gây thiện cảm, niềm tin và thuyết phục khách hàng của doanh nghiệp Kết quả là khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp Để làm . SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản