TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm về công tác bán hàng Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi . Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp . Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng . Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có . Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua . Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu thông cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống . 1.2. Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng 1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Nh chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất - phân phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và tổ chức quá trình phân phối lu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất . Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội . Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định phơng hớng nội dung và phơng pháp hoạt động của các khâu khác . Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình . Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp. Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi đến tay ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá. 1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc . Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp . Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp . Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác . Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau 1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí thấp nhất. Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ: - Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc dân - Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng : + thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu trong xã hội và qua đó thu đợc lợi nhuận + Phải bán đợc hàng hoá, giữ đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách hàng + Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của Nhà nớc và phải tuân thủ theo pháp luật Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêu cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời -Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờng bán hàng - Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng. 1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại 1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt động của doanh nghiệp thơng mại. Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất. Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình. Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ; hoặc đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ. Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ. Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng. Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh. Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng. - Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám. - Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế. - Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo. - Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp. - Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không tổ chức. - Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm. - Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng, thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung. - Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm. -Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào . Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng. Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN . 1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh. Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối th- ợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đ- ợc, bán đợc hàng). Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau: Công ty thơng mại bán lẻ Công ty thơng mại bán lẻ Công ty thơng mại bán buôn Công ty sản xuất Nhà phân phối công nghiệp Công ty thơng mại bán buôn Công ty đại lý bán buôn Công ty thơng mại bán lẻ ngời tiêu dùng cuối cùng (1) (2) (3) (4) Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn. Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp. Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau: + Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng. + Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý. Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn .) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể. Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá. Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điểm phân bố dân c. Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối. Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng. *Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm. Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp .thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình. Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề [...]... vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng 1.4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay 4 Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại. .. rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc một cách thuận lợi và hiệu quả 1.3.4 tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết... và quan hệ cung cầu Nhân viên bán hàng kém nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng Chuyển sang cơ chế thị trờng công tác bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về tiếp tục đổi mới và tổ chức hoạt. .. xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu đợc lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong từng thời kỳ Nh vậy để ngành thơng mại phát huy thế mạnh... luật để kinh doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh - Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để... kiện, môi trờng và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trờng Ví dụ nh, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nớc về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn đợc nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh đã đợc áp dụng và ngày càng phổ biến Các doanh nghiệp đợc phép tự tìm kiếm và mở rộng... ngành thơng mại phải có nhiều biện pháp cải tiến phơng thức hoạt động Trong đó việc xây dựng các siêu thị sẽ góp phần đổi mới hoạt động ngành thơng mại, tăng cờng chất lợng công tác bán hàng Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trờng , các hính thức bán hàng đang ngày càng đợc mở rộng và đa dạng trên thị trờng Việt Nam Siêu thị đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít... thông qua các quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng - Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp. .. thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng - Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua hàng hoá của doanh nghiệp Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các nhân... huy thế mạnh trong tình hình mới Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại trở thành tính tất yếu khách quan ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không đợc chú trọng mà trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn Khách hàng không có quyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu Bán hàng không mang tính cạnh tranh, chất lợng hàng hoá kém, ít cả về số . TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng- giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại 1. Khái niệm về công. bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại