Lý luận chung về nghiên cứu thị trờng nớc ngoài I. Tổng quan về thị trờng nớc ngoài : 1. Khái niệm thị trờng & thị trờng nớc ngoài : Khái niệm về thị trờng nói chung và thị trờng nớc ngoài nói riêng có nhiều cách định nghĩa khác nhau, tuỳ theo cách tiếp cận của mỗi ngời. Theo quan điểm của kinh tế học thì Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể . Với cách nhìn của nhà quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời phân phối .v.v .với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo một quy luật nhất định. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm đó tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính quy luật của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể với một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác trong điều kiện kinh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng, yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng trong khi đó nhu cầu và sự nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của cá doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh vô hạn, trong khi đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đã dần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tập trung chú ý việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thỏa mãn tối đa nhu cầu đó. Vì vậy khi xét khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu. Song nhu cầu là cái nội dung bên trong đợc biểu hiện bằng hành vi ý kiến thái độ bên ngoài của khánh hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy, đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó. Tức là những khách hàng đang mua hoặc sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó. Với thị trờng thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt đa dạng càng trở lên sâu sắc hơn. Do đó khái niệm thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp nh sau : Thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó . Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu của khách hàng nớc ngoài đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh sự biến động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp. Số lợng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu một cách tỷ mỷ. 2. Cấu trúc thị trờng nớc ngoài : Thị trờng tiềm năng lý thuyết của DN Hình 1: Sơ đồ cấu trúc thị trờng của doanh nghiệp Theo định nghĩa trên, thị trờng nớc ngoài của doanh nghiệp là tập hợp khách hàng nớc ngoài hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp trong đó nó cũng đợc chia thành những nhóm khách hàng tơng đối thuần nhất theo những cấu trúc nhất định. Việc phân đoạn thị trờng theo cấu trúc cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơn mục tiêu cần chiếm lĩnh trong tơng lai và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đó. Thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trờng lý thuyết của sản phẩm Thị trờng hiện tại của Toàn bộ dân c (nếu sản phẩm đang xét là vật phẩm tiêu dùng) hoặc Toàn bộ các doanh nghiệp (nếu sản phẩm là t liệu sản xuất) trong vùng lãnh thổ nghiên cứu Thị trờng không tiêu dùng tơng đối Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Thị trờng hiện tại của đối thủ canh tranh Thị tr- ờng tiềm năng thực tế của DN Cấu trúc của khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khác nhau, ở đây ta chỉ xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, lúc đó cấu trúc của thị trờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau : ( sơ đồ hình 1 ) Nội dung các đoạn thị trờng trong sơ đồ trên nh sau : a- Thị trờng sản phẩm : sản phẩm ở đây đợc hiểu là một hay một nhóm sản phẩm cùng loại. Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì thị trờng sản phẩm là toàn bộ dân c trong vùng lãnh thổ đang xét, còn nếu sản phẩm là t liệu sản xuất thì thị trờng sản phẩm là tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có sử dụng loại t liệu sản xuất đó. Nếu loại trừ ra tập hợp những ngời hoặc doanh nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối, đây là những khách hàng mà trong mọi trờng hợp không tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý do khác nhau nh giới tính, lứa tuổi, nơi c trú . hoặc các đặc trng cá biệt khác thì đây chính là thị trờng lý thuyết của sản phẩm. Thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợp những ngời hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng sản phẩm đó vì nhiều lý do khác nhau, chẳng hạn: Vì thiếu thông tin về sản phẩm Vì thiếu khả năng về tài chính để tiêu dùng Vì chất lợng sản phẩm cha đật yêu cầu Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm Vì thói quen và tập quán tiêu dùng .v.v . Việc xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là việc khó khăn song lại cần thiết đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm ra những nguyên nhân không tiêu dùng sản phẩm của khách hàng để đa ra các biện pháp khắc phục nh thúc đẩy hoạt động Marketting, tăng cờng quản lý, giảm giá thành, mở rộng hệ thống phân phối . nhằm thu hẹp đoạn đoạn thị trờng này. Nếu loại trừ thị trờng không tiêu dùng tơng đối này ta đợc thị trờng hiện tại của sản phẩm đang xét, nó bao gồm thị trờng hiện tại của doanh nghiệp và thị tr- ờng hiện tại của đối thủ canh tranh. Đối với doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ cạnh tranh là rất khó song vô cùng cần thiết nhằm tìm ra các biện pháp từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thị trờng đó. b- Thị trờng của doanh nghiệp : Thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể đợc xác định thông qua báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lợng khách, doanh số bán ra và tình hình biến động của nó. Đồng thời, để biết rõ hơn các thông tin liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xác định thông qua các cuộc điều tra thị trờng . Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đợc nếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên kết lại một cách tối u. Đó chính là mục tiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài. Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận : Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp Một phần thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hy vọng chiếm lĩnh, dẫn đầu Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có của doanh nghiệp, nh các hạn chế về vốn và sự cản trở của các đối thủ cạnh tranh. Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thời gian ngắn . II. Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài : Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh ở thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp phải chịu ảnh hởng của rất nhiều các nhân tố khác nhau, thờng là đa dạng và phong phú hơn so với thị trờng nội địa. Các nhân tố này có thể đợc thể hiện một cách rõ nét song có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu thị trờng quốc tế. Nó cũng là căn cứ để lựa chọn thị trờng, cách thức thâm nhập thị trờng và đa ra các chính Marketting phù hợp. Nhìn chung, việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài đợc tiến hành theo nhóm nhân tố ảnh hởng sau : 1. Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu : Các nhân tố mang tính toàn cầu hiện nay là các nhân tố thuộc về hệ thống thơng mại quốc tế. Mặc dù xu hớng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt hàng rào ngăn cản đối với hoạt động kinh doanh quốc tế, các nhà kinh doanh quốc tế luôn phải đối diện với các hạn chế thơng mại khác nhau. Phổ biến nhất là thuế quan, một loại thuế do chính phủ nớc ngoài đánh vào những sản phẩm nhập khẩu nhằm bảo hộ cho các doanh nghiệp trong nớc khỏi bị canh tranh bởi hàng hoá của nớc ngoài. Một hình thức khác mà nhà xuất khẩu cũng gặp trở ngại đó là hạn nghạch (quota) là việc đa ra những giới hạn về số luợng hàng hoá nhập vào một quốc gia nhập khẩu. Mục tiêu của hạn ngạch là để bảo lu ngoại hối và bảo vệ công nghệ cũng nh công ăn việc làm trong nớc. Sự cấm vận là hình thức cao nhất của hạn ngạch, trong đó việc nhập khẩu các loại sản phẩm trong danh sách cấm vận bị cấm hoàn toàn. Thơng mại quốc tế cũng có thể bị hạn chế do việc kiểm soát ngoại hối là việc điều tiết lợng ngoại tệ hiện có và tỷ giá hối đoái so với các đồng tiền khác. Ngoài ra, các nhà kinh doanh nớc ngoài cũng có thể gặp phải những rào cản phi thuế quan nh giấy phép nhập khẩu, các tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lợng của hàng hoá, sự quản lý, sự phân biệt đối xử với các nhà cung ứng sản phẩm. Để khắc phục những cản trở trên, nhằm khuyến khích thơng mại tự do giữa các nớc hay ít ra giữa một số khác nhau, các nớc đã thống nhất với nhau đi đến ký kết hình thành lên các tổ chức, khu vực mậu dịch tự do nh hiệp đinh chung về th- ơng mại và thuế quan (nay là tổ chức thơng mại thế giới WTO ) đã có những nỗ lực quan trọng để giảm mức độ thuế quan và phi thuế quan trên khắp thế giới. ở nhiều khu vực khác đã hình thành các liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau ( EU, NAFTA, ASEAN .) nhằm mục tiêu giảm bớt thuế quan đối với các nớc trong khối liên kết, giảm giá cả, khuyến khích đầu t, tạo thêm công ăn việc làm và tăng thu nhập cho ngời dân, đồng thời cũng áp dụng một mức thuế quan thống nhất đối với các nớc ngoài khối. 2. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế : Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế là việc nghiên cứu nền kinh tế của nớc cần tiến hành hoạt động kinh doanh ở đó. Có ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho các doanh nghiệp nớc ngoài. Thứ nhất là, Cấu trúc công nghiệp của nớc đó. Cấu trúc công nghiệp của một nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực. Có thể phân biệt các nớc thành 4 loại cấu trúc công nghiệp nh sau : Các nền kinh tế tự cấp tự túc : Trong nền kinh tế này phần lớn dân c làm nông nghiệp giản đơn. Họ tiêu thụ hầu hết sản phẩm làm ra và trao đổi số còn lại để lấy hàng hoá và dịch vụ khác. Đây là thị trờng ít hấp đẫn đối với các nhà xuất khẩu. Các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô : Các nớc này nhờ có sẵn nguồn tài nguyên phong phú nhng lại nghèo về các phơng diện khác. Phần lớn thu nhập là nhờ xuất khẩu tài nguyên thiên nhiên. Đây là thị trờng hấp dẫn đối với các nhà xuất khẩu các trang thiết bị khai thác, dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử lý và ph- ơng tiện vận chuyển. Một bộ phận dân c giàu có của nớc này là thị trờng đối với các loại hàng hoá xa xỉ mang phong cách phơng Tây. Các nền kinh tế đang công nghiệp hoá : Các nớc này đang tiến hành công nghiệp hoá nên rất cần nhập nhiều các loại máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, thép cơ khí nặng .Công nghiệp hoá cũng tạo ra một tầng lớp giàu có mới và một tầng lớp trung lu đang phát triển, có nhu cầu về các loại hàng hoá mới, chủ yếu là hàng nhập khẩu. Các nền kinh tế công nghiệp hóa : Đây là những nớc phát triển cao, là nớc xuất khẩu nhiều hàng công nghiệp chế biến và vốn đầu t. Họ mua bán sản phẩm chế biến với nhau và xuất khẩu sang các nớc khác để đổi lấy nguyên liệu thô và sản phẩm sơ chế. Các hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và đa dạng đã tạo nên một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên một thị trờng hấp dẫn đối với mọi loại sản phẩm. Thứ hai là, đặc tính về phân phối thu nhập. Sự phân phối thu nhập của một n- ớc bị chi phối bởi cấu trúc công nghiệp, song còn chịu tác đọng của nhân tố chính trị nữa. Theo đặc tính này thì các nớc có thể chia thành 5 loại kết cấu phân phối thu nhập khác nhau. Lợi tức gia đình rất thấp Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình. Trong đó ba loại kết cấu thu nhập sau cùng là hấp dẫn hơn cả với các nhà kinh doanh nớc ngoài. Thứ ba là, đặc tính về động thái của các nền kinh tế. Các nớc trên thế giới đã trải qua những giai đoạn phát triển của nền kinh tế khác nhau đặc trng bằng tốc độ tăng trởng khác nhau. Có thể phân các nớc thành 4 loại sau : Các nớc có tốc độ phát triển kinh tế rất cao ( Trung Quốc, các nớc NIC, các nớc thuộc Đông Nam á ). Các nớc công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn định với tốc độ tăng trởng thấp ( Mỹ, các nớc thuộc EU ). Các nớc đang phát triển với tốc độ tăng trởng thấp. Các nớc kém phát triển có nền kinh tế trì trệ thậm chí suy thoái triền miên. Tốc độ tăng trởng kinh tế có ảnh hởng đáng kể tổng mức nhu cầu thị trờng và tổng mức nhập khẩu sản phẩm. Chẳng hạn nh sự suy giảm của nền kinh tế Mỹ vừa qua đã kéo theo hàng loạt các nớc xuất khẩu vào thị trờng Mỹ suy giảm theo, đồng thời làm giảm tốc độ tăng trởng của nền kinh tế thế giới 3. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị & luật pháp : Mỗi quốc gia khác nhau đều rất khác nhau về môi trờng chính trị luật pháp. Vì vậy, khi kinh doanh ở nớc ngoài cần nghiên cứu đến các vấn đề cơ bản sau : Thái độ đối với nhà kinh doanh nớc ngoài của chính phủ nớc sở tại : Một số nớc có cơ chế chính sách dễ dãi thu hút, khuyến khích thực sự đối với doanh nghiệp nớc ngoài, còn một số nớc khác lại có thái độ thù địch. Sự ổn định chính trị : đó là việc xem xét một đất nớc có hoà bình không, có đảm bảo giữ vững ổn định về an ninh quốc phòng về lâu dài không. Có những nớc chính quyền cứ thay đổi liên tục hay có những mâu thuẫn trong bộ máy của chính phủ đôi khi bằng bạo lực, ngay cả khi không thay đổi, chẳng hạn nếu một chính phủ cứ đa ra các chính sách thay đổi liên tục đôi khi còn cực đoan nh : quốc hữu hoá tất cả các tài sản của doanh nghiệp nớc ngoài, tài khoản bị phong toả hoặc đa ra các chính sách mới về thuế, về hạn ngạch nhập khẩu, các quy định khác trong bộ máy quản lý của doanh nghiệp nớc ngoài, điều gây không ít những lo lắng cản trở các nhà kinh doanh quốc tế mạnh dạn đầu t ra nớc ngoài. Sự điều tiết về tiền tệ : việc chính phủ quy định về quản lý ngoại hối cũng gây ra những khó khăn cho các nhà kinh doanh nớc ngoài. Trờng hợp lý tởng nhất là họ tự do đợc chuyển ngoại tệ ra nớc ngoài. Trong trờng ít thuận lợi hơn, nhà kinh doanh nớc ngoài có thể chuyển sang hàng hoá mà họ cần. Trờng hợp xấu nhất là nhà kinh doanh buộc phải bán lỗ tại thị trờng khác. Bên cạnh đó, nhà kinh doanh quốc tế cũng phải đối mặt với một rủi ro lớn khác là sự biến động bất thờng của tỷ giá hối đoái. Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền : Đó là việc chính phủ nớc ở tại đã sử dụng quyền lực của mình bằng các chính để hỗ trợ các doanh nghiệp nớc ngoài nh việc xử lý thuế quan hiệu quả, cung cấp thông tin thị trờng thích đáng, hiệu lực của chính phủ trung ơng đối với chính quyền địa phơng và những yếu tố khác có tính chất hớng dẫn kinh doanh. Bên cạnh đó, uy tín của chính phủ đối với quần chúng nhân dân, tình trạng tham nhũng, quan liêu, mău thuẫn nội bộ cũng là những vấn đề cần quan tâm đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài. Các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng cần đợc xem xét kỹ lỡng, nh việc cấm đoán hoặc kiểm soát đối với một số hàng hoá và dịch vụ, cấm một số phơng thức hoạt động thơng mại ( nhất là phơng thức quảng cáo ), các kiểu kiểm soát về giá cả, các tiêu chuẩn mang tính bắt buộc đối với sản phẩm . 4. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá : Mỗi nớc đều có những tập tục, quy tắc, kiêng kỵ riêng. Chúng đợc hình thành theo truyền thống văn hoá mỗi dân tộc và có ảnh hởng lớn đến tập tính tiêu dùng của khách hàng nớc đó. Tuy sự giao lu văn hoá giữa các nớc đã làm xuất hiện khá nhiều những tập tính tiêu dùng chung cho mọi dân tộc, song vẫn có những yếu tố văn hoá truyền thống còn đợc duy trì bền vững, có ảnh hởng rất mạnh đếnthói quen và tâm lý tiêu dùng. Đặc biệt chúng thể hiện rất rõ trong sự khác biệt giữa truyên thống văn hoá phơng Đông và phơng Tây, giữa các tôn giáo và giữa các chủng tộc. Sự khác biệt về văn hoá có thể diễn ra ngay trong thị trờng một nớc. Trên thế giới có những thị trờng có bản sắc vă hoá thuần nhất (nh Trung Quốc, Nhật .) song có nhữ thị trờng hết sức pha tạp về vă hóa (nh Hoa Kỳ) vì thế khi xem xét sự khác biệt về bản chất văn hoá không nhất thiết phải đóng khung trong ranh giới quốc gia. Sự khác biệt về văn hoá cũng sẽ ảnh hởng lớn đến cách thức giao dịch, đàm phán ký ký hợp đồng, loại sản phẩm mà khách hàng lựa chọn sẽ mua, các hình thức khuếc trơng, quảng cáo hàng hoá có thể đợc chấp nhận. Các đặc điểm về văn hoá đợc thể hiện ở những đặc điểm sau : Thời gian : Có những nớc thời gian đối với họ rất quan trọng họ muốn nhanh chóng hoàn thành công việc của mình, trong khi đó một số nớc họ rất thận trọng khi ra quyết định họ muốn kéo dài thời gian để ra quyết định. Mối quan hệ giữa thời gian và việc ra quyết định kinh doanh cũng rất khác nhau giữa các nền văn hoá. Một số quốc gia thời gian để ra quyết định tỷ lệ thuận với tầm quan trọng của quyết định đó. Cố gắng đẩy nhanh quá trình ra quyết định có thể có kết quả ngợc lại. Không gian : Phơng Tây họ có quan niệm cho rằng khoảng không gian giao dịch thờng thể hiện địa vị nh kích cỡ văn phòng cũng nh địa điểm của nó. Nhng diều này lại không đúng ở các nớc khác. Đánh giá tầm quan trọng của một ngời theo không gian và địa điểm củavăn phòng có thể dẫn tới sự hiểu lầm nghiêm trọng của cá nhân đó. Quan điểm khác nhau về khoảng không còn có thể thấy trong sự gần gũi cá nhân. Khoảng cách khi nói chuyện và âm lợng giọng nói khác nhau giữa các nền văn hoá. Sự gần gũi có thể gây khó chịu ở nớc này song lại là điều bình thờng ở n- ớc khác. Ngôn ngữ : Các nớc khác nhau có ngôn ngữ khác nhau, các mức độ, cách thức thể hiện khác nhau biểu hiện tâm t, thái độ của ngời truyền đạt ở mỗi nớc là khác nhau. Với một số nớc ngôn ngữ im lặng cũng có ý nghĩa truyền đạt riêng của nó. Vì vậy, đối với một nền văn hoá khác cần phải tìm hiểu về cách thức và những cơ sở của ngôn ngữ vì sự bất đồng ngôn ngữ có thể dẫn đến sự hiểu lầm tai hại trong quá trình giao dịch. Sự quen thuộc : ở Nhật bản tạo đợc mối quan hệ ban đầu với đối tác tốt đẹp là điều cần thiết nhất để có thể kinh doanh với họ. Lần gặp gỡ ban đầu của họ trong đàm phán kinh doanh chỉ là để tạo ra mối quan hệ, hiểu biết lẫn nhau và để tạo tiền đề cho cuộc đàm phán tiếp theo. Kỹ thuật đàm phán : sự khác biệt về văn hoá còn thể hiện ở cách đàm phán và tiến hành giao dịch. Chẳng hạn, mối quan hệ giữa giá mặc cả và gái giao dịch có thể sai khác nhiều hay ít tuỳ thuộc vào các nớc khác nhau. Trong một số nền văn hoá logic đợc tôn trọng khi tranh luận về một giao dịch thơng mại nh ở những nớc khác thì tình cảm là thứ cần đến. Có nơi cần bàn luận xung quanh chủ đề trớc khi đi vào vấn đề chính, nơi khác lại muốn đi thẳng ngay vào vấn đề cần bàn luận. Có nơi thì vai trò của ngời trởng đoàn đàm phán là quan trọng nhất trong việc ra quyết định nh ở Mỹ chẳng hạn, và không phân biệt về tuổi tác hay giới tính mà chỉ tập trung đến trình độ, năng lực cả ngời đó, ở Nhật và một số nớc phơng Đông lại đề cao vai trò quyết định của tập thể, các ý kiến của ngời trởng đoàn đàm phán đa ra muốn đợc tất cả mọi ngời ủng hộ với ý kiến của mình và nh vậy thì quyết định của họ mới đợc thực hiện. Hệ thống pháp lý : trong một cuộc đàm phán thơng mại, sự thoả thuận các điều kiện pháp lý khiến nhiều ngời có cảm giác đợc đảm bảo. Song giữa các nề văn hoá khác nhau có sự khác biệt về cơ sở pháp lý cũng nh sự nhận thức về luật pháp. Một số nớc pháp luật là tuyệt đối và đợc bổ xung theo cách hiểu sau khi nó bị vi phạm. Một số nớc khác, nó có thể co giãn hơn song cách quan niệm về sự vi phạm lại rất cứng nhắc. Hiểu biết về hệ thống pháp lý và sự hoạt động của nó là điều kiện tiên quyết để tiến hành giao dịch ở một nền văn hoá khác. Cách tiêu thụ : văn hoá có ảnh hởng lớn đến sản phẩm đợc tiêu thụ cũng nh các hoạt động xúc tiến tơng ứng, đồng thời nó cũng tác động đến cách thức tiêu thụ và ý nghĩa mà khách hàng gắn vào sản phẩm cụ thể. Do đó khi xúc tiến một sản phẩm tại nớc ngoài thì ban đầu nên tuân thủ các yêu cầu về văn hoá đang tồn tại hơn là thay đổi những yêu cầu đó. Xúc tiến sản phẩm phải nhạy cảm với giá trị cơ sở nớc đó và sự khác nhau về cách tiêu thụ. 5. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh trên thị trờng nớc ngoài : Sức hấp dẫn của thị trờng nớc ngoài còn chịu ảnh hởng quan trọng của mức độ canh tranh trên thị trờng đó. Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh là việc đánh giá những điểm mạnh điểm yếu trong cạnh tranh với các đối thủ khác, đây là vấn đề quan trọng khi xem xét thị trờng nớc ngoài, là một vấn đề phức tạp hơn so với các vấn đề khác vì nó phải tiến hành trong nhận thức của khách hàng với các cách nhìn nhận khác nhau trong ý thức của họ. Khó khăn lớn nhất trong việc xác định tình hình cạnh tranh ở thị trờng nớc ngoài là thiếu những thông tin đáng tin cậy. Trớc hết, các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh nội địa. Có hai trờng có thể xảy ra là : Thứ nhất là đối thủ cạnh tranh có thể hởng đợc những u thế thuận lợi hơn do có những hỗ trợ từ chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng. Thứ hai là ở một số nớc, đặc biệt là ở các nớc đang phát triển thì ngợc lại đối thủ cạnh tranh ở thị trờng nội địa lại ở thế bất lợi hơn do sự bất tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoạc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định đợc tâm lý thị trờng nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó . nó sẽ làm cơ sở cho việc xác định các chính sách Marketting của doanh nghiệp. Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nớc ngoài khác đang hoạt động trên thị trờng đó. Đây là sự cạnh tranh khá căng thẳng không thể chờ đợi họ một thái độ hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngợc lại doanh nghiệp phải đối mặt với những biện pháp ứng phó có khi trực tiếp có khi gián tiếp, khi thô thiển, khi tinh vi với những nguồn lực có thể rất đáng kể cho chi phí cạnh tranh. Các phơng thức cạnh tranh cũng hết sức đa dạng và phong phú. Nh thông qua các chính sách Marketting, quảng cáo khuyếch trơng, các chính sách về giá cả, mức độ đa dạng hoá sản phẩm, kênh phân phối . những sự thay đổi về kiểu dáng mẫu mã, chất lợng sản phẩm phù hợp giữ uy tín đợc với khách hàng là điều hết sức quan trọng. Bên cạnh đó còn liên quan đến các dịch vụ sau bán hàng nh về bao gói bảo quản sản phẩm, việc vận chuyển, bảo hành sản phẩm cho khách hàng là những vấn đề cần quan tâm để nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Một biện pháp cạnh tranh có hiệu quả khác thờng đợc sử dụng là tìm ra các khoảng trống trên thị trờng ( những loại sản phẩm độc đáo, những đoạn thị trờng mà nhu cầu của họ cha đợc đáp ứng . ) để chiếm lĩnh: trong trờng hợp này doanh nghiệp nớc ngoài có thể xác định vị trí độc quyền của mình trong một khoảng thời gian nhất định trớc khi phải đối mặt với các đối thủ canh tranh trực tiếp. Trên đây là các nghiên cứu liên quan đến các nhân tố vĩ mô của thị trờng giúp cho các nhà kinh doanh quốc tế nhìn nhận một cách khái quát về thị trờng nớc ngoài để lựa chọn cho mình một thị trờng thích hợp. Khi đề cập đến các chính sách marketting và phơng thức thâm nhập thị trờng cụ thể thì cần có những nghiên [...].. .cứu chi tiết hơn về bản thân thị trờng tiềm năng và phơng thức tổ chức hoạt động của nó Việc nghiên cứu này đợc tiến hành theo các kía cạnh sau: 6 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng : Việc nghiên cứu này thông qua hàng loạt những chỉ tiêu đặc trng cho nhu cầu của thị trờng nh : tổng lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, tổng lợng sản phẩm cùng loại đó đã đợc tiêu thụ trên thị trờng, doanh số... chấp nhận 9 Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài : Việc nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài liên quan đến các vấn đề đến lựa chọn các nhà trung gian, nhà phân phối, ngời chỉ dẫn với quy mô và cách thức ở mỗi nớc là khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ am hiểu về thị trờng nớc ngoài của nhà kinh doanh quốc tế ở mỗi nớc Vì vậy nó đòi hỏi phải tìm hiểu kỹ trớc khi có quyết định về cách... nghiệp ở nớc ngoài : Do xu hớng toàn cầu hoá, hợp tác hoá diễn ra mạnh mẽ trên thế giới nên một công ty muốn mở rộng hoạt động kinh doanh hoặc để tìm kiếm thị trờng mới ở nớc ngoài thì đều cần phải nghiên cứu đến vấn đề thành lập một công ty ơ nớc ngoài Việc lập xí nghiệp ở nớc ngoài, nó liên quan đến quá trình thành lập một công ty mới nên cần phải nghiên cứu kỹ các lĩnh vực sau : Luật về các công... thức xâm nhập thị trờng Hơn nữa, còn một yếu tố hết sức quan trọng trong việc quyết định cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài đó làmức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội tại nớc đó Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo ra sự hấp dẫn hoặc ngợc lại có thể làm nản lòng các nhà kinh doanh nớc ngoài 10 Những nghiên cứu đặc biệt về khả năng lập... thể nghiên cứu đợc các chỉ tiêu này có thể thông qua các phơng pháp nh : Thông qua các tài liệu báo chí liên quan, các phơng tiện thông tin đại chúng, hội chợ, triển lãm Hoặc có thể trực tiếp tiến hành một cuộc điều tra phỏng vấn khách hàng Thông qua các cơ quan xúc tiến thơng mại của chính phủ : đại sứ quán, lãnh sự quán hay thông qua các chuyên gia t vấn về thị trờng đó 7 Nghiên cứu cơ cấu thị. .. phẩm, theo các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm cạnh tranh chủ yếu Việc xác định các loại cơ cấu thị trờng trên cho phép doanh nghiệp định vị từng đoạn thị trờng mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các đoạn thị trờng đó 8 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng : Hành vi hiện thực của khách hàng... quán, lãnh sự quán hay thông qua các chuyên gia t vấn về thị trờng đó 7 Nghiên cứu cơ cấu thị trờng : Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao giờ là một thị trờng thuần nhất Nó bao gồm những nhóm khách hàng rất khác nhau về mọi đặc trng kinh tế, dân số xã hội, và văn hoá Vì thế nhà kinh doanh nớc ngoài cần phân tích tỷ mỷ cơ cấu tập hợp khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi c trú, nghề nghiệp,... lĩnh vực sau : Luật về các công ty, luật thuế, luật lao động Cách thức quan hệ với chính quyền địa phơng Các hạn chế có thể đối với việc thành lập các xí nghiệp nớc ngoài và cách khắc phục Thị trờng lao động và đặc điểm của quản lý nhân lực Các kết toán tài chính nội địa hoặc quốc tế cần dự kiến đối với việc lập xí nghiệp Khả năng liên kết công nghiệp và thơng mại có thể có ... Hành vi hiệnnthực còn đợc biểu hiện qua mức độ co giãn của nhu cầu theo giá cả, mức độ co giãn theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo các kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng ý kiến và thái độ của khách hàng đựơc . Lý luận chung về nghiên cứu thị trờng nớc ngoài I. Tổng quan về thị trờng nớc ngoài : 1. Khái niệm thị trờng & thị trờng nớc ngoài : Khái niệm về thị. thông qua các chuyên gia t vấn về thị trờng đó. 7. Nghiên cứu cơ cấu thị trờng : Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao giờ là một thị trờng thuần nhất. Nó bao