CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998 theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998. - Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. - Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd - Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội. - Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593 20 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp - Fax: (04)6642004 Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ. Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng – Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng năng lực sản xuất. Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn. Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn. Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu rửa. Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh – Móng Cái. 4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339 của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập. Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,… 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty. BAN GIÁM ĐỐC Phòng hành chính Phòng kỹ Phòng kế Phòng 21 Phòng kinh kế PhòngĐại họChi ương Chi dịch nhánh vụ TP. nhánh mạc Th Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà. Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn, phục vụ tốt cho việc kinh doanh. 2.2. Nguồn nhân lực. Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410 người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản lý là cần thiết. 3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. ∗ Chức năng: Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX) theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả các nhu cầu thị trường. 22 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp ∗ Nhiệm vụ: - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của công ty. - Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn. - Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước. - Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng. 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật. ∗ Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất. Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360 Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ Liêm với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật chất của công ty tương đối vững chắc. ∗ Dây chuyền công nghệ: Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn, 400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống thép, bình lọc nước tinh khiết…Công ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN. ∗ Chi nhánh của công ty: Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc. ∗ Khả năng về nhân sự: + Năng suất lao động: 23 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc, phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện nay thì công ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên, công ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/ tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày. + Tiền lương lao động bình quân. Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà. Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai. 2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty. Đơn vị: Tỉ VND 24 Đại học Thương mại Chỉ tiêu Năm Chênh lệch 2002 2003 2004 04/03 03/02 1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tổng LN trước thuế 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33 Năm Số lao động Tổng quỹ lương (1000 đ) Thu nhập bình quân (1000đ) Tăng (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 Luận văn tốt nghiệp 9. LN sau thuế 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 Bảng 2 – Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty Sơn Hà. Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động có hiệu quả. Hàng năm nộp ngân sách hơn 100 triệu đồng. Tổng doanh thu của 3 năm gần đây tăng nhanh. Kết quả đạt được ở trên là nhờ vào sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn công ty. Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng được quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty. II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Marketing xúc tiến thương mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam và nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn. ∗ Mục tiêu: + Tăng doanh số bán, tăng thị phần. + Nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng khác cùng loại). ∗ Kế hoạch: 25 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp + Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm. + Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng,…. Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương trình xúc tiến bán. 2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà trong thời gian qua. ∗ Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng. 26 Đại học Thương mại Luận văn tốt nghiệp Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,…. - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa phương khác. - Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như sau: + Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Khuyến mại bằng tiền mặt. 27 Đại học Thương mại [...]... tốt nghiệp 4 Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Đối với công tác thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán, công ty Sơn Hà làm một cách cẩn thận Đầu tiên là chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra cho từng biện pháp Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và thời gian bán hàng Việc xác định thời gian chuẩn bị chương. .. 100 triệu đồng/ tháng - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận 3 Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà Sơn Hà là một công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kim khí dân dụng – loại sản phẩm... với công ty Sơn Hà thì mặt hàng ống thép INOX là mặt hàng có cường độ kích thích là lớn nhất 3.2 Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán của công ty Công ty Sơn Hà là một công ty chuyên sản xuất những sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng: Bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…nên cũng như các công ty khác khi thực hiện chương trình xúc tiến bán cũng đều phải xác định điều kiện tham gia chương. .. gian bán được xác định cho mỗi đợt xúc tiến bán là khác nhau tuỳ vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến bán trong đợt khuyến mại đó 5 Một số kết quả và thành tựu mà công ty đã đạt được đối với nghiệp vụ xúc tiến bán Bằng nhiều hình thức phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm Công ty đã tạo được uy tín của mình rất lớn với khách hàng, được khách hàng... Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán như lắp đặt, sửa chữa,… - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian Công ty Sơn Hà đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty Công ty Sơn Hà thưởng thêm các sản phẩm cho các đại lí mua hàng thường... động của từng phương tiện 3.5 Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty Sơn Hà Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt... hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty ∗ Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng,... Việt Nam + Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công ty + Công ty bắt đầu triển khai chương trình xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợ mang lại cho công ty một số thành công nhất định + Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp khuếch trương (XTTM – Promotion) đưa ra một kỹ thuật xúc tiến bán Quan tâm đến các kì... được vai trò quan trọng của XTTM nói chung và của xúc tiến bán nói riêng, công ty Sơn Hà đã bắt đầu có sự quan tâm đầu tư vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tình hình thực hiện chương trình xúc tiến bán của công ty, tôi nhân thấy công ty có một số ưu, nhược điểm sau: 1 Ưu điểm: + Trước... chương trình xúc tiến bán Qua việc nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà tôi nhận thấy chương trình xúc tiến bán không tiến hành một cách thường xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán là không rõ ràng Do đó, việc xác định kết quả đạt được so với chi phí bỏ ra hết sức khó khăn Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cũng chưa được xác định một cách cụ . CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Quá trình hình thành. XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Marketing xúc