Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở công ty PJICO hiện nay I. Sự ra đời và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO 1/Quá trình hình thành và phát triển. Công ty Cổ phần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO) là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo Giấy phép số 1873/GP-UB ngày 8 tháng 6 năm 1995 do Chủ tịch Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoạt động là 25 năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Công ty được cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 06/TC/GCN ngày 27 tháng 5 năm 1995 của Bộ Tài chính. Ngày 15 tháng 4 năm 2004, PJICO nhận Giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC12/KDBH của Bộ Tài Chính cho phép Công ty bổ sung vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng. Ngày 26 tháng 04 năm 2007, PJICO nhận Giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC19/KDBH của Bộ Tài chính cho phép Công ty bổ sung vốn điều lệ lên 140 tỷ đồng. PJICO hoạt động theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm và Điều lệ hoạt động đã được Đại Hội đồng Cổ đông thông qua. Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 15/06/1995 và Đăng ký kinh doanh thay đổi lần 4 số 060256 ngày 21/12/2006. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của PJICO gồm Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính. Tên đơn vị : CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM PETROLIMEX Tên giao dịch quốc tế : PETROLIMEX JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : PJICO Lôgô : Địa chỉ : Số 532 Đường Láng, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : (04) 776 0865 - (04) 776 0926 Fax : (04) 776 0868 PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam, do các tổng công ty lớn như Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Tống Công ty Thép Việt Nam (VSC), Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (Vinare), Công ty Vật tư và Thiết bị Toàn bộ (Matexim), Công ty Điện tử Hà Nội (Hanel), Công ty Thiết bị An toàn AT (AT) thành lập từ năm 1995. Với kết quả hoạt động kinh doanh xuất sắc, PJICO đã được bầu chọn Giải thưởng Sao đỏ năm 2003 và Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2004. II. Kết quả kinh doanh của PJICO trong các năm qua Trải qua 12 hoạt động PJICO đã thu được thành tựu rất lớn. công ty luôn tự hào là một doanh nghiệp tuổi đời còn non trẻ nhưng những thành tích mà công ty đã đạt được trong những năm tháng hoạt động thì đáng để các công ty khác thèm muốn được như nó. Năm 2004 đã vinh dự nhận được giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 2004, thương hiệu mạnh trong năm 2004, giải thưởng Sao Đỏ 2004, thương hiệu mạnh vào 2005. Và là doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam tham gia vào hoạt động tài trợ cho hoạt động thế thao bong đá, chương trình khuyến mại lớn tặng thưởng xe MECEDEZ, Tặng vé xem bong đá Tiger Cup….Sở dĩ doanh nghiệp làm được những việc đó là do doanh thu của PJICO lớn, hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển mạnh mẽ. 1/ Tình hình kinh doanh của công ty từ 2004-2007 Bảng 4:Cơ cấu doanh thu của công ty bảo hiểm PJICO Đơn vị: triệu đồng T T Tên dịch vụ 2004 2005 2006 2007 2004 so 2005 2005 so 2006 1 Thu bảo hiểm gốc 597.884 726.520 667.627 926.242 128.636 21,52% -58.893 8,11% 2 Doanh thu nhận tái bảo hiểm 38.994 38.648 41.341 52.126 -346 0,89% 2.6963 6,97% 3 Doanh thu nhượng tái bảo hiểm 35.431 47.903 45.334 55.543 12.472 35,32% 3167 17,59% 4 Thu khác từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 3.102 4.111 5.292 4.121 1.009 32,52% 1.181 28,73% 5 Doanh thu đầu tư 20.586 23.111 28.572 61.968 2.525 12,27% 5461 23,63% Tổng 695.997 840.293 788.166 1100.000 (Nguồn: Báo cáo Tài chính có Kiểm toán của PJICO 2004-2006) Từ bảng trên xét thấy rằng doanh thu từ bảo hiểm gốc chiếm tỉ lệ lớn nhất khoảng sấp xỉ 85% và từ hoạt động đầu tư là thấp nhất 2,96 %, có các con số trên vì PJICO là công hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, lĩnh vực kinh doanh chính của họ là bảo hiểm, các hoạt động kinh doanh khác như kinh doangh tái bảo hiểm . chỉ là sản phẩm đi kèm nên chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Hơn nữa, PJICO luôn tập trung nhiều nguồn lực vào lĩnh vực này, hoạt động đầu tư chỉ là tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi, không sử dụng đến để kinh doanh trong lĩnh vực tài chính.Doanh thu nhượng và bảo hiểm gốc đều tăng trong năm 2005 nhưng đến năm 2006 lại giảm đi, đến năm 2007 lại tăng rất cao 33.441tỷ đồng.Trong khi đó doanh thu từ hoạt động đầu tư và kinh doanh bảo hiểm khác cũng tăng dần qua các năm. Doanh thu có lỉ lệ tăng cao nhất và cố được kết quả này là do một số nguyên nhân sau: Năm 2006, doanh thu phí bảo hiểm gốc của PJICO sụt giảm 8,1% so với năm 2005. Lợi nhuận sau thuế lại tăng trưởng 234% với năm 2005.Nhưng đến năm 3007 lại tăng trưởng cả về doanh thu và lợi nhuận. Nguyên nhân là do : - Năm 2006 là năm PJICO thực hiện chiến lược kinh doanh ổn định, an toàn, hiệu quả và phát triển bền vững.Vì vậy PJICO đã tập trung nguồn nhân lực và vật lực vào những nghiệp vụ có hiệu quả và không khuyến khích bảo hiểm những nghiệp vụ không có lợi nhuận và tỷ lệ bồi thường cao như bảo hiểm vật chất xe Taxi, Contener . một số chính sách của Nhà nước thay đổi như không bắt buộc các chủ xe máy mới khi đăng ký kinh doanh phải mua bảo hiểm, do vậy làm cho doanh thu bảo hiểm xe máy năm 2006 giảm 44,78 tỷ đồng làm cho doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm cơ giới của PJICO giảm so với năm 2005 kéo theo tổng doanh thu bảo hiểm gốc của PJICO năm 2006 giảm so với năm 2005. - Đến năm 2007 doanh thu lại tăng cao do doanh thu từ bảo hiểm xe cơ giới tăng cao vì công ty đã dùng các biện pháp để kích thích tiêu thụ và chính sách của nhà nước cũng thay đổi, người tham gia đi mô tô, xe máy bắt buộc phải đội mũ bảo hiểm và có bảo hiểm xe máy. Để hiểu hơn nữa. Ta đi sâu và phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công ty. Bảng 7 : Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua các năm (2004 – 2006) Đơn vị: triệu đồng TT Nghiệp vụ 2004 2005 2006 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Kinh doanh BH gốc 597.884 100 726.520 100 667.377 100 1 BH Vận chuyển hàng hoá 75.830 12,68 92.518 12,73 82.466 12,35 2 BH Tàu thuyền 67.369 11,27 85.742 11,80 84.313 12,63 3 BH Xe cơ giới 286.828 47,97 343.830 47,33 280.047 41,96 4 BH Y tế tự nguyện và tai nạn con người 50.171 8,39 61.698 8,49 66.957 10,03 5 BH Cháy và tài sản 50.337 8,42 65.991 9,08 68.983 10,34 6 BH Xây dựng lắp đặt 67.347 11,27 76.480 10,53 84.429 12,65 7 BH khác 261 0,04 179 0,04 (Nguồn: Báo cáo Tài chính đã được Kiểm toán PJICO 2004-2006) Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm xe cơ giới chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc của PJICO, hàng năm chiếm trên 40% tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc. Tuy nhiên, năm 2006, nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có doanh thu sụt giảm so với các năm 2005 là 44.78 tỉ đồng vì năm 2006 do một số chính sách của nhà nước thay đổi như không bắt buộc các chủ xe máy mới khi đăng ký kinh doanh phải mua bảo hiểm, sang năm 2007 thì ngược lại, do một số chính sách bán hàng của công ty và sự thay đổi chính sách của nhà nược kéo theo doanh thu tăng lên làm cho tổng doanh thu cả năm cũng tăng lên. Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá của PJICO chiếm tỷ trọng lớn thứ 2 trong cơ cấu doanh thu của PJICO và xếp vị trí thứ 3 trên thị trường bảo hiểm. Với các khách hàng trong và ngoại cổ đông khiến PJICO luôn duy trì được vị trí thứ 3 trên thị trường về doanh thu phí bảo hiểm. Các khách hàng ngoài lớn đó làm ngày càng tin tưởng công ty làm cho doanh thu từ hoạt động này của công ty tăng lên đều đặn theo từng năm và cao nhất là năm… . Bảo hiểm tàu thuyền Doanh thu phí bảo hiểm nghiệp vụ bảo hiểm tàu thuyền có tỷ trọng xấp xỉ bằng bảo hiểm vận chuyển hàng hoá, năm 2006, mảng nghiệp vụ này đóng góp 12,63% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của PJICO. Nhiều khách hàng có đội tàu với số tấn trọng tải lớn đang tham gia bảo hiểm tại PJICO như Vipco , Vitaco, Vosco, Vinalines, Vinashin, … dự kiến doanh thu nghiệp vụ này của PJICO sẽ luôn duy trì tỷ trọng đóng góp cao trong tổng doanh thu của PJICO Các loại hình bảo hiểm khác Các loại hình bảo hiểm khác như bảo hiểm cháy và tài sản, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm y tế tự nguyện và tai nạn con người chiếm tỷ trong doanh thu năm 2006 lần lượt là 10,34% ;12,65% và 10,03 % trong tổng doanh thu của PJICO. III. Thực trạng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty PJICO hiện nay: Kênh phân phối với các trung gian phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó đóng vai trò rất quan trọng, mỗi công ty đều có chiến lược kênh phân phối riêng phù hợp với doanh nghiệp mình, phát huy được sức mạnh, nguồn lực của chính mình.Công ty PJICO với lợi thế là một công ty nhà nước cổ phần hoá chuyển thành, đã có uy tín trên thị trường, lại được nhà nước nâng đỡ về nhiều mặt nên hệ thông và chiến lược kênh của họ cũng có những đặc điểm riêng. - Chiển lược kênh: phân phối rộng khắp với nhiều đại lý, chi nhánh đến khắp các tỉnh trong cả nước.Hiện nay công ty có 49 chi nhánh ở tất các tỉnh, 10 văn phòng đại diện tại Hà Nội, 1 văn phòng ở Đông Anh và trên 4500 đại lý trong cả nước. - Với định hướng là một Công ty bảo hiểm bán lẻ, PJICO có lượng khách hàng rất lớn với hàng trăm ngàn chủ phương tiện xe cơ giới, hàng triệu học sinh, sinh viên và cán bộ công nhân viên trên toàn quốc. Bảo hiểm là một dịch vụ nên kênh phân phối của công ty này kết hợp cả 2 kiểu: Kênh gián tiến và kênh trực tiếp. Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của công ty dựa trên ba kênh chính. - Kênh trực tiếp thông qua môi giới bán hàng: đó là những tổ chức hay cá nhân làm công tác môi giới bán hàng, tư vấn cho khách hàng và thu xếp bảo hiểm với khách hàng đó. Họ làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần làm tăng uy tín cho sản phẩm và doanh nghiệp. Họ được hưởng hoa hồng do đã tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng và cũng nhận được hoa hồng từ công ty và đã mang khách hàng dến cho công ty, mang lại lợi nhuận cho công ty. - Đại lý bán hàng là lực lượng bán hàng nằm ngoài công ty, chịu sự quản lý và hỗ trợ từ các chinh nhánh và văn phòng đại diện.Mỗi tháng, một đại lý đều nhận được một khoản lương cố định là 600.000đ, ngoài ra, mỗi hợp hồng bảo hiểm họ tìm được đều nhận hoa hồng dựa trên doanh bảo hiểm hợp đồng đó, được hưởng thêm một số loại bảo hiểm như bảo hiểm hưu trí, trợ cấp xã hội. Với các đại lý thuộc khu vực Hà Nội, chịu sự quản lý của công ty và các văn phòng đại diện, cứ 3 ngày một lần, trên công ty lại cử nhân viên xuống thu tiền bảo hiểm gốc, hỏi thăm tình hình bán hàng, những khó khăn, thuận lợi của các đại lý để có hỗ trợ kịp thời, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các đại lý. Các đại lý ở khu vực Hà Nội có sự quản ly rất chặt chẽ của công ty. Các đại lý ở tỉnh xa, xa sở chính thì khó kiểm soát hơn, sự quản lý lỏng lẻo do nhiều khó khăn, công ty ít đến được các đại lý này để kiểm tra, xem xét. Các đại lý phân phối thường đặt ở những nơi đông người đi lại, các cửa hàng bán xăng dầu …. Bán bảo hiểm cũng là một cơ hội để các cửa hàng xăng dầu kinh doanh. - Các văn phòng đại diện: Là lực lượng bán hàng bên trong công ty, bán tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty, họ hạch toán phụ thuộcvào trụ sở chính, hàng ngày phải lên trụ sở chính của công ty báo cáo tình hình về doanh số cũng như hoạt động của các đại lý. Họ chỉ thực hiện các hợp đồng bảo hiểm khi giá trị của nó dưới 10 triệu. Mỗi nhân viên trong văn phòng có thể lập cho mình riêng một hệ thống đại lý phụ thuộc vào mối quan hệ của họ và quản lý theo kiểu đó. - Các chi nhánh: Họ có chức năng cũng giống như các văn phòng bán hàng nhưng khác ở chỗ là hạch toán riêng biệt so với văn phòng bán hàng và có thể thực hiện mọi hợp đồng. . Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở công ty PJICO hiện nay I. Sự ra đời và phát triển của công ty bảo hiểm PJICO 1/Quá trình. doanh thu của PJICO. III. Thực trạng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty PJICO hiện nay: Kênh phân phối với các trung gian phân phối là cầu