Đang tải... (xem toàn văn)
Bộ Slide Bài Giảng Quản Trị Marketing
Slide 1Chapter 14Chapter 14Thi t k và qu n tr m ng ế ế ả ị ạThi t k và qu n tr m ng ế ế ả ị ạgiá tr và kênh marketingịgiá tr và kênh marketingị Slide 2Mục tiêuMục tiêuXác định mạng giá trị và hệ thống kênh marketing.Tìm hiểu các côgn việc mà kênh marketing thực hiện.Hiểu các quyết định của công ty trong việc thiết kế, quản trị, đánh giá và thay đổi kênh. Slide 3Mục tiêuMục tiêuXác định các xu hướng diễn trong kênh. Tìm hiểu mâu thuẫn kênh có thể được quản trị. Slide 4Mạng giá trị và hệ thống kênh Mạng giá trị và hệ thống kênh marketingmarketingMạng giá trị là hệ thống các đối tác và các liên minh được sử dụng bởi công ty nhằm tạo nguồn, làm mạnh và cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của nó.Các trung gian giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng hình thành các kênh marketing. Slide 5Các công việc của kênhCác công việc của kênhCác nhà sản xuất thiết lập kênh marketing vì một số lý do:–Nhà sản xuất thiếu nguồn tài chính cần thiết cho việc làm marketing trực tiếp–Marketing trực tiếp không khả thi đối với nhiều loại sản phẩm–Sử dụng kênh sẽ giúp giải phóng tài chính cho các hoạt động đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh quan trọng–Các trung gian hoạt động hiệu quả hơn Slide 6Các công việc của kênhCác công việc của kênhCác thành viên kênh thực hiện một số chức năng cơ bản:–Các chức năng phía trước:Phát triển / phổ biến truyền thôngLưu kho và vận chuyển hàng hóa vật chấtGiám sát việc chuyển quyền sở hữu–Các chức năng phía sau:Đặt hàng với các nhà sản xuấtHỗ trợ việc thanh toán hóa đơn Slide 7Các công việc của kênhCác công việc của kênhNhững chức năng quan trọng khác của các thành viên kênh còn bao gồm cả những chức năng theo cả hai chiều:–Các chức năng phía trước và phía sau:Thu thập thông tinThương lượng giá và chuyển quyền sở hữuTài trợ tồn khoChấp nhận rủi ro Slide 8Các công việc của kênhCác công việc của kênhCác cấp độ của kênh thay đổi theo số lượng trung gian:–Kênh cấp trong (marketing trực tiếp)–Kênh cấp một, hai và ba–Kênh dự trữKênh trong lĩnh vưc dịch vụ sử dụng các môi giới và địa điểm để tiếp cận với công chúng mà nó phục vụ. Slide 9Các quyết định thiết kế kênhCác quyết định thiết kế kênhChiến lược đẩy vs. kéoPhân tích mức độ dịch vụ khách hàng mong muốn–Qui mô lô, thời gian chờ, sự đa dạng của sản phẩm, sự tiện lợi về không gian, Lot size, waiting time, product variety, spatial convenience, sự dự phòng dịch vụThiết lập các giới hạn/ mục tiêuXác định và sau đó đánh giá các lựa chọn kênh quan trọng Slide 10Các quyết định thiết kế kênhCác quyết định thiết kế kênhCác nhân tố kênhLoại trung gianSố lượng trung gianCác điều khoản và trách nhiệm của các trung gianNgười bán–Mua, sở hữu hàng hóa và bán lại hàng hóaĐại diện–Tìm khách hàng, thương lượng, không sở hữu hàng hóaNgười hỗ trợ–Hỗ trợ trong phân phối, không thương lượng hoặc nắm giữ hàng hóa [...]... thống marketing dọc – VMS tổ chức – VMS quản lý – VMS hợp đồng Hệ thông marketing ngang Hệ thống marketing đa kênh Slide 15 Cơ chế kênh Mâu thuẫn, hợp tác và cạnh tranh – Các loại mâu thuẫn Ngang, dọc và đa kênh – Nguyên nhân mâu thuẫn Các nguyên nhân quan trọng: mục tiêu khác nhau, vai trò và quyền lợi không rõ ràng Các nguyên nhân khác – Quản trị mâu thuẫn kênh Slide 16 Các quyết định quản. .. Doanh thu và chi phí vs giá trị tăng thêm – Tiêu chuẩn kiểm soát – Tiêu chuẩn thích ứng Sau khi lựa chọn phương án kênh cụ thể, công ty thực hiện một số hành động Slide 13 Các quyết định quản trị kênh Tiến trình phát triển kênh Lựa chọn thành viên kênh Động viên các thành viên kênh Đào tạo thành viên Đánh giá các kênh thành viên kênh Thay đổi các thỏa thuận kênh Slide 14 Cơ chế kênh Hệ thống... Slide 16 Các quyết định quản trị kênh Quản trị mâu thuẫn kênh Hỗ trợ cho việc tiếp nhận mục tiêu Hợp tác Trao đổi nhân sự giữa các cấp độ kênh Hòa giải Ngoại giao Trọng tài Slide 17 Cơ chế kênh Các vấn đề đạo đức và pháp luận trong các quan hệ kênh – Hai hoạt động phân phối được xem là hợp pháp nếu nó không làm giảm cạnh tranh: độc quyền bán Dàn xếp thỏa thuận Slide 18 ... càng nhiều cửa hàng càng tốt Slide 11 Các quyết định thiết kế kênh Các nhân tố kênh Loại trung gian Số lượng trung gian Các điều khoản và trách nhiệm của các trung gian Chính sách giá – Niêm yết giá và kế hoạch giảm giá Các điều kiện bán hàng – Các điều khoản thanh toán và bảo hành Điều khoản về lãnh thổ – Xác định lãnh thổ Các dịch vụ thực hiện bởi các bên Slide 12 Các quyết định thiết . nhân khác Quản trị mâu thuẫn kênh Slide 17Các quyết định quản trị kênhCác quyết định quản trị kênhHợp tácNgoại giaoHòa giảiTrọng tàiQuản trị mâu thuẫn. kế, quản trị, đánh giá và thay đổi kênh. Slide 3Mục tiêuMục tiêuXác định các xu hướng diễn trong kênh. Tìm hiểu mâu thuẫn kênh có thể được quản trị. Slide