Đang tải... (xem toàn văn)
I. Khái niệm kỹ năng thuyết phục. II. Phân loại và cách rèn luyện kỹ năng thuyết phục. 1. Phân loại kỹ năng thuyết phục. 2. Cách rèn luyện kỹ năng thuyết phục. III. Vận dụng xây dựng quy trình thuyết phục trong tham vấn tâm lý.
KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC – NHĨM Mơn học: Tâm lý học giao tiếp Lớp: VB2 – Tâm lý học ( vừa học vừa làm) Giảng viên: T.S Nguyễn Hạnh Liên Đề tài thảo luận: Kỹ thuyết phục MỤC LỤC I Khái niệm kỹ thuyết phục II Phân loại cách rèn luyện kỹ thuyết phục Phân loại kỹ thuyết phục Cách rèn luyện kỹ thuyết phục III Vận dụng xây dựng quy trình thuyết phục tham vấn tâm lý BÀI LÀM I Khái niệm Hiểu đơn giản: Thuyết nói, phục thu phục Thuyết phục dùng lời nói để thu phục người khác Một cách khác: Thuyết phục đưa tình tiết, kiện, phân tích, lý giải có chứng cứ, có lý luận làm cho người khác thay đổi nhận thức, thái độ, hành vi theo ý (Thuyết phục có nhiều cách thức, phương tiện khác thuyết phục ngôn ngữ chữ viết, văn bản, nghệ thuật …tuy nhiên phạm vi thảo luận nhóm lựa chọn tập trung tìm hiểu việc thuyết phục lời nói.) II Phân loại, cách rèn luyện kỹ thuyết phục Phân loại kỹ thuyết phục Sự phân loại mang tính tương đối, cách thuyết phục hàm chứa yếu tố khác 1.1 Thuyết phục độ tin cây: - Độ tin cậy người thuyết phục Chính uy tín cá nhân người thuyết phục (kiến thức, kỹ năng, thái độ) người nghe Nếu người nói có kiến thức sâu rộng, có kỹ tốt, có uy tín với nhiều người đặc biệt có niềm tin người nghe việc thuyết phục dễ dàng nhiều Ví dụ câu “bụt chùa nhà không thiêng”: Để người thuyết phục cha mẹ cần hỗ trợ từ tác nhân bên ngoài, người mà đủ sức ảnh hưởng đến cha mẹ thầy cô, bác họ hàng cha mẹ tin tưởng - Độ tin cậy liệu thuyết phục - Nội dung người thuyết phục tìm tòi, học hỏi từ nguồn kiến thức đáng tin cậy: Số liệu, nghiên cứu khoa học từ tổ chức, hiệp hội, báo khoa học uy tín Dẫn chứng từ nhân vật tiếng, từ chuyên gia lĩnh vực hay người có ảnh hưởng sống (Hình ảnh video chiếu: quảng cáo “kem đánh chứng thực chuyên gia miệng bác sĩ nha khoa hàng đầu”?) Ngồi nội dung thuyết phục dẫn chứng thực tiễn, câu chuyện có ý nghĩa sống Nếu dẫn chứng từ câu chuyện, trải nghiệm người thuyết phục tăng tin cậy Dẫn chứng dễ hiểu, phổ biến, gần gũi quen thuộc người nghe tạo đồng tình cao việc thuyết phục người khác Nếu đưa dẫn chứng cao siêu mà đối phương khơng biết họ cảm thấy mơ hồ, khó tin tưởng 1.2 Thuyết phục logic: - Đây cách sử dụng nhiều tranh luận/tranh biện, người nói cần sử dụng tiên đề kết luận mang tính liên kết logic đắn, điều gọi lập luận Trong tranh biện nói chung, thuyết phục logic thể “Tam đoạn luận”: Luận điểm, luận kết luận Để có nói đầy đủ tính logic thuyết phục, cần theo trình tự lập luận định - Cách trình bày logic người thuyết phục: luận cứ, lý luận trình bày theo thứ tự mạch lạc, rõ ràng ý 1,2,3,…, luận có dẫn chứng kèm theo, có ngắt nghỉ phần để người nghe dễ theo dõi Người ta thường bảo, nói có sách mách có chứng, lời thuyết phục bạn trở nên có trọng lượng có dẫn chứng lập luận kèm - Nếu người nghe tiếp nhận nhiều thơng tin cần có tổng hợp nội dung nói cách ngắn gọn, súc tích để người nghe nắm đầy đủ ý - Trong lời nói tránh rườm rà, tránh sử dụng từ đệm “à, ừm, ờ…” khiến lời nói khơng rõ ràng, rành mạch 1.3 Thuyết phục cảm xúc: Thuyết phục dựa vào cảm xúc dẫn dắt cảm xúc người nghe việc đưa câu hỏi, dẫn chứng hay lập luận có khả gợi liên tưởng thấu cảm để tác động vào cảm xúc người nghe Điều quan trọng thấu cảm người cần thuyết phục để từ hiểu mong muốn người đó, hiểu họ cần để thuyết phục họ dựa nhu cầu - Tác động vào cảm xúc tích cực: tạo cho người nghe thoải mái, tập trung, lôi cuốn, gần gũi, đồng cảm, cảm giác an toàn,… Để người nghe thoải mái, tập trung để tiếp nhận lý luận Tạo không gian, thời gian phù hợp: Không gian giao tiếp, thuyết phục cần thoải mái, không bị ảnh hưởng, làm nhiễu tiếng ồn, tiếng nói can thiệp người cuộc… Cần tránh tranh luận thời gian người nghe bị stress có mối lo lắng họ tập trung, khơng có nhu cầu tiếp thu lý lẽ trò chuyện Vì cần tìm hiểu trước trạng thái tâm lý chung đặt vào hồn cảnh họ Và cần chọn lựa thời điểm mà cảm thấy tự tin, tỉnh táo để thuyết phục Thái độ người nói thuyết phục cần tạo cho người nghe dễ chịu, thoải mái: người cần thể tự tin, chắn lời nói, cần thể chân thành thân thiết Ngoài người thuyết phục có ngoại hình chu thể tôn trọng với người nghe Để người nghe thấy lơi cuốn, hấp dẫn: Sử dụng giọng nói, nhịp điệu, kỹ sử dụng ngôn từ/ kể chuyện/ thuyết trình phù hợp với đối tượng nghe Ví dụ có người u thích cách nói lịch nhẹ nhàng, có người u thích cách nói chuyện thẳng thắn, mạnh mẽ… Để biết họ thuộc mẫu người nào, bạn cần phải có khoảng thời gian để tìm hiểu, khoảng thời gian bạn tạo dựng mối quan hệ với họ Để người nghe cảm thấy tương đồng, gần gũi, đồng cảm: Cần hiểu đối tượng để đưa cho họ giải pháp mà họ cần, tác động vào lợi ích họ cần nhận Tạo cảm giác gần gũi, đồng cảm: bắt đầu trò chuyện chia sẻ thay đòi hỏi đáp ứng Ví dụ: Con thuyết phục cha mẹ việc muốn định thi trường thay nói “Bố muốn thi trường này…” dùng câu từ gợi mở “Bố bố nghĩ thi trường này, bố có lo lắng thi trường khơng?” Hoặc thường xuyên chia sẻ với đối phương góc độ mà người nghe quan tâm: Người đam mê máy tính, thay suốt ngày chơi điện tử thường xuyên giành thời gian để giới thiệu cho bố tính thú vị mà máy tính mang lại người bố hiểu cảm nhận lý để đồng ý với việc lựa chọn ngành công nghệ thông tin để theo học Bởi có quan điểm riêng mình, hầu hết sức bảo vệ quan điểm Do khơng dễ để bắt từ bỏ quan điểm họ nghe theo quan điểm Nên người nói cần thể tôn trọng công nhận ý kiến họ cách nắm bắt điểm tương đồng quan điểm người dựa vào để thuyết phục đối phương Cụ thể dùng câu nói cơng nhận ý kiến họ nêu ra, sau lái theo ý mình: “em đồng ý/ cơng nhận với anh … nhiên em nghĩ …” Để người nghe cảm thấy biết ơn: giúp đỡ người khác trước người có xu hướng muốn trả ơn nên dễ nghe theo mình, người dễ bị thuyết phục Để người nghe cảm thấy an toàn: Dùng hiệu ứng đám đơng: nhiều người có định/ hành động mà thuyết phục người nghe thấy an toàn, dễ làm theo Để người nghe cảm giác thoả mãn lợi ích cho thân: đưa lợi ích tốt từ việc thuyết phục họ làm Hiệu ứng chim mồi: thuyết phục lựa chọn khó so sánh nên thêm lựa chọn thứ mang tính đòn bẩy để người nghe dễ chọn theo ý muốn Ví dụ: nhờ bỏng vừa người mua chọn bỏng lớn cảm thấy có lợi (chỉ cần thêm 5k để bỏng lớn) -> người bán dễ thuyết phục người mua mua bỏng lớn Ban đầu yêu cầu thực việc lớn, sau giảm yêu cầu xuống thành việc nhỏ: người nghe cảm giác giảm việc nên dễ làm theo hơn, thực điều muốn thuyết phục việc nhỏ thơi Ví dụ: Muốn vay 200k ban đầu hỏi vay 500k, sau người nghe k chịu hạ xuống vay 200k tạo cảm giác nhẹ nhàng xin vay 200k từ đầu Một cách ngược lại với cách trên: yêu cầu việc nhỏ sau yêu cầu tiếp việc lớn Khi đồng ý thực yêu cầu nhỏ, người dễ dàng chấp nhận yêu cầu lớn Ví dụ: Để thuyết phục khách hàng mua hàng, cho phép họ đặt cọc (bỏ tiền trước), sau họ trả đủ tiền cho hàng sau (thực tiếp việc chi tiền).Người mua chi lần cảm thấy nhiều nên chia nhỏ số lần toán dễ thuyết phục người mua - Tác động vào Cảm xúc tiêu cực: Đây cách thuyết phục không tối ưu nhiên vài trường hợp, người thuyết phục sử dụng phương thức để đạt kết thuyết phục ngắn hạn Để người nghe cảm thấy lo lắng: Thúc đẩy người thuyết phục đưa định sớm nhờ vào yếu tố thời gian: ví dụ thuyết phục khách hàng mua hàng đặt giới hạn thời gian giảm giá, thời gian lại ngắn ép người mua hàng sớm đưa định mua hàng Việc thúc đẩy tác động vào nỗi sợ, lo lắng thân bị bỏ qua ưu đãi hời không hành động Để người nghe cảm thấy sợ/ sợ hãi: Ví dụ tác động vào thiệt hại người nghe không làm theo thuyết phục người nói: Khơng rửa tay xà phòng tăng nguy lẫy nhiễm vi khuẩn, virus Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm sợ mắc bệnh hiểm nghèo khơng có đủ tài chữa trị, sợ gia đình, khơng tài bị bệnh (đây cách tác động tiêu cực, khơng khuyến khích để sử dụng nhiên khn khổ tìm hiểu kỹ thuyết phục nhóm đưa để lớp nắm để tránh mắc bẫy tâm lý Cùng mục đích thuyết phục trường hợp này, lựa chọn cách thuyết phục khác: không đề cập đến sợ hãi khách hàng không mua, mà nhấn mạnh vào điều khách hàng nhận cảm giác an toàn, bảo vệ… Lưu ý: Trong trình thuyết phục người thuyết phục cần linh hoạt sử dụng phương thức phù hợp với người, hoàn cảnh nhằm đạt hiệu tốt nhất, khơng cần áp dụng tồn cách thuyết phục đối phương Cách rèn luyện kỹ thuyết phục 2.1 Nâng cao khả Thuyết phục độ tin cậy: - Độ tin cậy người thuyết phục: Nâng cao vị thân từ việc nhận thức điểm mạnh thân, xây dựng hình ảnh tích cực mối quan hệ với người xung quanh, xây dựng quan hệ tốt, kết giao với người có uy tín, có tầm ảnh hưởng… Chuẩn bị kỹ lưỡng nội dung, bề ngoài, tinh thần phải thuyết phục đàm phán với Luyện tập thực hành thường xuyên luyện nói trước gương hay đối thoại người khác giúp tăng khả tự tin thuyết trình Học tập ngoại ngữ để nói ngơn ngữ người đối thoại giúp đối phương tin cậy hiểu vấn đề họ Rèn luyện kỹ giải vấn đề xảy tình bất ngờ không mong muốn giúp thể chuyên nghiệp khiến cho đối phương tin tưởng Tìm người hướng dẫn tốt - Độ tin cậy liệu thuyết phục: Thường xuyên trau dồi, nâng cao kiến thức thân từ nhiều nguồn thông tin đọc sách để trích dẫn có cứ, cập nhật tin tức đài báo ti vi, quan sát sống để có dẫn chứng thực tế, tìm hiểu thơng tin từ người uy tin có tầm ảnh hưởng 2.2 Nâng cao khả Thuyết phục logic: - Rèn luyện để nâng cao khả tư duy, diễn đạt mạch lạc, tập luyện, chuẩn bị trước để trình thuyết phục trở nên logic - Tiếp cận chủ động vấn đề mà người cần thuyết phục khúc mắc - Tìm hiểu kỹ lưỡng đối tượng cần thuyết phục (vd tính cách, tuổi tác, phong cách, địa vị, học thức ) để có cách diễn đạt phù hợp với nhận thức khả tiếp nhận vấn đề họ 2.3 Nâng cao khả Thuyết phục cảm xúc - Rèn luyện kỹ lắng nghe để giúp đối phương cảm thấy hiểu, đồng cảm, thấu cảm - Nâng cao trí tuệ cảm xúc: học khóa học cảm xúc, mối quan hệ, thiền để hiểu hiểu người, điều chuyển cảm xúc thân hợp lý, tránh cân cảm xúc, nắm bắt tương đồng… - Chú ý đến việc điều khiển ngôn ngữ hình thể, khoảng cách giao tiếp luyện tập cách diễn đạt thu hút, dễ gây cảm tình - Trung thực chân thành: Cuối có lẽ quan trọng nhất, trung thực chân thành yếu tố cần thiết tạo sức thuyết phục Khi người biết bạn thực ai, khơng cố tình lôi kéo hay chơi xấu họ, họ tin tưởng bạn nhiều dễ dàng đồng thuận với bạn III Vận dụng xây dựng quy trình thuyết phục tham vấn tâm lý Tham vấn tâm lý trình nói chuyện cá nhân nhà tham vấn với người cần hỗ trợ tâm lý nhằm mục đích giúp thân chủ sáng tỏ vấn đề, xem xét giải pháp khả thi đưa lựa chọn tối ưu Mối quan hệ nhà tham vấn thân chủ định kết tham vấn, có nhiều kỹ thuật nhà tham vấn vận dụng trình như: Kỹ lắng nghe, đặt câu hỏi, phản hồi…và kỹ khác có ảnh hưởng đến hiệu tham vấn kỹ thuyết phục Cách xây dựng quy trình thuyết phục tham vấn nhóm xây dựng bao gồm bước: - B1: Chuẩn bị: Chuẩn bị mặt không gian, thời gian: bao gồm địa điểm, nơi diễn q trình tham vấn: khơng gian phòng ốc đảm bảo điều kiện vật chất, riêng tư, tạo không khí thoải mái cho nhà tham vấn thân chủ Chuẩn bị mặt người: nhà tham vấn đảm bảo đầy đủ yêu cầu kiến thức, kỹ thái độ - yếu tố đảm bảo uy tín nhà tham vấn - B2: Tiếp xúc Lần đầu tiếp xúc với thân chủ - nhà tham vấn cần toát lên phong thái tịn tưởng, tự tin, chân thành (Biểu qua vẻ bề trang phục lịch sự, vẻ bề ngoài, tiếp xúc qua lời nói, hành động) - B3: Thuyết phục Để thuyết phục thân chủ nhìn nhận, tin tưởng vào lựa chọn thân nhà tham vấn cần làm nhiệm vụ sau: Lắng nghe toàn câu chuyện thân chủ Phân tích thắc mắc, cách giải vấn đề Cùng thân chủ đưa giải pháp để thân chủ lựa chọn Xuyên xuốt nhiệm vụ nhà tham vấn cần: xây dựng lòng tin nơi thân chủ (bằng uy tín cá nhân, lý lẽ, lập luận đầy sức thuyết phục) Nhà tham vấn thuyết phục thân chủ thông qua tin tưởng vào khả giải vấn đề thân chủ Nhà tham vấn sử dụng kỹ giao tiếp, lắng nghe, khai thác vấn đề, cảm xúc thân chủ để qua thấu cảm với cảm xúc thân chủ thái độ chấp nhận tuyệt đối - B4: Tổng kết Cuối trình, nhà tham vấn cần tổng hợp lại nội dung trình tham vấn để thân chủ nắm đưa lựa chọn thân Nhà tham vấn đặt niềm tin, khích lệ, giúp thân chủ nhận khả năng, mạnh thân sẵn sàng đương đầu với thử thách phải đối diện - B5: Đánh giá trình rút kinh nghiệm Tổng kết lại trình tham vấn, xin ý kiến người giám sát ca, theo dõi hiệu kết tham vấn từ thân chủ để rút kinh nghiệm ... trình thuyết phục người thuyết phục cần linh hoạt sử dụng phương thức phù hợp với người, hoàn cảnh nhằm đạt hiệu tốt nhất, khơng cần áp dụng tồn cách thuyết phục đối phương Cách rèn luyện kỹ thuyết. .. vấn, có nhiều kỹ thuật nhà tham vấn vận dụng trình như: Kỹ lắng nghe, đặt câu hỏi, phản hồi…và kỹ khác có ảnh hưởng đến hiệu tham vấn kỹ thuyết phục Cách xây dựng quy trình thuyết phục tham vấn... để sử dụng nhiên khn khổ tìm hiểu kỹ thuyết phục nhóm đưa để lớp nắm để tránh mắc bẫy tâm lý Cùng mục đích thuyết phục trường hợp này, lựa chọn cách thuyết phục khác: khơng đề cập đến sợ hãi