Đang tải... (xem toàn văn)
Bạn đang ở trong giai đoạn đầu tiên của công việc kinh doanh nhưng không biết làm thế nào để tiếp cận được những khách hàng tiềm năng và đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo trên phương tiện truyền thông? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO của Prestige Positioning có trụ sở tại Atlanta vốn rất thành công trong việc “định vị” khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm về vấn đề này.
TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI NHƯ THẾ NÀO? NHỮNG LỜI KHUN HỮU ÍCH KHI BẠN TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG MỚI Bí quyết tìm những khách hàng đầu tiên: Bạn đang ở trong giai đoạn đầu tiên của cơng việc kinh doanh nhưng khơng biết làm thế nào để tiếp cận được những khách hàng tiềm năng và đắn đo liệu có nên đăng quảng cáo trên phương tiện truyền thơng? Hãy lắng nghe Sean Lyden, CEO của Prestige Positioning có trụ sở tại Atlanta vốn rất thành cơng trong việc “định vị” khách hàng chia sẻ những kinh nghiệm về vấn đề này. Sean Lyden cho biết khi tìm cách “tăng trưởng” cho tình hình tài chính của mình trong thời kì dotcom ( thời kì các hãng tranh nhau kinh doanh trên mạng) vào cuối thập kỉ trước, những nhà đầu tư khi nghe ơng trình bày ý tưởng kinh doanh đã trả lời ơng như thế này: “ Nền tảng kinh doanh của anh có vẻ vững mạnh cùng với những kế hoạch PR, chiến dịch marketing có vẻ rất tốt. Nhưng hãy cho tơi biết: Nơi nào mà anh sẽ có được 5 khách hàng đầu tiên, ai là những người thực sự sẽ trả tiền cho những sản phẩm của anh? Bởi vì cho đến khi anh vẫn chưa có họ, tơi khơng thấy anh đã có một cơng việc kinh doanh ở đây” Những ngơn từ hùng mạnh, nhưng thực tế chưa chắc đã có kết quả! Chúng ta đang nói về việc viết một thơng cáo báo chí, đưa ra một đoạn quảng cáo và gửi đi những gói bưu phẩm. Hãy nghĩ đến nó trong điều kiện có thể chấp nhận. Tuy nhiên, bạn sẽ có được những khách hàng đầu tiên như thế nào với chi phí thấp mà lại có hiệu quả cao nhất? Những khách hàng đầu tiên của bạn rất có tính then chốt đối với thành cơng của bạn bởi họ Hợp pháp hố sự cung cấp của bạn, chứng minh rằng có một thị trường trên thực tế dành cho những sản phẩm hay dịch vụ của bạn Cung cấp những thơng tin phản hồi có giá trị để giúp cải thiện hoạt động kinh doanh của bạn Cho bạn những chứng nhận về năng lực, thứ mà có thể là đòn bẩy cho những chiến dịch marketing sau này của bạn Nơi nào mà bạn tìm những khách hàng đầu tiên? Hãy hỏi chính bạn câu hỏi này: Ai là người thích hợp nhất để mua hàng từ bạn hay gửi cho bạn những phúc đáp tốt? Làm thế nào để bạn tiếp cận họ? Bước đầu tiên là xây dựng danh sách đầu tiên của những sự tiếp xúc “ấm áp” Sau đây là 10 câu hỏi khuyến khích những suy nghĩ của bạn: Ai là những người bạn thân của bạn và bạn của họ? Những mỗi quan hệ trong trường học của bạn như thế nào?Hãy giải quyết vấn đề với những bạn học cùng lớp, giáo viên, những người anh em, những thành viên câu lạc bộ và có thể thêm nữa Những ai thuộc mối quan hệ kinh doanh của bạn? Điều này bao gồm những ơng chủ trước kia của bạn cùng những nhân viên và khách hàng Những ai thuộc các mối quan hệ cộng đồng? Bạn có phải alf thành viên của một câu lạc bộ nào đó khơng? Hãy nghĩ về tất cả những cơ quan tổ chức mà bạn có tên trong Ai thc về mói quan hệ của bạn trong những tổ chức thương mại mà bạn đã là thành viên? Những ai có gia đình thuộc giới thương nhân mà bạn biết? Bao gồm cả những người như là luật sư, dược sỹ, bác sỹ, nha sỹ, nhân viên bảo hiểm, thờ cắt tóc, cơng nhân cơ khí và thậm chí cả người trơng trẻ hay vú ni Ai là những người láng giềng của bạn ở hiện tại và cả trong qúa khứ? Ai là người mà bạn biết thơng qua hoạt đọng thể thao, nhưng sở thích như đi săn, câu cá, chạy và golf? Ai là người bạn biết từ chính ngơi nhà của mình? Như người cho mượn tiền thế chấp, nhân viên nhà đất, những nhà xây dựng 10 Ai thc những mối quan hệ mà bạn có được từ vợ hoặc chồng Bạn đã biết được mơt số người. Bây giờ bạn làm thế nào để tiếp cận được danh sách này và tạo lập những khách hàng đầu tiên? Sau đây là một vài ý kiến sinh lợi mà bạn bắt đầu: Gửi thư cá nhân và bám sát với một cú điện thoại sau 1 tuần đến 10 ngày. Trong lá thư này, thông báo công việc kinh doanh mới của bạn. Gợi ý một sự tham khảo ý kiến hoặc một sự bán hạ giá đặc biệt, một vài thứ để tạo lập nên hứng thú và một sự bị kích thích với cái mà bạn đang làm Sử dụng điện thoại. Gọi cho một vài người để tiếp cận. Tìm ra cái mà họ đang làm và chia sẻ việc kinh doanh với họ Tạo dựng những buổi gặp gỡ trong bữa sáng, bữa trưa hoặc bên ly cà phê. Bạn có thể đề nghị cho ý kiến tham khảo về sản phẩm hay dịch vụ của mình một cách thẳng thắn nhất. Những buổi gặp gỡ này cũng giúp bạn marketing tốt hơn cho sản phẩm của Làm sao đẻ tiếp xúc được với khách hàng: Con đường đến với thành cơng trong kinh doanh vơ cùng gian khổ. Sự lẫn lộn giữa cơ hội và rủi ro trong thị trường đơi khi làm lu mờ tầm nhìn của người lãnh đạo, làm mất đi sự định hướng đúng đắn cho cơng ty. Vậy làm thế nào để các nhà lãnh đạo và các tổ chức nhìn rõ hơn trong mơi trường kinh doanh đầy sương mù này? Làm sao để có được một nền tảng vững chắc giữa những cơn bão thơng tin? Câu trả lời rất đơn giản: thấu hiểu được khách hàng của chính mình Tìm hiểu thơng tin về khách hàng Hãy biết rằng nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng nên những cuộc khảo sát để tìm hiểu về khách hàng phải được diễn ra một cách thường xun và đều đặn. Trong những năm vừa qua, đa số các loại hàng hóa được ra đời điều dựa trên 2 nghiên cứu về “hành vi tiêu dùng của khách hàng” và “sự phân loại khách hàng”. Cả 2 nghiên cứu trên cho thấy rằng, bên cạnh những nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận được từ sản phẩm, khách hàng còn mong chờ nhà sản xuất cung cấp thêm những nhu cầu phụ mà khách hàng khơng ngờ đến. Ví dụ khi bạn đi một chiếc quần, hiển nhiên là nhà sản xuất phải mang đến cho bạn một chiếc quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp của bạn, bên cạnh đó họ còn cugn cấp các nhu cầu phụ như khi đi mua sắm bạn có được một chỗ để xe tốt, được sự phục vụ ân cần của nhân viên, các dịch vụ hâu mãi tốt Khách hàng ln có đủ năng lực để cảm nhận những giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ, do đó họ dễ dàng chọn cho mình một sản phẩm phù hợp. Doanh nghiệp cũng hiểu được họ phải cung cấp được cả nhu cầu đích thực và những nhu cầu phụ của khách hàng. Tuy vậy các bộ phận bán hàng và tiếp thị cảm thấy khó khăn khi đối mặt với những vấn đề này, để vượt qua nó, hãy xác định cho mình cách thức giải quyết vấn đề với khách hàng thơng qua việc thu thập thơng tin về khách hàng, từ đó mới tạo ra được một chiến lược thích hợp cho sản phẩm Sử dụng các thơng tin về khách hàng một cách hiệu quả nhất Sau khi thấu hiểu được thơng tin về khách hàng, điều quan trọng là làm cho các thơng tin này trở nên thực tiễn. Ta có thể sử dụng thơng tin thu thập được từ khách hàng vào việc áp dụng 3 chiến lược dưới đây 1. Tạo được sản phẩm đúng với u cầu của khách hàng Chúng ta phải tạo được mối liên kết giữa khách hàng và chiến lược bán hàng của mình. Tùy theo loại hàng hóa mà sẽ có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo ra được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của mình Ví dụ đối với mặt hàng jean, phần lớn là các loại sản phẩm bình dân, rất tiện lợi và giá rẻ. Tuy nhiên, cũng có những trường hợp các cơng ty thơng qua vấn đề cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng để cho ra sản phẩm cao cấp hơn chút ít, chẳng hạn như Diesel – chun cung cấp các dòng sản phẩm “cool jeans”. Ngồi việc là một chiếc quần jean thơng thường, Diesel còn mang đến sự thể hiện tính cách cho khách hàng thơng qua việc sử dụng “cool jeans” 2. Giải quyết tình huống khó xử “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng” Trong kinh doanh, mỗi một sản phẩm sẽ có một phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm khác nhau, điều này có nghĩa là một thời điểm nào đó, quyết định của khách hàng sẽ thay đổi nếu đặc điểm, thuộc tính của sản phẩm thay đổi. Tuy nhiên, khi đó khơng nhất thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận và hình thức giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, chúng ta có thể sử dụng một trong 2 cách sau: thứ nhất (a) duy trì các phương pháp tiếp cận khách hàng và thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ hai (b) thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời duy trì các hình thức giới thiệu sản phẩm Trong thực tế khơng phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện tốt tình huống này. Levi’s là một thất bại điển hình, họ đã khơng thành cơng trong việc thực hiện việc “tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, dù rằng đây là một doanh nghiệp lâu đời hoạt động trong lĩnh vực về jean. Trong khi đó Diesel lại thành cơng với chiến lược của mình, họ tiến hành cải tiến sản phẩm thường xun, giới thiệu mẫu mã mới, thanh lý các mẫu mã cũ, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều hơn 3. Nhận biết cơ hội và rủi ro Có rất nhiều rủi ro cho các doanh nghiệp khi phải phân loại được sản phẩm nào thích hợp với khách hàng nào (khách hàng mục tiêu của sản phẩm đó), với mỗi trường hợp như vậy sẽ có các hướng giải quyết cụ thể. Sự thất bại trong việc định hình được sản phẩm của mình sẽ khiến cho sản phẩm đó thất bại ngay từ khi chưa đưa vào thị trường Trong khi nếu đã xác định được cụ thể nhóm khách hàng của mình, đây sẽ là cơ hội cho người bán hàng mở rộng quy mơ bán hàng, tạo bước nền cho các kế hoạch tiếp theo. “cool jeans” là một dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” chỉ là một sản phẩm bổ sung cho sản phẩm khác, nhưng nhờ Diesel đã xác định cho mình đúng khách hàng mục tiêu nên “cool jeans” đã trở thành một sản phẩm nổi tiếng. Phát triển dựa trên ý tưởng đó, trên thị trường đã xuất hiện thêm sản phẩm mới đó là “cool shoes”. Diesel hy vọng rằng khơng chỉ thu được lợi nhuận từ mặt hàng jean mà còn dần thâm nhập vào thị trường giày dép Sự thống nhất của tổ chức Trong cơng ty khơng chỉ có bộ phận tiếp thị và bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách hàng của mình. Vấn đề này sẽ có kết quả tốt hơn nếu tất cả các thành viên trong cơng ty hiểu được giá trị của vấn đề và cùng nhau thực hiện nó Truyền đạt cho một tổ chức rằng họ phải chăm sóc khách hàng ra sao, huấn luyện cho nhân viên làm việc vì quyền lợi khách hàng như thế nào, đó chỉ là những u cầu cơ bản trong hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao hơn nữa là cơng ty phải tạo ra được một hệ thống trao đổi thơng tin giữa khách hàng và mình Tại đó cơng ty có thể dễ dàng truyền đạt những thơng điệp của mình đến với khách hàng, còn khách hàng sẽ thoải mái trong việc thể hiện các ý kiến của mình. Đồng thời phải có một bộ phận ghi nhận lại tất cả những thơng tin thu thập được từ khách hàng, từ những thơng tin thu thập được bộ phận này sẽ tiến hành phân tích và lưu chuyển các thơng tin này đến các bộ phận khác khi họ cần thiết Tóm lại tạo lập và điều hành hướng đi thành cơng cho một cơng ty trong thời đại xáo động, thay đổi nhanh như hiện nay, bạn chỉ có thể đạt được thành cơng khi bạn thật sự thấu hiểu khách hàng của mình 6 lời khun khi tìm kiếm khách hàng mới: Có những nhân viên bán hàng ln đạt được doanh số cao, và vì thế có mức thu nhập rất ấn tượng, tuy nhiên cũng có những nhân viên lại đạt doanh số thấp hơn rất nhiều dù được đào tạo cùng một chương trình, bán cùng một sản phẩm, trong cùng một khoảng thời gian. Để thành cơng, cái khó của mỗi nhân viên bán hàng là phải mở rộng mạng lưới khách hàng của mình, khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Vậy phải làm thế nào để đạt được mục đích trên? 6 lời khun dưới đây về tìm kiếm khách hàng mới sẽ giúp nhân viên có thêm kinh nghiệm và kĩ năng nhằm đạt mục tiêu trên 1. Khơng qn đề nghị khách hàng trở thành người giới thiệu sản phẩm Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm của bạn tới bạn bè, người thân của họ khơng phải là cơng việc q khó khăn, tuy nhiên cần biết lựa chọn đúng thời điểm. Thời điểm hiệu quả để thực hiện cơng việc này là khi bạn vừa kết thúc một giao dịch với khách hàng, đem lại một dịch vụ hồn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua hàng xong, khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của bạn, và đừng qn ln thể hiện sự thân thiện, cởi mở đối với khách hàng dù họ tỏ ra khơng mấy quan tâm 2. Nâng cao kiến thức về sản phẩm cho khách hàng Khách hàng sẽ khơng sẵn sàng tiến cử sản phẩm của bạn nếu như họ chưa thực sự am hiểu sản phẩm, chưa có đủ lòng tin và quan trọng hơn là nếu họ khơng nhận được lợi ích cụ thể nào. Chính vì vậy, bạn hãy giành thời gian để nói chuyện với khách hàng quen của bạn, tư vấn cho họ về cách tiếp cận và nói chuyện với những đối tượng tiềm năng. Qua thời gian huấn luyện, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin và dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩm của bạn tới người thân, bạn bè, khơng chỉ vậy, còn cảm thấy khơng nản lòng khi bị từ chối mua hàng Quan trọng hơn, bạn đừng qn cảm ơn những khách hàng trung thành, những khách hàng đã nhiệt tình làm người giới thiệu cho sản phẩm, dịch vụ của bạn và gửi tặng họ những món q ý nghĩa 3. Tận dụng cơ hội Cơ hội bán hàng tới khách hàng tiềm năng cần được tiến hành một cách nhanh chóng, do đó, một đại diện bán hàng giỏi phải ln biết duy trì mối quan hệ với mạng lưới những khách hàng làm người giới thiệu cho sản phẩm của bạn, thường xun thơng tin để họ nắm bắt cơ hội giới thiệu và bán sản phẩm tới khách hàng mục tiêu 4. Giành thời gian cho các cuộc điện thoại Biết cách lựa chọn thời điểm để gọi điện cho khách hàng mục tiêu cũng là một nghệ thuật và là một kĩ năng một nhân viên bán hàng cần có. Hơn nữa, khơng phải lúc nào nhân viên cũng cố gắng bán được hàng bằng mọi giá, mà cần phải nhớ rằng mục đích của các cuộc điện thoại tới khách hàng là thu thập thơng tin về khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng và sắp xếp lịch hẹn với khách hàng nếu có thể. Nhân viên bán hàng cũng nên có cách xử lý thơng minh khi tiếp xúc qua điện thoại, chẳng hạn như khi được đưa ra một câu hỏi thú vị, hay khi khách hàng thể hiện sự tò mò về sản phẩm, hãy lên một buổi hẹn với họ thay vì nhanh chóng đưa ra câu trả lời, như vậy bạn sẽ có thêm cơ hội tìm hiểu, thuyết phục khách hàng. Một u cầu khơng thể thiếu nữa là nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chun nghiệp dù chỉ là tiếp xúc qua điện thoại, trình bày một cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho người nghe 5. Biết đánh giá khách hàng tiềm năng Đây là kĩ năng đòi hỏi sự nghiêm túc bởi đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí về sở thích, thói quen, khả năng tài chính,… sẽ giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian trong việc gặp gỡ và chinh phục khách hàng 6. Thất bại là mẹ thành cơng Bán hàng là cơng việc đòi hỏi tính kiên trì, bị từ chối mua hàng là hiện tượng thường gặp và qua đây, nhân viên cần rút kinh nghiệm và sử dụng ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm cải thiện kỹ năng bán hàng, có thêm tự tin đề chinh phục khách hàng mới Với hầu hết các nhân viên bán hàng, tìm kiếm thêm khách hàng mới là cơng việc hết sức khó khăn, đây là cơng việc đòi hỏi thường xun và tích cực liên hệ, nếu giành thời gian chăm lo cho các mối quan hệ, đồng thời, tận dụng tốt những lời khun trên, chắc chắn, nhân viên bán hàng sẽ có được mạng lưới khách hàng rộng khắp, và nhanh chóng gia tăng doanh số Làm thế nào biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình: “Khơng có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào vĩnh cửu, chẳng có tình u nào là mãi mãi – một chun gia tư vấn đã nói như thế Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng của tơi” Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất cách xấc xược nhất: thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thơ thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu” ln khách hàng mà người nhân viên này kéo về “Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản q giá của bất cứ cơng ty nào mà khơng phụ thuộc vào việc cơng ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho chó. Nhưng khơng phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải ln tìm cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, q tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp dụng để htu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây ảnh hưởng khơng tốt đến thanh danh và uy tín của cơng ty Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện nhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra đây là nhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên trận địa của “qn thù” Các chun gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng cáo to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo đang muốn “đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn tượng với mục tiêu làm sao để lơi kéo khách hàng đến với siêu thị của mình, càng nhiều càng tốt Ở Mỹ. Xung quanh các casino ln đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy nhiều màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra khỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc khác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ cũng nên”. Vậy là mục tiêu đã hồn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiện thực Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình” Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện thoại, qua bưu điện hoặc qua buổi gặp gỡ nào đó. Một cơng ty bảo hiểm nọ đã mất khách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn cơng. Đó là khi đối thủ này biết được thời hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với cơng ty bảo hiểm nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn cơng” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những món q nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm đá” đã có tác dụng Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thơng, các doanh nghiệp cũng bày lắm mưu nhiều kế Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vơ số khách hàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel xuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng… Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành cơng khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chun gia quảng cáo của hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh đạo McDonald’s. Họ quyết định dựng một tấm bảng quảng cáo ngày trên lộ trình từ nhà đến cơng ty của “đối tượng” với nội dung “Vì sao bạn lại cần hợp tác với chúng tơi?” Đến cơ quan, vị top manager này nhìn thấy câu trả lời cho câu hỏi nọ ngay trên máy fax của mình, mà mỗi một câu trả lời lại kèm theo những lý lẽ hết sức thuyết phục. McDonald;s đã trở thành khách hàng của hãng quảng cáo nọ bằng cách như vậy "Bắt" khách hàng thơng qua việc “săn” nhân viên cơng ty đối thủ Đây là vấn đề bị lên án mạnh mẽ nhất song lại được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất và nó làm ta nhớ đến câu chuyện “gián điệp” trong lĩnh vực sản xuất. Một ngày kia, trong đội ngũ nhân viên của cơng ty nọ có một nàng “gián điệp” xinh đẹp của đối thủ được cài vào. Sau hai tháng, cơ gái đã nắm hết thơng tin về các nhân viên kinh doanh của hãng: lương bổng thế nào, ai chịu trách nhiệm về mảng khách hàng nào, và điều cơ bản là – ai trong số họ là kẻ bất mãn và đang muốn chuyển đổi cơng việc Cơ gái khơng khó khăn lắm để tìm ra “đối tượng săn lùng” chính của mình: anh chàng nhân viên 32 tuổi với thâm niên 8 năm làm việc và một cơ sở dữ liệu khách hàng “hồnh tráng” chính là kẻ đang muốn giũ áo ra đi. Thế là màn tấn cơng dội bom được cơ gái tung ra: những cuộc hẹn hò trò chuyện, sự thơng cảm vì nhân viên tài năng như anh ta khơng nhận được sự đối đãi tử tế của cơng ty, những bữa ăn trưa nhẹ nhàng rủ rỉ. “À, em biết, bên cơng ty X đang cần một người đúng như anh. Lương cao, đảm bảo cực kỳ hấp dẫn cho anh, chế độ thưởng cũng hấp dẫn khơng kém, ngồi ra còn có nhiều cái hay lắm đấy mà chỗ người quen, em mới nói cho anh biết. Anh cứ thử gặp họ nhé. Ơng sếp bên đó là bạn của anh trai em. Em sắp lịch cho anh nhớ, cũng giống như bữa ăn trưa của anh em mình thơi, nhẹ nhàng thơi, anh cứ thử gặp họ rồi khắc biết”. Thế là xong. Tuần sau, anh chàng nọ đã có mặt cơng ty mới với chức vụ và mức lương hấp dẫn hơn. Chỉ có một điều có thể anh ta khơng biết: cái giá của anh ta có thể còn cao hơn nhiều nếu như tính đến chuyện 70% doanh thu của cơng ty cũ đến từ phần lớn các khách hàng mà anh ta quản lý. Cơng ty mới khơng những có thêm một nhân viên kinh gnhiệm mà còn “nẫng tay trên” một nguồn khách hàng mà họ nằm mơ cũng chưa chắc đã kiếm ra bằng cách nhanh nhất Tháng 10 năm ngối, Citibank đã đâm đơn kiện các cựu nhân viên của mình tại chi nhánh Singapore. Các nhân viên này chịu trách nhiệm chăm sóc các khách hàng VIP giàu có (private banking), và khi chuyển sang đầu qn cho UBS, họ đã mang theo các thượng đế giàu có của mình. Khơng hiểu là UBS có phải là kẻ đầu têu trò này hay khơng nhưng Citibank vẫn quyết định đâm đơn ra tòa để kiện 3 cựu nhân viên của mình. Họ khẳng định rằng, với việc ra đi của ba nhân viên này, họ đã mất 20 khách hàng VIP với mức thiệt hại tính ra tiền là 50 triệu đơ la Singapore (32 triệu đơ la Mỹ). Theo ý kiến các chun gia thì việc Citibank kiện nhân viên ra tòa cũng nhằm mục đích hạn chế những nguy cơ có thể xảy ra khi nhân viên chạy sang làm việc cho đối thủ đồng thời răn đe các nhân viên có “âm mưu” hợp tác với đối thủ (nên nhớ là mức thưởng mà UBS đề nghị cho những kẻ “đào ngũ” từ Citibank cao hơn 60% so với mức của Citibank đài thọ) Tất cả những điều này chúng tỏ rằng việc các doanh nghiệp áp dụng chế độ giảm giá, săn lùng khách hàng, thực hiện cuộc chiến quảng cáo hay cuộc chiến tranh giành nguồn nhân lực sẽ có thể tỏ ra hiệu lực, tuy nhiên, những cách thức đó có thể thất bại nếu như đối thủ có thương hiệu mạnh trên thương trường. vì vậy, bài học thương hiệu vẫn là ln ln mới ... điểm hiệu quả để thực hiện cơng việc này là khi bạn vừa kết thúc một giao dịch với khách hàng, đem lại một dịch vụ hồn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua hàng xong, khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của bạn, và ... thay đổi nhanh như hiện nay, bạn chỉ có thể đạt được thành cơng khi bạn thật sự thấu hiểu khách hàng của mình 6 lời khun khi tìm kiếm khách hàng mới: Có những nhân viên bán hàng ln đạt được doanh số cao, và vì thế có mức thu nhập rất ấn... thành cơng, cái khó của mỗi nhân viên bán hàng là phải mở rộng mạng lưới khách hàng của mình, khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Vậy phải làm thế nào để đạt được mục ích trên? 6 lời khun dưới đây về tìm kiếm khách hàng mới sẽ