Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu Kỹ năng mua hàng chuyên nghiệp giới thiệu đến các bạn những nội dung về: Vai trò của công tác mua hàng, các yếu tố thành công của người mua hàng, quản trị chuỗi cung ứng, mua hàng chủ động,...
Kỹ mua hàng chun nghiệp VAI TRỊ CỦA CƠNG TÁC MUA HÀNG Mua hàng trở thành hoạt động tạo lợi nhuận cho nhiều DN VD công ty bán lẻ Metro, Wal-mart, BigC: Mua hàng chiến lược Với ngành kinh tế khác mua hàng nhằm phục vụ tăng trưởng kinh doanh giảm chi phí CÁC YẾU TỐ THÀNH CƠNG CỦA NGƯỜI MUA HÀNG Đáp ứng nhu cầu đa dạng cách có hiệu Định giá trị (value) Chọn NCC phù hợp Đàm phán giá tốt Đảm bảo yêu cầu giao dịch khác liên quan tới đơn hàng diễn theo thỏa thuận Khả quản trị quan hệ tin thần win-win Đánh giá yếu tố liên quan độ tin cậy, giá vấn đề tiềm ẩn QUẢN TRỊ CHUỖI CUNG ỨNG Chuỗi cung ứng hệ thống tạo giá trị đầu vào cho trình sản xuất Chuỗi cung ứng phần không tách rời ảnh hưởng nhu cầu khách hàng Chuỗi cung ứng đóng góp lớn vào hài lòng khách hàng MUA HÀNG CHỦ ĐỢNG Xây dựng hệ thớng admin dành cho mua hàng (danh mục mua hàng, thẩm định NCC, profile NCC) Làm chủ nguồn cung: quan hệ lâu dài và chiến lược với NCC có chất lượng và ổn định Xây dựng các chuẩn mực về cung ứng để mua hàng Xây dựng hệ thống chuẩn về chi phí (cost norm) Xây dựng hệ thống đánh giá giá trị và giá CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ Liên lạc với người chịu trách nhiệm về đơn hàng này ở TK Đề xuất một buổi gặp mặt: thời gian, địa điểm Tìm hiểu về người sẽ gặp (chức vụ, uy tín ở TK, kiểu tính cách: dễ chịu, cứng rắn, logics, sáng tạo, deal-maker) Thu thập thông tin về thị trường càng nhiều càng tốt Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, mong muốn của TK Lựa chọn người thích hợp để đàm phán với TK (biết lắng nghe, có sự tín nhiệm cao, có quan hệ tốt, có sự khách quan, thẳng thắn cởi mở, tỉnh táo linh hoạt) Xác định khoảng nhượng bộ có thể của Bunge Chuẩn tinh thần cho sự phản bác của TK CÁC KỸ THUẬT KHI ĐÀM PHÁN Biết nào lắng nghe, nào đưa các câu hỏi Trao đổi thẳng thắn, cởi mở Sử dụng khoảng lặng/sự tạm ngừng Tạo những nghi ngờ và không chắc chắn suy nghĩ của đối phương về vị trí của họ Không để cảm xúc tự nhiên chi phối Giải thích không đồng ý Sử dụng các câu mở “vâng…nhưng, nếu…thì” phản đối Thi thoảng phải nhún nhường đối phương Nếu nói đến giá cả thì phải dùng các từ hạn định “khoảng chừng, xấp xỉ, phỏng chừng ” KHÔNG NÊN: Đánh giá thấp đối phương Vội vã quyết định Nhượng bộ quá nhiều Đồng ý đề nghị mới vào bàn đàm phán Phản đối mà không đưa câu hỏi Đưa những lời hứa mà mình không thể thực hiện được Kéo dài việc đàm phán dù đã đạt được kết quả mong muốn Nguồn: Kỹ mua hàng chuyên nghiệp ... hiện được Kéo dài việc đàm phán dù đã đạt được kết quả mong muốn Nguồn: Kỹ mua hàng chuyên nghiệp