Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Mở đầu đàm phán, tạo sự hiểu biết, thương lượng, ra quyết định-kết thúc đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
BÀI GIẢNG TS HUYNH MINH TRIET Chương Kỹ thuật đàm phán kinh doanh Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo hiểu biết đàm 3.Thương lượng phán 4.Ra định-kết thúc ĐP Tạo khơng khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Tạo không khí đàm phán Tạo bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt Vài câu chuyện xã giao ban đầu “cầu nối” làm quen có hiệu Tạo khơng khí đàm phán (tt) Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật muốn hợp tác, cần yếu tố sau: Chuyên nghiệp Tự tin, thỏai mái bình tĩnh Cởi mở, vui tính, thành thật đáng tin cậy Thể tôn trọng ý kiến đối tác Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG Tạo khơng khí đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay quyền chủ động điều khiển buổi đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào đề nghị ban đầu bên số lí sau: - Truyền đạt thơng tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng - Có khả tiếp tục tạo bầu khơng khí đàm phán - Có thể sử dụng để bên thăm dò tình hình phía bên trước đưa định Đưa đề nghị ban đầu (tt) Có thể bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau” Khuyến khích bên đưa đề nghị trước Không chấp nhận đề nghị mà phải yêu cầu đề nghị tốt Không đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ Đưa đề nghị ban đầu (tt) Cần phải tính tốn để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận Lợi ích thực từ đề nghị cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết khơng phải có hội này, họ đối tác KỸ THUẬT GIẢM BỚT (REDUCE) R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng, đó là một bước tiến nhỏ trong q trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tơi tiết kiệm được một chút thời gian”) E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đốn ( “Vâng, như vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tơi mong đợi”) D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự khơng giúp được tơi” ) U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn” hơn là “cám ơn rất nhiều” ) C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng, thì làm theo cách đó vậy”) E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thơng cảm (Tơi hiểu là anh nghĩ điều đó có ích cho tơi, nhưng ….”) Phá vỡ bế tắc Nguyên nhân bế tắc Chưa hiểu biết lẫn Cả hai bên có mục tiêu khác xa Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường không nhượng để giữ cho đàm phán tồn Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu Tìm phương án khác đề đạt mục đích Thơng báo cho phía bên hậu khơng đạt giải pháp Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc Nhượng điểm khơng quan trọng Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa yêu cầu cần thông tin bổ sung Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài Ra định -Kết thúc ĐP Đạt hay không đạt thoả thuận ??? Khi đạt thoả thuận KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG TẬN DỤNG TỪNG PHÚT! Khi đạt thoả thuận Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm phán Phản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ hội nào đến với bạn Khi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết thúc thương lương 1 cách hợp lý Khi đạt thoả thuận Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’ Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tác Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành thực hiện ngay những gì đã thỏa thuận’ Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi ra quyết định Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tơi có thể giào hàng cho anh ngay thứ Hai’ Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Khi đạt thoả thuận Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẽ chọn sản phẩm nào? Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng bộ cho bạn Phản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý?’ Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu cầu của khách Hàng Thừa nhận: ‘OK, Tơi nghĩ tơi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ về soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới’ Khi đạt thoả thuận Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc phải suy nghĩ lại, bạn nên: Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luận Kiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy nghĩ. ‘Đó là quyết định quan trọng và tơi hiểu anh cần thời gian để suy xét. Sẽ dễ dàng cho anh nếu chúng ta cùng lướt qua các vấn đề của anh?’ Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khăn Thiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tơi có thể gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’ Khi đạt thoả thuận Khi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LN LN phải kiểm tra lại xem hai bên cùng đồng ý Vd: ‘Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là $9.00 và chúng tơi sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi tuần. Thỏa thuận này sẽ được xem xét lại sau 6 tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh đồng ý với tất cả những điều trên?’ Khi đạt thoả thuận Biến lời hứa thành cam kết (Lập thỏa thuận thành văn bản) Giành quyền chắp bút thoả thuận Những điều khoản thoả thuận nên có Khi khơng đạt thoả thuận Thơng báo cho phía bên biết ta hết ngưỡng giới hạn Bỏ ngỏ giải pháp đàm phán bế tắc Đàm phán mở lại thể diện Khi khơng đạt thoả thuận Khi ta nên bỏ bàn đàm phán? Phía bên khơng muốn ký kết thoả thuận Phía bên muốn kết thúc đàm phán thoả thuận, sở bất hợp lý khơng thể chấp nhận Khi phía bên đề nghị không nằm ta dự kiến đưa vào đàm phán Khi có số liệu, xuất bối cảnh đàm phán, bên cung cấp, khiến cho việc đến thoả thuận ta khơng hấp dẫn Hãy giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng! .. .Chương Kỹ thuật đàm phán kinh doanh Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo hiểu biết đàm 3 .Thương lượng phán 4.Ra định-kết thúc ĐP Tạo khơng khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa đề nghị... đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay quyền chủ động điều khiển buổi đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển đàm phán. .. đề nghị ban đầu bên số lí sau: - Truyền đạt thông tin thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng - Có khả tiếp tục tạo bầu khơng khí đàm phán - Có thể sử dụng để bên thăm dò