Đang tải... (xem toàn văn)
Huấn luyện bán hàng và kỹ thuật bán hàng
Làm để tăng hiệu phận bán hàng? (tiếp theo hết) Tác giả:Tường Anh Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt nay, nhiều công ty nhận thức phận bán hàng cần đặt tâm điểm ý Đặc biệt lĩnh vực mà nhu cầu người tiêu dùng thay đổi liên tục, công nghệ thông tin, bảo hiểm, ngân hàng…, việc quản lý phận bán hàng hiệu cho phép tăng doanh thu nâng cao giá trị công ty lên đáng kể Ở đây, khả đáp ứng đầy đủ đòi hỏi khách hàng lợi cạnh tranh quan trọng Điều kiện Đảm bảo thực chương trình thay đổi cách hiệu Thực chương trình thay đổi việc khó khăn Bộ phận bán hàng thường đông nhân viên Nếu bạn kéo họ vào cơng việc phân tích, hay giải việc giấy tờ khác khơng kết quả, bạn lại không đạt mục tiêu chủ yếu hồn thành tiêu bán hàng Một chương trình hữu hiệu cần dựa yêu cầu: ủng hộ giúp sức lãnh đạo, vạch hướng rõ ràng quán Tranh thủ ủng hộ công ty Lãnh đạo công ty giám đốc phận cần thể ủng hộ tinh thần vật chất tuyên truyền, quảng bá tác dụng chương trình cải cách này, đồng thời khen thưởng kịp thời chương trình bắt đầu gặt hái thành cơng Tuy nhiên, có điều ý khác: giám đốc bán hàng cảm thấy khơng thoải mái thấy vai trị phận giảm kết hoạt động phận ngày phụ thuộc vào quyền hạn Vì thế, lãnh đạo cơng ty cần để họ điều hành chương trình Những người khơng thể làm việc môi trường cần phải thay nhanh chóng dứt khốt, khơng họ gây trục trăc cho kế hoạch bạn Chiếm lấy “lý trí trái tim” nhân viên bán hàng việc khó nhất, khơng phải việc bất khả thi Bạn để họ tự giải lấy rắc rối thân- họ thường biết rõ vấn đề đó, họ khơng có hội hay động lực để làm việc mà Một việc nên thực chương trình tăng doanh số bán hàng “cơng nghệ đột phá”: tập trung ý kiến để nhân viên phận bán hàng soạn thảo góp ý, nhận xét nhiệm vụ giao, tìm loại bỏ điều cản trở việc đẩy mạnh doanh số tăng chất lượng phục vụ khách hàng Công nghệ cho phép giải vấn đề nhỏ không đủ thời gian tiếp xúc với khách hàng Lời khuyên bạn thu thập giảm thời gian làm cơng việc giấy tờ, phân bố lại khách hàng đại lý để tiết kiệm thời gian lại… Với vấn đề khó khăn tối ưu hóa hệ thống thu hút huấn luyện nhân viên, việc huy động trí tuệ tập thể phù hợp Tuy nhiên cơng nghệ vận dụng hiệu lấy ý tưởng để thúc đẩy trình cải tổ Đảm bảo cho việc thực ln có qn Phương pháp tốt để đảm bảo hướng đắn chương trình tạo tảng đa số đồng tình, thể ảnh hưởng cải cách kết cuối tăng doanh số bán hàng Ví dụ, giai đoạn đầu so sánh số bán hàng công ty thực cải cách với số đối thủ đến kết luận nguyên nhân thua kém, từ đề sở cho chương trình Ngồi ra, phần khơng thể thiếu việc phân tích đánh giá lợi nhuận mà sản phẩm, nhóm khách hàng mang lại, sau đưa số tốt cho khu vực Khi xây dựng chương trình cải cách dựa yếu tố cụ thể, lãnh đạo gạt bỏ tính mặc cảm “tỉnh lẻ” số nhân viên hay đại lý Kế hoạch cụ thể tiến hành chương trình tăng doanh số bán hàng Kế hoạch thường bao gồm bước sau: Bước Chuẩn bị Nhiệm vụ giai đoạn lày thu thập liệu, thơng tin, so sánh tính hiệu phận bán hàng công ty bạn với đối thủ cạnh tranh, tập hợp nhân cho dự án tiến cử người đứng đầu Trong trình chuẩn bị cần xác định vấn đề yếu liên quan đến việc tổ chức q trình bán hàng, đồng thời tiến hành thay đổi hướng đến tối ưu hóa q trình Bước Dự án thí điểm Trong thực dự án thí điểm, cải cách đưa (giảm cơng việc giấy tờ, phân bổ lại thời gian nhân viên…) cần thử nghiệm vài điểm bán hàng Vai trị chủ yếu dự án thí điểm “chạy thử” trình chuẩn bị để triển khai kế hoạch tất điểm khác Bước Triển khai Việc thường tiến hành theo chu kỳ khoàng 6- tuần Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng tự lập kế hoạch làm việc cho theo yêu cầu hướng đến việc tăng hiệu công việc, hoạt động nhằm đạt số doanh thu Bước Kiểm tra định kỳ Đây việc thiếu để theo dõi kết thực chương trình, thái độ nhân viên Yếu tố then chốt giai đoạn đơn giản, thông hiểu tình hình vơ tư, cơng hệ thống giám sát Bước Củng cố kết Hoạt động tiến hành thường xuyên dựa việc xây dựng hệ thống hỗ trợ tuyển dụng, đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ cho nhân viên, hệ thống thơng tin hành chính… Kết luận Kết chương trình thúc đẩy bán hàng thường tăng lượng hàng bán từ 1525% tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động công ty, đồng thời nâng cao vai trò phận bán hàng cải thiện dịch vụ khách hàng Ngoài ra, việc thực chương trình cải cách tưởng chừng đơn giản biến thành yêu cầu cần thiết doanh nghiệp nay: tương lai không xa, tính hiệu phận bán hàng “con át chủ bài” cạnh tranh doanh nghiệp (Dịch từ The McKinsey Quarterly) Làm để tiếp xúc với khách hàng? Con đường đến với thành công kinh doanh vô gian khổ Sự lẫn lộn hội rủi ro thị trường đơi làm lu mờ tầm nhìn người lãnh đạo, làm định hướng đắn cho công ty Vậy làm để nhà lãnh đạo tổ chức nhìn rõ môi trường kinh doanh đầy sương mù này? Làm để có tảng vững bão thông tin? Câu trả lời đơn giản: thấu hiểu khách hàng Tìm hiểu thông tin khách hàng Hãy biết nhu cầu khách hàng ngày thay đổi nhanh chóng nên khảo sát để tìm hiểu khách hàng phải diễn cách thường xuyên đặn Trong năm vừa qua, đa số loại hàng hóa đời điều dựa nghiên cứu “hành vi tiêu dùng khách hàng” “sự phân loại khách hàng” Cả nghiên cứu cho thấy rằng, bên cạnh nhu cầu hiển nhiên mà khách hàng nhận từ sản phẩm, khách hàng mong chờ nhà sản xuất cung cấp thêm nhu cầu phụ mà khách hàng không ngờ đến Ví dụ bạn quần, hiển nhiên nhà sản xuất phải mang đến cho bạn quần hợp với phong cách, tuổi tác, nghề nghiệp bạn, bên cạnh họ cịn cugn cấp nhu cầu phụ mua sắm bạn có chỗ để xe tốt, phục vụ ân cần nhân viên, dịch vụ hâu tốt Khách hàng ln có đủ lực để cảm nhận giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho họ, họ dễ dàng chọn cho sản phẩm phù hợp Doanh nghiệp hiểu họ phải cung cấp nhu cầu đích thực nhu cầu phụ khách hàng Tuy phận bán hàng tiếp thị cảm thấy khó khăn đối mặt với vấn đề này, để vượt qua nó, xác định cho cách thức giải vấn đề với khách hàng thông qua việc thu thập thơng tin khách hàng, từ tạo chiến lược thích hợp cho sản phẩm Sử dụng thông tin khách hàng cách hiệu Sau thấu hiểu thông tin khách hàng, điều quan trọng làm cho thơng tin trở nên thực tiễn Ta sử dụng thông tin thu thập từ khách hàng vào việc áp dụng chiến lược 1 Tạo sản phẩm với yêu cầu khách hàng Chúng ta phải tạo mối liên kết khách hàng chiến lược bán hàng Tùy theo loại hàng hóa mà có phương cách kinh doanh thích hợp, phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Ví dụ mặt hàng jean, phần lớn loại sản phẩm bình dân, tiện lợi giá rẻ Tuy nhiên, có trường hợp cơng ty thông qua vấn đề cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm cao cấp chút ít, chẳng hạn Diesel - chuyên cung cấp dịng sản phẩm “cool jeans” Ngồi việc quần jean thơng thường, Diesel cịn mang đến thể tính cách cho khách hàng thơng qua việc sử dụng “cool jeans” Giải tình khó xử “ tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho khách hàng” Trong kinh doanh, sản phẩm có phương pháp tiếp cận hình thức giới thiệu sản phẩm khác nhau, điều có nghĩa thời điểm đó, định khách hàng thay đổi đặc điểm, thuộc tính sản phẩm thay đổi Tuy nhiên, khơng thiết phải thay đổi “phương pháp tiếp cận hình thức giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, sử dụng cách sau: thứ (a) trì phương pháp tiếp cận khách hàng thay đổi hình thức giới thiệu sản phẩm, thứ hai (b) thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng đồng thời trì hình thức giới thiệu sản phẩm Trong thực tế doanh nghiệp thực tốt tình Levi’s thất bại điển hình, họ khơng thành công việc thực việc “tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, doanh nghiệp lâu đời hoạt động lĩnh vực jean Trong Diesel lại thành cơng với chiến lược mình, họ tiến hành cải tiến sản phẩm thường xuyên, giới thiệu mẫu mã mới, lý mẫu mã cũ, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp, quan tâm đến khách hàng nhiều Nhận biết hội rủi ro Có nhiều rủi ro cho doanh nghiệp phải phân loại sản phẩm thích hợp với khách hàng (khách hàng mục tiêu sản phẩm đó), với trường hợp có hướng giải cụ thể Sự thất bại việc định hình sản phẩm khiến cho sản phẩm thất bại từ chưa đưa vào thị trường Trong xác định cụ thể nhóm khách hàng mình, hội cho người bán hàng mở rộng quy mô bán hàng, tạo bước cho kế hoạch “cool jeans” dẫn chứng cụ thể cho vấn đề này, thực tế “cool jeans” sản phẩm bổ sung cho sản phẩm khác, nhờ Diesel xác định cho khách hàng mục tiêu nên “cool jeans” trở thành sản phẩm tiếng Phát triển dựa ý tưởng đó, thị trường xuất thêm sản phẩm “cool shoes” Diesel hy vọng không thu lợi nhuận từ mặt hàng jean mà dần thâm nhập vào thị trường giày dép Sự thống tổ chức Trong cơng ty khơng có phận tiếp thị bán hàng quan tâm tìm hiểu đến hành vi khách hàng Vấn đề có kết tốt tất thành viên công ty hiểu giá trị vấn đề thực Truyền đạt cho tổ chức họ phải chăm sóc khách hàng sao, huấn luyện cho nhân viên làm việc quyền lợi khách hàng nào, yêu cầu hoạt động tìm hiểu khách hàng, cao công ty phải tạo hệ thống trao đổi thông tin khách hàng Tại cơng ty dễ dàng truyền đạt thơng điệp đến với khách hàng, khách hàng thoải mái việc thể ý kiến Đồng thời phải có phận ghi nhận lại tất thông tin thu thập từ khách hàng, từ thông tin thu thập phận tiến hành phân tích lưu chuyển thơng tin đến phận khác họ cần thiết Tóm lại tạo lập điều hành hướng thành công cho công ty thời đại xáo động, thay đổi nhanh nay, bạn đạt thành công bạn thật thấu hiểu khách hàng (Lantabrand.com lược dịch) Làm để tìm bán hàng cho thị trường mục tiêu bạn? Đây viết Marilyn Guille - giám đốc công ty CoVES (Comprehensive Virtual Editing Services) chuyên cung cấp kiến thức kinh doanh Bà nhà báo chuyên nghiệp thập kỷ Hiện nay, ngồi cơng việc viết lách, bà cịn sở hữu đội tàu chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu ngắm cảnh Bài viết chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh c Marilyn Guille mang lại cho bạn đơi điều bổ ích Tìm kiếm thị trường mục tiêu Khi huấn luyện chiến lược marketing cho khóa doanh nghiệp nhỏ, tơi thường hỏi học viên câu hỏi sau: “Khách hàng bạn ai? Ai mua sản phẩm bạn?” Và điều khiến ngạc nhiên nhiều ông chủ doanh nghiệp trơng bề ngồi un thâm, lịch lãm song, thực tế lại chẳng có ý niệm việc mua hàng họ, đưa giả định “tất người mua hàng.” Những giả định kiểu dẫn tới định sai lầm, đặt giá sai, chiến lược marketing sai, cuối kinh doanh thất bại Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, lượng nhỏ khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ họ Vì thế, nhiệm vụ họ xác định, xác tốt, khách hàng tiềm đồng thời “xoáy ” chiến dịch marketing đầu tư nghiêm túc tiền bạc công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm Bạn xây dựng doanh nghiệp mạnh nhờ xác định phục vụ nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục tiêu bạn Một việc bạn cần làm cải tiến sản phẩm dịch vụ cho trở nên khác biệt, bạn làm khơng có nghĩa bạn cố gắng cung cấp “tất thứ cho tất người.” Chẳng hạn lĩnh vực du lịch sinh tháimà doanh nghiệp tham gia, chúng tơi tìm số bí quyếttrong kế hoạch i kinh doanh chiếm lĩnh thị trường Với tư cách doanh nghiệp cho th tàu thuyền, chúng tơi biết vùng có nhiều đối thủ, từ dịch vụ cho thuê tàu đánh cá dịch vụ tổ chức tiệctrên tàu Vì thế, chúng tơi định tổ chức đội tàu chuyên phục vụ du khách ngắm cảnh tổ chức kiện đặc biệt Song, đối thủ khác cho khách hàng uống rượu câu cá boong chúng tơi lại làm ngược lại Đương nhiên, định khiến số lượng khách hàng đinh thị trường, nhiên, để bù lại, chúng tơi có lợI khác mà đối thủ khác có Tiếp đến, bạn cần hiểu người mua sản phẩm dịch vụ ba lý sau đây: - Để thỏa mãn nhu cầu - Để giải vấn đề - Để làm họ cảm thấy dễ chịu Bạn phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ bạn thuộc hạng mục hạng mục trên, dựa vào để chuẩn bị cho thị trường Có sản phẩm dịch vụ bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác – chẳng hạn doanh nghiệp chúng tơi chủ yếu nhằm vào khách hàng khó tính, muốn thư giãn mơi trường khơng có ồn ào, xô bồ, hưởng thụ dịch vụ hoàn hảo Ngoài ra, doanh nghiệp chúng tơi nhắm đến gia đình có khách xa hay từ nước ngồi đến thăm, chúng tơi hiểu rằng, vùng, chưa quan tâm thực tới việc phục vụ nhóm khách hàng ỏi Sử dụng phương thức phân khu thị trường để xác định thị trường mục tiêu Trước tiên, phải xác định sản phẩm bạn thương trường Bạn kinh doanh phạm vi quốc tế, quốc gia hay định kinh doanh giới hạn cộng đồng bạn? Thị trường cuả chúng tơi, ngồi lượng khách nội địa, du khách quốc tế Thị trường phụ cá nhân, doanh nghiệp địa phương muốn tổ chức kiện đặc biệt, họp công ty hay bữa tiệc để đón mừng bạn bè, đồng nghiệp đến từ nơi khác Giả sử thị trường bạn mang tính địa phương, bạn sống cộng đồng với số dân 25.000 người Việc bạn cần làm thực nghiên cứu “nhân học” cộng đồng bạn chia cộng đồng thành khu vực thị trường khác nhau: - Lứa tuổi: trẻ em, thiếu niên, trung niên, người già - Giới tính: nam, nữ - Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học - Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao - Tình trạng nhân: độc thân, có gia đình, ly dị - Tình trạng dân tộc tơn giáo - Tình trạng gia đình : cưới, cưới 10-20 năm, có khơng có Bạn biết thơng tin thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ tg vàng thống kê, báo, nghiên cứu…Đương nhiên chi tiết tốt Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường cách sử dụng kiến thức tâm lý: - Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm - Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao - Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng bỉnh - Các hoạt động mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách Thái độ niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh Bây lúc bạn cần xây dựng hình ảnh người mà bạn cho khách hàng “lý tưởng” người mà bạn muốn cơng ty phục vụ Tùy vào chất ngành kinh doanh mình, bạn viết vài dịng mơ tả khách hàng đó, chẳng hạn “Khách hang mục tiêu phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, khoảng 30 đến 50 tuổi, lập gia đình có con, quan tâm đến vấn đề môi trường rèn luyện thân thể.” Dựa số mà bạn thu thập nghiên cứu trên, chí bạn biết có xấp xỉ 9000 khách hàng tiềm sống khu vực bạn! Cũng 3000 số 9000khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm dịch vụ đối thủ đó, 6000 khách hàng cịn lại sử dụng sản phẩm dịch vụ nhiều đối thủ khác mà chưa hồn tồn hài lịng chưa mua hàng nhà cung cấp Hãy nghiên cứu 6000 khách hàng lại để xây dựng cho chiến lược kinh doanh đắn.Nhiều khách hàng tiềm công ty bạn, không nêu điểm khác biệt công ty bạn với công ty khác Một bạn biết khách hàng tốt ai, cơng việc bạn “nhắm” vào nhóm đối tượng mà bạn xác định, cơng việc địi hỏi nhiều cơng sức, nỗ lực tài Mặt khác, điều xảy bạn làm cho sản phẩm dịch vụ “trở nên đặc biệt” nghiên cứu thị trường để phát có lẽ có 75 người mua hàng bạn? Trước hết, cần nói 75 người cơng ty chi hàng trăm la để mua sản phẩm dịch vụ bạn hàng năm, chẳng có đáng lo ngại Song 75 người tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ bạn thập kỷ, bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh xác định lại thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần với đầy đủ thông tin cần thiết hơn, theo hướng kinh doanh khác Dịch từ www.About.com Làm để trở thành chuyên gia nhận thức khách hàng? pan style="color:#0000FF">Có điều mà doanh nghiệp xưa mong muốn: tạo hình ảnh uy tín tốt đẹp sản phẩm/dịch vụ nhận thức người tiêu dùng Tuy nhiên, để làm điều này, nhiều doanh nghiệp, lại tốn hóc búa Trong khn khổ viết này, không muốn đề cập đến chiêu thức để tạo cho khách hàng ảo tưởng tốt đẹp không trung thực công ty bạn, làm thế, sớm hay muộn kết thu tan nhanh bong bóng xà phịng Mục đích viết giúp bạn biết cách phát huy mạnh tiềm ẩn doanh nghiệp để phổ biến đến công chúng nhằm tạo danh tiếng tốt nhận thức khách hàng End of Introduction Text > Có điều mà doanh nghiệp xưa mong muốn: tạo hình ảnh uy tín tốt đẹp sản phẩm/dịch vụ nhận thức người tiêu dùng Tuy nhiên, để làm điều này, nhiều doanh nghiệp, lại tốn hóc búa Trong khuôn khổ viết này, không muốn đề cập đến chiêu thức để tạo cho khách hàng ảo tưởng tốt đẹp không trung thực công ty bạn, làm thế, sớm hay muộn kết thu tan nhanh bong bóng xà phịng Mục đích viết giúp bạn biết cách phát huy mạnh tiềm ẩn doanh nghiệp để phổ biến đến công chúng nhằm tạo danh tiếng tốt nhận thức khách hàng Thế chuyên gia? Theo từ điển Oxford, chuyên gia (expert) “người có kiến thức kỹ chuyên sâu lĩnh vực đó” - nhà chun mơn Như vậy, theo định nghĩa này, liệu lập trình viên có chứng MCP (Microsoft Certified Professional) Microsoft cấp xem chuyên gia phần mềm chưa?Anh ta có hiểu biết, kiến thức lập trình viên thơng thường hay khơng? Câu trả lời tùy vào cá nhân riêng biệt Thế nhưng, người ta có suy nghĩ cần th nhân viên lập trình, người có chứng MCP thường người ưu tiên chọn Lý do: có nhiều kiến thức học hành nhiều phải thi cử khó khăn đạt chứng Tuy nhiên, chưa gọi chuyên gia lập trình Thật ra, cách định nghĩa “chuyên gia người có đủ tự tin kiến thức để thảo luận lĩnh vực đồng thời đưa lời khuyên giá trị cần thiết” nghe thuyết phục Một “chuyên gia” nghĩa phải nhìn nhận cách khách quan từ phía cơng chúng không dựa vào chức danh “chuyên gia” hay văn bằng, chứng công nhận tổ chức Bạn chuyên gia thực chứng minh điều người cơng nhận Lợi ích doanh nghiệp khách hang biết đến chuyên gia lĩnh vực kinh doanh gì? Trong kinh doanh, điều quan trọng bạn chiếm vị trí tiên phong nhận thức khách hàng Khi nói đến “máy vi tính”, bạn nghĩ đến hãng nào? Rất nhiều người nghĩ đến IBM Thế lại IBM, hẳn bạn tự trả lời được.Sở dĩ Microsoft, Amazon hay Ebay có danh tiếng ngày hơm nhờ họ thực thi chiến dịch định vị trước đối thủ cạnh tranh để giành vị trí số lĩnh vực Họ biết đến người tiên phong - chuyên gia lĩnh vực Những kẻ tiên phong ln ln tiếng Mà danh tiếng uy tín lý thuyết phục để khách hàng tìm đến bạn Làm để đạt điều đó? Tất cơng ty kể có đặc điểm chung: tiếng Hầu hết nhờ vào hình thức quảng bá Bạn làm họ Một cách tốn đơn giản tạo mối quan hệ với cộng đồng tổ chức mà giúp bạn trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Bằng cách bạn nhiều người biết đến mà không tốn xu cho quảng cáo Học cách gặp gỡ người biến họ thành khách hàng (Bạn tham khảo cách làm viết “Thiết lập quan hệ bạn bè biến họ thành khách hàng” mà Business World Portal giới thiệu chuyên mục Marketing ngày 2/3/2006) Nếu đề cập đến ngành nghề bạn kinh doanh, bạn nghĩ đến ai? Chính cơng ty bạn hay cơng ty đối thủ? Bạn có phải kẻ tiên phong lĩnh vực chưa? Chiêu thức gợi ý sau đáng để bạn tham khảo Hãy gửi thư đến cho soạn tờ báo địa phương nơi bạn cư trú, giải thích cho họ rõ loại hình ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp Bày tỏ cho họ biết bạn sẵn sàng vui lòng cung cấp cho họ thông tin mà họ cần cho báo liên quan đến ngành nghề Chắc chắn họ lưu thư lại để “dùng sau” cơng việc mà phóng viên hay ngán ngại điều tra số liệu, thơng tin chun ngành Do họ cần nguồn thông tin đáng tin cậy để bổ sung hồn thiện viết mà khỏi phải cơng điều tra rongdài Khi có thư bạn tay, vào lúc báo cần bổ sung thơng tin cần thiết có liên quan, người soạn gọi cho bạn ngay.Đơn giản bạn có “kiến thức chun sâu” lĩnh vực hay ngành nghề Nếu lời phát biểu bạn trích dẫn, độc giả nghĩ người phát biểu? Rất họ xem bạn chuyên gia ngành Thông thường, thông tin chuyên môn ngành nghề người ngành biết đến trước báo chí đưa tin.Vì đóng vai trị người cung cấp cho tồ soạn thơng tin có giá trị ngành nghề bạn, chẳng hạn thay đổi quan trọng ngành Bằng cách này, lời nói bạn trích dẫn nhiều hơn, kết đôc giả biết bạn nhiều Tri thức sức mạnh Hãy tự đánh giá thân cách thật khách quan mức độ tinh thông kiến thức chuyên môn ngành nghề kinh doanh Có thể tự hỏi thân vài điều sau : Tơi có đủ kiến thức để tổ chức giảng dạy cho lớp học ngành nghề này? Khi trao đổi, nói chuyện với người ngành, lắng nghe nhiều hơn, hay họ?Cần nhớ khái niệm “chuyên gia” cách nói khác dành để đánh giá kiến thức Bạn lĩnh hội kiến thức ngành nghề cách nào? Hai cách để thu lượm kiến thức thường xuyên giữ mối liên hệ trao đổi ý kiến với người ngành tự học hỏi thêm cách đọc tài liệu Nếu ngày bạn dành 20 phút để đọc tài liệu có liên quan đến ngành nghề kinh doanh sau năm bạn biết đến 75% người lĩnh vực Tri thức dẫn đường cho đổi phát triển Càng biết nhiều lĩnh vự kinh doanh mình, gây ảnh hưởng lĩnh vực ta nhìn thấy điều mà người có kiến thức khơng thể nhìn thấy Lưu ý vấn đề luôn phải nhớ hết điều mà biết tìm đâu cần Nếu người bình thường bị tước hết gia sản nhờ đời làm th tích góp được, họ khó có khả phục hồi thời gian ngắn dựa vào công việc từ trước đến làm Nhưng chủ doanh nghiệp bị tước hết tài sản, tiền bạc, năm sau kiếm lại số tiền đó.Tại vậy? Vì biết cách kiếm tiền biết Nhờ có kiến thức, thời gian cịn ngắn năm không cần phải học lại chiêu thức để kiếm tiền Hầu hết người làm kinh doanh không đánh giá cao không dành thời gian để tăng hiểu biết ngành nghề Họ khơng cho việc cần thiết Hãy nhớ kiến thức chuyên môn bạn có giá trị bạn hồn tồn chuyên gia Bổ sung lỗ hổng kiến thức Khi kinh nghiệm kinh doanh ngày nhiều hơn, bạn phát kĩ khác mà bạn thấy cần phải biết Chẳng hạn, đối thủ cạnh tranh cung cấp dịch vụ hay chiêu thức kinh doanh mà bạn chưa biết, bạn thấy cần tìm hiểu điều để cạnh tranh với họ Có người muốn mở cửa hàng hoa tươi Khi bắt đầu công việc mở cửa hàng kinh doanh hoa tươi, chẳng có chút kiến thức nghề Để học hỏi, hiểu biết tự tin khởi kinh doanh, đến địa phương khác, bắt chuyện làm quen với người chủ cửa hàng hoa Anh quan sát cách bày biện cửa hàng, nơi cung cấp hoa tươi làm để gặp gỡ giao dịch với người cung cấp Anh tìm hiểu cách tính phí dịch vụ, cách quảng bá Anh học hỏi từ người thành công lĩnh vực mà anh định kinh doanh - chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, để trở nên “nhà nghề” họ Cuối cùng, chàng niên kinh doanh thành công.Một doanh nhân thơng minh khơng đợi đến lúc tình buộc phải học bắt đầu mua sách mà học lúc có hội Có nhiều doanh nhân thành cơng thương trường, song họ không ngừng học hỏi nhiều cách khác “Những ta biết giọt nước, chưa biết đại dương” Hãy tự đánh giá thiếu hụt kiến thức chuyên môn bổ sung chúng sớm tốt Các tài liệu quảng cáo Lĩnh vực đòi hỏi phải tinh tế khéo léo, bạn phải thật cẩn thận Sách quảng cáo tài liệu có liên quan phản ánh rõ tính chun nghiệp cơng ty Có thể bạn cảm thấy chuyện “biết rồi, nói mãi”, song muốn nhắc lại điều mà số viết trước đề cập: Nếu nội dung tài liệu quảng cáo tồn ca ngợi cơng ty tuyệt vời hay ho nọ, khơng thấy nhắc tới ích lợi mang đến cho khách hàng bạn sai đường.Tại khách hàng tìm đến bạn? Vì họ tìm thấy nơi sản phẩm hay dịch vụ bạn ích lợi mà họ cần Hồi cịn học đại học, tơi nghe giảng viên khoa kinh tế trích dẫn câu này: “Người đàn bà khóc bên nấm mộ chồng, suy cho lợi ích kinh tế” Nếu đứng khía cạnh đạo đức mà nói, câu khó thể chấp nhận khơng có chút nhân văn Tuy nhiên, dụng ý câu nói khơng dừng lại khía cạnh đạo đức nhân văn Con người thường có khuynh hướng nghĩ đến thân nhiều trước – nhà kinh doanh cần hiểu rõ điều Hãy dùng kiến thức chuyên môn ngành nghề để giải thích lợi ích đó, lời nói bạn có sức thuyết phục Có thể sản phẩm công ty giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mang đến tiện nghi cho sống Khi hiểu rõ sản phẩm, doanh nghiệp biết cách đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Cần phải biến kiến thức chuyên sâu bạn thành lợi ích gia tăng cho sản phẩm hay dịch vụ cơng ty Tóm lại, để khách hàng tìm đến bạn khơng lợi ích từ sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp mà cịn bạn chun gia lĩnh vực (Bwportal.com Tổng hợp) Lợi Hình thức Bán hàng trực tiếp Nghiên cứu cho thấy số lí phổ biến mà người chọn Bán hàng trực tiếp là: Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện để gặp gỡ giao tiếp với nhiều người Bán hàng trực tiếp đề xuất chương trình làm việc linh hoạt Là phương cách tốt để kiếm thêm thu nhập Bạn sở hữu doanh nghiệp riêng Thu nhập tương xứng với công sức bỏ Ai làm Khơng địi hỏi cấp, kinh nghiệm, khả tài mặt Mọi người từ độ tuổi, tầng lớp thành cơng Bán hàng trực tiếp Phân phối viên Nhà kinh doanh độc lập Bạn ơng chủ Điều có nghĩa bạn có thể: Làm việc tồn/bán thời gian theo cách mà bạn muốn làm Tự đặt mục tiêu riêng tự định làm để đạt mục tiêu Thu nhập tương xứng với nỗ lực bạn Mức độ thành công phụ thuộc vào ý chí cường độ làm việc bạn Sở hữu doanh nghiệp riêng với vốn nhỏ không cần vốn Nhận hỗ trợ đào tạo công ty mà bạn tham gia Mọi người thích mua hàng thông qua hệ thống Bán hàng trực tiếp Theo khảo sát gần đây, 55% người Mỹ mua hàng hoá dịch vụ thông qua hệ thống Bán hàng trực tiếp Tỉ lệ lớn số người mua hàng thơng qua truyền hình mua hàng trực tuyến cộng lại Người ta công nhận giá trị sản phẩm cung cấp hệ thống Bán hàng trực tiếp 45% người Mỹ muốn mua hàng thông qua hệ thống Bán hàng trực tiếp ngành kinh tế phát triển Doanh số ngành kinh doanh Mỹ tăng gấp đôi thập kỷ trước với mức 25 tỉ USD Còn nay, doanh số toàn cầu lên đến mức 82 tỉ USD Nhiều người xuất thân từ tầng lớp, độ tuổi thành công với Bán hàng trực tiếp 73% số lượng người làm việc ngành phụ nữ, 10% người Mỹ gốc Phi, 6% người Mỹ Latinh, 3% người châu Á, người Mỹ xứ dân tộc khác Nhiều người làm bán thời gian, sau bỏ cơng việc mà thu nhập Bán hàng trực tiếp họ nhiều Muôn mặt “chào hàng” câu chuyện lý thú Trong kinh doanh, việc chào hàng sản phẩm đặt lên hàng đầu Nếu thực thành cơng q trình chào hàng sản phẩm khách hàng biết đến nhiều công việc kinh doanh diễn trơi chảy Tuy nhiên, q trình chào hàng có nhiều câu chuyện lý thú đơi lại hoạt động marketing hiệu Người bán hàng khơn ngoan Do bị tình nghi phạm tội nên nhân viên bán hàng hãng Formex Pháp bị giải đến quan cảnh sát để thẩm vấn Sau nửa tiếng, nhân viên cảnh sát từ phòng thẩm vấn Cục trưởng cảnh sát hất hàm hỏi: “Thế nào? Đã hỏi chưa?” Nhân viên cảnh sát nói: “Khơng được, chúng tơi chưa hỏi điều cả, tiêu thụ cho hãng tủ lạnh quạt” Thì thời gian bị thẩm vấn, nhân viên bán hàng cố tình “chây lỳ” nói “ra rả” sản phẩm Formex khiến viên cảnh sát khó chịu phải chấp nhận mua sản phẩm hãng để nhân viên bán hàng chịu hợp tác chút Tham khảo Giám đốc khách sạn Sheraton Nhật Bản buồn làm ăn khơng tốt Một hơm, ơng đến hiệu sách để mua sách thấy tường hiệu sách có dán biểu ngữ: “Tìm bạn đọc cho sách hay, tìm sách hay cho bạn đọc” Mắt ơng sáng lên chạy nhà, nhờ người ta viết biểu ngữ dán lên tường diện khách sạn Ngày hôm sau, trước cửa khách sạn có nhiều người xúm lại trỏ, biểu ngữ viết: “Tìm người nghiện cho rượu ngon, tìm rượu ngon cho người nghiện” Nhờ biểu ngữ độc đáo mà khách sạn Sheraton trở nên tiếng hơn, khách hàng tị mị nên đến khách sạn nhiều hiển nhiên doanh thu khách sạn tăng theo Giả làm người ngốc Một khách hàng hỏi chủ cửa hàng tạp phẩm Betamy, London, Anh rằng: “Thưa ngài, quảng cáo tủ kính ngài viết sai chữ cái, nữa, ngữ pháp không thông, chẳng nhẽ ngài lại không ý?” Chủ cửa hàng nói: “Chẳng cần quý khách nói, viết để người ta tưởng thằng ngốc nên đến để mua hàng cho rẻ! Cảm ơn quảng cáo làm cho kinh doanh ngày phát đạt” Quả thật, nhiều khách ý đến quảng cáo “ngốc nghếch” nên thường xuyên ghé thăm cửa hàng Betamy đương nhiên vào cửa hàng họ khơng thể khơng mua đồ Chiến tranh tâm lý Trước cửa hàng Katara, Tokyo, Nhật Bản, chuyên bán đồ dùng cho phụ nữ có đống hàng hố để bừa bãi, nữ khách hàng lật lật lại tìm hàng cần thiết cho Có người hỏi chủ cửa hàng: “Tại khơng xếp hàng hố cho ngắn?” Chủ cửa hàng trả lời: “Bà tưởng điên sao? Nếu tơi xếp hàng hố cửa hàng thật ngăn nắp họ khơng hứng thú số hàng hố nữa” Thì chủ cửa hàng đánh tâm lý phụ nữ mua hàng muốn tìm kiếm thật kỹ hàng số vơ vàn hàng Chính thích thú mà nhiều nữ khách hàng ln thường xuyên ghé thăm cửa hàng Takara (Bwportal.com - theo Times) Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng Có nhiều nguyên tắc việc bán hàng, có ngun tắc khơng sai, là: bạn hướng tồn ý vào giá bán sản phẩm hay dịch vụ, khách hàng bạn làm y thế- tức tập trung vào yếu tố giá Trừ bạn làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sản phẩm với mức giá thấp bán chạy Giá ln vấn đề quan tâm lớn khách hàng khách hàng có phản ứng khơng phải người bán hàng, hay chí nhà sản xuất giải thích thoả đáng Chìa khoá để tránh phản ứng tạo điều kiện cho khách hàng biết họ nhận từ khoản tiền mà họ bỏ Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng tập đoàn Warnock Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu khơng biết phản ứng giá đàm phán, người điều hành cửa hàng bán xe thành công Cách xử lý phản ứng giá gì? Tất vấn đề nhận thức”- anh nói “Nhiều người bán xe hạ giá điểm bán xe, chí trước khách hàng bước vào xe Lúc đó, khách hàng bỏ qua điều để nghĩ giá trị mà họ nhận được?” Quan điểm McConley Dưới điều học từ phản ứng khách hàng giá bán sản phẩm: Bán giá trị thật sản phẩm Đừng để rơi vào tình phải xin lỗi giá sản phẩm bạn có điều chưa hợp lý Hãy xác định giá trị sản phẩm trung thành với Bạn làm điều có thơng tin hỗ trợ cần thiết giá bạn Bạn phải ln có lý làm cho sản phẩm bạn trở thành để phân biệt bạn với đối thủ làm cho sản phẩm bạn thêm giá trị Mục đích bạn giúp khách hàng hiểu giá trị thật mà bạn bán cho họ Cẩn thận với việc giảm giá Bạn nên tiếc khách hàng không thấy giá trị bạn, chí tránh xa họ Nếu bạn có khách hàng tiềm năng, bạn muốn làm việc để bán hàng cho họ, dù có phải giảm giá Nhưng bạn có nhiều khách hàng tiềm hơn, bạn thấy khơng bán cho người bán cho người khác Còn bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm nhanh chóng nhận bạn đánh giá thấp không sản phẩm bạn mà cịn cơng ty bạn Biết cần thương lượng Ví dụ bạn chuẩn bị giới thiệu sản phẩm mới, yếu tố giá thấp giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành cơng bạn bền vững Khi đó, khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, bạn cần đàm phán giá cho cơng ty khơng bị thiệt thịi, mà phải giữ khách hàng Tuy nhiên, linh động giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn có lợi cho hai bên Tự tin Có thể khách hàng bạn hỏi: “Nếu phải trả cho bạn nhiều so với hãng khác để mua sản phẩm bạn, tơi nhận từ khoản chênh lệch này?” Điều then chốt bạn cần giá trị vượt trội sản phẩm, ưu điểm mà đối thủ khơng có Hãy thuyết phục cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái giao dịch hay cộng tác với bạn Sự bạn cơng cụ quan trọng mà bạn có để giải toả thắc mắc hay phản ứng giá, thời điểm cần đàm phán giá Nếu bạn có đủ tính đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm khách hàng, bạn giúp cơng ty đương đầu với phản ứng giá Bạn tin chúng tơi, tính tự tin ln dẫn tới thành công, đặc biệt nơi giá quan tâm “Những Người Khổng Lồ” lĩnh vực bán hàng Tác giả:Bizpro Group Có bốn người đàn ơng thay đổi cách thức bán hàng Chắc chắn bạn biết tên số họ: Dale Carnegie Nhưng bạn có biết ba người khơng? Đó là: John Patterson, Elmer Wheeler Joe Girard Nếu bạn chưa biết hội để bạn học hỏi từ người thành đạt Những người biết đến không nhờ kỹ bán hàng xuất sắc họ, mà kiến thức quý họ để lại cho nghề buôn bán Mỗi người lại có đóng góp lĩnh vực bán hàng riêng rẽ mà bạn lĩnh hội áp dụng thực tế - Phương pháp bán hàng có định hướng q trình: thâm nhập John Henry Patterson cơng nghệ bán hàng có tên “cắt giảm chi phí nhân cơng” (máy thu tiền) vào cuối kỷ 19 giúp ông phát triển phương thức bán hàng có hệ thống mà sử dụng hình mẫu - Phương pháp bán hàng điều phối mối quan hệ: Dale Carnegie không cần lời giới thiệu Cuốn sách có ảnh hưởng lớn ơng có tên “Làm để tranh thủ bạn bè thuyết phục người” xuất 70 năm trước chuẩn mực cho người bán hàng, ơng nhấn mạnh tầm quan trọng việc phát triển mối quan hệ, bên cạnh nỗ lực bán sản phẩm - Tiếp cận ngôn ngữ: Elmer Wheeler tên ấn tượng, ông để lại câu nói thực ấn tượng: “Đừng bán miếng thịt nướng, mà bán tiếng xèo xèo hấp dẫn” Ông trở thành nhân vật uy tín việc sử dụng xác ngơn ngữ bán hàng - Phương pháp chiến lược: Joe Girard có thời kỳ bị rơi vào khủng hoảng, cuối ông vượt qua bán nhiều xe so với 95% nhân viên bán hàng Bắc Mỹ Ông ghi tên vào sách Guiness Thế Giới với danh hiệu người bán hàng thành công Ông hoàn thiện kỹ thuật bán hàng để tạo nhân vật lãnh đạo xuất sắc Trong khuôn khổ viết này, giới thiệu với bạn cách thức tạo lập quan hệ xây dựng mối hợp tác với khách hàng tiềm – bí khiến Dale Carnegie thành cơng lĩnh vực bán hàng: Hãy Đừng cố hành động rập khuôn theo người khác, bạn khơng phải họ Nếu bạn làm thế, bạn thiếu trung thực mắc sai lầm Bạn lắng nghe với niềm say sưa nhiệt thành khách hàng tiềm nói chuyến gần đến tham dự triển lãm xe đó, đua xe bạn đáng ghét việc bạn phải đến nha sỹ để chữa Hãy nhớ - câu chuyện Nhưng đừng cố tỏ “người tốt bụng” quan tâm giả tạo, thực bạn không cảm thấy Hãy ăn mặc đơn giản phù hợp với nghề nghiệp bạn, đeo đồng hồ tốt đôi giày Giảm thiểu dùng đồ trang sức Tập trung ý vào khách hàng đừng cầu kỳ trang phục bạn Hãy tỏ thẳng thắn Mở rộng vịng tay, nhìn thẳng vào mắt đối phương, nói với họ bạn vui vinh hạnh quen biết họ Hãy dành giây để nhìn lướt qua phịng họ Bạn có tìm thấy dấu hiệu thể họ có chung sở thích với bạn khơng? Những ảnh gia đình hay thú tiêu khiển đó? Những giải thưởng mà họ giành được? Hãy tìm cớ nho nhỏ cho câu chuyện bạn Hãy thử mở đầu theo kiểu: “Tơi thấy bạn thích đánh golf Gần chơi sửa gậy tơi Hóa gậy cũ bị ngắn khoảng inch Thảo mà đánh trúng bóng Bạn hay chơi đâu?” …hay Nếu bạn thực khơng tìm thấy sở thích chung hay mối liên hệ cá nhân nào, tìm mối liên quan nghề nghiệp Luôn ấn định sẵn hạn định thời gian từ đầu buổi gặp, kể nói chuyện qua điện thoại trao đổi trực tiếp Hãy hỏi khách hàng: “Tôi cho buổi gặp kéo dài khoảng giờ, liệu điều có tiện cho cô không? Chúng ta thảo luận xong vấn đề lúc 2h chiều” Bạn đừng cố chứng tỏ bạn nắm vững thông tin doanh nghiệp lĩnh vực khách hàng nhờ việc đọc báo cáo thường niên công ty Ngược lại, bạn gây ấn tượng mạnh bạn biết đợi thời để thể kiến thức việc đưa câu hỏi sắc sảo, sau bạn thiết lập mối quan hệ thân thiện Khi khách hàng nói, bạn lắng nghe Hãy nhìn thẳng vào Hãy gật đầu Và đừng ngắt lời Nếu bạn muốn ghi chép, xin phép họ trước, đa số người thường khơng thích có ghi chép điều họ nói – việc giống hỏi cung đối thoại Khi đối phương trình bày quan điểm họ, nhẩm đếm đến ba trước bạn đưa ý kiến phản hồi Hãy ôn lại nói Hãy cho thở Hãy để thấy bạn lắng nghe việc dừng lại để lĩnh hội điều vừa nói 10 Hãy giả sử bạn phóng viên làm nhiệm vụ vấn thương nhân Bạn dùng câu hỏi để khuyến khích họ nói chuyện? Bạn sử dụng động tác hay ngôn ngữ thể để tỏ nhà vấn chuyên nghiệp? Những vấn viên truyền hình nhìn người họ vấn nào? Làm họ gợi quan tâm mà khơng cần dùng lời nói? 11 Sau nghe, nói suy nghĩ Đó dấu hiệu quan trọng mối quan hệ nghiêm túc thực Bán hàng cơng việc địi hỏi tri thức, bạn khơng đủ nhạy bén, dũng cảm, kiên trì, bạn thành công Những kỹ đề xuất viết kiểm nghiệm ứng dụng rộng rãi lĩnh vực bán hàng Những nguyên tắc mà “bốn người khổng lồ” khám phá tỏ hữu ích thời đại, chúng bắt nguồn từ tâm lý người Khơng người thành đạt cơng việc bán hàng thừa nhận ảnh hưởng chúng, họ thường xuyên sử dụng nguyên tắc công việc kinh doanh Và họ sử dụng chúng để giúp đỡ khách hàng (Dịch từ Advisortoday) ... Lợi Hình thức Bán hàng trực tiếp Nghiên cứu cho thấy số lí phổ biến mà người chọn Bán hàng trực tiếp là: Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện để gặp gỡ giao tiếp với nhiều người Bán hàng trực tiếp... không nhờ kỹ bán hàng xuất sắc họ, mà kiến thức quý họ để lại cho nghề buôn bán Mỗi người lại có đóng góp lĩnh vực bán hàng riêng rẽ mà bạn lĩnh hội áp dụng thực tế - Phương pháp bán hàng có định... cuối ông vượt qua bán nhiều xe so với 95% nhân viên bán hàng Bắc Mỹ Ông ghi tên vào sách Guiness Thế Giới với danh hiệu người bán hàng thành công Ơng hồn thiện kỹ thuật bán hàng để tạo nhân vật