4 vai tro cua giam doc ban hang

6 1 0
  • Loading ...
1/6 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 14/01/2020, 14:40

VAI TRÒ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Người giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trò then chốt cấu quản trị bán hàng.Trách nhiệm trọng yếu họ quản lý đội ngũ bán hàng Thật lý để vị trí tồn tin giám đốc bán hàng làm tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng khu vực Ngoài trách nhiệm chủ yếu lãnh đạo nhân viên chào hàng, họ đại diện công ty khách hàng thị trường nguồn quan trọng tài lãnh đạo Liên kết mặt quản trị thị trường Trong kênh thông tin liên lạc thị trường Ban quản trị cấp cao, Giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần Ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thơng tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục công ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho Ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật Với quận xem trung tâm tạo lợi nhuận, giám đốc bán hàng trở nên có quan hệ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho Công ty Sự thành công hay thất bại họ trực tiếp với việc tạo doanh số lợi nhuận cho công ty Họ “điểm chọn lưỡi gươm” thực sách chiến thuật công ty quan hệ hàng ngày với khách hàng đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, cách họ quản lý nhân viên thực sách chiến lược khơng ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty mà tương lai thị trường Nguồn tài lãnh đạo Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để bảo đảm đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế Chủ tịch Hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho cơng ty Một cách điển hình, nguời tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị Trong nhiều công ty, người giám đốc trao nhiều quyền hạn rộng rãi mà thực tế họ trở thành chủ tịch công ty nhỏ với trách nhiệm thu nhập, chi phí nhân Sự tín nhiệm cho phép người giám đốc biểu lộ biểu lộ tài lãnh đạo điều hành doanh nghiệp nhỏ Nếu giám đốc bán hàng khu vực thành công, họ thăng tiến lên chức vụ quản trị bán hàng cấp cao Tại họ mở rộng trách nhiệm thu nhập, chi phí, nhân quản trị tài sản Tiến trình thăng tiến tự nhiên với việc mở rộng dần trách nhiệm người phần thử thách tài lãnh đạo Do khu vực bán hàng trở thành địa điểm để cơng ty nhận định thử thách lực nhân viên quản trị trung cao cấp tiềm tàng Vị trí giám đốc bán hàng cơng ty đòi hỏi tập trung vào trách nhiệm liên quan đến công việc khác công việc với chức danh công ty khác, công ty ngành Hình 3.1 liệt kê trách nhiệm phổ biến giám đốc bán hàng khu vực nhiều ngành nghề Cho dù trách nhiệm liệt kê hình 3.1 theo thứ tự quan trọng, phần thời gian lớn người giám đốc bán hàng nên dành cho việc tiếp xúc cá nhân với đội ngũ bán hàng Một chuyên viên đề nghị 80% thời gian giám đốc bán hàng khu vực nên sử dụng với 1/3 đội ngũ nhân viên chào hàng cấp cao Quản trị đội ngũ chào hàng Huấn luyện nhân viên chào hàng Thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động Phát triển nhân viên chào hàng Khuyến khích nhân viên chào hàng đánh giá nhân viên chào hàng Quản trị hành Quản trị hành văn phòng bán hàng Tăng cường thực sách cơng ty giao thiệp khu vực hoạt động Phối hựp hoạt động khác công ty Viết báo cáo Tổ chức họp Tiếp thị Phát triển việc kinh doanh Sự báo Thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường Bán hàng cách tiếp xúc Tự bán hàng cho khách hàng trực tiếp Gọi điện thoại để bán hàng với cá nhân viên chào hàng Tài Chuẩn bị ngân quỹ Kiểm sốt chi phí Phân tích chi phí Hình 3.1 Các trách nhiệm giám đốc bán hàng Hình 5.1 cho thấy số hoạt động khác thường bổ sung hỗ trợ cho nhiệm vụ Do nhóm trách nhiệm phân chia thành hoạt động chi tiết Thảo luận kỹ trách nhiệm này, xem tài liệu ý Quản trị đội ngũ chào hàng Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn đến kết hoạt động tốt cho người giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Quản trị hành Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ bao gồm việc quản lý văn phòng khu vực Văn phòng khu vực chắn có thư ký giúp văn phòng lớn bao gồm số lãnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người giám đốc phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Ví dụ, nhân viên văn phòng thường quan trọng cho việc thành cơng văn phòng khu vực cho đội ngũ chào hàng mà họ hỗ trợ Tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành cơng thành cơng khác Hoạt động hàng ngày đội ngũ bán hàng làm phát sinh nhiều hoạt động hành dạng báo cáo, đánh giá, cách xác định giải khó khăn khách hàng hàng loạt nhiệm vụ bàn giấy khác Hồn thành nhanh chóng hiệu thủ tục hàng ngày góp phần vào việc hoạt động thành công trôi chảy khu vực Tiếp thị Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tùy thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói Camphello South, Ralsston Kellogg giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thông tin dự đốn doanh số Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích khơng thạo nhiệm vụ giám đốc lại thấy chúng phải tiến hành Trong nhiều công ty, giám đốc bán hàng có trách nhiệm dự báo, đặc biệt phần kế hoạch ngân quỹ, tiếp thị Mức độ phức tạp trách nhiệm tùy theo trường hợp Nếu ước lượng người giám đốc dùng để xác nhận dự báo nghiên cứu hay hướng dẫn chung cho sách tiếp thị việc thiết lập dự báo cấp giám đốc bán hàng yêu cầu “các ước lượng tốt nhất” người giám đốc doanh số chi phí tương lai Tuy nhiên, định đặc trưng cần đưa ra, ví dụ tiến độ sản xuất, thiết lập tiêu quản lý hàng tồn kho người ta trơng chờ dự đốn mặt số lượng Trong trường hợp này, người giám đốc phát triển dự báo doanh số bán cần thiết, thị phần chi phí cách dùng kinh nghiệm kỹ thuật thống kê có sử dụng máy vi tính Chương thảo luận chi tiết dự báo cấp giám đốc bán hàng Bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Những giám đốc bán hàng khu vực vài công ty vài ngành thường trì trách nhiệm bán hàng cách trực tiếp tiếp xúc Có nhiều lý để giải thích điều Trước hết, tiền hoa hồng chiếm tỷ lệ lớn thu thập nhân viên chào hàng việc trì số “khách hàng ruột” cho giám đốc cách thúc đẩy nhân viên chào hàng thăng tiến lên vị trí giám đốc Có khách hàng cá nhân giúp cho người giám đốc có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Hơn nữa, khách hàng lớn khơng có bất thường họ đòi hỏi phục vụ tạm thời hay thường xuyên nhân viên quản trị Các giám đốc ghi nhận dùng 17% thời gian họ để bán hàng trực tiếp 12% thời gian cho hoạt động bán hàng qua điện thoại Tài Mỗi nhân viên chào hàng đại diện cho hàng ngàn USD dùng vào việc đào tạo quan hệ với khách hàng Mỗi nhân viên đại diện cho chi phí hàng năm lương, phúc lợi chi phí khác phải quản lý Trung tâm tạo lợi nhuận đại diện cho phần có quy mơ lớn kết hoạt động công ty Hơn nữa, nhiều giám đốc chịu trách nhiệm quy mô số lượng hàng tồn kho công ty khu vực Các cơng ty khác u cầu giám đốc quản lý quy mô phân bổ khách hàng khu vực hoạt động Giám đốc bán hàng phải thực nhiệm vụ tài chính, đặc biệt phân tích dự báo doanh số, phát triển khách hàng mặt tài chính, dự báo kiểm tra liệu chi phí Người giám đốc có trách nhiệm trực tiếp ngân quỹ bao gồm việc lại giải trí Tùy theo công ty ngành, giám đốc bán hàng yêu cầu đưa định số liệu chi phí cơng ty khu vực Quan hệ Người giám đốc bán hàng tồn chức vụ người cấu tổ chức Là người, giám đốc bán hàng trì hệ thống thông tin mở rộng ngồi cơng ty Tuy mơ hình quan hệ thay đổi nhiều tùy theo cơng ty tùy giám đốc hình 5.2 mơ hình hợp lý mạng lưới thơng tin liên lạc giám đốc hệ thống tổ chức theo sở thường xuyên, với môi trường bên ngồi Hình 3.2 Những mối quan hệ giám đốc Các mơ hình quan hệ bên diễn tả trình tiếp diễn người giám đốc phòng khác Trong đó, giám đốc bán hàng có liên hệ với người phận sau: * Phòng kế tốn để giải vấn đề khách hàng giải tình trạng rắc rối sổ sách số nhân viên chào hàng * Phòng tổ chức nhân để hỗ trợ việc mô tả công việc đại diện bán hàng, xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhằm đạt mục tiêu đáp ứng hội để kiểm sốt tính đắn chế độ y tế nghỉ hưu nhân viên chào hàng * Giám đốc tiếp thị giám đốc sản phẩm để tuyền đạt nhận thông tin sản phẩm mới, xu hướng, thị trường cạnh tranh * Phòng vận chuyển để xác định yêu cầu giao hàng cho khách hàng thời gian giao hàng thời gian giao hàng đặc biệt * Phòng nghiên cứu phát triển để tìm hiểu kết hoạt động khu vực, đặc điểm sản phẩm vấn đề thực sản phẩm Quan hệ bên Một giám đốc bán hàng phát triển trì quan hệ kinh doanh mở rộng khỏi cấu tổ chức thức Những mối quan hệ phận cơng việc bao gồm gần toàn quan hệ thường xuyên và/hoặc tạm thời với cá nhân tổ chức bên ngồi cơng ty Các quan hệ phân thành loại sau: Các nhà cung cấp công ty vận tải, công ty dịch vụ trường học nhà cung cấp thiết bị Các khách hàng phân phối và/hoặc tiêu thụ sản phẩm công ty Phần lớn quan hệ trì phận gọi điện thoại nhân viên chào hàng Các đối thủ cạnh tranh thường hiểu rõ Về mặt đạo đức pháp lý giám đốc phải thận trọng với quan hệ Các công ty ngày lo lắng quan hệ có tính cạnh tranh mức độ “thấp” tổ chức Những tổ chức chuyên môn Hội bảo vệ người tiêu dùng, hôi marketing,… đưa quyền làm hội viên, huấn luyện mối liên hệ với giám đốc bán hàng khác Các tổ chức doanh nghiệp tổng hợp mang đến cho giám đốc bán hàng mối quan hệ hội giới thiệu công ty mức độ cộng đồng địa phương Tuy hai loại quan hệ sau mang tính tự nguyện nhiều cơng ty khuyến khích giám đốc tham gia ... ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói Camphello South, Ralsston Kellogg giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường... viên đội ngũ chào hàng Quản trị hành Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ bao gồm việc quản lý văn phòng khu... Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông
- Xem thêm -

Xem thêm: 4 vai tro cua giam doc ban hang , 4 vai tro cua giam doc ban hang

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn