Đang tải... (xem toàn văn)
Kỹ năng giao dịch và thương lượng kinh doanh
KỸ NĂNG GIAO DỊCH VÀ THƯƠNG LƯNG KINH DOANH BĐSTS. THÁI TRÍ DŨNG PHẦN I. CÁC KỸ NĂNG GIAO TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG. I. Khái quát về giao tiếp.1. Kháùi niệm và các cấp độ của giao tiếp .Giao tiếp là quá trình trao đổi thông tin qua lại nhằm tạo mối quan hệ.Giao tiếp được hiểu ở 4 cấp độ khác nhau:Cấp độ I: Giao lưu xã hội Ví dụ: ông A kinh doanh bất động sảnCấp độ II: Một mối quan hệ cụ thể Ví dụ: Cấp độ III: Một lần giao tiếp cụ thể Ví dụ: Cấp độ IV: Tình huống xảy ra cần phải xử lý 2. Các kiểu giao tiếp.a. Dựa vào thái độ và sách lược giao tiếp.+ Giao tiếp kiểu Thắng-Thắng: ……………………….……………………….…… …….……………………….……………………….…………………………………….…………………….+ Giao tiếp kiểu Thắng-Thua: ……………………….………….……………………… ……………………….……………………….……………………….………………………………….…….+ Giao tiếp kiểu Thua-Thắng: ……………………….……………………….………… ……………………….……………………….……………………….………………………………….…….+ Giao tiếp kiểu Thua-Thua: ……………………….……………………….……………………….………………………………….…….+ Giao tiếp kiểu Thắng-Thắng hoặc Không hợp đồng: ………………. ……………………….……………………….……………………….………………………………….………. 2. Các kiểu giao tiếp.b, Dựa vào thế tâm lý giữa hai bên trong giao tiếp.+ Giao tiếp ở thế mạnh.+ Giao tiếp ở thế yếu.+ Giao tiếp ở thế cân bằng.Thế tâm lý tức là vò thế tâm lý giữa hai người trong quan hệ giao tiếp, nó nói lên ai mạnh hơn ai về mặt tâm lý (ví dụ: ai cần ai, ai không cần ai; ai sợ ai, ai không sợ ai .). Ví dụ: Bạn có một căn nhà cần phải bán gấp để trả nợ ngân hàng đáo hạn tới nơi, thì thường là bạn thương lượng ở thế yếu hơn khách hàng, vì bạn cần phải bán.Nhưng nếu bạn có một miếng đất nằm mặt tiền, mà những hộ đằng sau bạn đang bí lối đi thì có lẽ bạn sẽ mạnh hơn trong cuộc thương lượng để bán lại miếng đất đó cho mấy chủ đằng sau nhà bạn. 4. Phương tiện giao tiếp.Là tất cả các yếu tố mà chúng ta sử dụng để thể hiện thái độ, tình cảm, và lợi ích ra bên ngoài.Có hai nhóm phương tiện:* Phương tiện ngôn ngữ: (lời nói, chữ viết). Khi dùng ngôn ngữ cần lưu ý:- Xác đònh đ……………………………… giao tiếp để sử dụng ngôn ngữ cho phù hợp. - Xác đònh n…………………………… giao tiếp. - Xác đònh cách thức d………………………. ý. 4. Phương tiện giao tiếp. * Phương tiện phi ngôn ngữ: có 4 nhóm phi ngôn ngữ:-……………………….……………………….………………………….…-……………………….……………………….………………………….….……………………….……………………….………………………….…….-……………………….……………………….………………………….….Nhớ: Phi ngôn ngữ cũng bất đồng như ngôn ngữ. Nó phụ thuộc vào phong tục tập quán, nền văn hóa. 5. Kỹ năng gây thiện cảm và duy trì quan hệ với khách hàng.a. Cảm xúc là gì: là những rung cảm của chúng ta đối với những sự vật và hiện tượng liên quan tới sự thỏa mãn hay không thỏa mãn các nhu cầu.Nếu thỏa mãn nhu cầu thì ………………………………………………… Nếu không thỏa mãn nhu cầu thì …………………………………… Anh, chò làm sao để tạo ra những cảm xúc tích cực (hài lòng thú vò…) ở nhân viên khi giao tiếp với mình?“Khách hàng đánh giá chất lượng dòch vụ của bạn dành cho họ thông qua chất lượng quan hệ cá nhân giữa bạn và họ”. b. Tình cảm: là những rung cảm đã trở nên ổn đònh và kéo dài, được thể hiện ra bằng những cảm xúc tương ứng.……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… “Hãy thành thật quan tâm tới người khác thì trong vòng một tháng sẽ tạo được nhiều tình cảm hơn so với 2 năm chỉ quan tâm tới chính mình”. [...]... …………………………………… Bối cảnh của họ: + Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính + Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm, điểm yếu của họ + Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào không, có bò tranh chấp với ai không + Yêu cầu của họ trong cuộc thương lượng lượng là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán… Để tìm... công ty… 3 Thông tin thương mại: Những kế họach phát triển, kế họach tài chính năm… 4 Hồ sơ kinh doanh: số nền nhà đã mua và giá trò bao nhiêu… 5 Thông tin hậu cần: nơi đỗ xe ở đâu, đường có hay kẹt xe không… - Lên kế hoạch sắp xếp các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng trong tuần - Ghi lại kết quả của tất cả cuộc gọi + Gọi lấy hẹn và loại bỏ những khách hàng không tiếp xúc được Kỹ năng tiếp cận qua điện... Đối xử lòch sự - Chia sẻ ý kiến, cảm xúc - Quan tâm Phần II GIAO DỊCH VÀ THƯƠNG LƯNG HIỆU QUA.Û I MUA VÀ BÁN LÀ GÌ? Hiểu một cách đơn giản nếu mua là quá trình đưa ra quyết đònh thì bán chính là việc phát triển và hoàn thành quyết đònh đó Hai kiểu bán hàng: -Kiểu truyền thống: ° A.I.D.A ° Đáp ứng tự phát -Kiểu tư vấn: Bán hàng đáp ứng nhu cầu và giải quyết vấn đề 1) Bán hàng theo kiểu truyền thống:... kế, giấy phép kinh doanh ) - Thông tin thực tế: là thông tin đang lưu hành trong xã hội thông qua dư luận, báo chí, internet Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc thương lượng, khi nào thì họ cần phải quyết đònh xong vấn đề mua bán Ví dụ: Nhà doanh nghiệp A từ Hà nội vào thành phố Hồ Chí Minh để mua đất xây dựng nhà máy ng ta gặp nhà doanh nghiệp... là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian của mình Các ví dụ để rút kinh nghiệm: Ví dụ 1: Cách đây hơn 1 năm, bà B mang 40 lượng vàng từ Tân Bình lên Q1 mua căn nhà trong hẻm thuộc P Cầu kho, do bà H bán Tuy nhiên, đến tết năm nay bà B vẫn chưa vào được ngôi nhà mà mình đã mua và trả tiền Bà B đã đưa đơn kiện nhưng tòa gọi mấy lần... tiêu và đối tượng trước khi gọi 4 Tìm một nơi yên tónh để gọi 5 Sắp xếp gọn gàng bàn làm việc của bạn chỉ để lại thẻ thông tin khách hàng và sổ ghi kế hoạch làm việc 6 Bạn cần tự tin và tạo sự thân thiện với khách hàng tiềm năng khi gọi điện 7 Trên điện thoại luôn giữ cho giọng nói được tự nhiên, chân tình, mạch lạc và nội dung rõ ràng 8 Luôn mỉm cười trong lúc nói chuyện 9 Tỏ ra nhiệt tình và tự... Ông vào được lâu không? - Tôi bận lắm, hôm nay làm việc, mai làm việc, 11 giờ ngày kia phải bay ra ngay vì phài trình dự án trước hội đồng QT - Sao vội thế, tại sao không cử phó của ông đi thay? - Tôi và ông là chỗ quen biềt, tôi đang rất cần một miếng đất để xây phân xưởng mở thêm chi nhánh trong này, vào đây hy vọng ông giúp tôi Chú ý: nguyên tắc chung trong thương lượng là cần tìm hiểu bối cảnh và. .. được khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn Những tiêu chuẩn của một khách hàng tiềm năng: °Có khả năng th………………………………………………… ° Có nhu cầu về …………………….……………………………… ° Có khả năng t……………………………………………………… ° Có quyền q…………………………………………………………… + Ghi lại thông tin và sắp xếp cuộc hẹn - Viết lại những thông của khách hàng tiềm năng vào Thẻ thông Tin Khách hàng Thẻ thông tin khách hàng: Hồ sơ khách hàng rõ ràng,... được Kỹ năng tiếp cận qua điện thoại: Luôn nhớ rằng trên điện thoại bạn chỉ có vài giây để gây ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng Sau đây là một danh sách những lời khuyên nên làm khi gọi điện thoại giúp bạn thiết lập cuộc hẹn dễ dàng hơn: 1 Sắp xếp các cuộc gọi bằng cách viết ra tên khách hàng tiềm năng, số điện thoại và luôn để sổ ghi kế hoạch làmviệc trước mặt 2 Chuẩn bò những gì bạn sắp nói... mua lô đất khoảng 5-6 trăm triệu NVTV: Thế thì tôi giới thiệu cho ông lô đất ở Đồng Diều vừa mới khởi công giá đang ở đợt đầu vì vậy khoảng vài ba năm nữa giá sẽ tăng cao KH: Vâng thế thì hay quá II QUI TRÌNH GIAO DỊCH KHÁCH HÀNG BƯỚC 1: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG Lập danh sách Chọn lọc Ghi lại những thông tin Xin cuộc hẹn Lưu trữ thông tin + Lập danh sách: Thu thập tên khách hàng càng nhiều . KỸ NĂNG GIAO DỊCH VÀ THƯƠNG LƯNG KINH DOANH BĐSTS. THÁI TRÍ DŨNG PHẦN I. CÁC KỸ NĂNG GIAO TIẾP VỚI KHÁCH HÀNG. I. Khái quát về giao tiếp.1.. ……………………….……………………….……………………….………………………………….………. 2. Các kiểu giao tiếp.b, Dựa vào thế tâm lý giữa hai bên trong giao tiếp.+ Giao tiếp ở thế mạnh.+ Giao tiếp ở thế yếu.+ Giao tiếp ở thế cân bằng.Thế
