Đang tải... (xem toàn văn)
Luận văn nghiên cứu những cơ sở khoa học về phân phối và quản trị kênh phân phối; phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện tại tỉnh Daklak của Công ty cổ phần bột giặt Lixco, nhận diện ra các ưu điểm, nhược điểm trong kênh phân phối hiện nay.... Mời các bạn cùng tham khảo.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUỲNH THỊ NGỌC MỸ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI NHÃN HÀNG BỘT GIẶT LIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - Năm 2017 Cơng trình đƣợc hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: TS ĐƢỜNG THỊ LIÊN HÀ Phản biện 1: TS NGUYỄN XUÂN LÃN Phản biện 2: TS LÊ ĐỨC NIÊM Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trƣờng Đại học Tây Nguyên vào ngày 13 tháng năm 2017 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lƣợng, giá sản phẩm, nhu cầu ngƣời tiêu dùng, mà cịn tìm cách đƣa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngƣời tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối đƣợc thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thƣơng hiệu từ nhà sản xuất sang ngƣời tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng đƣợc thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco có mặt thị trƣờng tồn quốc đƣợc phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống nhà phân phối, cửa hàng nhà bán lẻ Đến nay, cơng ty có 118 nhà phân phối độc quyền toàn bán hàng trực tiếp cho hệ thống siêu thị lớn nhƣ Co.op Mart, Big C, Metro, Lotte, Aeon, Vinmart, Satra, Emart, Simply mart Bên cạnh đó, Cơng ty sản xuất nhãn hàng riêng cho Coop Mart, Big C, Metro, Vinmart, Lotte Mạng lƣới phân phối rộng khắp trải nƣớc để phục vụ tận tay ngƣời tiêu dùng Trong thời gian qua, sản phẩm bột giặt Lix Công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh Nhiều hãng bột giặt có mặt thị trƣờng Việt Nam có bƣớc tiến không ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, làm ảnh hƣởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix công ty Lixco Vì vậy, việc hồn thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco vấn đề cấp thiết Với lý đó, tác giả chọn đề tài nghiên cứu: Hoàn thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt Lix công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Mục tiêu nghiên cứu - Luận văn nghiên cứu sở khoa học phân phối quản trị kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối tỉnh Daklak Công ty cổ phần bột giặt Lixco, nhận diện ƣu điểm, nhƣợc điểm kênh phân phối - Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix nhằm giúp cho khách hàng đƣợc thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu nhƣ lợi nhuận cho trung gian phân phối Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu Công ty cổ phần bột giặt Lixco kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix tỉnh Daklak gồm trung gian phân phối nhƣ: nhà phân phối, nhà bán lẻ - Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco + Phạm vi không gian: Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần Lixco tỉnh Daklak + Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối bột giặt Lix tỉnh Daklak khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phƣơng pháp thu thập liệu: thu thập thông tin liệu thứ cấp qua sách báo, tài liệu tham khảo Công ty, thu thập thêm liệu Công ty từ nguồn thống kê uy tín có liên quan - Phƣơng pháp phân tích: dựa tiến trình phân tích quản trị kênh phân phối để đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing “Phân phối tất hoạt động nhằm cung ứng hàng hóa cho đối tượng khách hàng, nơi, thời điểm mức họ mong muốn” “Kênh marketing bao gồm tổ chức định chế tương tác với nhau, hoạt động hệ thống mạng lưới, phối hợp nỗ lực để tạo phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng” 1.1.2.Chức kênh phân phối - Bán hàng, thông tin, truyền thông cổ động, giao tiếp, đáp ứng nhu cầu, thƣơng lƣợng, lƣu chuyển vật chất, tài trợ, chia rủi ro 1.1.3 Cách thức vận hành kênh phân phối - Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán, dòng vận động vật chất sản phẩm, dòng tốn, dịng thơng tin, dịng xúc tiến, dịng đặt hàng, dịng chia rủi ro, dịng tài chính,dịng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Có ba yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: chiều dài kênh, chiều rộng kênh loại trung gian cấp độ kênh 1.1.5 Các cách tổ chức kênh phân phối a Kênh phân phối truyền thống Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ độc lập, ngƣời thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận hệ thống b Hệ thống kênh dọc c Hệ thống kênh ngang d Hệ thống đa kênh 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối “ Quản trị kênh phân phối tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh đƣợc lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp” 1.2.2 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối - Phạm vi hoạt động kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, vị trí thành viên kênh quản trị kênh hàng ngày quản trị kênh dài hạn 1.2.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối - Quản trị kênh phân phối phải đƣợc thực thƣờng xuyên liên tục doanh nghiệp trạng thái vận động môi trƣờng kinh doanh thay đổi khó dự đốn - Quản trị kênh phân phối phải lập đƣợc kế hoạch chiến lƣợc, chiến lƣợc quản trị kênh rõ ràng củ thể giúp doanh nghiệp chủ động công tác quản trị 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phơi - Mục tiêu xây dựng quản lý hiệu kênh phân phối phù hợp với mục tiêu, đặc điểm kinh doanh công ty nhằm đạt đƣợc mức độ bao phủ thị trƣờng mục tiêu, đảm bảo dòng vận động liên tục từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu a Thiết kế kênh dạng kênh phân phối - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối - Xác định mục tiêu kênh phân phối - Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối - Xác định phƣơng án kênh b Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu - Đánh giá giải pháp kênh lựa chọn: tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Thành công doanh nghiệp thị trƣờng đòi hỏi thành viên kênh phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm doanh nghiệp cách hiệu b Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Các trung gian phân phối cần đƣợc khích lệ thƣờng xuyên để họp làm tốt công việc đƣợc giao Các điều khoản mà họ chấp nhận tham gia kênh phân phối tạo động viên đó, nhƣng cần đƣợc bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối - Các loại mâu thuẫn, nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh quản trị mâu thuẫn kênh d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối - Mức độ kiểm soát, tầm quan trọng thành viên, chất sản phẩm, số lƣợng thành viên kênh 1.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối Kiểm soát kênh phân phối trình đo lƣờng, đánh giá kết hoạt động kênh phân phối, tiến hành hành động điều chỉnh đảm bảo cho kênh phân phối thực mục tiêu định phù hợp với môi trƣờng kinh doanh biến động CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT GIẶT LIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần bột giặt Lixco a Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần bột giặt Lix hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0301444263 ( số cũ 4103001845), đăng ký lần đầu ngày 30 tháng năm 2003 đăng ký lần thay đổi thứ ngày 08 tháng năm 2016 Sở kế hoạch Đầu tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp Ngày 10 tháng 12 năm 2009, cổ phiếu công ty thức đƣợc niêm yết Sở Giao dịch chứng khống TP Hồ Chí Minh theo định số 150/QD-SGDHCM ngày 01 tháng 12 năm 2009 Sở Giao dịch chứng khống TP Hồ Chí Minh với mã chứng khống LIX b Cơ cấu tổ chức Cơng ty ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐƠNG BAN KIỂM SỐT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC TRƢỞNG TRƢỞNG TRƢỞNG TRƢỞNG KẾ TRƢỞNG QUẢN GIÁM PHỊNG PHỊNG PHỊNG PHỊNG TỐN TRƢỞNG PHỊNG TRƢỞNG ĐỐC ĐỐC KIỂM CƠNG TỔ CHỨC VẬT TRƢỞNG PHỊNG KỸ PHỊNG NHÀ CHI TỐN NGHỆ HÀNH TIÊU THUẬT CƠ MÁY NHÁNH TƢ NĂNG LIX LIX NỘI BỘ THÔNG CHÍNH THỤ KCS ĐẦU BÌNH TIN TP.HCM TƢ DƢƠNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH LIX HÀ NỘI 2.1.2 Đặc điểm nguồn nhân lực Công ty tỉnh Daklak Bảng 2.1 Nguồn lực lao động Công ty tỉnh Daklak Phân loại Theo trình độ Theo độ tuổi Theo giới tính Theo cơng việc năm 2016 Chỉ tiêu Đại học, cao đẳng Trung cấp 20-30 31-40 Nam Nữ Giám sát nhân viên Nhân viên thị trƣờng Số ngƣời 12 11 14 15 (Nguồn: phòng nhân - Công ty cổ phần bột giặt Lixco) 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK TRONG THỜI GIAN QUA 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm bột giặt Lix Bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu cho ngƣời Ngày với phát triểm khoa học kỹ thuật, hàng loạt sản phẩm đời Với tính vƣợt bậc, bột giặt khơng giặt quần áo mà cịn mang lại hƣơng thơm làm cho quần áo trắng sáng sau lần giặt 11 Bảng 2.5 Các đối thủ cạnh tranh bột giặt Lix STT Tên Công ty thị trường Daklak Số lƣợng Giá Tên Thị bán sản phần trung sản phẩm gian phẩm PP sỉ Tập đoàn Unilever BG OMO BG Surf BG Viso 58% 25 CT P&G BG Tide 12% 15 Cao Trung bình Thấp Cao Chính sách bán hàng Chính sách giá, tƣ vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm, chƣơng trình quà tặng, chiết khấu cho đại lý khách hàng, chƣơng trình khách hàng, chƣơng trình bán hàng theo thời vụ, kiện( tết, ngày lễ ) Chính sách giá, chiết khấu cho đại lý khách hàng, chƣơng trình quà tặng, 12 chƣơng trình giảm giá sản phẩm CT TNHH SX&TM Đại Việt Hƣơng BG ABA 5% CT CPBG Net BG Net 12% Cao Trung bình Chính sách giá, chiết khấu cho đại lý khách hàng, chƣơng trình q tặng, chƣơng trình giảm giá sản phẩm Chính sách giá, chiết khấu cho đại lý khách hàng, chƣơng trình quà tặng, giảm giá bán sản phẩm, chƣơng trình bán hàng theo thời vụ, kiện( tết, ngày lễ ) (Nguồn http://thitruongtaichinh.vn/57514/dn-trong-nganhhang-tieu-dung-nhung-quyen-luc-moi.html) 13 2.2.3 Kết kinh doanh tiêu thụ bột giặt Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak thời gian qua a Kết hoạt động kinh doanh tỉnh Daklak Bảng 2.6 Kết kinh doanh tỉnh Daklak Đvt: tỷ đồng Chỉ tiêu STT Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Năm 2014 2015 Tốc độ tăng % 2016 11,23 13,24 16,05 2015/2014 2016/2015 17,9 21,2 8,19 9,76 11,54 19,2 18,2 1,52 1,68 1,95 10,5 16,1 0,45 0,52 0,79 15,5 51,9 1,07 1,28 1,77 19,6 38.2 Lợi nhuận sau thuế (Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak) Doanh thu tăng 21,2 % so với năm 2015, nổ lực công ty nhƣ nhân viên thị trƣờng Daklak Lợi nhuận sau thuế tăng 38.2 % so với năm 2015, thơng số góp phần tạo nên niềm tin Công ty hoạt động kinh doanh chi nhánh Daklak 14 b Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm bột giặt Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Bảng 2.7 Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm bột giặt Lix Đvt: 2014 TT Sản phẩm Số lƣợng BG Extra đậm đặc BG Extra giặt máy BG Extra trắng 2015 Cơ cấu % Số lƣợng 2016 Tăng trƣởng % Số lƣợng Tăng trƣởng % 31,8 13,1 39,3 23,5 42,3 7,6 20,7 8,5 25,2 21,7 34,6 37,3 68,3 28,2 81,5 19,3 95,2 16,8 67,1 27,6 76,1 13,4 93,9 23,4 54,8 22,6 59,6 8,6 66,8 12,1 271,7 16,1 342,8 18,1 BG Lix hƣơng chanh BG Lix hƣơng hoa xuân Tổng cộng 242,7 100 (Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak) Số lƣợng tiêu thụ sản phẩm bột giặt Lix tăng từ 16,1 đến 18,1 % qua năm Sản lƣợng năm 2016 342,8 tấn, hứa hẹn cán mốc tiêu thụ 500 vòng hai năm tới 15 2.3 ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG, NHÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 2.3.1 Đặc điểm khách hàng ( ngƣời tiêu dùng cuối ) - Thị trƣờng kinh doanh: thị trƣờng bột giặt, cung cấp sản phẩm giặt tẩy tốt, chất lƣợng cao - Tiêu thức để phân khúc thị trƣờng: Công ty phân khúc thị trƣờng bột giặt Lix theo dân số địa lý - Phân khúc thị trƣờng: Khúc thị trƣờng bột giặt Lix chọn cho tỉnh Daklak đối tƣợng khách hàng vùng nơng thơn, có kinh tế trung bình trở lên Đối tƣợng khác hàng 18 tuổi trở lên chủ yếu hộ gia đình Với qui mơ thị trƣờng dự tính hầu hết huyện, xã, thị trấn thành phố tỉnh Daklak 2.3.2 Đặc điểm trung gian phân phối Nhu cầu mua trung gian phân phối Quy mô mua trung gian phân phối 2.4.THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI THỊ TRƢỜNG DAKLAK 2.4.1 Về nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 2.4.2 Tổ chức kênh phân phối a Mơ hình phân phối Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak Siêu thị Nhà phân phối Ngƣời tiêu dùng Bán lẻ Hình 2.3 Mơ hình kênh phân phối Cơng ty Daklak 16 b Các thành viên kênh phân phối - Nhân viên thị trƣờng, nhà phân phối, nhà bán lẻ c Các loại hình kênh phân phối bột giặt Lix Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp cấp ` ty cổ phần bột Công giặt Lixco Daklak Ngƣời tiêu dùng Nhà bán lẻ Kênh phân phối gián tiếp cấp Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak Nhà phân phối Ngƣời tiêu dùng Nhà bán lẻ Hình 2.4 Kênh gián tiếp Công ty tỉnh Daklak Bảng 2.8 Cơ cấu sản lượng phân phối thông qua kênh gián tiếp Đvt: 2014 Kênh gián Sản tiếp lƣợng 2015 Tỷ trọng % Sản lƣợng 2016 Tỷ trọng % Sản lƣợng Tỷ trọng % Cấp 75,3 31 87,2 32,1 101,4 29,6 Cấp 167,4 69 184,5 67,9 241,8 70,4 Tổng 242,7 100 271,7 100 342,8 100 (Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak) Dựa vào thông số chứng tỏ sản lƣợng bán hàng chi nhánh thông qua kênh gián tiếp cấp tỏ chiếm ƣu , chiếm tới 70,4% tổng cấu sản lƣợng năm 2016 17 2.4.3 Các sách quản trị kênh phân phối chi nhánh bột giặt Lix Đăk Lăk a Chính sách tuyển chọn kênh phân phối Công ty tuyển chọn theo phƣơng thức rộng rãi dựa tiêu chuẩn: lực tài chính, kinh nghiệm phân phối, mặt kinh doanh, nhân viên bán hàng b Chính sách kích thích thành viên phân phối Kích thích thành viên kênh việc cần thiết công tác quản trị kênh phân phối, có tác dụng thúc đẩy tiến độ bán hàng, kích thích phát huy tối đa khả thành viên trình tham gia phân phối sản phẩm Bảng 2.8 Giá trị chiết khấu theo đơn hàng áp dụng cho nhà phân phối Giá trị đơn hàng Giá trị chiết khấu ( tỷ đồng) ( %) BG Extra đậm đặc Trên 0,3 BG Extra giặt máy Trên 0,2 2,5 BG Lix trắng Trên 0,7 1,5 BG Lix hƣơng chanh Trên 0,6 1,5 Trên 0,6 1,75 Tên sản phẩm BG Lix hƣơng hoa xuân (Nguồn:Công ty cổ phần bột giặt Lixco Daklak) 18 Bảng 2.9 Bảng mức khen thưởng cho nhà phân phối Nhà phân Chỉ tiêu doanh số Chính sách khen thƣởng phối (tỷ đồng) ( chiết khấu triệu đồng) Từ 8,5 đến 10,5 10 Theo tháng Từ 10,6 đến 12 15 Trên 12 20 Theo quí Trên 36 70 Theo năm Trên 144 300 c Chính sách giải mâu thuẫn mâu thuẫn kênh phân phối - Đối với mâu thuẫn dọc: Công ty cử nhân viên kinh doanh tăng cƣờng nắm bắt thông tin siêu thị hoạt động địa bàn tỉnh, xúc tiến công tác chào mời , quảng bá, phổ biến gói chiết khấu Cơng ty với nhóm khách hàng họ thấy đƣợc lợi ích mua hàng trực tiếp từ Cơng ty so với mua gián tiếp thông qua nhà phân phối - Đối với mâu thuẫn ngang: Công ty yêu cầu phân phối khu giao thoa cam kết bên không bán hàng cho đơn hàng khách hàng ngồi tuyến khu vƣợc đƣợc phép bán hàng Nếu nhà phân phối vi phạm Công ty tiến hành xử phạt theo quy định cam kết khơng tái phạm d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối Bảng 2.10 Bảng kết đánh giá nhà phân phối năm 2016 Trung Tiêu chí Kém Khá Tốt bình Kết kinh doanh 0 Năng lực bao phủ thị trƣờng 0 Khả lƣu kho hàng hóa 0 Thời hạn tốn hóa đơn 0 Năng lực nhân viên bán hàng 0 19 2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH BỘT GIẶT LIX 2.5.1 Những ƣu điểm - Công ty xây dựng đƣợc mạng lƣới kênh phân phối rộng khắp tỉnh thành khu vực tây nguyên - Mơ hình kênh phân phối đơn giản, trực quan dễ quản lý - Các nhà phân phối đƣợc tuyển chọn vào hệ thống làm việc tƣơng đối hiệu - Cơng ty tìm hiểu cặn kẽ xung đột phát sinh hệ thống phân phối, có sách giải mâu thuẫn kênh 2.5.2 Những hạn chế - Số lƣợng nhà phân phối thiếu, mạng lới phân phối Công ty chƣa bao quát hết đƣợc thị trƣờng DakLak - Trong vấn đề quản lý kênh, Cơng ty kiểm sốt đƣợc tình hình tiêu thụ sản phẩm nhà phân phối mà chƣa quan tâm đến lực lƣợng bán lẻ - Các sách khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh chƣa đủ tốt - Chính sách thả nổi, tự Công ty - Sản lƣợng bán hàng tập trung chủ yếu kênh gián tiếp 2.5.3 Nuyên nhân hạn chế - Công tác quản lý kênh Cơng ty giai đoạn hồn thiện.Dịng thông tin phản hồi chiều Công ty thành viên phân phối kênh chƣa đƣợc tốt - Việc phân tích đánh giá hoạt động thành viên kênh cịn nhiều điểm mang tính định tính, thiếu phƣơng pháp định lƣợng mang tính khoa học 20 - Chính sách truyền thơng cổ động cấp chi nhánh hạn chế, chủ yếu sử dụng sách có từ Cơng ty CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT GIẶT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH ĐAKLAK 3.1 CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN 3.1.1 Định hƣớng mục tiêu kinh doanh công ty bột giặt Lix a Định hướng công ty cổ phần bột giặt Lix b Các mục tiêu kinh doanh 3.1.2 Các yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix thị trƣờng Đaklak a Yếu tố sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng cần đƣợc Công ty xem xét xây dựng, phát triển mạng lƣới kênh phân phối điều kiện địa lý đặc thù b Yếu tố thị trường Thị trƣờng tỉnh Đaklak thị trƣờng rộng lớn, nhƣng Đaklak tỉnh có vị trí đặc biệt quan trọng chiến lƣợc phát triển kinh tế - xã hội khu vực Tây Nguyên c Đối thủ cạnh tranh Phân khúc giá rẻ : bột giặt Net Vì dân chiếm ƣu Phân khúc tầm trung: bột giặt Surf, Lix có thị phần lớn Phân khúc cao cấp: bột giặt Omo, Aba 21 3.1.3 Những mục tiêu yêu cầu việc hoàn thiện kênh phân phối tỉnh Đăk Lăk a Mục tiêu cụ thể kênh phân phối Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Đaklak - Mục tiêu hiệu kinh doanh, mục tiêu độ bao phủ thị trƣờng, mục tiêu cạnh tranh, mục tiêu chất lƣợng dịch vụ b Yêu cầu đặt kênh phân phối - Kiểm soát đƣợc hệ thống phân phối, có kế hoạch phát triển dài hạn cho thị trƣờng, đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng mục tiêu, tạo ƣu trƣớc đối thủ cạnh tranh 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI ĐĂK LĂK 3.2.1 Xác định nhiệm vụ, mục tiêu quản trị kênh 3.2.2 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối a Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Hồn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Hoàn thiện ràng buộc thành viên tham gia kênh - Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên - Hồn thiện cách tính điểm phƣơng pháp định lƣợng b Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối - Bổ sung thêm loại hình chiết khấu theo phƣơng thức tốn - Nhà phân phối trả tiền trƣớc, tiền mua hàng - Nhà phân phối trả chậm có bảo lãnh ngân hàng - Nhà phân phối có ký quỹ trƣớc 22 c Chính sách giải mâu thuẫn kênh Mâu thuẫn Giải pháp khắc phục Có tƣợng cạnh tranh Kiểm tra đánh giá lại hiệu nội điểm phân đơn vị phân phối, cắt bớt phối khu địa điểm phân phối không vực mạng lƣới phân phối hiệu dày đặc Các nhà phân phối cố tình Áp dụng điều khoản bán phá giá gây khó khăn hợp đồng để xử phạt cho thành viên khác Nhà phân phối bán hàng giả, Đánh giá mức độ vi phạm để cảnh hàng nhái thƣơng hiệu bột cáo tƣớc bỏ tƣ cách thành giặt Lix viên kênh Kiện đơn vị phân phối hàng giả, hàng nhái Nhà phân phối bán hàng lấn cho phép nhà phân phối bán tuyến vùng giáp ranh hàng lấn tuyến khu vực có độ bao phủ kênh thấp Ngƣợc lại bị cảnh báo, xử phạt d Chính sách đánh giá thành viên Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối cần đƣợc xem xét cách kỹ lƣỡng qua tiêu chuẩn: mức độ kiểm sốt Cơng ty, tầm quan trọng thành viên hệ thống phân phối, chất sản phẩm, số lƣợng thành viên hệ thống phân phối 3.2.3 Rà soát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần bột giặt Lix tỉnh Đaklak cần tiến hành hoạt động kiểm tra, rà soát nhà phân phối cách chặt chẽ hẳn 23 có điều chỉnh kịp thời yêu cầu vấn đề tồn bên kênh phân phối 3.2.4 Một số kiến nghị Đối với công ty cổ phần bột giặt Lix tỉnh Đaklak: - Cần tiến hành xem xét, rà soát hệ thống kênh cách kỹ lƣỡng - Cần quan tâm nhiều đến lực lƣợng bán lẻ - Đa dạng cấu trúc kênh, thiết lập thêm nhà phân phối địa phƣơng có sức tiêu thụ tốt - Xây dựng hệ thống kênh hoàn chỉnh, tăng độ bao phủ đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng mục tiêu khu vực tỉnh Đaklak - Hƣớng tới hệ thống kênh đại cách chuẩn hóa quy trình, thủ tục, đội ngũ nhân viên kinh doanh KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa thành phần quan trọng trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có chất lƣợng cao nhƣng không xây dựng đƣợc hệ thống kênh phân phối tốt khó mang sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng cuối Chính vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống kênh hiệu ƣu tiên hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Để tồn phát triển thời kỳ kinh tế thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt vấn đề đặt cho Công ty cổ phần bột giặt Lixco nói chung tỉnh Đaklak nói riêng phải tiến hành xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Công ty, xác định rõ vai trị có sách đầu tƣ đắn 24 nhằm đáp ứng nhu cầu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh nhƣ lâu dài Cơng ty cổ phần bột giặt Lixco cần có hệ thống phân phối đủ mạnh, bao hết toàn thị trƣờng mục tiêu, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng với mức chi phí hợp lý để hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn cách hiệu từ giúp nâng cao lực cạnh tranh công ty trƣớc đối thủ lĩnh vực bột giặt Qua trình nghiên cứu, tìm hiểu công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Đaklak tác giả hệ thống cách khái quát vấn đề kênh phân phối sản phẩm, cách thức tạo dựng, quản lý hoạt động, quản trị kênh nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, để thực sách phân phối hiệu địi hỏi nhiều thời gian nghiên cứu phân tích chặt chẽ vậy, luận văn khó tránh khỏi thiếu sót, tác giả mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp chân thành quý thầy để luận văn trở nên hồn thiện Khoa Quản lý chuyên ngành Đã kiểm tra xác nhận: Tóm tắt luận văn đƣợc trình bày theo quy định hình thức đƣợc chỉnh sửa theo kết luận Hội đồng ... ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm bột giặt Lix Công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI... cứu: Hoàn thiện kênh phân phối nhãn hàng bột giặt Lix công ty cổ phần bột giặt Lixco tỉnh Daklak Mục tiêu nghiên cứu - Luận văn nghiên cứu sở khoa học phân phối quản trị kênh phân phối - Phân. .. trƣờng kinh doanh biến động 7 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT GIẶT LIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BỘT GIẶT LIXCO TẠI TỈNH DAKLAK