công ty thương mai và dịch vụ (TSC)

công ty thương mai và dịch vụ (TSC)

Lời mở đầu

Từ khi nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng ,cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế trong nớc ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bớc tr-ởng thành và phát triển ,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực

Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trờng đầy biến động Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trên phạm vi toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nớc ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hớng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển chung của xã hội.

Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế giới, Đảng và Nhà nớc ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau Lĩnh vực dịch vụ, thơng mại đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu t trong và ngoài nớc Nhà nớc ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ, thơng mại, đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh dịch vụ và th-ơng mại lên một tầm cao mới.

Ra đời vào tháng 8 – 1989, Công ty dịch vụ thơng mại (TSC) đã đánh dấu một bớc phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thơng mại Với chức năng chính là kinh doanh dịch vụ và thơng mại bao gồm nhiều hoạt động nh: Xuất nhập khẩu, t vấn, tổ chức hội chợ triển lãm Công ty dịch vụ và Thơng mại đã không ngừng đồi mới, phát triển và lớn mạnh Tuy chỉ mới thành lập đợc 11 năm, nhng TSC đã gặt hái những kết quả khả quan, trở

thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ và Thơng mại.

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm Điều này càng trở nên quan trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nớc mà còn đợc và phải phấn đấu để đợc chấp nhận ở các nớc trên thế giới.

Xuất phát từ sự cần thiết đó, với mong muốn góp phần hết sức nhỏ bé vào sự phát triển chung của Công ty, trong thời gian thực tập tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty dịch vụ & Thơng mại (TSC), tôi mạnh dạn chọn chủ đề : “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC”làm đề tài luận văn tốt nghiệp.

ơng I:

không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phấm là nhiệm vụ cấp thiết của doanh

nghiệp trong cơ chế mới

I những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1.Khái niệm tiêu thụ:

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra

để bán Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành.

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà n-ớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.

- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác định từ khi bắt đầu sản xuất.

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phơng thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ khác nhau:

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt ) hoặc ngời mua đã ứng trớc tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.

Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợc khách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ.

Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định là tiêu thụ.

Nh vậy, do việc áp dụng các phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu đợc là bằng nhau.

2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

2.1 Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và giời thiêụ sản phẩm của doanh nghiệp mà không qua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển

sản phẩm đợc rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ Mức giao lu giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể đi sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khách hàng một cách trực tiếp hơn.

ợc điểm : Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp

2.2 Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.

Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại:

Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:

Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm đợc sản xuất tại một số nơi nhng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.

Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng

cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham gia.

ợc điểm : Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách

hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng, thông thoáng.

Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn

Doanh nghiệp giới thiệu sản phẩmCửa hàng bàn và Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh

nghiệp Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm: Phát huy phần nào u thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng ợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp

đ-2.3 Tiêu thụ quốc tế.

Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu dùng ở nớc ngoài Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên thị trờng nớc ngoài.

Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:

Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực tiếp tiêu dùng:

Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các

thông tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể.

2.4 Tiêu thụ nội địa.

Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp tại chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân c trong nớc, ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống và làm việc tại nớc sở tại.

Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp phối (bán buôn, lẻ)Trung gian phân Người tiêu dùng nước ngoài

Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thờng đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế

rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh quy trình tiêu thụ rờm rà vì phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp rất dễ định giá bán cũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cho phù hợp đợc lợi nhuận cao nhất.

ợc điểm : Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy đợc hết năng lực

sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trờng.

2.5 Tiêu thụ qua trung gian.

Trung gian gồm có: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời đại lý, ngời môi giới đầu cơ,

Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn đến bán ở nơi có giá cao để “ăn” chênh lệch giá.

Ngời bán buôn: Bán buôn thờng có một số đặc trng là: Trờng vốn, ơng tiện buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả năng xâm nhập và sản xuất cũng lớn.

Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có lợi về quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn.

Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với thị trờng hiểu biết sâu sắc nhu cầu Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không lớn.

Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng cũng có thể không khai thức đợc lợi thế vèe khối lợng bán và quay vòng vốn.

Ngời đại lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn bán hàng cho họ sẽ khai thức đợc lợi thế của ngời quyết định kênh và điều khiển kênh

Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa ngời mua và ời bán họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đi vào thị trờng ngầm

ng-Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian

Lựa chọn ngời nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.

3 Vị trí của công tác tiêu thụ

3.1 Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh Trong cơ chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong cơ chế thị trờng khách hàng là thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thành toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lợng, đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua Còn ngời bán thì muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trính sản xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua đó điều chính cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hớng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn lại là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình “Vạn ngời bán, trăm ngời mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thức khi hàng đã bán và tiền đã đợc thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng tr-

ởng kinh tế đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

3.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn Chuyển sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu đợc nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác

định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về doanh nghiệp mới thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu động và tích luỹ vốn.

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thị cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất

Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.

h-Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng hàng ngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.

Nớc ta đang trên con đợc đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.

II Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị tr ờng.

Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên là phải nắm bắt đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của tứng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung thay thế Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trờng trong tơng lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi tr-ờng khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ.

2 Xác định giá bán trên thị tr ờng (Xây dựng chính sách giá).

Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.

h-Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc

duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc

các đối thủ cạnh tranh.

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán.

Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau:

- Thu nhập của dân c:- Quy mô thị trờng

3 Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối)

Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối khác nhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Kênh phân phối ngắn.

Kênh phân phối ngắn

Người sản xuất người nhập

Người sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu Người

1

ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ

cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời

bán lẻ bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối dài.

Kênh 1: Ngời sản xuất bàn cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho

ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi

t-Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên tất cả các công việc này điều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng Khi

Kênh phân phối

Người sản xuất người

Người bán buôn

Người sản xuất người

Người bán buôn

Người môi giới

Người t/dùng cuối

cùngNgười

bán lẻ

1

cầu nào đó cảu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối tơng khách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếm khách hàng có thể đợc phân đoạn ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao? phong tục, tập quán tiêu dùng nh thế nào?

- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?

Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay nhỏ

Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay cha?

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thơng trờng.

5 Th ơng l ợng đàm phán.

Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng có đợc chấp nhận mua hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán.

Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa bán đợc sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Đôi khi thực chất của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán

Ngời mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì lại muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng l-ợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết khấu

Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và có hiệu quả hơn.

6 Giao nhận sản phẩm

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong chu trình này.

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm rà và mà thời gian lại nhanh chòng, thuận tiện.

Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh chóng, đúng tiến độ.

Đờng thuỷ Đờng sắt

Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và đờng không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển qua biên giới quốc gia.

Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã đợc thu về thì khi đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quy trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với nó.

7 Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt Vì vậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực hiện dịch vụ này.

Các dịch vụ sau bán:

Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng của sản phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động Trong thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng.

Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong nhiều trờng hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính.

Dịch vụ t vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng t vấn cũng là một hình thức marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Thực hiện chính sách trả chậm Để khuyến khích khách hàng các Công ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.

Tóm lại, bất cứ nơi đầu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và sau qúa trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới Dịch vụ naỳ đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau.

III những nhân tố ảnh h ởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Các nhân tố chủ quan.

Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là những chiến lợc, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh các thị trờng mới.

1.1 Mẫu mã chất lợng sản phẩm

Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) “Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trng của nó, nó thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn” Chất lơng sản phẩm là yếu tố mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loại sản phẩm trên thị trờng Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu của họ cũng cao hơn Sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp thì ngày càng đợc a chuộng Nếu chất lợng sản phẩm tốt, đảm bảo độ tin cậy thì số lợng ngời tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng Chất lợng sản phẩm vì thế đơng nhiên trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho công ty, doanh nghiệp Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm tồi cộng với mẫu mã xấu thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ đợc, sản phẩm sẽ bị ứ đọng, ảnh hởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Để giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm mở rộng thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiễn mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm, để phục vụ ngời tiêu dùng tốt nhất Do đó chất lợng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.2 Chính sách giá cả.

Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một chiến lợc kinh doanh Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá cả để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu và để đạt các mục tiêu của kinh doanh một cách vững chắc

Giá cả hàng hoá là giá cả thị trờng, là giá cân bằng cung cầu Giá cả thị trờng đợc hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trờng Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động trên thị trờng độc quyền đơn phơng họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị trờng Do vậy sự nhanh nhạy sáng suốt của các nhà doanh nghiệp sẽ đợc thể hiện ở chỗ sử dụng các lợi thế của gias cả thị trờng để tiếp cận thị trờng và khai thác thị trờng.

Lợi thế của giá cả trên thị trờng đợc khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trờng , vào việc xác định khoảng tăng, giảm giá, việc lựa trọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thái cụ thể của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia.

Doanh nghiệp cần phải có các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm đẻ ứng sử khôn ngoan với thị trờng Để có đợc chính sách phân biệt đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị tr-ờng thời gian trớc, nắm bắt đợc các phản ứng của ngời mua về giá cả, về sản phẩm,nắm bắt đợc thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trờng của ngời mua

Mức giá phân biệt đợc xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoà vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc đợc sử dụng giá phân biệt trong những trờng hợp nào Giá phân biệt cần thể hiện trong những trờng hợp sau:

- Sản phẩm có chất lợng quy cách khác nhau- Ngời mua có số lợng mua khác nhau

- Ngời mua ở các thời gian khác nhau- Chính sách u đãi đối với ngời trung gian.- Nhãn mác khác nhau

- Chính sách xã hội

- Tăng giảm giá tạm thời v v

1.3 Thái độ phục vụ.

Ngời xa có câu “vui lòng khách đến , vừa lòng khách đi”, “khách hàng là thợng đế”, điều này đã trở thành phơng châm, nguyên tắc của hầu hết các doanh nghiệp Trong nền kinh thị trờng ngời mua thì ít, ngời bán thì nhiều cung luôn lớn hơn còn thì thái độ phục vụ khách hàng đã trở thành kiện kiên quyết để tiêu thụ đợc sản phẩm đợc nhiều hơn, lôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn và do đó thu lợi nhuận lớn hơn.

Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế - xã hội của ngời dân đợc nâng cao và đó nhận thức của họ về sản phẩm cũng cao hơn

Đã qua rồi các thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là ăn chắc, mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành một thú vui, là cách giải trí và trong tiêu dùng họ luôn mong muốn đợc đối sử một cách hoà nhã , lịch sự Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những nguyên nhân kéo khách hàng lại gần công ty hơn nữa, làm cho họ đến với mình không chỉ một lần mà còn nhiều lần tiếp theo.

1.4 Chính sách maketing.

Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn và nhanh hơn Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin và truyền tin về sản phẩm hoặc các phân tử trung gian, hoặc do các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định

Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới : Các biện pháp về quảng cáo , xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán Các biện pháp này giúp cho doanh nghiệp tạo đợc uy tín đối với khách hàng, giúp ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp qua đó thu hút khách hàng nhiều hơn.

2 Các nhân tố khách quan:

2.1 Thị hiếu khách hàng

Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản suất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khi xây dựng chiến lợc kinh doanh, quyết định phản ánh sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trờng và có lãi cao Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiểu của ngời tiêu dùng thì họ sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt đợc mục tiêu của mình.

Không có gì là tồn tại mãi và thị hiểu của ngời tiêu dùng cũng vậy Môi trờng kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi, xã hội thay đổi và quan niệm, sở thích của ngời tiêu dùng sản phẩm thay đổi Thị hiếu của ngời tiêu dùng rất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt đợc thị hiểu của họ và đáp ứng một cách nhanh nhất Cùng một mặt hàng nhng ở khu vực này tiêu thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng và màu sắc phong phú nhng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ đợc cho dù đó là sản phẩm có chất lợng tốt nhng giá cả lại đắt mà thu nhập của họ không thể đáp ứng đợc Nh vậy thị hiếu của khách hàng đôi khi mâu thuẩn với mong muốn của họ Do vậy để đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng quả thực là một vấn đền rất khó khăn Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải năng động nhanh nhạy và linh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu tiêu dùng, tiêu thụ nhanh nhất sản phẩm và lợi nhuận đem lại là cao nhất.

2.2 Thu nhập của dân c.

Thu nhập là khoản mà ngời tiêu dùng có đợc thông qua việc bán sức lao động của mình Thu nhập có thể đợc tính theo ngày, tuần, tháng, năm tuỳ từng điều kiện làm việc cụ thể Thu nhập là điều kiện tiên quyết định hành vi tiêu dùng của dân c Có thu thì mới có chi và thu nhập ảnh hởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm Thu nhập của ngời tiêu dùng có thể đợc đa thành 3 loại nh sau:

Thu nhập cao

Thu nhập trung bìnhThu nhập thấp

Căn cứ vào từng loại thu nhập cụ thể mà doanh nghiệp có thể đa ra các chủng loại sản phẩm khác nhau, chất liệu khác nhau và giá khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng tốt nhất, tiêu thụ đợc sản phẩm nhiều nhất.

Xác định cho cùng con ngời làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền là để tiêu dùng, để thoả mãn nhu cầu Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu nhập, từng đối tợng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng của dân c và thu lợi nhuận cao.

2.3 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

ứng dụng khoa công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi Giá giảm là yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với công nghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

2.4 ảnh hởng của môi trờng kinh tế

Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu dùng hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức

độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại nhng đã tồn tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủ cạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng.

2.5 ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng Mặt khác lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của nhu cầu.

2.6 ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật

Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ nh tài chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu dùng Việc định hớng của Chính phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đến dung lợng thị trờng.

Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện.

Do vậy Nhà nớc, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một công ty, doanh nghiệp.

IV Tính tất yếu của việc không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

1.Thị phần của doanh nghiệp.

Nh chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho ngời tiêu dùng thì việc có đợc một thị phần tơng đối và ổn định trên thị trờng là rất khó khăn

Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quan trọng trong tổng thể thị trờng của nghành và của nền kinh tế Do vậy vấn đề làm sao dể doanh nghiệp có đợc thị phần cao trong thị trờng là một vấn đề hết sức quan trọng Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị tr-ờng mà mình định tham gia, xem xét tổng cung ,tổng cầu của nền kinh tế, từ đó xác định , đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinh doanh cụ thể

Thị phần của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau:Thị phần của doanh nghiệp =

Đối với một doanh nghiêp thơng mại thì trong tay đã có sẵn phần cung của mình, vấn đề là phải tìm kiếm đợc khách hàng lấp đầy phần cung đó

2 Thực chất của củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các phơng thức của doanh nghiệp ddể làm sao đa hàng hoá của mình bán trên thị trờng là nhiều nhất và thu đợc lợi nhuận cao nhất.

Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trờng thì sẽ có một lợng khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có đợc một phần thị trờng nhất định Nhng trên thực tế, phần thị trờng này có thể dễ dàng mất đi bất cứ lúc nào, lợng khách hàng này có thể giảm đi bất cứ lúc nào khi họ chuyển sang mua hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Mặt khác, hàng hoá có thể có sẵn,

tối đa Tất cả những vấn đề này đều đặt ra cho doanh nghiệp một vấn đề…cần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm

3 Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong những năm gần đây việc chuyển hớng nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng và tự do cạnh tranh đã dãn đến sự thay đổi lớn trong phơng thức và cung cách hoạt động của các doanh nghiệp Giờ đây các doanh nghiệp hoạt động trong môi trờng có tính cạnh tranh cao của cơ chế thị trờng

Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanh nghiệp phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mới trong việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Sản phẩm sản xuất ra không những phải có chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ Hay nói cách khác là nó phải hợp “gu” của ngời tiêu dùng Bất cứ một doanh nghiệp nào, bất cứ một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu không nắm bắt đợc nhu cầu tiêu dùng đa dạng, không đáp ứng kịp thời xu hớng phát triển của nền sản xuất hiện đại.

Bán đợc nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là “linh hồn” của thị tr-ờng, thì việc coi trọng củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm đợc coi là nhiệm vụ thờng xuyên và trờng kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng

Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá hơn , doanh thu cao hơn và do đó lợi nhuận tăng lên Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên th-ơng trờng

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp khai thác các thị trờng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trờng của mình.Từ đó thị phần của doanh nghiệp sẽ tăng lên Vị thế cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp là rất quan trọng, muốn giữ đợc vị thế này doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty mình.

1 Quá trình hình thành & phát triển

Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC - Trade and Service Company) là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập bởi phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI - Vietnam Chamber of Commercal and Industry) VCCI là một tổ chức phi chính phủ, phi lợi nhuận và là tổ chức tự nguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên Do tính chất này mà Phòng Thơng mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng Vì vậy, công ty thơng mại và doanh nghiệp ra đời, đáp ứng thích đáng nhu cầu của Phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam nói riêng ,cũng nh là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nớc đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực.

Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ cần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, nó là công ty đầu tiên ra đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thơng nhân nớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại từ Việt Nam ra nớc ngoài Công ty Thơng mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay Phòng thơng mại làm dịch vụ thu tiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho Phòng thơng mại một khoản hoa hồng cố định.

Là “con đẻ” của Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, Công ty Thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh do Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng thơng mại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:

Phòng thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng với những yêu cầu về dịch vụ của họ Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống cho các cộng tác viên của mình thực hiện.

Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một khoản tiền (%) cho Phòng thơng mại.

Xuất từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng định vị trí của mình trên thị trờng trong nóc cũng nh thị trờng quốc tế.

Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu - Hà Nội và với số vốn ban đầu do Phờng thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam Cơ cấu tổ chức cũng vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một Phó giám đốc và số lợng cán bộ công nhân viên là 45 ngời Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại diện trên mọi miền đất n-ớc, không những thế còn có cả các chi nhánh ở nớc ngoài nh TSC Singapore, TSC Nhật Bản Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngời ban đầu đã tăng lên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh Vốn ban đầu là 4 tỷ đã tăng lên gần 100 tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm Với sự phát triển này ,TSC ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam có đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực hiện các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nớc và quốc tế Từ đó tự chuẩn bị cho mình những thị trờng tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tơng lai.

Tất cả những thành tựu mà TSC đã , đang ,và sẽ đạt đợc đã là một minh chứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân

2 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC

2.1 Đặc điểm về vốn:

Công ty thơng mại và dịch vụ trực thuộc phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ đồng

tỷ đồng

Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể từ 57 tỷ năm 1999 lên 83,5 tỷ năm 2001 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị trờng, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng trong nớc và nớc ngoài Bên cạnh đó thiết lập đợc thêm nhiều chi nhánh trong và ngoài nớc đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trờng.

Ngoài ra công tác huy động vốn của công ty đợc đẩy mạnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Việc huy động vốn của công ty đợc thể hiện nh sau:

Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua(1999 - 2001)

Vốn tự bổ sungVốn liên doanhVốn tín dụngVốn vay VCCI

tỷ đồng -

Nh vậy ta thấy tình hình huy động vốn của công ty rất mạnh mẽ Năm 1999 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn cảu VCCI lên tới 15 tỷ nhng cho đến năm 2000 và năm 2001 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuốngcòn có 7 tỷ và vay tín dụng năm 2000 là 2 tỷ và năm 2001 là 3 tỷ Nhìn vào những con số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.

2.2 Đặc điểm về vị trí địa lý:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu - Hà Nội với diện tích trên 300m2 Đây là vị trí trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc Hơn nữa mạng lới giao thông cũng rất thuận tiện cho công việc kinh doanh của TSC.

trong việc giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc Thay mặt cho TSC trong nớc thực hiện các hợp đồng ngay trên nớc đó.

Cũng đóng vai trò nh của Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi nhánh Về nguyên tắc ,các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội ,mọi quyết định đều đợc đa ra bởi TSC Hà Nội, nhng trên thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập ,cũng nhTSC đối với Phòng Thơng mại Nghĩa là : cũng có cơ cấu tổ chức khép kín

nhập khẩu, Phòng t vấn, Phòng kinh doanh Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc công ty Th-ơng mại và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội Mọi quyết định về kinh doanh cử các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đựợc, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình nh : trả lơng công nhân viên, trích nộp quỹ, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế và một khoản bắt buộc phải nộp cho TSC Hà Nội theo phần trăm quy định giống nh khoản phần trăm mà công ty Thơng mại và dịch vụ TSC phải nộp cho Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam

Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các TSC chi nhánh TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo chung trình lên Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam Lúc này, ngời có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám đốc công ty Thơng mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh

2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý:

Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là kể từ sau Đại Hội II của Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều thay đổi đáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới.

Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:Ban Giám đốc

Các phòng chức năngMạng lới chi nhánhCác đại diện, đại lý.

Các phòng chức năng của công ty: Phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe Tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) nh sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)

phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam

giám đốc

Các phó giám đốc

Trung tâm Đào tạo và Pháttriển nhân lực

Trung tâmKhai quan

Trung tâm Hội chợ triển lãm Trung tâm

Tư vấnTrung tâm

ớc ngoài

Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm của từng bộ phận riêng biệt Lãnh đạo công ty là một Giám đốc, chịu trách nhiệm chỉ

cho Giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho Giám đốc.

Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:

Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mu cho giám đốc trong từng lĩnh vực

- Trung tâm tổng hợp: điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế toán.

- Trung tâm khai quan: Xuất nhập khẩu hàng hoá- Trung tâm t vấn: T vấn xuất nhập khẩu, pháp luật

- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất nhập khẩu lao động.

- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đa ra các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệp trng bày và bán sản phẩm của mình.

Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh.

2.4 Đặc điểm về lao động:

Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội.

Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của công ty nên công ty phải đảm nhiệm đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp đại học trở lên và thông thạo ngoại ngữ Cơ cấu lao động của công ty đợc thể hiện nh sau:

- Lao động nam chiến 65,5%- Lao động nữ chiếm 34,6%

- Lao động có trình độ đại học chiếm 65,5%- Lao động có trình độ trên đại học chiếm 28%

- Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%

Cơ cấu lao động theo ngành nghề đợc thể hiện nh sau:

Biểu 3: Cơ cấu lao động theo ngành nghề của Công ty Th ơng mại và dịch vụ (TSC)

Đơn vị: Ngời

NămCơ cấu

Tổng số cán bộNhân viênCán bộ quản lýCán bộ hành chính

Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh thơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ cấu lao động theo ngành nghề của công ty tơng đối khác với các công ty sản xuất trực tiếp.

Số cán bộ quản lý của công ty tăng từ 12 ngời năm 1999 lên 20 ngời năm 2000 và 28 ngời năm 2001 do công ty mở thêm các chi nhánh tại các thành phố lớn trong nớc và ở nớc ngoài.

Số cán bộ kỹ thuật của công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng số cán bộ năm 1999 là 18 ngời: 2000 là 15 ngời và 2001 là 17 ngời.

Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 ngời năm 1999 do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới.

2.5 Đặc điểm về cơ sở vật chất:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính là toà nhà 4 tầng đặt tại 33 - Phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệu dùng cho thuê văn phòng.

Công ty đang sỡ hữu một nhà hàng “Global” tại số 9A - Đào Duy Anh - Hà Nội.

Ngoài ra công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả ớc nh: TP Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hải Phòng và tại các nớc trên thế giới nh: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore.

n-Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ô tô các loại phục vụ cho nhu cầu của chính công ty và để kinh doanh dịch vụ.

Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chất lợng phục vụ công tác Phơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị.

II.Tính chất sản phẩm của công ty.

Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC) đúng nh tên gọi của nó là công ty kinh doanh dịch vụ và thơng mại sản phẩm kinh doanh của TSC bao gồm hai loại chính sau:

Sản phẩm hàng hoá: Chủ yếu là các sản phẩm phục vụ cho xuất nhập khẩu bao gồm các hàng hoá chính sau:

Hàng hoá dùng cho nhập khẩu:Máy phôtô coppy, hàng may mặc, xe ôtô… Hàng hoá dùng cho xuất khẩu: Mây tre đan, chè các loại và xuất khẩu lao động

Sản phẩm dịch vụ: Bao gồm các loại hình dịch vụ sau: Dịch vụ thơng nhân, dịch vụ giao nhận vận tải, dịch vụ in ấn, dịch vụ cho thuê, dịch vụ lữ hành.Trên thực tế TSC không phải là một đơn vị sản xuất mà là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, đóng vai trò là ngời đứng giữa ngời sản xuất và tiêu dùng Cùng lúc kinh doanh cả hai mặt hàng này với tính chất hoàn toàn khác nhau là một khó khăn đối vơí TSC, nhng đồng thời cũng là thế mạnh của công ty này vì hàng hoá và dịch vụ mặc dù khác nhau nhng chúng lại bổ sung cho nhau Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của TSC đợc xác định từ nhiều nguồn khác nhau và có thể đợc tính theo công thức sau:

Tổng doanh thu = Doanh thu từ bán hàng +Doanh thu của dịch vụ thơng mại +Các nguồn khác.