Đang tải... (xem toàn văn)
Công nghệ Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thương mại
Luận văn tốt nghiệp Chương I Những sở lý luận công nghệ Marketing bán buôn Doanh nghiệp thương mại I Thương mại bán buôn vai trò Marketing doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá Thương mại bán buôn cần thiết kinh doanh bán buôn hàng hoá 1.1 Khái niệm chất thương mại bán buôn Thương mại bán buôn tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ người sản xuất người chủ trang trại họ người tham gia vào trình sản xuất loại trừ người bán lẻ Để hiểu chất thương mại bán buôn, người ta phân biệt bán buôn bán lẻ: - Thứ nhất, thương mại bán buôn người ta quan tâm đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí địa điểm kinh doanh mình, họ chủ yếu làm việc với khách hàng chuyên kinh doanh người tiêu dùng cuối - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ - Thứ ba, luật lệ thuế phủ có quy định khác thương mại bán buôn thương mại bán lẻ 1.2 Sự cần thiết kinh doanh bán buôn hàng hoá Kinh doanh bán buôn hàng hoá cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối Có thể nói kinh doanh bán buôn trung gian thương mại nhà phân phối hàng hoá Luận văn tốt nghiệp Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trình phát triển kinh tế, giúp cho nhà sản xuất vừa nhỏ với nguồn tài có hạn đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp Mặt khác, trình độ tính chuyên môn hoá nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao doanh nghiệp sản xuất, hiệu kinh doanh nhà kinh doanh bán buôn chắn cao doanh nghiệp sản xuất Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá người có trình độ tính chuyên môn hoá so với người sản xuất Họ hiểu rõ nhu cầu thị trường, từ họ mở rộng khả cung ứng hàng hoá Đối với người kinh doanh bán lẻ hä thÝch kinh doanh tỉng hỵp, hä mn mua nhiỊu mặt hàng, chủng loại hàng từ nhà kinh doanh bán buôn không mua trực tiếp từ người sản xuất Đối với người sản xuất, nhờ có nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá giúp họ tập trung vào sản xuất sản xuất sản phẩm mà xà hội cần Từ dẫn chứng cho kinh doanh bán buôn hàng hoá cần thiết kinh tế nói chung kinh tế thị trường nói riêng Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa cầu viện họ thực có hiệu hay nhiều chức sau Chức năng: - Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ giảm chi phí lưu kho rủi ro cho nhà cung ứng khách hàng - Phân lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm chi phí cho khách hàng trình vận chuyển nhờ mua lô hàng lớn phân lô nhỏ bán cho khách hàng - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh cho người mua tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng so với nhà sản xuất - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho đặt trước toán kịp thời hoá đơn - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn gánh chịu phần rủi ro tiếp nhận sử hữu hàng hoá chịu chi phí lỗi thời, hư hỏng Luận văn tốt nghiệp - Cung cấp thông tin thị trường: cung cấp thông tin thị trường cho khách hàng người cung ứng hàng hoá hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, tính biến động giá cả, sản phẩm mới, - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí mặt cửa hµng vµ tỉ chøc trng bµy mÉu cịng nh tỉ chức hệ thống thống kê kế toán quản lý dự trữ - Thu mua hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có khả thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ mà khách hàng giảm chi phÝ vỊ thêi gian, tiỊn cđa, søc lùc gom hàng - Bán hàng kích thích tiêu thụ: người bán hàng có lực lượng bán hàng giúp người sản xuất vươn tới khác hàng nhỏ xa với chi phí tương đối thấp Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường khách hàng tin tưởng vào họ với nhà sản xuất xa *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những người môi giới đại lý - Các chi nhánh văn phòng nhà sản xuất Ngoài có số loại hình khác như: - Bán buôn phục vụ đầy đủ - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, công ty bán buôn xăng dầu công ty bán buôn đấu giá Đặc điểm thị trường doanh nghiệp bán buôn Đối với doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ có thị trường đặc trưng riêng Thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng thị trường bán lẻ vị trí địa lý Khách hàng doanh nghiệp thương mại bán buôn tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn hiểu là: Tập khách hàng, người cung ứng thực tiềm năng, có nhu cầu thị trường mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh Luận văn tốt nghiệp mối quan hệ với nhân tố môi trường kinh doanh tập người bán-đối thủ cạnh tranh nó. Mô hình thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn: Môi trường kinh doanh Nhà sản xuất Nhà môi giới thương mại Thị trường Mức giá mua xác định Doanh nghiệp thương mại Ngưòi phân phối bán buôn Lĩnh vực cung Người tiêu thụ, trung gian cuối Thị trường mức giá xác định Lĩnh vực cầu BH I 1: Mô hình thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn * Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại đối diện với thị trường với tư cách đơn vị chủ thể có quyền độc lập kinh tế tự kinh doanh khuôn khổ luật định Về nguyên lý tham gia quan hệ thương mại nhiều loại thị trường khác nhau, quan trọng bốn loại thị trường: - Thị trường mua - Thị trường bán - Thị trường lao động - Thị trường tiền tệ vốn Luận văn tèt nghiƯp KÕt cÊu thÞ trêng cđa doanh nghiƯp thương mại bán buôn Môi trường trị ,pháp luật Môi trường tâmlý,xà hội Môi trường kinh tế thị trường mua Môi trường Công nghệ thị trường tiền tệ-vốn DNTMBB thị trường lao động thị trường bán Môi trường văn hoá Môi trường cạnh tranh BH I 2: Mô hình kết cấu thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh doanh nghiệp mà thị trường mua khác Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thị trường mua sản phẩm, thị trường vật tư Hoạt động mua tiến hành thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm lựa chọn nguồn hàng, thương lượng thoả thuận thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: bán mà mua chi phí mua hàng khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị công ty Vì vậy, giá mua ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng b) Thị trường tiền tệ vốn: Đây nơi mà doanh nghiệp thu hút tạo vốn hoạt động Hiện Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh thử nghiệm hoạt động LÃi suất tiền gửi vay nhà nước quy định Vì thị trường chưa thể chỗ dự cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh c)Thị trường lao động: Các công ty có quyền tự tuyển chọn lao đông cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng Có vậy, công ty phát triển nhanh Luận văn tốt nghiệp d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Đây thị trường quan trọng doanh nghiệp thương mại Trong kinh tế thị trường, điều tiên doanh nghiệp làm để tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp m×nh kinh doanh ViƯt Nam thêi kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp biết sản xuất, giao hàng, doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn khâu tiêu thụ theo địa đà Nhà nước định Điều có nghĩa doanh nghiệp chưa có thị trường Hiện doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá đà mua hoàn chỉnh Đây hội cho nhiều doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp tìm nhiều thị trường thắng cạnh tranh Kết cấu thị trường doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng nhu cầu, ) Vai trò hoạt động Marketing bán buôn doanh nghiệp thương mại 3.1 Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mÃi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mÃn mục tiên khách hàng tổ chức Marketing-mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm soát mà công ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định 3.2 Vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp thương mại bán buôn Trong kinh tế thị trường vai trò hoạt động Marketing vô quan trọng, cầu nối công ty với khách hàng mô hình hoá theo biểu hình sau: (trang sau) Luận văn tốt nghiệp Khách hàng BH I.3: Vị trí vai trò Marketing nội dung trị kinh doanh công ty Trong năm gần đây, người bán buôn đà phải chịu sức ép ngày tăng cạnh tranh Vì vậy, muốn thắng cạnh tranh mở rộng thị phần doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại cho phù hợp với tình : Quyết định thị trường mục tiêu Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu mình, không nên cố phục vụ tất thị trường Họ chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn quy mô, loại hình khách hàng hay tiêu chuẩn khác, khuân khổ nhóm mục tiêu họ xác định khách hàng có lợi cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng Họ áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập hệ thống huấn luyện quản lý tư vấn, kể việc bảo trợ mạng lưới tự nguyện Họ loại bỏ khách hàng có lợi cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tính tăng thêm giá đơn hàng nhỏ Luận văn tốt nghiệp Quyết định sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá họ kinh doanh Người bán buôn phảI chịu sức ép lớn buộc họ phải bán đầy đủ chủng loại trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để cung cấp cần, điều làm hết lợi nhuận Ngày doanh nghiệp thương mại bán buôn suy tính lại xem nên bán chủng loại chọn chủng loại hàng có lợi cho Họ phân mặt hàng kinh doanh thàng nhóm A, B C nhóm A nhóm mặ hàng có lợi , nhóm C nhóm mặt hàng có lợi Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm Ngoài doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại dịch vụ cần loại bỏ , dịch vụ cần thiết lập chặt chẽ với khách hàng Quyết định giá Giá kinh doanh quan trọng công cụ cạnh tranh chủ yếu Để trang trải chi phí kinh doanh Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc hàng hoá khoản phụ giá theo tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10% Chi phí chiếm 8% tổng lợi nhuận mức lời lại xấp xỉ 2% Ngoài nhà bán buôn yêu cầu người cung ứng tính giá đặc biệt họ biến thành hội tăng khối lượng tiêu thụ người cung ứng Quyết định hoạt động xúc tiến thương mại Người bán buôn quảng cáo qua mẫu hàng, triển lÃm, qua tạp chí, truyền hình, chi phí cho hoạt động quảng cáop tốn doanh nghiệp thương mại bán buôn bù chi phí thực hợp đồng lớn với lô hàng lớn Mặt khác họ nhà sản xuất đầu tư cổ động tài trợ cho hoạt động xúc tiến thương mại Quyết định địa điểm Đối với doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí văn phòng ,kho dự trữ địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào nhà kho qui trình công nghệ kho nhằm thảo mÃn tối đa nhu cầu khách hàng Luận văn tốt nghiệp Mô hình marketing-mix doanh nghiệp thương mại bán buôn Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu: Chất lượng,tên nhÃn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi ích bảng giá, chiết khấu thời hạn Giá bán toán tín dụng Kênh phân phối, Thị trường mục tiêu Phân phối kiểm soát, tồn kho đIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I 4: Mô hình marketing-mix doanh nghiệp thương mại bán buôn Tóm lại, kinh tế thị trường hoạt động Marketing ®ãng mét vai trß quan träng nã gióp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập uy tín vị thương trường nước qc tÕ II HƯ c«ng nghƯ marketing tỉng thĨ doanh nghiệp thương mại bán buôn khái niệm marketing tổng thể Công nghệ marketing tổng thể toàn qui trình marketing mà doanh nghiệp thực nhằm tạo điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích doanh nghiêp bán buôn mua hàng bán hàng cho khách hàng mau bán lại kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời Luận văn tèt nghiƯp Hay cã thĨ hiĨu hƯ c«ng nghƯ marketing bán buôn tổ hợp toàn số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với hoạt động lao động có định hướng thống Công nghệ marketing bán buôn trình khâu bán buôn doanh nghiệp thương mại bán buôn Việc kinh doanh bán buôn có cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi nhà bán buôn tổ chức hợp lý vận hành công nghệ bán buôn cách xác theo qui trình đà xây dựng từ trước như: + Sự phát triển khả sản xuất hàng hoá nước nước + Nhu cầu tiêu dùng toàn xà hội ngày lớn mà khả đáp ứng không nhiều + Sự đòi hỏi ngày cao sản phẩm phù hợp với nhu cầu người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm Mô hình marketing tổng thể doanh nghiệp thương mại bán buôn Trong kinh tế thị trường sôi động phức tạp ngày doanh nghiệp kinh doanh phải canh tranh để tồn phát triển Tuỳ tính chất cụ thể, mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định phương án tốt đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường Bởi muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiÕp cËn nh sau: (trang sau) 10 ... chuyên doanh: bán buôn nông sản, công ty bán buôn xăng dầu công ty bán buôn đấu giá Đặc điểm thị trường doanh nghiệp bán buôn Đối với doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán. .. doanh nghiệp thương mại bán buôn: Giải pháp marketing mix MIS -Công nghệ marketing mục tiêu Hệ công nghệ Công nghệ tạo lập vận hành phối thức bán buôn hỗn hợp Khách hàng trọng điểm Công nghệ chào... chào hàng thương mại Bán hàng Hậu cần trực tiếp doanh nghiệp thương mại Hệ công nghệ dịch vụ cho khách hàng BH I 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể doanh nghiệp thương mại bán buôn Những
