Luận văn thạc sĩ PHÁT TRIỂN tín DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP tại NGÂN HÀNG THƯƠNG mại cổ PHẦN đầu tư và PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ min

113 6 0
  • Loading ...
1/113 trang
Tải xuống

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 29/11/2019, 10:56

̀ng ươ Tr ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ại Đ LÊ BÁ TOÀN ̣c K ho PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT h in TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ tê ́H LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ́ uê HUẾ, 2017 ̀ng ươ Tr ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ại Đ LÊ BÁ TỒN ho PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH ̣c K NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ h in Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ ́H tê mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ́ HUẾ, 2017 uê HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS TRỊNH VĂN SƠN ̀ng ươ Tr LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn ại Đ ghi rõ nguồn gốc Huế, tháng 10 năm 2017 TÁC GIẢ ̣c K ho Lê Bá Toàn h in ́H tê ́ uê i ̀ng ươ Tr LỜI CẢM ƠN Tôi xin trân trọng cám ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo Sau Đại học, Q Thầy - Cơ giáo Trường Đại học Kinh tế - ĐH Huế truyền đạt kiến thức, tạo điều kiện thuận lợi cho tơi thời gian học tập q trình nghiên cứu thực Đ luận văn vừa qua ại Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS TS Trịnh Văn Sơn, thầy giáo hướng dẫn khoa học, tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi q trình thực luận văn ho Tơi xin chân thành cám ơn giúp đỡ Ban Giám đốc anh chị em đồng nghiệp Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị, ̣c K tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi q trình thu thập thông tin, số liệu phục vụ nghiên cứu Tuy có nhiều cố gắng, kinh nghiệm thân thời gian hạn chế in nên nội dung thực luận văn nhiều thiếu sót, kính mong Q Thầy, Cơ giáo đồng nghiệp giúp đỡ, đóng góp ý kiến để góp phần h hoàn thiện Luận văn TÁC GIẢ ́H Huế, tháng 10 năm 2017 tê Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn! ́ uê Lê Bá Toàn ii ̀ng ươ Tr TÓM LƯỢC LUẬN VĂN Họ tên học viên: Lê Bá Toàn Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Niên khóa: 2015 – 2017 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Trịnh Văn Sơn Đ Tên đề tài: “Phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Trị” ại Tính cấp thiết đề tài: Việc nghiên cứu nhằm đưa giải pháp để hồn thiện cơng tác Phát triển ho tín dụng khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Trị (BIDV Quảng Trị) nội dung có tính cấp thiết: ̣c K - Dư nợ tín dụng khách hàng doanh nghiệp (KHDN) chiếm tỷ trọng cao trọng cao cấu tín dụng BIDV Quảng Trị, phát triển tín dụng KHDN nhiệm vụ vơ quan trọng, góp phần lớn vào hiệu in kinh doanh ngân hàng; - Hạn chế rủi ro cho vay mà ngân hàng gặp phải, tất yếu giảm h bớt nợ xấu cho ngân hàng; - Nghiên cứu thực trạng tín dụng KHDN giúp đưa giải pháp phù tê hợp khả thi để từ phát triển hoạt động tín dụng, xây dựng tảng giúp Phương pháp nghiên cứu: uê - Phương pháp điều tra, thu thập số liệu ́H cho BIDV Quảng Trị phát triển bền vững - Phương pháp tổng hợp phân tích: Phương pháp thống kê mơ tả, Phân ́ tích nhân tố Kết nghiên cứu đóng góp khoa học luận văn: Kết nghiên cứu thực trạng Phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp nhỏ BIDV Quảng Trị cho thấy: Hoạt động cho vay DN đạt kết khả quan: Số lượng KHDN có xu hướng gia tăng, cấu cho vay KHDN đa dạng, vị cho vay KHDN ngày tăng, hoạt động iii ̀ng ươ Tr cho vay doanh nghiệp chi nhánh có chất lượng tốt, cấu cho vay KHDN theo thời hạn mục đích sử dụng hợp lý, phù hợp với thị trường Tuy nhiên tồn số hạn chế như: Tỷ trọng cho vay KHDN tổng dư nợ có xu hướng giảm, cơng tác xét duyệt giải ngân đơi chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng, nợ hạn nợ xấu cao có xu hướng tăng; cơng tác thu nợ q Đ hạn, nợ khó đòi chưa trọng mức, chưa có đột phá từ sản phẩm tín dụng khách hàng Từ luận văn đưa số định hướng, giải pháp đề xuất ại nhằm Phát triển hoạt động tín dụng KHDN Ngân hàng BIDV Quảng Trị h in ̣c K ho ́H tê ́ uê iv ̀ng ươ Tr DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT : Ngân hàng Nhà nước Việt Nam NHTM : Ngân hàng Thương mại BIDV : Đ NHNN Việt Nam Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển ại : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển BIDV Quảng Trị Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị ho KHDN : Khách hàng Doanh nghiệp CBQL : DNNVV : Doanh nghiệp nhỏ vừa DPRR : Dự phòng rủi ro QLKH : Quản lý khách hàng QTTD : Quản trị tín dụng TA2 : Mơ hình cho vay BIDV TSBĐ : Tài sản đảm bảo VIETCOMBANK : VIETINBANK : XHTDNB : Cán quản lý h in ̣c K tê ́H Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Nam : : v ́ Xếp hạng tín dụng nội uê Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt ̀ng ươ Tr MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN iii Đ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined ại MỤC LỤC vi DANH MỤC CÁC BẢNG ix ho DANH MỤC CÁC HÌNH, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ xi MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài ̣c K Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 in Cấu trúc luận văn h Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TÍN DỤNG VÀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP TRONG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI tê 1.1 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Error! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm ngân hàng Ngân hàng thương mại (NHTM) .7 ́H 1.1.2 Chức Ngân hàng thương mại 1.1.3 Vai trò Ngân hàng thương mại uê 1.2 TÍN DỤNG VÀ TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP .10 1.2.1 Khái niệm loại hình doanh nghiệp 10 ́ 1.2.2 Tín dụng tín dụng doanh nghiệp 11 1.5 THỰC TIỄN VÀ KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG MỘT SỐ NGÂN HÀNG TRONG NƯỚC 23 1.5.1 Kinh nghiệm số Ngân hàng thương mại nước Error! Bookmark not defined 1.5.2 Bài học kinh nghiệm cho BIDV Quảng Trị .24 vi ̀ng ươ Tr CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ .27 2.1 TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN QUẢNG TRỊ (BIDV QUẢNG TRỊ) 27 Đ 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển BIDV Quảng Trị .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý BIDV Quảng Trị 29 ại 2.1.3 Mạng lưới kết hoạt động kinh doanh BIDV Quảng Trị .31 2.2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG ho DOANH NGHIỆP TẠI BIDV QUẢNG TRỊ 38 2.2.1 Hệ thống văn pháp lý .38 ̣c K 2.2.2 Đánh giá thực trạng quy trình sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp BIDV Quảng Trị 39 2.2.3 Thực trạng phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp BIDV Quảng Trị .42 in 2.3 Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ CỦA CÁC ĐỐI TƯỢNG ĐIỀU TRA VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP TẠI BIDV QUẢNG TRỊ 52 h 2.3.1 Thông tin đối tượng điều tra 52 2.3.2 Kết phân tích Điều tra khảo sát khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tê Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị 53 ́H 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI BIDV QUẢNG TRỊ .75 uê 2.4.1 Những kết đạt 75 2.4.2 Những hạn chế, tồn 76 KẾT LUẬN CHƯƠNG II .81 Chương III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ 82 vii ́ 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế, tồn 77 ̀ng ươ Tr 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA BIDV QUẢNG TRỊ 82 3.1.1 Định hướng phát triển tín dụng BIDV Quảng Trị 82 3.1.2 Mục tiêu phát triển BIDV Quảng Trị đến năm 2020 .84 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG Đ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI BIDV QUẢNG TRỊ .85 3.2.1 Tăng cường thực hoạt động marketing chăm sóc khách hàng ại doanh nghiệp 85 3.2.2 Cải tiến quy trình cho vay .87 ho 3.2.3 Tăng cường kiểm tra, kiểm sốt phòng ngừa, hạn chế rủi ro xử lý nợ hạn tín dụng khách hàng doanh nghiệp 89 ̣c K 3.2.4 Đa dạng hóa phương thức, hình thức cho vay 91 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý khách hàng 93 KẾT LUẬN CHƯƠNG III 94 in KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 95 KẾT LUẬN 95 h KIẾN NGHỊ 97 2.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 97 tê 2.2 Kiến nghị với Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) 97 ́H 2.3 Kiến nghị doanh nghiệp 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO .99 ́ uê viii ̀ng ươ Tr - Về sản phẩm dịch vụ: Tăng tỷ trọng dịch vụ thu phí cấu sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Về mối quan hệ với chi nhánh khác hệ thống: Quan hệ hỗ trợ, hợp tác với chi nhánh khác hệ thống BIDV để phát triển mục tiêu chung tồn hệ thống TT Đ Bảng 3.1: Mục tiêu kinh doanh cụ thể BIDV Quảng Trị đến 2020 Chỉ tiêu Giai đoạn 2015 - 2020 ại Xây dựng BIDV Quảng Trị trở thành ba chi nhánh dẫn đầu khu vực Bắc ho Trung Bộ Đến năm 2020, BIDV Quảng Trị Mục tiêu phát triển thực trở thành chi nhánh đại với ̣c K tâm đổi tư duy; trẻ hóa nhân sự; thay đổi cốt lõi phong cách làm việc, phục vụ khách hàng,… quân Tổng tài sản Tốc độ tăng trưởng bình quân, Lợi nhuận trước thuế > 6%/năm - 10 %/năm h Tốc độ tăng trưởng bình in tê (Nguồn: Chiến lược phát triển BIDV Quảng Trị đến 2020) KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI BIDV QUẢNG TRỊ ́H 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG doanh nghiệp Để mở rộng hoạt động, nâng cao uy tín BIDV Quảng Trị, Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing tới KHDN Marketing với tổ chức kinh doanh số hoạt động trọng hàng đầu ngân hàng Hoạt động marketing hiệu giúp cho nhiều doanh nghiệp biết tới ngân hàng với ưu đãi ngân hàng so với ngân hàng khác Chi nhánh nên thường xuyên quảng bá, giới thiệu sách ưu đãi đổi 85 ́ uê 3.2.1 Tăng cường thực hoạt động marketing chăm sóc khách hàng ̀ng ươ Tr với doanh nghiệp việc doanh nghiệp có uy tín, ln thực tốt cam kết hợp đồng tín dụng hưởng ưu đãi lãi suất, phí dịch vụ Để giúp khách hàng có thơng tin dịch vụ, tiện ích ngân hàng, đặc biệt lĩnh vực cho vay, Chi nhánh cần thực cung cấp thông tin, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, internet Đ Khi có thay đổi lớn hoạt động cho vay, Chi nhánh nên công bố rộng rãi để doanh nghiệp biết thay đổi kịp thời, kèm theo hướng ại dẫn thủ tục để doanh nghiệp khơng bị bỡ ngỡ tìm đến với ngân hàng Ngồi ra, Chi nhánh cần tăng cường hoạt động tư vấn, hướng dẫn ho KHDN khách hàng chưa nắm rõ dịch vụ quy trình ngân hàng Hơn với đối tượng doanh nghiệp am hiểu hoạt động cho vay ̣c K quy trình vay vốn ngân hàng doanh nghiệp nhiều hạn chế nên doanh nghiệp ngại ngần sợ nhiều thời gian cho thủ tục vay ngân hàng Chi nhánh chủ động tiếp xúc với doanh nghiệp qua buổi hội thảo, gặp in gỡ trao đổi Qua đó, Chi nhánh nắm bắt nguyện vọng, nhu cầu vay vốn doanh nghiệp thủ tục mà họ chưa thật hiểu rõ, từ h tư vấn, hướng dẫn khách hàng tiềm năng, cần khai thác triệt đế doanh nghiệp đối tượng khách hàng có số lượng đơng đảo, lĩnh vực hoạt động kinh doanh lớn, đa tê ngành nghề Khi ngân hàng tham gia tư vấn, hỗ trợ họ họ lập ́H dự án có tính khả thi cao hơn, doanh nghiệp vay vốn nhanh thuận lợi hơn, doanh nghiệp hoạt động có hiệu ngân hàng thu nguồn lợi uê nhuận cho mình, thúc đẩy kinh tế phát triển Khi doanh nghiệp trở thành khách hàng thân thuộc Chi nhánh cần có hàng cũ mà lơi keo khách hàng qua khách hàng cũ đó, tăng thêm uy tín cho ngân hàng thị trường Đặc biệt, Chi nhánh nên tổ chức buổi hội nghị KHDN để từ doah nghiệp biết đến Chi nhánh Chi nhánh có hội để tìm hiểu rõ thơng tin khách hàng truyền thống tiếp cận với khách hàng tiềm 86 ́ sách chăm sóc khách hàng chu khơng giữ chân khách ̀ng ươ Tr Ngồi ra, khách hàng có quan hệ với ngân hàng đa dạng phong phú, đối tượng khách hàng có nhu cầu, đòi hỏi khác nhau, loại đổi tượng khách hàng ngân hàng có sách, biện pháp khác Chính vậy, việc phân tích khách hàng quan trọng, từ làm sở thực tiễn để Chi nhánh xây dựng chương trình phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh Đ nghiệp Theo đó, Chi nhánh hiểu cách kỹ lưỡng tình hình làm ăn khách hàng để đưa định cho vay phù hợp đáp ứng yêu cầu ại khách hàng giảm thiểu rủi ro cho Chi nhánh Thời gian qua, tỷ trọng khách hàng doanh nghiệp chiếm ho phần lớn tỷ trọng cho vay chi nhánh nay, chi nhánh chưa có phòng Marketing chun biệt chiến lược marketing cụ thể cho đối tượng ̣c K Chính vậy, chi nhánh cần phải hướng tới xây dựng phòng Marketing riêng biệt có chiến lược cụ thể marketing cho đối tượng khách hàng 3.2.2 Cải tiến quy trình cho vay in Để cải tiến quy trình cấp tín dụng, từ 01/10/2009, BIDV chuyển đổi mơ hình hoạt động tín dụng theo mơ hình TA2 phù hợp với thơng lệ quốc tế Theo hoạt h động cho vay tách riêng thành 03 phận riêng biệt Quản lý khách hàng, Quản lý rủi ro Quản trị tín dụng tê Trong đó: ́H Bộ phận Quản lý khách hàng (QLKH) với chức nhiệm vụ tìm kiếm, tiếp nhận nhu cầu khách hàng đề xuất cấp tín dụng, đề xuất giải ngân uê (không định cho vay) Bộ phận Quản lý rủi ro (QLRR) với chức nhiệm vụ là: Xem xét phận Quản lý khách hàng Bộ phận Quản trị tín dụng (QTTD) với chức xem xét giải ngân cho khách hàng cách độc lập cở sở đề xuất giải ngân phận Quản lý khách hàng Đồng thời, phận Quản trị tín dụng phận lưu trữ hồ sơ tín dụng Trước đây, việc tìm kiếm, tiếp nhận nhu cầu khách hàng, xem xét cấp tín dụng 87 ́ phê duyệt cấp tín dụng cách độc lập sở đề xuất cấp tín dụng Bộ ̀ng ươ Tr giải ngân phận tín dụng BIDV thực Điều chứa đựng rủi ro lớn hoạt động tín dụng BIDV, rủi ro đạo đức, rủi ro tác nghiệp Việc áp dụng mô hình TA2 hoạt động tín dụng với nghiệp vụ cấp tín dụng hay giải ngân xem xét hai phận độc lập nhau, điều giúp hạn chế lớn rủi ro hoạt động tín dụng Đ Tuy nhiên, sau thời gian hoạt động theo mơ hình TA2, hệ thống bộc lộ số nhược điểm quy trình hoạt động, chức năng, nhiệm ại vụ phận việc phối kết hợp để thực công việc hiệu Hiện nay, ngân hàng cạnh tranh liệt với đặc biệt lĩnh ho vực cho vay Các khách hàng tiềm có nhiều lựa chọn sử dụng dịch vụ ngân hàng mà khách hàng tiềm mục tiêu hướng đến ̣c K ngân hàng nói chung BIDV Quảng Trị nói riêng Do vậy, BIDV Quảng Trị cần nhanh chóng hồn thiện quy trình cho vay theo hướng bảo đảm an toàn hoạt động cho vay đồng thời, giảm thời gian thủ in tục xét duyệt tạo thuận lợi cho doanh nghiệp, nâng cao chất lượng cho vay Chi nhánh Việc hồn thiện quy trình cho vay DN nên thực theo hướng sau: h Thứ nhất, cần quy định rõ chức nhiệm vụ phận quy trình cho vay: tê Hiện nay, chức nhiệm vụ phận quy trình chưa ́H BIDV quy định rõ ràng, chung chung, có nhiều điểm vướng mắc dẫn đến phận dây chuyền xét duyệt cho vay chồng lấn lên uê nhau, có nhiều bất đồng, thời gian xét duyệt lâu khối lượng công việc phận lớn Chẳng hạn, chức khoản vay nhận hồ sơ", trong chức phận QTTD "chịu trách nhiệm kiểm tra tính đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ hồ sơ khoản vay nhận bàn giao phận QLKH" Trong BIDV khơng có khái niệm hồ sơ hợp pháp, hợp lệ dẫn đến giải ngân khoản vay, hai phận có nhiều bất đồng thực tế việc giải bất 88 ́ phận QLKH "chịu trách nhiệm tính đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ hồ sơ ̀ng ươ Tr đồng nhiều thời gian thường xuyên phải làm việc với khách hàng để làm rõ vấn đề gây phiền nhiễu lớn đến khách hàng Do vậy, việc quy định rõ chức nhiệm vụ phận để phận không "lấn sân" điều mấu chốt để hoạt động tín dụng vận hành thông suốt, phục vụ tốt khách hàng Đ Thứ hai, cần ứng dụng công nghệ thông tin vào để quản lý xét duyệt cho vay khách hàng: ại Hiện nay, BIDV Quảng Trị việc xét duyệt cấp tín dụng hay giải ngân thơng qua hai phận độc lập thông qua việc trình ký nhiều thời gian ho giấy tờ Do để bảo đảm mặt thời gian giảm thiểu thủ tục trình duyệtcần thiết phải ứng dụng công nghệ thông tin khâu xét duyệt Theo đó, phận ̣c K QLKH trình duyệt đề xuất cho vay, giải ngân đường điện tử; phận Quản lý rủi ro xem xét cấp tín dụng gửi kết lại cho phận Quản lý khách hàng đường điện tử; phận Quản trị tín dụng phê duyệt giải ngân in đường điện tử Thứ ba, cần rà soát lại quy trình vào hệ thống văn pháp h luật Việt Nam: Để xem xét, hồ sơ cần thiết yêu cầu khách hàng tê cung cấp hồ sơ không cần thiết lược bỏ để giảm thiểu cao tính cạnh tranh hoạt động tín dụng BIDV ́H đến mức tối đa hồ sơ mà khách hàng phải cung cấp cho BIDV, góp phần nâng hạn tín dụng khách hàng doanh nghiệp Trong điều kiện tỷ lệ nợ xấu nợ hạn doanh nghiệp có xu hướng tăng, ngồi việc tích cực trích lập dự phòng chi nhánh làm việc tăng cường biện pháp phòng ngừa, hạn chế rủi ro xử lý nợ hạn trở nên cấp bách hết Trong thời gian tới Chi nhánh cần có giải pháp mạnh mẽ để nâng cao lực quản lý rủi ro hoạt động cho vay, cụ thể sau: 89 ́ uê 3.2.3 Tăng cường kiểm tra, kiểm sốt phòng ngừa, hạn chế rủi ro xử lý nợ ̀ng ươ Tr - Ban lãnh đạo Ngân hàng định kỳ, đột xuất kiểm tra, theo dõi khách hàng/khoản vay để có thơng tin cụ thể, trực tiếp phục vụ công tác quản lý rủi ro hoạt động cho vay - Từng thành viên Ban lãnh đạo, Cán nhân viên ngân hàng cần thông tin thường xuyên, liên tục trung thực hoạt động sản xuất kinh Đ doanh, tình hình vay - trả đối tượng khách hàng lĩnh vực, ngành nghề cụ thể… để từ trực tiếp nâng cao lực quản lý điều hành, lực quản ại lý rủi ro hoạt động cho vay - Biện pháp xử lý thu hồi nợ hạn: Ban giám đốc thường xuyên đạo ho cán QLKH phân loại nợ hạn cách xác theo nguyên nhân, theo thời gian, theo khả thu hồi để đưa biện pháp thích hợp xử lý nợ xấu Cán ̣c K QLKH cần bám sát khách hàng, đôn đốc thu hồi nợ hạn thực xử lý tài sản bảo đảm Ngân hàng cần tiếp tục trì tổ thu hồi nợ hạn cần phải có kế hoạch giao cho cán chịu trách nhiệm đôn đốc thu nợ Những in khách hàng cố tình khơng trả nợ lập hồ sơ khởi kiện tòa để thu nợ Hiện nay, BIDV Quảng Trị có tỷ lệ nợ nhóm 2, nợ xấu nợ hạn h tập trung chủ yếu DN, tỷ lệ có xu hướng tăng nhanh Nợ xấu, nợ hạn chủ yếu tập trung vào nhóm ngành kinh doanh gỗ, xây dựng vận tải, nên cần tê có số biện pháp: QLKH, bám sát thu hồi nợ, đặt tiêu giảm nợ hạn hàng tháng uê - Cần đánh giá, phân loại khách hàng để có ứng xử kịp thời: ́H - Đưa tiêu thu hồi nợ hạn theo cụ thể cho cán + Đối với trường hợp doanh nghiệp khôi phục hoạt động kinh Ngân hàng cần xem xét cấu lại cho khách hàng phạm vi thẩm quyền quy định hành BIDV, đảm bảo nguyên tắc cấu nợ gốc cấu kỳ hạn nợ lãi phải trả đầy đủ, hạn + Đối với trường hợp doanh nghiệp hoạt động cầm chừng, khơng có chiều hướng cải thiện, khơng có khả trả nợ từ nguồn hoạt động kinh doanh 90 ́ doanh, có hợp đồng khai thác, vận chuyển có hiệu quả, có khả trả nợ gốc lãi, ̀ng ươ Tr nguồn khác Chi nhánh yêu cầu khách hàng/bên thứ giao tài sản chấp cho Ngân hàng để bán thu hồi nợ + Chủ động giới thiệu doanh nghiệp có lực tài tốt, có phương án khả thi, có tài sản đủ điều kiện chấp theo quy định bảo đảm tiền vay hành BIDV, vay mua lại tài sản để cấu lại dư nợ cho vay kinh doanh Đ Việc thẩm định phải đảm bảo chất lượng, khách hàng phải đảm bảo thực có uy tín, đáp ứng đủ điều kiện, quy định hành cấp tín dụng BIDV Tránh ại tình trạng cho vay lòng vòng, dẫn đến không phản ánh chất lượng nợ + Những trường hợp doanh nghiệp khơng có thiện chí cố tình khơng ho hợp tác với chi nhánh việc trả nợ, Chi nhánh phối hợp với phòng pháp chế BIDV hội sở rà sốt lại tồn hồ sơ, phối hợp chặt chẽ với quyền địa ̣c K phương, quan pháp luật hỗ trợ để giải khởi kiện Tồ để đòi nợ 3.2.4 Đa dạng hóa phương thức, hình thức cho vay Muốn phát triển nâng cao hiệu hoạt động tín dụng nói chung tín in dụng khách hàng doanh nghiệp nói riêng quan trọng phải gia tăng số lượng khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm tín dụng nâng h cao chất lượng sản phẩm tín dụng Trong điều kiện tình hình cạnh tranh gay gắt lĩnh vực tài Chi nhánh nay, chịu sức ép tê nhiều Ngân hàng thương mại lớn nước nước ngoài, ngân ́H hàng truyển thống Ngân hàng thương mại thành lập vấn đề cá thể hóa nâng cao chất lượng sản phẩm tín dụng Chi nhánh cung cấp quan uê trọng Phát triển sản phẩm sở để Chi nhánh củng cố, mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động tăng thu nhập Việc phát triển đa dạng sản phẩm hạn chế rủi ro Với đặc điểm hoạt động đa dạng lĩnh vực, ngành nghề nên nhu cầu, mục đích thời gian vay vốn doanh nghiệp phong phú Vì vậy, để đạt mục đích thu hút nhiều khách hàng doanh nghiệp tiềm mở rộng cho vay với doanh nghiệp này, ngân hàng cần phải đa dạng hóa danh mục 91 ́ mặt vừa khai thác tiềm thị trường, mặt giúp Chi nhánh phân tán, ̀ng ươ Tr sản phẩm tài trợ, cho vay để phù hợp với đối tượng đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp trình hoạt động kinh doanh sản xuất Ngân hàng nên nghiên cứu để đưa danh mục sản phẩm tài trợ cho vay riêng doanh nghiệp Ngoài phương thức cho vay chủ yếu cho vay theo món, cho vay theo hạn mức tín dụng, cần đẩy mạnh phát triển quảng bá áp Đ dụng hình thức cho vay doanh nghiệp như: - Chiết khấu giấy tờ có giá: Trong q trình hoạt động, doanh nghiệp ại nắm giữ giấy tờ có giá như: hối phiếu, tín phiếu, trái phiếu chưa đến thời gian đáo hạn Nếu doanh nghiệp phát sinh nhu cầu sử dụng vốn đột xuất họ có ho thể đem giấy tờ đến ngân hàng xin chiết khấu để có thêm vốn lưu động Đây hình thức cho vay gián tiếp giúp doanh nghiệp thỏa mãn nhu ̣c K cầu vốn đột xuất; tận dụng hội kinh doanh hưởng mức lãi suất cao từ loại giấy tờ có giá; Tỷ lệ chiết khấu cao lên đến 100% giá trị giấy tờ có giá in - Cho vay chiết khấu chứng từ xuất khẩu: Sản phẩm đặc biệt hỗ trợ cho doanh nghiệp xuất có nhu cầu chiết khấu hối phiếu kèm theo chứng h từ hàng xuất theo phương thức D/A, D/P, L/C, chuyển tiền điện TTR; giúp cho doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất thu tiền tê giao hàng với nhiều tiện ích vượt trội ́H - Cho vay thấu chi dựa tài khoản: Doanh nghiệp có nhu cầu bổ sung vốn lưu động thiếu hụt tạm thời như: để trả lương, nộp thuế, tốn hóa đơn điện thoại toán tiền mua nguyên vật liệu, chờ tiền toán từ đối tác Ngân hàng cung cấp cho khách hàng hạn mức thấu chi chi vốn ngắn hạn cách nhanh - Cho vay dựa hàng tồn kho khoản phải thu: Đây giải pháp tháo gỡ khó khăn doanh nghiệp tài sản đảm bảo cho khoản vay, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng 92 ́ vượt số tiền có tài khoản tiền gửi tốn khơng kỳ hạn, đáp ứng nhu cầu ̀ng ươ Tr - Tài trợ xuất trước giao hàng chấp L/C: với sản phẩm này, doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho phương án làm hàng xuất có hợp đồng đầu ta với phương thức toán L/C 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý khách hàng Công tác đào tạo đội ngũ cán để nâng cao trình độ, lực đội ngũ Đ cán giải pháp chung quan, đơn vị Hiện nay, hầu hết ngân hàng nói chung BIDV Quảng Trị nói riêng ại thường chờ doanh nghiệp vay vốn tìm đến ngân hàng mà chủ động tiếp thị khách hàng Do vậy, khó có khách hàng có uy tín, khách hàng tiềm ho Cơng tác đào tạo cán cần triển khai: Các cán làm công tác tín dụng phải người có chun mơn tốt, đồng thời phải người nhiệt tình, người có khả ̣c K giao tiếp tiếp thị khách hàng tốt Mỗi cán làm cơng tác tín dụng phải người có kiến thức rộng, nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ BIDV để in tư vấn, phục vụ tốt nhu cầu doanh nghiệp Do vậy, công tác đào tạo cán để phát triển sản phẩm tín dụng phải đảm bảo yêu cầu nêu h BIDV Quảng Trị vào tình hình thực tế đơn vị sử dụng hình thức đào tạo sau: tê - Đào tạo chỗ: Cán có kinh nghiệm, có lực đào tạo cho cán nước nước ngồi có lực để đào tạo cho cán ́H mới; Thuê người đào tạo: BIDV Quảng Trị thuê chuyên gia uê - Cử cán đào tạo: BIDV Quảng Trị cử cán đào tạo, học tập nước ngồi nước để nâng cao trình độ * * * 93 ́ cán bộ, phục vụ tốt công tác nâng cao chất lượng tín dụng đơn vị ̀ng ươ Tr KẾT LUẬN CHƯƠNG III Dựa thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp BIDV Quảng Trị dựa dự báo nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp địa bàn Quảng Trị, chương III đề xuất số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động Đ cho vay doanh nghiệp BIDV – Chi nhánh Quảng Trị Các giải pháp chủ yếu bao gồm Tăng cường thực hoạt động ại marketing chăm sóc khách hàng doanh nghiệp; Cải tiến quy trình cho vay; Tăng cường kiểm tra, kiểm sốt phòng ngừa, hạn chế rủi ro xử lý nợ hạn tín ho dụng khách hàng doanh nghiệp; Đa dạng hóa phương thức, hình thức cho vay; Nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý khách hàng ̣c K Hi vọng giải pháp mang tính thực tiễn tác giả đề xuất với mong muốn, thời gian tới, góp phần giúp Chi nhánh mở rộng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp h in ́H tê ́ uê 94 ̀ng ươ Tr KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Với mục tiêu nghiên cứu đề tài tổng hợp lý luận, phân tích, đánh giá thực trạng đưa giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng doanh Đ nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, lực cạnh tranh BIDV Quảng Trị tiến trình hội nhập phát triển kinh tế, đứng giác độ chung có ại thể nhận thấy luận văn thực nội dung chủ yếu sau: Một là, luận văn trình bày tổng quan vấn đề lý luận tín dụng ho khách hàng doanh nghiệp, bao gồm: khái niệm, đặc điểm, vai trò tín dụng KHDN chủ thể kinh tế, đặc biệt sâu đề xuất tiêu ̣c K đánh giá phát triển cho vay KHDN NHTM Hai là, luận văn vào nghiên cứu thực trạng phát triển tín dụng KHDN BIDV Quảng Trị vấn đề đặt trình phát triển tín in dụng KHDN BIDV Quảng Trị Qua đó, luận văn rút thành công công tác phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh thời gian qua h Đồng thời,cũng nêu lên hạn chế cần khắc phục nguyên nhân tê hạn chế việc phát triển tín dụng KHDN BIDV Quảng Trị Kết đánh giá cho thấy: uy tín, vị thị trường ́H - Số lượng KHDN có xu hướng gia tăng, Chi nhánh ngày khẳng định uê - Cơ cấu cho vay KHDN đa dạng, ngân hàng cung cấp phong phú sản phẩm tín dụng KHDN, cho thấy mức cho thấy đối tượng KHDN vay vốn Chi nhánh đa dạng, nhiều lĩnh vực, ngành nghề, giúp cho Chi nhánh phân tán rủi ro tín dụng - Mặc dù thời gian qua kinh tế nói chung gặp nhiều khó khăn, tác động nhiều đến hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tín dụng doanh nghiệp nói riêng, BIDV Quảng Trị trì tốt hoạt động tín dụng KHDN 95 ́ độ đáp ứng nhu cầu vay vốn doanh nghiệp Đồng thời, qua nghiên cứu ̀ng ươ Tr - Hoạt động tín dụng KHDN BIDV Quảng Trị có chất lượng tốt, đóng góp phần khơng nhỏ vào lợi nhuận chung toàn Chi nhánh Tại Chi nhánh, mức nợ xấu nhìn chung thấp, nằm giới hạn nợ xấu quy định NHNN (tối đa không 3%) - Cơ cấu cho vay KHDN theo thời hạn mục đích sử dụng hợp lý, phù Đ hợp với thị trường Xét cấu cho vay theo thời hạn, cấu cho vay KHDN theo thời hạn Chi nhánh cao tín dụng dài hạn, khơng an tồn vay ngắn năm ại hạn, song mục đích nguồn trả nợ từ dự án đầu tư an toàn, ổn định qua ho - Kết phân tích cho thấy thơng qua hoạt động cho vay KHDN đem lại tỷ trọng lợi nhuận lớn hoạt động kinh doanh Chi nhánh ngân hàng đảm bảo nguồn thu nhập lâu dài qua năm ̣c K Tuy nhiên, bên cạnh kết đạt được, BIDV Quảng trị nhiều tồn hạn chế: Về tỷ trọng cho vay KHDN thực tế có xu bị giảm; Cơng tác xét duyệt in giải ngân chậm, chưa đáp ứng nguyện vọng tốc độ doanh nghiệp Tình trạng nợ hạn nợ xấu cao; cơng tác thu nợ q hạn, nợ h khó đòi chưa trọng mức, phân loại nợ hạn, kiểm tra đối chiếu nợ tiến hành chưa thường xun Chính vậy, cho dù tỷ lệ nợ hạn nợ xấu tê Chi nhánh mức chấp nhận được, Chi nhánh cần có biện pháp quản lý ́H chất lượng tín dụng tốt Sản phẩm tín dụng KHDN đánh giá đa dạng, so với sản phẩm NHTM khác, sản phẩm tín dụng doanh nghiệp BIDV uê Quảng Trị chưa có khác biệt hóa sản phẩm, chưa có đột phá từ sản phẩm tín dụng khách hàng, tạo nhận biết thương hiệu cho khách hàng ́ Ba là, sở nguyên nhân hạn chế định hướng phát triển BIDV Quảng Trị, luận văn đưa nhóm giải pháp để phát triển tín dụng KHDN BIDV Quảng Trị Giải pháp cụ thể bao gồm: Tăng cường thực hoạt động marketing chăm sóc khách hàng, Cải tiến quy trình cho vay, tăng cường biện pháp phòng ngừa, hạn chế rủi ro xử lý nợ hạn, Đa dạng hóa phương thức cho vay, Nâng cao chất lượng cán ngân hàng 96 ̀ng ươ Tr Tuy nhiên trình độ nghiên cứu, thời gian nghiên cứu hạn chế nên luận văn hạn chế nên luận văn khơng thể tránh khỏi nhũng sai sót, tác giả mong nhận ý kiến đóng góp quý báu thầy cô giáo bạn để luận văn hoàn thiện Đ KIẾN NGHỊ 2.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước ại - Hiện nay, văn hướng dẫn Ngân hàng nhà nước quy chế cho vay khách hàng doanh nghiệp tổ chức tín dụng chưa thật hợp lý, chưa tạo ho điều kiện thuận lợi cho phát triển thành phần kinh tế Ngân hàng nhà nước cần chỉnh sửa, bổ sung hoàn thiện nhằm quy định rõ ràng đơn giản hoá điều ̣c K kiện cho vay doanh nghiệp, quy định cụ thể ưu đãi mặt thủ tục, lãi suất, thời hạn cho vay doanh nghiệp Ngân hàng thương mại - Ngân hàng nhà nước cần nâng cao chất lượng vai trò Trung tâm in thơng tin tín dụng Trung tâm thơng tin tín dụng thành lập theo Nghị định số 88/NĐ-CP Quyết định số 68/1999/QĐ-NH, từ đời đến nay, vai trò h chất lượng hoạt động trung tâm nhiều bất cập Thơng tin mà Trung tâm cung cấp chưa thật đầy đủ, chưa đáp ứng nhu cầu tê ngân hàng số lượng chất lượng ́H 2.2 Kiến nghị với Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) - Hồn thiện quy trình cho vay, quy trình nhận tài sản bảo đảm uê quy trình xử lý nợ khách hàng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện cho chi nhánh mở rộng cho vay đồng thời sàng lọc rủi ro trình cho ́ vay Ngân hàng - Nghiên cứu, phát triển nhiều sản phẩm tín dụng mang đặc trưng theo ngành ưu tiên đầu tư thiết bị y tế, viễn thông, công nghiệp phụ trợ … để thu hút thêm khách hàng tiềm mới, tăng trưởng dư nợ - Quan tâm phát triển chiến lược Marketing toàn hệ thống nhằm nâng cao uy tín hình ảnh, lơi kéo thu hút khách hàng, đồng thời tăng cường bán chéo 97 ̀ng ươ Tr sản phẩm ngân hàng phận khác - Ngân hàng cần đầu tư thêm khóa đào tạo bổ sung kiến thức pháp luật, kỹ mềm đặc biệt kiến thức ngành nghề bắt buộc trước cho phép triển khai bán sản phẩm nghành nghề có liên quan: Đ - Ngân hàng cần thực tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán ngân hàng đáp ứng yêu cầu phận, đặc biệt quan tâm bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý, cán ại giao dịch viên cán kinh doanh đội ngũ có ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín hiệu kinh doanh Ngân hàng ho - Ngân hàng cần triển khai thêm số phương thức cho vay gắn thêm tiện ích cho sản phẩm tín dụng, ví dụ như: tư vấn, dich vụ thông tin theo ̣c K nhu cầu, thu hộ, chi hộ,… - Các quan Hội sở cần hướng dẫn chi nhánh việc xây dựng Chính sách khách hàng doanh nghiệp địa bàn kinh doanh in - Khối khách hàng Doanh nghiệp nhỏ vừa phải đảm bảo hướng dẫn triển khai thống quy trình cho vay để q trình tác nghiệp nhanh chóng, rõ ràng, từ h thực hiệu cơng tác chăm sóc làm thỏa mãn tơt nhu cầu doanh nghiệp tê 2.3 Kiến nghị doanh nghiệp cung cấp hồ sơ tín dụng, báo cáo tài chính, hồ sơ tài sản ́H - Các doanh nghiệp địa bàn cần đảm bảo tính minh bạch việc trình sản xuất kinh doanh vay vốn doanh nghiệp dài hạn - Sử dụng vốn vay mục đích, tích cực phối hợp với ngân hàng việc kiểm tra, kiểm soát khoản vay - Tổ chức lại máy kinh doanh doanh nghiệp hiệu quả, đảm bảo khả trả nợ gốc lãi ngân hàng 98 ́ uê - Xây dựng phương án kinh doanh vay vốn hợp lý làm định hướng cho ̀ng ươ Tr TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu: - Luật Doanh nghiệp năm 2014 - Luật tổ chức tín dụng (đã sửa đổi bổ sung năm 2004) - Quyết định số 1627/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 Thống đốc NHNN Đ Việt Nam việc ban hành Quy chế cho vay TCTD khách hàng - Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/4/2005 NHNN Quy định ại phân loại nợ, trích lập sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng hoạt động ngân hàng TCTD Quyết định số 18/2007/QĐ-NHNN ngày ho 25/4/2007 Ngân hàng Nhà nước ”V/v sửa đổi bổ sung số điều Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ̣c K Các tạp chí, website: - Ngân hàng Nhà nước Việt Nam – http://www.sbv.vn - Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - http://www.bidv.com.vn in Các luận văn, viết - Phan Thị Bích Lương, 2006, Luận án Tiến sĩ Kinh tế, giải pháp nâng cao h hiệu qủa hoạt động NHTM nhà nước Việt Nam nay, Trường đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội tê - Nguyễn Kim Anh (2004),“Phát triển nghiệp vụ tín dụng Ngân ́H hàng thương mại Việt Nam” NSC Nguyễn Kim Anh Luận án tiến sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân uê - Phạm Hồng Quang “Nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam trình hội nhập kinh tế quốc tế”, Luận án tiến sĩ, ́ Đại học kinh tế quốc dân Sách tham khảo - PeterS.Rose, 1999, Quản trị NHTM, xuất lần thứ tư, dịch Nguyễn Huy Hồng, Nguyễn Đức Hiển, Phạm Long – Hiệu đính: PGS.TS Nguyễn Văn Nam, PGS.TS Vương Trọng Nghĩa, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội 99 ... NHNN Việt Nam Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển ại : Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển BIDV Quảng Trị Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị ho KHDN : Khách hàng Doanh nghiệp. .. sở lý luận thực tiễn tín dụng phát triển tín dụng khách hàng doanh nghiệp NHTM Chương 2: Thực trạng phát triển tín dụng KHDN Ngân hàng TMCP Đầu Đ tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Trị Chương... DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ .27 2.1 TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN QUẢNG TRỊ (BIDV QUẢNG TRỊ) 27
- Xem thêm -

Xem thêm: Luận văn thạc sĩ PHÁT TRIỂN tín DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP tại NGÂN HÀNG THƯƠNG mại cổ PHẦN đầu tư và PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ min , Luận văn thạc sĩ PHÁT TRIỂN tín DỤNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP tại NGÂN HÀNG THƯƠNG mại cổ PHẦN đầu tư và PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH QUẢNG TRỊ min

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn