Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, khi chất lượng cuộc sống của con người ngày càng nâng cao không chỉ về các nhu cầu thỏa mãn về ăn, mặc, nhà ở… mà họ còn ý thức đảm bảo sự an toàn cho bản thân cũng như cho người thân của mình. Để đáp ứng nhu cầu đó các công ty Bảo hiểm đã ra đời. Tại Việt Nam, thị trường bảo hiểm đang hoạt động mạnh mẽ và là một thị trường tiềm năng nên có nhiều Công ty Bảo hiểm nước ngoài đầu tư tại Việt Nam. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm thì việc làm sao thu được lợi nhuận cao luôn là vấn đề được quan tâm của các doanh nghiệp. Và trong xu thế ngày càng nhiều doanh nghiệp BHNT gia nhập vào thị trường bảo hiểm hiện nay và môi trường kinh doanh ngày càng thay đổi và khó lường thì đòi hỏi doanh nghiệp cần đánh giá cặn kẽ hoạt động kinh doanh của mình để có những giải pháp tình thế và lâu dài trước những biến động khách quan của môi trường kinh doanh. Trong những năm qua công ty BHNT Dai ichi life Việt Nam đã có những hình thức khai thác khá hiệu quả cung cấp những sản phẩm tốt nhất, đáp ứng nhu cầu thiết thực của từng gia đình và của toàn xã hội, đặc biệt là sản phẩm An phúc hưng thịnh, một sản phẩm truyền thống đang ngày càng được người dân Việt Nam lựa chọn. Tuy nhiên thực tế tại đơn vị cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc triển khai việc khai thác sản phẩm đang gặp một số khó khăn, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài: “Tình hình khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh tại công ty Bảo hiểm nhân thọ Daiichi Life miền Bắc giai đoạn 20152017.
MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH Khái quát chung sản phẩm BHNT 1.1.Khái niệm sản phẩm BHNT .8 1.2 Phân loại sản phẩm BHNT .8 1.2.1.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong .8 1.2.2.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp sống ( Bảo hiểm sinh kỳ) 1.2.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 1.2.4.Bảo hiểm liên kết đầu tư .9 2.Sản phẩm BH An Phúc Hưng Thịnh .9 2.1 Sản phẩm bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh 2.1.1 Khái niệm 2.1.2 Đối tượng tham gia phạm vi bảo hiểm 10 2.1.3 Số tiền bảo hiểm số phí bảo hiểm quyền lợi sản phẩm 10 Công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 10 CHƯƠNG 2:TÌNH HÌNH KHAI SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI DAI-ICHI-LIFE miền Bắc GIAI ĐOẠN 2015-2017 12 Lịch sử hình thành phát triển Dai-ichi miền Bắc 12 1.1 Sự đời Dai-ichi Life miền Bắc 12 1.2.Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 12 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy .12 2.Thực trạngkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 13 2.1 Tình hìnhkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 13 2.1.1 Công tác khai thác 13 2.1.2 Kết khai thác 15 2.2 Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 20 2.3 Đánh giá kết khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc .20 2.3.1 Những mặt đạt 20 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân triển khai sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 21 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰMHỒN THIỆN CƠNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE MIỀN bẮC 22 ` 3.1 Giải pháp 22 KẾT LUẬN .23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 ` DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH Khái quát chung sản phẩm BHNT 1.1.Khái niệm sản phẩm BHNT .8 1.2 Phân loại sản phẩm BHNT .8 1.2.1.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong .8 1.2.2.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp sống ( Bảo hiểm sinh kỳ) 1.2.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 1.2.4.Bảo hiểm liên kết đầu tư .9 2.Sản phẩm BH An Phúc Hưng Thịnh .9 2.1 Sản phẩm bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh 2.1.1 Khái niệm 2.1.2 Đối tượng tham gia phạm vi bảo hiểm 10 Bảng 2.1: Điều kiện tham gia 10 2.1.3 Số tiền bảo hiểm số phí bảo hiểm quyền lợi sản phẩm 10 Bảng 2.2: Mức phí bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh 10 Công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 10 Sơ đồ 1.1: Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm 10 CHƯƠNG 2:TÌNH HÌNH KHAI SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI DAI-ICHI-LIFE miền Bắc GIAI ĐOẠN 2015-2017 12 Lịch sử hình thành phát triển Dai-ichi miền Bắc 12 1.1 Sự đời Dai-ichi Life miền Bắc 12 1.2.Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 12 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy .12 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống tổ chức máy Dai-ichi Life miền Bắc .12 2.Thực trạngkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 13 2.1 Tình hìnhkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 13 2.1.1 Công tác khai thác 13 ` Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình khai thác sản phẩm An phúc hưng thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 14 2.1.2 Kết khai thác 15 Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 15 Bảng 2.4: Cơ cấu khai thác APHT Dai-ichi miền Bắc 16 Bảng 2.5: Tình hình khai thác sản phẩm theo số lượng hợp đồng .17 Bảng 2.6: Kết quả, hiệu khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 19 2.2 Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 20 Bảng 2.7: Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 20 2.3 Đánh giá kết khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc .20 2.3.1 Những mặt đạt 20 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân triển khai sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 21 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰMHỒN THIỆN CƠNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE MIỀN bẮC 22 3.1 Giải pháp 22 KẾT LUẬN .23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 25 ` DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT Chữ ký hiệu BH BHNT DNBH GA GTTKHĐ HĐBH NĐBH NLĐ NSDLĐ STBH ` Cụm từ đầy đủ Bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ Doanh nghiệp bảo hiểm Tổng đại lý Giá trị tài khoản hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm Người bảo hiểm Người lao động Người sử dụng lao động Số tiền bảo hiểm LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, chất lượng sống người ngày nâng cao không nhu cầu thỏa mãn ăn, mặc, nhà ở… mà họ ý thức đảm bảo an toàn cho thân cho người thân Để đáp ứng nhu cầu công ty Bảo hiểm đời Tại Việt Nam, thị trường bảo hiểm hoạt động mạnh mẽ thị trường tiềm nên có nhiều Cơng ty Bảo hiểm nước đầu tư Việt Nam Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm việc thu lợi nhuận cao vấn đề quan tâm doanh nghiệp Và xu ngày nhiều doanh nghiệp BHNT gia nhập vào thị trường bảo hiểm môi trường kinh doanh ngày thay đổi khó lường đòi hỏi doanh nghiệp cần đánh giá cặn kẽ hoạt động kinh doanh để có giải pháp tình lâu dài trước biến động khách quan môi trường kinh doanh Trong năm qua công ty BHNT Dai- ichi life Việt Nam có hình thức khai thác hiệu cung cấp sản phẩm tốt nhất, đáp ứng nhu cầu thiết thực gia đình tồn xã hội, đặc biệt sản phẩm An phúc hưng thịnh, sản phẩm truyền thống ngày người dân Việt Nam lựa chọn Tuy nhiên thực tế đơn vị cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc triển khai việc khai thác sản phẩm gặp số khó khăn, em định chọn đề tài: “Tình hình khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 Dưới giảng dạy hướng dẫn Trần Ngọc Hà em hồn thành tiểu luận với nội dung gồm ch ương: Chương 1: Lý luận chung sp BHNT hoạt động khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Chương 2: Tình hình khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh cty BNHT Dai-ichi Life miền Bắ giai đoạn 2015-2017 Chương 3:Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác khai thác sản phẩm An phúc hưng thịnh cty Dai-ichi Life miền Bắc Do hiểu biết hạn chế nên tiểu luận nhiều thiếu xót, em kính mong thầy (cơ) xem xét góp ý để tiểu luận em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Em xin chân thành cám ơn! CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BHNT VÀ CÔNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH Khái quát chung sản phẩm BHNT 1.1.Khái niệm sản phẩm BHNT Có nhiều khái niệm khác sản phẩm bảo hiểm: Theo góc độ thứ mà khách hàng nhận mua sản phẩm: Sản phẩm BHNT cam kết doanh nghiệp bảo hiểm bên mua bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Theo góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm: sản phẩm BHNT sản phẩm mà doanh nghiệp bán Hay đơn giản hơn, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiểu đảm bảo, bảo vệ tài chính, hình thức tiết kiệm mang tính chất tương hỗ Do kênh kết hợp yếu tố: bảo vệ tài , tiết kiệm có kỷ luật, đầu tư an tồn, quỹ giáo dục cho thơng qua cam kết doanh nghiệp BHNT người tham gia bảo hiểm 1.2 Phân loại sản phẩm BHNT Để đáp ứng nhu cầu tài khác người tham gia, doanh nghiệp BHNT thiết kế ba loại hình BHNT chủ yếu là: BHNT trường hợp tử vong BHNT trường hợp sống BHNT hỗn hợp Ngồi ra, q trình phát triển BHNT ghi nhận đời bảo hiểm bổ sung đặc biệt dòng sản phẩm bảo hiểm mới: Bảo hiểm liên kết đầu tư 1.2.1.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong BHNT trường hợp tử vong loại BHNT theo DNBH phải trả tiền BH trợ cấp cho người thụ hưởng NĐBH bị chết Loại BH chia thành nhóm a, Bảo hiểm tử kỳ ( Còn gọi bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Bảo hiểm tử kỳ loại BHNT theo DNBH phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng bảo hiểm NĐBH bị chết trước thời điểm định rõ HĐBH Thời điểm quy định hợp đồng thường thời điểm đáo hạn hợp đồng • b, Bảo hiểm trọn đời ( Bảo hiểm trường sinh) Bảo hiểm trọn đời loại bảo hiểm theo người bảo hiểm cam kết trả tiền bảo hiểm NĐBH bị chết vào thời điểm kể từ thời điểm HĐBH có hiệu lực 1.2.2.Bảo hiểm nhân thọ trường hợp sống ( Bảo hiểm sinh kỳ) Thực chất loại hình bảo hiểm người bảo hiểm cam kết chi trả khoản tiền đặn khoảng thời gian xác định suốt đời người tham gia bảo hiểm Nếu người bảo hiểm chết trước ngày đến hạn tốn khơng chi trả khoản tiền Loại hình trước triển khai theo hướng: • Bảo hiểm sinh kỳ túy: lâu người ta bỏ giống với gửi tiết kiệm • Bảo hiểm trợ cấp định kỳ gọi bảo hiểm hưu trí tự nguyện ( bảo hiểm niên kim nhân thọ) 1.2.3.Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp kết hợp bảo hiểm tiết kiệm, số tiền bảo hiểm chi trả người bảo hiểm bị chết sống đến đáo hạn hợp đồng thời hạn bảo hiểm xác định trước, bảo tức trả đáo hạn hợp đồng phụ thuộc vào hiệu mang lại đầu tư phí bảo hiểm mà người bảo hiểm chọn 1.2.4.Bảo hiểm liên kết đầu tư Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư loại hình đặc biệt bảo hiểm nhân thọ Trong sau trừ chi phí quản lý hợp đồng chi phí trả cho doanh nghiệp bảo hiểm, phí đóng bảo hiểm sử dụng để mua đơn vị đầu tư quỹ liên kết Quyền lợi hợp đồng bảo hiểm thực tế giá trị đơn vị đầu tư Giá trị không cố định, tăng giảm phụ thuộc vào giá trị tài sản đầu tư 2.Sản phẩm BH An Phúc Hưng Thịnh 2.1 Sản phẩm bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh 2.1.1 Khái niệm An Phúc Hưng Thịnh- sản phẩm bảo hiểm liên kết giáo dục Daiichi Life Việt Nam Đây loại hình bảo hiểm truyền thống Dai-ichi Life Việt Nam có liên kết độc đáo với trường đại học quốc tế RMIT Khách hàng tham gia sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh quyền ưu tiên tuyển sinh du học ÚC ( Đại học Torrens), du học Hoa Kỳ, du học Laureate Thái Lan ( Đại học Stamford) 2.1.2 Đối tượng tham gia phạm vi bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh giải pháp tài đại kết hợp ba yếu tố “ bảo vệ, tiết kiệm đầu tư” Bảng 2.1: Điều kiện tham gia Điều kiện tham gia Tuổi tham gia người bảo hiểm 0- 60 tuổi Tuổi tối đa người bảo hiểm 81 tuổi kết thúc hợp đồng Tuổi tham gia bên mua bảo hiểm Từ 18 tuổi trở lên Thời hạn hợp đồng năm, năm, 12 năm, 15 năm, 18 năm, 21 năm Thời hạn đóng phí Bằng thời hạn hợp đồng, đóng phí đơn kỳ, đóng phí 2/3 1/3 thời hạn hợp đồng ( Nguồn: Tài liệu sản phẩm APHT công ty Dai-ichi Life Việt Nam) 2.1.3 Số tiền bảo hiểm số phí bảo hiểm quyền lợi sản phẩm Bảng 2.2: Mức phí bảo hiểm An Phúc Hưng Thịnh Phí năm 3.500.000 đồng 5.000.000 10 000.000 30.000.000 đồng đồng đồng Nửa năm 2.000.000 đồng Phí bảo hiểm tối thiểu theo Không áp định kỳ năm * Hệ số định dụng Quý 1.200.000 đồng kỳ ( 0.525 -0.275) Công tác khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm Cũng giống sản phẩm khác, để bán sản phẩm doanh nghiệp có quy trình khai thác sản phẩm để tiếp cận bán cách nhanh Một trình khai thác sản phẩm bảo hiểm gồm có bước sau: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ khai thác sản phẩm bảo hiểm Xác định KH tiềm Hẹn gặp KH, Tiếp xúc giới thiệu sản phẩm Thuyết phục KH định mua CHƯƠNG 2:TÌNH HÌNH KHAI SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI DAI-ICHI-LIFE miền Bắc GIAI ĐOẠN 2015-2017 Lịch sử hình thành phát triển Dai-ichi miền Bắc 1.1 Sự đời Dai-ichi Life miền Bắc Để đáp ứng nhu cầu kinh doanh mở rộng thị trường sau bước vào thị trường Việt Nam, Dai-ichi Life tiến hành xin Bộ tài cấp phép thành lập thêm văn phòng tổng đại lý khu vực miền Bắc theo Dai-ichi Life miền Bắc thành lập vào ngày 18/1/2007 chuẩn y Bộ Tài Chính theo giấy phép hoạt động cơng ty có trụ sở ( văn phòng đại diện khu vực miền Bắc Dai-ichi Life Việt Nam) đặt tầng 1,2 số 195 Khâm Thiên- Đống Đa- Hà Nội 1.2.Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Hiện nay, Dai-ichi Life Việt Nam khu vực Hà Nội có tới 19 văn phòng Tổng đại lý Với máy tổ chức đơn giản, dễ quản lý không bị chồng chéo phận Điều thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống tổ chức máy Dai-ichi Life miền Bắc Giám đốc kinh doanh miền Giám đốc kinh doanh vùng Giám đốc kinh doanh khu vực Trưởng phòng Trưởng nhóm kinh doanh Tư vấn tài Nguồn Giám đốc kinh doanh miền: quản lý hoạt động kinh doanh khu vực mình, báo cáo chịu trách nhiệm tình hình kết kinh doanh với Phó tổng giám đốc Giám đốc kinh doanh vùng: cấp giám đốc kinh doanh miền, quản lý điều hành toàn hoạt động Khối kinh doanh, vùng phụ trách, báo cáo hoạt động lên cấp Xây dựng chiến lược giá, đề xuất phương án, chương trình kích cầu thúc đẩy bán hàng tốt cho thời điểm… Giám đốc kinh doanh khu vực: cấp giám đốc kinh doanh vùng, quản lý hoạt động kinh doanh khu vực,xây dựng mục tiêu chiến lược kế hoạch kinh doanh.Tổ chức kế hoạch khảo sát nhằm phân tích đánh giá thị trường Trưởng phòng kinh doanh: quản lý hoạt động kinh doanh phòng Lập kế hoạch thực tiêu doanh thu phí đề ra, triển khai kế hoạch cho Nhân viên trực thuộc Kiểm tra giám sát tình hình thực kế hoạch doanh thu, báo cáo cho Giám đốc kinh doanh tình hình thực hiện… Trưởng nhóm kinh doanh: quản lý nhóm kinh doanh, tuyển dụng nhân viên kinh doanh, tiến hành huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh Đảm bảo mục tiêu doanh thu theo tiêu giao, giao tiêu cho nhân viên kinh doanh Thiết lập kế hoạch thực mục tiêu triển khai cho nhân viên kinh doanh… Tư vấn tài chính:mỗi tư vấn tài đại lý, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, cung cấp cho khách hàng giải pháp tài tốt Tư vấn viên có quyền tuyển cộng tác viên, nhân viên telesale cho riêng Cộng tác viên, telesale có nhiệm vụ gọi điện cho khách hàng đến hội thảo công ty xác định nhu cầu khách hàng chuyển thông tin qua cho tư vấn viên 2.Thực trạngkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Daiichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 2.1 Tình hìnhkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 2.1.1 Cơng tác khai thác a, Quy trình khai thác Cũng giống doanh nghiệp BHNT nói chung, để khai thác tốt sản phẩm phải qua quy trình định Và quy trình khai thác sản phẩm Dai-ichi Life biểu cụ thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1.2: Sơ đồ quy trình khai thác sản phẩm An phúc hưng thịnh Dai-ichi Life miền Bắc Xác định KH tiềm Phục vụ sau bán hàng Thiết lập hẹn, Tiếp xúc giới thiệu sản phẩm Thuyết phục KH định mua Bàn giao HĐBH Đánh giá rủi ro Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng nghĩa gì? Chính thu thập tên người có nhu cầu, có tiềm lực kinh tế, có sức khỏe tốt tiếp cận Vậy khách hàng tiềm sản phẩm An tâm hưng thịnh ai? Chính cơng dân Việt Nam độ tuổi từ đến 60 tuổi, họ người có điều kiện kinh tế giả, đặc biệt, họ quan tâm đến vấn để sức khỏe Bước 2: Thiết lập hẹn, tiếp xúc giới thiệu sản phẩm Dai-ichi Life thiết lập hẹn phương thức như: Tiếp cận trực tiếp với người quen: Là phương pháp trực tiếp gặp khách hàng tiềm cách tiếp cân danh nghĩa khảo sát hay tình cờ qua khu vực họ Hay cách gọi điện thoại, tư vấn khơi gợi nhu cầu ban đầu họ, sau đó, mời họ tới tham dự hội thảo để đánh vào tâm lý tạo nên nhu cầu cho họ Mục đích để tạo nên hẹn Bước 3: Thuyết phục khách hàng định mua Để ký kết hợp đồng không tránh khỏi lời từ chối băn khoăn khách hàng Và để đến ký kết, tư vấn tài cần vượt qua lời từ chối cách như: Lắng nghe khách hàng, đồng cảm, làm rõ trả lời thuyết phục khách hàng Bước 4: Đánh giá rủi ro Khi thuyết phục khách hàng định mua, trường hợp HĐBH có STBH lớn nghi ngờ có bệnh tật tiềm ẩn, cơng ty tiến hành cho khách hàng khám sức khỏe trước bàn giao hợp đồng Nếu sức khỏe khách hàng không gặp vấn đề gì, khai báo cơng ty chấp nhận yêu cầu bảo hiểm phát hành hợp đồng, khách hàng có vấn đề sức khỏe, công ty từ chối bảo hiểm hồn trả lại phí đóng tạm thời có Bước 5: Bàn giao hợp đồng Với Dai-ichi Life, bàn giao hợp đông lần khẳng định lại nhu cầu tham gia khách hàng, chúc mừng khách hàng, giải thích điều khoản cam kết phục vụ Bước 6: Phục vụ sau bán hàng Để phục vụ khách hàng thật tốt, tư vấn tài Dai-ichi Life trì quan hệ với khách hàng người bạn Và để làm điều này, người tư vấn tài cần biết quản lý thơng tin khách hàng thật tốt, xây dựng lịch thăm hỏi định kỳ, ghi nhớ thời điểm quan trọng gia đình khách hàng 2.1.2 Kết khai thác a, Tình hình thực kế hoạch khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Để thấy tiềm phát triển sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh việc thực kế hoạch hay đánh giá chi tiết kết kinh doanh Dai-ichi Life miền Bắc ta theo dõi qua bảng sau: Bảng 2.3: Tình hình thực kế hoạch khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc Năm 2015 2016 2017 Chỉ tiêu Doanh thu phí kế 275,50 340,00 700,00 hoạch(Tỷ đồng) Doanh thu phí thực 283,18 360,89 791,57 (Tỷ đồng) Tỷ lệ hoàn thành 102,79 106,14 113,08 kế hoạch(%) (Nguồn:Báo cáo tài Dai-ichi Life Việt Nam miền Bắc) Từ bảng số liệu ta thấy, từ triển khai thình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh đến năm 2017 vượt mức kế hoạch đề ra.Năm 2015 doanh thu đạt 283,18 tỷ vượt tiêu 2,79% Đến năm 2016 doanh thu đạt 360,89 tỷ đồng vượt tiêu 6,14% Và đến năm 2017 doanh thu tăng mạnh, đạt 791,57 tỷ đồng vượt tiêu 13,08% Dai-ichi-life thể nỗ lực phấn đấu mình,đẩy mạnh kết hoạt động kinh doanh với dòng sản phẩm hứa hẹn đầy tiềm Có thể thấy thị trường Bảo hiểm Nhân thọ mở thêm nhiều hội cho DNBH, người mua bảo hiểm nhà đầu tư hay môi giới Dai-ichi-life chọn lọc sản phẩm bảo hiểm tốt từ đối tác uy tín cở sở thiết lập mối quan hệ bền vững, nỗ lực thành cơng cho thành viên góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh góp phần tạo nên kết kinh doanh vượt mức b, Cơ cấu khai thác An Phúc Hưng Thịnh An Phúc Hưng Thịnh sản phẩm liên kết đầu tư mang lại doanh thu đặn cho Dai-ich miền Bắc Và điều thể qua bảng số liệu sau đây: Bảng 2.4: Cơ cấu khai thác APHT Dai-ichi miền Bắc Năm 2015 2016 2017 Doanh Cơ cấu Doanh Cơ cấu Doanh Cơ cấu Sản thu (%) thu (%) thu (%) phẩm (Tỷ (Tỷ (Tỷ đồng) đồng) đồng) An tâm hưng 317,20 38,42 519,08 46,17 1256,37 48,25 thịnh An phúc hưng 283,18 34,30 360,89 32,10 791,57 30,40 thịnh An sinh giáo 34,90 4,23 49,24 4,37 110,92 4,26 dục An thịnh đầu tư 115,68 14,01 107,48 9,56 240,33 9,23 An tâm sức 66,05 8,00 79,60 7,08 187,74 7,21 khỏe An nhàn hưu trí 8,59 1,04 7,98 0,72 16,92 0,65 Tổng 825,60 100 1124,27 100 2603,85 100 ( Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh Dai-ichi Life Việt Nam miền Bắc) Qua bảng số liệu nhận thấy doanh thu phí bảo hiểm Dai-ichi Life miền Bắc tăng qua năm Năm 2015, tổng số doanh thu Dai-ichi miền Bắc 825,60 tỷ đồng Và đến năm 2017 tổng doanh thu phí 2603,85 tỷ đồng Con số thể cố gắng tồn thể cán cơng nhân viên Dai-ichi life miền Bắc Trong năm sách “ Chiến lược phát triển Thị trường Bảo hiểm Việt Nam”, Dai-ichiLife miền Bắccố gắng hoàn thiện chế sách kinh doanh bảo hiểm giúp đơn giản hóa thủ tục hành chính, tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, qua tăng cường khả quản trị minh bạch an tồn tài cho DNBH Có thể thấy thị trường Bảo hiểm Nhân thọ mở thêm nhiều hội cho DNBH, BMBH nhà đầu tư hay môi giới Dai-ichi-life miền Bắcđã chọn lọc sản phẩm bảo hiểm tốt từ đối tác uy tín cở sở thiết lập mối quan hệ bền vững, Vì nên Dai-ichi miền Bắc đẩy mạnh phát triển sản phẩm An tâm hưng thịnh, đặc biệt năm 2017, mà bối cảnh biến đổi khí hậu nay, thực phẩm không đảm bảo, số lượng người mắc bệnh hiểm nghèo gia tăng gây ảnh hưởng nặng nề đến sức khỏe khách hang, An Tâm Hưng Thịnh bảo vệ cho khách hàng từ rủi ro lớn tai nạn, sinh mạng bệnh ốm đau ngày việc đính kèm với nhiều sản phẩm bổ trợ mang tính ưu việt c, Kết khai thác theo số lượng ký kết hợp đồng Công tác khai thác sản phẩm khâu quan trọng công ty Nếu khâu khai thác thực tốt góp phần tưng doanh thu phí, tạo điều kiện đảm bảo thuận lợi hoạt động công ty Nhưng khâu khai thác làm khơng tốt, số lượng người tham gia việc hoạt động cơng ty khó đảm bảo Và để thấy kết khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Daiichi-Life miền Bắctrong thời gian qua, ta theo dõi bảng sau: Bảng 2.5: Tình hình khai thác sản phẩm theo số lượng hợp đồng Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Số hợp đồng APHT có hiệu lực đầu năm ( Hợp đồng) Số hợp đồng APHT khai thác năm ( Hợp đồng) Số hợp đồng 5.023 9.085 17.306 14.494 15.627 27.642 845 1.075 1.640 APHT bị hủy bỏ năm (Hợp đồng) Số hợp đồng 42 50 53 APHT đáo hạn năm (Hợp đồng) Số hợp đồng 18.630 23.587 43.255 APHT tính đến cuối năm (Hợp đồng) Tổng số hợp đồng 46.622 73.297 146.876 khai thác toàn doanh nghiệp Tỷ lệ hủy bỏ hợp 4,33 4,35 3,65 đồng (%) Tỷ lệ trì hợp 95,46 95,45 96,23 đồng (%) Tỷ lệ số HĐ 39,96 32,18 29,45 APHT/ Tổng số hợp đồng (Nguồn: Báo cáo tài Dai-chi Life Việt Nam miền Bắc) Từ bảng số liệu trên: xét số lượng hợp đồng sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh năm 2015đạt 18.630 hợp đồng tổng số 46.622 hợp đồng tồn cơng ty,chiếm khoảng 45,18%.Một số lớn điều chứng tỏ An Phúc Hưng Thịnh có tiềm phát triển,là sản phẩm ưa chuộng khách hàng đặc tính ưu việt mình, thấy chiến lược phát triển Dai-ichi ln bắt kịp so với xu thị trường tạo sản phẩm liên kết với trường đại học nước Và tỷ lệ tăng liên tục qua năm, công ty trọng phát triển An Phúc Hưng Thịnh hơn, cụ thể, năm 2016, số HĐ tăng 4957 HĐ so với 2015, tốc độ tăng 26,61% so với năm 2015 Và đến năm 2017, HĐ tăng 19.688 so với 2016, tốc độ tăng 83,38% Tuy số hợp đồng bị hủy bỏ sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh tăng dần qua năm Cụ thể, năm 2015 số HĐ bị hủy bỏ 845 HĐ, tỷ lệ hợp đồng bị hủy 2,60% Đến năm 2017, số HĐ bị hủy tăng lên 1.640 HĐ, tỷ lệ hợp đồng bị hủy 3,65% tỷ lệ hợp đồng bị hủy tăng 1,05% so với năm 2015 Nguyên nhân sản phẩm truyền thống, thiên tích lũy tiết kiệm nhiều bảo vệ, không đáp ứng nhu cầu bảo vệ khách hàng d, Kết khai thác theo doanh thu phí Và số lượng hợp đồng An Phúc Hưng Thịnh chiếm tỷ lệ cao mà doanh thu mà mang chiếm tỷ lệ khơng nhỏ Cụ thể ta thấy qua bảng sau: Bảng 2.6: Kết quả, hiệu khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Doanh thu phí 283,18 360,89 791,57 APHT (Tỷ đồng) Tổng doanh thu 825,60 1124,27 2603,85 ( Tỷ đồng) Tỷ lệ doanh thu APHT/ Tổng 34,3 32,1 30,4 doanh thu (%) Tổng chi phí hoạt động khai thác 216,18 263,42 557,44 sản phẩm APHT ( Tỷ đồng) Doanh thu phí APHT/ Chi phí 1,31 1,37 1,42 khai thác ( Lần) Nhìn vào bảng ta thấy, doanh thu An Phúc Hưng Thịnh Năm 2015, doanh thu tăng 73,74 tỷ đồng, kéo theo tỷ lệ An Phúc Hưng Thịnh tăng thêm 35,06% từ sản phẩm Năm 2016, doanh thu tăng 77,71 tỷ đồng tỷ trọng tăng 27% so với năm 2015 Đến năm 2017, doanh thu tăng 430,68 tỷ đồng tỷ trọng tăng 119,34% so với năm 2016 Ta thấy thị phần An phúc hưng thịnh ngày chiếm tỷ lệ lớn doanh thu khai thác sản phẩm Dai-ichi Tuy nhiên tỷ lệ lại tăng khơng mạnh, An Phúc Hưng Thịnh sản phẩm truyền thống, tỷ lệ đóng góp doanh thu chưa có tăng mạnh Vì vậy, cần cải tiến sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh để phù hợp với thay đổi nhu cầu khách hàng Đến năm 2016, doanh thu phí tăng đến 38,5 tỷ đồng so với năm 2015, tăng 20,35% so với năm 2015 Và đến năm 2017, doanh thu phí tăng 187,75tỷ đồng tăng 10,53% so với năm 2016 2.2 Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh mang tính chất tiết kiệm nhiều tính chất bảo vệ nên sau ký kết hợp đồng với khách hàng khơng có nhiều tranh chấp giải quyền lợi chăm sóc sức khỏe người bảo hiểm Vì vậy, số tiền mà cơng ty chi trả cho khách hàng không nhiều Điều thể qua bảng số liệu sau: Bảng 2.7: Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Daiichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 Năm Đơn vị 2015 2016 2017 Chỉ tiêu Doanh thu phí Tỷ 283,18 360,89 791,57 bảo hiểm đồng Tổng chi phí Tỷ 216,18 263,42 557,44 đồng Chênh lệch Tỷ 67 97,47 234,13 doanh thu phí đồng bảo hiểm tổng chi phí ( Nguồn: Báo cáo tài Dai-ichi Life miền Bắc) Sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh có doanh thu tăng qua năm Năm 2015 283,18 tỷ đồng, năm 2016 360,89 tỷ đồng đến năm 2017 791,57 tỷ đồng Năm 2017 doanh thu phí tăng gấp lần so với năm 2016 Tổng chi phí cho nghiệp vụ bảo hiểm tăng dần qua năm, năm 2015 140,89 tỷ đồng, năm 2016 169,43 tỷ đồng năm 2017 312,87 tỷ đồng 2.3 Đánh giá kết khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai-ichi Life miền Bắc 2.3.1 Những mặt đạt 2.3.1.1 Về sản phẩm Sản phẩm “An Phúc Hưng Thịnh” sản phẩm mang ưu như: mệnh giá bảo vệ cao, lãi suất theo sát lãi suất thị trường với quyền lợi bảo hiểm bổ sung hấp dẫn Đáp ứng nhu cầu phổ biến người dân Việt Nam- nhu cầubảo vệ xen lẫn tiết kiệm 2.3.1.2 Về quy trình khai thác Quy trình khai thác sản phẩm dần hoàn thiện đạt hiệu quả, khâu xử lý từ chối, cơng ty có đội ngũ cán tư vấn xuất sắc đào tạo kỹ tốt, khâu xử lý từ chối tư vấn tài chun nghiệp vào lòng người Chính mà có hẹn tỷ lệ ký hợp đồng sau cơng ty cao 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân triển khai sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 2.3.2.1 Về quy trình khai thác Một số bước chưa hiệu quả, bước tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cơng ty thường sử dụng việc gọi điện, việc lặp lặp lại danh sách nhiều khiến khách hàng phản cảm Hơn bước đánh giá rủi ro công ty thường thực mà STBH lớn hay có biểu bệnh rõ ràng, điều đơi dẫn đến việc bỏ sót khách hàng có nguy bệnh tiềm ẩn, đến lúc chi trả quyền lợi dẫn đến việc mâu thuẫn công ty khách hàng 2.3.2.2.Về đội ngũ cán Lực lượng trẻ công ty nhiệt thành có trình độ chun mơn cao mối quan hệ họ khơng có chưa có kinh nghiệm nhiều, nhiều tình khơng xử lý Còn cán hưu họ thường có vướng bận gia đình thường khơng gắn bó dài lâu với cơng ty Hơn họ khơng thích ứng nhanh với quy trình đào tạo hay công nghệ thông tin Nếu hạn chế có hai nhóm giải pháp giải pháp hồn thiện quy trình khai thác giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ cán Em xem lại hai phần này, hạn chế nguyên nhân sở đề giải pháp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰMHỒN THIỆN CƠNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM AN PHÚC HƯNG THỊNH TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE MIỀN bẮC 3.1 Giải pháp Quan hệ công chúng Bao gồm hoạt động nhằm trì mối quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với giới công chúng thông qua cáchoạt động tiếp xúc trực tiếp tổ chức thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ ủng hộ họ để nâng cao uy tín công ty Dai-ichi Việt Nam thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng, Hội nghị gặp gỡ đại lý, cộng tác viên, thăm hỏi khách hàng, tài trợ cho hoạt động xã hội,ủng hộ Đồng bào lũ lụt… Sau kì khai thác, Trưởng nhóm kinh doanh, Trưởng phòng kinh doanh tổ chức họp nhằm đánh giá lại kết đạt đượcbằng cách so sánh tiêu thực với nhứng tiêu kế hoạch Thơng qua rút điểm làm tốt chưa làm tốt, rút học cho kì khai thác sau Nâng cao chất lượng khai thác Bên cạnh hoạt động đa dạng biện pháp khai thác, doanh nghiệp cần ngày nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Tỷ lệ trì hợp đồng tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt sản phẩm công ty cần rút kinh nghiệm cán khai thác, phòng khai thác Tại có cán khai thác, phòng khai thác khơngcó có hợp đồng bị huỷ bỏ.Phần lớn cán khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ người kinh nghiệm, chạy theo số lượng hợp đồng nên ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng điều khoản, biểu phí hợp đồng Công tác tuyển dụng đào tạo cán khai thác Cơng ty có biện pháp giảm lương sa thải cán khai thác như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao Tuy nhiên, cần quy định cụ thể hơn, ví dụ tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác phạt tiền mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên buộc việc Trong công tác đào tạo quản lý cán khai thác, công ty cần trọng việc nghiên cứu xây dựng quy trình tuyển dụng đào tạo cán khai thác chi tiết, xác Tăng cường trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ phòng, tổ để khơng ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho cán khai thác Hiện nay, Tổng cơng ty có định mơ hình tổ chức quản lý đại lý Công ty cần thực kịp thời qui định này, tiến tới có hệ thống đại lý vững mạnh KẾT LUẬN Bảo hiểm dần trở thành sống người Việt Nam, thúc đẩy ổn đinh tài giảm bớt nỗi lo âu tinh thần Bảo hiểm thay cho chương trình đảm bảo xã hội nhà nước thực thúc đẩy hoạt động thương mại Dịch vụ bảo hiêm kênh huy động vốn tiết kiệm quan trọng cho đầu tư phát triển kinh tế, công cụ hữu hiệu để giảm bớt rủi ro Đó thời để doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life miền Bắc nắm bắt Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thị trường non trẻ so với quốc gia phát triển giới có bước phát triển nhanh Bằng chứng số lượng công ty tham gia kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ngày gia tăng, sản phẩm bảo hiểm ngày đa dạng đem lại nhiều lựa chọn phong phú cho khách hàng Trong đó, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư với ưu điểm vượt trội dần trở thành loại hình bảo hiểm chiếm tin tưởng đại phận khách hàng Tuy nhiên, phát triển thị trường chưa hồn chỉnh, tồn nhiều cách thức cạnh tranh không lành mạnh, chiến lược phát triển lâu dài bảo hiểm chưa trọng mức Đối với doanh nghiệp bảo hiểm coi non trẻ thị trường Việt Nam, chiến lược khai thác Dai-ichi life Việt Nam nói chung Dai-ichi miền Bắc nói riêng cần trọng đến việc quảng bá thương hiệu sản phẩm, xây dựng niềm tin vững lòng khách hàng Với đề tài: “Tình hình khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015-2017 giải pháp” em hy vọng mang lại nhìn tổng quát hoạt động khai thác sản phẩm đề xuất vài giải pháp thiết thực cho phát triển công ty Dai- ichi life nói riêng ngành BHNT nói chung TÀI LIỆU THAM KHẢO Chủ biên: TS.Đoàn Minh Phụng &TS Hồng Mạnh Cừ,Giáo trình Bảo hiểm Nhân thọ,xuất năm 2011, Nhà xuất tài Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình bảo hiểm thương mại, xuất năm 2008, Nhà xuất Lao động – Xã hội Báo cáo tài Dai-ichi-life Việt Nam năm 2015-2017 Số liệu từ phòng kinh doanh Dai-ichi-life Việt Nam khu vực Hà Nội Tài liệu sản phẩm: An Phúc Hưng Thịnh công ty Dai-ichi-life Việt Nam Quy trình bán hàng Dai-ichi-life Luật Kinh doanh Bảo hiểm, Thông tư số 52/2016/TT-BTC ngày 21/3/2016 Bộ Tài hướng dẫn triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết chung Wepsite hiệp hội bảo hiểm Việt Nam http://avi.org.vn Tổng cục thống kê, webside: http://www.gso.gov.vn 10.Trang web công ty: http://www.dai-ichi-life.com.vn ... máy Dai- ichi Life miền Bắc .12 2.Thực trạngkhai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Dai- ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015- 2017 13 2.1 Tình hìnhkhai thác sản phẩm An. .. doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh 20 Bảng 2.7: Kết kinh doanh sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh Dai- ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015- 2017 20 2.3 Đánh giá kết khai thác sản phẩm An Phúc Hưng. .. tài: Tình hình khai thác sản phẩm An Phúc Hưng Thịnh công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai- ichi Life miền Bắc giai đoạn 2015- 2017 giải pháp” em hy vọng mang lại nhìn tổng quát hoạt động khai thác sản phẩm