ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN VIẾT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Cơng trình đƣợc hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 1: TS ĐOÀN THỊ LIÊN HƢƠNG Phản biện 2: TS TRƢƠNG CHÍ HIẾU Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 14 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết Đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nhƣ nay, Việt Nam đứng trƣớc nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập Tổ chức thƣơng mại Thế giới (WTO), tham gia ký kết AFTA với nƣớc đối tác chiến lƣợc, tham gia đàm phán hiệp định TPP, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trƣớc sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bƣớc cho riêng để cạnh tranh thị trƣờng Một việc doanh nghiệp phải trọng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nhƣ nâng cao kỹ kiến thức cho lực lƣợng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Ngồi vai trò ngƣời bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ ngƣời trực tiếp tạo doanh thu, ngƣời truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lƣợng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Trên sơ lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm đƣợc kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, với cạnh tranh ngày gay gắt thị trƣờng nhƣ năm gần lực lƣợng bán hàng công ty khơng thể hồn thành tốt đƣợc kế hoạch bán hàng nhƣ số KPi Công ty đề thay đổi công tác quản lý lực lƣợng bán hàng công ty cần đƣợc đặt nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trƣờng doanh nghiệp Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hố lý luận quản trị lực lƣợng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình thời gian qua - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Nhân Thọ thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn quản trị lực lƣợng bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình Về khơng gian: Giới hạn phạm vi điều tra, thu thập liệu sơ cấp hoạt động bán hàng Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình Về thời gian nghiên cứu: từ năm 2015 đến 2017 Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu kinh tế nhƣ: Phƣơng pháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá, mơ hình, sơ đồ hoá, ph.pháp quan sát, điều tra phƣơng pháp khác theo phép vật biện chứng vật lịch sử Bố cục luận văn Kết cấu luận văn gồm có chƣơng, ngồi phần mở đầu & kết luận Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Bảo Việt nhân Thọ Quảng Bình giai đoạn 2015-2017 Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Lực lƣợng bán hàng toàn nhân lực thuộc cấu trúc, hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại doanh nghiệp, từ nhà quản trị thƣơng mại cao đến nhân viên bán hàng.Lực lƣợng bán hàng đƣợc hiểu tồn yếu tố vật chất phi vật chất, tập hợp phƣơng tiện đƣợc trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thƣơng mại tốt sản phẩm doanh nghiệp 1.1.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng a Lực lƣợng bán hàng công ty Lực lƣợng chia thành loại: bên bên  Lực lượng bán hàng bên trong: Lực lƣợng thƣờng tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty: Đƣợc trải theo vùng địa lý Để lực lƣợng bán hàng đạt hiệu cao điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có lƣợng khách hàng đủ lớn b Lực lƣợng trung gian (Đại lý theo hợp đồng): Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuất, họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ c Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp lực lƣợng thuộc công ty vận hành trung gian phân phối; chịu điều hành giám sát hai 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm Quản trị lực lƣợng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lƣợng bán hàng Bao gồm tổ chức; tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo; tạo động lực kiểm tra, giám sát, đánh giá lực lƣợng bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 1.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối Thứ nhất, kênh phân phối thúc đẩy trình trao đổi cách giảm số lƣợng liên hệ cần thiết để thực giao dịch mua bán thị trƣờng Thứ hai, Các nhà phân phối tham gia điều chỉnh thiếu cân đối hàng hóa dịch vụ thị trƣờng, thông qua trình đƣợc gọi phân loại, thứ hai kênh phân phối Thứ ba, Chức thứ ba kênh phân phối liên quan đến việc chuẩn hóa giao dịch trao đổi, thông qua việc xác lập kỳ vọng cho sản phẩm chuẩn hóa trình chuyển giao sản phẩm Thứ tư, Chức cuối kênh phân phối hỗ trợ tìm kiếm thông tin cho ngƣời mua ngƣời bán (nhà vận hành tạo sản phẩm) b Các kiểu kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp kênh khơng có tầng trung gian, nhà vận hành bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng Kênh trực tiếp đƣa hàng hóa trực tiếp từ nhà vận hành đến khách hàng công ty ngƣời tiêu dùng cuối Kênh phân phối gián tiếp Là kênh có hay nhiều trung gian; nhà vận hành bán hàng qua tầng trung gian 1.2.2.2 Thiết kế lực lƣợng bán hàng a Xây dựng mục tiêu Các mục tiêu lực lƣợng bán hàng phải gắn kết với thị trƣờng mục tiêu công ty vị trí mong muốn cơng ty thị trƣờng b Xác định cấu Lực lƣợng bán hàng đƣợc cấu theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng theo mô hình tổ chức hỗn hợp + Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý + Cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm + Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng + Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp c Xây dựng quy mô + Phƣơng pháp xây dựng (Phƣơng pháp dựa khối lƣợng công việc) + Phƣơng pháp phân bổ + Phƣơng pháp ngân sách 1.2.3 Chính sách trả lƣơng + Tạo đặn, công hợp lý thu nhập cho nhân viên bán hàng + Khuyến khích nỗ lực bán hàng thơng qua chế độ khen thƣởng tƣơng xứng trực tiếp với kết thực hiện, với kinh nghiệm thâm niên bán hàng + Thu hút trì lực lƣợng bán hàng có lực có tinh thần cầu tiến, có động nghề nghiệp tốt + Tiết kiệm đơn giản cho việc đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng 1.2.4 Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lực lƣợng bán bán hàng 1.2.4.1 Tuyển dụng lựa chọn lực lƣợng bán hàng a Mô tả công việc b Các tiêu chuẩn tuyển chọn + Kỹ + Trình độ + Kinh nghiệm + Thái độ ứng xử + Xác định đặc điểm công việc + Nhận dạng nguồn tuyển dụng phƣơng pháp truyền thông + Sàng lọc đơn ứng tuyển + Đánh giá ứng viên định tuyển dụng 1.2.4.2 Đào tạo lực lƣợng bán hàng Đào tạo, huấn luyện nhân viên công việc quan trọng đơn vị tổ chức + Phân tích nhu cầu đào tạo + Nội dung đào tạo + Các hình thức đào tạo chuyên gia phụ trách đào tạo + Đánh giá chƣơng trìnhđào tạo 1.2.5 Đánh giá, kiểm sốt lực lƣợng bán hàng 1.2.5.1 Xây dựng tiêu thực Việc xây dựng tiêu chí thực điểm khởi đầu việc thiết kế chƣơng trình đánh giá kiểm sốt lực lƣợng bán hàng Các tiêu chí phải phản ánh mục tiêu chung mục tiêu cụ thể doanh nghiệp lực lƣợng bán hàng tốc độ phát triển, doanh số bán hàng, tỷ lệ tăng trƣởng hiệu 1.2.5.2 Thiết lập tiêu chuẩn đánh giá lực lƣợng bán hàng Các tiêu chuẩn đánh giá định lƣợng: Các tiêu chuẩn đánh giá kết hoàn thành bán hàng khách quan – đƣợc sử dụng rộng rãi – đo lƣờng nỗ lực kết Các tiêu chuẩn định tính: Ngoài yếu tố số lƣợng việc đánh giá kết hồn thành bán hàng, cơng ty cần thực số đánh giá chất lƣợng 1.2.5.3 Xác định mức tiêu cụ thể Bán giám đốc phải đảm bảo tiêu hợp lý có khả đạt đƣợc nhƣng đồng thời đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực phấn đấu.Các tiêu chuẩn phải mang tính xây dựng tinh thần làm việc lực lƣợng bán hàng.Và hết, tiêu phải đạt yêu cầu công bằng, động viên 1.2.5.4 Đo lƣờng kết hoàn thành thực tế Các nỗ lực cơng ty nhằm đo lƣờng kết hồn thành lực lƣợng bán hàng gồm: - Xác định thơng tin cần thiết để đo lƣờng kết hồn thành - Tạo hệ thống chuyển nhận thông tin - Xác định nguồn cụ thể thông tin - Xây dựng phƣơng pháp tập hợp xử lý số liệu - Xây dựng hệ thống báo cáo thức để trình bày thơng tin với đối tƣợng có liên quan cách thƣờng xuyên 1.2.5.5 So sánh kết hoàn thành với tiêu Việc so sánh kết quản hoàn thành thực tế với tiêu thựuc đƣợc tiến hành dựa ba sở chính: Phân tích doanh số bán hàng, phân tích suất bán hàng chi phí, phân tích kết hồn thành cá nhân, sử dụng tiêu chuẩn mà đề cập 1.2.5.6 Thực hoạt động điều chỉnh Trƣớc hết phải chuẩn đoán cẩn thận vấn đề nảy sinh, tìm nguyên nhân cụ thể, sau xây dựng áp dụng biện pháp điều chỉnh 1.2.6 Động viên khuyến khích tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng a Vai tr tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng - Với nhân viên bán hàng - Với doanh nghiệp - Ở góc độ xã hội b Các biện pháp tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng - Nhóm cơng cụ tài - Nhóm cơng cụ phi tài c Quy trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng Các doanh nghiệp tham khảo áp dụng quy trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhƣ sau: Xác định nhu cầu Phân loại nhu cầu Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm sốt đánh giá trình tạo động lực 1.2.6.1 Tầm quan trọng động viên, khuyến khích - Đối với lực lƣợng bán hàng + Đảm bảo tiêu chuẩn sống + Thu nhập tinh thần - Đối với công ty + Hỗ trợ thi hành chiến lƣợc mục tiêu công ty + Động viên nhân viên trở nên sống tốt + Giảm chu chuyển lao động 1.2.6.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích tốt Một chƣơng trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu đƣợc, đánh giá đƣợc thực đƣợc Nếu không hội đủ ba yếu tố này, chƣơng trình khuyến khích bị phản tác dụng Tiếp theo, nên thƣởng cho nhân viên bán hàng có thành tích đánh giá đƣợc Nếu lấy lợi nhuận làm tiêu để đánh giá, nên sử dụng tổng lợi nhuận thay lợi nhuận ròng 10 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm công ty Bảo hiểm nhân thọ sản phẩm vơ hình Tính vơ hình sản phẩm khiến khách hàng khơng dễ cảm nhận đýợc đặc tính tốt sản phẩm Cơng ty bảo hiểm bán cam kết hay lời hứa mang lại đảm bảo cho khách hàng Khách hàng mua bảo hiểm tin tƣởng Cơng ty bảo hiểm có khả nãng sẵn sàng thực cam kết hợp đồng 2.2.2 Thực trạng hệ thống bán hàng Công ty BVNT Quảng Bình 2.2.2.1 Thực trạng lựa chọn kênh phân phối Công ty Kênh phân phối Công ty thể qua sơ đồ sau: CÔNG TY Trưởng ban Kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh Tư vấn tài Khách hàng Tư vấn tài Khách hàng Khách hàng Tư vấn tài Khách hàng Tư vấn tài Khách hàng Khách hàng 11 2.2.2.2 Số lượng Tư vấn viên Bảng 2.3: Số lýợng đại lý Cơng ty BVNT Quảng Bình Số Đại Năm lý đầu năm Tuyển Nghỉ việc Số Đại lý cuối năm năm năm Tăng/giảm 2013 160 12 13 185 25 2014 185 60 15 260 75 2015 260 384 650 390 2016 650 392 1050 400 2017 1050 192 1.247 197 Nguồn: Thống kê phòng phận HTKD – Cty BVNT Quảng Bình, 2018 2.2.2.3 Chất lượng hoạt động đại lý a) Nãng suất hoạt động đại lý b) Chất lýợng khai thác hợp đồng c) Về trình độ đại lý d) Về thâm niên công tác đại lý e) Tính chuyên nghiệp đại lý 2.2.3 Thực trạng quản trị lực lƣợng đại lý Công ty BVNT Quảng Bình 2.2.3.1 Tuyển dụng đại lý Tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ đƣờng cõ để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, biện pháp cần thiết để trì lực lƣợng bán hàng, phủ kín thị trƣờng, tăng trƣởng kinh doanh giai đoạn cụ thể, cơng ty cố gắng tuyển dụng đại lý theo phƣơng pháp khác nhƣng chủ yếu đầu mối tuyển dụng Trƣởng nhóm, Trƣởng ban tuyển Đại lý 2.2.3.2 Các hoạt động nâng cao suất đại lý a) Đào tạo Theo quy định chung chƣơng trình đào tạo đại lý đƣợc thực theo thời gian thực tế làm việc đại lý Nội dung chƣơng trình bao 12 gồm: - Chƣơng trình cõ bản: Bảo Việt lập nghiệp - Chƣơng trình nâng cao: Hành trình khởi nghiệp, - Chƣơng trình cập nhật sản phẩm chƣơng trình khác b) Giám sát hỗ trợ cho đại lý c) Chính sách thi đua khen thưởng Nhìn chung sách khen thƣởng Cơng ty Tổng Cơng ty có tác dụng kích thích đại lý hoạt động làm tăng doanh thu công ty nhƣng tập trung vào Đại lý giỏi Đại lý yếu tiêu thi đua hấp dẫn nhƣng khó đạt Do đó, việc hỗ trợ chi phí khai thác cho Đại lý yếu cần thiết d) Chính sách thãng tiến Tổng cơng ty có quy chế thãng tiến dành cho Đại lý theo cấp từ Đại lý  Trƣởng nhóm  Trƣởng ban với mức thù lao cho vị trí hấp dẫn nhƣng Đại lý quan tâm họ tý tƣởng khai thác cá nhân có thu nhập cao hõn thù lao quản lý đồng thời kỹ nãng quản lý, giám sát yếu nên chƣa mạnh dạn theo hýớng quản lý 2.2.4 Một số hạn chế quản lý lực lƣợng bán hàng 2.2.4.1 Số lƣợng đại lý chƣa phủ khắp địa bàn Tuy số lƣợng đại lý nhiều nhƣng có đến 50% Đại lý khơng hoạt động số Đại lý hoạt động chƣa bao phủ khắp địa bàn, số đại bàn giàu tiềm nhƣng Đại lý nhƣ TP Đồng hới, thị xã Ba đồn 2.2.4.2 Chất lƣợng Đại lý chƣa cao Mặc dù chất lƣợng hoạt động đại lý có tăng lên song nói chung số hoạt động, suất hoạt động tính chun nghiệp đại lý thấp Phần lớn đại lý có trình độ thấp nên khó có khả tiếp cận khách hàng có trình độ cao, khơng có khả bán hàng cách linh hoạt, chủ yếu khai thác hợp đồng theo thói quen thông qua mối quan hệ, giá trị hợp đồng thƣờng nhỏ ngắn hạn 2.2.4.3 Hạn chế hoạt động tuyển dụng đại lý 13 Việc tuyển dụng đông số lƣợng nhƣng không trọng đến yêu cầu ứng với ứng viên cụ thể nên số đại lý đƣợc tuyển không làm đƣợc việc, số khác làm đƣợc thời gian ngắn, sau ngýng hoạt động thời gian dài cuối công ty phải tiến hành lý hợp đồng 2.2.4.4 Hạn chế hoạt động lựa chọn đại lý Chất lƣợng hoạt động đại lý khơng đều, tính chuyên nghiệp không cao, chƣa đáp ứng yêu cầu trì phát triển đại lý, ngun nhân gây khó khãn cho cơng tác quản lý đại lý sau 2.2.4.5 Hạn chế nâng cao suất hoạt động cho đại lý + Về đào tạo + Về giám sát hỗ trợ cho đại lý + Đối với chƣơng trình thi đua + Thực điều khoản cam kết hợp đồng đại lý 2.2.5 Nguyên nhân hạn chế quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty BVNT Quảng Bình 2.2.5.1 Nguyên nhân khách quan 2.2.5.2 Nguyên nhân chủ quan 2.3 THỰC TRẠNG VỀ CÁC ĐẠI LÝ ĐANG LÀM VIỆC TẠI BVNT QUẢNG BÌNH 2.3.1 Thơng tin chung đại lý hoạt động Công ty BVNT Quảng Bình Qua việc phát phiếu điều tra 200 đại lý đó: 120 đại lý làm việc 01 năm 80 đại lý làm việc dƣới 01 năm hoạt động địa bàn thành phố Đồng Hới Các đại lý đa đạng giới tính, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn thu nhập đƣợc thu thập đầy đủ 2.3.2 Thành tích thu nhập Đại lý Kết từ hình 2.13 cho thấy đƣợc cấu thành tích Đại lý Quảng Bình Chiếm tỷ lệ cao Đại lý với tỷ lệ 60%, Đại lý chiếm 25%, TVV chủ lực chiếm 7% TVV ngoại hạng xuất sắc chiếm tỷ lệ 8% 14 Kết cho thấy đội ngũ TVV chủ chốt công ty thiếu hay gọi thành viên TV chuyên nghiệp chiếm tỷ lệ thấp Điều lý giải phần lý tăng trƣởng chậm doanh thu công ty Bảng 2.15 Thu nhập TVV theo danh hiệu STT Tên danh hiệu Thu nhập năm 2018 01 TVV 5,6 02 TVV 11,2 03 TVV chủ lực 20,7 04 TVV cao cấp NH 56,6 05 Trung Bình 23,5 Ghi Nguồn: số liệu BHNT BV Quảng Bình 2018 Bên cạnh thu nhập từ tƣ vấn bán bảo hiểm số TVV có nguồn thu nhập khác Bảng 2.16 cho thấy đƣợc tỷ lệ nghề nghiệp khác Đại lý theo danh hiệu khác Kết cho thấy: tỷ lệ danh hiệu cao TVV có xu hƣớng chọn ngành tƣ vấn bảo hiểm Bên cạnh đó, thấy việc chọn làm Đại lý tài để tạo thêm nguồn thu nhập phụ trạng Công ty BVNT Quảng Bình 2.3.3 Thơng tin khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình thơng qua tƣ vấn viên Cơ cấu nghề nghiệp khách hàng tham gia bảo hiểm BVNT Quảng Bình Tỷ lệ khách hàng nhân viên văn phòng chiếm tỷ lệ cao với 42,5%; Tỷ lệ viên chức nhà nƣớc 23,9%; Tỷ lệ công nhân 19,9%, Tỷ lệ ngƣời tham gia nông dân chiếm 13,2% nghề nghiệp khác 0,4% đƣợc thể hình Hình 2.17 15 Hình 2.17 Thơng tin nghề nghiệp khách hàng Nguồn: số liệu BHNT BV Quảng Bình 2018 2.3.4 Đánh giá tƣ vấn viên lớp tập huấn Công ty BVNT Quảng Bình Khi tham gia vào đội ngũ Đại lý Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình, TVV phải tham gia lớp huấn luyện để nâng cao kiến thức bảo hiểm nhân thọ, sách đƣờng lối cơng ty nhƣ cung cấp cho TVV kỹ chăm sóc khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ bán hàng,…Tạo cho TVV tự tin công việc nhƣ vững kiến thức Bảo hiểm nhân thọ Các TVV có quyền lựa chọn lớp tập huấn mà u thích để củng cố kiến thức kỹ làm việc thân 2.4 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHÃN TRONG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2.4.1 Thuận lợi 2.4.1.1 Công tác tuyển dụng a Lập kế hoạch tuyển dụng 16 b Quy trình tuyển chọn ứng viên + Xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn + Xác định đối tượng tuyển dụng + Lập danh sách ứng cử viên tiềm c Thiết lập hẹn d Tiếp xúc, giới thiệu công ty nghề tư vấn bảo hiểm e Hỗ trợ hướng dẫn thời gian học nghề 2.4.1.2 Công tác đào tạo Đây chƣơng trình đƣợc tổ chức cho tất tuyển viên tham gia họ gia nhập đội ngũ tƣ vấn viên cơng ty Mục đích khóa học nhằm trang bị cho học viên kiến thức kỹ tƣ vấn viên bảo hiểm 2.4.1.3 Công tác quản lý đại lý Quản lý tác động có tổ chức, có hƣớng đích chủ thể quản lý lên đối tƣợng quản lý nhằm đạt đƣợc mục tiêu định điều kịên biến động môi trƣờng a Lập kế hoạch quản lý đại lý b Tổ chức quản lý đại lý 2.4.1.4 Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý Điều hành hoạt động mạng lƣới đại lý vừa hoạt động, vừa q trình tác động mang tính nghệ thuật cán quản lý đến đại lý với động khác cho họ tự nguyện nhiệt tình phấn đấu để đạt đƣợc mục tiêu doanh nghiệp bảo hiểm, bƣớc biến mục đích, mục tiêu quản lý thành thực 2.4.1.5 Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý Kiểm tra đại lý trình xem xét, đo lƣờng chấn chỉnh việc thực nhiệm vụ, trách nhiệm quyền hạn đại lý nhằm đảm bảo đạt đƣợc mục tiêu kế hoạch doanh nghiệp bảo hiểm đặt 17 2.5.2 Khó khăn - Khó khăn khơng thể khơng nhắc đến hiểu biết ngƣời dân bảo hiểm - Nền kinh tế phát triển vào ổn định, thu nhập bình quân tăng nhƣng nhìn chung thấp phân bố không đồng - Các điều kiện thuận lợi cho việc phát triển bảo hiểm nhân thọ nhiều hạn chế - Mặt khác, cơng ty thiếu nhiều kinh nghiệm công tác quản lý bảo hiểm nhân thọ, nhƣ lĩnh vực đầu tƣ phí bảo hiểm nhằm đảm bảo khả toán trách nhiệm thoả thuận với khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho công ty - Công tác đánh giá mức độ rủi ro ban đầu nhằm loại trừ tổn thất chƣa đƣợc thoả đáng - Sự đời công ty bảo hiểm nhân thọ khác 18 CHƢƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH TRONG THỜI GIAN ĐẾN 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm nhân thọ năm tới Xu hƣớng chung doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thời gian tới trọng đến hiệu kinh doanh tăng cƣờng mở rộng địa bàn hoạt động nhƣ trƣớc Trong lộ trình phát triển mở rộng địa bàn, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ "cẩn trọng” quan tâm trọng đến hiệu kinh doanh, không dàn trải nhƣ trƣớc 3.1.2 Nhận diện hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu a Cơ hội b Thách thức c Điểm mạnh d Điểm yếu 3.2 ĐỊNH HÝỚNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY BVNT QUẢNG BÌNH TRONG THỜI GIAN TỚI Kiện tồn lại lực lƣợng đại lý: ký cam kết hoạt động đại lý, hoàn chỉnh tất hồ sơ đại lý chuyên nghiệp, cấp chứng cho đại lý bán chuyên nghiệp Tiến hành rà soát lại lực lƣợng đại lý tham gia khai thác sản phẩm, nâng cao hiệu khai thác Củng cố máy quản lý đại lý: Xây dựng tổ đại lý, bổ nhiệm tổ trƣởng tổ đại lý, xây dựng quy chế quản lý đại lý Tiến hành công tác huyện để phân tích đánh giá thị trƣờng để có kế hoạch tuyển dụng đại lý Đánh giá tổng kết cơng tác kiện tồn hệ thống đại lý để có phƣơng 19 hƣớng kinh doanh năm 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 3.3.1 Nhóm giải pháp phát triển quản lý đại lý 3.3.1.1 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng + Xác định tiêu chuẩn chọn lựa + Xác định nguồn tuyển dụng 3.3.1.2 Hồn thiện cơng tác đào tạo Nâng cao chất lƣợng đại lý thông qua công tác đào tạo đại lý bảo hiểm Cần có chƣơng trình đào tạo, bồi dƣỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệm khai thác phổ biến tình hình thị trƣờng cho đại lý, giúp họ có kiến thức kinh nghiệm nghiệp vụ vững để bƣớc đƣa họ khai thác giải quyền lợi bảo hiểm tốt phát triển theo định hƣớng cung cấp sản phẩm đến khách hàng, gia đình, doanh nghiệp 3.3.1.3 Nâng cao trách nhiệm nhà quản lý bảo hiểm Cán quản lý đại lý phải làm đầu mối tổ chức đào tạo, đào tạo lại đại lý Cán quản lý đại lý phải tiến hành giám sát chặt chẽ hoạt động đại lý, liên hệ thƣờng xuyên với đại lý Cán quản lý lực lƣợng đại lý phải tham mƣu cho lãnh đạo công ty ban hành sách liên quan đế cơng tác quản lý đại lý Đồng thời, cán quản lý lực lƣợng đại lý nên trợ giúp phòng nghiệp vụ phòng khu vực tìm kiếm thị trƣờng tiềm năng, tạo môi trƣờng thuận lợi cho đại lý tiếp cận khách hàng để tuyên truyền, giải thích chào bán SPBH Bên cạnh, cán quản lý đại lý Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình thƣờng xuyên tổ chức buổi sinh hoạt đại lý 3.3.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực cần có vài giải pháp nhƣ sau: 20 - Nâng cao trình độ cho đội ngũ cán nhân viên công ty + Công tác tuyển dụng cán bộ: + Công tác đào tạo nguồn nhân lực: + Công ty cần tạo mơi trƣờng làm việc bình đẳng giúp cho ngƣời lao động phát huy đƣợc tối đa lực sáng tạo kể cấp quản lý nhân viên, đại lý - Nâng cao lực điều hành quản lý công ty + Năng lực quản lý trƣớc hết thể qua lực đội ngũ quản lý + Thƣờng xuyên kiểm tra đánh giá hiệu công việc phận, tinh giảm số lƣợng cán quản lý nhƣng tăng cƣờng thêm đội ngũ nhân viên khai thác + Hoàn thành việc áp dụng tiêu chuẩn ISO:9000:2000 xây dựng hệ thống quản lý chất lƣợng +Tăng cƣờng hiệu công tác hoạch định chiến lƣợc kinh doanh cho tồn cơng ty chiến lƣợc kinh doanh cụ thể: - Tin học hóa cơng tác quản lý 3.3.3 Nhóm giải pháp tạo động lực - Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình nên tăng cƣờng công tác động viên, khen thƣởng đại lý giỏi để đảm bảo doanh thu phí cao năm - Công ty nên tổ chức thƣờng xuyên thi đua hàng quý, tháng hàng năm với giải thƣởng hấp dẫn nữa, qua tạo động lực cho đại lý hoạt động mang lại hiệu cao 3.3.4 Một số giải pháp chế, sách tăng cƣờng quản lý lực lƣợng đại lý 3.3.4.1 Giải pháp nâng cao lực tài Một số giải pháp nâng cao lực tài thời gian tới nhƣ sau: 21 - Tăng vốn điều lệ: Tồn hoạt động dƣới hình thức cơng ty cổ phần tăng vốn điều lệ cách xin phép Hội đồng quản trị gia tăng mức vốn điều lệ lên hàng năm - Phát hành cổ phiếu thị trƣờng chứng khoán - Chủ động bổ sung vào nguồn vốn chủ sở hữu từ quỹ dự phòng nghiệp vụ, quỹ phúc lợi khen thƣởng…nhất từ khoản lợi nhuận chƣa phân phối hàng năm - Nâng cao hiệu hoạt động đầu tƣ 3.3.4.2 Giải pháp nâng cao lực Marketing + Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường + Nên tập trung nguồn lực vào số sản phẩm BHCN mạnh + Khơng ngừng đa dạng hóa danh mục sản phẩm BHCN 3.3.4.3 Chính sách mệnh giá cho sản phẩm Một số giải pháp sách giá cho sản phẩm BHCN nhƣ sau: - Công ty cần định mức phí hợp lý nhƣ áp dụng đƣợc biện pháp phí thích hợp với đặc điểm nhóm khách hàng, phân đoạn thị trƣờng - Cơng ty áp dụng chiến lƣợc giá phần, đƣa nhiều mức phí tƣơng ứng với mức số tiền bảo hiểm khác để đáp ứng tốt nhu cầu khả tài nhóm khách hàng - Nên áp dụng linh hoạt biện pháp ƣu đãi phí bảo hiểm - Ngồi để có chiến lƣợc phí mang tính cạnh tranh cho sản phẩm BHCN cần cân nhắc tới chiến lƣợc đối thủ cạnh tranh sử dụng để từ đƣa đƣợc mức phí hấp dẫn để trì khách hàng có chí lơi kéo khách hàng đối thủ - Bên cạnh cơng ty cần làm tốt công tác công tác tuyên truyền quảng cáo công chúng sản phẩm ƣu đãi phí mà cơng ty áp dụng nhằm lơi kéo khách hàng tham gia bảo hiểm… 3.3.4.4 Chính sách kênh phân phối 22 + Nâng cao chất lƣợng hoạt động đội ngũ đại lý + Đẩy mạnh phân phối sản phẩm qua ngân hàng tổ chức tài + Nâng cao chất lƣợng hoạt động mạng lƣới bán hàng trực tiếp 3.3.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng - Cần phải đảm bảo việc cung cấp thông tin cho khách hàng cách đầy đủ, trung thực công ty sản phẩm trƣớc bán - Tổ chức kênh phân phối thích hợp để cung cấp sản phẩm bảo hiểm tới tận tay khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời đáp ứng đƣợc nhu cầu họ - Thực tốt cơng tác đề phòng hạn chế tổn thất - Nâng cao chất lƣợng công tác giám định trả tiền bảo hiểm - Nâng cao chất lƣợng dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng sau bán KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình bên cạnh đại lý hoạt động tốt hoài đại lý hoạt động hiệu chƣa thực cao, số có đến 60% xếp hạng mức TVV, 25% TVV chính, 7% TVV chủ lực 8% TVV xuất sắc ngoại hạng, … Trung bình năm lực lƣợng TVV Cơng ty BVNT Quảng Bình thực đƣợc 36 hợp đồng tạo đƣợc mức thu nhập bình quân tháng cho TVV 9,2 triệu đồng/tháng Hiện trạng công tác quản trị nhân công ty đƣợc TVV đánh giá tốt nhƣ lớp học chƣơng trình lớp Bảo Việt lập nghiệp đƣợc TVV quan tâm đánh giá cao nhất, q trình hoạt động nhóm cơng tác tổ chức tập huấn kiến thýc hay sinh hoạt tổ nhóm 23 chƣa thực hợp lý có đến 22,5% thành viên khơng thể tham gia thƣờng xuyên lớp tập huấn 16% đáp viên tham gia sinh hoạt nhóm với nhiều lý khác Kết phân tích xác định đƣợc mơ hình nghiên cứu có hai nhân tố ảnh hƣởng có ý nghĩa đến hiệu hoạt động đại lý bảo hiểm Cơng ty BVNT Quảng Bình Sự chun nghiệp tận tụy với nghề nhƣ tích cực ghi nhận thông tin khách hàng, chia thông tin đến khách hành, phản ảnh đầy đủ thắc mắc khách hàng đến cơng ty, tích cực tìm khách thơng qua khách hàng quen Kiến thức kỹ nhƣ thƣờng xuyên tham gia tập huấn, cập nhật đầy đủ kiến thức thông tin ngành bảo hiểm, đạt đƣợc tự tin tƣ vấn viên Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình thực nhiệm vụ Bên cạnh, kết đạt đƣợc vài hạn chế cần khắc phục nhận diện đƣợc nguy cần phải phòng tránh thời gian tới Từ đó, nghiên cứu đề xuất giải pháp thực để giải đƣợc điểm yếu nguy công ty Những giải pháp đƣợc xem cấp thiết, cần ƣu tiên thực nhằm cải thiện hiệu hoạt động đại lý là: - Thƣờng xuyên huấn luyện, đào tạo để TVV đạt chuyên nghiệp thƣờng xuyên tổ chức kiện giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến với ngƣời dân nhằm kích thích nhu cầu tham gia - Tập trung tuyển dụng Đại lý địa bàn chƣa có Đại lý đồng thời có sách phúc lợi hấp dẫn để Đại lý Công ty không bị thu hút từ Công ty bảo hiểm nhân thọ khác Một số nhóm giải pháp cụ thể để cải thiện hiệu hoạt động đại lý bao gồm công tác nhƣ xác định nguồn tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý để có đƣợc cộng tác với TVV tốt nhất, tận tuỵ, yêu nghề có thái độ làm việc chuyên nghiệp Mặt khác Công 24 ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình đào tạo lại nguồn TVV đƣợc tuyển dụng để lực lƣợng cập nhật kiến thức ngành bảo hiểm, sản phẩm công ty, đồng thời đạt đƣợc kỹ tốt nhằm thuyết phục đƣợc khách hàng công tác tƣ vấn bảo hiểm KIẾN NGHỊ - Thành lập đội tuyển dụng với nhiệm vụ tìm kiếm ứng viên tiềm tổ chức vấn, sàng lọc từ ứng viên nộp hồ sơ xin việc để đảm bảo tuyển dụng đối tƣợng mà Công ty cần - Thành lập tổ đào tạo với nhiệm vụ chuyên đào tạo kiến thức bảo hiểm, sản phẩm kỹ cần thiết cho TVV - Hàng tháng tổ chức buổi họp sơ kết nhằm tơn vinh thành tích TTV xuất sắc tạo điều kiện cho Đại lý giao lƣu, học hỏi chia sẻ kinh nghiệm với Bên cạnh đó, TVV cam kết mục tiêu làm việc tháng từ Cơng ty có giám sát tiến độ thực mục tiêu TVV có định hƣớng, hỗ trợ cho phù hợp - Có quy định trang phục, bảng tên TVV đến Công ty tƣ vấn khách hàng để thể trang trọng thể hình ảnh chuyên nghiệp Cơng ty - Hàng năm có chƣơng trình tham quan, giao lƣu với Công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty bảo Việt Nhân Thọ tỉnh nhằm giúp TVV có hội vừa tham quan du lịch vừa đƣợc giao lƣu, học tập kinh nghiệm lẫn ... quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng. .. thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình thời gian qua - Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Nhân Thọ thời gian... Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình  Giới thiệu cơng ty:  Mơ hình tổ chức Cơng ty BVNT Quảng Bình 2.1 Sơ đồ tổ chức Bảo hiểm nhân thọ Quảng Bình (Nguồn: Phòng hỗ trợ KD bảo hiểm nhân thọ Quảng