Đàm phán với đối tác đến từ Nhật Bản

20 17 0
  • Loading ...
1/20 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 15/09/2019, 12:31

Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản RƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH ****** Môn học: Đàm phán kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI: Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản GVHD: Phạm Thị Thùy Phương Tên lớp: DHKQ13BTT Tên nhóm: Nhóm V.I.P NĂM 2018 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH ****** Mơn học: Đàm phán kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI: Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản GVHD: Phạm Thị Thùy Phương Tên lớp: DHKQ13BTT Tên nhóm: Nhóm V.I.P Danh sách nhóm: Số thứ tự Họ tên MSSV Quảng Trọng Hiếu 17103791 Nguyễn Quốc Khánh 17102951 Nguyễn Trần Thanh Anh 17081301 Ký tên Chú thích LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà khơng gắn liền với hỗ trợ, giúp đỗ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đường đại học đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý Thầy Cơ, gia đình bạn bè Em xin chân thành cảm ơn cô Phạm Thị Thùy Phương tận tâm hướng dẫn chúng em qua buổi học lớp buổi nói chuyện, thảo luận lĩnh vực tài tiền tệ Nếu khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo cơ, em nghĩ tiểu luận em khó hồn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô Bài tiểu luận thực khoảng thời gian tuần Bước đầu tìm hiểu lĩnh vực trình đàm phán kinh doanh với người Nhật, kiến thức em hạn chế nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận ý kiến đóng góp q báu q Cơ bạn học lớp để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Sau cùng, em xin kính chúc q Thầy Cơ Khoa Thương Mại Du Lịch thật dồi sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Nhận Xét Giáo Viên Mục lục CHƯƠNG I: 1.Chuẩn bị chung cho đàm phám 1.1 Thông tin đối tác…………… 1.2 Thông tin hàng hóa, thị trường bạn mang đến buổi đàm phán khách hàng…………… 1.3 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu thiết lập mục tiêu cần đạt được……………….7 1.4 Xây dựng chiến lược đàm phán…………… 1.5 Địa điểm, thời gian thái độ suốt buổi đàm phán khách hàng………….8 CHƯƠNG 2: Các giai đoạn đàm phán với người Nhật 2.1 Tiền đám phán………… 10 2.2 Chuẩn bị cho đàm phán………….11 2.2.1.Ngôn ngữ………… 12 2.2.2.Năng lực người đàm phán………12 2.2.3Tìm hiểu thị trường Nhật…………12 2.2.4Thông tin sản phẩm………… 13 2.2.5 Thời gian địa điểm đàm phán……….13 2.3 Đàm phán………… 13 2.4 Hậu đàm phán…………17 CHƯƠNG 3:Những điểm cần lưu ý kinh doanh với người Nhật……………….17 CHƯƠNG I: 1.Chuẩn bị chung cho đàm phán 1.1 Thông tin đối tác Trước buổi gặp mặt, bạn cần phải xác định rõ chức danh nhiệm vụ tất thành viên đoàn đàm phán đối tác.Bạn phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý cho người nhiều nhất.Nhiều khơng phải trưởng đoàn mà người lãnh đạo phận có liên quan nhiều đến đàm phán Sau xác định thông tin bạn định thành viên phái đồn Nếu bạn chọn thành viên tham gia bạn nắm tay 80% thành cơng • Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả • Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định • Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép • Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: • Khách hàng trọng giá • Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao • Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay • Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác • Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng Thơng tin hàng hóa, thị trường bạn mang đến buổi đàm phán khách hàng Những thơng tin hàng hóa thuộc tính hàng hóa, tính lý hóa sản phẩm, u cầu thị trường, tình hình sản xuất, chu kỳ sống sản phẩm đặc biệt giá đối thủ cạnh tranh • Luật pháp tập qn bn bán o Đặc điểm nhu cầu thị trường • Các loại thuế chi phí • Các nhân tố trị xã hội • Các điều kiện khí hậu, thời tiết Những thơng tin thị trường, thơng tin chung đất nước,thói quen tiêu dùng sản phẩm người dân địa,thông tin kinh tế đất nước cho bạn thấy chất lượng sống người dân để đến sản phẩm bạn tiến vào thị trường có phù hợp với họ hay khơng, sách ngoại thương sách luật nước sở tại, tìm hiểu sở hạ tầng,điều kiện vận tải, giá cước điều kiện có liên quan khác Đánh giá điểm mạnh điểm yếu thiết lập mục tiêu cần đạt Cần biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại.Từ đánh giá điểm mạnh điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác • Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy • Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy • Cơ hội: tất xảy bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động ta • Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động ta Từ thiết lập mục tiêu cần đạt được, mục tiêu cụ thể tốt lẽ tất nhiên phải tính đến yếu tố tính thực tế, mối quan hệ hiệu chi phí,mức độ chấp nhận khách hàng Xây dựng chiến lược đàm phán Trong buổi đàm phán bạn cần xây dựng chiến lược mình, cộng tác để hợp quan điểm khác nhau, giải công việc trì mối quan hệ.Hoặc đơi phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp vấn đề quan trọng khơng thể giải được, bên có sức mạnh ngang mong muốn đạt mục đích có lựa chọn Cũng bạn cần tránh né vấn đề không quan trọng có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải trước, hay vấn đề có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích, tránh né để cách khéo léo để kéo dài thời gian cần thu thập thêm thông tin trước câu hỏi không lường trước đối tác Địa điểm, thời gian thái độ suốt buổi đàm phán khách hàng Địa điểm đàm phán văn phòng cơng ty bạn, hay tiến hành sở khách hàng địa điểm trung gian hai bên cảm thấy thoải mái tiện nghi phù hợp Thời gian, bước tìm hiểu thơng tin khách hàng bạn cần nắm bắt thói quen tập quán làm việc nơi ( thời gian bắt đầu kết thúc ) hiệu làm việc phụ thuộc vào thời gian, nhiệt độ thời tiết Trong trình đàm phán bạn cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để không bạn, phía đối tác có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa định xác tối ưu Đơn giản thẳng thắn thái độ hoan nghênh đàm phán đối tác, tránh nói nhiều, lan man khơng vào trọng tâm vấn đề cần giải + Thành viên đòan đàm phán Trưởng đòan, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần) + Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán CHƯƠNG II: Các giai đoạn đàm phán với người Nhật 2.1 Tiền đám phán Đầu tiên phải xác định đối tượng cách tiếp cần đối tượng Có nghĩa bạn phải thu nhập thôn tin chung cần thiết đối tác đó, bạn phải để ý tới tiềm địa vị đối tác, họ nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay cơng ty thương mại Để thu nhập thông tin đối tác thị trường Nhật nước mình, doanh nghiệp liên hện với tổ chức hỗ trợ, thúc đẩy xuất khẩu nước nhu Phòng Thương mại, Bộ Cơng Thương mại, Bộ có liên quan, Đại sứ quán, Lãnh quán Việt nam, "nhà Việt Nam" Nhật Bản Các tổ chức quan cung cấp cho bạn thôn tin cách thức tiến hành việc xuất khẩu vào thị trường, đòi hỏi thị trường vấn đề nhập khẩu, đồng thời giới thiệu cho bạn noi tiếp xúc nước nhập khẩu Ngồi bạn liên lạc vơi văn phọng JETRO nước để lấy thơng tin thị trường Nhật Tham gia trực tiếp vào hội chợ thương mại cách giao dịch hiệu Hoặc bạn liên hệ trực tiếp với cơng ty Nhật thơng qua văn phòng, chi nhánh họ nước mình, chức văn phòng đại diện cơng ty Nhật nước ngoai giới thiệu đối tác tiềm cho trụ sở Nhật Việc tiếp cận cơng ty Nhật thơng qua văn phòng họ đặt nước giúp cho bạn dễ dàng thu nhập thơng tin cần thiết,vì cách thường áp dụng bước khởi đầu Khi bắt đầu tiếp cận, bạn cần nhớ rằng việc công ty Nhật không trả lời đề nghị ban đầu bạn không công ty khơng quan tâm đến lời nghị đó, đừng vội bỏ Vì định dự án lớn cần phải có thời gian để tham khảo ý kiến tồn cơng ty nên việc đưa định thường thời gian việc trả lời bị trì hỗn Trong trường hợp bạn cần tìm cách tiếp cận thích hợp tìm hội để nhắc lại đề nghị ban đầu mình, tránh thái độ nơn nóng, hấp tấp người Nhật cho rằng thái độ nơn nóng nghĩa bạn âm mưu họ 10 Ở đất nước Nhật, việc hẹn gặp làm việc với quan Chính phủ hay với cơng ty qua điện thoại điều khó khăn, nên thông thường việc tiếp xúc nhà xuất khẩu khách hàng tiềm thường thực thông qua giới thiệu người trung gian Người Nhật coi trọng đối tác người giới thiệu người hay tổ chức uy tín nhiều gửi thư chào hàng gửi mẫu mã, catalog qua bưu điện Người trung gian người quen bạn, tổ chức xúc tiến thương mại JETRO ( Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản) KEIDANREN( Liên đồn tổ chức kinh tế) JCCI( Phòng thương mại công nghiệp Nhật) hiệp hội mậu dịch khác Ngoài bạn cần tham gia hội chợ thương mại, buổi hội thảo hội tốt để bạn gặp gỡ với đối tác tiềm 2.2 Chuẩn bị cho đàm phán 2.2.1 Ngôn ngữ Trong đàm phán, ngôn ngữ đóng vai trờ đặc biệt quan trọng Để đàm phán hợp đồng thương mại thành công bạn cần thông thạo tiếng Nhật khơng trở ngại lớn dẫn đến đàm phán thất bại Để khắc phục khó khăn người đề cử đàm phán cần nắm vũng sử dụng thành thạo tiếng Nhật Trong trường hợp sử dụng phiên dịch bạn nên lưu ý vài điều: • Nói sơ qua trước chủ để với người phiên dịch, "diễn tập" lời nói người phiên dịch vài lần trước đàm phán • Bạn nên nói rõ chậm • Tránh dùng từ ngữ biết đến, tiếng lòng, thành ngữ, tiếng địa phương, • Giải thích ý theo 2-3 cách khác nhau, nói cách ý bị • Nói ngắn, khơng nói lâu 1-2 phút, nói dài làm người phiên dịch dịch sai, khơng đủ ý • Trong nói, cho phép phiên dịch có thời gian ghi điều nói thời gian cần thiết để làm rõ điểm mà nghĩa mù mờ • Khơng ngắt lời phiên dịch làm gây hiểu lầm 2.2.2 Năng lực người đàm phán 11 Những người đàm phán trung bình nghĩ đến tại, người đàm phán giỏi cân nhắc đến mục đích lâu dài Họ đưa nhiều gợi ý khác cân nhắc giải pháp hai lần Những người đàm phán trung bình đặt mục tiêu họ cách đơn lẻ – ví dụ “chúng tơi hy vọng nhận giá đô la” Những người đàm phán giỏi đặt mục tiêu họ phạm vi định, điều hiểu “chúng hy vọng nhận đô la, chúng tơi nhận có 1.50 la được”.Điều có nghĩa người đàm phán giỏi linh hoạt Có khả nhìn nhận giời người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ.Có khả diễn đạt ý kiến để người đàm phán hiểu xác ý Có khả chứng tỏ thuận lợi kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm họ.Những người có nhiều năm kinh nghiệm nghề có nhiều kinh nghiệm đàm phán với người Nhật.Đạt nhiều thành tựu khứ Những người đàm phán giỏi khơng tự khố vào chỗ mà điều làm họ mặt họ phải nhượng Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa thật nhiều lý lẽ Họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác Nhưng người đàm phán giỏi khơng đưa q nhiều lý Họ nhắc lại lý giống Họ tóm tắt cân nhắc điểm chính, kiểm tra xem họ hiểu thứ cách xác hay chưa 2.2.3 Tìm hiểu thị trường Nhật Bạn nên tiến hành thăm dò nghiên cứu cách toàn diện đặc điểm dung lượng thị trường Nhật Trên sở đó, xác định sản phẩm bạn định vị thị trường Nhật nào, khối lượng sản phẩm, giá nhóm khác hàng Đặc biệt thơng tin loại thuế đánh vào hàng hóa nhập khẩu vào Nhật 2.2.4 Thông tin sản phẩm 12 Bạn phải chuẩn bị đầy đủ thôn tin cần thiết công ty sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng Khác hàng quan tâm tới giá sản phẩm mà quan tâm đến điều kiện giao dịch khác chất lượng sản phẩm khả cung cấp hàng hóa ổn định cơng ty bạn Mặc khác bạn nên biết rằng người Nhật thường thích trực tiếp xem hàng cụ thể thư chào hàng, bạn nên chuẩn bị đầy đủ tài liệu bao gồm số liệu khả sản xuất công nghệ công ty bạn để đảm bảo thuyết phúc đối tác Bạn mang theo mẫu sản phẩm, catalog ( ưa chuộng Nhật), tài liệu cơng nghệ, máy móc trang thiết bị sản xuất nguyên liệu dùng cho sản xuất 2.2.4 Thông tin sản phẩm Cần chọn thời gian xác đảm bảo thuận lợi cho hai bên Nên tránh hẹn vào thời gian lúc mưa bão, tránh ngày lễ Nhật Việt Nam Địa điểm đàm phán văn phòng cơng ty bạn, hay tiến hành sở khách hàng địa điểm trung gian hai bên cảm thấy thoải mái tiện nghi phù hợp 2.3 Đàm phán Quá trình đàm phán bắt đầu việc giới thiệu sản phẩm mẫu sau tiến tới thảo luận điều kiện giao dịch Các vấn đề cần phải đàm phán, bao gồm: chất lượng, nguyên liệu, thiết kế, quy cách phẩm chất, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức vận chuyển tốn… Các định trưởng phòng người quyền đưa định phạm vi định, tùy thuộc vào quy mô giao dịch nội dung hợp đồng Một vấn đề đưa vượt khả định người đàm phán việc định dựa nguyên tắc thống nhất, việc đưa định theo kiểu thường nhiều thời gian, phải kiên nhẫn định thơng qua coi việc đàm phán thành công 13 Chúng ta cần phải biết sơ qua tiến trình định theo nguyên tắc thống công ty Nhật để kiên nhẫn chờ đợi Theo ngun tắc phòng ban cơng ty muốn ký kết giao dịch phải chuyển đề nghị đến phòng ban có liên quan đến công ty Trong đề nghị phải ghi lại nội dung giao dịch, chi phí điều kiện thương mại Phong cách đám phán người Nhật Trong đàm phán người Nhật tỏ lịch lãm, ơn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính, ẩn náu đằng sau vẻ bề ngồi ý nghĩa “Tơi thắng, anh bại” Họ coi đàm phán đấu tranh thắng – bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa giữ nghi lễ, thể diện Họ khơng thích đối đầu trực diện, mà thường dùng, chiến lược chiến thuật đặc biệt như: thay đổi thị trường, đưa sản phẩm mới, đề xuất điều kiện, điều khoản đặc biệt… Có lúc đàm phán, phía Nhật ngồi im khơng cần nói gì, lưng tựa ghế, hai mắt nhắm thời gian dài, không chuẩn bị trước, phía đối tác lúng túng, phải xử lý Khi làm việc với đối tác nước ngồi, phía Nhật thường thơng qua mạng lưới thơng tin tìm hiểu kỹ đối tác Người Nhật có triết ly “Trước hết phải hiểu rõ đối tác ai? Rồi ngồi đàm phán “chứ không làm ngược lại Người Nhật khơng tìm hiểu đối tác.Vì vậy, muốn làm việc thành cơng với cơng ty Nhật ta phải tìm hiểu kỹ họ Trong đàm phán, người Nhật thường tìm cách để nắm quyền chủ động thời gian, dẫn dắt trình đàm phán Họ thường tìm cách kéo dài thời gian, lợi dụng tâm lý không muốn tay không đối tác nước ngoài, để dồn ép ký hợp đồng theo ý phái Nhật Để đối phó lại chiến thuật này, bạn cần giữ kín lịch trình, tỏ không chịu áp lực thời gian chủ động đưa điều kiện để tranh thủ đồng ý phía Nhật Bên khiêm nhường kính trọng, người Nhật có nhiều mưu kế, khó đối phó họ giỏi khai thác, lợi dụng điểm yếu đối tác Quan điểm hợp đồng thương gia Nhật: So với người Mỹ người châu Âu, người Nhật khơng thích hợp đồng q tỉ mỉ, chi tiết, cứng nhắc, thay đổi 14 Người Nhật quan niệm rằng: hoàn cảnh, điều kiện thay đổi, hợp đồng thay đổi theo Người Nhật thích hợp đồng khơng q chặt chẽ, họ cho rằng hợp đồng phải lấy thành ý nguyện vọng tốt làm sở, hợp đồng phải tạo lối để đối phó thay đổi hoàn cảnh Khi hoàn cảnh thay đổi, họ muốn đối tác ngồi đàm phán lại để giải vấn đề Khác với người Mỹ, đàm phán, soạn thảo ký kết hợp đồng, người Nhật dùng luật sư Làm ăn Nhật mạo muội đến thăm thương gia chưa quen biết điều khơng thích hợp Theo thói quen người Nhật phải có người giới thiệu để đảm bảo cho bạn chứng minh bạn người đáng tin cậy Người trung gian có uy tín tốt họ thân dẫn bạn hiệu cao Những điều cần lưu ý đàm phán với người Nhật o Cần chuẩn bị thật kỹ mặt thông tin Cần xác định rõ mục đích đàm phán, kế hoạch đàm phán khoa học, tỉ mỉ o Cần chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chun mơn, ngoại ngữ, có lĩnh, chịu áp lực mặt thời gian Nếu mời đối tác Nhật sang đàm phán nước cần biết rõ tên họ, chức vụ thành viên đồn đàm phán để bố trí lực lượng đàm phán phía cho thích hợp Trước đàm phán thức, nên mời khách ăn, uống trà, rượu, đánh gơn… để tìm hiểu thêm họ o Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với khơn ngoan kinh nghiệm Do đó, người Nhật thấy khó khăn phải tiến hành đàm phán thương lượng với người nước ngồi có vẻ nhỏ tuổi thiếu lịch lãm hơn, bạn gặp phải tình trên, nổ lực tạo tơn trọng lòng tin cậy lẫn Bạn tỏ sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ Phải kiên trì, nói nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa nhã, nghiêm túc đàm phán Hãy tỏ tôn trọng người đối thoại tuổi tác cương vị cơng ty Nếu được, bạn yêu cầu hỗ trợ đồng có tuổi lớn nên có người đứng tuổi đứng giới thiệu bạn o Không nên tập trung tất ý bạn vào người nói tiếng Anh nhóm người Nhật, thường người người trẻ tuổi có ảnh hưởng 15 Nếu bạn khơng quan tâm đến người có quyền chức nhóm tức bạn xúc phạm họ Cách tốt để ý xem bằng tiếng Nhật, phía họ tỏ thái độ kính bể người Thơng thường người có tuổi người quan trọng o Người Nhật không mặc điều khoản khác cách chăm bẵm người láng giềng châu Á họ Thế đừng mà ta đưa nhân nhượng nhanh ta làm họ tự hỏi thực bạn, lời đề nghị ban đầu bạn Nếu để đối tác Nhật đưa nhân nhượng trước Người Nhật quen đưa vấn đề để bàn bạc không đưa loại vấn đề để thảo luận, thời gian bạn theo lối đừng đem hết “bài” lúc o Người Nhật thường tránh nhìn lâu vào mắt nhau, cử coi tỏ vể hăm dọa Những người trẻ dám nhìn thẳng vào mắt bạn mà họ thường nhìn xuống dưới, đầu cuối xuống để tỏ tơn kính bạn Do ta không nên suy rằng cử thiếu tin cậy thiếu trung thực hay không thành thực o Khơng nên tìm cách phá tan im lặng lúc nói chuyện Sự im lặng thường có ý nghĩa đối tác người Nhật suy nghĩ cách nghiêm chỉnh vấn đề bàn Người Nhật nói thẳng “khơng”, tiếng “khơng” xem thơ lỗ Cũng nên người Nhật nói thẳng ý kiến bộc trực đem lại khó chịu hay thách thức o Người Nhật quen có cử vừa gầm gừ cổ họng, vừa lắc đầu Họ thường làm họ cảm thấy khó chịu Đó tình trạng điển hình họ nói “khơng” Tiếng cười mỉa mai nói lên tình khó khăn o Với người Nhật chữ tín quan trọng hợp động thành văn Người Nhật coi trọng chữ tín, nói coi vấn đề cam kết rồi, nên vài người Nhật cảm thấy bị xúc phạm người nước ngồi cố đòi cho hợp đồng viết hẳn hoi Nếu đối tác bạn chần chừ hay chậm việc soạn thảo hợp đồng, bạn giải thích cách lễ độ đường lối cơng ty bạn Bạn nói rõ ràng chuẩn mực làm việc công ty bạn ghi chi tiết điều 16 khoản cụ thể, điều hồn tồn khơng có ý khơng tin tưởng vào công ty Nhật, rằng hợp đồng thành văn bảo vệ quyền lợi phía cơng ty Nhật 2.4 Hậu đàm phán Sau hợp đồng ký kết, cần nghiêm túc thực diều khoản hợp đồng cố gắng trì, phát triển mối quan hệ kinh doanh Tạo lập giữ gìn chữ tín điều đặc biệt quan trọng Một người Nhật tin bạn, hồn cảnh thay đổi, bạn gặp khó khăn việc thực hợp đồng, họ chia bạn, thay đổi lại số nội dung ký kết, để thực tốt hợp đồng CHƯƠNG 3:Những điểm cần lưu ý kinh doanh với người Nhật Thị hiếu người tiêu dùng Nhật Bản đa dạng độc đáo Theo thương vụ Việt Nam Nhật Bản, người tiêu dùng Nhật Bản ý đến chất lượng hàng hóa Do có thu nhập cao nên người Nhật thường đòi hỏi khắt khe chất lượng hàng hóa bao gồm vấn đề vệ sinh, hình thức dịch vụ hậu Có lỗi nhỏ, chẳng hạn vết xước hàng hóa q trình vận chuyển, gây ảnh hưởng lớn đến q trình tiêu thụ lơ hàng ảnh hương đến uy tính người cấp Người Nhật nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày Sau khủng hồng kinh tế bong bóng vào năm vào năm đầu thập kỷ 90, người nHật Bản không quan tâm đến vần đề chất lượng mà ý đến thay đổi giá Đặc biệt, người mua chủ yếu (tình trạng sau lấy chồng bỏ việc làm cơng ty phổ biến) nên họ quan tâm đến thay đổi giá cã mẫu mã hàng hóa Tuy vậy, tâm lý thích dùng hàng xịn, hàng hiệu cho dù với giá cao thay đổi nhiều so với trước 17 Người Nhật quan tâm đến vần đề thời trang màu sắc hàng hóa phù hợp theo mùa xn, hạ, thu đơng Mặt khác, tính đa dạng sản phẩm yếu tố vô quan trọng cho việc thâm nhập thị trường Trên thực tế, siêu thị Nhật Bản có vơ số kiểu dáng, chủng loại loại hàng tiêu dùng Thương vụ Việt Nam Nhật Bản cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn đề sinh thái người Nhật ngày nâng cao, cửa hàng liên tục cải tiến cách đóng gói sản phẩm để vừa đẹp, vừa đơn giản bao bì tận dụng bằng ngun liệu tái sinh Theo chuyên gia Nhật Bản, kinh odanh với người Nhật, doanh nhân Việt Nam cần đặc biệt lưu ý tới 14 điểm sau đây: o Đặc điểm bật làm việc với doanh nhân Nhật Bản giữ chữ tín, giữ lời hới dù việc nhỏ nhất, đặc biệt coi trọng ấn tượng buổi gặp mặt đầu tiền hay đợt giao dịch Khi ta không thực lời hứa việc trước tiên ta phải xin lỗ cho dù lý Việc giải thích lý phải thực khéo léo vào thời điểm thích hợp o Trao đổi thông tin, đàm phán lâu kỹ, làm việc máy móc Cho dù bạn cơng ty thương mại đơn thuần, đại đa số trường hợp, khách hảng Nhật Bản yêu cầu bạn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chững kiến cách tổ chức lực sản xuất bạn hay đối tác sản xuất hàng cho bạn Nhưng bắt đầu giao dịch thức cơng ty Nhật Bản lại nỗi tiếng ổn định trung thành với bạn hàng o Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài lâu Nhiều khi, sau vài đơn hàng với số lượng ít, doanh nghiệp Việt Nam khơng đủ kiên trì để tiếp tục nên khơng nhiệt tình giao tiếp kinh doanh, dẫn đến khách hàng tốt tương lai o Việc tham gia hội chợ thương mại Nhật Bản quan trọng, khơng giúp tìm kiếm khách hàng mà khẳng định tính thường xun, ổn định kinh doanh với khách hàng cũ Tuy nhiên, việc tham gia hội 18 chợ Nhật Bản tốn mẫu mã hàng hóa chọn để trưng bày nên có có trao đổi thống trước với khách hàng truyền thống để tránh tình trạng vi phạm cam kết mẫu mã trước o Khi giới thiệu hay bán hàng giai hàng, người phụ trách bán hàng không ăn, uống trước mặt khách hàng cho dù phía trước hàng thấy có khách qua lại Phải ln đứng, tươi cười mời chào khách với thái độ thật niềm nở cảm ơn cho dù khách hàng nhìn vào gian hàng ta ln o Người Nhật Bản coi trọng việc gặp mặt trước bàn bạc việc hợp tác chu đáo việc chăm sóc khách hàng Việc mời ăn, đón, tiễn sân bay, đặc biệt vào tận máy bay để đón gây ấn tượng tốt với người Nhật Trong giao dịch thương mại, vấn đề quan hệ cá nhân vô quan trọng Chú ý, bữa ăn mời khác, ta nên chủ động tiếp đồ uống cho khách, cố gắng để khách tự rót rượu cho suốt bữa ăn o Văn hóa trao danh thiếp: Nhật Bản nước hay sử dụng danh thiếp giới Việc khơng có hay hết danh thiếp giao dịch khơng bao giời để lại ấn tượng tốt với khách hàng o Trực công ty: người Nhật cảm thấy bất ổn đối tác họ gọi điện đến cơng ty mà khơng có người trả lời máy điện thoại khơng mực o Rất thích đối tác sử dụng tiếng Nhật họ cảm thấy gần gửi Hơn doanh nghiệp nhỏ vừa số người nói tiếng Anh o Người Nhật coi trọng hẹn Vì vậy, làm việc với khách Nhật, ta phải chủ động lựa chọn phương tiện hợp lý thời gian đảm bảo tránh bị muộn lý tắc đường o Sau đàm phán hay thống vấn đề dù khơng quan trọng cần phải làm tóm tắt nội dung thống gửi lại cho đối tác 19 o Chú ý tặng quà cho đối tác vào số dịp lễ Nhật Bản o Gửi thiếp chức mùng ngày thành lập công ty, gửi thiệp chứng mừng Giàng sinh vào năm o Hàng hóa, cho dù loại phải có hình thức đẹp Bao bì sản phẩm phải cẩn thận, tiêu chuẩn hình thức đẹp, kích thước phù hợp, tạo lơi tiện dụng cho người sử dụng, so với thị trường khác, Nhật Bản số mặt hàng quà tặng, chi phí cho bao bì chiếm tỷ trọng cao giá thành sản phẩm 20 ... MẠI – DU LỊCH ****** Môn học: Đàm phán kinh doanh quốc tế ĐỀ TÀI: Đàm phán quốc tế với đối tác đến từ Nhật Bản GVHD: Phạm Thị Thùy Phương Tên lớp: DHKQ13BTT Tên nhóm: Nhóm V.I.P Danh sách... bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: • Khách hàng trọng giá • Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao • Khách... rằng thái độ nơn nóng nghĩa bạn âm mưu họ 10 Ở đất nước Nhật, việc hẹn gặp làm việc với quan Chính phủ hay với cơng ty qua điện thoại điều khó khăn, nên thơng thường việc tiếp xúc nhà xuất khẩu
- Xem thêm -

Xem thêm: Đàm phán với đối tác đến từ Nhật Bản, Đàm phán với đối tác đến từ Nhật Bản

Từ khóa liên quan

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn