TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP  - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG GVHD : NGUYỄN NGỌC QUÝ SVTH : NGUYỄN THỊ XOAN MSSV : 2120318693 LỚP : K21QTH3 Đà Nẵng, tháng 05 năm 2019 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến anh chị phòng Kinh Doanh IBB2 tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Telecom chi nhánh Đà Nẵng Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Phạm Hữu Long trưởng phòng kinh doanh IBB2 anh chị phòng cố gắng giúp đỡ em nhiều việc tìm hiểu cơng ty, q trình hoạt động giúp đỡ em nhiều việc hoàn thành báo cáo Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Nguyễn Ngọc Qúy giảng viên trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em suốt trình thực tập, góp ý bảo em q trình thực hồn thành báo cáo thực tập Trong trình thực tập làm báo cáo, kinh nghiệm kiến thức hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót.Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô anh chị FPT Telecom Đà Nẵng để báo cáo thực tập em hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng hướng dẫn GV Nguyễn Ngọc Qúy Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa cơng bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, luận văn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu đề tài Tổng quan đề tài nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 1.1 Một số lý thuyết lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2.Phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty 1.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo đại lý 1.1.2.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp .2 1.1.3 Vai trò lực lượng bán hàng 1.2.Khái quát công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Đà Nẵng 1.2.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2.Vai trò quản lí lực lượng bán hàng SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý 1.2.3.Nội dung quản lí lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3.2 Tuyển dung đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực hượng bán hàng .13 1.2.3.4 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 20 1.2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 23 1.2.4.1 Mơi trường bên ngồi 23 1.2.4.2 Môi trường bên 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 25 2.1 Giới thiệu chung công ty 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 25 2.1.1.1 Tổng công ty 25 2.1.1.2 Chi nhánh FPT Đà Nẵng 26 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 27 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 28 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty thời gian qua 30 2.2.1 Tình hình sử dụng tài sản 30 2.2.1.1.Tổng diện tích cơng ty 30 2.2.1.2.Tình hình máy móc, thiết bị 31 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh 31 2.2.2.1 Bảng cân đối kế toán 32 2.2.3 Tình hình sử dụng lao động 36 2.3 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng CTCP Viễn thông FPT Chi nhánh Đà Nẵng 38 2.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 38 2.3.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 44 2.3.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 44 SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý 2.3.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 45 2.3.2.3.Kiểm tra, giám sát đánh giá lực hượng bán hàng 49 2.3.2.4 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 59 2.3.3 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng 61 2.3.3.1.Mặt đạt 61 2.3.3.2.Hạn chế 61 2.3.3.3.Nguyên nhân hạn chế 62 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 63 3.1.Cơ sở ban đầu để hình thành giải pháp 63 3.1.1.Định hướng phát triển công ty 63 3.1.2.Nhu cầu khách hàng 64 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng sản phẩm internet truyền hình .65 3.2.1 Hồn thiện cơng tác Đào tạo 65 3.2.1.1 Mục tiêu giải pháp 65 3.2.1.2 Cách thức thực giải pháp 65 3.2.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng 68 3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp 68 3.2.2.2 Cách thức thực giải pháp 69 3.2.3 Hoàn thiện sách Động viên khen thưởng 71 3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp 71 3.2.3.2 Cách thức thực giải pháp 72 3.2.4 Hồn thiện vai trò lãnh đạo Nhà quản trị 77 3.2.4.1 Mục tiêu giải pháp 77 3.2.4.2 Cách thức thực giải pháp 77 3.2.5 Hồn thiện cơng tác Kiểm tra giám sát .79 3.2.5.1 Mục tiêu kiểm tra giám sát 79 3.2.5.2 Cách thức thực giải pháp 79 SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Giải thích FPT Telecom Cơng ty Cổ phần viễn thông FPT ADSL Đường dây thuê bao bất đối xứng FTTH Mạng viễn thông sử dụng công nghệ cáp quang ISP Nhà cung cấp dịch vụ internet VIETTEL Công ty viễn thông Viettel VNPT Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam SCTV Cơng ty TNHH Truyền hình cáp Saigontourist VTV Cáp Truyền hình cáp Việt Nam SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp SVTH : Nguyễn Thị Xoan GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH STT NỘI DUNG Những phương án kênh phân phối Hình 1.2 Cơ cấu theo vùng địa lý Hình 1.3 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Hình 1.4 Tiến trình huấn luyện lực lượng bán hàng Hình 2.1 Biểu đồ tỷ lệ kênh bán hàng công ty Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Hình 2.3 Biểu đồ số lượng nhân viên kinh doanh qua năm 2016-2018 Hình 2.4 Sơ đồ quy trình đánh giá lực lượng bán hàng Hình 2.5 Quy trình tuyển dụng nhân Các vấn đề, trường hợp hoạt động điều chỉnh GĐ đề Hình 1.1 Bảng 1.1 Bảng 2.1 Diện tích công ty cổ phần viễn thông FPT- Đà Nẵng Bảng 2.2 Sử dụng máy móc, thiết bị Bảng 2.3 Bảng cân đối tài sản nguồn vốn giai đoạn 2016-2018 Bảng 2.4 Bảng kết hoạt động kinh doanh Bảng 2.5 Cơ cấu lao động Bảng 2.6 Bảng phân bố nguồn nhân lực công ty năm 2018 Bảng 2.7 Thị phần Internet công ty viễn thông Đà Nẵng 2018 Bảng 2.8 Các gói cáp quang dành cho cá nhân, DN vừa nhỏ Bảng 2.9 Quy mô lực lượng bán hàng chi nhánh ĐN năm 2018 Bảng Số lượng nhân viên kinh doanh qua năm 2016-2018 Bảng mô tả công việc nhân viên kinh doanh IBB2 năm Bảng 3.1 2018 Bảng 3.2 Bảng lương kinh doanh Bảng 3.3 Bảng quy đổi hợp đồng Bảng 3.4 Bảng tính lương hoa hồng Bảng 3.5 Các tiêu chí thái độ để đánh giá nhân viên Bảng 3.6 Kết đánh giá năm 2018 Bảng 3.7 Bảng chi phí trung bình ngày làm việc nhân viên LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài SVTH : Nguyễn Thị Xoan TRAN G 10 40 45 46 56 69 19 30 31 32 34 36 37 39 42 44 46 49 51 52 52 53 58 73 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Và người trực tiếp thực thao tác bán hàng lực lượng bán hàng, nguồn lực tạo doanh số cho cơng ty đóng vai trò quan trọng Nếu lực lượng bán hàng hoạt động tốt đem lại nhiều hiệu tích cực cho cá nhân họ mà góp phần vào phát triển công ty Và ngược lại, suất, hiệu làm việc khơng tốt, khơng có tác động xấu đến cá nhân lương khơng cao, bị kỉ luật, mà ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một cá nhân lực lượng bán hàng muốn làm việc tốt cần phải có điều hành, quản lí, tổ chức, điều phối quản trị lực lượng bán hàng Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng thường không quan tâm trọng đến Và thực để lực lượng bán hàng có hiệu cơng tác quản trị tất yếu để xây dựng nên tổ chức lớn mạnh Nhận thấy tầm quan trọng quản trị lực lượng bán hàng với chuỗi ngày thực tập vị trí nhân viên kinh doanh đơn vị thực tập, em nhận thấy môi trường FPT môi trường đáng để học tập trao dồi kinh nghiệm Trong 10 tuần đồng hành nhân viên FPT, phần em hiểu rõ thân người bán hàng tụi em cần gì, cần cải tiến để thỏa mãn nhu cầu thân lực lượng bán hàng Vì vậy, em định chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng” để tự thân đặt vào vị trí người quản trị làm để công tác quản trị lên lực lượng bán hàng đem lại SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý kiện làm việc… Hậu việc viết bảng mô tả chung chung, không rõ ràng ứng viên không nắm rõ công việc mà bạn cần tuyển dụng Điều làm thời gian doanh nghiệp phải giải thích lại cơng việc buổi vấn, sau ứng viên ứng tuyển Mơ tả rõ ràng chi tiết hội doanh nghiệp tuyển nhân viên giỏi cao giúp doanh nghiệp sàng lọc ứng viên không phù hợp c) Tận dụng mạng lưới tuyển dụng nội Mạng lưới tuyển dụng nội kênh thơng tin tiết kiệm nhanh chóng giúp tuyển dụng nhân tài Dựa mối quan hệ cơng ty, nhà tuyển dụng khuyển khích tồn cán cơng nhân viên tích cực giới thiệu nguồn lao động cho cơng ty để tìm nhân phù hợp Hãy đăng thông báo tuyển dụng lên tin nội công ty, liệt kê đầy đủ thông tin vị trí tuyển dụng yêu cầu cụ thể ứng viên Như vậy, nhân viên có đủ thông tin để giới thiệu cho bạn bè, người thân họ d) Liên kết với trường đào tạo nhân lực chun mơn Để q trình tuyển dụng diễn hiệu tiết kiệm kinh phí, thời gian, doanh nghiệp tìm đến nguồn nhân trường đại học, cao đẳng để đảm bảo nguồn nhân cho công ty Điều giúp cho nhà doanh nghiệp tìm kiếm ứng viên có đủ chuyên môn, phù hợp với công việc tiết kiệm chi phí Khơng vậy, họ giúp quảng bá hình ảnh cơng ty mắt sinh viên, hệ nguồn nhân lực tương lai e) Tuyển dụng trực tuyến Sự phát triển internet công nghệ thơng tin giúp cho doanh nghiệp có kênh thơng tin nhanh chóng rộng lớn Tuyển dụng trực tuyến giải pháp nhanh nhất, tiết kiệm để chọn lựa nhân cho cơng ty Doanh nghiệp chủ động chọn lựa từ hồ sơ ứng viên trang web tuyển dụng trực tuyến, đồng thời thu gọn danh sách Vấn Điều giúp cho cơng tác tuyển dụng tiêu tốn chi phí công sức doanh nghiệp f) Tuyển dụng qua mạng xã hội Các trang mạng xã hội Facebook hay Google Plus, Twitter, LinkedIn, Pinterest mạng xã hội người dùng u thích Thời gian trung bình sử SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 74 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý dụng mạng xã hội trung bình ngày cao giúp cho mạng xã hội trở thành công cụ tất yếu để xây dựng hệ thống tuyển dụng thực hiệu chiến dịch tuyển dụng qua mạng xã hội Tại Việt Nam, khảo sát cho thấy 50,9% giới nhân cao cấp thường xuyên vào mạng xã hội để cập nhật thông tin môi trường làm việc hội nghề nghiệp cơng ty lớn Chính vậy, thông qua mạng xã hội, doanh nghiệp tiếp cận khối lượng ứng viên khổng lồ, từ giảm chi phí tuyển dụng tối ưu hóa cách đáng kể g) Tuyển dụng qua điện thoại Sự tiến công nghệ không đem đến cảm giác tiện lợi cho người mà thổi gió cho xu hướng tuyển dụng Và điều chắn nhà tuyển dụng chun nghiệp khơng nên thể bỏ qua tiện ích công nghệ mang lại - vấn qua điện thoại Phỏng vấn qua điện thoại giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều chi phí thời gian cho cơng tác tuyển dụng Tuy nhiên, doanh nghiệp cần ý xây dựng bảng câu hỏi cụ thể trước liên hệ với ứng cử viên để nhanh chóng xác định ứng viên đạt yêu cầu loại bỏ ứng viên khơng đạt u cầu, tối ưu hố kết mang lại Nếu kết hợp với quy trình tuyển dụng chặt chẽ, chắn doanh nghiệp tuyển cho nhân viên phù hợp h) Lọc hồ sơ ứng viên Làm doanh nghiệp vừa tiết kiệm chi phí, vừa tuyển chọn nhân tài có chất lượng cao khoảng thời gian ngắn nhất? Câu trả lời nằm việc lọc hồ sơ ứng viên Việc giống vấn sơ tuyển, doanh nghiệp lựa chọn hồ sơ phù hợp cho vị trí cơng việc sau lên kế hoạch vấn Như vậy, nhà tuyển dụng tiết kiệm nhiều thời gian q trình tuyển dụng 3.2.3 Hồn thiện sách Động viên khen thưởng 3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp Đây nhân tố có mức ảnh hưởng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Cho thấy lực lượng bán hàng quan tâm đến sách hỗ trợ, động viên khen thưởng họ trình làm việc họ Nhà SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 75 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Q quản trị tập trung hồn thiện sách động viên khen thưởng đem lại nhiều hiệu tích cực: − Là tiền đề cho lực lượng bán hàng có động lực làm việc, họ cảm thấy thành họ làm công ty công nhận, cảm nhận tôn trọng, họ xứng đáng nhận phần thưởng có giá trị mặt vật chất lẫn tinh thần Có đãi ngộ tốt nhân viên thật nỗ lực hết mình, chứng minh khả để đem lại phần thưởng có giá trị cho thân họ Cái thiết yếu người nhân viên họ cảm thấy họ công ty công nhận lực, công ty coi trọng họ sách động viên khen thưởng giá trị thay cho lời muốn nói cơng ty nhìn nhận lực thân nhân viên − Gia tăng suất lao động: lực lượng bán hàng cố gắng, phấn đấu nhiều để đạt phần thưởng từ cơng ty, họ nổ lực Chính thế, khơng tăng suất bán hàng thân góp phần gia tăng doanh số bán hàng cho công ty − Xây dựng môi trường có sách ưu đãi với nhân viên, từ tiền đề thu hút nhiều ứng viên muốn gia nhập vào công ty Tạo môi trường làm việc văn minh góp phần vào việc xây dựng nên thương hiệu FPT ngày vững mạnh 3.2.3.2 Cách thức thực giải pháp Ở giai đoạn nào, nhà lãnh đạo quản lý nhận thức tầm quan trọng việc tạo nâng cao động lực nên tìm cách khác để truyền cảm hứng cho người lao động Chính sách động viên lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng xây dựng dựa vào học thuyết Tháp nhu cầu Maslow Động viên khen thưởng lực lượng bán hàng cách đáp ứng nhu cầu lực lượng bán hàng Cấu trúc Tháp nhu cầu có tầng, đó, nhu cầu người liệt kê theo trật tự thứ bậc hình tháp kiểu kim tự tháp Những nhu cầu phía đáy tháp phải thoả mãn trước nghĩ đến nhu cầu cao Các nhu cầu bậc cao nảy sinh mong muốn thoả mãn ngày mãnh liệt tất nhu cầu (phía đáy tháp) đáp ứng đầy đủ SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 76 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý a) Thõa mãn nhu cầu sinh lý lực lượng bán hàng Nhu cầu sinh lý: nhu cầu thiết yếu để tồn Tại môi trường Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhu cầu sinh lý bao gồm trang phục, môi trường làm việc, ăn uống lại − Đồng phục nhân viên: tháng cấp lần Vì chất mơi trường làm việc nhân viên kinh doanh – lực lượng bán hàng phải thường xuyên thị trường, nên trang phục phải tiếp xúc nhiều với ánh nắng, mưa gió làm trang phục nhanh bị cũ dễ hư hỏng Thay đổi trang phục vừa việc thể tơn trọng với khách hàng tiếp xúc mà giúp người nhân viên trở nên tự tin tư vấn chi khách hàng − Môi trường làm việc: cần trang bị đầy đủ trang thiết bị máy lạnh, máy vi tính, máy photo, máy fax, ghế…Một phòng kinh doanh gồm 20 nhân viến với trưởng phòng nhóm trưởng Khơng gian làm việc cần rộng so với thời điểm để tạo cho nhân viên thoải mái đến làm việc Thiết kế, bố trí, xếp khơng gian làm việc chun nghiệp Cần có khu vực riêng để trang bị thiết bị riêng dành cho sản phẩm, nhân viên tập demo, mở chạy ứng dụng có đổi phát triển sản phẩm − Ăn uống lại: Công ty cần có khoản hỗ trợ nhân viên chi phí tháng Bản chất nhân viên kinh doanh phải thường xuyên thị trường trời Mỗi ngày thị trường mới, trước lúc thị trường họ cần ngồi quán cà phê giữ xe chờ tới 9h sáng 4h chiều để thị trường, lúc thành viên gia đình hay có nhà Khi có khách hàng điện dù khách hàng đâu, cần có sở hạ tầng xa người nhân viên khinh doanh phải đăng kí cho khách hàng Đi lại nhiều, khơng thị trường định, chi phí ăn uống cao nên nhân viên thật cần hỗ trợ cho chi phí từ cơng ty Dưới chi phí trung bình nhân viên kinh doanh ngày: Bảng 3.7: Chi phí trung bình ngày làm việc nhân viên ĐVT: đồng Nhu cầu Chi phí Uống Xăng xe SVTH : Nguyễn Thị Xoan ngày 15.000 * = 30.000 20.000 Trang 77 tháng 30.000 * 30 = 900.000 20.000 * 30 = 600.000 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý Từ bảng trên, ta thấy trung bình tháng nhân viên phải bỏ 1.500.000 đồng, nhân viên thật cần hỗ trợ chi phí Một tháng cơng ty hỗ trợ 30% cho chi phí này, để nhân viên giảm bớt gánh nặng làm việc b) Thõa mãn nhu cầu an toàn cho lực lượng bán hàng Nhu cầu an toàn: nhu cầu cơng việc, có cảm giác n tâm an tồn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản đảm bảo Với sách động viên nhu cầu an tồn FPT có sách hỗ trợ nhan viên tốt Nổi bật nói đến sách chăm sóc sức khoẻ FPT thiết kế đặc biệt để cán nhân viên ln có thể trạng tốt từ phát huy tính sáng tạo, nâng cao hiệu công việc: − Kiểm tra sức khỏe định kỳ miễn phí 01 lần/năm − Chương trình bảo hiểm phúc lợi cho cán nhân viên người thân (FPT Care) nhằm giảm bớt áp lực kinh tế sử dụng dịch vụ y tế chất lượng cao người lao động gặp rủi ro tai nạn, ốm đau, bệnh tật với tổng mức chi lên đến 20 tỷ đồng Khuyến khích cán nhân viên rèn luyện sức khỏe thông qua phong trào thể dục thể thao câu lạc thể thao, xây dựng phòng tập bể bơi khuôn viên công ty c) Thõa mãn nhu cầu xã hội cho lực lượng bán hàng Nhu cầu xã hội: nhu cầu giao tiếp với người khác gặt hái lợi ích từu mối quan hệ với bên ngồi xã hội, muốn có cảm giác thành viên tập thể, hội đồn, nhóm bạn bè Để thõa mãn điều cho nhân viên, FPT áp dụng sách sau: − Tổ chức thường niên tháng lãnh đạo cơng ty làm việc với phòng kinh doanh lần đầu tháng cuối tháng Việc gặp gỡ trực tiếp giúp nhân viên có nhìn rõ thông tin công việc chia vấn đề cần triển khai, cần hỗ trợ trình làm việc − Cuối tháng phòng kinh doanh tổ chức buổi tiệc kết thúc thời gian làm việc tháng chuẩn bị tinh thần cho tháng làm việc nhiệt huyết Đây thời gian người cấp bậc với chia sẻ khó khăn q trình làm việc, chia cách giải quyết, xử lí tình cách trọn vẹn Và lúc, người cảm thấy thoải mái SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 78 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý mà tháng làm việc áp lực qua Đây lúc cho người vui vẻ, xả stress, trò chuyện sau khoảng thời gian làm việc − Tổ chức tham quan, dã ngoại tháng lần kết hợp trò chơi teambuilding Hoạt động vừa giúp cho nhân viên thấy đãi ngộ động viên tốt FPT nhân viên, vừa giúp tinh thần tập thể gắn kết d) Thõa mãn nhu cầu tôn trọng Nhu cầu tôn trọng : người cảm thấy người có ích lĩnh vực đó, người khác cơng nhận đánh giá cao xứng đáng Đây nhu cầu nhận tôn trọng từ người khác Đây nguồn động lực lớn công việc − Lắng nghe: vấn đề thiết yếu để thõa mãn nhu cầu tôn trọng cho nhân viên Để gặt hái thành cơng q trình chinh phục nhân tài, yếu tố tảng quan trọng thấu hiểu lòng người Hãy thường xuyên lên lịch hẹn gặp nhân viên ghi nhớ đừng dành buổi để bàn thành tích kết công việc Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẻ mục tiêu, đam mê mong đợi nghề nghiệp Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên thực đến đâu xem xét liệu họ có gặp khó khăn mà bạn giúp đỡ với vai trò lãnh đạo Hãy ln tạo hội để nhân viên chia sẻ! − Đặt niềm tin vào nhân viên: Được cấp tin tưởng ln động lực lớn nhân viên Khi bạn trao niềm tin, đồng thời bạn gửi thông điệp hiệu công việc nhân viên đạt thật tốt cấp khơng cần phải lo lắng điều giao trọng trách cho họ Vậy bạn có biết cách đơn giản để thể tin tưởng dành cho nhân viên mà hầu hết nhà lãnh đạo thành cơng áp dụng? Đó giao quyền định cơng việc cho cá nhân thích hợp! − Giúp nhân viện nhận công nhận từ nhiều hướng: Tùy theo tính chất cơng việc, số nhân viên thường không nhận lời khen ngợi trực tiếp từ cấp hay từ khách hàng Trong trường hợp này, gián tiếp biết kết làm việc nhân viên nhận phản hồi tốt, đừng ngần ngại thông báo đến họ! Một cách khác giúp nhân viên cảm thấy công nhận tập thể khuyến khích người nhìn nhận điểm mạnh Trong buổi họp nhóm, SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 79 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý đề nghị người phát biểu ý kiến đồng nghiệp họ cảm thấy xuất sắc có nỗ lực tiến e) Thõa mãn nhu cầu tự thể Nhu cầu tự thể hiện: nhu cầu thúc đẩy người phải thực điều họ mong ước, đạt mục tiêu mà họ đề ra, phát triển tiềm cá nhân lĩnh vực mà họ chọn Maslow xem nhu cầu cao cách phân cấp ơng Đó mong muốn để đạt tới chỗ mà người đạt tới Tức làm cho tiềm người đạt tới mức tối đa hoàn thành mục tiêu Đây khát vọng nỗ lực để đạt mong muốn Con người tự nhận thấy thân cần thực công việc theo sở thích cơng việc thực họ cảm thấy hài lòng Thuyết nhu cầu xếp nhu cầu người từ thấp lên cao Những nhu cầu cấp cao thỏa mãn nhu cầu cấp thấp đáp ứng Như theo lý thuyết này, trước tiên nhà lãnh đạo phải quan tâm đến nhu cầu vật chất, sở mà nâng dần lên nhu cầu bậc cao − Nhà lãnh đạo cần cung cấp hội phát triển mạnh cá nhân, tạo môi trường công bằng, cạnh tranh cách lành mạnh Cụ thể cơng ty đnag muốn tìm kiếm vị trí tuyển dụng quan trong, trước tiên nên ưu tiên thành viên công ty, cá nhân ứng cử tham gia vòng tuyển dụng cách minh bạch để tìm cá nhân xuất sắc cho vị trí Hãy cho họ thấy được, họ có quyền thể lực cá nhân nhiều vai trò mà họ thấy họ phù hợp xứng đáng − Nhân viên xuất sắc xét tăng cấp bậc Nhân viên có thâm niên cơng tác năm có thành tích kết xuất sắc hưởng chế độ nghĩ mát, tun dương trước tập thể, có hội thăng tiến Đây kết xứng đáng cho cá nhân cho việc gắqắen bó lâu dài với cơng ty ln nỗ lực để đạt thành tích kết tốt − Nhà quản lý ông chủ cần cung cấp hội phát triển mạnh cá nhân Đồng thời, người lao động cần đào tạo phát triển, cần khuyến khích tham gia vào q trình cải tiến doanh nghiệp tổ chức tạo điều kiện để họ tự phát triển nghề nghiệp Các tập đoàn kinh doanh lớn SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 80 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý giới “thu phục” nhiều nhân viên giỏi, kể nhân viên “khó tính” từ nhiều nước khác chế hấp dẫn mạnh nguồn tài qua việc tạo điều kiện cho họ có “nhà lầu xe hơi", việc làm ổn định, tiền lương trả cao khả thăng tiến mạnh, kể giao cho họ trọng trách vị trí lãnh đạo chủ chốt Cơng ty 3.2.4 Hồn thiện vai trò lãnh đạo Nhà quản trị 3.2.4.1 Mục tiêu giải pháp − Giúp người quản trị nắm bắt nhu cầu người nhân viên, từ đưa sách phù hợp thõa mãn nguyện ý người nhân viên, nhu cầu vật chất tinh thần thõa mãn động lực để người nhân viên nỗ lực làm việc tốt − Tối ưu hóa cơng suất làm việc lực lượng bán hàng, biết sử dụng người lúc − Xây dựng mơi trường làm việc có hiệu người quản trị hiểu khả nhu cầu người nhân viên Và ngược lại, người nhân viên phấn đấu tổ chức 3.2.4.2 Cách thức thực giải pháp a) Tham gia lớp học leadership Trong khảo sát gần SMEI – tổ chức đào tạo leadership cho thấy 70% nhà quản lý cơng ty tập đồn có phong cách lãnh đạo hiệu tạo gắn kết thúc đẩy phát triển công ty Do đó, để lãnh đạo hiệu quả, nhà quản lý bán hàng cần có tố chất, kiến thức kỹ để định hướng nhân viên phận nhằm đạt mục tiêu bán hàng mang đến thành công chung công ty Thông qua lớp học giúp người quản trị nâng cao kiến thức kinh nghiệm cách thức quản lý nhân viên hiệu quả, hiểu rõ phong cách lãnh đạo hiệu quả, lựa chọn phong cách lãnh đạo phù hợp với đặc điểm cá nhân, biết cách giải vấn đề sáng tạo, đột phá, xây dựng mối quan hệ với đồng nghiệp, khách hàng hiệu quả, xử lý xung đột với đồng nghiệp, , thực định linh hoạt, xác SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 81 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý b) Khả lãnh đạo định tốt Người quản trị bạn cần phải tự tin đoán để lãnh đạo nhân viên đạt mục đích mục tiêu cơng ty Điều bao gồm việc lên kế hoạch cần phải làm phân công nhiệm vụ người, việc Trở thành nhà lãnh đạo mạnh mẽ đồng nghĩa với việc phải sẵn sàng để đưa định khó khăn sức ép thời gian áp lực Nhà quản trị cần phải tiên đốn tốt cho thành cơng lâu dài cơng ty c) Đặt những kì vọng rõ ràng Lực lượng làm việc tốt họ biết nhà quản trị kì vọng điều từ họ Đề cột mốc chuyển giao mục tiêu cho nhân viên, đánh giá hiệu suất làm việc họ để người biết mức độ đóng góp họ cho cơng việc tích cực làm việc để cải thiện Nhà quản trị đặt mục tiêu cho nhóm để khuyến khích tinh thần làm việc nhóm d) Tạo mơi trường làm việc tích cực Hãy tạo mơi trường làm việc cho phép nhân viên giỏi phát huy tối đa khả họ Đó để nhân viên tự đưa ý kiến tình bày cho ý tưởng mình, đừng cắt ngang ý tưởng người chưa trình bày xong; tạo môi trường làm việc đầy đủ trang thiế bị hỗ trợ trình làm việc…Nhân viên cần phải biết học kì vọng làm việc chăm bước vào văn phòng, họ cần cảm thấy thoải mái với điều Khuyến khích hợp tác đồng đội tạo hội để nhân viên liên kết với Đối x công với tất nhân viên cảm xúc cá nhân nhà quản trị họ Ngăn cấm tin đồn nơi công sở việc chia bè kết phái, khuyến khích tinh thần làm việc nhóm đón nhận e) Cống hiến cho thành công tinh thần đội Là nhà quản trị, thành công phụ thuộc lớn vào thành công đội Một nhà quản trị giỏi người biết quan tâm đến thành công cá nhân đội Họ quan tâm đến cảm xúc đội sẵn sàng bảo vệ, huấn luyện khen thưởng họ Các thành viên đội nhận quan tâm đến tinh thần thành công họ nhiều, họ sẵn sàng làm việc chăm hơn, chí làm thêm nỗ lực cần SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 82 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý f) Luôn hình mẫu chuẩn mực Là nhà quản trị giỏi phải hình mẫu chuẩn mực mà tất nhân viên mong muốn hướng tới Chỉ nhà nhà quản trị chun mơn cao, có khả đưa định, đồng thời am hiểu cách tiếp cận tương tác với người hiệu dễ người khác coi trọng Phải lấy thân để làm gương, thẳng thắng tiếp thu ý kiến đóng góp đối xử cơng với tất nhân viên Bên cạnh đó, đặt niềm tin vào nhân viên mình, tin họ hồn thành tốt cơng việc đồng thời thân phải thực đáng tin cậy có trách nhiệm với tập thể g) Đánh giá lực Không dừng lại mong muốn tăng bậc tháng, nhân viên mong cấp đánh giá lực Đây yếu tố giúp xây dựng đội ngũ nhân viên vững cơng sức thành viên ghi nhận Đánh giá lực nhân viên tạo thêm lòng tin cho họ nguồn động lực để họ hồn tất nhiệm vụ giao ngày tốt Nhà quản trị đồng lại khích lệ tinh thần nhiều cho nhân viên hết, họ cảm thấy trân trọng nhà quản trị 3.2.5 Hồn thiện cơng tác Kiểm tra giám sát 3.2.5.1 Mục tiêu kiểm tra giám sát − Đảm bảo hành vi thành tích tuân theo tiêu chuẩn tổ chức bao gồm quy tắc, thủ tục mục tiêu, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp thực theo kế hoạch Đó tiến trình giám sát việc thực thu thập thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh đảm bảo kế hoạch hoàn thành dự định − Giảm bớt gánh nặng cấp huy nhờ có theo dõi thường xun cơng việc − Để biết công việc mà nhân viên làm, chưa làm làm chưa đạt Từ nhà quản trị có hướng điều chỉnh 3.2.5.2 Cách thức thực giải pháp Có thể tham khảo cơng cụ đánh giá HCM công cụ hỗ trợ đắc lực giúp SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 83 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý tổ chức xóa tan gánh nặng thủ tục hành kỳ đánh giá, bỏ qua phương pháp đánh giá giấy truyền thống, thực hóa đánh giá nhân viên cách khoa học Bằng cách chọn mẫu đánh giá phần mềm, nhà quản lý nhân viên thực theo quy trình thiết lập từ đầu tùy theo nhu cầu tổ chức FPT nhà mạng viễn thông lớn, phần mềm phát triển Nếu có thể, việc tự thiết lập phần mềm đánh giá riêng cho cơng ty đem lại hiệu lớn Khi họ thiết lập phầm mềm việc nhìn nhận tháu hiểu nhân viên cảu cơng ty SVTH : Nguyễn Thị Xoan Trang 84 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý KẾT LUẬN Quản trị lực lượng bán hàng chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp cần chủ động xây dựng chiến lược bán hàng, chiến lược kênh bán hàng, hình thức bán hàng, sách giá kỹ bán hàng nhằm đạt hiệu kinh doanh dài hạn Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần viễn thơng FPT –chi nhánh Đà Nẵng số hạn chế, chưa đem lại lợi cạnh tranh dài hạn, định quản trị thường mang tính ngắn hạn bị động, thường chạy theo thị trường Do vậy, việc tìm giải pháp khắc phục hạn chế cần thiết để giúp Công ty ngày phát triển điều kiện mơi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng Qua việc nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng rõ ưu nhược điểm, phản ánh rõ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty đưa số giải pháp để hồn thiện cơng tác cơng ty thời gian tới.Từ đó, thấy nhân tố Đào tạo ,Tuyển dụng, Động viên khen thưởng, Nhà quản trị, Kiểm tra giám sát có sức ảnh hưởng lớn đến việc quản trị bán hàng SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO -Phòng Tổng hợp (2017), Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng -Giới thiệu Công ty cổ phần viễn thông FPT Địa chỉ: fpt.com.vn -Nguyễn Hải Anh(2012), “101 kinh nghiệm thành đạt sống”, NXB Từ điển Bách khoa -Brian Tracy (2002), “ Bí tuyển dụng chiêu mộ người tài “,First News & NXB Tổng hợp TP HCM -C.J Hayden (2012), “ Biến thành khách hàng” , Alphabooks & NXB Lao động xã hội -Mai văn Dũng (2008), “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, tạp chí Phát triển Khoa học Cơng nghệ, ISSN:1859-0128 -Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010), “Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Tạp chí Kinh tế phát triển, Số 196, tháng 4/2011, trang 17-22 - J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh -John M Ivancevich (2010), “ Quản trị nguồn nhân lực “,NXB Tổng hợp TP HCM - Ken Blanchard & Sheldon Bowles (2015), “ Bí phát huy nhiệt huyết nhân viên”, First News & NXB Trẻ -Peter F Drucker (2014), “ Nhà quản trị thành công”, PACE & NXB Trẻ Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê Spencer Johnson (2011), “ Người bán hàng phút”, First News & NXB Tổng hợp TP HCM - Nguyễn Văn Trinh (2016), “ Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược Vật tư Y Tế Đăk Lăk’’, Tạp chí Phát triển kinh tế, số 172, 5/2017, trang 5-1 SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH : Nguyễn Thị Xoan Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH : Nguyễn Thị Xoan ... công tác quản trị lực lượng bán hàng − Đối tượng nghiên cứu: lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng − Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh. .. công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng Nêu thực trang đề tài, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng chi nhánh Đà nẵng. .. hợp 1.2 Khái quát công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Đà Nẵng 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích,