KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP www.iNET.edu.vn Nội Dung I Khái Niệm Về Bán Hàng II Nghệ Thuật Bán Hàng III Lập Kế hoạch & Thực Hiện KH Bán Hàng IV Kỹ Năng Giao Tiếp Và Thuyết Phục V Bài Tập Trắc nghiệm I KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG Bán hàng nghề giao tiếp chủ động, người bán:  Cung cấp thơng tin, giới thiệu sản phẩm  Thuyết phục khách hàng, làm thỏa mãn nhu cầu, động mua sắm khách hàng  Bán đáp ứng mong đợi khách hàng Cung cấp thông tin nào?  Nắm thông tin sản phẩm thật kỹ Tập luyện nói, nói khách hàng muốn nghe, cần nghe  Đưa khác biệt sản phẩm  Tạo điều thú vị người hài hước II Nghệ Thuật Bán Hàng Cười => Phải học cười tươi với khách hàng Tiếp xúc với người lạ => Phải tìm cách bắt chuyện với khách hàng Kiềm chế mình, khơng nói thật => nói dối y thật (khơng ảnh hưởng đến uy tín cơng ty) Hỏi -> Nắm nhu cầu thực khách hàng Lập mục tiêu kinh doanh, thời gian kinh doanh (đánh trận phải nắm tổng thể ->chi tiết) Phân khúc thị trường Điều cần nhớ cần làm để tồn Có khách hàng Thương hiệu:  Chất lượng  Sản phẩm  Văn hóa doanh nghiệp Sự khác biệt điều cần tránh Đừng xác định khách hàng quan trọng khách hàng củ Tiền tiền tiền Khách hàng trung thành VD: Khách hàng muốn mua Modem GSM iNET III LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Quy trình hoạch định kiểm sốt cơng việc Hoạch Định Xác định mục tiêu Lập kế hoạch Thực kế hoạch KT tiến độ, so sánh kQ với mục tiêu Kết Tiến hành điều chỉnh Hoạch định tốt + Kiểm sốt tốt Tỷ lệ thành cơng cao IV KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ THUYẾT PHỤC Người Bán Hàng Tài Năng  Thân thiện – Đáng tin cậy  Năng động – Thích ứng nhanh  Kiên trì – Sáng tạo – Khác biệt  Khí chất hướng ngoại  Định vị thân tích cực  Khả xây dựng mối quan hệ  Khả hoàn tất thương vụ Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần Thế khuyết tật tinh thần? Hãy xem xét việc sau:  Tôi liên lạc với ơng điện thoại  Ơng từ chối hẹn  Tôi thuyết phục KH khơng quan tâm  Kinh tế suy thối, KH không mua -> Bạn thiếu tâm, tập trung theo hướng bán hàng Vượt Qua Khuyết Tật Tinh Thần Ngừng đỗ lỗi cho hoàn cảnh xung quanh gây hoàn cảnh bạn Đừng đỗ lỗi cho người khác tình bạn Trở nên hiểu biết KH KH tiềm ngày Kiên trì đến có câu trả lời Hãy biết bạn đâu, nên đâu Hãy hoàn thiện kỹ ngày Hãy trở thành người biết giải vấn đề Thực Hiện Khẩu Hiệu Tim nhiệt tình Ĩc thơng minh Mắt tinh Tai thính Chân động Tay rộng mở Miệng nở nụ cười tươi Người đầy động & cơng cụ ĐIỀU GÌ ĐỂ CHẮC CHẮN RẰNG KHÁCH HÀNG SẼ NHỚ ĐẾN BẠN SAU CUỘC GIAO DỊCH ?  Chuẩn bị gây ngạc nhiên với khách hàng Nghệ thuật gây ấn tượng Trong bán hàng, tất từ… Có Để thường xun có từ có, tạo ấn tượng Hãy tập trung vào mục tiêu bạn Hãy để ước mơ ln hữu tâm trí bạn Hãy truyền niềm đam mê vào cách trình bày thuyết trình bạn Đừng để khách hàng thấy lo lắng bạn Hãy để họ cảm nhận thấy niềm tin bạn vào thân bạn sản phẩm bạn Đừng bỏ Nghệ thuật đặt câu hỏi Giai đoạn 1: Nói thật điều mà phản bác Giai đoạn 2: Lôi quan sát người nhằm phản ánh kinh nghiệm bạn tạo điều tưởng tượng Giai đoạn 3: Hỏi câu hỏi có kết thúc mở, phù hợp với giai đoạn Bạn kết vụ bán hàng với câu hỏi? Anh/Chị muốn chọn Modem GSM nào? Anh/Chị chọn chất lượng theo tiêu chí nào? Điều quan tâm Anh/Chị? Đó có phải điều quan trọng hay khơng? Tại điều lại quan trọng? Nếu tơi đáp ứng chất lượng Anh/Chị u cầu tính Modem GSM với giá phải chăng, tơi làm để trở thành đối tác kinh doanh Anh/Chị? Thật vậy, bắt đầu? Kỹ trình bày thuyết phục Chuẩn bị: ♠ Tìm hiểu người nghe ♠ Chọn điểm “đắc nhất” để thực Thuyết phục: ♠ Kiểm tra quan điểm người nghe ♠ Trình bày vấn đề ♠ Chỉ lợi ích thực ♠ Đưa hậu không thực ♠ Đề nghị cách thực ♠ Phản biện Để “thuyết phục” thuyết phục: - Trình bày rõ ràng - Đưa chứng hỗ trợ cho ý kiến - Điều chỉnh lý lẽ phù hợp với loại người nghe - Kích thích cảm xúc người nghe V Bài Tập Trắc Nghiệm Tính cách/Từ ngữ đặt trưng cho người bán hàng gây ấn tượng Yếu tố ấn tượng Kiên trì (nỗ lực khơng ngừng) Sẵn sàng Tốt Khác biệt cách sáng tạo Hài hước Trung thực Thực tế (thành thật) Thuyết phục Nhanh chóng thẳng vào vấn đề 10 Khéo léo 11 Hiểu biết Điểm 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 12 Dũng cảm 13 Đáng nhớ 14 Vì mục tiêu dài hạn 15 Có khả làm người khác đồng ý Cộng lại số điểm mà bạn có tự đánh giá 70 - 75 60 - 69 50 - 69 = Ấn tượng = Tốt = Bình thường 15 - 49 = Tồi tệ 2 2 3 3 4 4 5 5 Để đạt mức ấn tượng có nghĩa bạn phải điểm yếu 15 tính cách trên, vạch kế hoạch để thay đổi tính cách một, phát triển tính tự giác thực kế hoạch, thực hành thay đổi cần Bạn thành cơng bạn muốn Chúc thành công! www.Inet.edu.vn