Đang tải... (xem toàn văn)
8 BƯỚC TRIỂN KHÁI CHO VIỆC XÚC TIẾN BÁN HÀNG Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng
8 bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàngTrước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới. Bước 2. Đánh giá và quyết định Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công.Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai. Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.Bước 5. Lập kế hoạch chi tiếtCần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao.Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiếnNếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.Bước 7. Thiết kế quảng cáo Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo. Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thôngViệc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng. 8 điều nên nói với khách hàng Có một sản phẩm tốt chưa đủ, bạn còn cần phải quảng bá và bán nó. Để mời khách hàng mua sản phẩm của bạn đã khó, nhưng khó hơn còn là để làm sao cho họ quay lại lần sau. Jeff Wuorio, tác giả của nhiều cuốn sách viết về quản trị doanh nghiệp nhỏ đồng thời là nhà tư vấn đã đưa ra những lời khuyên về lĩnh vực này. 8 điều nên nói với khách hàng 1. “Tôi sẽ để ý tới những điều bạn quan tâm” Một khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ có thể chỉ một lần duy nhất. Hãy chú ý những gì họ đã mua và để cho họ biết rằng việc bạn luôn quan tâm tới những thứ mà họ thích đơn giản bởi bạn mong muốn họ quay trở lại. “Khi bạn làm điều đó, hãy xử sự một cách chân thành”, Maura Schreier-Fleming, tác giả cuốn "Real World Selling for Out of This World Results” nói. “Hãy tạo cho khách hàng một lý do để quay trở lại”. 2. “Bạn có biết món hàng này sẽ được bán giảm giá không?” Vừa mới đây, một người bạn thân của tôi đã quay trở lại một cửa hàng bán đồ điện tử sau khi anh ta phát hiện món hàng mà anh ta đã mua vào thứ bảy được giảm 40% vào 10 giờ sau đó. Đúng vậy, anh ta quay trở lại vì một lý do không ổn. Như vậy có nghĩa là bạn đang gặp phải vấn đề khó khăn với khách hàng của bạn. Nếu bạn biết điều gì đó có giá trị đặc biệt, hãy chia sẻ nó với khách hàng của bạn. Cũng như thế, nếu loại hàng nào đó sẽ được bán rẻ hơn vào ngày hôm sau hoặc sau nữa, hãy thuyết phục họ quay trở lại vào thời điểm giá đã được giảm. 3. “Chúng tôi không có mặt hàng này nhưng cửa hàng khác thì có” Giới thiệu khách hàng tới một ai khác, đặc biệt là một đối thủ cạnh tranh có vẻ như khiến cho bạn được đánh giá cao hơn. Đó là một hành động tự nhiên để cố gắng làm cho việc bán hàng cho khách có thể được thực hiện bất cứ lúc nào. Hành động này sẽ tạo ra một hình ảnh hiệu quả hơn về sự chân thành, tin cậy và quan trọng hơn cả là sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, tất cả những điều này sẽ mang khách hàng trở lại với bạn. 4. “Sẽ có giảm giá 50% nếu…” Giảm giá 50% hoặc một nửa, hoặc những từ có tác dụng tương tự. Một trong những cách hiệu quả nhất để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng là hãy rành mạch nhất có thể về những ưu đãi mà họ được hưởng chẳng hạn như khi họ mua với số lượng lớn hoặc trả tiền trước. “Hãy công khai về những lợi ích mà khách hàng được hưởng”, Doug Hall, tác giả cuốn "Meaningful Marketing”, nói. “Bạn nên quy ra số nhiều nhất có thể về những lợi ích mà khách hàng được hưởng”. 5. “Hãy để tôi giúp bạn một tay” Dù chỉ là giúp đỡ khách mang hàng ra xe hay đơn giản là mở cửa giúp người đang mang hàng nặng trên tay thì một thông điệp rõ ràng đó là bạn sẵn sàng giúp đỡ họ và ấn tượng này sẽ hằn sâu vào tâm trí khách hàng. Và tất nhiên, nó sẽ khiến họ quay trở lại với bạn vào lần sau. 6. “Bạn thử xem có thích nó không?” Cho khách hàng thử sản phẩm mà công ty bạn có ý định bán là một cách tuyệt vời để khiến họ quay trở lại nhiều lần. Nếu công ty bạn bán các chương trình phần mềm đắt tiền, hãy cho khách hàng tiềm năng thử nghiệm miễn phí một lần hoặc cho họ đĩa mẫu để anh ta hoặc cô ta có thể có thể cảm nhận được công dụng cực kì hấp dẫn của nó. Tác dụng tương tự cũng đúng với những mặt hàng dịch vụ. Tất cả các công ty luật miễn phí lần tư vấn đầu tiên cũng nhằm mục đích này. 7. “Việc mua bán này có thể diễn ra thuận lợi hơn vào lần sau” Một khách hàng chưa thoả thuận được các điều khoản của một vụ mua bán có thể bị thúc đẩy quay trở lại nếu bạn cho họ biết rằng vào một ngày nào đó, vụ mua bán sẽ diễn ra thuận lợi. Vì vậy, nếu đó là khúc mắc về giá bán hay một số thoả thuận nhạy cảm khác, đừng ngại nói rõ rằng những giao kèo này có thể chỉ là tạm thời (tức là có thể thay đổi được vào một ngày nào đó). 8. “Mọi việc thế nào, Jeff”? Lời khuyên cuối cùng này thường được nhắc tới dù có thể bạn đã tự rút ra được dựa vào kinh nghiệm cá nhân. Có một khách hàng chia sẻ: tôi thực sự không thích ngân hàng mà tôi đang giao dịch. Nó đặc biệt chẳng tiện lợi, chi phí đôi khi không rõ ràng và tôi muốn đổi sang ngân hàng khác. Nhưng phải thừa nhận một lý do khác níu giữ tôi lại. Bất cứ người thu ngân nào ở đó cũng biết tên tôi và lúc nào cũng chào hỏi tôi một cách lịch sự. Nó giống như một chất kích thích khiến bạn tiếp tục trở lại, nó cho bạn thấy người ta đã mất thời 8 sai lầm chết người và các cách phòng tránh trong Internet MarketingViệc tạo dựng và duy trì hiệu quả sự hiện diện trên Web bây giờ đã trở nên phức tạp và nhiều thách thức hơn với các doanh nghiệp khi công cụ marketing Internet ngày càng được sử dụng phổ biến trong các nhà kinh doanh và các doanh nghiệp mới nổi. Có một điều đáng mừng là các công nghệ như audio, video, TMĐT, các trình ứng dụng quản lý cơ sở dữ liệu e-mail một vài năm trước đây chỉ dành cho những “ông lớn” thì nay tất cả mọi người đều có thể có được. Tuy nhiên, do có quá nhiều sự lựa chọn nên lại gây nên sự bối rối và choáng ngợp. Sau đây là 8 lời khuyên để giúp bạn nhận ra và tránh những sai lầm lớn nhất mà nhiều người đã mắc phải khi thiết kế các dự án trên Web của họ. I. Bạn bắt đầu mà không có một chiến lược marketing Web site cũng như brochure, thư tin (newsletter), danh thiếp, bưu thiếp… đều là một phần trong kế hoạch marketing của bạn, nó không là thứ gì đó bạn tạo ra xong rồi để đó. Trước khi bắt đầu, bạn cần tự hỏi những câu hỏi quan trọng về chiến lược trên Web bắt đầu với câu hỏi tạo sao bạn muốn có một Web site trước tiên. a) Các mục tiêu của bạn là gì? Để rèn luyện? Để thúc đẩy? Để thông tin? Để thu hút đối tác làm ăn mới? Để phục vụ các khách hàng hiện tại?b) Đối tượng mục tiêu của bạn là ai?c) Bạn muốn khách viếng thăm khám phá và/hoặc làm gì khi họ truy cập vào web site của bạn? Giống như mèo Cheshire giải thích với Alice - nếu bạn không biết sẽ đi đâu thì tôi không thể nói cho bạn biết làm cách nào để đến đó. Cho nên, trước khi làm bất cứ điều gì, trước tiên hãy lập kế hoạch marketing cho site của bạn. II. Bạn không có nhãn hiệu trên Internet hoặc nhãn hiệu không thích hợp Khi bạn đã biết các mục tiêu của mình là gì và đã nhận diện được đối tượng mục tiêu thì bây giờ là lúc web site phản ánh điều đó. Một web site về âm nhạc hip-hop dành cho tuổi teen cần phải khác so với một web site chăm sóc sức khoẻ cho người già hay một site về xe máy cho những người “cưỡi” Harley. Một nhãn hiệu tốt sẽ có sức hút mạnh mẽ. Khi bạn đã có được vị trí và một nhãn hiệu thích hợp trên Internet thì site của bạn sẽ lọc ra được các khách hàng tiềm năng từ đám đông người dùng Net. III. Công nghệ của bạn không thích hợp với các mục tiêu Web site được chia thành 2 loại chính - một do bạn tự tạo ra và một do bạn thuê. Loại thuê là những site do các Nhà cung cấp Dịch vụ Ứng dụng (ASP) đưa ra. Bạn thường phải trả chi phí xây dựng và một khoản phí duy trì hàng tháng từ 59 USD cho đến hàng trăm đô la tuỳ thuộc vào tính phức tạp của trình ứng dụng Web. Ở sản phẩm cấp thấp, có thể bạn sẽ thấy một quảng cáo “WEBSITE MIỄN PHÍ”. Công ty đó sẽ xây dựng web site cho bạn và sau này mỗi tháng bạn chỉ trả 59 USD! Với loại này, web site sẽ không bao giờ thuộc về bạn ngoại trừ nội dung của nó. Nếu bạn dời bỏ nhà cung cấp thì bạn sẽ không thể mang web site theo cùng. Với loại sở hữu, bạn sẽ thuê một nhà thiết kết web hoặc tự xây dựng rồi hàng tháng hoặc hàng năm trả phí hosting - thường ít hơn rất nhiều - và bạn sở hữu cả site lẫn nội dung, do đó bạn có thể chuyển sang nhà cung cấp dịch vụ khác nếu bạn muốn. IV. Bạn không có kế hoạch marketing trên Internet Suy nghĩ “Chúng tôi xây dựng website và khách hàng sẽ đến” sẽ không hiệu quả lâu dài. Hãy dành ngân sách để quảng bá cho web site và đáp ứng các mục tiêu của bạn, nếu không hãy đợi cho đến khi nào bạn có thể. Đó không phải là một kế hoạch quá tốn kém. Nhưng hãy làm điều gì đó! Trong không gian mạng có rất nhiều “web site bí mật”. Hãy bắt đầu xây dựng cơ sở dữ liệu e-mail càng sớm càng tốt, nghĩ tới một Tạp chí điện tử (eZine) để thường xuyên duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, có các tin tức miễn phí trên site, chào hàng trên mặt sau của tấm danh thiếp… Nếu muốn nữa thì bạn hãy làm việc với các Chuyên gia tối ưu công cụ tìm kiếm (SEO), họ sẽ làm cho web site của bạn hấp dẫn với Google và Yahoo và các công cụ tìm kiếm hàng đầu khác. Bạn cũng có thể nghĩ đến quảng cáo PPC (pay per click) để đưa web site lên hàng đầu trong các danh sách của công cụ tìm kiếm. V. Bạn không có cách gì để đánh giá hiệu quả của web site Người xưa có câu nói: “nếu nó không hỏng thì đừng có sửa”. Có lẽ bạn cần có một cách để theo dõi xem site của bạn có hiệu quả hay không. Hãy yêu cầu nhà cung cấp dịch vụ của bạn đưa ra số liệu thống kê về lượng khách truy cập và cho bạn biết ai vào thăm, mức độ thường xuyên như thế nào và lượng khách có tăng lên hay giảm đi. Hãy dùng một mẫu đăng ký e-mail để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình và theo dõi sự tiến triển. Để ý xem cái gì có hiệu quả, cái gì không và thay đổi khi bạn nhận được phản hồi hay góp ý. VI. Công nghệ không phù hợp với khách hàng mục tiêu Công nghệ duyệt web của khách viếng thăm đôi khi không đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật cho nên họ không thể xem được web site của bạn. Có thể người thiết kế web sẽ có một thông báo cho bạn rằng vị khách đó nằm trong “những người cùng khổ”, không có một trình duyệt thích hợp nên họ phải download công nghệ về để có thể xem web site. Đừng hy vọng các khách hàng tiềm năng sẽ quanh quẩn ở gần đó. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu để bảo đảm site của bạn quan tâm đến mức độ kỹ thuật của họ. Không sử dụng những hình ảnh quá lớn, thời gian tải hợp lý để đề phòng người sử dụng không có kết nối Internet băng rộng. VII. Để khách hàng bị lạc trên không gian mạng Hệ thống điều hướng của bạn cần phải rõ ràng và có tính trực giác. Đường link ở các trang phải được đặt ở vị trí giống nhau. Luôn luôn phải có nút bấm “Home” để về trang chủ. Một hệ thống điều hướng phức tạp sẽ đẩy khách hàng tiềm năng và người sử dụng của bạn ra đi. VIII. Khó liên lạc Đừng gây khó khăn cho các khách hàng khi họ muốn liên lạc với bạn. Hãy đảm bảo các thông tin liên lạc của bạn có ở mọi trang và dễ tiếp cận. Hãy cho khách viếng thăm biết bạn muốn họ làm gì như “Hãy gọi cho chúng tôi” hoặc “Hãy đăng ký để nhận tạp chí điện tử của chúng tôi”.8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động tiếp thị Những sai lầm trong hoạt động tiếp thị không chỉ làm cho bạn tiêu tốn thời gian và tiền bạc, mà còn buộc bạn phải trả giá đắt hơn thế: sản phẩm không tiêu thụ được, hình ảnh và danh tiếng công ty mờ nhạt, chưa kể các đối thủ cạnh tranh đã lợi dụng quãng thời gian đó để “qua mặt” bạn không mấy khó khăn. Trong khuôn khổ bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn những sai lầm lớn nhất, nhưng lại thường gặp nhất, trong lĩnh vực tiếp thị, với hy vọng giúp bạn tiến hành hoạt động này một cách hiệu quả hơn. 1. Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng Không hẳn thế ! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn băng ghi âm hiệu VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy hơn nhiều? Thành công nhờ vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt giờ đây chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến thắng trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Và sự chấp nhận mang tính chủ quan đó lại hoàn toàn có thực. Đa số người tiêu dùng tin tưởng rằng những nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng Coca-Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước uống này đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng thử đến 200.000 lượt. Đó chính là vấn đề nhận thức.Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng. Trong ý nghĩ của người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi ý định thay đổi suy nghĩ của khách hàng, mà tốt hơn cả là hãy giữ tiền trong túi cho thật chắc. Một ví dụ minh họa cho điều này: Hãng Energizer đã chi ra hơn 5 tỷ USD để quảng cáo cho loại “Pin con thỏ” mới của hãng, vậy mà kết quả là có đến 45% số lần khách hàng mua nhầm, trong khi họ vẫn nghĩ là mình đang sử dụng đúng pin “con thỏ”.2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Đây lại là một sai lầm tiếp theo! Bạn phải tấn công vào điểm mạnh của đối thủ, bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến mua sản phẩm của họ. Thông thường, các nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà “lơ là” những điểm yếu của chính mình. Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh yếu nhất của họ. Đó chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh là McDonald và Burger King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn chọn thực đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt và lò vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối thủ sẽ không được tươi mới và thơm ngon như các sản phẩm của Jack.3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu quả Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát huy hiệu quả của nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông mong nó sẽ làm được việc đó trong tháng thứ 4 hay những tháng kế tiếp? Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là một quảng cáo tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của nó. Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không hoàn toàn giống cách quảng cáo trên báo chí. Người ta có khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những bức thư mà họ quan tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí. Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc tiếp cận bằng những tờ tạp chí. Một bất tiện khác của việc quảng cáo trên tạp chí là thời gian trung bình để cho ra đời một mẩu quảng cáo kéo dài khoảng 3 tháng. Trong khi chờ đợi đợt quảng cáo đầu tiên phát huy hiệu quả, bạn sẽ không có đủ thời gian để chuẩn bị cho những chương trình quảng cáo tiếp theo. Đừng bao giờ tự đặt mình vào tình huống này. 4. “Tôi hiểu biết về sản phẩm rõ như lòng bàn tay mình. Tôi sẽ bán được chúng”. Thông thường, chúng ta rất am hiểu về sản phẩm hay dịch vụ mình đang kinh doanh, nhưng liệu chúng ta có biết rõ về vị trí của mình trên thị trường? Kiến thức vững chắc về thị trường của bạn cũng quan trọng không kém sự hiểu biết về sản phẩm. Những phương thức tiếp cận thị trường cùng với việc phát triển vị thế của mình sẽ đóng vai trò quyết định đối với thành công của bạn, chứ không phải là sự am tường về sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. 5. Mọi người đều thích sản phẩm này nên nó sẽ bán rất chạy.Những gì người ta nói với bạn thường không giống với những việc họ sẽ làm trong thực tế. Điều này giải thích tại sao những nhóm điều tra lại không thu được kết quả chính xác, bởi vì người ta sẽ chỉ nói với bạn những điều mà họ nghĩ là bạn muốn nghe. Có một cách hiệu quả hơn để kiểm tra mức độ quan tâm của khách hàng: Hãy làm như tình cờ giới thiệu hay giải thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với họ, không để họ biết trước kế hoạch của bạn. Khi mọi người “Ồ” lên thích thú là bạn đã có thể thành công rồi đó!. Kế tiếp hãy nói rằng bạn vẫn còn một sản phẩm như vậy, hoặc bạn sẽ tạo điều kiện để họ có thể sử dụng dịch vụ đó. Điều mấu chốt ở đây là: họ có sẵn sàng rút tiền ra khỏi ví không. Nếu có thì xin chúc mừng bạn, bằng không, sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là thứ đặc biệt hấp dẫn người tiêu dùng như bạn vẫn tưởng.6. Internet là nơi có thể kiếm tiền một cách dễ dàng.60% lợi nhuận thu được từ mạng Internet có liên quan đến sách báo, tranh ảnh khiêu dâm, 20% thuộc về mảng kinh doanh máy tính và 20% lợi nhuận còn lại là của tất cả các ngành khác gộp chung. Trên thực tế, do thiếu sự hỗ trợ đầy đủ về kiến thức và công nghệ mà đã có rất nhiều người “tiền mất, tật mang” vì mạng Internet. Internet làm chúng ta liên tưởng đến “cơn sốt vàng” năm 1894, khi hàng vạn người đổ xô đến California xa xôi với hy vọng đổi đời nếu may mắn tìm thấy vàng. Cuối cùng chỉ có rất ít người giàu lên, số còn lại đều phải tìm những công việc nghiêm túc khác để làm. 7. Khi nền kinh tế suy thoái, nên cắt giảm chi phí quảng cáo và tiếp thị. Một nghiên cứu công bố trên tạp chí Business News Week, Mỹ, đã chứng minh điều hoàn toàn ngược lại. Chi nhánh của công ty quảng cáo Ogilvy & Mather và Viện kế hoạch chiến lược có trụ sở đặt tại Mỹ đã tìm ra mối liên hệ chặt chẽ giữa việc tăng chi phí cho quảng cáo với sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp. Nghiên cứu chỉ ra rằng: “Với tỷ lệ số tiền quảng cáo trên lượng hàng bán ra trong thực tế, những công ty “rộng tay” hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu sẽ giành được từ 32% đến 40% thị phần. Trong khi đó, những công ty có chi phí ngang bằng với đối thủ chỉ chiếm được 23%, và chỉ có 15% thị phần cho các công ty hạ ngân sách quảng cáo xuống thấp hơn đối thủ của họ. Ngược lại, thị phần cũng có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận. Những công ty kiểm soát hơn 40% thị phần trung bình thu được 41% lợi nhuận, trong khi các công ty nắm giữ ít hơn 10% thị phần thì mức lợi nhuận chỉ ở vào khoảng 9%. Trong giai đoạn kinh tế suy thoái, khi các đối thủ cạnh tranh đang cắt giảm chi phí, thì chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn là tranh thủ giành lấy phần to hơn của “chiếc bánh” thị trường đang ngày một nhỏ lại. Và khi nền kinh tế hồi phục, chính bạn sẽ ngạc nhiên vì vị trí vững chắc của mình trên thị trường.8. Tôi có thể xin tài trợ để đầu tư cho sản phẩm mới.Việc này không dễ dàng chút nào, nếu không nói là rất khó khăn. Cho dù có xin được tài trợ đi nữa, thì bạn sẽ phải đánh đổi bằng một lượng lớn cổ phần công ty. Để khởi sự kinh doanh công ty máy tính Apple, Steve Jobs và Steve Wozniak đã nhận được 91 ngàn USD tài trợ từ Mike Markkula. Bù lại, Markkula sẽ có được 33% cổ phần của Apple. Quả thật đây không phải là chuyện hiếm thấy! Ngày nay, nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì bạn đã lầm to. Những tập đoàn lớn rất ít khi chịu “mở hầu bao” trước các ý tưởng bên ngoài tổ chức của họ. Tốt nhất là bạn nên tiếp cận những công ty nhỏ hơn và đặt vấn đề với họ. Bất kể bạn tiến hành việc đó như thế nào, và không cần biết đối tác của bạn là ai, bạn hãy chuẩn bị tinh thần để sẵn sàng chia tay với một lượng cổ phần đáng kể cho người đồng ý bỏ tiền ra tài trợ cho bạn. 8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động tiếp thị 8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động tiếp thịNhững sai lầm trong hoạt động tiếp thị không chỉ làm cho bạn tiêu tốn thời gian và tiền bạc, mà còn buộc bạn phải trả giá đắt hơn thế: sản phẩm không tiêu thụ được, hình ảnh và danh tiếng công ty mờ nhạt, chưa kể các đối thủ cạnh tranh đã lợi dụng quãng thời gian đó để “qua mặt” bạn không mấy khó khăn. Trong khuôn khổ bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn những sai lầm lớn nhất, nhưng lại thường gặp nhất, trong lĩnh vực tiếp thị, với hy vọng giúp bạn tiến hành hoạt động này một cách hiệu quả hơn. 1. Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng Không hẳn thế ! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn băng ghi âm hiệu VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy hơn nhiều? Thành công nhờ vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt giờ đây chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến thắng trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Và sự chấp nhận mang tính chủ quan đó lại hoàn toàn có thực. Đa số người tiêu dùng tin tưởng rằng những nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng Coca-Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước uống này đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng thử đến 200.000 lượt. Đó chính là vấn đề nhận thức.Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng. Trong ý nghĩ của người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi ý định thay đổi suy nghĩ của khách hàng, mà tốt hơn cả là hãy giữ tiền trong túi cho thật chắc. Một ví dụ minh họa cho điều này: Hãng Energizer đã chi ra hơn 5 tỷ USD để quảng cáo cho loại “Pin con thỏ” mới của hãng, vậy mà kết quả là có đến 45% số lần khách hàng mua nhầm, trong khi họ vẫn nghĩ là mình đang sử dụng đúng pin “con thỏ”.2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranhĐây lại là một sai lầm tiếp theo! Bạn phải tấn công vào điểm mạnh của đối thủ, bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm cho khách hàng đến mua sản phẩm của họ. Thông thường, các nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà “lơ là” những điểm yếu của chính mình. Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh yếu nhất của họ. Đó chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh là McDonald và Burger King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn chọn thực đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt và lò vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối thủ sẽ không được tươi mới và thơm ngon như các sản phẩm của Jack.3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu quả Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát huy hiệu quả của nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông mong nó sẽ làm được việc đó trong tháng thứ 4 hay những tháng kế tiếp? Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là một quảng cáo tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của nó. Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không hoàn toàn giống cách quảng cáo trên báo chí. Người ta có khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những bức thư mà họ quan tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí. Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều so . 8 bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàngTrước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ. bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao .Bước 6.