Đang tải... (xem toàn văn)
Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh
Thiết kế kênh phân phốiChuyên đề 2 Mục tiêuTại sao cần phải thiết kế kênh phân phối ?Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối.p dụng để thiết kế kênh phân phối tại doanh nghiệp của bạn. Qui trình thiết kế kênh phân phối1. Phân tích nhu cầu2. Mục tiêu & ràng buộc3. Những phương án chính4. Đánh giá các phương án5. Quyết đònh phương án6. Tiếp cận & ký hợp đồng7. Theo dõi & đánh giá Phân tích nhu cầu khách hàngXác đònh thò trường mới mà bạn muốn thâm nhậphoặc sản phẩm mới muốntung raXác đònh nhu cầu khách hàng đối với kênh phânphối Mức dộ đảm bảo dòch vụDòch vụ hỗ trợSản phẩm đa dạngĐòa điểm thuận tiệnThời gian chờ đợiQui mô lô hàngMức độ đảmbảo dòch vụ Xây dựng những mục tiêu & những ràng buộc Mục tiêu của kênh được xác đònh bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dòch vụ. Trong điều kiện cạnh tranh, các thành phần của kênh phải sắp xếp các nhiệm vụ chức năng của mình để giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh mà vẫn đảm bảo mức dòch vụ mong muốn. Những ràng buộcNgười tiêu dùngSản phẩmTrung gian phân phốiCạnh tranhCông tyMôi trường kinh doanhNhững yếu tốphải cân nhắckhi thiết kếkênh phân phối Xác đònh những phương án của kênh phân phốiHệ thống marketing ngangHệ thống marketing dọcKênh gián tiếpKênh hỗn hợpKênh trực tiếpCác phương án chính Kênh phân phối trực tiếpNhà sản xuấtBán hàngtrực tiếpBán hàngqua mạngBán hàngqua thưBán hàngqua đ. thoạiCửa hàngcông tyNgười tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếpNhà sản xuấtNhà môi giớiĐại diện th. mạiNgười bán lẻNhà buôn sỉNgười tiêu dùng [...]... sản xuất Chuẩn bò đầy đủ chính sách phân phối, thủ thục, hệ thống hỗ trợ mang tính động viên Khẳng đònh cam kết của công ty đối với kênh phân phối mới Trình bày thuyết phục trước nhà phân phối Ký hợp đồng phân phối và bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp Theo dõi và đánh giá kênh phân phối Phủ kín thò trường mục tiêu và thò trường tiềm năng Nhà phân phối có năng lực và có thể thích ứng... ng bán lẻ Hàng trăm Phân tán Rẻ tiền Đa dạng Phân tán Rẻ tiền Đơn giản Hạn chế Thấp Đơn giản Đủ Thấp Một số tiêu chí khác để đánh giá các thành viên Chi phí khi sử dụng thành viên kênh phân phối Mức độ thành công của nhà phân phối Nhu cầu bảo hiểm Chi phí tồn kho và lưu kho Chi phí vận chuyển Tiếp cận và ký hợp đồng với các nhà phân phối Tìm hiểu những mong đợi của nhà phân phối đối với nhà sản... vào bốn tiêu chí Tiêu chí thích nghi Hình ảnh thương hiệu Quyết đònh phương án & lựa chọn thành viên của kênh p/p Quyết đònh phương án «tốt nhất» Tìm kiếm những nhà phân phối ứng viên phù hợp Đề ra các tiêu chí tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối Chọn lựa các thành viên của kênh phân phối Cty bán trực tiếp 1 Số lượng và loại khách hàng 2 Mức độ tập trung của thò trường 3 Giá đơn vò của sản... kiện & trách nhiệm các thành viên Các loại trung gian Người bán lẻ Nhà buôn sỉ Nhà môi giới Đại diện TM Sở hữu hàng hóa Sở hữu hàng hóa KHÔNG sở hữu hàng hóa Cường độ phân phối (Số lượng trung gian) Phân phối rộng rãi Phân phối chọn lọc Phân phối độc quyền Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên Chính sách giá cả Điều kiện bán hàng Quyền hạn theo lãnh thổ Trách nhiệm về dòch vụ hỗ trợ Đánh giá... Nhà phân phối có năng lực và có thể thích ứng chiến lược marketing của mình theo chiến lược của nhà sản xuất Hình ảnh, uy tín, tính năng động và các giá trò của kênh phân phối, Kiểm soát được việc phân phối Tương thích giữa các kênh phân phối Giá thành Câu hỏi? ? .. .Kênh phân phối hỗn hợp Kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để thỏa mãn những nhu cầu của các thò trường mục tiêu khác nhau Có ba lợi ích: Gia tăng mức độ bao phủ thò trường Giảm chi phí giao nhận cho các khách hàng... như một nỗ lực để kiểm soát mâu thuẫn trong kênh Hệ thống marketing ngang Hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện Trên cơ sở tạm thời hay lâu dài Có thể hình thành các công ty liên doanh Những yếu tố cần phải xem xét khi xác đònh các phương án Các loại trung gian Yếu tố xem xét Cường độ phân phối Điều kiện & trách nhiệm các thành viên . Thiết kế kênh phân phốiChuyên đề 2 Mục tiêuTại sao cần phải thiết kế kênh phân phối ?Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối. p dụng để thiết kế kênh. nhắckhi thiết k kênh phân phối Xác đònh những phương án của kênh phân phốiHệ thống marketing ngangHệ thống marketing dọcKênh gián tiếpKênh hỗn hợpKênh trực