Đang tải... (xem toàn văn)
Bước sang thế kỷ 21, Việt Nam vẫn còn là một nước nông nghiệp với cơ cấu tổng sản phẩm nông nghiệp (năm 2003) là 39% trong tổng sản phẩm trong nước
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG KHOA KINH TẾ- QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU AN GIANG GIAI ĐOẠN 2004- 2010 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HIỆN Huỳnh Nhựt Nghĩa Phạm Thị Nguyên Phương MSSV: DTC004639 Lớp ĐH1TC3 04/2004 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU I LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: II.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: III.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU IV.PHẠM VI NGHIÊN CỨU: PHẦN NỘI DUNG Chương I:KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC: 1.KHÁI NIỆM, VAI TRỊ VÀ MƠ HÌNH QỦAN TRị CHIẾN LƯỢC: 1.1 Khái niệm hoạch định chiến lược: 1.2 Vai trò quản trị chiến lược 1.3 Mơ hình quản trị chiến lược 1.4 Các công cụ hoạch định chiến lược QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CỦA DOANH NGHIỆP: 2.1 Phân tích yếu tố bên ngoài: 2.2 Phân tích yếu tố bên trong: 2.3 Các ma trận tổng hợp yếu tố ảnh hưởng: 2.3.1.Ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài: 2.3.2.Ma trận đánh giá yếu tố bên trong: 2.4.Phân tích SWOT: 2.5 Xác định mục tiêu chiến lược Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 2.6.Lựa chọn chiến lược 10 2.6.1 Chiến lược cấp công ty 10 2.6.2 Chiến lược cấp sản phẩm 12 2.7 Xác định chu kì sản phẩm 13 2.8.Phối thức Marketing 14 Chương II: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU GẠO CỦA CÔNG TY ANGIMEX TỪ 1999 ĐẾN 2003: 1.Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY ANGIMEX: 16 2.NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 17 3.CƠ CẤU TỔ CHỨC 18 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 21 5.THỊ TRƯỜNG KINH DOANH GẠO CỦA CÔNG TY TRONG CÁC NĂM VỪA QUA 23 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG 24 7.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 26 Chương III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY ANGIMEX GIAI ĐOẠN 2004 ĐẾN 2006: I.PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI: 27 1.1 Bối cảnh chung 27 1.1.1.Thuận lợi: 27 1.1.2.Khó khăn 27 1.2.Môi trường vĩ mô: 27 1.2.1 Kinh tế: 27 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 1.2.2 Chính trị, luật pháp: 31 1.2.3 Điều kiện tự nhiên: 32 1.2.4.Xã hội 33 1.2.5 Công nghệ: .33 1.3 Môi trường vi mô: 34 1.3.1 Người tiêu thụ: 34 1.3.2 Người cung ứng: 35 1.3.2.1 Người cung ứng nguyên liệu 35 1.3.2.2.Người cung ứng vốn 37 1.3.3 Các đối thủ cạnh tranh: 38 2.PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG: 42 Marketing: 42 2.1.1.Mua hàng 42 2.1.2.Bán hàng 43 2.1.3 Định giá 45 2.1.4.Phân phối 45 2.1.5.Chiêu thị 45 2.2 Tài chính- Kế tốn: 46 2.2.1.Về số toán 46 2.2.2.Về số đòn cân nợ 47 2.2.3.Về số hoạt động 47 2.2.4.Về số doanh lợi 48 2.2.5.Về số tăng trưởng 48 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Nhân sự: 48 2.4.Văn hố cơng ty 49 2.5 Sản xuất: 50 2.5.1.Thiết bị công nghệ 50 2.5.2.Chỉ tiêu chất lượng gạo 51 2.5.3.Chi phí sản xuất 52 MA TRẬN TỔNG HỢP CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG: 53 3.1.Ma trận yếu tố vĩ mô 53 3.2.Ma trận yếu tố vi mô 55 3.3.Ma trận yếu tố bên 57 4.PHÂN TÍCH SWOT: 58 4.1.Nhóm 1- phân chia mặt mạnh, mặt yếu 58 4.2 Nhóm 2- Phân chia hội, nguy 60 4.3.Đưa yếu tố vào ma trận SWOT 60 5.XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC: 64 5.1.Mục tiêu ngắn hạn 64 5.1.Mục tiêu dài hạn 65 6.LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC 66 6.1.Chiến lược cấp công ty 66 6.2.Chiến lược cấp sản phẩm 66 6.3.Chiến lược kết hợp 66 XÁC ĐỊNH CHU KÌ CỦA SẢN PHẨM: 67 8.PHỐI THỨC MARKETING 68 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 8.1 Chiến lược sản phẩm 68 8.2.Chiến lược giá 70 8.3.Chiến lược phân phối 72 8.4.Chiến lược chiêu thị 73 9.ƯỚC LƯỢNG HIỆU QUẢ TỪ CHIẾN LƯỢC 75 PHẦN KẾT KUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1.KẾT LUẬN 81 2.KIẾN NGHỊ 82 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ LOẠI TÊN TRANG BẢNG Kết hoạt động kinh doanh 22 Cơ cấu thị trường tiêu thụ gạo trực tiếp 23 Tỉ lệ giá VND so với USD 29 Tình tình xuất nhập Việt Nam 30 Thu nhập chi tiêu bình quân người/tháng… 35 Giá gạo chào bán số thời điểm 41 Thống kê cung cầu gạo giới 42 Lượng gạo bán mua vào công ty 44 Các số tài 46 10 Lương thu nhập công nhân viên 49 11 Qui cách gạo xuất 52 12 Bảng kê chi phí 52 13 Tổng hợp môi trường vĩ mô 53 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 14 Tổng hợp môi trường vi mô 55 15 Tổng hợp môi trường bên 57 16 Điểm mạnh yếu bên 59 17 Cơ hội nguy 60 18 Bảng giá dự kiến 71 19 Các thông số thống kê… 76 20 Các thông số thống kê…(ước lượng) 76 21 Tỉ lệ tăng ước lượng 78 22 Bảng kết kinh doanh dự kiến 79 Tỉ lệ lạm phát Việt Nam 28 Giá USD so với VND 29 Tốc độ tăng GDP Việt Nam 31 Biến động doanh thu lợi nhuận 67 Phân tích mơ lợi nhuận 77 Mơ hình quản trị chiến lược Mơ hình ma trận SWOT Mơ hình ma trận chiến lược 11 ĐỒ THỊ SƠ ĐỒ Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Mơ hình ma trận Ansoff 12 Mơ hình chi kỳ sản phẩm 13 Cơ cấu tổ chức công ty ANGIMEX 20 Qui trình thu mua 36 Qui trình chế biến gạo 50 Ma trận SWOT 61 Gạo Phong Lan Vàng Tigifood 39 HÌNH Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CB- CNV Cán bộ- cơng nhân viên XN Xí nghiệp NM Nhà máy SXKD Sản xuất kinh doanh HTCL Hệ thống chất lượng UBND Uỷ ban nhân dân BHXH Bảo hiểm xã hội Tr USD Triệu USD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Từ kết luận sản phẩm gạo công ty giai đoạn trưởng thành Khi đó, chi phí tiếp thị mức độ vừa phải, sản phẩm phải đa dạng, phân phối đẩy mạnh, giá bán cạnh tranh PHỐI THỨC MARKETING: Chiến lược marketing hướng vào cố gắng xây dựng thành công thương hiệu ANGIMEX giai đoạn 2004- 2010 8.1.Chiến lược sản phẩm: Hiện công ty kinh doanh loại gạo sau: gạo 5%, gạo 10%, 15%, 16%, 35%, 55%, gạo thơm Jasmine, nếp, nhiều loại gạo 25% Như cơng ty tiến hành đa dạng hố sản phẩm vấn đề chổ chưa có phân định rõ ràng đầu vào sản phẩm quan trọng người tiêu dùng trực tiếp không sản phẩm công ty Nên ta dùng chiến lược “dị biệt hoá” sản phẩm Tức sản phẩm công ty tạo sẽ: chất lượng tốt hơn, vừa túi tiền khách hàng, có lời cho cơng ty, đem lại lợi ích cho số đơng khách hàng, bao bì khác biệt đặc điểm so với sản phẩm loại thị trường, dễ đập vào mắt người mua không dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh lại 8.1.1.Đối với chất lượng: Chất lượng đo từ đầu vào cơng ty, trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào đạt tiêu chuẩn 8.1.1.1.Trong khâu thu mua: đảm bảo đủ lượng mua vào tự xây dựng vùng nguyên liệu chuyên canh (chi phí cao) hay ký kết hợp đồng bao tiêu với HTX địa bàn, cụ thể là: - Huyện Chợ Mới: HTX Phú Quới, HTX Tân Quới - Huyện Thoại Sơn: HTX Vĩnh Thắng, HTX Bình Thành, HTX Núi Trọc, HTX Tây Sơn, tổ liên kết sản xuất ấp Trung Sơn SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 68 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa - Huyện Châu Thành: tổ liên kết sản xuất từ số đến số xã Vĩnh Lợi - Huyện Phú Tân: HTX Hiệp Ph ú, HTX Hoà Lạc - HTX hệ thống cơng ty: Sơn Hồ, Trường Thạnh Tuy nhiên, ký kết hợp đồng lại gặp phải vấn đề uy tín người cung cấp Hiện công ty kinh doanh gạo gặp tình trạng nơng dân huỷ hợp đồng sau ký kết đảm bảo thơng qua hợp tác xã Vì vậy, ký hợp đồng phải thoả thuận trước mức bồi thường khơng thực hợp đồng đó, cơng ty lại gặp rắc rối tranh chấp, gây tốn thêm chi phí thời gian Do vậy, biện pháp cơng ty là: - Ký kết hợp đồng có điều chỉnh, tức giá hợp đồng ký kết giá sàn, giá xuống lấy giá giao dịch, giá lên điều chỉnh lại theo thoả thuận bên - Tạo mối quan hệ khắng khít với nhà cung cấp cách bán cổ phần cho nhà cung cấp (sau cổ phần hoá), thường xun có chương trình hỗ trợ nơng dân,…chú ý nhà cung cấp đáng tin cậy - Bán giống chịu cho nông dân không lấy lãi: cách vừa đảm bảo chất lượng gạo (độ lẫn thấp) Khi có nguồn cung ổn định chất lượng cao cơng ty tiến hành xây dựng liên kết với trạm bảo quản sơ chế gạo điểm thu mua nhằm có nguồn nguyên liệu bán thành phẩm, giúp tiết kiệm thời gian chế biến Bên cạnh cơng ty xây dựng hệ thống kho bãi, nhà chứa đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế SQF 1000 SQF 2000 Mặt khác, để có nguồn cung chất lượng nên kết hợp với quan chức triển khai chương trình kỹ thuật canh tác Đây cách để cơng ty quảng cáo thương hiệu 8.1.1.2.Trong khâu chế biến: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 69 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Do máy sử dụng mức độ hao hụt hệ thống máy móc thời cịn lớn cơng ty nên rút ngắn thời gian khấu hao máy móc cũ cách sử dụng hết cơng suất máy sau đầu tư máy (năm 2006) để giảm chi phí nâng cao chất lượng đầu Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu thích sử dụng loại thức ăn nhanh (fastfood), thức ăn chế biến thành sản phẩm cuối mà giới có loại máy chế biến bột gạo thành loại bánh snacks Như cơng ty lại khơng đầu tư qui trình cơng nghệ khép kín để đưa sản phẩm cuối cho người tiêu dùng? Điều thực khơng khó vào năm 2005 cơng ty tiến hành cổ phần hoá, phát hành cổ phiếu để huy động nguồn vốn lớn 8.1.2.Trong khâu đóng gói: Do mức sống có xu hướng cao nên người tiêu dùng sẵn sàng bỏ tiền cho tiện lợi, độ tin cậy lịch bao bì nên cần thiết phải có bao bì riêng cho sản phẩm Khi đóng gói bao bì sản phẩm lưu ý ba vấn đề nói : khác biệt đặc điểm, tạo ấn tượng tốt đẹp dễ dàng đập vào mắt ngừơi mua, khó để đối thủ cạnh tranh lại Như Xí nghiệp Sản Xuất Kinh Doanh Bao Bì Vận Tải công ty đầu tư thêm máy sản xuất bao nhựa PP PE để đóng gói cho sản phẩm thành bao nhỏ đến kg Trên bao bì phải ghi rõ nhãn hiệu sản phẩm hay tên công ty, logo công ty, slogun sản phẩm, trọng lượng tiêu chất lượng 8.2.Chiến lược giá: Khi bán hàng khơng có nhãn hiệu, công ty tự đưa mức giá có bao bì nhãn hiệu cụ thể cơng ty đưa mức giá riêng nhằm mục tiêu nâng cao giá trị, nâng cao khả cạnh tranh công ty Chiến lược giá công ty xây dựng theo phương án “chiến lược giá cạnh tranh”, dựa theo SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 70 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa nhu cầu khách hàng, giá đối thủ cạnh tranh giá trị thương hiệu công ty Qua phân tích nhu cầu khách hàng gạo chất lượng cao tăng, giá đối thủ cạnh tranh dao động từ 4000-7000 đồng/kg, nước ngồi giá dao động từ 0,2 đến 0,5USD/kg, cịn uy tín cơng ty tốt, giá gạo dự kiến cơng ty sau: Bảng 18:Giá gạo dự kiến GÍA GẠO THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI (ĐVT: đồng ) (ĐVT: $) LOẠI GẠO Bao 2kg Bao 5kg 2004- 2007- 2004- 2006 2010 2006 Bao 2kg 2007- 2004- Bao 5kg 2007- 2004- 2007- 2010 2006 2010 2006 2010 Gạo5% Gạo15% Gạo25% Gạo thơm Jasmine 10.000 10.500 24.500 25.000 9.000 9.500 22.200 22.700 8.000 8.000 19.700 19.700 10500 11.000 26.200 26.700 0.68 0.64 0.60 0.69 0.67 0.62 0.58 0.68 1.68 1.58 1.48 1.70 1.66 1.55 1.45 1.68 Nếp 10500 11.000 26.200 26.500 0.70 0.72 1.74 1.79 Chiến lược giá ý đến yếu tố tâm lý giá lẻ Điều có ý nghĩa khách hàng bỏ tiền mua sản phẩm với giá lẻ có cảm giác mua rẻ nhiều mức giá lẻ tức công ty bớt Đồng thời khách hàng lại có tâm lý ngộ nghĩnh ví dụ gạo 25% bao 5kg có giá 19.700 đ khách hàng nghĩ bỏ chưa tới 20.000 đ, tức bao gạo mức 19.000 đ Ở công ty không lo sợ m ệnh giá đồng tiền đồng Việt Nam Đồng USD có đồng tiền mệnh giá lẻ 200 đ, 500 đ, 1cent.… SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 71 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Chính sách giá cịn phụ thuộc nhiều vào yếu tố kinh tế, trị, luật pháp nên điều chỉnh giai đoạn thực Ở bảng dự báo tỉ lệ lạm phát tăng thị trường nước tỉ giá hối đoái tăng, rào cản nhập giảm Về sách chiết khấu khách hàng mua với số lượng lớn (từ 20kg trở lên) chiết khấu 1% - 2%/tổng sản lượng mua, khách hàng tốn trước thời hạn chiết khấu 1% Riêng sản phẩm chế biến thức ăn nhanh từ gạo chưa tính chi phí bỏ nên chưa tính giá cụ thể Nhưng chiến lược giá sản phẩm sau: - Thị trường nước: dùng “chiến lược hớt váng” định giá cao sau hạ giá dần theo cường độ cạnh tranh bước đầu xuất doanh thu tiêu thụ nhỏ - Thị trường nước ngoài: dùng “chiến lược cạnh tranh” định giá tuỳ thuộc vào mức độ cạnh tranh thị trường 8.3.Chiến lược phân phối: Các kênh phân phối công ty sau: (1) Người bán lẻ Công ty Người bán sỉ Người bán sỉ Người bán lẻ Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ (2) (3) (4) (1),(2),(3),(4): phân phối thị trường nước (3),(4) : phân phối thị trường xuất SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 72 - Khách hàng HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Sơ đồ 10 :Hệ thống kênh phân phối công ty Với mạng lưới kênh phân phối trên, cơng ty vừa điều hồ tốt dịng thơng tin sản phẩm, vừa tránh thao túng trung gian mạnh vừa tạo cạnh tranh kênh phân phối, thành viên kênh phân phối làm tăng sản lượng bán Cơng ty bố trí lực lượng giao hàng tận nhà với số lượng mua lớn Phương tiện vận chuyển dùng xe tải lớn hay dùng tàu vận chuyển đến tập kết kho gần khu vực tiêu thụ hay đến giao thẳng trung gian phân phối Đặc biệt, công ty đủ mạnh tài đủ lực thị trường tiến hành xây dựng quầy hàng hay cửa hàng bày bán sản phẩm cơng ty Khi đó, cơng ty kết hợp với bày bán cơm nấu sẳn (cơm phần, cơm hộp, cơm nắm.…) sản phẩm thức ăn nhanh chế biến từ gạo Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh 8.4.Chiến lược chiêu thị: Chi phí dành riêng cho chiêu thị phân bổ sau: 40% quảng cáo, 30% kích thích tiêu thụ, 15% bán hàng trực tiếp, 10% quan hệ xã hội, 5% marketing trực tiếp 8.4.1.Quảng cáo: Quảng cáo panơ, áp- phích, tivi, báo, đài, tờ gấp, tờ rơi… slogun ngắn gọn, ấn tượng, dễ nhớ chẳng hạn “Ấm cúng gia đình Việt” kèm theo 1video clip thật ấn tượng kiểu như:”Hình ảnh đồng lúa xanh mơn mởn, hình ảnh sau người nơng dân gưong mặt vẻ hài lòng với nắm gạo sáng trắng tay, hình ảnh bát cơm nghi ngút khói bữa cơm gia đình ấm cúng vui vẻ” Hình ảnh đồng lúa thu gọn mắt người nơng dân hình ảnh nắm gạo trắng nằm gọn hình ảnh bát cơm Mẫu SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 73 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa quảng cáo vòng 20 giây, vừa đủ thời gian đọc slogun kèm với tên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty trưng bày sản phẩm bắt mắt tạo ấn tượng mạnh hội chợ thương mại nông nghiệp Ngoài ra, để quảng cáo, phận chuyên chở cơng ty có đồng phục riêng mang hình ảnh công ty phương tiện chuyên chở sơn, dán hình ảnh quảng cáo cơng ty Mục tiêu chiến lược quảng cáo tăng sản lượng bán, khẳng định vị trí cơng ty 8.4.2 Kích thích tiêu thụ: Đối với sản phẩm gạo cần kích thích tiêu thụ để giữ lịng trung thành khách hàng Công việc trưng bày sản phẩm thật bắt mắt điểm bán, riêng với bánh snacks kết hợp chiến lược dùng thử sản phẩm miễn phí Thứ 2, tổ chức Hội Nghị Khách Hàng năm dành cho khách hàng mua hàng công ty suốt năm với số lượng lớn Trong hội nghị tiến hành rút thăm trúng thưởng dành cho khách hàng Mỗi dịp lể kỉ niệm công ty (ngày thành lập công ty, ngày nhận huân chương Độc lập hạng 3, Huân chương lao động hạng nhất) cơng ty có sách bán hàng kèm tặng phẩm Cơng ty có in công thức làm cơm nắm, làm loại cơm đám tiệc thường dùng (đặc biệt thị trường nước ngồi có thêm cách nấu cơm) thiệp kèm theo hay in trực tiếp bao bì 8.4.3 Marketing trực tiếp: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 74 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Gửi thư chào hàng trực tiếp gửi mẫu hàng trực tiếp gọi điện thoại cho khách hàng Hiện công ty có website riêng cập thơng tin thường xun địa email liên lạc nên thuận lợi cho công tác 8.4.4 Bán hàng trực tiếp: Bố trí nhân viên bán hàng rải rác điểm tiêu thụ để tiến hành tiếp cận chào hàng gây cảm tình với khách hàng Từ quan hệ mua bán, công ty tranh thủ thiết lập quan hệ thân thiết Do đó, nhân viên bán hàng phải: - Có khả quan sát thái độ khách hàng - Hiểu rõ sản phẩm công ty - Có cách chào hàng hiệu Chế độ trả lương cho nhân viên bán hàng theo cấu lương cộng với hoa hồng hợp đồng ký kết sản lượng bán nhân viên đó, thường mức 2% Mục tiêu chiến lược bán hàng trực tiếp nhằm làm tăng sản lượng tiêu thụ, lưu ý công ty hạn chế kéo dài thời gian tốn cho khách hàng kỳ thu tiền bình qn cơng ty dài làm cho vốn công ty bị chiếm dụng lớn 8.4.5 Quan hệ xã hội: Tổ chức tài trợ kết hợp với số công ty khác tổ chức tài trợ thi liên quan đến ẩm thực :”Nồi cơm vàng”, “Bếp lửa đảm đang”.…nhất vào dịp đặc biệt, cụ thể kỉ niệm 30 năm ngày thành lập công ty vào năm 2006 Ngồi ra, cơng ty cịn tham gia chương trình “bạn nhà nơng”, “gặp gỡ nhà”,… ƯỚC LƯỢNG HIỆU QUẢ TỪ CHIẾN LƯỢC : Ước lượng hiệu chiến lược kỹ thuật phân tích mơ (Simulation Analysis) thơng qua phần mềm hỗ trợ exel Crytal ball sau: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 75 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Bước 1: Khai báo biến rủi ro (Define Assumtion) Bảng19: Các thông số thống kê thể phân phối 4của biến rủi ro Độ Độ Ý nghĩa chóp nghiêng6 2,85 1,63đường phân phối bẹt nghiêng Doanh thu 2,60 1,53đường phân phối bẹt nghiêng Gía vốn hàng bán -2,62 0,36đường phân phối bẹt nghiêng Chi phí bán hàng 4,98 2,23đường phân phối chóp độ nghiêng Chi phí quản lý Kết luận Phân phối chuẩn Phân phối chuẩn Phân phối Uniform Phân phối Logistic (Nguồn: Tính exel dựa báo cáo tài ANGIMEX) Bước 2: Khai báo biến kết (define forecard)- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Lợi nhuận tính cơng thức: Daonh thu- Gía vốn hàng bán- (Chi phí bán hàng+ chi phí quản lý) Bước 3: Thực mơ lệnh RUN, ta kết sau: Bảng 20: Các thông số thống kê lợi nhuận (ước lượng) Lệnh: Execel/ Tools/ Data analysis…/Descriptive Strtistics/ OK/ Summary Statistics/ OK Kutosis Skewness SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 76 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Đồ thị 5: Phân tích mơ lợi nhuận đạt Qua phân tích mơ ta thấy khả lợi nhuận công ty đạt từ 11- 408 tỉ 49,8% Do tơi kỳ vọng kết hoạt động kinh doanh công ty sau: SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 77 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa BẢNG 21: TỈ LỆ TĂNG ƯỚC LƯỢNG ĐVT: lần 2004 Doanh thu bán hàng Doanh thu xuất 2005 2006 2007 2008 2009 2010 1,13 1,22 1,35 1,4 1,07 0,89 1,01 1,1 1,1 1,2 1,2 1,1 1,1 Cố định 300.000.000 đồng Giảm giá 0,02 doanh thu bán hàng Chiết khấu Gía vốn hàng bán 1,09 1,23 1,33 1,46 1,07 0,88 1,01 Chi phí bán hàng 1,00 1,50 1,60 1,04 1,08 0,93 1,00 Chi phí quản lý 1,40 1,00 1,43 1,00 1,00 1,00 1,00 Lợi tức từ hoạt động kinh doanh 1,05 1,35 1,20 1,70 1,01 1,01 1,01 SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 78 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa BẢNG 22: BẢNG KẾT QUẢ KINH DOANH DỰ KIẾN ĐVT: 1000 đồng 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 1.129.344.057 1.276.158.785 1.556.913.717 2.101.833.518 2.942.566.926 3.148.546.610 2.802.206.483 2.830.228.548 890.531.209 890.531.209 979.584.330 1.077.542.763 1.185.297.039 1.303.826.743 1.434.209.417 1.577.630.359 Các khoản giảm trừ 277.520 25.823.176 31.438.274 42.336.670 59.151.339 63.270.932 56.344.130 56.904.571 Giảm giá 277.520 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 25.523.176 31.138.274 42.036.670 58.851.339 62.970.932 56.044.130 56.604.571 1.129.066.537 1.250.335.609 1.525.475.443 2.059.496.848 2.883.415.587 3.085.275.678 2.745.862.353 2.773.323.977 Gía vốn hàng bán 989.072.301 1.078.986.860 1.324.005.520 1.761.310.021 2.568.022.156 2.759.004.237 2.429.887.434 2.457.053.946 Lợi tức gộp 139.994.236 171.348.749 201.469.923 298.186.827 315.393.431 326.271.441 315.974.919 316.270.031 Chi phí bán hàng 52.943.563 52.943.563 79.415.345 127.064.552 132.358.908 142.947.621 132.358.908 132.358.908 Chi phí quản lý Lợi tức từ hoạt động kinh doanh 77.052.389 107.873.345 107.873.345 154.104.778 154.104.778 154.104.778 154.104.778 154.104.778 9.998.284 10.531.841 14.181.233 17.017.497 28.929.745 29.219.042 29.511.233 29.806.345 Doanh thu bán hàng Doanh thu xuất Chiết khấu Doanh thu SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương - 79 Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa Các tỉ lệ ước lượng đưa với lý sau: - 2004: chưa có ảnh hưởng nhiều chế độ marketing nên doanh thu lợi nhuận tăng nhẹ - 2005: chi phí bán hàng tăng công ty thuê thêm nhân viên marketing để tăng sản lượng bán Do doanh thu năm tăng - 2006: kỷ niệm 30 năm thành lập công ty đẩy mạnh chi phí marketing làm cho doanh thu tăng mạnh lợi nhuận không tăng nhiều năm 2004, 2005 - 2007: công ty mua thêm nhiều máy móc, thiết bị đặc biệt máy móc thiết bị đa dạng hóa sản phẩm nên giá vốn hàng bán tăng doanh thu lợi nhuận tăng mạnh Nhất lợi nhuận tăng nhanh công ty định giá “hớt váng” sản phẩm - 2008: công ty trở lại nhịp độ cũ nên khơng có nhiều biến động - 2009: doanh thu cơng ty có phần giảm nhẹ sản phẩm ổn định thị trường - 2010: hoạt động công ty với sản phẩm ổn định SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 80 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa 1.KẾT LUẬN: Qua q trình phân tích xun suốt đề tài, thấy Công ty Xuất Nhập Khẩu An Giang ANGIMEX công ty xuất gạo lớn tỉnh nông nghiệp quốc gia, ANGIMEX kinh doanh với nhiều mạnh thực vốn, cấu tổ chức quản lý nhân sự, đặc biệt sách tuyển dụng trọng Tuy nhiên, luận văn nêu phân tích vấn đề có vai trị cần thiết chiến lược kinh doanh công ty- vấn đề quan trọng chưa công ty quan tâm mức- chiến lược marketing đưa số giải pháp Chiến lược marketing nhằm vào xây dựng thương hiệu ANGIMEX, đẩy mạnh sản lượng bán, đại hóa cơng nghệ, cụ thể như: - Sản phẩm: thiết kế mẫu mã, bao bì, cải tiến chất lượng nhằm đảm bảo đầu có chất lượng cao ổn định - Giá: định giá riêng công ty chủng loại để khẳng định vị trí cơng ty - Phân phối: kênh phân phối đa dạng, phương tiện phân phối vừa dùng để chuyên chở vừa để quảng cáo - Chiêu thị: Quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng tăng cường hình thức khuyến khích tiêu thụ, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp, thiết lập quan hệ xã hội tốt Các chiến lược mang tính chủ quan thiếu kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, qua chiến lược, tơi mong muốn góp vào chút vào phát triển vững mạnh công ty ANGIMEX nông nghiệp tỉnh nhà Tóm lại, tình hình hội nhập mang lại cho Việt Nam nhiều hội lẫn thách thức, vấn đề đặt doanh nghiệp có tận dụng hội khắc chế thách thức khả bên để đứng vững SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 81 - HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING GẠO CÔNG TY ANGIMEX GVHD:Huỳnh Nhựt Nghĩa thương trường hay không? Đề tài xây dựng sở nâng cao lực cạnh tranh cho mặt hàng gạo- mặt hàng chủ lực Công ty Xuất Nhập An Giang chiến lược marketing 2.KIẾN NGHỊ: 2.1.Về phía cơng ty: - Việc thiết lập phịng marketing riêng biệt bước hoàn thành đầy đủ chức phịng marketing Có vậy, cơng ty động thời gian lực tiếp cận thị trường - Thứ chấn chỉnh lại hệ thống máy móc, hạn chế hao hụt nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất tiến đến mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, tối ưu hóa lợi nhuận - Nhanh chóng tiến hành thủ tục cổ phần hố doanh nghiệp để có thêm kênh huy động vốn hữu hiệu cho hoạt động mở rộng qui mơ sau 2.2.Về phía nhà nước: - Đầu tư giống xác nhận diện rộng triệt để loại bỏ giống lúa có lực cạnh tranh, ý nhân rộng giống đặc sản - Xây dựng hiệu mơ hình kỹ thuật trồng chế biến nông sản tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao lực cơng nghệ - Hồn chỉnh hệ thống pháp luật thương hiệu Vì pháp luật thương hiệu phần nhỏ Luật Dân Sự, chung chung sơ xài gây khó khăn việc đăng ký bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa - Cung cấp thơng tin thị trường cho doanh nghiệp nên sâu vào phân tích chất cách có hệ thống.Vì phần lớn thông tin thị trường đề cập đến tượng (biến động giá cả, sản lượng tiêu thụ…) mà chưa sâu vào phân tích hệ thống (nguyên nhân tượng tiêu thụ, dự đoán khả ngưỡng yêu cầu…) SVTH:Phạm Thị Nguyên Phương Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn - 82 - ... NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC: 1.1 Khái niệm hoạch định chiến lược marketing: Hoạch định chiến lược marketing q trình đánh giá mơi trường tiềm bên công ty, sau xác định mục tiêu dài... Đắc Sơn- Phân tích chiến lược kinh doanh- Nhà xuất trị quốc gia Hà Nội- 2001 TS Nguyễn Văn Sơn- Các giải pháp chiến lược nâng cao hiệu xuất gạo Việt Nam- Nhà xuất thống k? ?- 2000 Garry D.Smith,... (Opportunities) Chiến lược kết hợp SO Chiến lược kết hợp WO Nguy (Threats) Chiến lược kết hợp ST Chiến lược kết hợp WT Sơ đồ 2: Mơ hình ma trận SWOT Trong đó: - Chiến lược SO- chiến lược “phát triển”:
