Đang tải... (xem toàn văn)
Cẩm nang chiến lược bán hàng - Một số tài liệu hữu ích về quản trị bán hàng và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh
NEGOTIATION BASIS Trình bày: Th.só Bùi Quang Vónh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi thứ có (mà không cần dùng) lấy thứ sẵn có thổ dân đảo Thương lượng - Thương lượng gì? Một số kiểu thương lượng: Win – lose Lose- lose Win- win Các quan hệ thương lượng Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B) Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) Người bán – người mua ( S2B) Đồng nghiệp – nội Then chốt thương lượng Quyền lợi bên: C Quyền lợi chung Common interests Quyền lợi bổ trợ Complementary Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành công có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement Hieåu rõ BATNA Trang bị ( walking –in) BATNA Cân quyền lực Củng cố làm suy yếu BATNA Team discussion: Công ty bạn dự định mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng Bạn làm để thực nhiệm vụ này? Chuẩn bị cho thương lượng - Vì nhiều đàm phán không thành công? Xác định mục tiêu: Xác định nhu cầu, lợi ích đôi bên Xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Xác định phương án thay & chọn tốt Tìm hiểu kỹ đối tác Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuật… Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần thiết TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯNG - - Mở đầu: Chào hỏi, làm quen Tìm tiếng nói chung Thống chương trình Trao đổi thông tin Đưa đề nghị Xác định thời điểm phù hợp Nghệ thuật đưa đề nghị Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị Sắp xếp lại đề nghị Thương lượng Kết thúc NEGOTIATION - Vùng thương lượng Các chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ Thiện chí Hợp tác Lảng tránh Trao đổi & nhượng Nỗ lực & tâm Thăm dò, đặt câu hỏi Sức ép thời gian …………… Xử lý có bế tắc, mâu thuẫn Tính sáng tạo thương lượng Think out of the box Đặt câu hỏi hữu hiệu Thuyết phục có lý, có tình Bổ sung thêm lợi Đường cung tạo giá trị Mở rộng khoanh bánh Tạo giá trị đối lập giá Cởi mở tâm trí & mở rộng khả Sự công Cam kết Qui tắc vàng: “ làm cho người khác bạn khiến họ làm cho bạn” Sự hài lòng dẫn tới cam kết Các chuẩn văn hoá khác thống Cam kết thống Giám sát thực cam kết Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn Chìa khóa thương lượng thành công Giao tiếp Lắng nghe tích cực Tôn trọng ý kiến người khác Thuyết phục: giao tiếp gây ảnh hưởng Nghệ thuật đặt câu hỏi Nghóa vụ nhân nhượng Giao tiếp với người khó chịu Yếu tố tâm lý thương lượng Nhận biết kiểu người yếu tố tâm lý thương lượng Nhận biết & hoạch định cảm xúc thương lượng Các yếu tố bất ngờ Phản ứng/ kìm chế xúc động Tìm kiếm thật/ mục đích “xuống thang” Hàn gắn mối quan hệ Vượt qua rào cản văn hoá Ngôn ngữ Cử chỉ, hành vi Tận dụng mạnh văn hoá Lợi cạnh tranh văn hoá Liên kết nhóm làm việc Điều khiển bất đồng văn hóa thay thay đổi chúng 7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN TRONG THƯƠNG LƯNG Các mối quan hệ Các quyền lợi BATNA Tính sáng tạo Sự công Cam kết Giao tiếp Team discussion: Công ty A B đàm phán để ký Hợp đồng cung cấp bình acqui A muốn trở thành đối tác B, hy vọng hợp tác lâu dài Do vậy, sau hiểu rõ nhu cầu B, A đưa đề nghị tốt mà họ nghó hai bên nhanh chóng thỏa thuận , không cần tới thương lượng: “ Nếu B tiêu thụ 1000 sản phẩm với Hợp đồng năm A sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, sản phẩm có logo công ty Thời gian bảo hành 01 năm giá 400.000 đ Đây đề nghị tốt cho q vị” Bạn nhận xét đề nghị Công ty A? Practice Practice Practice Bài kiểm tra nhanh 15 câu hỏi 15 phút ... Vì nhiều đàm phán không thành công? Xác định mục tiêu: Xác định nhu cầu, lợi ích đôi bên Xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Xác định phương án thay & chọn tốt Tìm hiểu kỹ đối tác... chúng 7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN TRONG THƯƠNG LƯNG Các mối quan hệ Các quyền lợi BATNA Tính sáng tạo Sự công Cam kết Giao tiếp Team discussion: Công ty A B đàm phán để ký Hợp đồng cung cấp bình... thông tin Xác định phương án thay & chọn tốt Tìm hiểu kỹ đối tác Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuật… Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong