Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng đại đức kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp. Dành cho sinh viên khoa quản trị kinh doanh, quản trị marketing, quản trị doanh nghiệp. Giúp xây dựng văn hóa doanh nghiệp bền vững.
Chương 5: Văn hóa hoạt động KD Trần Diệu Linh 2/2014 Nội dung chương Văn hoá ứng xử nội DN Văn hoá xây dựng phát triển thương hiệu Văn hoá hoạt động marketing Văn hoá ứng xử đàm phán thương lượng Văn hoá định hướng với KH Lịch thảo luận/ luận/ HĐ nhóm Tuần Nội dung lý thuyết Nội dung thảo luận 10 Văn hoá ứng xử nội doanh nghiệp 11 VH ứng xử nội DN & Văn hoá xây dựng phát xây dựng, phát triển thương triển thương hiệu hiệu 12 Văn hoá hoạt động marketing 13 Văn hoá ứng xử đàm phán thương lượng VH hoạt động marketing / văn hóa ứng xử đàm phán, thương lượng 14 Văn hoá định hướng với khách hàng Thảo luận văn hoá định hướng với khách hàng Phần IV Văn hóa ứng xử thương lượng đàm phán Mọi người phải đàm phán Mua sắm Trả lương Phân công công việc QĐ sử dụng buổi tối rảnh rỗi Thương lượng & đàm phán ? “Đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ thứ Đó việc sử dụng thơng tin quyền lực để tác động đến hành vi “một mớ xung đột” (Herb Cohen) “Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng.” (Roger Fisher William Ury) “Đàm phán trình giao tiếp qua lại diễn muốn từ người khác hay người khác muốn từ chứng ta.” (Richard Shell) Tác động văn hóa ứng xử đến đàm phán Quyết định thành cơng đàm phán Hứa hẹn mang lại hội hợp tác Các kiểu đàm phán • • • • • Theo kết Theo thái độ Thắng - Thua Thua – Thắng Thắng – Thắng Thua - Thua Khơng có kết • Đàm phán mềm • Đàm phán cứng • Đàm phán nguyên tắc Biểu văn hóa ứng xử đàm phán Tiến trình đàm phán Giao tiếp đàm phán Tạo tin tưởng & thuyết phục Đặt câu hỏi đàm phán Trả lời câu hỏi đàm phán Lắng nghe đàm phán Tiến trình đàm phán Chuẩn bị đàm phán Tiếp xúc Đàm phán thực Kết thúc đàm phán Sau thỏa thuận Giao tiếp đàm phán Tìm hiểu mơ hình giao tiếp Nắm vững kỹ giao tiếp phi ngôn ngữ Lọc Lọc Anh có muốn uống khơng ? 12 NHỮNG GÌ BẠN NGHE • Giọng điệu • Đơ rõ ràng • Độ biểu cảm qua lời nói Ngơn từ NHỮNG GÌ BẠN NHÌN THÂY VÀ CẢM NHẬN • Biểu nét mặt • Trang phục • Cử chỉ/điệu bộ/phong cách • Giao tiếp qua ánh mắt 13 Tạo tin tưởng & thuyết phục Chứng minh lực Cử điệu với lời nói Tạo phong thái chững chạc Giao tiếp với mục đích tốt đẹp Làm hứa Lắng nghe Cởi mở Trung thực Kiên nhẫn Bảo vệ công Thảo luận vấn đề rộng thay vấn đề nhỏ Đặt câu hỏi đàm phán Sự khôn khéo người đàm phán thể qua cách đặt câu hỏi Mục đích cách đặt câu hỏi: • Thu nhập thơng tin • Làm rõ thông tin • Kiểm tra độ hiểu mức độ quan tâm đối tác • Xác định phong cách ứng xử • Tạo hòa nhập • Tiến đến thỏa thuận • Giảm căng thẳng • Tạo cố gắng tích cực hòa hợp: Trả lời câu hỏi đàm phán Không nên trả lời hết vấn đề hỏi Không trả lời sát vào câu hỏi đối phương Giảm bớt hội để đối phương hỏi đến Dành đủ thời gian cất nhắc kỹ vấn đề Xác định điều không đáng phải trả lời Đừng trả lời dễ dàng Không nên đối địch trực tiếp với đối tác tình đối thoại Đưa dẫn chứng tình Tránh việc trích, chê bai trực tiếp đối thủ Đưa giải pháp hiệu Lắng nghe đàm phán Tầm quan trọng lắng nghe Kỹ lắng nghe chăm Ba khó khăn lắng nghe đàm phán Đàm phán xuyên văn hóa Kỳ vọng khác văn hóa khác Sự khác biệt văn hóa đàm phán bị ảnh hưởng bởi: • Ngơn ngữ • Hành vi phi ngơn ngữ • Giá trị sống • Quá trình tư định Đàm phán với người Mỹ Đàm phán với người Nhật Đàm phán với người Trung Quốc Những điều cần tránh đàm phán thương lượng Tránh phạm phải kiêng kỵ văn hóa (ngơn ngữ, phong tục) Tránh đối diện với vấn đề khó giải quyết, bế tắc Tránh làm hỏng đàm phán thái độ không phù hợp Hoạt động nhóm Tài liệu tham khảo GS.TS Bùi Xuân Phong – Đạo đức kinh doanh văn hóa doanh nghiệp NXB Thông tin Truyền thông – 2009 PGS.TS Nguyễn Mạnh Quân – Giáo trình Đạo đức kinh doanh văn hóa Cơng ty NXB Đại học KTQD – 2012 PGS.TS Dương Thị Liễu – Giáo trình Văn hóa Kinh doanh NXB Đại học KTQD - 2013 PGS TS Bùi Ạnh Tuấn & PGS.TS Phạm Thùy Dương – Giáo trình Hành vi tổ chức – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Herb Cohen – Bạn đàm phán điều – MXB Lao động – Xã hội – 2013 G Richard Shell – Đàm phán để giành lợi - NXB Trẻ - 2009 Lewicki RJ, Saunders GM & Barry B - Negotiation, 5th Edition McGraw-Hill, Irwin Schein E – Organizational Culture and Leadership, 3e JossepBass – 2004 ... Xã hội – 2013 G Richard Shell – Đàm phán để giành lợi - NXB Trẻ - 2009 Lewicki RJ, Saunders GM & Barry B - Negotiation, 5th Edition McGraw-Hill, Irwin Schein E – Organizational Culture and Leadership,... mang lại hội hợp tác Các kiểu đàm phán • • • • • Theo kết Theo thái độ Thắng - Thua Thua – Thắng Thắng – Thắng Thua - Thua Không có kết • Đàm phán mềm • Đàm phán cứng • Đàm phán nguyên tắc Biểu... KTQD – 2012 PGS.TS Dương Thị Liễu – Giáo trình Văn hóa Kinh doanh NXB Đại học KTQD - 2013 PGS TS Bùi Ạnh Tuấn & PGS.TS Phạm Thùy Dương – Giáo trình Hành vi tổ chức – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân