CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN với hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY cổ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH hóa

64 23 0
  • Loading ...
1/64 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 29/05/2019, 21:37

Đề tài luận văn, khóa luận tốt nghiệp cho sinh viên khoa quản trị kinh doanh, quản trị marketing, quản trị doanh nghiệp. Kênh phân phối, hệ thống phân phối, kênh bán hàng, quản trị bán hàng Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc mơ hình kênh phân phối 1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối .5 1.1.3.2 Mô hình kênh phân phối .6 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1 Người sản xuất 1.1.4.2 Người trung gian 1.1.4.3 Người sử dụng cuối 10 1.1.4.4 Các tổ chức bổ trợ 10 1.1.5 Các dòng vận động kênh phân phối .11 1.2 Những nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 13 1.2.1 Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối 13 1.2.1.1 Khái niệm tổ chức kênh phân phối 13 1.2.1.2 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh 13 1.2.1.3 Lựa chọn cấu trúc mơ hình kênh phân phối 15 1.2.1.4 Lựa chọn kình thức phân phối 15 1.2.2 Quản lý kênh phân phối 15 1.2.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 15 1.2.2.2 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 16 1.2.2.3 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 20 SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp 1.2.2.3 Chính sách đánh giá thưởng phạt thành viên kênh phân phối .22 1.2.3 Quản lý hậu cần kênh phân phối .23 1.2.3.1 Xử lý đơn đặt hàng 23 1.2.3.2 Quản lý kho bãi 23 1.2.3.3 Vận chuyển hàng hoá .24 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HĨA 25 2.1 Tìm hiểu chung công ty 25 2.1.1 Khái quát công ty 25 2.1.1.1 Thông tin chung 25 2.1.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh .25 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty .25 2.1.2.1 Chức 25 2.1.2.2 Nhiệm vụ 26 2.1.3 cấu tổ chức máy hành cơng ty .26 2.1.3.1 Sơ đồ máy tổ chức .26 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 26 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 32 2.1.4.1 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 32 2.1.4.2 Máy móc thiết bị, sở vật chất 32 2.1.4.3 Đặc điểm sản phẩm thị trường 33 2.1.4.4 Số liệu hoạt động kinh doanh 34 2.2 Thực trạng kênh phân phối công ty 36 2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối công ty 36 2.2.1.1 Cấu trúc 36 2.2.1.2 Một số kết hoạt động kênh phân phối qua năm 37 2.2.2 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 39 2.2.2.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 39 SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp 2.2.2.2 Chính sách quản lý kênh phân phối cơng ty 39 2.2.2.3 Khuyến khích, trì phát triển thành viên kênh phân phối .43 2.2.3 Đánh giá chung 47 2.2.3.1 Những thành tựu đạt hệ thống kênh phân phối 47 2.2.3.2 Những mặt tồn hệ thống kênh phân phối 47 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HÓA 49 3.1 Định hướng phát triển công ty 49 3.1.1 Những định hướng chung 49 3.1.2 Phương hướng phát triển năm 2015 49 3.2 Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty 50 3.2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách hiệu 50 3.2.1.1 Quản lý đại lý .50 3.2.1.2 Quản lý người bán lẻ 53 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ trung gian kênh phân phối 55 2.3.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin kênh 56 KẾT LUẬN 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO .58 SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌ Bảng 1.1 20 câu hỏi tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối Brendel 16 Bảng 1.2 Khung mục tiêu marketing để lập chương trình phân phối 21 Y Bảng 2.1 cấu nguồn nhân lực công ty 34 Bảng 2.2 Bảng kết hoạt động kinh doanh từ năm 2012 – 2014 35 Bảng Thống kê số lượng trung gian phân phối công ty qua năm .38 Bảng 2.4 cấu tiêu thụ qua kênh công ty qua năm 38 Bảng 2.5 Số lượng đại lý khu vực thị trường qua năm 40 Bảng 2.6 Kết tiêu thu sản phẩm số đại lý lớn công ty qua năm 42 Bảng 2.7 Mức chiết khấu theo loại sản phẩm cho hợp đồng toán nhanh 44 Bảng 2.8 Mức chiết khấu theo loại sản phẩm cho hợp đồng toán chậm 44 Bảng 2.9 Mức thưởng áp dụng cho đại lý 46 Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối điển hình sản phẩm tiêu dùng .5 Sơ đồ 1.2 Các thành viên kênh phân phối Sơ đồ 1.3 Các dòng vận động kênh phân phối 11 Sơ đồ Bộ máy tổ chức công ty 26 Sơ đồ 2.2 Tổ chức kênh cấp công ty .36 Sơ đồ Tổ chức kênh cấp công ty 37 Sơ đồ 3.1 Quy trình đánh giá thành viên kênh phân phối 52 SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT CBCNV: Cán công nhân viên HĐQT: Hội đồng quản trị LNTT: Lợi nhuận trước thuế PCCC: Phòng cháy chữa cháy SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Ngày nay, Việt Nam gia nhập WTO, doanh nghiệp nước với nguồn lực tài hạn chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối họ nhiều thành công định Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm với sách bán hàng chiết khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối người kinh doanh trở thành đồng minh, với chương trình khuyến hấp đãn cho kênh phân phối người tiêu dùng, họ lặng lẽ bước xây dựng thị trường cách vững Công ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa tìm giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Việc hoàn thiện phát triển hệ thống phân phối giúp cơng ty lợi cạnh tranh định so với đối thủ Với lý đó, chọn đề tài “ Hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa” để viết khóa luận tốt nghiệp đại học, ngành quản trị kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty, đề xuất giải pháp định hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty - Mục tiêu cụ thể: Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Tìm hiểu mối quan hệ trung gian, thành viên kênh phân phối Xác định kênh phân phối sản phẩm công ty Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty Đối tượng nghiên cứu pham vi nghiên cứu SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Lời mở đầu - Đối tượng nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối, trung gian phân phối công ty Các đại lý, chi nhành đại diện, kênh trực tiếp gián tiếp - Phạm vi nghiên cứu:  Phạm vi nội dụng: Tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm công ty  Phạm vi không gian: Thị trường tiêu thụ sản phẩm tỉnh Thanh Hóa  Phạm vi thời gian: Từ năm 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, em sâu nghiên cứu vận dụng tổng hợp từ sách công bố, liên quan đến kênh phân phối sản phẩm như: quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, cơng trình khoa học tài liệu internet Kết cấu khóa luận Chương 1: sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Cở sở lý luận kênh phân phối CHƯƠNG : SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối toàn hoạt động thực nhà sản xuất, hợp tác tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, thuộc sở hữu người tiêu dùng cuối sẵn sàng cho việc nơi, lúc, hình thức số lượng phù hợp với nhu cầu họ Theo quản điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năngquản lý hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối thành viên kênh, tức tổ chức kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối xác định Theo quan điểm nhà quản lý vĩ mơ, kênh phân phối hệ thống kinh tế chức làm phù hợp cung cầu hàng hố phạm vi tồn kinh tế Kênh phân phối vĩ mơ q trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hố dịch vụ nên kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp đạt mục tiêu xã hội Đối với doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối tập cấu trúc lựa chọn chủ đích mục tiêu doanh nghiệp thương mại với nhà sản xuất, trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối cùng công ty Kênh phân phối tồn bên ngồi danh nghiệp, khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp, việc quản lý kênh phân phối sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức Kênh phân phối việc tổ chức mối quan hệ người chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hố q trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, tạo lập phát triển kênh phân phối đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền sức lực Cấu trúc cách quản lý kênh phân phối nhằm đạt muc tiêu phân phối doanh nghiệp, mục tiêu phân phối thay đổi việc tổ chức quan hệ cách thức quản lý kênh phân phối thay đổi Qua thấy định kênh phân phối định phức tạp thách thức mà công ty phải thông qua hệ thống kênh phân SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Cở sở lý luận kênh phân phối phối tạo mức tiêu thụ chi phí khác nhau, hình thành phải trì thời gian dài khơng dễ thay đổi 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1.Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tài sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riêng bên 1.1.2.2 Chức kênh phân phối Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hố dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Chức chuẩn hố phân loại hàng hóa: Chức liên quan đến việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Chức vận tải hàng hoá: Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng Chức lưu kho dự trữ hàng hố: liên quan đến việc lưu trữ hàng hoá, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời,đấy chức nhằm trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường nhiều biến động Chức tài chính:Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Cở sở lý luận kênh phân phối Chức chia sẻ rủi ro: Giải khơng chắn q trình phân phối sản phẩm thị trường Chức thông tin:Là việc cung cấp thôn tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường 1.1.3 Cấu trúc mơ hình kênh phân phối 1.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối đơn giản phức tạp Kênh phân phối nhiều cấu trúc khác nhìn chung đưa dạng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp  Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian mặt kênh  Bề rộng kênh xác định số lượng trung gian cấp độ Sau xem xét kênh phân phối điển hình sản phẩm tiêu dùng: Sơ đồ 1.1 Cấu trúc kênh phân phối điển hình sản phẩm tiêu dùng (Nguồn: Internet) - Kênh trực tiếp( cấp 0) Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Hình thức phân phối sử dụng trường hợp nhóm tiêu dùng đơn đặt hàng tiêu dùng tính nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.Ưu điểm mạng lưới đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao chủ động doanh nghiệp định phân phối thu lợi nhuận cao Nhưng bị SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty Người bán lẻ cung cấp thông tin cho người tiêu dùng cho công ty Nhưng thực tế số họ ghi chép lại số sách để theo dõi phân tích bán hàng 2.2.2.3 Khuyến khích, trì phát triển thành viên kênh phân phối Những định hướng tính pháp lý ban đầu việc thiết lập quan hệ thành viên yếu tổ chi phối sách khuyến khích thành viên Ngược lại, sách khuyến khích động lực hỗ trợ quan hệ thành viên thiết lập, tạo hợp tác tối đa mối quan hệ Chính sách khuyến khích đại lý đồng nghĩa với sách quản lý kênh đại lý Chính sách xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty qua thời kì Việc đựa biện pháp khuyến khích sở cân nhắc tính tốn đến mặt chung tồn ngành, khả kinh phí cơng ty, khả kinh doanh toán đại lý, mục tiêu phát triển biện pháp khuyến khích thực theo chương trình hỗ trợ trực tiếp quan tâm tới nhu cầu phản ứng đại lý Các sáchcơng ty áp dụng là: a Chính sách chiết khấu Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cơng ty đưa sách hỗ trợ giá đại lý chiết khấu Hiện cơng ty trì loại hợp đồng hợp đồng đại lý toán tiền hợp đồng đại lý toán tiền chậm Đối với trường hợp đại lý tốn tiền đại lý lấy hàng cơng ty chở hàng đến đại lý phải toán tiền tiền mặt chuyển khoản Nếu đại lý chuyển khoản qua ngân hàng cơng ty tốn lại chi phí chuyển tiền Mức chiết khấu cụ thể sau: Bảng 2.7 Mức chiết khấu theo loại sản phẩm cho hợp đồng toán nhanh STT Loại sản phẩm Sách giáo khoa,quốc văn, ngoại văn Văn hoá phẩm Vật tư máy móc thiết bị Thiệp chúc tết, chúc mừng Vở viết, tập, sổ Tỷ lệ chiết khấu 12 15-20 5 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đối với trường hợp đại lý tốn tiền chậm đại lý phải ký quỹ với công ty tiền mặt cổ phiếu bất động sản Tuỳ đại lý công ty cho lấy hàng vào mức ký quỹ Mức chiết khấu áp dụng sau: SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 44 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Bảng 2.8 Mức chiết khấu theo loại sản phẩm cho hợp đồng toán chậm STT Loại sản phẩm Sách giáo khoa,quốc văn, ngoại văn Văn hoá phẩm Vật tư máy móc thiết bị Thiệp chúc tết, chúc mừng Vở viết, tập, sổ Tỷ lệ chiết khấu 10 13-27 3 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Chính sách chiết khấu nói chung cụ thể hố sản phẩm Tuy nhiên, cơng ty chưa biện pháp khuyến khích đại lý vào hoạt động, áp dụng mức chiết khấu lơn sau đại lý đưa vào hoạt động ổn định cơng ty trì mức chiết khấu Ở chưa đề cập đến mức chiết khấu cho khách hàng tốn tiền trước b Chính sách tốn Ngun tắc tốn cơng ty toán dứt điểm hoá đơn, trả tiền cho hoá đơn cũ trước, hoá đơn sau Thời hạn toán 10 ngày kể từ ngày nhận hàng Tuy nhiên tính chất địa lý phân bổ khu vực thị trường khác nên để việc đảm bảo tốn dễ dàng cơng ty đưa sách cơng thêm thời gian tiền hàng toán hàng hoá đường cho đại lý Cụ thể sau:  Đối với đại lý trung tâm thành phố: +2 ngày  Đối với đại lý đồng ven biển tỉnh +3 ngày  Đối với đại lý khu vực miền núi +5 ngày Quá 20 ngày kể từ ngày nhận hàng, đại lý chưa tốn cho cơng ty chuyển tiền ký quỹ sang tốn tiền hàng Chính sách tốn phần linh hoạt theo phạm vi địa lý hoạt động đại lý Tuy nhiên, thời gian toán tiền hàng cho hợp đồng ngắn, số đại lý khó khan vấn đề tài tốn khơng hẹn c Chính sách vận chuyển Cơng ty tốn tồn chi phí vận chuyển cho đại lý lấy hàng công ty công ty trực tiếp đưa hàng xuống cho đại lý miễn phí vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng xa mua hàng công ty Việc hỗ trợ vận chuyển công ty đánh giá tốt Họ bán sản phẩm với mức giá cạnh trạnh, không cao so với đại lý vùng khác Việc vận chuyển tận nơi khắc phục tình trạng SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 45 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty thiếu nhân công giảm bớt thời gian làm thủ tục thời gian chờ đợi cho họ Rõ ràng, hình thức hỗ trợ dịch vụ cần thiết Tuy nhiên, việc hộ trợ vận chuyển đồng nghĩa với việc chi phí vận chuyển khơng bù đắp qua giá bán Do công ty cần cân nhắc khối lượng vận chuyển khối lượng hàng bán để bù đắp chi phí vận chuyển nhờ vào việc bán số lượng lớn hàng hố d Chính sách xúc tiến bán hàng Hiện công ty áp dụng sách xúc tiến bán hàng: Quảng cáo đài tham gia hội trợ triển lãm tỉnh ngồi tỉnh, sách khuyến mại vật tiền Thực quảng cáo đài cao điểm lúc tập trung nhiều người nghe Chi phí trung bình tầm 30tr/năm f Chính sách thưởng hộ trợ đại lý Hàng năm công ty tiến hành đánh giá hoạt động đại lý hình thức thưởng cho đại lý mức doanh thu tiêu thụ lớn đánh giá dựa vào kế hoạch tiêu thụ tháng, vào tình hình thực tế công ty đề mức thưởng từ 0.25 – 0.5% doanh số bán hàng Khoản tiền thưởng cơng ty dạng khốn chúc tết cho đại lý Mức thưởng áp dụng cho đại lý đặt mức doanh số sau: Bảng 2.9 Mức thưởng áp dụng cho đại lý (Đơn vị: 1000 đồng) Stt Mức doanh thu 3.000 >5.000 >10.000 Thưởng(%) 0.25 0.5 1.5 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Những hỗ trợ tác dụng khích thích đại lý đẩy nhanh lượng bán hàng ra, đẩy nhanh tốc độ dự trự tồn kho, toán nhanh hàng hoá Nhiều đại lý trung thành với cơng ty, họ thích bán sản phẩm công ty hợp tác lâu dài với công ty Tuy nhiên, số đại lý gặp khó khăn, họ khơng khả đạt doanh số bán Khi thưởng hỗ trợ khơng khả cạnh tranh với đại lý khác khu vực thị trường Những lý chủ yếu là: họ quy mơ nhỏ, sở vật chất nghèo, nhân viên bán không qua đào tạo, khơng kiến thức quản lý bán ghi chép sổ sách Đây điểm yếu đại lý mà cơng SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 46 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty ty chưa thực hỗ trợ Vì vậy, cơng ty cần quan tâm tới trợ giúp quản lý, ghi chép sổ sách, kiến thức bán hàng họ 2.2.3 Đánh giá chung 2.2.3.1 Những thành tựu đạt hệ thống kênh phân phối Nhìn chung công ty trọng việc tiêu thụ sản phẩm, tổ chức quản lý kênh thống đại lý nhiều khu vực thị trường khác Hệ thống đại lý ngày mở rộng vào chiều sâu, tạo uy tín trung thành đại lý Công ty xậy dựng sách quản lý kênh dựa tầm quan trọng trung gian phân phối Vì vậy, cơng ty xây dựng hệ thống quy định quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Các trung gian phân phối thoả mãn nhu cầu ngày trung thành với công ty Kênh phân phối công ty bao phủ nhiều khu vực thị trường khu vực trường khác công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối riêng phù hợp với thị trường Một số sách khuyến khích thành viên kênh hiệu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.3.2 Những mặt tồn hệ thống kênh phân phối Do cơng ty chưa quy định quyền lợi trách nhiệm trung gian phân phối cách cụ thể, chi tiết, mặt khác thị trường mục tiêu rộng, lực lượng bán hàng nên khả kiểm sốt kênh cơng ty thấp Lực lượng bán hàng cơng ty ít, người đảm nhận nhiều đại lý nên việc tiến hành biện pháp kiểm tra, chăm sóc, giúp đỡ đại lý chưa triệt để, trình độ chun mơn nhân viên bán hàng chưa cao, chưa khuyến khích vật chất tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Việc xây dựng sách đánh giá hoạt động thành viên chưa hoàn thiện, không đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản, chưa phản ánh kịp thời đại lý hoạt động tốt hay không tốt, phát nguyên nhân đề xuất giải pháp khắc phục Các sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa sản phẩm thị trường, khuyến mại người tiêu dùng…chưa tồn diện cơng ty chưa nhận thức rõ vai trò sách việc thiết lập quan hệ với thành viên kênh SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 47 Khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Hệ thống thơng tin chưa đầy đủ kịp thời Vì thế, thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chương trình cơng ty triển khai chưa trao đổi qua lại bên, từ tính linh hoạt hệ thống kênh phân phối Các đại lý hầu hết quy mơ nhỏ, sở vật chất nghèo, nhân viên bán không qua đào tạo, khơng kiến thức quản lý bán ghi chép sổ sách Đây điểm yếu đại lý mà công ty chưa thực hỗ trợ SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 48 Khóa luận tốt nghiệp ty Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦACƠNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HÓA 3.1 Định hướng phát triển công ty 3.1.1 Những định hướng chung Để cạnh trạnh đứng vững thị trường nay,cơng ty cần phải chiến lược kế hoạch tốt Vì vậy, đinh hướng cơng ty thời gian tới là: Giữ vững doanh nghiệp đầu lĩnh vực cung cấp sách thiết bị giáo  dục địa bán tỉnh vươn sang tỉnh lân cận  Nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động  Đảm bảo tỷ lệ chia cổ tức từ 12% trở lên  Ổn định chất lượng sản phẩm trình sản xuất lưu thơng, thời gian lưu thơng, giảm tối đa sản phẩm sai hỏng khách hàng Đầu tư đổi thiết bị, công nghệ cách đồng đại nhằm nâng cao  suất lao động, tăng chất lượng giảm phẩm, giảm tiêu hao nguyên vật liệu, giảm thiểu ô nhiễm môi trường, giảm cường độ làm việc  Hoàn thiện máy tổ chức  Kiếm tìm nhà cung ứng tiêu thụ đảm bảo  Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tạo hệ thống kênh phân phối thống từ người tiêu dùng, thành viên kênh phải huấn luyện thành người bán hàng chuyên nghiệp công ty 3.1.2 Phương hướng phát triển năm 2015 - - - Mục tiêu  Sản lượng tiêu thụ phấn đấu đạt khoảng 65 tỷ triệu đồng  Lợi nhuận đạt tỷ đồng  Cổ tức 14% Biện pháp tổ chức  Đầu tư dây truyền  Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đầu tư sản phẩm chất lượng cao  Tìm biện pháp để giảm giá mua nguyên vật liệu đầu vào Tổ chức sản xuất SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 49 Khóa luận tốt nghiệp ty - Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cơng  Tổ chức số phòng ban, ban phân xưởng xuống mức thấp  Quản lý chặt chẽ quy trình cơng nghệ, định mức lao động, định mức vật tư  Tránh sản xuất cao điểm giảm thiểu tiêu thụ điện Về công tác quản lý văn phòng  Giảm chi phí tiếp khách văn phòng điện thoại  thực tốt nội quy lao động  Thực quy chế trả lượng cho tồn cơng ty  Nâng cao tinh thần trách nhiệm tồn cán cơng nhân viên việc tiết kiệm CPSX, biện pháp thưởng phạt rõ ràng - Biện pháp tiêu thụ sản phẩm  Cử người bám sát tiêu thụ sản phẩm vùng sách bán hàng cụ thể phù hợp  Tiếp tục tìm hiểu nghiên cứu thị trường để đâu tư dây chuyền máy móc, hay mở rộng kênh -  Nâng cao trình độ cán nhân viên thị trường  Tích cực tìm biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công tác khoa học kỹ thuật môi trường  Nghiên cứu giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đào tạo, khả cạnh tranh cao  Tăng hiệu sản xuất kinh doanh  Tiếp cận công nghệ 3.2 Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty 3.2.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách hiệu Kênh phân phối công ty đánh giá kênh dọc hợp đồng Công ty thiết lập mối quan hệ với đại lývà người bán lẻ Lực lượng bán lẻ công ty hình thành tự phát, quan tâm Những người bán lẻ mắt xích hệ thống kênh phân phối cơng ty Vì vậy, công ty cần phải quan tâm đến nhu cầu mong muốn họ nhiều Các sách cơng ty cần phân biệt theo quan hệ công ty với thành viên kênh SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 50 Khóa luận tốt nghiệp ty Chương 3: Các giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng 3.2.1.1 Quản lý đại lý a Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý - sở:  Mục tiêu công ty: Bao phủ thị trường  Đại lý trung tâm kênh phân phối sản phẩm công ty  Thực trạng mối quan hệ công ty với đại lý Quan hệ đại lý công ty chưa cụ thể, điều khoản kí kết sơ sài, quyền lợi trách nhiệm chưa đầy đủ - Nội dung  Hiện số lượng đại lý công ty 26 phân bố 16 huyện địa bàn tỉnh Với hệ thống phân phối rộng vậy, tính huyện từ đến đại lý Với hệ thống phân phối rộng việc liên kết với đại lý điều cần thiết  Khi đánh giá lựa chọn đại lý điều kiện cũ như: tư cách pháp nhân, giấy phép kinh doanh, cửa hàng ổn đinh, khả tốn cần phải bổ sung điều khoản hợp đồng Những điều khoản bổ sung là: doanh số đại lý trong1 tháng, phạm vi thị trường, kinh nghiệm kinh doanh đại lý Chỉ bổ sung thêm điều khoản hoạt động hệ thống kênh phân phối chặt chẽ từ giảm bớt chi phí trung gian  Cơng ty nên ký kết hợp đồng với đại lý cách chặt chẽ việc phân chia quyền lợi trách nhiệm rõ ràng: giá bán, chiết khấu, phương thức toán, chất lượng sản phẩm, tồn kho, số lượng hàng đặt tốt thiểu Công ty nên bổ sung trách nhiệm cụ thể: bán hàng theo khung giá quy định cụ thể, không bán hàng giả, hàng nhái, đổi lại hàng phẩm chất cho khách hàng, cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh người tiêu dùng thị trường đại lý, quản lý người bán lẻ khu vực thị trường  Cuối hợp đồng cần phải thời gian hiệu lực hợp đồng lý để chấm dứt hợp đồng như: bán hàng giả, bán hàng sai khung giá quy định, bán không đủ doanh số b Các biện pháp khuyến khích đại lý - sở  Vai trò quan trọng hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản phẩm thành viên kênh SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Page 51 Khóa luận tốt nghiệp ty - Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công  Sự đa dạng hình thức khuyến khích đối thủ cạnh tranh  Nhu cầu mong muốn ngày cao đại lý  Lợi ích thành viện kênh đồng thời lợi ích cơng ty Nội dung  Công ty thực nhiều biện pháp để khuyến khích đại lý: Chiết khấu, giảm giá, sách tốn, xúc tiến bán hàng…tuy nhiên, sách chưa trội sách mà đối thủ cạnh tranh áp dụng Vì vậy, cơng ty nên thực hình thức hỗ trợ trước hết lập chương trình hợp tác với đại lý sau xét lâu dài cơng ty nên lập chương trình phân phối hiệu Các biện pháp sử dụng sau:  Tiếp tục trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống từ trước đến áp dụng  Cơng ty tăng thời gian trả chậm cho đai lý lên đến 20 ngày kể từ ngày nhận hàng để đại lý kịp thời huy động tài hính tốn cho công tyCông ty nên đưa biện pháp khuyến khích khách hàng trả trước tiền nhận hàng Điều cần thiết, mặt giúp cho cơng ty đại lý mối quan hệ chặt chẽ hơn, mặt khác cơng ty chủ động q trình phan phối hàng hố trình sản xuất Tuy nhiên mức chiết khấu phải cân nhắc cho phù hợp tránh chênh lệch q lớn với hình thực khuyến khích mà công ty áp dụng c Đánh giá hoạt động đại lý - sở  Hiện cơng ty chưa biện pháp đánh giá hoạt động đại lý mà tiến hành thưởng phạt mức doanh số định Vì thế, để khuyến khích đại lý giúp cơng ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường cần phải biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động đại lý để tiến hành bình thường cho hợp lý Nếu vào tiêu doanh số bán hàng để mức thưởng phạt chưa đủ để đánh giá hiệu hoạt động đại lý - Nội dung  Công ty cần phải xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá cho phù hợp cở sở quy trình sau SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Page 52 Khóa luận tốt nghiệp ty Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cơng Sơ đồ 3.1 Quy trình đánh giá thành viên kênh phân phốiCác tiêu chuẩn đánh giá doanh số, thời hạn toán, trung thành đại lý khả hợp tác  Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn  Doanh số hệ số 0.4  Thời hạn toán 0.3  Sự trung thành 0.2  Sự hợp tác 0.1  Sau tiên hành xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ 1-10 vào số liệu lực lượng bán hàng Xác định tổng điểm theo công thức sau: Tj=Aij*Bij Trong đó:  Tj tổng điểm đánh giá chung thành viên thứ j  Aij hệ số tầm quan trọng cho tieu chuẩn I thành viên J  Bij điểm đánh giá cho tiêu chuẩn I thành viên j Trên sở tổng điểm công ty tiến hành xếp loại đại lý tổng điểm cao để chế độ khen thưởng động viên kịp thời Bên cạnh đó, số đại lý điểm số nhiều năm thấp(8điểm) trở lên đề mức SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Page 53 Khóa luận tốt nghiệp ty Chương 3: Các giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng thưởng từ 0.25 – 0.5% doanh số bán hàng đại lý Các đại lý tổng số điểm từ trở lên mức thưởng hỗ trợ 3.2.1.2 Quản lý người bán lẻ a Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty - Cở sở  Là trung gian hệ thống kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới thị trường  Do yêu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh cần phải quản lý trung gian phân phối  Thực trạng mối quan hệ công ty người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếptại cơng ty  Chưa quy định chặt chẽ quyền lợi trách nhiệm hợp đồng, khuyến khích chưa thoả đáng - Nội dung  Trước hết, cơng ty cần phải văn rõ ràng quy định quyền lợi trách nhiệm người bán lẻ công ty quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cho công tyCông ty cần phải cung cấp khung giá bán lẻ quy định cho người bán lẻ tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến hoạt động người bán lẻ khác Khung giá cần phải sở mức chiết khấu mà người bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm công ty  Hỗ trợ tốn trả góp thời gian đầu người bán lẻ hoạt động họ thiếu vốn, sau họ vào ổn dịnh thực tốn giống đại lý  Cần phải sách thưởng xứng đáng cho người bán lẻ sở mức doanh số họ bán để khuyến khích người bán lẻ tiêu thụ sản phẩm cơng ty.Có thể đề xuất mức thưởng sau: người bán lẻ đạt mức doanh thu triệu đồng thưởng chiết khấu 0.5% vào doanh số bán hàng  Cần cử nhân viên thị trường thường xuyền xuống hỏi thăm người bán lẻ để kiểm tra lượng hàng hoá tồn hộ trợ người bán lẻ vấn đề trưng bày, nhập sản phẩm, cung cấp thơng tin sáchcông ty áp dụng khuyến mại chiết khấu cho người bán lẻ khuyến mại cho người tiêu dùng  Cần định kỳ tiến hành tổng kết để đánh giá hoạt động người bán lẻ sau tiến hành đánh giá khuyến khích người người bán lẻ mức doanh số SVTH:Hồng Thị NHị An – QTDN1 Page 54 Khóa luận tốt nghiệp ty Chương 3: Các giải pháp hồn thiện kênh phân phối cơng cao thơng qua hình thức khuyến khích như: tăng q, thưởng tiền trực tiếp chiết khấu vào giá bán Đối với người bán lẻ không đạt mức doanh số nhiều tháng liền công ty cần phải xem xét nguyên nhân đưa biện pháp giúp đỡ họ hộ trợ trưng bày, giá bán, vận chuyển b Đối với người mua lẻ từ đại lý - sở  Là trung gian phân phối công ty, đại lý đến thị trường  Thực trạng quan hệ công ty đại lý người bán lẻ  Do tính chất người mua lẻ quan hệ lỏng lẻo với cơng ty địa lý khó khả kiểm sốt họ Vì cơng ty cần phải tiến hành quản lý trung gian hiệu - Nội dung  Thông qua hệ thống đại lý thiết lập khu vực thị trường, công ty yêu cầu đại lý thiết lập mạng lưới bán lẻ khu vực thị trường đại lý để lý kiểm sốt dễ dàng hơn/ Cơng ty nên hỗ trợ trưng bày cho người bán lẻ thơng qua hệ thống đại lý  quy định để bảo vệ giá cả: quy định đại lý thực việc bán lẻ không nhỏ giá bán lẻ tối thiểu quy định bán cho người bán lẻ không bán lớn giá bán lẻ tối thiểu Nếu đại lý không thực quy định cơng ty cắt hợp đồng thơng qua hệ thống đại lý  khuyến khích người bán lẻ như: khuyến mại, chiết khấuthông qua hệ thống đại lý  Công ty nên thống báo mức giá bán lẻ thị trường để người lẻ áp dụng theo tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến người bán lẻ khác lâu dài ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ công ty 3.2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ trung gian kênh phân phối - Cở sở  Là cầu nối công ty trung gian kênh phân phối  Đảm bảo hoạt động hệ thống kênh phân phối cách ổn đinh hiệu  Do yêu cầu thị trường  Yêu cầu phục vụ khách hàng SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 55 Khóa luận tốt nghiệp ty  Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công Thực trạng đội ngũ nhân viên bán hàng nay: trình độ chưa cao, cơng ty sách khuyến khích nhân viên bán hàn cách thoả đáng - Nội dung  Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường việc tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động  Tiến hành tốt công tác chắm sóc thị trường thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra hoạt động đại lý, tuần lần đại lý gần, tuần lần với đại lý xa  Tiến hành đánh giá hoạt động nhân viên thị trường công ty khu vực thị trường mà nhân viên phụ trách qua năm, khu vực thị trường khác nhau, để đưa khuyến khích hoạt động thành viên: thưởng doanh số, tăng lương, thưởng vật chất khác  Bổ sung thêm cán quản trị viên cho khu vực thị trường  Khuyến khích nhân viên thường xuyên thăm hỏi địa lý chế độ công tác phí  Thực báo cáo cơng việc dự kiến kế hoạch tuần để báo cáo cho trưởng phòng tiêu thụ 2.3.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin kênh Trên thị trường nhiều đối thủ cạnh trạnh hồn thiện hế thống thơng tin kênh phân phối yêu cầu công tác quản trị kênh Công ty cần thiết lập mạng lưới thông tin thống địa, kết nỗi thành viên hệ thống kênh phân phối công ty mạng lưới thông tin cần phải trang bị đại: Bắt buộc phải điện thoại cố định, hệ thống mạng kết nối internet công ty với đại lý việc nhập hàng, báo cáo doanh số bán hàng, chương trình khuyến mại áp dụng cho đại lý người tiêu dùng… SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 56 Khóa luận tốt nghiệp Kết luận KẾT LUẬN Thị trường cung cấp sản phẩm sách thiết bị giáo dục nay cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp Để chiến thắng cạnh tranh việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối quản trị kênh phân phối hiệu điều cần thiết Khóa luận với đề tài “Hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần phát hành sách hóa” thực giải số vấn đề sau:  Tổng quan số vấn đề hệ thống kênh phân phối quản trị kênh phân phối  Tổng kết, phân tích đánh giá chi tiết thực trạng kênh phân phối quản trị kênh phân phối công ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa Qua kết phân tích, khóa luận kết đạt được, tồn nguyên nhân trình thực hoạt động tổ chức kênh quản trị kênh phân phối công ty  Đề xuất số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối phân phối sở sở lý luận chung kênh phân phối chương thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty chương Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa tạo cho em nhiều hội học tập áp dụng kiến thức marketing nói chung kênh phân phối nói riêng Bản khóa luận nhiều sai sót mong đóng góp thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 57 Khóa luận tốt nghiệp Kết luận TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Lê Thị Bích Ngọc, Bài giảng quản trị doanh nghiệp, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn Thơng, 2013 TS Nguyễn Thị Hồng Yến, Bài giảng Marketing bản, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông, 2009 PGS.TS Nguyễn Thị Minh An, Quản trị sản xuất, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn Thông, 2013 PGS.TS Nguyễn Thị Minh An, Quản trị nhân lực, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn Thơng, 2013 TS Trần Thị Ngọc Trang, Ths Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê, 2008 PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Kinh tế quốc dân, 2012 PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Kinh tế quốc dân, 2012 Tài liệu từ internet:www.tailieu.vn,www.luanvan.vn Báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH:Hoàng Thị NHị An – QTDN1 Page 58 ... khóa luận Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần phát hành sách Thanh Hóa Chương 3: Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh. .. kênh phân phối 47 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HÓA 49 3.1 Định hướng phát triển công ty 49 3.1.1 Những định... THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HĨA 2.1 Tìm hiểu chung cơng ty 2.1.1 Khái qt công ty 2.1.1.1 Thông tin chung  Tên công ty: Cơng ty Cổ phần Phát hành sách Thanh Hóa
- Xem thêm -

Xem thêm: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN với hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY cổ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH hóa, CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN với hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY cổ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH hóa, CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI, CHƯƠNG 2 :THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HÓA, CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦACÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT HÀNH SÁCH THANH HÓA

Mục lục

Xem thêm

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn