ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM THẾ ĐẮC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ, TỈNH KON TUM LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - năm 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM THẾ ĐẮC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ, TỈNH KON TUM LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS TS LÊ THẾ GIỚI Đà Nẵng - năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phạm Thế Đắc MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đối tƣợng Phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 11 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.2.2 Bản chất đặc điểm quản trị kênh phân phối .13 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 14 1.2.4 Quyết định thiết kế kênh phân phối 15 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 21 1.3.2 Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 1.3.3 Đánh giá điều chỉnh kênh phân phối 30 1.3.4 Mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn kênh phân phối 34 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 36 1.4.1 Các nhân tố môi trƣờng vĩ mô 36 1.4.2 Các nhân tố môi trƣờng vi mô 37 1.4.3 Các nhân tố môi trƣờng nội 38 KẾT LUẬN CHƢƠNG .40 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ .41 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 41 2.1.1 Giới thiệu công ty 41 2.1.2 Khái quát trình hình thành phát triển 41 2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty XNK cà phê Đăk Hà 42 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ Cơng ty 43 2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ .44 2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực công ty 44 2.2.2 Tình hình máy móc, trang thiết bị công nghệ Công ty 47 2.2.3 Đặc điểm nguồn lực tài Cơng ty 47 2.2.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty XNK Cà phê Đăk Hà 50 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ CỦA CÔNG TY 54 2.3.1 Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối cà phê Đăk Hà 54 2.3.2 Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà Công ty Xuất nhập cà phê Đăk Hà .61 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 73 2.4.1 Những ƣu điểm 73 2.4.2 Những tồn hạn chế 74 2.4.3 Nguyên nhân tồn hạn chế 75 KẾT LUẬN CHƢƠNG .76 CHƢƠNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÀ PHÊ ĐĂK HÀ TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU CÀ PHÊ ĐĂK HÀ .77 3.1 CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 77 3.1.1 Thị trƣờng cà phê Việt Nam năm tới .77 3.1.2 Tình hình chung Công ty thời gian đến 79 3.1.3 Mục tiêu chiến lƣợc tổng thể Công ty thời gian tới81 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XNK CÀ PHÊ ĐĂK HÀ 84 3.2.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 84 3.2.2 Hồn thiện sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh phân phối 89 3.2.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động điều chỉnh kênh phân phối 93 3.2.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 95 3.3 KIẾN NGHỊ 97 KẾT LUẬN 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần KL : Khối lƣợng KHNV : Kế hoạch nghiệp vụ KNNK : Kim ngạch nhập NNH : Nợ ngắn hạn SL : Sản lƣợng TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn NV : Nguồn vốn TCHC : Tổ chức hành VCSH : Vốn chủ sở hữu TGTM : Trung gian thƣơng mại SDCC : Sử dụng cuối DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực công ty 45 2.2 Bảng cân đối kế tốn cơng ty 48 2.3 Các thơng số tài cơng ty qua năm 49 2.4 Một số tiêu kết kinh doanh công ty 20142016 52 2.5 Kết tiêu thụ năm 2014 - 2016 53 2.6 Tình hình tiêu thụ thị trƣờng chủ yếu công ty 53 2.7 Kết phân phối qua kênh thị trƣờng Kontum tỉnh lân cận 57 2.8 Khảo sát mức độ ảnh hƣởng địa điểm mua hàng thiết kế cửa hàng tới định mua ngƣời tiêu 58 dùng 2.9 Mức độ hài l ng hệ thống phân phối 59 2.10 Bảng yếu tố khách hàng lựa chọn làm đại lý cho công ty 63 2.11 Tiêu chuẩn khuyến khích thành viên kênh 65 2.12 Mức chiết khấu theo thời hạn toán 67 2.13 Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý, cửa hàng cơng ty 68 2.14 Các sách thƣởng trung gian công ty 71 3.1 Mục tiêu phân phối sản lƣợng tiêu thụ thị trƣờng năm 2018-2020 Công ty 83 Số hiệu bảng Tên bảng Trang 3.2 Bảng tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn nhà phân phối 88 3.3 Bảng chiết khấu toán 90 3.4 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán buôn thị trƣờng Hà Nội theo doanh thu 94 3.5 Bảng tiêu đánh giá trung gian bán buôn theo khả toán 94 3.6 Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá trung gian bán lẻ thị trƣờng Hà Nội theo doanh thu 95 3.7 Bảng tiêu đánh giá trung gian bán lẻ theo khả toán 95 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Trang 2.1 Khảo sát mức độ ảnh hƣởng địa điểm mua hàng thiết kế cửa hàng tới định mua ngƣời tiêu dùng 58 2.2 Đồ thị biểu diễn mức độ hài lòng hệ thống phân phối 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt: [1] Cao Ngọc Anh (2009), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [2] Báo cáo thường niên - Báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2013-2015, Công ty XNK Cà phê Đăk Hà [3] Trƣơng Đình Chiến (2008), Quản lý kênh phân phối, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] Trƣơng Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [5] Đoàn Tiến Dũng (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest Công ty Yến Sào Khánh Hòa, Luận văn Thạc sĩ [6] Trần Minh Ðạo (2002), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội [7] Ejerome Mc Cathy (1985), Nguyên lý Marketing [8] David J.Luch/Ronal S.Rubin (2005), Nghiên cứu Marketing, NXB Thống kê [9] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội [10] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2010), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội [11] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn, Đặng Cơng Tuấn, Lê Văn Huy, Nguyễn Thị Bích Thủy (2006), Nghiên cứu marketing - Lý thuyết thực hành, NXB Thống kê [12] Lê Thế Giới, Lê Minh Duẫn (2007), Nâng cao lực cạnh tranh VMS-Mobifone thị trường thơng tin di động, Tạp chí Khoa học Công nghệ, Đại học Đà Nẵng [13] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Nguyễn Khoa Khôi (1997), Quản trị kinh doanh, NXB Giáo dục [14] Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng, NXB Thống kê, Hà Nội [15] Lê Văn Huy (2012), Phương pháp nghiên cứu kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội [16] James M.Comemer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [17] Hồ Nhƣ Khoa (2009) Quản trị hệ thống phân phối Công ty Lioa khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [18] Huỳnh Thị Kim Ngân (2010), Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Cà phê công ty cao su Krông Buk”, Luận văn Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học ĐàNẵng [19] Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế (2004), Viện Nghiên cứu Thƣơng mại, NXB Lý luận trị [20] Philip Kotler – dịch giả Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội [21] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, HàNội [22] Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bƣu điện [23] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Websites [24] http://www.dddn.com.vn/, Marketing giới phẳng [25] http://www.forum.nhaphanphoi.com/, Mười lời khuyên để quản lýhiệu nhà phânphối [26] http://www.forum.vietnamlearning.vn/, Những biện pháp khuyếnkhích hoạt động đạilý [27] http://www.inpro.vn/news/, lỗi phổ biến quản lýkênhphânphối [28] http://www.lantabrand.com/, Kênh phân phối: Những học quý Việt Nam ... VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối. .. 11 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.2.2 Bản chất đặc điểm quản trị kênh phân phối .13 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối ... phối quản trị kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối cà phê Đăk Hà Công ty Xuất nhập Cà phê Đăk Hà Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối