BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG CAO THÁI ÁNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.20 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS TS Nguyễn Thị Nhƣ Liêm Đà Nẵng – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết phương án nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Cao Thái Ánh MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục nội dung nghiên cứu đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối marketing 1.1.2 Chức thành viên kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.4 Các cách thức tổ chức kênh phân phối 11 1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 12 1.2.2 Những đặc điểm quản trị kênh phân phối 13 1.2.3 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 13 1.3 NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 14 1.3.2 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ƣu 14 1.3.3 Xây dựng sách quản trị kênh phân phối 17 1.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 24 KẾT LUẬN CHƢƠNG 25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 26 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CP DANACAM 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 26 2.1.2 Đặc điểm nguồn lực công ty Cổ phần Danacam 27 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM THỜI GIAN QUA 32 2.2.1 Về sản phẩm phân bón cơng ty Cổ phần Danacam 32 2.2.2 Về nhà cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào công ty 35 2.2.3 Về thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu công ty 38 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh công ty 39 2.2.5 Về kết kinh doanh công ty thời gian qua 41 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 42 2.3.1 Về nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 42 2.3.2 Các dạng kênh phân phối công ty 44 2.3.3 Các sách quản trị kênh phân phối công ty 48 2.3.4 Hoạt động kiểm soát điều chỉnh kênh phân phối 62 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM 62 2.4.1 Những thành công 62 2.4.2 Những tồn 63 2.4.3 Nguyên nhân tồn 65 KẾT LUẬN CHƢƠNG 66 CHƢƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 67 3.1 CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN 67 3.1.1 Những dự báo nhu cầu phân bón Việt Nam từ năm 2015 67 3.1.2 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lƣợc marketing Công ty 68 3.1.3 Khả cạnh tranh Công ty thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên 71 3.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty thị trƣờng Miền Trung-Tây Nguyên 73 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG-TÂY NGUYÊN 74 3.2.1 Xác định nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối 74 3.2.2 Rà sốt lại hệ thống kênh phân phối Cơng ty 77 3.2.3 Hồn thiện sách quản trị kênh phân phối 77 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối 92 KẾT LUẬN CHƢƠNG 93 KẾT LUẬN 94 KIẾN NGHỊ 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (Bản sao) DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TSCĐ Tài sản cố định NNH Nợ ngắn hạn SL Sản lƣợng KNNK Kim ngạch nhập TCHC Tổ chức hành VCSH Vốn chủ sở hữu KHNV Kế hoạch nghiệp vụ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn KL Khối lƣợng DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Bảng cân đối kế toán 29 2.2 Các thơng số tài qua năm 30 2.3 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 31 2.4 Cơ cấu thị trƣờng nhập 35 2.5 Cơ cấu mặt hàng nhập 2011-2013 36 2.6 Tình hình tiêu thụ thị trƣờng chủ yếu 38 2.7 Tổng hợp đại lý trung gian Công ty 2013 39 2.8 Các đối thủ cạnh tranh 39 2.9 Kết hoạt động kinh doanh 41 2.10 Sản lƣợng phân bón tiêu thụ qua kênh phân phối 44 2.11 Năng lục tài tối thiểu thành viên kênh phân phối 48 2.12 Tiêu chuẩn lực lƣợng bán hàng 49 2.13 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 50 2.14 Tiêu chuẩn khuyến khích thành viên kênh 52 2.15 Mức chiết khấu theo thời hạn toán 55 2.16 Số lƣợng trung gian giảm từ năm 2011-2013 59 2.17 Các sách thƣởng trung gian Cơng ty 60 2.18 Các sách phạt trung gian Công ty 61 3.1 Kế hoạch kinh doanh Công ty đến năm 2020 69 3.2 Tổng hợp tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh 80 3.3 Thời hạn tín dụng tốn thành viên kênh 81 3.4 Các mức tiền cƣợc thành viên kênh 82 3.5 Mức giảm giá theo khối lƣợng 84 3.6 Tiêu chuẩn quy mô doanh số để đánh giá thành viên 88 3.7 Tiêu chuẩn khả toán để đánh giá thành viên 88 3.8 Tiêu chuẩn khả bán hàng để đánh giá thành viên 89 3.9 Bảng đánh giá chung cho trung gian 89 3.10 Mức thƣởng theo doanh thu 91 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ: Các dạng kênh phân phối cho khách hàng cá nhân 10 1.2 Sơ đồ:Các dạng kênh phân phối cho khách hàng tổ chức 10 1.3 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing truyền thống 11 1.4 Sơ đồ: Tổ chức hệ thống Kênh Marketing dọc (VMS ) 12 2.1 Biểu đồ Phần trăm thị phần Danacam đối thủ 41 83 có lợi cho thành viên nhằm đáp ứng mục tiêu chung công ty + Nội dung sách: Cơng ty cần tăng cƣờng sách hỗ trợ nhằm giành ƣu so với đối thủ cạnh tranh để thu hút thành viên Các sách hỗ trợ: Hiện cơng ty hỗ trợ phƣơng tiện kinh doanh cho đại lý, hỗ trợ cho trung gian bán bn, bán lẻ họ đối tƣợng dễ bị lơi kéo Do đó, cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian - Hỗ trợ vận chuyển + Đối với trung gian bán bn: hỗ trợ phần chi phí vận chuyển Giá vận chuyển từ cảng kho 30.000 đồng/tấn cơng ty hỗ trợ 10.000 đồng/tấn + Đối với trung gian bán lẻ: công ty cần hỗ trợ phần chi phí vận chuyển bán hàng ng - Tây nguyên Giá vận chuyển từ cảng kho 30.000 đồng/tấn cơng ty hỗ trợ cho trung gian 5.000 đồng/tấn - Hỗ trợ đại lý vấn đề tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng Hiện vấn đề cơng ty hầu nhƣ chƣa có, có thực cửa hàng công ty, nhƣng chất lƣợng việc đào tạo chƣa cao, chủ yếu họp trình bày sơ đặc tính sản phẩm hay khách hàng cho nhân viên bán hàng trực tiếp biết Hầu hết cơng ty dựa vào trình độ nhƣ kinh nghiệm nhân viên bán hàng trực tiếp để tiến hành bán sản phẩm Còn trung gian họ tự đảm nhận việc huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng họ Vì để giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, cơng ty hỗ trợ cách: 84 + Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực, nhiệt tình cho đại lý trung gian + Hàng năm cơng ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho đại lý trung gian + Hằng năm công ty tổ chức hội thi ngƣời bán hàng giỏi đại lý khu vực đại lý với cửa hàng có phần thƣởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua giúp cho đội ngũ bán hàng có hội học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng Hồn thiện sách giá Đối với sách giảm giá theo khối lƣợng, sách tốn cơng ty cần thay đổi cách tính để thu hút ủng hộ đại lý, tham gia trung gian - Đối với sách giảm giá theo khối lƣợng: Chính sách đƣợc áp dụng cho tất thành viên kênh mua với khối lƣợng nhiều Công ty toán phần giảm giá cho khách hàng, tuỳ theo khách hàng muốn hƣởng chiết khấu nhƣ nào, trừ vào tiền hàng, lấy tiền mặt lấy thêm hàng Mức giảm giá cho khách hàng tƣơng ứng với mức sản lƣợng mua, cụ thể nhƣ sau: Bảng 3.5 Mức giảm giá theo khối lượng Mức sản lƣợng mua (tấn/lần) Mức giảm giá (1.000 đồng/tấn) 50 – 100 – 10 100 – 300 10 – 15 > 300 > 15 - Đối với sách chiết khấu cho đại lý: Hình thức cơng ty áp dụng cách tính cố định với tỷ lệ ngang cho số lƣợng mua khác 85 Hướng hồn thiện: Để khuyến khích đại lý đẩy mạnh tiêu thụ, công ty cần đƣa biện pháp chiết khấu theo số lƣợng, tức ứng với số lƣợng tiêu thụ đƣợc, đại lý đƣợc hƣởng chiết khấu phù hợp Xác định mức sản lƣợng đƣợc hƣởng chiết khấu: đại lý khác đƣợc hƣởng mức chiết khấu khác Căn vào việc phân nhóm đại lý theo quy mơ đặt hàng, điều kiện tài chính…Khi đƣa mức chiết khấu theo mức sản lƣợng tiêu thụ đƣợc đại lý cơng ty phải tính mức chiết khấu lớn chi phí đại lý bỏ không đƣợc vƣợt doanh thu tăng thêm cơng ty chiết khấu c Chính sách giải mâu thuẫn kênh phân phối Hệ thống phân phối đa kênh sử dụng giúp Danacam bao quát thị trƣờng Tuy nhiên, hệ thống kênh tồn nhiều mâu thuẩn, có mâu thuẩn tạo cạnh tranh tích cực cho thành viên kênh, có mâu thuẩn gây trở ngại, tạo nên xung đột hoạt động phân phối công ty - Mâu thuẩn theo chiều ngang: xuất thành viên cấp kênh nhƣ: mâu thuẩn ngƣời bán buôn với nhau, ngƣời bán lẻ với nhau, cửa hàng với đại lý đại lý với hộ kinh doanh…do nguyên nhân: + Do yếu tố cạnh tranh: trung gian địa bàn có khách hàng mục tiêu Vì quyền lợi cá nhân họ bán phá giá, thành viên tuyên truyền làm giảm uy tín thành viên khác…ảnh hƣởng đến uy tín chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng lợi ích chung hệ thống Để giải tình trạng này, công ty cần sử dụng quy chế, quy định rõ ràng điều khoản giá bán, thị trƣờng Nếu thành viên cố tình vi phạm cơng ty xử lý cách đe doạ cắt nguồn hàng, chấm dứt hợp đồng Ngoài trƣớc ký kết hợp đồng, công ty phải xem xét kỹ địa điểm kinh doanh, xem địa điểm 86 có nhiều cửa hàng đại lý hay chƣa + Do chế độ ƣu đãi không đồng dẫn đến quyền lợi khác nhau: mâu thuẩn thành viên cấp kênh xuất phát từ khơng hài lòng quyền lợi sách đãi ngộ, có suy nghĩ quyền lợi thành viên khác cấp kênh Để giải công ty phải để thành viên nhận thấy mức ƣu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc vào cống hiến họ Công ty đƣa mức độ sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh kỳ trƣớc Sự đánh giá công ty phải khách quan kết đánh giá phải công khai thành viên kênh thấy rõ, tạo tích cực thi đua thành viên - Mâu thuẩn theo chiều dọc: xuất cấp kênh: khách hàng với trung gian, trung gian với công ty, cấp trung gian (bán buôn, bán lẻ) với nhau, nguyên nhân: + Do xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác: công ty, đại lý với trung gian tín dụng, chiết khấu, khen thƣởng Các cửa hàng công ty đƣợc trang bị phƣơng tiện bán hàng, đào tạo nhân viên Đại lý bán lẻ đƣợc hỗ trợ vốn, quảng cáo, thiết bị bán hàng nhƣng mức hỗ trợ thấp cửa hàng Các nhà bán bn có uy tín đƣợc hỗ trợ phần cơng nợ, chi phí vận chuyển nhƣng thấp so với đại lý + Khi có thành viên khơng thực cam kết: nhà bán buôn không thực tỷ lệ chiết khấu với trung gian bán lẻ họ, ngƣời bán bn giành khách ngƣời bán lẻ, có trung gian bán lẻ công ty Công ty cần quy định rõ quyền lợi trách nhiệm cấp trung gian Ví dụ nhƣ: quy định mức chiết khấu bán buôn, bán lẻ yêu cầu trung gian phải thực Bên cạnh cơng ty cần có kiểm tra việc thực Nếu trung gian bán bn vi phạm, cơng ty cắt giảm chiết khấu dành cho trung gian bán buôn để tăng chiết khấu cho trung gian bán lẻ 87 Cơng ty sử dụng sức mạnh để giải mâu thuẩn nhƣ: - Sức mạnh tưởng thưởng: Là phần thƣởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt động tốt Chẳng hạn: phần thƣởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ƣu đãi cơng nợ, nguồn hàng, chi phí vận chuyển… - Sức mạnh cưỡng chế: Là đòn trừng phạt công ty thành viên họ không tuân theo qui định ràng buộc công ty Chẳng hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tƣ cách trung gian kênh… Đặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tƣởng thƣởng sức mạnh cƣỡng chế để vừa giám sát, vừa kích thích lực hoạt động thành viên d Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối + Mục tiêu - Tạo cơng bằng, xác trình đánh giá thành viên kênh - Làm cho trung gian có lòng tin vào sách thƣởng phạt cơng ty để từ họ xem thành viên cơng ty mà hoạt động tốt + Nội dung Đánh giá thành viên kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp Qua kết đánh giá biết kênh phân phối hoạt động có hiệu hay khơng từ có biện pháp kích thích để hoạt động có hiệu Đồng thời công tác đánh giá thành viên mà xác khách quan, cơng làm cho trung gian yên tâm hoạt động + Xây dựng sách đánh giá thành viên kênh Các tiêu chuẩn để đánh giá trung gian thị trường Đà Nẵng - Doanh số: doanh số cao hay thấp thể vị trung gian thị trƣờng mức độ đóng góp vào mục tiêu phân phối chung công ty 88 Sau khoảng thời gian thƣờng tháng hay quý, công ty cho lƣu hành danh sách mức doanh số đạt đƣợc trung gian Ở có mức doanh số là: 400 triệu, từ 100 – 400 triệu dƣới 100 triệu Việc công bố danh sách mức doanh số kích thích trung gian mức doanh số thấp cố gắng khiến cho trung gian có mức doanh số mức cao khơng ngừng giữ vững phát triển khả đạt doanh thu Đồng thời cơng ty lấy mức doanh số trung gian đạt đƣợc thời kỳ trƣớc để có sách khen thƣởng hay phê bình hợp lý từ có biện pháp gia tăng kích thích trung gian nâng cao doanh thu Bảng 3.6 Tiêu chuẩn quy mô doanh số để đánh giá thành viên Doanh số (đồng/tháng) Đánh giá Điểm Trên 400 triệu Tốt 10 Từ 100 – 400 triệu Đạt Dƣới 100 triệu Không đạt - Thời hạn tốn: cơng ty đánh giá khả toán thành viên theo tiêu chuẩn: toán trƣớc thời hạn, thời hạn chậm hạn Bảng 3.7 Tiêu chuẩn khả toán để đánh giá thành viên Khả toán Đánh giá Điểm Thanh toán trƣớc thời hạn Tốt 10 Thanh toán thời hạn Đạt Thanh tốn chậm q hạn Khơng đạt - Khả bán hàng: đƣợc đánh giá tỷ lệ sản lƣợng bán trung gian Mỗi trung gian có điều kiện khác lợi cạnh tranh riêng Vì để đánh giá nỗ lực trung gian, công ty cần quy định mức 89 sản lƣợng bán/ trung gian đơn vị thời gian dựa vào để đánh giá Định mức thay đổi theo biến động thị trƣờng Bảng 3.8 Tiêu chuẩn khả bán hàng để đánh giá thành viên Khả bán hàng Đánh giá Điểm Cao định mức Tốt 10 Bằng định mức Đạt Thấp Thấp định mức Từ số liệu cơng ty gộp vào bảng đánh giá chung từ biết đƣợc tổng thể khả hoạt động mức độ đóng góp trung gian cho cơng ty Bảng 3.9 Bảng đánh giá chung cho trung gian Tổng điểm Đánh giá chung cho trung gian 30 điểm Tốt 24 – 29 Khá Dƣới 24 Trung bình Căn vào mức độ đánh giá chung cho trung gian mà cơng ty có sách thƣởng phạt hợp lý - Đối với trung gian đƣợc đánh giá tốt cơng ty thực sách khen thƣởng sau đợt đánh giá để động viên, kích thích trung gian hoạt động tốt Cơng ty cho trung gian đƣợc hƣởng sách tín dụng, chiết khấu có phần thƣởng cuối năm, vào lúc hàng hố khan trung gian đƣợc ƣu tiên lấy hàng Các sách ƣu đãi nhằm tạo nên kích thích cho trung gian đƣợc đánh giá không tốt vƣơn lên làm cho trung gian đƣợc đánh giá tốt không ngừng cố gắng 90 Riêng trung gian đƣợc đánh giá trung bình cơng ty tiến hành sách thƣởng phạt nhƣ cắt giảm bớt sách ƣu đãi dành cho họ cắt bỏ không cho họ làm trung gian hệ thống phân phối công ty Các tiêu chuẩn để đánh giá trung gian thị trƣờng khác Công ty nên vào điều khoản ràng buộc hợp đồng, xem xét mức độ thực hợp đồng để đánh giá trung gian Bên cạnh cơng ty sử dụng tiêu chuẩn đánh giá trung gian thị trƣờng Đà Nẵng để đánh giá trung gian nhƣng xem xét quy mơ rộng địa lý, khả biến động thị trƣờng hay sức mua ngƣời tiêu dùng hay tốc độ phát triển kinh tế…để trung gian thực đƣợc cam kết hợp đồng + Tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động thành viên Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh, nhằm phát khắc phục kịp thời vƣớng mắc thành viên kênh công ty cần phải tăng cƣờng hoạt động kiểm tra giám sát Đối với chi nhánh trực thuộc công ty - Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng hoá nhập, hàng tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá tiêu: + Doanh số bán: có đạt mức quy định cơng ty hay khơng + Tồn kho so với định mức tồn kho cơng ty có đạt khơng + Thanh tốn có tiến độ hay không Đối với thành viên kênh - Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình tốn cơng nợ, phối hợp hoạt động thành viên - Kiểm tra phƣơng tiện cân đong, vận chuyển hàng hoá 91 Đặc biệt kiểm tra chất lƣợng phân bón bán ra, kiểm tra trung thành thành viên tiêu thụ để đảm bảo uy tín sản phẩm cơng ty + Hồn thiện cơng tác khen thưởng động viên Thưởng theo mức doanh thu Cơng ty vào mức doanh thu thực tế đạt đƣợc tháng với mức doanh thu kế hoạch mà công ty giao để thƣởng cho thành viên Bảng 3.10 Mức thưởng theo doanh thu STT Doanh thu thực tế (triệu đồng/tháng) Mức thƣởng (%doanh thu) Doanh thu thực tế (DTTT) < 100 0,50 100 ≤ DTTT < 200 0,85 200 ≤ DTTT < 300 1,20 300 ≤ DTTT < 400 1,50 400 ≤ DTTT < 500 1,60 500 ≤ DTTT < 600 2,00 DTTT ≥ 600 2,50 Ở doanh thu thực tế phải đƣợc hiểu số tiền mà thành viên toán cho cơng ty tháng Bên cạnh cơng ty cần đƣa thêm hình thức thƣởng nhƣ: - Ghi nhận cố gắng: hàng năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, công ty cần gửi thƣ cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dƣơng thành viên có sản lƣợng bán gia tăng vƣợt trội so với năm trƣớc - Thưởng cho hợp tác lâu dài: phần thƣởng nên làm năm lần cho thành viên có nỗ lực hợp tác với cơng ty khoảng thời gian - Thể coi trọng: nhà phân phối có doanh số cao, có kinh nghiệm, hoạt động lâu năm mời tham dự hội nghị khách hàng 92 ngành, giành cho họ phần thƣởng chuyến tham quan 3.2.4 Tăng cƣờng cơng tác kiểm sốt điều chỉnh kênh phân phối Muốn kênh hoạt động hiệu quả, Cơng ty nên thƣờng xun kiểm sốt kênh để điều chỉnh cần thiết Sau thực việc kiểm soát kênh doanh thu, trách nhiệm, chứng từ kênh hoạt động khơng hiệu tìm nguyên nhân cụ thể để khắc phục Khi cần thiết phải chấm dứt, thay đại lý Đồng thời tùy theo biến động thị trƣờng mà Công ty đƣa sách phù hợp Nhằm tăng độ tiếp cận khách hàng mục tiêu sản phẩm phân bón Cơng ty, tìm kiếm thêm khách hàng thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên, thiết lập quan hệ mua bán mới, tăng cƣờng nhận biết thƣơng hiệu sản phẩm ngƣời tiêu dùng thị trƣờng mục tiêu Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối thị trƣờng miền Trung-Tây Nguyên nhƣ: + Tìm kiếm lựa chọn điểm bán vùng sâu vùng xa + Lôi kéo thu phục nhà phân phối phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh 93 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Danacam thị trƣờng Miền TrungTây Nguyên chƣơng 2, đề tài hình thành hệ thống quan điểm làm đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Cơng ty Cổ phần Danacam thị trƣờng Miền TrungTây Nguyên chƣơng Các giải pháp đƣợc đƣa xuất phát từ mục tiêu kinh doanh Công ty, từ mục tiêu chiến lƣợc marketing chiến lƣợc phân phối Công ty thời gian tới, từ hạn chế hệ thống phân phối đƣợc phân tích chƣơng tác động từ phía mơi trƣờng Cụ thể đề tài tập trung hoàn thiện cấu trúc tổ chức kênh phân phối, hồn thiện sách quản trị kênh phân phối nhƣ: Chính sách tuyển chọn thành viên kênh, sách khuyến khích thành viên kênh, sách giải mâu thuẫn kênh sách đánh giá thành viên kênh phân phối Nội dung giải pháp đề xuất có tính logic khoa học, đƣợc trình bày theo tiến trình quản trị kênh phân phối, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để hồn thiện kênh phân phối thời gian tới 94 KẾT LUẬN Vấn đề xây dựng quản trị hệ thốn kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp vận hành chế thị trƣờng Trong xu hội nhập quốc tế hố nhƣ vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào mơi trƣờng kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh ngƣời chiến thắng Công ty CP Vật tƣ nông nghiệp II Danacam Đà Nẵng năm hoạt động vừa qua nỗ lực vƣơn lên đạt đƣợc số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên, trình hoạt động nhƣ phân phối tiêu thụ sản phẩm, việc gặp phải khó khăn tồn thiếu sót điều khơng thể tránh khỏi Do đó, vƣớng mắc trƣớc sau cấn phải giải để công tác tổ chức, quản lý cơng ty ngày hồn thiện.Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối mặt hàng phân bón cơng ty Cổ phần Danacam, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, làm đƣợc chƣa làm đƣợc công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện cơng tác xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối 95 KIẾN NGHỊ Từ thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Danacam, tác giả kiến nghị với cấp quản lý số vấn đề sau nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối vận hành thị trƣờng, tạo lập môi trƣờng yếu tố cần thiết cho phát triển đa dạng hệ thống phân phối đại, phù hợp với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế nƣớc ta Tiếp tục hoàn thiện đổi chế quản lý lƣu thơng hàng hố thị trƣờng, đảm bảo đầy đủ yếu tố pháp lý cho trình tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp nhƣ: - Xử lý nghiêm hành vi vi phạm hợp đồng - Khuyến khích cạnh tranh lành mạnh kiểm soát độc quyền - Ban hành quy định phân loại để triển khai ứng dụng thƣơng mại điện tử việc phát triển kênh phân phối phân bón… Bộ NN&PTNT tỉnh thành khu vực miền Trung Tây Nguyên cấp có liên quan cần ban hành sách hỗ trợ đất đai, thuế, tín dụng để góp phần xây dựng hệ thống sở vật chất, đào tạo đội ngũ nhân lực có kiến thức kỹ quản lý mạng lƣới phân bón đại giúp Danacam quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối phân bón, thực thắng lợi nhiệm vụ cơng nghiệp hố, đại hố nơng nghiệp nơng thơn Do nhiều năm gần thƣờng có biến động khơng tốt thời tiết, hạn hán bão xảy thƣờng gây nhiều thiệt hại nặng, nên công ty cần phải trọng việc phát triển hệ thống kho bãi, đầu tƣ thêm chi phí cho phƣơng tiện bảo quản, đảm bảo cho q trình xuất nhập hàng hóa diễn nhanh chóng đồng thời giúp hạn chế hƣ hỏng đảm bảo trì chất lƣợng cho mặt hàng phân bón 96 Cần phải đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trƣờng nhằm nâng cao tính chuyên mơn hố độ xác q trình thu thập thơng tin làm sở vững cho hoạt động dự báo công tác xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối Do lâu công ty trọng đến Đại lý chƣa có quan tâm thích đáng đến nhà bán lẻ, điều ảnh hƣởng đến khả bao quát thị trƣờng tốc độ nắm bắt thơng tin cơng ty bị hạn chế Do đó, em mạnh dạn đề nghị công ty nên thiết lập thêm phận phòng Marketing chuyên điều tra nhu cầu mặt hàng phân bón, tình trạng xung đột nhƣ tình hình tiêu thụ nhà bán lẻ địa bàn để phản hồi thơng tin cho cơng ty cách xác nhanh chóng Cơng ty cần phải bổ sung thêm nguồn kinh phí để hỗ trợ cơng tác đào tạo, nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn lẫn nghiệp vụ kinh tế Đầu tƣ nghiên cứu cho cơng tác tìm kiếm, nghiên cứu nguồn nguyên vật liệu đầu vào để phần hạn chế việc nhập từ nƣớc ngoài, tiết kiệm bớt chi phí kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Cao Ngọc Anh (2008), Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phân hữu sinh học Công ty Sông Gianh khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [2] TS Trƣơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội [3] Đoàn Tiến Dũng (2009), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước Yến cao cấp Sanest Công ty Yến Sào Khánh Hòa, Luận văn Thạc sĩ [4] TS Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng, NXB Thống kê, Hà Nội [5] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Xuân Lãn (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài chính, Hà Nội [6] PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Nguyễn Thanh Liêm (2011), Quản trị chiến lược, NXB Dân Trí [7] Philip Kotler – dịch giả PGS Vũ Trọng Hùng (2009), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội [8] Hồ Nhƣ Khoa (2009) Quản trị hệ thống phân phối Công ty Lioa khu vực miền Trung, Luận văn Thạc sĩ [9] TS Trần Thị Ngọc Trang, Ths Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê [10] Viện Nghiên cứu Thƣơng mại (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lý luận trị ... từ vai trò kênh phân phối tính cấp thiết vấn đề Công ty Cổ phần Danacam, chọn đề tài:“Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón Công ty Cổ phần Danacam thị trƣờng miền Trung - Tây Nguyên làm... Trung- Tây Nguyên 73 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG- TÂY NGUYÊN 74 3.2.1 Xác định nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân. .. kinh doanh công ty thời gian qua 41 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DANACAM TRÊN THỊ TRƢỜNG MIỀN TRUNG- TÂY NGUYÊN 42 2.3.1 Về nhiệm vụ mục tiêu quản trị kênh phân phối