Đang tải... (xem toàn văn)
Quá trình hoạt động marketing và quá trình phát triển sản phẩm mới
Chi n l c Markettingế ượ Ngo Quang ThuatCÁC HO T Đ NG MARKETING V I QUÁ TRÌNH PHÁT TRI N S N PH M M Iạ ộ ớ ể ả ẩ ớChính sách marketing cho m t s n ph m m i Sau khi d án s n ph m m i đ c thông qua, doanh nghi pộ ả ẩ ớ ự ả ẩ ớ ượ ệ c n so n chi n l c marketing cho s n ph m m i. Marketing có v trí quan tr ng trong s thành công c aầ ạ ế ượ ả ẩ ớ ị ọ ự ủ phát tri n s n ph m m i.Chi n l c marketing s n ph m m i c a doanh nghi p đ c c u thành t các bể ả ẩ ớ ế ượ ả ẩ ớ ủ ệ ượ ấ ừ ộ ph n tr ng y u sau đây: ậ ọ ế• Miêu t th tr ng m c tiêu, d ki n đ nh v s n ph m, l ng bán, th ph n và l i nhu n trong nh ngả ị ườ ụ ự ế ị ị ả ẩ ượ ị ầ ợ ậ ữ năm đ u bán s n ph m. ầ ả ẩ• Quan đi m chung v phân ph i hàng hoá và d báo chi phí marketing cho năm đ u. ể ầ ố ự ầ• Nh ng m c tiêu t ng lai v tiêu th , doanh s , l i nhu n, an toàn, xã h i và nhân văn. ữ ụ ươ ề ụ ố ợ ậ ộTh nào là marketing h n h p (Marketing Mix)? ế ỗ ợT p h p b n bi n sậ ợ ố ế ố chính (s n ph m, giá, phân ph i và h tr bán hàng) c u thành k ho ch marketingả ẩ ố ỗ ợ ấ ế ạ c a doanh nghi p đ c g i là marketing h n h p (marketing mix). B n y u t c a marketing mix tác đ ngủ ệ ượ ọ ỗ ợ ố ế ố ủ ộ t ng h , quy t đ nh v y u t này s nh h ng đ n ho t đ ng c a ba y u t còn l i.ươ ỗ ế ị ề ế ố ẽ ả ưở ế ạ ộ ủ ế ố ạ B N "P" C A MARKETING MIX:Ố Ủ • S n ph m (Product): Qu n lý các y u t c a s n ph m bao g m l p k ho ch và phát tri n đúngả ẩ ả ế ố ủ ả ẩ ồ ậ ế ạ ể nh ng m t hàng/d ch v mà công ty s đ a ra th tr ng. ữ ặ ị ụ ẽ ư ị ườ• Giá (Pricing): Xác đ nh đúng c s giá cho các s n ph m. ị ơ ở ả ẩ• Phân ph i (Placement): Ch n l a và qu n lý các kênh th ng m i đ s n ph m chi m lĩnh đ c thố ọ ự ả ươ ạ ể ả ẩ ế ượ ị tr ng m c tiêu đúng th i đi m và phát tri n h th ng logistic và v n chuy n s n ph m. ườ ụ ờ ể ể ệ ố ậ ể ả ẩ• Xúc ti n bán hàng (Promotion): Gi i thi u và thuy t ph c th tr ng dùng s n ph m c a doanhế ớ ệ ế ụ ị ườ ả ẩ ủ nghi p. ệPage 1 of 7 Chi n l c Markettingế ượ Ngo Quang ThuatChính sách s n ph mả ẩChính sách v s n ph m là n n t ng c a chính sách marketing h n h p, đ c xác đ nh d a trên k ho chề ả ẩ ề ả ủ ỗ ợ ượ ị ự ế ạ kinh doanh quy mô l n h n dành cho s n ph m m i và chi n l c marketing t ng th cho m i s n ph mớ ơ ả ẩ ớ ế ượ ổ ể ọ ả ẩ đang có c a doanh nghi p. Khi xem xét chính sách s n ph m, doanh nghi p c n quan tâm đ n nh ng v nủ ệ ả ẩ ệ ầ ế ữ ấ đ sau: ề· Qu n lý ch t l ng t ng h p: ả ấ ượ ổ ợVi c nghiên c u th tr ng và khách hàng không ch tr l i câu h i khách hàng c n gì, c n bao nhiêu, c nệ ứ ị ườ ỉ ả ờ ỏ ầ ầ ầ vào th i đi m nào và kh năng thanh toán c a h ra sao, mà còn ph i bi t h đòi h i m c đ ch t l ng nhờ ể ả ủ ọ ả ế ọ ỏ ứ ộ ấ ượ ư th nào, ch t l ng nào có th cho h tho mãn nh t. Tuy nhiên s đòi h i v ch t l ng c a khách hàng làế ấ ượ ể ọ ả ấ ự ỏ ề ấ ượ ủ không có gi i h n, đ quy t đ nh m c đ nh l ng thích ng công ty ph i nghiên c u m c ch t l ng c aớ ạ ể ế ị ứ ị ượ ứ ả ứ ứ ấ ượ ủ nh ng s n ph m c nh tranh thay th . T đó xác đ nh nh ng yêu c u ch t l ng v i thi t k và đ nh h ngữ ả ẩ ạ ế ừ ị ữ ầ ấ ượ ớ ế ế ị ướ qu n lý ch t l ng trong quá trình ch t o s n ph m.ả ấ ượ ế ạ ả ẩ· Phát tri n nhãn hi u và bao bì s n ph m:ể ệ ả ẩ Vi c l a ch n nhãn hi u cho s n ph m có ý nghĩa quan tr ng b o đ m thành công c a phát tri n s n ph mệ ự ọ ệ ả ẩ ọ ả ả ủ ể ả ẩ m i. Vi c l a ch n nhãn hi u ph i b o đ m nh ng yêu c u t i thi u sau: ớ ệ ự ọ ệ ả ả ả ữ ầ ố ể• Ph i hàm ý v l i ích c a s n ph m ả ề ợ ủ ả ẩ• Ph i hàm ch a ý đ v đ nh v ả ứ ồ ề ị ị• Ph i hàm ý v ch t l ng ả ề ấ ượ• Tên nhãn hi u ph i d phát âm và d nh ệ ả ễ ễ ớ• Không trùng ho c không t ng t v i nhãn hi u c a doanh nghi p khác ặ ươ ự ớ ệ ủ ệ• H p v i phong t c t p quán c a th tr ng m c tiêu. ợ ớ ụ ậ ủ ị ườ ụ· Quy t đ nh l a ch n bao gói s n ph m: ế ị ự ọ ả ẩBao bì s n ph m ph i đ m b o th c hi n đ ng th i b n ch c năng: b o qu n và bán hàng hoá, thông tin vả ẩ ả ả ả ự ệ ồ ờ ố ứ ả ả ề hàng hoá, th m m , t o nên s h p d n c a s n ph m v i khách hàng và ch c năng th ng m i. ẩ ỹ ạ ự ấ ẫ ủ ả ẩ ớ ứ ươ ạ Nh ng y u t c a m t nhãn hàng t t: ữ ế ố ủ ộ ố• G i m m t cái gì đó v đ c tính c a s n ph m ch ng h n nh l i ích, giá tr s d ng c a s nợ ở ộ ề ặ ủ ả ẩ ẳ ạ ư ợ ị ử ụ ủ ả ph m. ẩ• D phát âm, đánh v n và d nh . ễ ầ ễ ớ• D phân bi t v i các nhãn hàng khác. ễ ệ ớ• Thích nghi v i s n ph m m i đ có th thêm vào dòng s n ph m s n có c a doanh nghi p. ớ ả ẩ ớ ể ể ả ẩ ẵ ủ ệ• Đúng lu t l đ có th đăng ký nhãn hàng v i c quan có th m quy n. (Fundamentals of Marketing -ậ ệ ể ể ớ ơ ẩ ề McGraw-Hills) Nh ng nhà ti p th c n chú ý nh ng y u t gì khi xem xét các quy t đ nh v đóng gói và bao bì s nữ ế ị ầ ữ ế ố ế ị ề ả ph m? ẩĐóng gói c n đ m nhi m các ch c năng b o v , kinhầ ả ệ ứ ả ệ t , thu n l i và h tr bán hàng. L a ch n bao bì s nế ậ ợ ỗ ợ ự ọ ả ph m là c n thi t đ i v i vi c xác đ nh, miêu t và xúc ti n s n ph m. Do đó, nh ng khía c nh này c n đ cẩ ầ ế ố ớ ệ ị ả ế ả ẩ ứ ạ ầ ượ Page 2 of 7 Chi n l c Markettingế ượ Ngo Quang Thuatđ c p khi phát tri n chính sách s n ph m đ có th đáp ng đ c đúng nh ng nhu c u c a khách hàngề ậ ể ả ẩ ể ể ứ ượ ữ ầ ủ m c tiêu. (Kotler 1998 trang.367-370) ụChính sách giáNgày nay, giá c không ph i là y u t c nh tranh hàng đ u nh ng v n luôn đ c coi là y u t c nh tranhả ả ế ố ạ ầ ư ẫ ượ ế ố ạ quan tr ng trong vi c thu hút khách hàng đ c bi t là nh ng th tr ng mà thu nh p c a dân c còn th p.ọ ệ ặ ệ ở ữ ị ườ ậ ủ ư ấ Trong vi c phát tri n s n ph m m i doanh nghi p ph i có chính sách giá thích h p đ t o cho s n ph m cóệ ể ả ẩ ớ ệ ả ợ ể ạ ả ẩ ch đ ng v ng ch c trên th tr ng. ỗ ứ ữ ắ ị ườTrong chính sách giá đ i v i s n ph m m i, doanh nghi p có th theo đu i nh ng m c tiêu c b n sau đây: ố ớ ả ẩ ớ ệ ể ổ ữ ụ ơ ả• Đ t n t i (giá cao h n chi phí) ể ồ ạ ơ• Đ t i đa hoá l i nhu n tr c m t ể ố ợ ậ ướ ắ• Đ tăng th ph n ể ị ầ• Đ thu h i v n nhanh ể ồ ố• Đ d n đ u v ch t l ng ể ẫ ầ ề ấ ượ• Các m c tiêu khác: m t doanh nghi p có th dùng giá đ ph c v cho m t s m c tiêu c th h n.ụ ộ ệ ể ể ụ ụ ộ ố ụ ụ ể ơ Doanh nghi p có th đ t giá m c th p đ ngăn chăn c nh tranh hay đ t giá b ng giá c a đ i thệ ể ặ ở ứ ấ ể ạ ặ ằ ủ ố ủ c nh tranh đ gi n đinh th tr ng. Giá có th đ c quy t đinh m c gi uy tín cũng nh h trạ ể ữ ổ ị ườ ể ượ ế ở ứ ữ ư ỗ ợ các hãng buôn hay đ tránh s can thi p c a Chính ph . ể ự ệ ủ ủTuy nhiên, doanh nghi p không th d a vào ý mu n ch quan c a mình đ đ nh giá. B n c n ph i tuân thệ ể ự ố ủ ủ ể ị ạ ầ ả ủ nh ng ràng bu c nh t đ nh. Hãy tham kh o ữ ộ ấ ị ảChính sách giá h t váng (Skimming) và giá thâm nh p th tr ng (Penetration):ớ ậ ị ườKhi xác đ nh giá cho m t s n ph m, nh t là s n ph m m i, doanh nghi p c n xem xét nên áp d ng chínhị ộ ả ẩ ấ ả ẩ ớ ệ ầ ụ sách giá h t váng th tr ng (skimming) hay giá thâm nh p th tr ng (penetration pricing). ớ ị ườ ậ ị ườ· Chính sách giá h t váng th tr ng (Market-Skimming Pricing): h t váng th tr ng liên quan đ n vi c đ nhớ ị ườ ớ ị ườ ế ệ ị giá cao so v i giá th tr ng. Chính sách này đ c bi t thích h p v i các s n ph m m i vì: ớ ị ườ ặ ệ ợ ớ ả ẩ ớ• Trong giai đo n đ u c a chu kỳ s ng c a m t s n ph m, giá c không ph i là y u t quan tr ngạ ầ ủ ố ủ ộ ả ẩ ả ả ế ố ọ nh t; ấ• Th tr ng s đ c phân đ nh theo thu nh p nh giá cao; ị ườ ẽ ượ ị ậ ờ• Nó có th là m t y u t b o v m t khi giá c xác đ nh sai; ể ộ ế ố ả ệ ộ ả ị• Giá cao ban đ u s h n ch nhu c u m c s n xu t ban đ u c a doanh nghi p.ầ ẽ ạ ế ầ ở ứ ả ấ ầ ủ ệ · Chính sách giá thâm nh p th tr ng: Trong chi n l c này, m t m c giá th p ban đ u s giúp s n ph m cóậ ị ườ ế ượ ộ ứ ấ ầ ẽ ả ẩ đ c th ph n l n ngay l p t c.ượ ị ầ ớ ậ ứ Tuy nhiên, đ áp d ng chính sách này, nên có nh ng đi u ki n sau: ể ụ ữ ề ệ• S n ph m có m c c u giãn l n; ả ẩ ứ ầ ớ• Giá đ n v c a s n ph m s ph i gi m đi đáng k khi s n ph m đ c s n xu t theo quy mô l n; ơ ị ủ ả ẩ ẽ ả ả ể ả ẩ ượ ả ấ ớ• Doanh nghi p c n d tính tr c là s n ph m đó s ph i ch u c nh tranh m nh ngay khi nó xu t hi nệ ầ ự ướ ả ẩ ẽ ả ị ạ ạ ấ ệ trên th tr ng;ị ườ Chi t kh u và hoaế ấ h ng ồ· Chi t kh u: ế ấPage 3 of 7 Chi n l c Marketting Ngo Quang Thuat Chi t kh u s l ng: Cỏc n t hng cú th gi m chi phớ s n xu t v v n chuy n hng hoỏ. Chi t kh u th ng m i Chi t kh u thanh toỏn ã Cỏc kho n hoa h ng: ú l vi c gi m giỏ b i hon l i nh ng d ch v khuy n m i m cỏc i lý ó th c hi n. Chớnh sỏch phõn ph i s n ph m N i dung c b n c a chớnh sỏch phõn ph i trong marketing s n ph m m i l thi t k v qu n lý m ng l i bỏn hng trong giai o n u doanh nghi p tung s n ph m ra th tr ng. M ng l i bỏn hng ú l t p h p cỏc kờnh v i s tham gia c a cỏc ch th khỏc nhau cú s c m nh v uy tớn khỏc nhau a hng hoỏ t doanh nghi p s n xu t n cỏc khỏch hng m t cỏch thnh cụng.Vi c thi t k v qu n lý cỏc kờnh bỏn hng hoỏ m i c a doanh nghi p ph i b o m cỏc yờu c u c b n sau õy: Phự h p v i tớnh ch t c a s n ph m. T o i u ki n thu n l i nh t cho khỏch hng trong vi c ti p c n v tỡm mua s n ph m m t cỏch d dng. Xem xột kờnh phõn ph i c a i th c nh tranh. Cỏc kờnh phõn ph i c n m b o tng doanh s bỏn c a cụng ty v thi t l p m i quan h b n v ng v i cỏc trung gian. Th no l m t i lý c a nh s n xu t? ú l m t hóng bỏn buụn trung gian bỏn m t ph n ho c t t c dũng s n ph m c a doanh nghi p m t vựng lónh th nh tr c. M t i lý c a nh s n xu t r t cú ớch trong ba tỡnh hu ng d i õy: M t doanh nghi p nh v i m t s lo i s n ph m nh t nh v khụng cú l c l ng bỏn hng. Nh v y, i lý l ng i m nhi m cụng tỏc bỏn hng. M t doanh nghi p mu n thờm m t s n ph m hon ton m i ho c cú th khụng cú liờn quan vo dũng s n ph m s n cú c a mỡnh. Nh ng i ng bỏn hng c a doanh nghi p ch a cú kinh nghi m i v i s n ph m m i ho c i v i m t ph n th tr ng m i. Phõn ph i s n ph m m i ny cú th giao cho i lý m trỏch. M t doanh nghi p mu n thõm nh p vo m t th tr ng m i nh ng i ng bỏn hng c a h ch a phỏt tri n cú th m nhi m. Doanh nghi p cú th s d ng m t nh i lý quen thu c v i m ng th tr ng ú. Cú ba lo i kờnh phõn ph i chớnh: ã Phõn ph i c quy n: H n ch s nh phõn ph i trung gian Nh trung gian khụng bỏn hng c a i th c nh tranh; Doanh nghi p hy v ng khỏch hng cú ki n th c v nng ng mua s n ph m; Tng c ng n t ng c a s n ph m v cú lói cao Ch n m t a i m bỏn s n ph m. ã Phõn ph i cú ch n l c: Page 4 of 7 Chi n l c Markettingế ượ Ngo Quang Thuatlà ph ng th c trong đó s doanh nghi p s n xu t nhi u h n s nhà phân ph i và doanh nghi p s n xu tươ ứ ố ệ ả ấ ề ơ ố ố ệ ả ấ không t n nhi u chi phí đ ki m soát các đ a đi m bán hàng.ố ề ể ể ị ể · Phân ph i r ng rãi: ố ộdoanh nghi p s tìm nhi u đ a đi m bán hàng t o thu n l i cho khách hàng tìm ki m s n ph m nh ng sệ ẽ ề ị ể ạ ậ ợ ế ả ẩ ư ẽ m t kh năng ki m soát h th ng bán hàng.ấ ả ể ệ ốChính sách truy n th ng và xúc ti n bán hàng Khi m t s n ph m m i đ c gi i thi u trên th tr ng, m c tiêuề ố ế ộ ả ẩ ớ ượ ớ ệ ị ườ ụ chính c a chính sách truy n thông và xúc ti n bán hàng là:ủ ề ế• Thông báo v i khách hàng ti m năng r ng hi n nay đã có m t s n ph m m i, s n ph m m i đ cớ ề ằ ệ ộ ả ẩ ớ ả ẩ ớ ượ s d ng th nào và nh ng l i ích c a s n ph m m i. ử ụ ế ữ ợ ủ ả ẩ ớ• Bán tr c ti p c n đ c tăng c ng nh m vào c ng i phân ph i và ng i tiêu dùng. ự ế ầ ượ ườ ằ ả ườ ố ườ• Thay vì g i đi n hay g p g t ng khách hàng, doanh nghi p có th gi i thi u s n ph m m i t i h iọ ệ ặ ỡ ừ ệ ể ớ ệ ả ẩ ớ ạ ộ ch thu hút đ c các khách hàng có quan tâm. ợ ượCác ph ng pháp xúc ti n bán hàng? ươ ế· Bán hàng tr c ti p: ự ếu đi m: Ư ể• Đ linh ho t l n. ộ ạ ớ• Nh m th ng vào khách hàng m c tiêu. ằ ẳ ụ• T o ra doanh s bán th c tạ ố ự ế Khó khăn: Chi phí cao · Qu ng cáo: ảu đi m: Ư ể• H tr ho t đ ng bán hàng tr c ti poỗ ợ ạ ộ ự ế Thu hút nh ng khách hàng mà đ i ngũ bán hàng ch a th ti pữ ộ ư ể ế th đ c ị ượ• C i thi n m i quan h v i các nhà bán buônoả ệ ố ệ ớ Thâm nh p vào m t th tr ng (đ a lý) m i hay thu hútậ ộ ị ườ ị ớ m t phân đo n th tr ng m i ộ ạ ị ườ ớ• Gi i thi u s n ph m m i ớ ệ ả ẩ ớ• M r ng kh năng s d ng c a m t s n ph m ở ộ ả ử ụ ủ ộ ả ẩ• Tăng doanh s bán hàng công nghi p ố ệ• Ch ng l i các s n ph m thay th ố ạ ả ẩ ế• Xây d ng thi n chí c a công chúng đ i v i doanh nghi p ự ệ ủ ố ớ ệ· H tr bán hàng: ỗ ợHãy xem xét hai chính sách sau:• Chính sách "kéo": Chính sách này đ c s d ng khi m c tiêu c a doanh nghi p là tăng l ng bán vàượ ử ụ ụ ủ ệ ượ đòi h i ph i thâm nh p vào m t th tr ng m i. Đ khuy n khích khách hàng dùng th s n ph m m iỏ ả ậ ộ ị ườ ớ ể ế ử ả ẩ ớ Page 5 of 7 Chi n l c Marketting Ngo Quang Thuatv thuy t ph c h khụng dựng cỏc s n ph m khỏc, doanh nghi p cú th s d ng cỏc bi n phỏp nh coupon, chi t kh u thanh toỏn, phỏt hng th , v cỏc lo i ti n th ng. Chớnh sỏch " y": Chớnh sỏch ny gúp ph n h tr ho t ng bỏn l v thi n chớ c a cỏc i lý. Cỏc ho t ng h tr trong chớnh sỏch ny cú th l o t o cho i ng bỏn hng c a nh i lý bỏn l , trỡnh by cỏc i m bỏn hng, v tr c p qu ng cỏo. ã Ti li u qu ng cỏo: u i m: Chi phớ th p h n qu ng cỏo v bỏn tr c ti p em n cho khỏch hng m t n i dung qu ng cỏo ỏng tin c y h n so v i qu ng cỏo trờn cỏc ph ng tin truy n thụngo Thu hỳt c s chỳ ý c a nhi u ng i h n Khỏch hng cú th cú c nhi u thụng tin h n ỳng lỳc h n ã Quan h i ngo i: Nh ng ho t ng ny c t ch c nh m xõy d ng v phỏt tri n m t hỡnh nh hay m t m i quan h t t p gi a doanh nghi p v cụng chỳng - khỏch hng, nh ng nhõn viờn, c quan a ph ng v chớnh ph . Cỏc ph ng ti n truy n thụng cú th s d ng trong cỏc chi n d ch qu ng cỏo: Bỏo chớ Vụ tuy n truy n hỡnh Th tr c ti p Truy n thanh T p chớ Qu ng cỏo ngoi tr i HI U NG VAI TRề C A I NG BN HNG Ng i ta th ng h th p giỏ tr ngh bỏn hng v hi u khụng ỳng n v nh ng ng i bỏn hng. ú l quan i m sai l m. Vai trũ c a ng i bỏn hng l r t l n. Ngoi vi c, nh ng ng i bỏn hng l nh ng ng i tr c ti p lm ra doanh thu, h cũn l nh ng ng i truy n t i hỡnh nh v b m t c a doanh nghi p. Cựng v i s phỏt tri n c a cụng ngh thụng tin nh ng thu t ng bỏn hng t ng (sales force automation) ho t ng bỏn hng qua Internet, i n tho i, v cỏc giao d ch i n t khỏc ang t ra cõu h i v i cỏc nh doanh nghi p: li u chỳng ta cú cũn c n i ng bỏn hng n a hay khụng? Cõu tr l i l Cú. Tr c khi hi u c ỳng n vai trũ c a l c l ng bỏn hng, hóy t cõu h i cho chớnh mỡnh l c l ng bỏn hng lm gỡ? v t i sao m t s hóng nh FPT, VDC luụn o t o v tuy n ch n k cng l c l ng bỏn hng trong khi m t s hóng tiờu dựng khỏc l i khụng lm nh v y? hay Cú ph i lỳc no bỏn hng cng l cung c p gi i phỏp cho khỏch hng hay khụng? Gi i thớch c nh ng cõu h i trờn, c n ph i phõn bi t rừ ba hỡnh th c bỏn hng (bỏn hng giao d ch, bỏn hng t v n v bỏn hng quan h chi n l c) m õy trong ph m vi ng d ng c a doanh nghi p v a v nh , tụi ch xin trỡnh by hai hỡnh th c u tiờn. Th nh t l bỏn hng mang tớnh ch t giao d ch (transactional sales), hỡnh th c bỏn hng ỏp d ng cho nh ng hng hoỏ tiờu dựng mang tớnh ph bi n nh bn ch i ỏnh rng, x phũng, bỳt, sỏch . õy l nh ng hng hoỏ m ng i tiờu dựng ớt cú s phõn bi t v khụng ũi h i s tr giỳp t ng i bỏn, vai trũ c a ng i bỏn khụng cũn c bi t quan tr ng n a. i u m ng i tiờu dựng c n l m t giỏ c c nh tranh v s thu n ti n trong vi c mua bỏn. Nh v y thỡ i m m u ch t v n l xõy d ng c m t m ng l i phõn ph i r ng v giỏ thnh h do vi c s n xu t t n l i th nh quy mụ. i v i nh ng m t hng bỏn theo hỡnh th c ny, cỏc Page 6 of 7 Chi n l c Markettingế ượ Ngo Quang Thuathãng có th ti t ki m đ c chi phí nh áp d ng công ngh thông tin hay nh ng công ngh khác. S n ph mể ế ệ ượ ờ ụ ệ ữ ệ ả ẩ doanh nghi p r i vào hình th c bán hàng này là đi u nguy hi m nh t, b i l i nhu n trên t ng s n ph m ngàyệ ơ ứ ề ể ấ ở ợ ậ ừ ả ẩ càng ít, c nh tranh ngày càng cao. Gi i pháp cho nh ng s n ph m này s đ c đ c p m t chuyên m cạ ả ữ ả ẩ ẽ ượ ề ậ ở ộ ụ khác.Th hai là bán hàng t v n (consultative sales) là hình th c bán nh ng s n ph m có đi kèm v i d ch v tứ ư ấ ứ ữ ả ẩ ớ ị ụ ư v n. Ví d : bán các thi t b tin h c, các s n ph m công ngh cao và nh ng s n ph m không d dàng sấ ụ ế ị ọ ả ẩ ệ ữ ả ẩ ễ ử d ng và cài đ t. Ng i bán hàng nh ng s n ph m hình th c này c n giúp đ khách hàng hi u đ c nh ngụ ặ ườ ữ ả ẩ ở ứ ầ ỡ ể ượ ữ v n đ v ng m c c a h , nh ng c h i có th có, tìm ra nh ng gi i pháp sáng t o cho khách hàng. L cấ ề ướ ắ ủ ọ ữ ơ ộ ể ữ ả ạ ự l ng bán hàng t v n ho t đ ng t t nh t khi các s n ph m c a h : khác bi t v i s n ph m c a đ i thượ ư ấ ạ ộ ố ấ ả ẩ ủ ọ ệ ớ ả ẩ ủ ố ủ c nh tranh, s n ph m ho c d ch v có th thích nghi ho c tùy bi n theo yêu c u c a khách hàng, quá trìnhạ ả ẩ ặ ị ụ ể ặ ế ầ ủ chuyên ch và cài đ t đòi h i tr giúp t phía nhà cung c p.ở ặ ỏ ợ ừ ấ Ngoài vi c xác đ nh rõ s n ph m và d ch v c a doanh nghi p mình thu c hình th c nào nh m xác đ nh ch cệ ị ả ẩ ị ụ ủ ệ ộ ứ ằ ị ứ năng và nhi m v c a đ i ngũ bán hàng, doanh nghi p còn nên bi t r ng luôn có m t xu th chuy n t bánệ ụ ủ ộ ệ ế ằ ộ ế ể ừ hàng t v n sang bán hàng giao d ch. Có r t nhi u nguyên nhân trong đó ch y u là nh n th c v s n ph mư ấ ị ấ ề ủ ế ậ ứ ề ả ẩ ngày càng tăng c a ng i tiêu dùng. Vì v y, các doanh nghi p bán hàng hình th c t v n ph i luôn nâng caoủ ườ ậ ệ ứ ư ấ ả trình đ c a đ i ngũ bán hàng nh m t o ra nh ng giá tr đ c bi t cho khách hàng. M t trong nh ng d ch vộ ủ ộ ằ ạ ữ ị ặ ệ ộ ữ ị ụ đang có xu h ng d ch chuy n t bán hàng t v n sang bán hàng giao d ch nh v y Vi t nam là d ch vướ ị ể ừ ư ấ ị ư ậ ở ệ ị ụ thi t k website. S không còn lâu n a, nh ng ng i thành công nh t là nh ng ng i k t h p đ c vi c thi tế ế ẽ ữ ữ ườ ấ ữ ườ ế ợ ượ ệ ế k website v i vi c xây d ng m t chi n l c th ng m i đi n t cho khách hàng.ế ớ ệ ự ộ ế ượ ươ ạ ệ ửPage 7 of 7 . Markettingế ượ Ngo Quang ThuatCÁC HO T Đ NG MARKETING V I QUÁ TRÌNH PHÁT TRI N S N PH M M Iạ ộ ớ ể ả ẩ ớChính sách marketing cho m t s n ph m m i Sau khi d. thi t k và đ nh h ngữ ả ẩ ạ ế ừ ị ữ ầ ấ ượ ớ ế ế ị ướ qu n lý ch t l ng trong quá trình ch t o s n ph m.ả ấ ượ ế ạ ả ẩ· Phát tri n nhãn hi u và bao bì