Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

32 9 0
  • Loading ...
1/32 trang

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 05/05/2019, 20:00

JEFFREY CITOYER The Sales Bible KINH THÁNH nghệ thuật BÁN HÀNG Huu kiện thực, thay lu mát thi thu hút hàng thu ti KINH THÁNH V NGH THU T BÁN HÀNG Ề Ệ Ậ NGU N HI N TH C Đ Y Đ NH T Ổ Ế Ứ Ầ Ủ Ấ V CÁCH TH C BÁN HÀNG HI U QU Ề Ứ Ệ Ả JEFFREY GITOMER Thanh Tùng, Thu Huy n d ch ề ị Alphabook hi u đính ệ NHÀ XU T B N LAO Đ NG Xà H I Ấ Ả Ộ Ộ Đánh máy t o ebook: nhung612 www.thuvien-ebook.com Tôi mu n dành t ng cúôn sách g i l i c m n đ c bi t t i ố ặ ả ặ ệ t t c nh ng ng i mua cu n sách nh ng ng i s mua – ấ ả ữ ưở ố ữ ườ ẽ nh ng ng i t ng nói “Khơng” v i tơi ữ ườ Tôi v a bán đ c cu n sách ựơ ố B n tr thành khách hàng m i c a C m n b n mua ủ ả sách Tôi trân tr ng s giúp đ ng h c a b n ọ ự ỡ ủ ộ ủ Tơi có m c đch đ i v i t t c nh ng khách hàng mà tơi có dp ụ ị ố ấ ả ữ ị đ c ph c v thông qua h at đ ng t v n, nh ng phát bi u mang ượ ụ ụ ọ ộ ấ ữ ể tính cam k t, h at đ ng tình nguy n, qua vi c vi t cu n ế ọ ộ ệ ệ ế ố sách Nh ng thay đ i bán hàng (Sales move) Kinh thánh v ữ ổ ề Ngh thu t bán hàng (The Sales Bible): ệ ậ 1.Giúp đ m i ng i ỡ ọ ườ 2.Xây d ng quan h lâu dài ự ệ Tìm ki m nh ng u thú v ế ữ ề ị M c đích c a tơi vi t cúơn sách làm cho tr nên h a ụ ủ ế ữ ích đ n m c b n ht y c n ph i thuy t ph c 10 đ ng nghi p b n ế ứ ấ ầ ả ế ụ ệ bè m i ng i mua cu n Hãy cho tơi bi t li u tơi có đ t đ c ỗ ườ ố ế ệ ựơ m c tiêu đ t v i b n hay khơng ? ụ ặ Vì b n t t cà nh ng khách hàng quý giá c a tôi, ấ ữ ủ Tôi có c h i đ làm nhi u u mà mu n bán sách, vi t sách, ộ ể ề ề ố ế nói chuy n, gi ng d y ệ ả Cmn!ảơ Gi i thi u tác gi ệ ả Jeffrey Gitomer chuyên gia đào t o v bán hàng hàng đ u th ề ầ ế gi i Ông t ch c nhi u c ôc h i th o, ch tr cu c g p m t ổ ứ ề ụ ộ ả ủ ỉ ộ ặ ặ khác hàng năm năm, th c hi n ch ng trình đào t o m ng ự ệ ươ ạ v bán hàng dch v khách hàng B n có th g i n cho Jeffrey ề ị ụ ể ọ ệ Gitomer theo s n th h ăc g i email t i đa ố ệ ọ ọ ị salesman@gitomer.com Nh ng ng i bán hàng th c s nói v cu n Kinh thánh ữ ườ ự ự ề ố ngh thu t bán hàng ệ ậ “Cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng c a Jeffrey Gitomer đ y p ố ệ ậ ủ ầ ắ nh ng ch d n sáng t o nh ng công c , k thu t có th giúp b n ữ ỉ ẫ ữ ụ ỹ ậ ể thóat kh i b t c, tìm h ng đi, cu i bán đ c hàng.” ỏ ế ắ ướ ố ượ -“Ng i c a nh ng ý t ng” Don Snyder ườ ủ ữ ưở www.DonTheIdeaGuy.com “B n h i v cu n Kinh thánh ngh thu t bán hàng ? Nó ỏ ề ố ệ ậ h n c nh ng l i răn d y v bán hàng Cách ti p c n nghiêm túc c a ả ữ ề ế ậ ủ Jeffrey v ngh thu t bán hàng cu n sách mang l i ti n ề ệ ậ ố ề b c cho cho nh ng đ ng nghi p c u tôi.” ữ ệ ả -Chris Rohland Giám đ c Phát tri n kinh doanh ố ể T p đòan truy n thơng Greenspun ậ ề “Cho đ n nay, Kinh thánh ngh thu t bán hàng cu Jeffrey Gitomer ế ệ ậ ả v n ch a đ ng nh ng công c bán hàng hi u qu nh t mà t ng ẫ ứ ự ữ ụ ệ ả ấ th y su t 23 năm ngh c a ấ ố ề ủ -Greg Gilis Công ty thi t b Loubat ế ị “Tôi đ c s báo vài cu n sách v Ngh thu t bán ọ ố ố ề ệ ậ hàng, nh ng l n đ u tiên c m th y cu n sách đ c vi t ầ ầ ả ấ ố ượ ế riêng cho tơi Tơi có c m nh n r ng nh ng đ ng nghi p c a ả ậ ằ ữ ệ ủ có chung c m giác nh v y.” ả ậ -Jim Horvath Bates Container “T t c nh ng ng i kinh doanh đ u liên quan đ n bàn hàng b t l ấ ả ữ ườ ề ế ấ ể danh hi i c a h Đây cu n sáhc g i đ u gi ng cho t t c ệ ủ ọ ố ố ầ ườ ấ ả m i ng i kinh doanh, t t ng giám đ c u hành cho đ n nhân ọ ườ ổ ố ề ế viên giao hàng.” -Ron Shelton K s bán hàng Telcove ỹ M C L C Ụ Ụ PH N NH NG NGUYÊN T C, NH NG BÍ M T, TÍNH Ầ Ữ Ắ Ữ Ậ HÀI H C ƯỚ 1.1 S hình thành cu n sách ự ố Gi i thi u “Đi u s không bao gi x y ra” ệ ề ẽ ả Cu n sách b t đ u t đâu ? ố ắ ầ 8,5 cách th c đ s d ng cu n sách ứ ể ụ ố Là ng i bán hàng, b n ng i quan tr ng nh t th gi i ườ ườ ọ ấ ế kinh doanh Cách bán hàng cũ khơng phù h p Bán hàng thành công nên kinh t suy thóai ế Các ghi – đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế 1.2 Nh ng nguyên t c ữ ắ 39,5 nguyên t c đ thành công bán hàng ắ ể Công th c thành công bán hàng Aha! TM ứ 1.3 T i nh ng ng i bán hàng l i th t b i ? ữ ườ ấ Có ph i b n sinh đ bán hàng ? ả ể Không, B n h c cách ki m s ng ! ọ ế ố B n có g p càm tr tinh th n t áp đ t trách nhi m cho ặ ầ ự ặ ệ không? Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, cách trung th c ố ượ ố ế ự Ng i bán hàng mu n đ c đ i s nh th nào, cách thành th t ườ ố ượ ố ế ậ Nh ng u nh y c m ữ ề ả B n tìm th y chúng nh th ? ấ ế 1.4 Nh ng bí m t l n ữ ậ Hàng đ c bán nhi u qua quan h b n bè h n quan h bán hàng ựơ ề ệ ệ Khách hàng ti m nh t c a b n khách hàng hi n t i ề ấ ủ ệ c a b n ủ Bán hàng vào ngày th Hai ứ Cách đ n gi n nh t đ bán đ c hàng ? ả ấ ể ượ Bán hàng t xu ng TM! ố M c tiêu cá nh n c a b n ụ ấ ủ 1.5 Ngh thu t hài h c – bí m t l n nh t ệ ậ ướ ậ ấ Tơi tìm th y nh ng u thú v hành trình bán hàng ! ấ ữ ề ị PH N CHU N B Ầ Ẩ Ị GÂY NG C NHIÊN V I KHÁCH HÀNG Ạ Ớ 2.1 Ngh thu t gây n t ng ệ ậ ấ ượ Y u t gây n t ng S d ng đ giành đ c h p đ ng l n ế ố ấ ượ ụ ể ượ ợ B n có s d ng y u t gây n t ng ? ụ ế ố ấ ượ Có nh tơi khơng ?Tơi ng i bán hàng nh t t c ườ ấ ả nh ng ng i bán hàng khác ữ ườ 2.2 Ngh thu t đ a nh ng câu nói đ y thuy t ph c ệ ậ ữ ầ ế ụ Bây gi b n n t ng b i nh ng câu nói đ y thuy t ấ ượ ữ ầ ế ph c c a tơi ụ ủ PH N HÃY CHO PHÉP TƠI GI I THI U B N Ầ Ớ Ệ Ả THÂN MÌNH 3.1 Ngh thu t gi i thi u ệ ậ ệ Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây cách vi t ả ế Bài qu ng cáo cá nhân 30 giây b n truy n t i nh th ả ề ả ế Có đ c s gi i thi u ựơ ự ệ Đây cách ti p c6 n hòan h o nh t ế ả ấ 3.2 Ngh thu t chào hàng qua n tho i ệ ậ ệ “Không chào hàng” bi n hi u khôi hài nh t bán hàng ể ệ ấ Ti p c n ng i quy t đ nh g i n chào hàng ế ậ ườ ế ị ọ ệ M đ u quan tr ng nh k t thúc ầ ọ ế Chào hàng th t thú v N u b n nghĩ v u ậ ị ế ậ Nh ng y u t làm cho cu c g i chào hàng tr nên hi u qu ữ ế ố ộ ọ ệ ả PH N TH C HI N BÀI THUY T TRÌNH HỊAN H O Ầ Ự Ệ Ế Ả 4.1 Ngh thu t thuy t trình ệ ậ ế B n mu n bán hàng d dàng h n ? ố ễ Tr c tiên xây d ng s hi u bi t l n ứơ ự ự ể ế ẫ 14,5 câu h i có th có v vi c xâu d ng s tin c y t khách ỏ ể ề ệ ự ự ậ hàng 12,5 cách làm cho khách hàng đ tin c y đ mua hàng ủ ậ ể Xây d ng s tin c y c a khách hàng đâu ự ự ậ ủ Nh ng t ng c n tránh v i b t kỳ giá bán hàng ữ ữ ầ ấ M t cách thành th t ộ ậ Hãy t o cách m i đ đ ngh mua hàng ể ề ị S ti p xúc tr cti p c a khách hàng ti m = bán đ c ự ế ự ế ủ ề ượ nhi u hàng h n ề Bán hàng theo nhóm hồn tòan khác v i bán hàng cá nhân Bài thuy t trình bán hàng đ c vi tính hóa th k 21 ế ựơ ế ỷ PH N S Ầ Ự PH NẢ Đ I, K T THÚC, VÀ THEO Ố Ế ĐU IĐ N Ổ Ơ HÀNG CÓ Đ C CÂU TR ỰƠ Ả L I CÓ Ờ 5.1 S ph n đ i ự ả ố Li u s ph n đ i có th t s s k t thúc ệ ự ả ố ậ ự ự ế Nh ng ph n đ i th c t ữ ả ố ự ế Nh ng gi i pháp th c t ! ữ ả ự ế Ngăn ch n s ph n đ i M t ph ng pháp m i đ có đ c ặ ự ả ố ộ ươ ể ượ s bán hànt thu n l i ự ậ ợ V t qua l at nh ng ph n đ i ượ ọ ữ ả ố B n s nói khách hàng ti m nói ”Đ tơi nghĩ đã” ẽ ề ể B n nói khách hàng ti m nói r ng ”Chúng tơi th t ề ằ ậ s chi h t ti n!” ựếề B n nói khách hàng ti m nói r ng “Tơi mu n tìm hi u ề ằ ố ể thêm t hai nàh cung c p n a” ấ ữ B n s làm khác hàng nói “Tơi mu n mua, nh ng giá ẽ ố cao”B n s làm khách hàng ti m nói v i b n ”Tơi c n s ẽ ề ầ ự ch p thu n c a văn phòng cơng ty” ấ ậ ủ B n s nói khách hàng ti m nói ”Tơi ph i bàn b c ẽ ề ả u v i ” ề B n s nói khách hàng ti m nói ”Hãy quay l i sau sáu ẽ ề tháng n a” ữ 5.2 Ngh thu t k t thúc ệ ậ ế 19,5 tín hi u s m bào hi u khách hàng ti m s s n ệ ệ ề ẽ ẵ sàng mua hàng ? Khi b n tr l i câu h i c a khách hàng ti m năng, tránh ả ỏ ủ ề t - có khơng Làm th đ đ a câu h i k t thúc vi c bán hàng ? ế ể ỏ ế ệ Hai cách k t thúc ki u “cún con” ế ể Cách đ n giàn không th c ng l i ể ưỡ Hãy dùng tráng mi ng tr c tiên ệ ứơ Cách k t thúc hi u qu nh t th gi i kh6ng ph i s k t thúc ế ệ ả ấ ế ả ự ế Cách k t thúc hi u bi t ế ể ế 5.3 Ngh thu t c a lòng kiên trì ệ ậ ủ Khơng có h th ng theo dõi? Khơng có bán hàng ? ệ ố Công c bán hàng ph n c b n c a trình theo dõi ụ ầ ả ủ khách hàng H u h t nh ng l n bán hàng đ c th c hi n sau b y l n t ầ ế ữ ầ ượ ự ệ ả ầ ch iố B n bán hàng k t b n nhóc ! ể Lo i b đ i th c nh tranh v i cu c g i có giá 37 cent ỏ ố ủ ộ ọ Máy fax s t o bán hàng n u b n t n d ng s c m nh c a ẽ ế ậ ụ ứ ủ , Khơng! khơng có th tho i – AHHHHHHHHH !!!!! Ồ “Hãy đ l i tin nh n s vui m ng g i l i cho b n” ể ắ ẽ ọ ạ Không ! B n không th h n g p ?Hãy c g ng h n n a, sáng ể ẹ ặ ố ắ ữ t o h n n a ữ PH N K Ầ Ẻ THÙ C NH TRANH VÀ NH NG TAI H A Ạ Ữ Ọ 6.1 S than vãn ự Khi ng i bán hàng x t v i khách hàng ti m ườ ệ ề 18,5 đ c m c a nh ng th t b i ngh bán hàng ặ ể ủ ữ ấ ề 6.2 C nh tranh Hãy nh y đ i th ? ả ố ủ Hãy ý b c chân c a b n ướ ủ PH N KHÁCH HÀNG LÀ TH NG Ầ ƯỢ ĐẾ 7.1 Dch v khách hàng ị ụ Bí m t v dch v khách hàng t h o c a Ty Bond ậ ề ị ụ ệ ả ủ Dch v khách hàng n i b t công c bán hàng hi u qu ị ụ ổ ậ ụ ệ ả Nh ng phàn nàn c a khách hàng t o bán hàng n u b n x lý ữ ủ ế chúng cách xác đáng PH N PH Ầ Ổ BI N KINH TÂN Ế C ƯỚ 8.1 Ngh thu t giao ti p ệ ậ ế Cu c h p hàng tu n v cách bán hàng n i t o nhi u v làm ăn ộ ọ ầ ề ề ụ m iớTh bán hàng s đ m l i hi u qu n u b n vi t ẽ ẹ ệ ả ếạế Mu n bán đ c nhi u hàng h n ? ố ượ ề Hãy l ng nghe nhi u h n ! ắ ề H c cách nghe b ng t Đ ng nói ! ọ ằ ừ Có 100 t ki u ng i mua Chúng ta xem xét ỷ ể ườ H ng t i cu c giao ti p tích c c khơng l i l m ướ ộ ế ự ỗ ầ 8.2 Sách cho nh ng kỳ h i ch ữ ộ ợ 35,5 quy t c đ t ch c thành công kỳ h i ch ắ ể ổ ứ ộ ợ K h ach cho h i ch hay c ôc tri n lãm ế ọ ộ ợ ụ ễ Sau kỳ h i ch , b n theo dõi khách hàng nh th ? ộ ợ ế PH N M NG L I BÁN HÀNG THÀNH CÔNGĐ C Ầ Ạ ƯỚ ỰƠ T O NÊN B I S Ạ Ở Ự LIÊN K T GI A CÁC M I QUAN H Ế Ữ Ố Ệ 9.1 Ngh thu t m ng l i bán hàng ệ ậ ướ M ng l i bán hàng thách th c đ trì s thành cơng ướ ứ ể ự m i quan h ố ệ M ng l i bán hàng 101 Cách trò chuy n v i t t c khách hàng ướ ệ ấ ả m ng l i bán hàng ướ Nh ng v n đ c b n s thành công c a m ng l i bán hàng ữ ấ ề ả ự ủ ướ M ng l i bán hàng 102 Cách lôi cu n t t c khách hàng ướ ố ấ ả m ng l i bán hàng ướ Nh ng bí quy t thành cơng ữ ế Xây d ng m i quan h t t đ p nói chuy n v i khách hàng ự ố ệ ố ẹ ệ m ng l i bán hàng ướ Nh ng nguyên t c thành công tham gia m ng l i bán hàng ữ ắ ướ M ng l i bán hàng ph bi n v i nh ng ng i quan tâm đ n ướ ổ ế ữ ườ ế nóBán hàng thang máy T m cao m i m ng l i bán hàng ầ ướ L u gi , theo dõi khách hàng s d ng nh ng m i quan h ữ ụ ữ ố ệ m ng l i bán hàng đ hi u qu t i đa ướ ể ệảố M ng l i bán hàng Trò ch i th c ướ ứ PH N 10 L I TIÊN TRI VÀ L I NHU N Ầ Ờ Ộ Ậ 10.1Ngh thu t lãnh đ o ệ ậ 8,5 ph m ch t c a nhà lãnh đ o ẩ ấ ủ Nh ng đòi h i cho s thành công c a ng i qu n lý m ng ữ ỏ ự ủ ườ ả l i bán hàng ướNg i qu n lý cơng vi c bán hàng có th giúp đ ho c gây t n ườ ả ệ ể ỡ ặ ổ th t Đi u ph c thu c vào b n thân h ấ ề ụộảọ 10.2 Xu h ng ướ Phát tri n nh ng ng i bán hàng m i ng i ch a t ng ể ữ ườ ườ bán hàng Bob Slavin làm v i u ? R t nhi u ề ấ ề 10.3 Ngh thu t tiên tri ệ ậ Harvey Mackay Ben Blanchard t ch c bu i h i th o đáng ổ ứ ổ ộ ả nh v i nh ng thơng tin h u ích ớ ữ ữ Zig Ziglar g n nh th t b i, g n nh t b ầ ấ ầ ỏ G i n bán hàng nh bác sĩ gia đình g i n thăm b nh ọ ệ ọ ệ ệ PH N 11 NÂNG CAO THU NH P C A B N ! Ầ Ậ Ủ Ạ 11.1 Các số Con đ ng d n đ n thành cơng ườ ẫ ế PH N 12 TƠI CĨ TH Ầ Ể CÓ L I C U NGUY N KHÔNG ? ỜẦỆ 12.1 S ự Ng i cha d y cách bán hàng thành cơng mà khơng ườ bi t v ế ề Vi t l i t t c m i th vào cu i ngày ế ấ ả ọ ứ ố Quy t c bán hàng ắ S k t thúc s m đ u ự ế ự ầ Hãy cam k t v i b n thân ! ế ả Sau cu c nói chuy n Khi l n lên ộ ệ Cám n s quan tâm c a b n ự ủ PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ Nh ng bí m t, tính hài h c ữ ậ ướ S hình thành cu n sách ự ố ̃ L i gi i thi u “Đi u s khơng bao gi ệ ề ẽ X y ra.” ả ̃ 8,5 cách th c s d ng cu n sách ứ ụ ố ̃ Là ng i bán hàng, b n ng i quan ườ ườ Tr ng nh t th gi i kinh doanh ọ ấ ế ̃ Cách bán cũ khơng phù h pợ ̃ Các ghi – đ ng d n đ n thành công ườ ẫ ế L i gi i thi u ệ “Đi u s khơng bao gi x y ra” ề ẽ ả Cu n sách b t ngu n t đâu ? ố ắ Ra đ i gi ng nh h u h t nh ng l n bán hàng, cu n sách b t đ u ố ầ ế ữ ầ ố ắ ầ b t ch i Bài báo vi t v nh ng k bán hàng c a ị ố ế ề ữ ỹ ủ Charlotte Observer đăng vào mùa xuân 1992 n n tho i ế ệ c a reo liên h i Tôi đ n tòa so n t báo đ ngh vi t cho ủ ế ề ị ế h “Tôi mu n vi t hàng tùân v bán hàng” tơi nói to lên H ọ ố ế ề ọ không nh ng làm tơi th t v ng mà nói “Đi u s ch ng bao ữ ấ ọ ề ẽ ẳ gi x y ra” Tôi đáp l i “R ng, u s khơng bao gi x y ả ằ ề ẽ ả đây” Cũng bu i sáng hơm – ti ng sau – đ t đ c th a thu n ổ ế ượ ỏ ậ v i Th i báo kinh t ế Charlottev vi c vi t hàng tùân v k ề ệ ế ề ỹ bán hàng Tôi đ t tiêu đ cho báo Nh ng thay đ i ngh bán ặ ề ữ ổ ề hàng.L n sau, n u ng i b o b n “không bao gi ”, ầ ế ườ ả nh r ng u có nghĩa “khơng bao gi vòng ti ng” ằ ề ế Xin chào, tên Jeffrey Gitomer, nhân viên bán hàng Tơi khơng có b ng ti ng sĩ, ch ng i b h c đ i h c gi a ch ng Tôi ằ ế ỉ ườ ỏ ọ ọ ữ khơng s ng nh ng tòa nhà sang tr ng, mà Charrlotte, B c ố ữ ọ ắ Carolina Tôi h c bán hàng ọ New Jersey New York, n i l n lên Trong mơ hình hình tháp marketing, tơi r t nhi u v trí khác ấ ề ị Tôi g i n chào hàng bán hàng cho t t c văn phòng c a ọ ệ ấ ả ủ kinh doanh Charlotte, t ng chào hàng nh ng v ch t ch ữ ị ủ ị c a công ty Fortune 500 Tôi t ng ch bán đ c gía g c, ủ ỉ ựơ ố t ng có h p đ ng bán hàng tr giá hàng tri u đô la Tôi dành g n 30 ợ ị ệ ầ năm lang thang ph Đôi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ l i chìm th t v ng Nh ng h n h t, yêu ngh bán hàng ấ ọ ế ề Nh ng thay đ i bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên Th i báo kinh t Charrlotte ngày 23 tháng năm 1992 Bài báo ế giành đ c nh ng thành công liên ti p Ch ng m y ch c có ượ ữ ế ẳ ấ ố m t ặ Dallas, Atlanta, Denver, Princeton, s thành ph khác ố ố Mark, Ethridge, ch t Th i báo Kinh t , ng i đ at gi i Pulitzer, ủ ờ ế ườ ọ ả ng i b n t t ng i đ đ u cho tơi nói r ng, vi c cho đăng ườ ố ườ ỡ ầ ằ ệ Nh ng thay đ i bán hàng quy t đ nh Marketing quan tr ng ữ ổ ế ị ọ nh t c a ông y năm 1992 Th t t, m i ng i b t đ u g i đ n, ấ ủ ấ ậ ệ ọ ườ ắ ầ ọ ế h v n ti p t c g i đ n hàng ngày, t kh p vùng mi n Các t ọ ẫ ế ụ ọ ế ắ ề báo đua mu n đăng bào, ng i đ c c m n tơi giúp ố ườ ọ ả h có đ c nh ng câu tr l i cho công vi c bán hàng c a h Tôi bi t ọ ượ ữ ả ệ ủ ọ ế r ng nh ng ng i bán hàng treo nh ng báo c tơi phòng ằ ữ ườ ữ ủ làm vi c c a h h photo nh ng báo g i chúng kh p n i ệ ủ ọ ọ ữ ắ H g i chúng đ n b n bè, đ ng nghi p nh ng thành ph khác qua ọ ế ệ ữ ố th n t Và h s9ã s d ng chúng nh nh ng l i chi d n ệ ọ ụ ữ ẫ nh ng cu c h p làm ăn ữ ộ ọ Con gái tôi, Stacey, mua chi c ôtô ế Charlotte T t c m i ng i ấ ả ọ ườ hãng ôtô đ u đ c nh ng báo c a Khi gái ề ọ ữ ủ b c vào phòng tóan, h nói r ng năm, b i chúng tơi ướ ọ ằ không mu n cha cô vi t nh ng u không hay v chúng tôi” ố ế ữ ề ề Khi vi t bào báo đ u tiên, bi t r ng s páht tri n thành ế ầ ế ằ ẽ ể cu n sách Đó q trình t nhiên Ty Bord, ng i b n t t ố ự ườ ố ng i c v n đ y kinh nghi m đ ngh ôti làm u S đ ng ườ ố ấ ầ ệ ề ị ề ự ộ viên có ý nghĩa to l n đ i v i ng i bán hàng Tôi bi t n nh ng l i ố ườ ế ữ đ ng viên c a Ty Bord, bi t n nh ng l i đ ng viên c a b n ộ ủ ế ữ ộ ủ Nh ng v n li ng ki n th c kinh nghi m cu n sách ữ ố ế ế ứ ệ ố c a b n thân Tôi ch c l c t kinh nghi m c a 30 năm bán hàng ủ ả ắ ọ ệ ủ có 16 năm làm c v n Tơi dành hàng nghìn gi đ nghe ố ấ ể nh ng băng ghi âm, đ c t t c nh ng th mà tơi có th tìm đ c, ữ ọ ấ ả ữ ứ ể ượ tham gia t t c nh ng h i th o mà th i gian cho phép ấ ả ữ ộ ả M c tiêu c a h c Hàng ngày đ u c g ng h c đ c ụ ủ ọ ề ố ắ ọ ựơ u m i m ề ẻ Tôi s ti p t c vi t báo đ cung c p đ n b n nh ng thông tin ẽ ế ụ ế ể ấ ế ữ giúp b n bán đ c nhi u hàng h n theo kênh bán hàng ngày ượ ề Tôi bi t b n ph i đ i m t v i u Tơi bi t b n ph i làm ế ả ố ặ ề ế ả vi c v t c nh th Tôi bi t công vi c bán hàng s làm b n ệ ấ ả ế ế ệ ẽ n n lòng nh th tơi s giúp b n ả ế ẽ Tôi b t đ u vi t cu n sách vào tháng năm 1993 Sau không ắ ầ ế ố bi t gi làm vi c mu n t i văn phòng, sau tu n Beech ế ệ ộ ầ Mountain, NC, tu n Hilton Island, SC, v i chi c máy tính hi u ầ ế ệ Macitosh, v i ng i b n có r t nhi u nh n xét sâu s c ch ườ ấ ề ậ ắ ủ biên, Rod Smith; mèo Lito c a tôi, hòan thành cu n sách ủ ố Tơi nghĩ cú đ t phá, sau 700 gi làm vi c c t l c qu cú ộ ệ ậ ự ả đ t phá ộVà cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng, hy v ng r ng ố ề ệ ậ ọ ằ s giúp b n ki m đ c nhi u ti n nh t có th ẽ ế ượ ề ề ấ ể 8,5 cách th s d ng cu n sách ụ ố Nh ng ng i bán hàng khơng ng ng tìm ki m nh ng ý t ng m i ữ ườ ế ữ ưở Nh ng ng i bán hàng c n m t đ ng l c liên t c ữ ườ ầ ộ ộ ự ụ Nh ng ng i bán hàng c n nh ng câu tr l i l p t c ữ ườ ầ ữ ả ậ ứ Nh ng ng i bán hàng mong đ i đ c bàn nhi u hàng h n ngày ữ ườ ợ ượ ề nay.Nh ng ng i bàn hàng c n ph i đ i m t v i nhi u v n đ phát ữ ườ ầ ả ố ặ ề ấ ề sinh m t lúc Trong m t ngày h ph i g i n tho i chào ộ ộ ọ ả ọ ệ hàng, theo dõi khách hàng ti m khác nhau, tham gia m t s ki n ề ộ ự ệ m ng l i bán hàng, th c hi n ba thuy t trình, , g i năm b c ướ ự ệ ế ứ th , th t v ng l n, thành công m t l n Đó m t ngày h t s c ấ ọ ầ ộ ầ ộ ế ứ bình th ng Do đó, nh ng ng i bàn hàng c n m t ngu n tham v n ườ ữ ườ ầ ộ ấ đáng tin c y có th đ a nh ng câu tr l i th c t đ i v i nh ng câu ậ ể ữ ả ự ế ố ữ h i c p bách c a h , nh ng tr ng i ho c thách th c H c n nh ng ỏ ấ ủ ọ ữ ặ ứ ọ ầ ữ cu n Kinh thánh v ngh thu t bán hàng ố ề ệ ậ Kinh thánh v ngh thu t bán hàng không đ a “ph ng pháp” ề ệ ậ ươ bán hàng Nó ch m t chu i nh ng quan sát th c t , nh ng k thu t ỉ ộ ỗ ữ ự ế ữ ỹ ậ tri t lý mà b n có th u ch nh theo cách bán hàng c a B n ế ể ề ỉ ủ s d ng nh ng b n c n đ bán hàng cho ngày hôm B n s ụ ữ ầ ể d ng nh ng b n c n đ chu n b cho vi c bán hàng ngày mai B n ụ ữ ầ ể ẩ ị ệ có đ c nh ng ki n th c c n thi t đ đ t đ c nh ng m c tiêu bán ượ ữ ế ứ ầ ế ể ượ ữ ụ hàng c a ủKinh thánh v ngh thu t bán hàng m t ngu n ki n th c th c ề ệ ậ ộ ế ứ ự t Nh ng h c đ a không ph i m t t p h p nh ng nghiên ế ữ ọ ả ộ ậ ợ ữ c u mang tính sách v , khơ c ng Đó k t qu c a 30 năm làm vi c ứ ứ ế ả ủ ệ nh ng môi tr ng bán hàng kh c li t nh t v ic nh ng thành ữ ườ ố ệ ấ ả ữ công th t b i mà th gi i kinh doanh mang l i CHúng d a ấ ế ự nh ng tr i nghi m th c t mà c a b n thân tơi tơi bi t r ng ữ ả ệ ự ế ủ ả ế ằ chúng s h u ích b i tơi th c hi n chúng Chúng đ n gi n ẽ ữ ự ệ ả nh ng l i gi i đáp th c t , chúng h u ích t ng tr ng h p áp ữ ả ự ế ữ ườ ợ d ng th gi i kinh doanh c a b n Hãy th dùng chúng ụ ế ủ m t chút chiêm nghi m nh ng mà chúng mang l i ộ ệ ữ S d ng cu n sách ! ụ ố Nh m t ngu n tra c u ộ ứ đ m r ng c ng c v n ki n ể ộ ủ ố ốế th c k c a b n v quy trình bán hàng nh ng thách ứ ỹ ủ ề ữ th c hàng ngày bán hàng ứ Nh c m nang v nh ng h c ẩ ề ữ ọ nh m t ph n nh ng ộầữ n l c hàng ngày c a b n đ tr thành ng i d n đ u ổ ự ủ ể ườ ẫ ầ Trong m t nhóm nghiên c u ộ ứ nh m t ng i bán hàng chuyên nghi p ộ ườ ệ .đ tr ng thành phát tri n ể ưở ể Đ ch trì cu c h p ể ủ ộ ọ H u h t ch ng cu n sách đ u ầ ế ươ ố ề có đ dài lý t ng đ có th s d ng nh giáo trình cho nh ng ộ ưở ể ể ụ ữ khóa h c v bán hàng hay ch ng trình làm vi c cu c h p ọ ề ươ ệ ộ ọ l y lý t ng ấ ưở Đ gi i quy t v n đ ể ả ế ấ ề b n không th có m t ý t ng cho ể ộ ưở v n đ c a c n m t câu tr l i l p t c ấ ề ủ ầ ộ ả ậ ứ Đ chu n b cho m t h p đ ng bán hàng ể ẩ ị ộ ợ đ có đ c l i ể ượ ợ th so v i đ i th ế ố ủ Đ ch m d t m t cu c mua bán ể ấ ứ ộ ộ l i gi i pháp đ c hú d n ả ượ ẫ giúp b n có th tìm đ c nhanh chóng ể ượ Trong m t cu c c nh tranh nóng b ng ộ ộ ỏ Hãy mang theo b n su t cu c hành trình bán hàng ngày, đ c ố ộ ọ hy v ng v m t vf làm ăn đóng s m tr c m t b n, ký k t ọ ề ộ ụ ầ ướ ặ ế nh ng h p đ ng quna tr ng, m t khách hàng đ y ti m ữ ợ ọ ộ ầ ề không tr l i th th mà b n g i đ n l n th ba (Đ c ả ọ ế ầ ứ ọ ti p đ bi t cách s d ng 8,5) ế ể ế ụ Đ t n d ng m t cách hi u qu ể ậ ụ ộ ệ ả cu n sách ố Khi b n đ c cu n sách này, chu n b m t chi c bút d u màu ọ ố ẩ ị ộ ế ấ vàng m t chi c bút đ Hãy đánh d u ph n ki n th c mà b n ộ ế ỏ ấ ầ ế ứ c n tìm Vi t nh ng suy nghĩ c a b n, k h ach hành đ ng nh ng ầ ế ữ ủ ế ọ ộ ữ ý t ng bên l ưở ề Đ đ c cu n sách ể ọ ố m t cách hi u qu ộ ệ ả S d ng nh ng hi n th c sách nh th đ có hi u qu ụ ữ ế ứ ế ể ệ ả l nnh t, b n nên s d ng nh ng thông tin mà b n đ c đ c ấ ụ ữ ọ ượ s m t t Đ i v i nh ng khách hàng hi n t i ho c khách hàng ố ố ữ ệ ặ ti m c a b n, ch ng b n s d ng ki n th c sách ề ủ ụ ế ứ ch ng b n s n m v ng đ c chúng M i ngày b n s d ng m t ẽ ắ ữ ượ ỗ ụ ộ k thu t bán hàng m i, b n s có 200 ph ng pháp sau m t năm Và ỹ ậ ẽ ươ ộ sau năm b n s s h u h n 1.000 k thu t bán hàng Th t t v i, ẽ ữ ỹ ậ ậ ệ mang cu n sách theo s d ng nh m t ngu n ki n th c ố ụ ộ ế ứ tham v n Đ c m t ch ng vào b a tr a Th o lu n m t lu n ấ ọ ộ ươ ữ ả ậ ộ ậ m v i đ ng nghi p Và u quan tr ng nh t s d ng chúng ể ệ ề ọ ấ ụ đ bán hàng Bán r t nhi u hàng ể ấ ề Nh ng m c t lõi bán hàng ữ ể ố đ u m i ch ng s có m t đo n trích nêu lên m quan tr ng Ở ầ ỗ ươ ẽ ộ ể ọ nh t c a ch ng Nh ng m đóng vai trò Kinh ấ ủ ươ ữ ể thánh v ngh thu t bán hàng Theo thơng tin đ c đ a ra, đ c ề ệ ậ ựơ ượ ti p nh n s d ng M i h c có t m quan tr ng riêng Bài h c ế ậ ụ ỗ ọ ầ ọ ọ sau s phát tri n c a h c tr c Các h c có quan h t ng ự ể ủ ọ ướ ọ ệ ươ tác v i M i h c có quan h t ng tác v i h c khác ỗ ọ ệ ươ ọ M i h c đ u ph n ánh t ng th m t ph n không th tách r i ỗ ọ ề ả ổ ể ộ ầ ể t ng th ổ ể Hãy đ c ch ng nh ng m l u ý đ ng d n đ n thành ọ ươ ữ ể ườ ẫ ế cơng ph n gi i thi u s hình thành cu n sách S d ng ph ng ầ ệ ự ố ụ ươ pháp đ v ch ti n trình phát tri n m t thói quen t t chác ể ế ể ộ ố ch n b n s đ t đ c hi u qu t i đa Hãy đ t m c tiêu cho nh ng ắ ẽ ượ ệ ả ố ặ ụ ữ ch ng sách mà b n đ c m i ngày Hãy đ t nh ng m c tiêu c th ươ ọ ỗ ặ ữ ụ ụ ể cho vi c th c hành nh ng b n h c đ c Hãy đ t m c tiêu ệ ự ữ ọ ượ ặ ụ cho vi c hòan thi n tính cách c a b n Và đ t m c tiêu cho vi c tìm ệ ệ ủ ặ ụ ệ nh ng u thú v ngh nghi p Sau đ t m c tiêu đ có ữ ề ị ề ệ ặ ụ ể đ c nh ng h p đ ng l n ựơ ữ ợ Kèm theo cu n sách nh ng b c tranh minh h a b n có th d ố ữ ứ ọ ể ễ dàng tìm th y m ng Chúng ch a đ ng nh ng thông tin quan ấ ứ ự ữ tr ng đ c ch t l c t Kinh thánh ngh thu t v bán hàng B n có ọ ượ ắ ọ ệ ậ ề th tham kh o chúng tr c nh ng tình hu ng khó khăn t ng ể ả ướ ữ ố cu c g i chào hàng, nh ng s ki n m ng l i bán hàng, hay ộ ọ ữ ự ệ ướ nh ng tri n lãm th ng m i Tài li u c m tay s c ng c ữ ể ươ ệ ầ ẽ ủ ố nh ng nguyên t c bán hàng Chúng s giúp b n làm ch trình bán ữ ắ ẽ ủ hàng Tăng G p Đôi Thu Nh p ấ ậ Trong cu n sách nói v nh ng s Tôi t ng đ t k h ach ố ề ữ ố ặ ế ọ tăng g p đôi thu nh p Tôi làm v y b i r t nhi u nhân viên bán hàng ấ ậ ậ ấ ề t b tài c a Tơi đ b n tăng g p đôi thu nh p Tôi đem ỏ ủ ố ấ ậ đ n nh ng công c đ b n th c hi n u Và bây gi b n ế ữ ụ ể ự ệ ề ng i ch ng minh u v i b n thân mìnhB n có th rèn luy n ườ ứ ề ả ể ệ hàng ngày hay khơng ? Đi u th t s c n thi t ề ậ ự ầ ế V y b n tìm th y u ậ ấ ề cho cu n sách ? ố B n s nh n th y ẽ ậ ấ v n t i nh ng m c tiêu to l n nh ươ ữ ụ ấ mà b n ch a t ng đ t đ c ngh nghi p c a ượ ề ệ ủ B n s có đ c ẽ ượ s th a nh n t cách m t ng i bán hàng u tú ự ậ ộ ườ t đ ng nghi p m i ng i cung quanh ệ ọ ườ B n s tìm th y ẽ ấ s th a mãn cá nhân tr thành ng i bán ự ỏ ườ hàng giòi nh t mà b n tin có th Và b n đ t đ c u ấ ể ạ ượ ề b ng kh c a b n ằ ả ủ Ph n th ng c a b n ầ ưở ủ s bán đ c nhi u hàng h n ẽ ượ ề Tôi vi t cu n sách đ giúp b n b n th c hi n nh ng ế ố ể ạ ự ệ ữ nhi m v bán hàng hàng ngày b ng cách cung c p cho b n nh ng ệ ụ ằ ấ ữ gi i pháp đ c ki m nghi m th c t đ i v i nh ng v n đ ả ượ ể ệ ự ế ố ữ ấ ề tình hu ng n y sinh trình bán hàng c a b n M t cu n ố ả ủ ộ ố sách tham kh o đ y tính th c ti n M t kho ki n th c M t cu n kinh ả ầ ự ễ ộ ế ứ ộ ố thánh.Tr c đ c cu n này, b n t tr l i nh ng câu h i sau: ướ ọ ố ự ả ữ ỏ • Tơi bán hàng gi i nh th ? ỏ ế • Tơi th c hành nh ng k bán hàng hàng ngày nh th ự ữ ỹ ế ? • Tơi giành th i gian đ đ c nh ng k bán hàng ể ọ ữ ỹ m i ? • Tơi th c hành k bán hàng m i m t ngày ? ự ỹ ộ • Tôi n l c quy t tâm đ t đ c thành công nh th ? ổ ự ế ượ ế Kinh thánh v ngh thu t bán hàng tr c h t nh ng nguyên t c ề ệ ậ ướ ế ữ ắ Đó khơng ph i nh ng ngun t c theo ki u quân đ i, mà s ả ữ ắ ể ộ ự quy t tâm c a b n thân đ đ t đ c nh ng thành công, u ch đ t ế ủ ả ể ượ ữ ề ỉ đ c tuân th nh ng nguyên t c nh t đ nh Đó s ki m sóat t ượ ủ ữ ắ ấ ị ự ể bên torng m i cá nhân ch không ph i đ n t quy đ nh lu t pháp bên ỗ ứ ả ế ị ậ ngòai Nó khơng có nghĩa ph i ép bu c tuân theo mà s t ả ộ ự ự nguy n th c hi n Nguyên t c t p trung vào nh ng b n mong ệ ự ệ ắ ậ ữ mu n hàng ngày Và b n n l c không ng ng đ đ t đ c cho đ n ố ổ ự ể ượ ế b n th c s đ t đ c ự ự ượ Tôi khơng mu n làm v bí hi m, nh ng s so sánh d hi u ố ẻ ể ự ễ ể nh t v nguyên t c cu n sách N u hàng ngày b n c u ấ ề ắ ố ế ầ nguy n cho s thành công bán hàng, suy t v ngh thu t bán ệ ự ề ệ ậ hàng – nguyên t c, quy trình, b n s thành công ắ ẽ bán hàng Trong bán hàng b n se [h i t o u kỳ di u cho b n thân ả Câu h iỏ : Khi gi làm vi c c a b n ? Lúc gi xem ệ ủ tivi ?18.Hãy ng i c a bu i sáng, đ ng m t ng i c a bu i ườ ủ ổ ộ ườ ủ ổ t iố Sau 43 năm, cu i t i hát hi n r ng, suy nghĩ c a ố ố ệ ằ ủ t t h n sáng su t h n vào bu i sáng N u b n đ c u ố ố ổ ế ọ ề nghĩ, “Ơng hòan tòan sai l m, Jeffrey Tôi m t ng i c a ầ ộ ườ ủ bu i t i”, b n s không Lý làm h t th y m i ng i ổ ố ẽ ế ả ọ ườ đ u không nghĩ h ng i c a bu i sáng h th c ề ọ ườ ủ ổ ọ ứ mu n đêm tr c nên không th làm vi c vào bu i sáng hôm sau ộ ướ ể ệ ổ Câu h iỏ : B n làm vào sáng s m ? B n có th làm khác n a ể ữ vào th i gian ? 19.Nh ng u b n làm ngòai cơng vi c s c ng c cho ữ ề ệ ẽ ủ thành công công vi c c a b n ệ ủ Hãy đ u t vào sách ho c ầ ặ khóa đào t o (đ c nguyên t c 15) ọ ắ Câu h iỏ : B n làm vào bu i t i, u n cho b n không ổ ố ề ế th làm vi c vào bu i sáng ? ể ệ ổ ố 20.Hãy đ m c tiêu tr c m t b n đ c nh ng ể ụ ướ ặ ọ ữ m nh gi y ghi v chúng m i ngày hai l n ả ấ ề ỗ ầ Cách th c đ đ t ứ ể m c tiêu có th khác nhau, nh ng chân lý ph bi n “ không nhìn ụ ể ổ ế th y khơng suy nghĩ” v n nguyên giá tr Hãy vi t m c ấ ẫ ị ế ụ tiêu c a b n, dán chúng lên kính phòng t m đ c chúng m i ủ ắ ọ ỗ ngày hai l n cho đ n b n đ t đ c nh ng m c tiêu Sau ầ ế ạ ượ ữ ụ dán chúng lên g ng phòng ng ươ ủ Câu h iỏ : Đâu nh ng m c tiêu mà b n th m chí khơng đ m t ữ ụ ậ ể ắ t i ? 21.V ch công vi c ph i làm hàng ngày th c hi n chúng ệ ả ự ệ b t c k chúng vi c ấ ứ ể ệ Giai đ an th hai c a vi c th c ọ ứ ủ ệ ự hi n m c tiêu bi n m c tiêu thành hành đ ng hàng ngày ệ ụ ế ụ ộ Hãy bi t ti t ki m 1.000 đô la v i m c đô la m i ngày Hãy ế ế ệ ứ ỗ th c hi n 30 l n bán hàng b ng cu c h n g p m t m i ngày ự ệ ầ ằ ộ ẹ ặ ặ ỗ N u b n v ch nghiêm túc th c hi n m i ngày m t ít, b t ế ạ ự ệ ỗ ộ ấ k m c tiêu t m tay c a b n ể ụ ầ ủ Câu h iỏ : Công vi c nh b n th c hi n m i ngày đ h ng t i ệ ỏ ự ệ ỗ ể ướ m c tiêu l n nh t c a b n ? ụ ấ ủ 22.Hãy đánh c c v i b n thân b n – nh p cu c đ ượ ả ậ ộ ể th c hi n nó, n u không b n s th t b i cu c đua ự ệ ế ẽ ấ ộ B n , m t ng i chuyên tâm vào công vi c, dè x n v i ộ ườ ệ ẻ th i gian c a mình, m t c máy bán hàng Đây th i ủ ộ ổ m b n ph i đ u t vào trí óc ch khơng ph i lúc rong ch i ể ả ầ ứ ả th giãn Câu h iỏ : B n làm đ tr nên chuyên tâm h n dè x n h n ể ẻ v i th i gian c a ?B n đ u t vào b n thân nh th ủ ầ ả ế ? 23.Nó là, ln ln là, thái đ c a b n ộ ủ N u có h i b n, ế ỏ “Công vi c b n làm nh th nào?” ệ ế B n tr l i “C ả ứ ki m tra xem!” ể Câu h iỏ : B n s nói n u đ oc h i, “Cơng vi c b n làm ẽ ế ự ỏ ệ nh th nào?” ế 24.Không ph i công ty c a b n mà b n ng i quy t ả ủ ạ ườ ế đ nh ị Hãy nh n l y trách nhi m làm ch công vi c c a b n, ậ ấ ệ ủ ệ ủ thói quen làm vi c c a b n, khách hàng c a b n, b n ệ ủ ủ ả thân b n Câu h iỏ : B n đ l i cho torng nh ng v n đ trách nhi m ỗ ỗ ữ ấ ề ệ thu c v b n ? ộ ề 24,5.Hãy l y s kiên trì mà b n th hi n b n m t c u bé ấ ự ể ệ ộ ậ b n tu i siêu th m đòi m mua cho m t ố ổ ị ẹ ẹ ộ k o, b n không ch p nh n câu tr l i “không” c a m ẹ ấ ậ ả ủ ẹ B n có th ng xuyên bán hàng theo ki u khơng? H i b n kiên trì ườ ể nh th ? Bây gi sao? N u b n c n s giúp đ v v n đ ế ế ầ ự ỡ ề ấ ề này, mua s m b n ắ Câu h iỏ : T b s m ? B n có th c nh tranh mãnh li t h n ỏ ể ệ ? Danh sách chi n l c th t n t ng ế ượ ậ ấ ượ T t c nh ng b n ph i làm n m v ng t ng chi n l c, y ấ ả ữ ả ắ ữ ế ượ ấ th ph n s v n n m tay b n ị ầ ẽ ẫ ằ B n t ng k t tình hình kinh doanh ? Ch c ch n r i Nh ng đ ng ả ổ ế ắ ắ chăm vào mà b qua tài s n l n nh t c a b n - nh ng ỏ ả ấ ủ ữ khách hàng hi n t i nh ng nhà kinh doanh Hãy làm t t c nh ng ệ ữ ấ ả ữ mà b n có th làm cho khách hàng trung thành v i b n, nh ng đ i ể ữ ố th khôn ngoan nh nh ng sói rình r p quanh chu ng gà c a ủ ữ ấ ủ b n, Hãy th c hi n nh ng b c m i đ làm cho khách hàng trung ự ệ ữ ướ ể thành v i b n Làm ch b n thân ? Ch c ch n r i Th i kỳ h u n n kinh t m i ủ ả ắ ắ ậ ề ế s hình thành đ c quy t đnh b i s quy t tâm tr thành ẽ ượ ế ị ự ế ng i m i c a b n ườ ủ Ti p theo gì? ế Hai uề : nh ng câu tr l i d dàng, làm vi c ữ ả ễ ệ chăm ch Tơi s chi n đ u đ b o v th ph n s n ph m c a ỉ ẽở ế ấ ể ả ệ ị ầ ả ẩ ủ t i M t l n n a, s bán hàng nh ng ng i khác than ọ ộ ầ ữ ẽ ữ ườ vãn! Th b n? ế B n nhìn nh ng m c tiêu ữ ụ gi y ghi c a b n cho đ n ấ ủ ế b n c m th y phát m ả ấ ố sau b n s b t đ u hành đ ng đ đ t đ c ẽ ắ ầ ộ ể ượ nh ng m c tiêu ữ ụ Các ghi – đ ng d n ườ ẫ đ n thành cơng ế M c đích ụ : Tơi mu n ng i thành công ố ườ Thách đố: Hãy suy nghĩ h n hành đ ng ộ Suy nghĩ: Thành cơng có nghĩa đ t đ c nh ng m c tiêu ượ ữ ụ Suy nghĩ sai: nhi u ng i s thành công ề ườ ợ Th c t ự ế: m i ng i khơng đón nh n nh ng thành công; h ch ọ ườ ậ ữ ọ ỉ không bi t cách đ đ t đ c chúng ế ể ượ Th c t l n h n ự ế : Năm sau v n s nh năm tr c – khơng, ẫ ẽ ướ không ph i d p ngh l Giáng sinh Đây lúc ph i đ i m i nh ng ả ị ỉ ễ ả ổ ữ m c tiêu, th i m Th i m thành công ụờểờể Th c t l n nh t ự ế ấ : Cam k t (m c tiêu) năm ngoái ch a bao gi ế ụ th c hi n đ c qua tháng Hai ự ệ ượ S ngã lòng ự : Bây gi tháng Ba b n v n ch a ch c ch n ẫ ắ ắ Ý ki nế : Hãy mua m t t p ghi y b n s đ ng ộ ậ ấ ẽở ườ d n đ n thành công! ẫ ế M t cam k t th c s m t m c tiêu B n có vài m c tiêu c n ộ ế ự ự ộ ụ ụ ầ ph i đ t đ c, nh ng chúng không đ c vi t m t n i d th y ả ượ ựơ ế ộ ễ ấ Chúng ch m t m u gi y ngăn kéo ho c m t ỉ ộ ẫ ấ ặ ặ sauc a m t t l ch, ho c xu t hi n đ u b n, ho c b ủ ộ ị ặ ấ ệ ầ ặ ị chôn vùi h đen c a s ch n ch , nh ng h i ti c l i l m ố ủ ự ầ ữ ố ế ỗ ầ Hãy ghi nh - nh ng ghi cách h y b l i mòn ữ ủ ỏ ố B n mu n đ t đ c m c tiêu c a ? B n mu n cam k t c a ố ượ ụ ủ ố ế ủ tr thành s th t? Đây nh ng công c c n thi t đ đ t đ c ự ậ ữ ụ ầ ế ể ượ thành công mà b y lâu l n tránh b n: ấ ẫ • Nh ng ghi ữ G ng ươ phòng ngủ • G ng phòng t m ươ ắ Bút D i nh ng ph ng pháp ướ ữ ươ đ c th nghi m ch ng minh ượ ệ ứ Vi t nh ng m c tiêu l n ế ữ ụ : nh ng m u gi y kh 3x3 ữ ẫ ấ ổ màu vàng, b n vi t nh ng m c tiêu m t vài t (ví ế ữ ụ ộ d : tìm k im ni m vui kinh doanh; giành gi i th ng ng i ụ ế ề ả ưở ườ bán hàng c a năm; khách hàng m i: Frist Citizen Bank) ủ Vi t m c tiêu nh ế ụ ỏ Hãy s d ng ba m u gi y ghi n a ụ ẫ ấ ữ đ vi t nh ng m c tiêu c th b ng m t vài t (vi d : tìm ể ế ữ ụ ụ ể ằ ộ ụ hi u v thái đ 15 phút m t ngày; đ c sách – Dale Carnegie; s p ể ề ộ ộ ọ ắ x p bàn làm vi c; b trí m t phòng riêng) ế ệ ố ộ Đ chúng tr c m t b n ể ướ ặ : dán nh ng m u ghi lên ữ ẩ g ng phòng t m, n i b n bu c ph i nhìn th y chúng m i sáng ươ ắ ộ ả ấ ỗ m i t i ỗ ố Hãy đ c to chúng m i b n nhìn th y ọ ỗ ấ nhìn đ c chúng ọ hai l n ầ Hãy nhìn nói v chúng cho đ n b n hành đ ng ề ế ộ b nạ s nhìn chúng cho đ n b n phát m lên nhìn th y chúng s ẽ ế ố ấ ẽ b t đ u hành đ ng - nh ng hành đ ng đ đ t m c đích – s đ t ắ ầ ộ ữ ộ ể ụ ẽ đ c m c đích ượ ụ Nhìn th y nh ng ghi hàng ngày bu c b n ph i nghĩ đ n ấ ữ ộ ả ế vi c th c hi n chúng hàng ngày ệ ự ệ M t b n b t đ u hành đ ng, ộ ắ ầ ộ nh ng ghi s làm n y sinh câu h i: “ Tơi s ph i làm hơm ữ ẽ ả ỏ ẽ ả đ trì vi c h ng t i m c tiêu đ ?” Nh ng ghi bu c ể ệ ướ ụ ề ữ ộ b n ph i hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu c a b n ả ộ ể ượ ữ ụ ủ B ng vi c dán nh ng ghi m c tiêu phòng t m, b n s ằ ệ ữ ụ ắ ẽ đ c nh c nh m t cách vô th c nh t hai l n m t ngày v m c tiêu ượ ắ ộ ứ ấ ầ ộ ề ụ c a b n T ý th c c a b n bi n thành hành đ ng, làm tâm h n ủ ứ ủ ế ộ b n trăn tr cho đ n b n có nh ng hành đ ng tích c c Nh ng ế ữ ộ ự ữ hành đ ng đ đ t đ c nh ng m c tiêu ộ ể ượ ữ ụ Và b n lên đ n đ nh vinh quanh – b n đ c nh ng ế ỉ ượ ữ m c tiêu c a - b n có th nói nh ng l i kỳ di u Hãy hét lên: Tôi ụ ủ ể ữ ệ Đã Làm Đ c ! ( Hét lên nh ng l i tích c c bao gi t v i.) ượ ữ ự ệ 6,5 Hãy nh l i nh ng thành công c a b n m i ngày ữ ủ ỗ Đây ph nh nh phúc nh t – sau nh ng m c tiêu đ c th c hi n, ầ ấ ữ ụ ượ ự ệ g nh ng ghi kh i g ng bu ng t m hãnh di n dán chúng lên ỡ ữ ỏ ươ ắ ệ g ng phòng ng c a b n Và bây gi , hàng ngày b n suy nghĩ v “ ươ ủ ủ ề hi n tai b n nh th nào”, b n s nhìn th y nh ng thành cơng ệ ế ẽ ấ ữ c a b n ủ Th t t v i! ậ ệ Khơng nh ng b n s có nh ng c m giác t di u mà b n có ữ ẽ ữ ả ệ ệ th t o di n m o cho m t ngày thành công, t t c nh ng ngày ể ệ ộ ấ ả ữ thành công M i bu i sáng, u đ u tiên nhìn vào nh ng thành cơng ỗ ổ ề ầ ữ (m c tiêu), h i t ng l i b n c m th y t v i nh th nào, ụ ưở ạ ả ấ ệ ế nghĩ v nh ng đ u làm Nó thúc đ y b n đ t đ c nhi u thành ề ữ ề ẩ ạ ựơ ề công h n n a ữ • M t ch ng trình đ n gi n ộ ươ ả • M t ch ng trình h at đ ng ộ ươ ọ ộ • K t qu s làm thay đ i thái đ c a b n ế ả ẽ ổ ộ ủ • K t qu s làm thay đ i cu c đ i b n ế ả ẽ ổ ộ • K t qu s làm thay đ i quan ni m c a b n v kh đ t ế ả ẽ ổ ệ ủ ề ả đ c nh ng thành công c a b n ượ ữ ủ Cho đ n g ng phòng ng c a b n ch a đ y nh ng ghi ế ươ ủ ủ ứ ầ ữ v nh ng m c tiêu đ t đ c, b n s có đ ti n đ mua m t ề ữ ụ ượ ẽ ủ ề ể ộ chi c g ng l n h n ,và m t nhà đ treo chi c g ng ế ươ ộ ể ế ươ Dán chúng Nhanh nhanh dán chúng Hãy c g ng có đ c m t t p ghi v nh ng m c tiêu b t ố ắ ượ ộ ậ ề ữ ụ ắ đ u đ t đ c ầ ượ B n mu n có m t t p nh ng ghi ghi vào đ b n ố ộ ậ ữ ể có th b t đ u? Tơi s g i cho b n đ c m n v s giúp đ liên ể ắ ầ ẽ ể ả ề ự ỡ t c v cu n sách c a b n Hãy g i la đ tr phí b u n ụ ề ố ủ ể ả ệ t i BuyGitomer, 310 Arlington Ave, Loft329,Charlotte, NC28203 PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ nh ng bí m t, ữ ậ tính hài h c ướ Nh ng nguyên t c ữ ắ ̃ 39,5 nguyên t c đ ắ ể thành công bán hàng ̃ Công th c thành công ứ bán hàng Aha! TM Tuân theo nh ng nguyên t c c b n ữ ắ ả bán hàng s mang l i cho b n thành công ẽ ạ nhanh h n b t kỳ k thu t bán hàng ph c t p ấ ỹ ậ ứ 39,5 nguyên t c đ ắ ể thành công bán hàng M i ng i đ u không s th t b i; h ch không bi t làm th ọ ườ ề ợ ấ ọ ỉ ế ế đ thành công mà ểNăm 1960, g p m t hu nlu yn viên mơn bóng r t i m t ặ ộ ấ ệ ổ ộ tr ng đ i h c sân t p đ ngh ông ta th c hi n m t đ ng tác ườ ọ ậ ề ị ự ệ ộ ộ ghi m t t nh t u ngh nh t Ông y c m l y bóng, b ct i ể ố ấ ệ ệ ấ ấ ầ ấ ướ r , th c hi n m t pha ghi m đ n gi n “Hãy nhìn pha ghi m, ổ ự ệ ộ ể ả ể “ơng y nói c c l c; “ 90% t t c tr n thi đ u đ c quy t đ nh ấ ộ ố ấ ả ậ ấ ượ ế ị b ng nh ng cú ghi m nh v y; đ ng làm h ng nó,” nói xong ông ằ ữ ể ậ ỏ b c Lúc đó, tơi c m th y b l a d i nh ng 20 năm sau ướ ả ấ ị ố nh n r ng làbài h c v bán hàng t t nh t mà t ng bi t ậ ằ ọ ề ố ấ ế t p trung vào nh ng u c b n; 99% nh ng l n bán hàng đ u đ c ậ ữ ề ả ữ ầ ề ượ th c hi n theo cách ự ệ M i chúng tađ u chu trách nhi m v nh ng thành công ( ho c th t ỗ ề ị ệ ề ữ ặ ấ b i) c a Thành cơng ngh bán hàng khơng ph i ủ ề ả ng l Đ đ m b o chi n th ng, b n ph i có cách ti p c n m i ọ ệ ể ả ả ế ắ ả ế ậ Ngăn ch n th t b i m t ph n quan tr ng c a q trình N u b n ặ ấ ộ ầ ọ ủ ế t nh n th y pha nói r ng, “ Tơi khơng ph i ng i thích h p ự ậ ấ ỉ ằ ả ườ ợ cho bán hàng,” “Tôi không đ t tin, ” “ Tôi gh t chào hàng qua n ủ ự ế ệ th ai,” “ Tôi không th ch p nh n s t ch i,” “ S p c a m t ọ ể ấ ậ ự ố ế ủ ộ k ngu ng c,” ho c “ S p c a th c s m t k ngu ng c,” có ẻ ố ặ ế ủ ự ự ộ ẻ ố nghĩa b n đâm đ u vào đ ng sai l m ầ ườ ầ D i nh ng nét tính cách đ c m tiêu bi u c a nh ng ướ ữ ặ ể ể ủ ữ ng i bán hàng thành cơng B n có s nh ng ph m ườ ố ữ ẩ ch t ? Có nh ng ch d n s mà b n có th nói ấ ữ ỉ ẫ ố ể m t cách trung th c b n áp d ng? N u b n th c s mu n ộ ự ụ ế ự ự ố thành công ngh bán hàng, khuyên b n dán nh ng nguyên ề ữ t c n i b n có th nhìn th y hàng ngày Hãy đ c làm theo nh ng ắ ể ấ ọ ữ nguyên t c cho đ n chúng tr thành m t phong cách s ng c a ắ ế ộ ố ủ b n ạ1 Hãy xây d ng trì m t thái đ tích c c ự ộ ộ ự Nguyên t cắ đ u tiên c a cu c s ng Duy trì m t thái đ tích c c s đ t b n ầ ủ ộ ố ộ ộ ự ẽ ặ đ ng d n t i nh ng thành công liên ti p N u b n nghi ườ ẫ ữ ế ế ng u nghĩa b n khơng có m t hái đ tích c c Thái đ ề ộ ộ ự ộ tích c c khơng ch n m suy nghĩ c a b n mà s th c ự ỉ ằ ủ ự ự hi n hàng ngày ah xây d ng m t thái đ tích c c ệ ỹ ự ộ ộ ự Tin t ng vào b n thân ưở ả N u b n không nghĩ r ng b n ế ằ có th thành cơng, v y s có th ? B n n m gi th vũ ể ậ ẽ ể ắ ữ ứ khí quan tr ng nh t bán hàng: trí tu c a b n ọ ấ ệ ủ Hãy đ a th c hi n m c tiêu ự ệ ụ Hãy v ch m t k ộ ế h ach Hãy đ a th c hi n m c tiêu c th dài h n ọ ự ệ ụ ụ ể (nh ng b n mu n) ng n h n (nh ng b c b n làm đ đ t ữ ố ắ ữ ướ ể đ c nh ng th b n mu n) Nh ng m c tiêu s đ d n ượ ữ ứ ố ữ ụ ẫ b n đ n thành công ế Hãy đ c th c hành nh ng nguyên t c c b n bán ọ ự ữ ắ ả hàng Đ ng bao gi ng ng h c cách bán hàng Hãy đ c, nghe ừ ọ ọ băng, tham d h i th o th c hành nh ng u b n m i h c M i ự ộ ả ự ữ ề ọ ỗ ngày đ c u đ1o m i m k t h p v i nh ng kinh ọ ề ẻ ế ợ ữ nghi m b n thân c a b n N m b t nh ng u c b n s t o cho ệ ả ủ ắ ắ ữ ề ả ẽ b n kh l a ch n m t cu c bán hàng qua n th ả ự ọ ộ ộ ệ ọ Th m chí, đơi m t k thu t c n thi t c vi c ậ ộ ỹ ậ ầ ế ả ệ x lý m t m i quan h hay m t s h p tác ộ ố ệ ộ ự ợ Hi u khách hàng đáp ng nhu c u c a h ể ứ ầ ủ ọ Hãy đ t câu h i ặ ỏ l ng nghe nh ng khách hàng ti m đ n m b t nhu c u th c ắ ữ ề ể ắ ắ ầ ự s c a h Đ ng ph ng đóan nhu c u c a nh ng khách hàng ti m ự ủ ọ ỏ ầ ủ ữ ề Bán hàng đ giúp đ ể ỡ Đ ng tham lam, khách hàng s nh n ẽ ậ th y u b n Bán hàng đ giúp đ ; đ ng bán hàng hoa ấ ề ể ỡ h ng Xây d ng quan h lâu dài ự ệ Hãy trung th c đ i x khách ự ố hàng theo cách mà b n mu n h đ i x l i v i b n N u b n hi u ố ọ ố ế ể khách hàng c a t p trung vào nh ng u có l i cho h ủ ậ ữ ề ợ ọ nh t, b n s có đ c nhi u h n c nh ng kh an hoa h ng ấ ẽ ượ ề ả ữ ỏ Tin t ng vào doanh nhi p s n ph m c a b n ưở ệ ả ẩ ủ Hãy tin r ng s n ph m ho c d ch v c a b n t t nh t khách hàng s ằ ả ẩ ặ ị ụ ủ ố ấ ẽ nh n Ni m tin c a b n b ng ch ng đ i v i khách hàng c a ậ ề ủ ằ ứ ố ủ b n bi u th b ng doanh s bán hàng ể ị ằ ố N u b n không tin t ng s n ph m c a b n, khách hàng ti m ế ưở ả ẩ ủ ề c a b n s nh v y ủ ẽ ậ Hãy s n sàng ẵ S đ ng s n sàng ngu n l c cho ự ộ ẵ ự s v n xa h n c a b n B n ph i hào h ng s n sàng bán hàng, ự ươ ủ ạ ả ứ ẵ ho c b n s ch ng th bán đ c Hãy s n sàng bán hàng v i ặ ẽ ẳ ể ượ ẵ nh ng d ng c bán hàng, công c bán hàng, v t m đ ng, nh ng ữ ụ ụ ụ ậ ườ ữ câu h i, nh ng tuyên b , nh ng câu tr l i S chu n b mang ỏ ữ ố ữ ả ự ẩ ị tính sáng t o s quy t đnh k t qu c a b n ẽ ế ị ế ả ủ 10 Hãy trung th cự N u b n giúp đ th t lòng, khách hàng s hi u ế ỡ ậ ẽ ể ng c l i ượ 11 Hãy đánh giá khách hàng Đ ng lãng phí th i gian v i ng i ườ không th quy t đnh v vi c mua hàng ể ế ị ề ệ 12 Hãy gi nh ng cu c h n ữ ộ ẹ S ch m tr nói lên ự ậ ễ r ng, “tôi không tôn tr ng th i gian c a ơng.” Khơng có th bào ằ ọ ủ ể ch a cho s ch m tr N u không th tránh kh i vi c b mu n, ữ ự ậ ễ ế ể ỏ ệ ị ộ g i n tr c th i gian g p m t, xin l i ti p t c đ n v i khách ọ ệ ướ ặ ặ ỗ ế ụ ế hàng 13 Hãy t chuyên nghi p ỏ ệ N u b n t chuyên nghi p, s ế ỏ ệ ẽ s ph n chi u tích c c v b n thân b n, doanh nghi p s n ph m ự ả ế ự ề ả ệ ả ẩ c a b n ủ 14 Xây d ng s hi u bi t tin t ng n i khách hàng ự ự ể ế ưở C nầ hi u bi t v khách hàng ti m công ty h ; xây d ng ni m tin ể ế ề ề ọ ự ề ban đ u Đ ng b t đ u bán hàng cho đ n b n hi u khách hàng ầ ắ ầ ế ể c a b n ủ 15 S d ng s hài h c ụ ự ướ Đây công c hi u qu nh t cho quan ụ ệ ả ấ h bán hàng mà t ng bi t Hãy tìm s hài h c ệ ế ự ướ nh ng u b n làm C i hàm ý s ch p thu n Hãy làm cho khách ữ ề ườ ự ấ ậ hàng ti m m m c i ề ỉ ườ 16 Hi u bi t sâu s c v s n ph m c a b n ể ế ắ ề ả ẩ ủ Hãy hi u bi t t ng ể ế ườ t n v s n ph m c a b n N m rõ v s n ph m c a b n đ c s ậ ề ả ẩ ủ ắ ề ả ẩ ủ ượ d ng nh th đ làm l i cho khách hàng S hi u bi t t ng ụ ế ể ợ ự ể ế ườ t n v s n ph m s mang l i cho b n s ch đ ng t tin đ t p ậ ề ả ẩ ẽ ạ ự ủ ộ ự ể ậ trungvào bán hàng B n có th không th ng xuyên s d ng ki n ể ườ ụ ế th c v s n ph m nh ng l i chào hàng nh ng l i đem đ n ứ ề ả ẩ ữ ế cho b n s t tin đ bán hàng ự ự ể 17 Bán nh ng l i ích ch khơng ph i nh ng đ c tính c a s n ữ ợ ứ ả ữ ặ ủ ả ph mẩ Khách hàng không quan tâm s n ph m h at đ ng ả ẩ ọ ộ b ng vi c mang l i cho nh th ằ ệ ợ ế 18 Hãy nói s th t ự ậ Đ ng bao gi nói nh ng b n khơng bi t ữ ế 19 N u b n h a gi l i h a c a ế ứ ữ ứ ủ Cách t t nh t đ ố ấ ể bi n vi c bán hàng thành quan h lâu dài hòan thành nh ng ế ệ ệ ữ h a Khơng th c hi n nh ng b n nói, b t k v i cơng ty ứ ự ệ ữ ấ ể b n hay khách hàng c a b n, s m t th m h a không th c u ủ ẽ ộ ả ọ ể ứ vãn N u b n th ng xuyên l p l i u nh ng l i nói ế ườ ặ ề ữ s l a d i b n thân b n ẽ ố ả 20 Đ ng nói xâu đ i th ố ủ N u b n khơng có t t đ p đ nói, ế ố ẹ ể đ ng nói c Đây m t nguyên t c r t d b vi ph m B n ả ộ ắ ấ ễ ị ạ b lôi cu n vào vi c nói x u đ i th Hãy tách b n kh i b ng ị ố ệ ấ ố ủ ỏ ằ s chu n b tr c sáng t o ch đ ng c kìm ném ự ẩ ị ướ ố 21 S d ng nh ng l i gi i thi u ụ ữ ệ Công c bán hàng hi u qu ụ ệ ả nh t mà b n có l i gi i thi u t m t khách hàng hài lòng ấ ệ ộ khác L i gi i thi u nh ng b ng ch ng ệ ữ ằ ứ 22 Hãy l ng nghe nh ng tín hi u mua hàng ắ ữ ệ Khách hàng ti m ề th ng s nói v i b n h s n sàng mua - n u b n đ tâm l ng ườ ẽ ọ ẵ ế ể ắ nghe L ng nghe quan tr ng nh nói ắ ọ 23 Tiên đóan tr c nh ng ph n đ i ướ ữ ả ố Chu n b tr c nh ng câu ẩ ị ướ ữ tr l i cho nh ng s ph n đ i th ng g p ả ữ ự ả ố ườ ặ 24 Hãy t p trung vào nh ng ph n đ i th c s ậ ữ ả ố ự ự không ph i lúc ả khách hàng nói th t, th i gian đ u h s nói v i b n s ậ ầ ọ ẽ ự ph n đ i th t s c a h ả ố ậ ự ủ ọ 25 Hãy v t qua nh ng ph n đ i ượ ữ ả ố Đây m t v nđ ph c t p – ộ ấ ề ứ khơng ch m t câu tr l i, s hi u bi t v m t tình hu ng ỉ ộ ả ự ể ế ề ộ ố L ng nghe khách hàng ti m năng, suy nghĩ theo h ng tìm ắ ề ướ nh ng gi i pháp B n ph i t o khơng khí tin t ng, tin c y đ ữ ả ả ưở ậ ủ m nh đ (tác đ ng) t i m t v mua bán Bán hàng b t đ u ể ộ ộ ụ ắ ầ khách hàng nói khơng 26 Đ ngh mua hàng ề ị nghe đ n gi n, nh ng hi u qu ả ệ ả 27 Thay h i câu h i cu i cùng, im l ng ỏ ỏ ố ặ nguyên t c đ u tiên ắ ầ bán hàng 28 N u b n không bán đ c hàng, t o m t cu c h n ế ựơ ộ ộ ẹ ch c ch n đ có th quay l i ắ ắ ể ể N u b n không h n m t l n g p ế ẹ ộ ầ ặ sau b n g p tr c ti p khách hàng, b n s r t khó quay l i Hãy ặ ự ế ẽ ấ th c hi n m t vài hình th c bán hàng m i l n b n g i n th ự ệ ộ ứ ỗ ầ ọ ệ ọ 29 Theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng, theo dõi khách hàng Ph i m t t đ n 10 l n chào hàng t i m t khách hàng ti m ả ấ ế ầ ộ ề tr c bán đ c hàng, s n sàng làm b t c u c n ướ ượ ẵ ấ ứ ề ầ thi t đ t i l n g p m t th 10 ế ể ầ ặ ặ ứ 30 Xác đ nh l i s ph n đ i ị ự ả ố H không ph i ph n đ i b n ọ ả ả ố ả thân b n; h ch ph n đ i vi c cháo hàng mà b n th c ọ ỉ ả ố ệ ự hi n ệ 31 Tiên li u thích ng v i nh ng thay đ i ệ ứ ữ ổ M t ph n quan ộ ầ tr ng bán hàng s thay đ i Thay đ i s n ph m, ọ ự ổ ổ ả ẩ chi n l c thay đ i v th tr ng Hãy thích ng v i đ thành ế ượ ổ ề ị ườ ứ ể công Ch ng l i b n s h ng chu s th t b i ố ạ ẽ ứ ị ự ấ 32 Tuân theo nh ng nguyên t c ữ ắ Ng i bán hàng th ng nghĩ ườ ườ r ng nguyên t c l p đ cho ng i khác B n có nghĩ r ng ằ ắ ậ ể ườ ằ nh ng nguyên t c không dành cho b n? Hãy nghĩ l i Vi ph m ữ ắ ạ nh ng nguyên t c s ch làm b n th t b i ữ ắ ẽ ỉ ấ 33 Hãy h p tác v i nh ng ng i khác (nh ng đ ng nghi p ợ ữ ườ ữ ệ khách hàng) Bán hàng ch a bao gi s n l c đ n đ c Hãy ự ổ ự ộ c ng tác v i nh ng đ ng nghi p h p tác v i khách hàng c a ộ ữ ệ ợ ủ b n 34 Hãy hi u r ng làm vi c chăm ch s mang l i may m n ể ằ ệ ỉ ẽ ắ Hãy quan sát k nh ng ng i mà b n cho may m n Ho c h ho c ỹ ữ ườ ắ ặ ọ ặ m t ng i gia đình h làm vi c v t v nhi u ộ ườ ọ ệ ấ ả ề năm đ t o s may m n B n có th có đ c may m n nh ể ự ắ ể ượ ắ h ọ 35 Đ ng đ l i cho ng i khác mà l i (ho c trách nhi m )là ổ ỗ ườ ỗ ặ ệ c a b n ủ Nh n trách nhi m m t a cho thành công b t ậ ệ ể ự ấ c cơng vi c Làm m t u v tiêu chu n S th c hành ứ ệ ộ ề ề ẩ ự ự ph n th ng (không ph i ti n - ti n ch s n ph m ph c a ầ ưở ả ề ề ỉ ả ẩ ụ ủ s th c hành hòan h o) ự ự ả 36 C ng c lòng kiên trì ủ ố B n khơng s n sàng ch p nh n câu tr ẵ ấ ậ ả l i không hay ch bi t ch p nh n mà khơng có s ph n kháng ỉ ế ấ ậ ự ả nào? B n coi câu tr l i không m t thách th c hay m t s t ả ộ ứ ộ ự ch i? B n có s n lòng kiên trì đ tr i qua t đ n 10 l n chào hàng ố ẵ ể ả ế ầ đ bán đ c hàng khơng? N u có th , có nghĩa b n b t đ u ể ượ ế ể ắ ầ hi u đ c s c m nh c a ể ượ ứ ủ 37 Tìm ki m cơng th c thành cơng qua nh ng s ế ứ ữ ố b ng vi c ằ ệ xác đ nh l n b n ph i g p m t, g i n, đ ngh , h n ị ầ ả ặ ặ ọ ệ ề ị ẹ g p, thuy t trình theo dõi đ bán đ c hàng Sau d a vào ặ ế ể ượ ự cơng th c ứ 38 Hãy th c hi n m t cách nhi t tình ự ệ ộ ệ Hãy th c hi n m t cách t t ự ệ ộ ố nh t t tr c đ n ấ ứơ ế 39 Hãy tr lên đáng nh theo m t cách sáng t o, theo m t cách tích ộ ộ c c Theo m t cách chuyên nghi p Khách hàng s nói v b n ự ộ ệ ẽ ề b n r i kh i ? B n ln t o nên nh ng u đáng nh Đôi ỏ ạ ữ ề l m , đ i chói sáng Đơi tích c c, l i không B n ờ ố ự ạ t o nh ng ký c b n r i B n chu trách nhi m v nh ng ữ ứ ị ệ ề ữ ký c b n t o n i khách hàng ứ ạ Ph m ch t th 39,5 quan tr ng h n c - tìm nh ng u thú ẩ ấ ứ ọ ả ữ ề v !ị B n s có c h i thành công h n r t nhi u đ i v i nh ng b n ẽ ộ ấ ề ố ữ yêu thích làm Làm nh ng mà b n th y thích thú s mang l i s vui thích ữ ấ ẽ ự n i ng i khác ườ H nh ph c th d đ ng c m ụ ứ ễ ả Vi c không tuân theo nh ng nguyên t c s d n đ n d trì tr ệ ữ ắ ẽ ẫ ế ự ệ th t b i nhãn ti n bán hàng Th t b i không x y đ ng th i ấ ề ấ ả m t lúc – mà có m t vài m c đ D i năm m c đ c a s th t ộ ộ ứ ộ ướ ứ ộ ủ ự ấ b i B n th t b i m c đ ? ạ ấ ứ ộ Th t b i không làm h t kh ấ ế ả Th t b i đ h c khoa h ac v bán hàng ấ ể ọ ọ ề Không dám nh n trách nhi m ậ ệ Không đ t đ c doanh s bán hàng ho c m ctiêu đ ượ ố ặ ụ ề Khơng có thái đ tích c c ộ ự Thành công m c đ c a qua trình h at đ ng s t tin có đ c ứ ộ ủ ọ ộ ự ự ượ t nh ng kinh nghi m thành công ữ ệ Th t b i không hàm n s không ấ ẩ ự ch c ch n Nó hàm n s thi u th c hành ắ ắ ẩ ự ế ự Khơng có s th t b i ự ấ hòan tòan Zig Ziglar có m t câu tr l i v v n đ này: “ Th t b i ộ ả ề ấ ề ấ m t s ki n, không ph i m t ng i.” Vince Lombardi di n gi i ộ ự ệ ả ộ ườ ễ ả u bóng b y h n:” Y chí chi n th ng khơng khác ngòai ý ề ẫ ế ắ chí s n sàng chi n th ng” ẵ ế ắ Ng i đàn ông chi n th ng n i dung ch y 100 mét kỳ ườ ế ắ ộ Olympic tr c th c hi n cu c đau không 10 giây 10 giây ướ ự ệ ộ không ph i qúa lâu đ ch y m t cu c đau, nh ng ả ể ộ ộ ph i m t th i gian luy n t p đ ch y 10 giây B n ả ấ ệ ậ ể ạ có ý chí giành chi n th ng gi ng nh v y không ? Tôi hy c ng b n ế ắ ố ậ ọ có Cơng th c thành công bán hàng ứ Aha!TM Thái đ - S hài h c – Hành đ ng ộ ự ướ ộ Đây s k t h p c a y u t mà th y có hi u qu đ thành ự ế ợ ủ ế ố ấ ệ ả ể công bán hàng Tho t nghe chúng có v đ n gi n th m chí ẻ ả ậ chúng đ n gi n h n nhi u th c hi n M i y u t t có vai trò ả ề ự ệ ỗ ế ố riêng có m i liên h m t thi t v i hai y u t l i B n thân m i ố ệ ậ ế ế ố ả ỗ y u t t đ u đóng vai trò tích c c k t h p l i, chúng t o nên ế ố ề ự ế ợ ạ nh ng u kỳ di u bán hàng ữ ề ệ D i xem xét t ng y u t riêng r : ướ ế ố ẽ Thái độ - Tinh th n tích c c đ ng l c cho nh ngthành công ầ ự ộ ự ữ trongcu c s ng c a b n Thái đ tích c c khơng ch n m suy ộ ố ủ ộ ự ỉ ằ nghĩ; s rèn lu yn quy t tâm M i ngày th c d y b n n l c ự ệ ế ỗ ứ ậ ỗ ự đ tr nên tích c c – suy nghĩ tích c c, nói tích c c Thái đ ể ự ự ự ộ tích c c khơng ph i đ n r i Nó c m th hòan tòan Nó làm ự ả ế ả ụ cho b n c m th y luônt t đ p t bên b n thân b n, b t ch p ả ấ ố ẹ ả ấ ấ hòan c nh bên ngồi x y đ n v i b n T t c m i lúc ả ả ế ớạấảọ S hài h c ự ướ - S hài h c không ch đ n gi n s vui v Nó ự ướ ỉ ả ự ẻ cách b n nhìn s v t S hài h c vi n c nh v m t cu c s ng ự ậ ự ướ ễ ả ề ộ ộ ố hi u qu thành công ngh bán hàng Nó c m giác c a b n ệ ả ề ả ủ v tính hài h c kh tìm ki m sáng t o tính hài h c Làm ề ướ ả ế ướ cho ng i khác c i vui v v i s xu t hi n c a b n, làm cho ườ ườ ẻ ự ấ ệ ủ ng i khác h nh phúc Hãy nghe “Tơi thích nói chuy n v i b n B n ườ ệ ạ làm c i,” ho c “B n t o m t ngày m i cho tơi.” Đó ườ ặ ạ ộ nh ng mà s hài h c t o Nó làm cho ng i khác mong đ i ữ ự ướ ườ ợ nói chuy n v i b n thay tránh né n tho i c a b n Đó m t ệ ệ ủ ộ li u thu c, m i li u thu c bán hàng ề ố ọ ề ố Hành đ ng ộ – th c hi n nh ng b n nói Th c d y vào bu i ự ệ ữ ứ ậ ổ sáng đ đ t nh ng m ctiêu c th Đ nh ch ng trình làm vi c ể ặ ữ ụ ụ ể ị ươ ệ hàng ngày đ th c hi n nh ng b n v ch Th c hi n cu c g i ể ự ệ ữ ạ ự ệ ộ ọ cu i Tuân theo k h ach cho cu c ch i c a b n đ giành đ c ố ế ọ ộ ủ ể ượ th ng l i Làm nhi u h n b t kỳ ng i khác mà b n bi t Hãy ắ ợ ề ấ ườ ế làm đ đ b n t hào v b n Th t t v i ủ ể ự ề ậ ệ S k t h p c a nh ng y u t ự ế ợ ủ ữ ế ố t o nên đ ng đ n ườ ế thành công Tôi đ b n n m v ng t ng y u t trên, sau k t h p chúng ố ắ ữ ế ố ế ợ theo cách riêng đ phù h p v i tính cách c a b n Nh ng k t qu ể ợ ủ ữ ế ả v m t ti n b c s làm b n kinh ng c, nh ng ph n th ng cá ề ặ ề ẽ ạ ầ ưở nhân th quý giá h n Hãy đ c k t ng ch m t b n s ứ ọ ỹ ữ ộ ẽ nói Aha! PH N Ầ Nh ng nguyên t c, ữ ắ nh ng bí m t, ữ ậ tính hài h c ướ Nh ng bí m t ữ ậ o T i nh ng ng i bán hàng l i th t b i? ữ ườ ấ o Có ph i b n sinh đ bán hàng ? Không, B n h c cách ki m ả ể ọ ế s ng ! ố o B n có g p c n tr tinh th n t áp đ t trách nhi m cho ặ ả ầ ự ặ ệ không ? o Khách hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách trung th c ố ượ ố ế ộ ự o Ng i bán hàng mu n đ c đ i x nh th nào, m t cách thành ườ ố ượ ố ế ộ th tậ o Nh ng m nh y c m ữ ể ả B n tìm th y chúng nh th nào? ấ ế50% thành cơng b i b n tin có th ể Hay nói đ n gi n b n s tr thành ả ẽ ng i mà b n mong mu n nh v y ườ ố ậ T i nh ng ng i bán hàng ữ ườ l i th t b i ? ấ Vì h nghĩ h s th t b i ọ ọ ẽ ấ B n có thái đ tích c c khơng ? T t c m i ng i s tr l i có, ộ ự ấ ả ọ ườ ẽ ả nh ng có h n 1.000 ng i th t s có thái đ tích c c! M t ườ ậ ự ộ ự ộ ph n m i c a 1% B n th t s ng i s ph n trăm nh bé ầ ườ ủ ậ ự ườ ố ầ ỏ này? T t c nh ng b n ch ph i làm v t qua ki m tra nh ấ ả ữ ỉ ả ượ ể ỏ d i ướCó Khơng q q Tôi xem b n tin kh ang ti ng m i ả ỏ ế ỗ ngày q q Tôi đ c báo m i ngày ọ ỗ q q Tơi đ c t p ch í tin t c m i tu n ọ ứ ỗ ầ q q Th nh th ang tơi có ngày t i t , c ỉ ỏ ệ ả ngày t i t ệ q q Công vi c c a th t bu n chán ệ ủ ậ q q Tôi t c gi n m t gi ho c h n ứ ậ ộ ặ q q Tơi nói chuy n th ng xót nh ng ệ ươ ữ ng i b t h nh ườ ấ q q Tơi ch trích ng i khác n y ỉ ườ ả sinh m t v n đ ộ ấ ề q q Khi m t v n đ phát sinh ho c tr ộ ấ ề ặ nên t i t , ệ tơi nói v i ng i khác ườ q q Tôi t c gi n v i v (ch ng) ho c không ứ ậ ợ ặ nói chuy n v i h n ti ng ệ ế q q Tôi mang theo nh ng v n đ cá nhân đ n ữ ấ ề ế n i làm vi c, tán g u v chúng ệ ẫ ề q q Tôi l ng tr c s n sàng cho ườ ướ ẵ nh ng u t i t ữ ềồệ q q Tôi b nh h ng đáng k b i th i ịả ưở ể ti t x u (quá l nh, nóng, m a) ế ấ 0- câu tr l i có: B n có thái đ tích c c ả ộ ự – câu tr l i có: B n có thái đ tiêu c c ả ộ ự ho c nhi u h n câu tr l i có: B n có v n đ v i thái đ ặ ề ả ấ ề ộ c a b n V n đ nghiêm tr ng ủ ấ ề ọ B n có h n câu tr l i có ? Hãy ngòi tìm mua nh ng cu n ả ữ ố sách, băng kháo h a c a Dale Carnegie, Norman Vincent Peale, ọ ủ Ken Blanchard, W Clement Stone, Napoleon Hill, Earl Nightingale, wayne Dyer, Tony robbins Denis Waitley Nh ng ng i s nói ữ ườ ẽ v i b n, làm cách b n có th , ch không ph i t i b n không ạ ể ứ ả ạ th ểTh ng kê chi ti t ố ế M t vài cu c u tra quy mơ tòan qu c ch ộ ộ ề ố ỉ nh ng s li u đán ng c nhiên v nguyên nhân t i ng i bán ữ ố ệ ề ườ hàng l i th t b i: ấ 15% Thi u s đào t o - c v s n ph m l n k bán ế ự ả ề ả ẩ ẫ ỹ hàng 20% Do k nói vi t ỹ ế 15% Do S p ho c qu n lý hi u bi t ho c có v n ế ặ ả ể ế ặ ấ đề 50% thái độ Nghe nói r t vô lý ph i không b n ? Nhân viên bán hàng (ho c ấ ả ặ b t c ng i khác) có th có thêm 50% thành công n u h thay ấ ứ ườ ể ế ọ đ i cách suy nghĩ c a h Trong cu n băng th n kỳ c a mình, Bí m t ổ ủ ọ ố ầ ủ ậ Kỳ L Nh t, Earl Nightigale ch bí m t c a thái đ tích c c: ấ ỉ ậ ủ ộ ự CHúng ta s tr thành ng i mà s nghĩ nh v y/ Nh ng ẽ ườ ẽ ậ ữ m t6 nguyên t c t thân đòi h i ph i đ c th c hi n hàng ọ ắ ự ỏ ả ượ ự ệ ngày.B n có mu n b t đ uthay đ i thái đ c a b n ? Nó s nh h ng ố ắ ầ ổ ộ ủ ẽả ưở k di u đ nthành công ( thu nh p ) c a b n Hãy th c hi n nh ng ỷ ệ ế ậ ủ ự ệ ữ suy nghĩ t p sau đây: ậ • Khi n y sinh m t v t đ đó, nh r ng khơng ph i ả ộ ấ ề ằ ả l i c a m t mà c a b n ỗ ủ ộ ủ • B n ln có (và t ng có) s l a ch n ự ự ọ • N u b n nghĩ t t, s tr nên t t n u b n nghĩ t i t , ế ố ẽ ố ế ệ s t i t ẽ ệ • Hãy b qua nh ng thôngtin v v n - t p trung vào nh ng s ỏ ữ ẩ ậ ữ ự đ nh giá tr , v ch k h ach ho c làm m t đ c ng c ị ị ế ọ ặ ộ ể ủ ố cu c s ng c a b n ộ ố ủ • Trong năm, ch đ c nh ng cu n sách tài li u giá tr ỉ ọ ữ ố ệ ị • Khi b n ph i đ i m t v i tr ng i hay m t v n đ đó, ả ố ặ ộ ấ ề tìm ki m nh ng c h i ếữơộ • Hãy l ng nghe nh ng băng h c v thái đ , tham d h i th o ắ ữ ọ ề ộ ự ộ ả tham gia l p h c ớọ • Hãy tránh xa v i nh ng ng i nói v i b n r ng “ B n không ữ ườ ằ th “ ho c c g ng làm b n n n lòng ể ặ ố ắ ả • Hãy ki m tra ngơn ng c a b n Li u có n a đ y n a v i, ể ữ ủ ệ ầ n a m a n a n ng? Hãy tránh nh ng t T i sao, không th , s ử ắ ữ ể ẽ khơng • Hãy nói t i b n thích nh ng đ v t, ng i, công vi c, ạ ữ ậ ườ ệ gia đình Đ ng nói t i b n khơng thích ạ • Hãy giúp đ nh ng ng i khác mà không c n tr n ho c tính ỡ ữ ườ ầ ả ặ tóan (ghi m) ể • Hãy thăm m t vi n nhi ho c tìm m t ph i di chuy n b ng ộ ệ ặ ộ ả ể ằ xe lăn • B n có thái đ không t t ? N u nhi u h n ộ ố ế ề phút có v n đ ấ ề • Hãy đ m nh ng u h nh phúc c a b n m i ngày ế ữ ề ủ ỗ N u b n chuy n s gi m i ngày mà b n lãng phí cho vi c ế ể ố ỗ ệ xem b n tin thành nh ng h at đ ng tích c c ho c h c t p đ hòan ả ữ ọ ộ ự ặ ọ ậ ể thi n b n thân, cho công vi c ho c cho gia đình vào cu i m i năm ệ ả ệ ặ ố ỗ b n s có thêm tr n 15 ngày có ích Đi u s giúp b n thành đ t ẽ ọ ề ẽ ạ h n n a – 15 ngày m t năm ch đ xem b n tin hay 15 ngày đ ữ ộ ỉ ể ả ể gây d ng t ng lai ? ự ươ B n có quy n l a ch n ề ự ọ Khi Vince Lombardi nói r ng, ằ “chi n th ng ch ng c , ế ắ ẳ ả Nó ch m t th , “ ch c ch n ỉ ộ ứ ắ ắ Ông mu n ám ch đ n t ố ỉ ế Thái đ chi n th ng ộ ế ắ đ n đ t xác h n chân lý ểễạơ Bán hàng m t k có th h c đ c ộ ỹ ể ọ ượ n m b t b i nh ng ng i có thái đ , ắ ắ ữ ườ ộ u, s nh n n i, mong c ế ự ẫ ướ tính kiên trì đ thành cơng ể Có ph i b n sinh ả đ bán hàng ? Không, ể B n h c cách ki m s ng ! ọ ế ố B n t ng nghe u nay; b n có th t ng nói: “ Ng i ề ể ườ m t ng i bán hàng b m sinh” Th t v v n! Đó m t ộ ườ ẩ ậ ẩ ộ nh ng ý ki n sai l m nh t bán hàn Bán hàng m t khoa h c, ữ ế ầ ấ ộ ọ m t k có th n m b t đ c Ng i bán hàng mà b n nghĩ ộ ỹ ể ắ ắ ượ ườ đ c sinh đ bán hàng ngày qua ngày phát tri n nh ng tính cách ựơ ể ể ữ k bán hàng, sau l i ti p t c h c t p áp d ng khoa h c ỹ ế ụ ọ ậ ụ ọ v bán hàng ề B n tham gia bán hàng không th c hi n cách mà b n mu n làm, ự ệ ố ho c nghĩ t i vi c tham gia bán hàng múơn th xem li u b n có th ặ ệ ự ệ ể thành công bán hàng hay không ? Hãy th c hi n ki m tra cá nhân d i Có 21 ph m ch t ự ệ ể ướ ẩ ấ đ c m tiêu bi u c a m t ng i bán hàng xu t s c B n có bao ặ ể ể ủ ộ ườ ấ ắ nhiêu s nh ng ph m ch t đ c m đó? ( nên ý r ng: s ố ữ ẩ ấ ặ ể ằ ẽ có nh ng ph m ch t mà b n ch a h n có khơng h n khơng có ữ ẩ ấ ẳ ẳ mà nh ng ng i bán hàng g i “ ti p t c hòan thi n” B n nên ch n ữ ườ ọ ế ụ ệ ọ câu tr l i khơng cho đ n b n có đ c nh ng tính cách y.) ả ế ượ ữ ấ Có Khơng □ □ Tơi vi t nh ng m c tiêu c a ế ữ ụ ủ mình□ □ Tơi có tính t giác cao ự □ □ Tôi đ ng ộ □ □ Tôi múôn tr nên hi u bi t h n ể ế □ □ Tôi mu n xây d ng nh ng m i quan ố ự ữ ố hệ□ □ Tôi t tin ự □ □ Tôi yêu m i ng i ọ ườ □ □ Tơi thích s thách th c ự ứ □ □ Tôi mu n chi n th ng ố ế ắ □ □ Tơi có th ch p nh n s ph n đ i v i ể ấ ậ ự ả ố m t thái đ ộ ộ tích c cự □ □ Tơi có th n m v ng nh ng chi ti t ể ắ ữ ữ ế □ □ Tôi trung thành □ □ Tôi nhi t tình ệ □ □ Tơi thích quan sát □ □ Tôi bi t l ng nghe ế ắ □ □ Tôi nh y c m ả □ □ Tôi m t ng i giao ti p khéo léo ộ ườ ế □ □ Tôi m t ng i làm vi c chăm ch ộ ườ ệ ỉ □ □ Tôi mu n đ m b o v m t tài ố ả ả ề ặ □ □ Tôi m t ng i kiên nh n ộ ườ ẫ N u b n có 15 câu tr l i câu h i “có” v i m t s TRUNG TH C, ế ả ỏ ộ ự Ự nghĩa b n có nh ng ph m ch t c n thi t T 10 đ n 14 câu tr l i ữ ẩ ấ ầ ế ế ả có, k t qu có th theo h ng ( s t t h n cho b n n u b n tr l i ế ả ể ướ ẽ ố ế ả có nh ng câu v s hi u bi t, s nhi t tình, s t tin, s nh y c m, ữ ề ự ể ế ự ệ ự ự ự ả đ ng kiên nh n) N u b n có d i 10 câu tr l i có, ộ ẫ ế ướ ả đ ng có bán hàng, cho dù có mang l i hòa bình cho th gi i, k t ế ế thúc b nh t t, có ích cho ch ng trình vũ tr ệ ậ ươ ụ • Hãy nh r ng không m t câu đ c p v vi c k t ằ ộ ề ậ ề ệ ế thúc bán hàng ho c v t qua nh ng s ph n đ i ặ ượ ữ ự ả ố • Khoa h c v bán hàng có th h c áp d ng d dàng n u ọ ề ể ọ ụ ễ ế b n có đ c nh ng ph m ch t ượ ữ ẩ ấ • T t c nh ng b n ph i làm tin r ng b n có th bán ấ ả ữ ả ằ ể hàng, cam k t th c hi n vi c bán hàng , th c hi n cam k t ế ự ệ ệ ự ệ ế c a ủ Có ph i b n b l nh ng c h i ả ỡ ỡ ữ ộ tâm vào nh ng tr ng i ? ữ B n có g p c m tr tinh th n ặ ả ầ t áp đ t trách nhi m ự ặ ệ cho khơng ? Nh ng ng i có khuy t t t v c th th ng v t qua nh ng tr ữ ườ ế ậ ề ể ườ ượ ữ ng i ( nh ng c n tr ) đ i v i nh ng ng i bình th ng khác C m ữ ả ố ữ ườ ườ ả ph c nh ng ng i có tinh th n tàn t t t áp đ t c n d giúp đ ụ ữ ườ ầ ậ ự ặ ầ ự ỡ S giúp đ t thân ự ỡ ự Th s tàn t t v tinh th n ế ự ậ ề ầ ?Hãy xem xét nh ng s vi c sau: ữ ự ệ • Tơi không th liên l c v i ông y b ng n th ể ấ ằ ệ ọ • Cơ y s khơng tr l i n tho i c a ấ ẽ ả ệ ủ • Ơng y s khơng g p m t tơi ấ ẽ ặ ặ • Tơi ng quên Tôi quên Tôi không vi t chúng Khơng b o ủ ế ả tơi • Cơ y không t i g p m t chúng tơi ấ ặ ặ • Tơi khơng th thuy t ph c anh y ch p nh n ể ế ụ ấ ấ ậ Hãy đ i giây l y vĩ c m Wah, wah, Wah B n ợ ấ ầ ch u n i th ng kh ị ổ ố ổ Đó b nh ung th não không th ệ ể ch a tr , hay ch v n đ làm cho m t khách hàng ho c khách ữ ị ỉ ấ ề ộ ặ hàng ti m tr l i n th c a b n ? Th t ghê g m ề ả ệ ọ ủ ậ D ng ườ nh , v i tôi, ba m t c th t s khó khăn h n nhi u so v i ị ộ ậ ự ề vi c bán đ c hàng ệ ượ Câu tr l i cho nh ng ng i bán hàng b khuy t t t v m t tinh ả ữ ườ ị ế ậ ề ặ th n n m kh t p trung c a h hay s ầ ằ ả ậ ủ ọ ự t p trung s d n b n ậ ẽ ẫ theo h ng bán đ c hàng ướ ựơ Nó t o s m nh m , mong c s ự ẽ ướ ự quy t tâm Năng l ng t p trung mang l i đ ng l c đ v t qua ế ượ ậ ộ ự ể ượ chi n th ng ( bán đ c hàng) th tr ng c nh tranh Hãy đ i ế ắ ượ ị ườ ố m t v i – nh ng năm tháng bán hàng d dàng qua Đ i lúc ặ ữ ễ ố c nh tranh tr nên d e d i đ n m c có th làm cho b n nghĩ l i v ữ ộ ế ứ ể ạ ề ngh nghi p ho c v trí c a ề ệ ặ ị ủ D i u có th giúp b n trì s t p trung, s m nh ướ ề ể ự ậ ự m , đ ng l c s quy t tâm c n thi t đ b n thay đ i t n i th ng ẽ ộ ụ ự ế ầ ế ể ổ ỗ ố kh đ n Oa, th t m t v bán hàng ! ổ ế ậ ộ ụ Hãy ng ng đ l i cho hòan c nh xung quanh gây hòan ỗ ỗ ả c nh cho b n ả Không ph i tr i m a ho c ôtô, ho c n ả ặ ặ ệ th ai, ho c s n ph m – mà b n B n có s l a ch n ọ ặ ả ẩ ạ ự ự ọ t t c m i vi c b n làm Hãy ch n cách t t h n Hãy ấ ả ọ ệ ọ ố đ ng đ l i cho đ ng Đ ng đ l i cho hòan c nh, ỗ ỗ ườ ỗ ỗ ả thay đ i hòan c nh ỗ ả Đ ng đ l i cho ng i khác v tình th c a b n ỗ ỗ ườ ề ế ủ Hãy nh nậ l y trách nhi m v b n v nh ng hành đ ng c a b n ấ ệ ề ề ữ ộ ủ Đây ph ng pháp th c t : N u b n c khăng khăng đ l i ươ ự ế ế ứ ỗ ỗ cho ng i khác, đóan xem u s x y ra, n Chúa – ườ ề ẽ ả không ph i h ả ọ Tr nên hi u bi t v khách hàng khách hàng ti m ể ế ề ế m i ngày ỗ Ngăn ch n v n đ x y quan tr ng nh vi c ặ ấ ề ả ọ ệ x lý chúng N u b n không th g i t i khách hàng ti m ế ể ọ ề b ng n th ai, l i c a b n khơng bi t h i m thích ằ ệ ọ ỗ ủ ế ể h p nh t đ g i đ n cho h Bi t th i m thích h p đ g i ợ ấ ể ọ ế ọ ế ể ợ ể ọ n; bi t đ a quy t đnh Hãy ch c ch n g p l n ệ ế ế ị ắ ắ ấ ầ v t t c nh ng khách hàng ề ấ ả ữ Kiên trì cho đ n b n có câu tr l i ế ả Khách hàng ti m ề s n ph c ng i bán hàng kiên trì N u ph i chào hàng t ẽ ể ụ ườ ế ả đ n 10 l n đ bán đ c hàng, b n có làm nh ng c n thi t đ ế ầ ể ượ ữ ầ ế ể bám tr không ? Cho dù câu tr l i “không” nh t b n ụ ả ấ bi t đ c b n tình th ế ượ ế Hãy bi t b n đâu, ho c b n nên đâu ế ặ Ki m soát ể th i gian c a b n Ăn tr a khách hàng thay v i ủ ng i b n Hãy l u gi nh ng ghi chép xác v khách hàng ườ ữ ữ ề Hi u bi t v khách hàng ho c khách hàng ti m c a b n ể ế ề ặ ề ủ giúp cho vêc theo dõi tr nên d dàng thú v B n có chu n b ị ẽ ị ẩ ị cho đ n l n chào hàng th 10 bán đ c hàng hay không ? ế ầ ứ ượ Hãy hòan thi n nh ng k c a b n m i ngày ệ ữ ỹ ủ ỗ Băng, sách, nh ng bu i h i th o B n có th khơng bao gi đ c đ ữ ổ ộ ả ể ọ ủ nh ng cu n sách ho c nghe đ nh ng cu n băng v bán hàng ữ ố ặ ủ ữ ố ề Tôi đ b n làm nh v y ti ng m i ngày M i ti ng m i ngày, ố ậ ế ỗ ỗ ế ỗ b y ngày m i tu n, sau m t năm u t ng v i đ chín tu n ả ỗ ầ ộ ề ươ ủ ầ làm vi c N u l n sau b n dai d t b t tivi lên, nghĩ v ệ ế ầ ộ ậ ề nh ng u b n có th làm đ nâng cao kh t p trung s ữ ề ể ể ả ậ ự hi u bi t c a b n ể ế ủ Hãy tr thành ngu i bi t gi i quy t v n đ ế ả ế ấ ề Thay ơm pấ chìm nh ng v n đ , t i khơng giành th i gianđó đ ữ ấ ề ể tìm h ng gi i quy t Tơi nh n r ng bíêt gi i quy t v n đ ướ ả ế ậ ằ ả ế ấ ề giúp thành công h n b t c tri t lý khác T t c m i ấ ứ ế ấ ả ọ tr ng iđ u ti m n c h i – n u b n tìm ki m N u ề ề ẩ ộ ế ế ế b n t p trung vào v n đ , c h i s trôi qua ậ ấ ề ộ ẽ Tôi đ a cho b n bao xi măng thùng n c B n có th xây ướ ể cho nh ng b c thang d n đ n thành công ữ ậ ẫ ế ho c nh ng ch ng ng i ặ ữ ướ Đ ng s d ng nh ng k thu t bán hàng l c h u ụ ữ ỹ ậ ậ đ ép mua hàng không múôn mua ểKhách hàng mu nố đ c đ i x th nào, ượ ố ế m t cách trung th c ộ ự Đ tr thành ng i bán hàng gi i nh t th gi i( hy v ng b n ể ườ ỏ ấ ế ọ nghĩ b n s có th tr thành nh v y), b n ph i nh n th y r ng l ng ẽ ể ậ ả ậ ấ ằ ắ nghe yêu c u đ u tiên bán hàng Tôi b t đ u g i đ n ầ ầ ắ ầ ọ ế nh ng khách hàng h i h múôn nh ng ng i bán hàng làm H ữ ỏ ọ ữ ườ ọ múôn nh ng ng i bán hàng ph i ng x th H mu n nh ng ữ ườ ả ứ ế ọ ố ữ ng i bán hàng nói nh ng ( ho c khơng nói nh ng gì) Tơi l ng nghe ườ ữ ặ ữ ắ ghi l i Tr b n ng i đ t hàng, cách b n đ i x ( quan h ) ườ ặ ố ệ v i khách hàng ti m s quy t đ nh m c đ th ng xuyên ề ẽ ế ị ứ ộ ườ nh n đ c đ n hàng c a b n ậ ượ ủ Và có v mua bán – ho c ụ ặ b n bán đ c hàng cho khách hàng ti m ho c h s bán b n ượ ề ặ ọ ẽ v i câu tr l i không ả D i m t b ng kê nh ng u khách hàng mu n có t ướ ộ ả ữ ề ố nh ng ng i bán hàng – ghi l i tr c ti p t mi ng h ữ ườ ự ế ệ ọ Nói tóm l i h ọ nói, “ Đây cáhc múôn đ c mua hàng.” Bao nhiêu ựơ u b ng kê b n th c hi n m i l n trình bày v ề ả ự ệ ỗ ầ ề s n ph m ho c dch v c a b n? Nh ng yêu c u c a khách hàng ả ẩ ặ ị ụ ủ ữ ầ ủ s giúy b n có đ c câu tr l i “có” th ng xuyên h n N u b n k t ẽ ượ ả ườ ế ế h p s d ng chúng, b n s có v th l n h n đ xây d ng quan h ợ ụ ẽ ị ế ể ự ệ k t thúc bán hàng ếĐây nh ng khách hàng nói v vi c h mu n b n ng x th ữ ề ệ ọ ố ứ ế nào: • Hãy cho t i bi t th c t ố ế ự ế - không múôn m t di n thuy t ộ ễ ế dài lê thê N u b n hi u chút, th ng vào v n đ ế ể ỹ ẳ ấ ề • Hãy nói cho tơi s th t, đ ng s d ng ự ậ ụ m t cách thành ộ th tậ Nó làm tơi h i h p ộ – n u b n nói m t u mà tơi nghi ế ộ ề ng ho c bi t không đúng, b n s b l ặ ế ẹ ị ọ • Tôi mu n ng i bán hàng đ o đ c ố ườ ứ – Đã có nói v lu t ế ậ s th t ? Nh ng ng i bán hàng th ng b k t t i v v n ch ậ ữ ườ ườ ị ế ộ ẩ ỉ “ m t sâu b r u n i canh.” ộ ỏ ầ Hành đ ng c a b n, ch không ộ ủ ứ ph i l i nói c a b n s ch ng minh đ o đ c c a b n ( Nh ng ả ủ ẽ ứ ứ ủ ữ ng i bán hàng mà thuy t gi ng v đ o đ c th ng khơng có đ o ườ ế ả ề ứ ườ đ c) ứ ... công m t n n kinh t suy thóai ộ ề ế Đâu m i ? N n kinh t nh ng nguyên t c ề ế ữ ắ Chào m ng b n đ n v i h u kỳ c a n n kinh t đ i m i Đó ế ậ ủ ề ế ổ n n kinh t xu t hi n sau th i kinh t m i ề... ữ công th c đ bi n đ i m t n n kinh t tàn l i, đ y o t ng ứ ể ế ổ ộ ề ế ụ ầ ả ưở sang m t n n kinh t tr i d y ch a áp đ o, n n kinh t h u ộ ề ế ỗ ậ ả ề ế ậ n n kinh t m i, n i m i th không ph... thang ph Đôi ng p tràn hy v ng, nh ng đôi ố ậ ọ l i chìm th t v ng Nh ng h n h t, yêu ngh bán hàng ấ ọ ế ề Nh ng thay đ i bán hàng (Sales moves) xu t hi n l n đ u ữ ổ ấ ệ ầ ầ tiên Th i báo kinh
- Xem thêm -

Xem thêm: Kinh thanh ve nghe thuat ban hang , Kinh thanh ve nghe thuat ban hang

Gợi ý tài liệu liên quan cho bạn