ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LÊ KHÁNH DUY PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Cơng trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn KH: TS Đoàn Gia Dũng Phản biện 1: TS Lê Thị Minh Hằng Phản biện 2: PGS.TS Hồ Huy Tựu Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 16 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU T nh cấp thi t tài: Việt Nam với kinh tế phát triển, mạnh nơnglâm nghiệp dân số đơng với thu nhập bình qn khoảng 59trđ/người/năm điều kiện thuận lợi cho TCTC tập trung phát triển tín dụng bán lẻ Với hiệu to lớn từ hoạt động bán lẻ, TCTD đẩy mạnh chuyển hướng kinh doanh, tập trung phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm mở rộng thị trường, gia tăng thị phần, đa dạng hoá loại hình sản phẩm đồng thời khơng ngừng nâng cao chất lượng, trình độ quản lý, cơng nghệ, tạo gói sản phẩm, dịch vụ nhiều tiện ích, thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Cùng với xu đó, Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) có chuyển dịch mạnh mẽ, định hướng từ bán buôn trở thành ngân hàng thương mại đại với hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam Với lợi sẵn có địa bàn hoạt động với vùng sản xuất nông nghiệp qui mô lớn, tập trung khách hàng cá nhân 70.000 khách hàng 56.000 khách hàng nhận lương qua tài khoản, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai đơn vị sớm triển khai sản phẩm bán lẻ, ứng dụng công nghệ đại vào phát triển tín dụng bán lẻ Trong giai đoạn 20152017, Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai nhận nhiều thành tích hệ thống hoạt động bán lẻ nói chung phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng Tuy nhiên, cơng tác phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh nhiều hạn chế so với lợi thị trường khách hàng, chưa tương xứng với tiềm lực sẵn có Tỷ trọng sản phẩm cho vay nông nghiệp cho vay tiêu dùng 18% 12% thấp tổng dư nợ vay bán lẻ, mức cho vay bình quân tiêu dùng đạt 6.5tr9/khách hàng, đòi hỏi cần phải có giải pháp q trình hồn thiện sản phẩm, sách nhằm khai thác hiệu khách hàng, phát huy tối đa lợi sẵn có Chi nhánh Nhằm phát huy hiệu tiềm lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh, tác giả chọn đề tài: “Phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai” làm đề tài luận văn cuối khoá Mục tiêu nghi n cứu: Trên hệ thống sở lý luận liên quan, tác giả phân đích thực trạng từ đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai Đối tư ng phạm vi nghi n cứu: Đánh giá thực trạng phát triển bán lẻ Chi nhánh BIDV nam Gia Lai giai đoạn 2015-2017 từ đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh cơng tác phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh Phư ng pháp nghi n cứu: Luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp: Thống kê mô tả, phương pháp so sánh, suy luận logic, phân tích tổng hợp, phân tích hệ thống…, đồng thời kết hợp sở lý luận tình hình thực tế, thực tiễn hoạt động để giải vấn đề liên quan Bố cục luận v n: Ngoài phần mở đầu phần kết luận, luận văn gồm có chương thể nội dung từ sở lý luận, đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ T ng quan tài liệu nghi n cứu: Đề tài sử dụng số kết nghiên cứu tác giả, văn pháp luật trang Web liên quan, luân văn công nhận để làm tảng sở lý luận chứng minh, diễn giải cho nhận định trình bày đề tài CHƯƠNG I CƠ SỞ L LUẬN V PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 T NG QUAN V TÍN DỤNG BÁN LẺ: Khái niệm T n dụng bán lẻ: Tổng hợp từ nhiều quan điểm phạm vi nghiên cứu đề tài khái niệm tín dụng bán lẻ hiểu: Tín dụng bán lẻ hình thức cấp tín dụng, theo Tổ chức tín dụng giao cho khách hàng cá nhân (cá nhân Việt Nam cá nhân nước ngồi), hộ gia đình, hộ sản xuất kinh doanh khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định thời gian định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả gốc lãi Phân loại t n dụng bán lẻ: a Theo thời gian: bao gồm cho vay ngắn, trung dài hạn b Theo sản phẩm tín dụng bán lẻ:  Cho vay sản xuất kinh doanh:  Cho vay phục vụ đời sống: c Theo h nh th c bảo đảm ti n va : tín chấp chấp d Theo phương th c cho va : Cho vay lần, Cho vay hạn mức, Cho vay lưu vụ, Cho vay quay vòng, Cho vay hợp vốn Vai tr t n dụng bán lẻ: a Vai trò n n kinh tế: Hỗ trợ vốn sản xuất cho khách hàng cá nhân góp phần thúc đẩy trình luân chu ển vốn n n kinh tế, hạn chế việc khách hàng tiếp cận nguồn vốn tín dụng đen, giảm tệ nạn xã hội Kích thích nhu cầu tiêu dùng, thúc đẩy gia tăng sản xuất, đa dạng sản phẩm hàng hóa từ thúc đẩ tăng trưởng kinh tế, Hình thành thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại cho người dân, nâng cao chất lượng đời sống, phù hợp với u cầu cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước b Đối với Ngân hàng: Phù hợp với xu ngành ngân hàng, phân tán rủi ro gia tăng hiệu hoạt động Giúp đa dạng sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, gia tăng khách hàng, mở rộng thị trường, đổi công nghệ nâng cao lực cạnh tranh c Đối với khách hàng: Đảm bảo nguồn vốn giá rẻ để khai thác hiệu lực sản xuất dễ dàng định cho nhu cầu tiêu dùng .4 Đ c iểm t n dụng bán lẻ: Nhu cầu khách hàng tăng kinh tế ổn định ngược lại Khách hàng bán lẻ đa dạng nên sản phẩm phong phú Doanh số giao dịch thấp, nên khả phân tán rủi ro tốt Lãi suất cao hồ sơ tương đối đơn giản, tính chuẩn xác không cao 1.2 T NG QUAN V PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG: Khái niệm: Phát triển thị trường tổng hợp cách thức, biện pháp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt mức tối đa Ngoài việc đưa sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ thị trường bao gồm việc khai thác tốt thị trường tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng từ mở rộng gia tăng thị phần Sự cần thi t phải phát triển thị trường : Thị trường dẫn dắt hoạt động thước đo phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh, khả ứng phó doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung phát triển thị trường: a Phát triển thị trường theo chi u rộng: mở rộng theo vùng địa lý mở rộng đối tượng tiêu dùng b Phát triển thị trường theo chi u sâu: Khai thác tính sẵn có sản phẩm để tăng lượng tiêu thụ nhóm khách hàng hữu c Xâm nhập sâu vào thị trường: Các chi n lư c phát triển thị trường: Bảng tóm lược lựa chọn thích hợp cho chiến lược ba chiến lược chung Dẫn ạo chi Tạo Tập phí khác biệt trung Tạo khác Thấp (chủ yếu Cao biệt sản phẩm giá) (chủ yếu Thấp tới cao độc đáo (Giá hay độc đáo Phân đoạn thị Thấp (Thị Cao (nhiều phân Thấp (một hay trường khối đoạn thị trường) trường lượng lớn Năng lực tạo Chế khác biệt tạo vài phân đoạn) Nghiên cứu Bất kỳ khả quản trị vật phát triển, bán lực tạo liệu hàng khác biệt marketing a Chiến lược dẫn đạo chi phí: sản phẩm, dịch vụ có đặc tính khách hàng chấp nhận với chi phí thấp b Chiến lược tạo khác biệt: Thiết kế, tạo khác biệt cho sản phẩm với số đặc tính nhằm hấp dẫn thoả mãn nhu cầu khách hàng với ý định đòi hỏi mức giá tăng thêm mức trung bình ngành c Chiến lược tăng trưởng tập trung: Chiến lược tăng trưởng tập trung chiến lược hướng trực tiếp vào phục vụ nhu cầu nhóm hay phân khúc khách hàng, đặt trọng tâm vào việc cải tiến sản phẩm thị trường có mà khơng thay đổi yếu tố Ma trận Ansoff: Ma trận Ansoff xem cách để kiểm tra sản phẩm thị trường có Sản phẩm Sản phẩm Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Thị • Củng cố • Bán sản phẩm cho trường • Thâm nhập khách tại • Bán nhiều sản phẩm thị trường Phát triển thị trường Khác biệt hóa • Phân đoạn • Liên quan: Thêm SP, DV Thị • Khu vực địa lý mới có liên quan với SP, DV trường • Người sử dụng có • Không liên quan: Mở rộng ngành Phân oạn thị trường, thị trường mục ti u ịnh vị: a Phân đoạn thị trường: Quá trình phân chia thị trường nhóm khách hàng sở đặc điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi tập trung nguồn lực cần thiết nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu đặc thù phân đoạn thị trường b Lựa chọn thị trường mục tiêu: Là lựa chọn phân đoạn thị trường để hướng phục vụ Công ty vào với u cầu, đòi hỏi giá trị sản phẩm phù hợp với khả Công ty c Định vị: Là hoạt động thiết kế, cung ứng sản phẩm, dịch vụ hình ảnh Cơng ty qua tạo vị trí khác biệt tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu khác biệt với sản phẩm đối thủ canh tranh nhằm tạo nhiều lợi việc thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng 1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ: Phát triển ch nh sách sản ph m Product : Việc phát triển hoàn thiện sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ, tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ .3 Phát triển ch nh sách giá sản ph m dịch vụ t n dụng bán lẻ Price : Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng tăng giảm tùy thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm yếu tố bên bên .3.3 Phát triển ch nh sách phân phối Place : giải vấn đề đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo nên dòng chảy cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua  Phát triển kênh phân phối qua kênh tru n thống  Phát triển kênh phân phối đại 3.4 Phát triển ch nh sách c ti n h n h p theo sản ph m ch nh sách t n dụng Promotion : Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ kết hợp triển khai sách lãi suất ưu đãi, nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo tính cạnh tranh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, phân đoạn khách hàng với mục đích gia tăng hiệu hoạt động, gia tăng thu nhập giảm thiểu rủi ro kinh doanh 1.4 PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI: T n dụng bán lẻ ngành ngân hàng Việt Nam: Hiện nay, ngân hàng tập trung phát triển sản phẩm bán lẻ, đẩy mạnh phục vụ nhu cầu đối tượng khách hàng cá nhân từ gia tăng thu nhập từ hoạt động bán lẻ 1.4.2 u hướng phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng nắm bắt hội mở rộng thị trường bán lẻ, định hướng chuyển dịch mạnh mẽ phát triển đa dạng sản phẩm bán lẻ, phục vụ tốt nhu cầu đa dạng đối tượng khách hàng bán lẻ việc phát triển bền vững, ổn định trở thành ngân hàng lớn mạnh tương lai tất yếu 1.4.3 Sự cần thi t phát triển t n dụng bán lẻ: a Tăng lợi nhuận cho ngân hàng phân tán r i ro: b âng cao lực cạnh tranh c a ngân hàng : c Đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ c a ngân hàng: 1.4.4 Quan iểm phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng thư ng mại: Mục tiêu, định hướng giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ triển khai sở đổi tất mặt từ quy mô, cấu dư nợ đến chất lượng tín dụng bán lẻ; từ chế quản lý điều hành đến công nghệ; từ sở vật chất đến người Phát triển tín dụng bán lẻ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, phát triển thị trường, đa dạng sản phẩm mở rộng hoạt động tín dụng tăng khả phân tán rủi ro ro kinh doanh Các ngân 10 CHƯƠNG TH C TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI T NG QUAN V CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: 2.1.1 Lịch sử hình thành – phát triển: Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai thành lập sở chia tách từ chi nhánh BIDV Gia Lai từ ngày 01/07/2013 có trụ sở 117 Trần Phú – TP.Pleiku - tỉnh Gia Lai hoạt động địa bàn TP Pleiku huyện phía Tây - Nam tỉnh Gia Lai C cấu t chức: Khối Quản lý khách hàng, khối Quản lý rủi ro, Khối tác nghiệp, Khối quản lý nội khối trực thuộc với 118 cán nhân viên .3 T nh h nh hoạt ộng inh doanh – 2017: Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh B D am ia giai đoạn 201 – 2017: ĐVT: Tỷ đồng N m N m N m Bình 2015 2016 2017 quân Dư nợ tín dụng CK 5.889 6.549 7.865 15.65% Dư nợ bán lẻ 1.795 2.421 3.125 31.98% Dư nợ tín dụng BQ 5.003 5.979 7.110 19.21% Huy động vốn CK 2.871 3.418 3.754 14.44% Huy động vốn BQ 2.568 2.927 3.293 13.24% Tỷ lệ nợ xấu 1,78% 0,43% Lợi nhuận trước thuế 128 144 183,6 20.00% Thu dịch vụ ròng 19,5 19,08 24 11.82% TT Ch ti u 0,41% (40.25%) 11 Hu động vốn tăng bình quân 13.2%/năm, cao so với mức tăng bình qn địa bàn Hoạt động tín dụng có mức tăng trưởng tốt với mức tăng bình quân 15.6%/năm Đến 31/12/2017, Chi nhánh đứng thứ năm địa bàn thị phần tín dụng địa bàn Lợi nhuận trước thuế: mục tiêu hàng đầu quan tâm, đảm bảo kết xếp hạng Chi nhánh mức lương cho CBNV với mức tăng bình quân 20%/năm, lợi nhuận 2017 đạt 183 tỷ, mức lợi nhuận thực chia tách năm 2013 TH C TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV NAM GIA LAI T n dụng bán lẻ tr n ịa bàn t nh Gia Lai: a Ti m thị trường tỉnh Gia Lai: Gia Lai có diện tích tự nhiên 15.536,9 km2, dân số 1,5triệu người, thu nhập bình quân đầu người đạt 42,5 triệu đồng/năm, hình thành vùng sản xuất nơng nghiệp tập trung có quy mơ lớn với sản phẩm hàng hố có giá trị kinh tế cao lợi lớn hoạt động bán lẻ Ngân hàng thời gian tới b Hoạt động tín dụng bán lẻ c a Chi nhánh Ngân hàng lớn địa bàn: Thị phần bán lẻ 03 Chi nhánh BIDV đạt mức thấp chiếm 26.3%, riêng BIDV Nam Gia Lai đạt 9.3% tương đương 3.127 tỷ đồng Các Chi nhánh BIDV chưa thực đẩy mạnh phát triển sản phẩm bán lẻ Dư nợ tín dụng bán lẻ VietcomBank Agribank có mức tăng trưởng tốt 2.2.2 Hoạt ộng t n dụng bán lẻ BIDV Nam Gia Lai a Tốc độ tăng trưởng tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ: Dư nợ bán lẻ đến 31/12/2017 đạt 3.127 tỷ đồng xếp thứ 6/13 khu vực Tây Nguyên xếp thứ 8/190 toàn hệ thống Thu nhập từ 12 hoạt động bán lẻ có mức tăng trưởng qua năm nhiên xét hiệu chưa tăng tương xứng so với mức tăng trưởng dư nợ b Số lượng khách hàng bán lẻ BIDV Nam Gia Lai Đến 31/12/2017, có 69.786 khách hàng có quan hệ xếp thứ 3/13 khu vực Tây Nguyên xếp thứ 65/190 tồn hệ thống có 9.155 khách hàng vay vốn c Chất lượng tín dụng bán lẻ giai đoạn 2015-2017: Cơng tác kiểm sốt nợ xấu, nợ hạn xử lý nợ gắn liền với trình tăng trưởng Chi nhánh d Tín dụng bán lẻ theo loại hình sản phẩm:  V dòng sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: - Cho va kinh tế trang trại: Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 80 tỷ đồng, chiếm 18% tổng dư nợ bán lẻ chiếm % dư nợ cho va sản xuất kinh doanh Mặc dù có mức tăng trưởng nhiên dư nợ cho vay kinh tế trang trại thấp so với tiềm địa bàn hoạt động - Cho va hộ SXKD: Đã tập trung khai thác tính ưu việt, chế sách, lãi suất nên góp phần gia tăng dư nợ cho vay hộ SXKD địa bàn, thu hút khách hàng lớn Ngân hàng khác  V dòng sản phẩm vay tiêu dùng: Triển khai hình thức cho vay tiêu dùng tín chấp chấp sản phẩm có khả cạnh tranh tốt so với ngân hàng khác với mức cho vay cao, thời hạn cho vay dài, cụ thể: - a tiêu dùng tín chấp CB : Dư nợ sản phẩm đến 31/12/2017 đạt 358 tỷ đồng, chiếm 11,4% tổng dư nợ bán lẻ So với khách hàng chi lương chi 13 nhánh 56.408 khách hàng dư nợ bình quân đạt 6,3trđ/khách hàng, thấp so với thu nhập nhu cầu khách hàng - Các sản phẩm Cho vay ô tơ, nhà ở,…: Tận dụng gói ưu đãi tư vấn giới thiệu đến khách hàng nhằm đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng sản phẩm cụ thể .3 Các phư ng thức phát triển t n dụng bán lẻ Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a Chính sách sản phẩm: Mặc dù có quan tâm đến việc phát triển hồn thiện sản phẩm tín dụng bán lẻ, tạo khác biệt nhiên, Chi nhánh chưa chủ động đánh giá, tìm kiếm hướng khách hàng sử dụng sản phẩm chiến lược, phục vụ theo nhu cầu b Chính sách giá: Chính sách giá Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai có lợi cạnh tranh với Ngân hàng khác địa bàn Tuy nhiên, giá sản phẩm tín dụng bán lẻ khác có lệch theo đặc thù sản phẩm c Chính sách phân phối:  Kênh phân phối tru n thống: gia tăng diện địa bàn nhiên hạn chế, nhiều đồi tượng chưa nhận diện hình ảnh, thương hiệu BIDV  Đối với kênh phân phối đại: Các thiết bị công nghệ lắp đăt huyện nhiên mức độ sử dụng, tiếp cận dịch vụ khách hàng khu vực nông thôn chưa cao, chưa hiệu d Chính sách xúc tiến hỗn hợp theo sản phẩm sách tín dụng: Xây dựng sản phẩm tín dụng đặc thù, phù hợp với nhóm khách hàng, lĩnh vực hoạt động, xem xét áp dụng tổng thể 14 sách sau đây: Chính sách tiếp thị; Chính sách cấp tín dụng; Chính sách tài sản bảo đảm; Chính sách định giá tiền vay nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu hợp lý khách hàng .4 Thực trạng v phân oạn thị trường lựa chọn thị trường mục ti u Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai: a V việc phân đoạn thị trường: Việc phân đoạn mang tính chất tương đối theo chủ quan đơn vị, chưa có sách riêng cho phân khúc chưa có linh hoạt phân đoạn khách hàng b V việc lựa chọn thị trường mục tiêu: nghiên cứu phân nhóm khách hàng dựa vào dư nợ, huy động… chưa định hướng khách hàng theo khu vực địa lý, lĩnh vực để xây dựng chế phát triển c Định vị thị trường: Xây dựng giải pháp tập trung tiếp thị cho vay khách hàng có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, có khả tích tụ khai thác sử dụng tài nguyên đất, có kỷ canh tác tốt, có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh công nghiệp d Đánh giá thách th c hội thông qua phương pháp phân tích ma trận ma trận SWOT  Lựa chọn điểm mạnh để tận dụng hội (SO): Tận dụng mạnh thị trường địa bàn đồng thời xây dựng chương trình khai thác tối đa khách hàng sẵn có  Hạn chế tối đa điểm ếu để phòng tránh thách th c, đe dọa : Đẩy mạnh hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm bán lẻ đến khu vực nơng thơn, triển khai thêm mơ hình điểm giao dịch, tiếp nhận hồ sơ để tương tác trực tiếp với khách hàng 15 Xây dựng chương trình quản lý để khai thác thơng tin đến khách hàng phục vụ công tác quản lý phát triển sản phẩm Tăng cường đạo tạo chất lượng bổ sung nhân cho công tác bán lẻ, đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu khách hàng  Tận dụng hội để khắc phục điểm ếu: Phát huy lợi địa bàn tập trung triển khai cho vay nông nghiệp ứng dụng cơng nghệ cao để tăng chất lượng tín dụng bán lẻ đồng thời hỗ trợ người dân phát triển kinh tế Xây dựng chế cho vay tín chấp với mức cao hơn, tập trung vào đối tượng người lao động, CBNV nhận lương Chi nhánh đồng thời bán chéo sản phẩm để gia tăng hiệu khách hàng gia tăng tiện ích cho khách hàng  Sử dụng điểm mạnh để tránh mối đe dọa, thách th c : Tổ chức đào tạo cán chuyên nghiệp, có kiến thức chuyên sâu để tư vấn khách hàng Xây dựng sách, chế phòng ngừa rủi ro đặc biệt năm gần dây, nông nghiệp bị tác động nặng từ thời tiết, dịch bệnh Đánh giá v thực trạng phát triển t n dụng bán lẻ BIDV Nam Gia Lai a Những kết đạt được: BIDV Nam Gia Lai tập trung phát triển tín dụng bán lẻ với dư nợ số lượng khách hàng ngày tăng Cơ cấu tín dụng chuyển dịch theo hướng tích cực định hướng phát triển Chi nhánh giai đoạn 2015-2020 Chi nhánh đối tượng khách hàng cá nhân – hộ gia đình địa bàn biết đến, dần khẳng định vị khơng ngừng chiếm lĩnh thị trường Số sản phẩm cho vay bán lẻ cung cấp tương đối đầy đủ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân 16 Thu nhập từ hoạt động bán lẻ ngày tăng góp phần vào hiệu hoạt động Chi nhánh b Những hạn chế cần khắc phục: Quan điểm, nhận tín dụng bán lẻ cần quán triệt đầy đủ hầu hết phận, quan tâm, nghiên cứu nắm bắt sản phẩm tập trung phát triển chưa quan tâm đầy đủ Dư nợ bán lẻ thấp chưa tương xứng với tiềm theo địa bàn hoạt động Chi nhánh với lợi kinh tế trang trại, nông nghiệp với 48.056 tài khoản chi lương nhiên, số dư nợ bình quân tiêu dùng đạt 6.8trđ/khách hàng chi lương Mặc dù có triển khai nhiều gói tín dụng với lãi suất sách ưu đãi nhiên thời gian vay vốn chưa phù hợp nhóm khách hàng vay vốn phục vụ phát triển kinh tế trang trại Mặc dù xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng khách hàng cá nhân nhiên sách lãi suất, phí, tài sản đảm bảo nhiên chưa linh hoạt Chất lượng số lượng nguồn nhân lực chưa đáp ứng đòi hỏi công tác phát triển bán lẻ Công tác triển khai sách động lực thúc đẩy bán hàng chậm Cơng tác marketing bán lẻ nhiều hạn chế, chưa trọng đến đặc thù địa bàn hoạt động, chưa tạo ấn tượng sâu sắc tới khách hàng hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV Nam Gia Lai Chưa có phần mềm hỗ trợ bóc tách số liệu tín dụng bán lẻ, chưa xây dựng hệ thống đánh giá hiệu sản phẩm bán lẻ Chi nhánh nghiên cứu triển khai qui trình chương trình hỗ trộ tác nghiệp giúp cán rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ vay vốn nhiên đến dừng lại hồ sơ mang tính chất đơn giản: cầm cố Sổ tiết kiệm, vay tiêu dùng, thẻ tín dụng… 17 Hệ thống ngân hàng cốt lõi (core – banking) mang tính rời rạc số liệu cần khai thác Mặc dù, Chi nhánh nghiên cứu tích hợp nhiều liệu thành báo cáo chung để có sở quản lý nhiên mức độ hạn chế, chưa đánh giá đầy đủ mức độ sử dụng sản phẩm hiệu khách hàng KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua thực tế phát triển hoạt động bán lẻ Chi nhánh BIDV Nam gia Lai đặc biệt giai đoạn 2015-2017 cho thấy Chi nhánh có bước tăng trưởng đáng kể, quy mơ hoạt động bán lẻ tăng trưởng bình qn 30%/năm đến cuối năm 2017 chiếm gần 40% tổng dư nợ Chi nhánh Việc tăng trưởng tín dụng bán lẻ giúp Chi nhánh chủ động việc cấu lại khách hàng, cấu lĩnh vực cho vay, đa dạng khách hàng tăng hiệu hoạt động Bên cạnh mặt đạt được, sách phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh hạn chế cần khắc phục Với việc phân tích SWOT đánh giá thực Chi nhánh việc xây dựng giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tương xứng với tiềm lực có Chi nhánh cần thiết nhằm gia tăng qui mơ hiệu từ hoạt động tín dụng bán lẻ Qua đánh giá thực trạng thị trường sản phẩm thấy Chi nhánh cần xem xét xây dựng, nâng cấp số sản phẩm có để khai thác hiệu thị trường tập trung vào sản phẩm cho vay nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao với địa bàn quản lý chuyên công nghiệp dài ngày sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp với khách hàng cá nhân 70.000 khách hàng với mức thu nhập bình quân gần 40trđ/năm lợi đặc biệt sở vững để Chi nhánh phát triển hiệu gia tăng qui mơ tín dụng bán lẻ 18 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: Định hướng phát triển hoạt ộng bán lẻ BIDV: Nhằm đạt mục tiêu: “Phát triển an toàn - chất lượng - hiệu - bền vững”, trở thành NHTM đại hoạt động bán lẻ hàng đầu Việt Nam, tạo tảng phát triển bền vững  Mục tiêu, yêu cầu đến năm 2020: Trở thành Ngân hàng thương mại đại hàng đầu Việt Nam thị phần huy động vốn, tín dụng, dịch vụ, bán lẻ Phát triển, đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ, phát triển sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao tạo khác biệt Nâng cao chất lượng hiệu hoạt động kênh phân phối truyền thống đồng thời đẩy mạnh kênh phân phối đại Đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, góp phần nâng cao chất lượng hiệu hoạt động  Tầm nh n định hướng đến 2030: Trở thành Tập đồn Tài ngân hàng đại, có sức cạnh tranh cao khu vực Châu Á giới với trụ cột phát triển hoạt động bán lẻ Bảo hiểm Định hướng phát triển t n dụng bán lẻ BIDV Nam Gia Lai giai oạn 8-2020: Xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển hoạt động bán lẻ trở thành Chi nhánh có hoạt động tín dụng bán lẻ tốt địa bàn 19 Tập trung thâm canh khách hàng hữu, tối đa hóa bán chéo sản phẩm dịch vụ, nâng cao số hài lòng khách hàng Xác định sản phẩm chủ lực, hiệu để tập trung phát triển định hướng khách hàng Phát triển khách hàng mới, tăng số lượng khách hàng vay, đa dạng khách hàng, lĩnh vực, ngành nghề Xây dựng chế sách áp dụng riêng Chi nhánh xác định rõ vào đối tượng khách hàng, ngành nghề nghiên cứu ứng dụng, công nghệ nhằm hỗ trợ trình tác nghiệp, rút ngắn thời gian xử lý cho khách hàng, nâng cao hiệu hoạt động Mở rộng mạng lưới hoạt động Chi nhánh huyện với điểm tiếp nhận, tư vấn, bố trí đầy đủ cán QLKH cá nhân nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển tín dụng bán lẻ PHÂN KH C THỊ TRƯỜNG VÀ L A CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TI U: Phân h c thị trường: Nhóm khách hàng hoạt động lĩnh vực thương mai, dịch vụ khu vực trung tâm có kinh nghiệm tài ổn định Phát huy lợi địa bàn có lợi nơng nghiệp với sản phẩm cho vay kinh tế trang trại, nông nghiệp công nghệ cao Khách hàng nhận lương với 56.000 tài khoản 3.2.2 Thị trường mục ti u ịnh hướng sản ph m:  Cho va thương mai –dịch vụ: Khai thác hiệu đối tượng khách hàng kết hợp bán chéo sản phẩm  Cho va kinh tế trang trại: tập trung vào khu sản xuất với hộ sản xuất có kinh nghiệm có tích lũy, đặc biệt triển khai cho vay nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao 20  Cho vay tiêu dùng: bao gồm tín chấp chấp với nguồn trả nợ từ lương nhận qua BIDV 3.3 CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ: 3.3.1 Nhất quán mục ti u “ Qui m – chất lư ng – Hiệu quả” - phát triển phải i m với nâng cao chất lư ng hiệu t n dụng: Tăng trưởng phải gắn liền với kiểm soát chất lượng nâng cao hiệu tín dụng, phù hợp định hướng ngành, kinh tế Thực quy trình tín dụng, tăng cường quản lý, cảnh báo rủi ro xây dựng giải pháp xử lý nợ xấu phát sinh Thay đổi tư duy, nhận thức, tăng cường công tác đào tạo, giáo dục tư tưởng, kiến thức, đạo đức nghề nghiệp cho đội ngũ cán 3.3 Giải pháp phát triển n n hách hàng: a Thâm canh n n khách hàng hữu:  Nâng cao chất lư ng n n khách hàng: Triển khai chương trình ưu đãi, gói sản phẩm nhằm thúc đẩy khách hàng gia tăng mức độ qui mô sử dụng dịch vụ  Sàng lọc khách hàng không hiệu quả: b Phát triển khách hàng mới, khách hàng mục tiêu: tập trung khu vực trung tâm theo ngành nghề ưu tiên phát triển, khách hàng nhận lương Chi nhánh c Tăng cường thu thập làm giàu, làm sạch, chuẩn hóa xác thơng tin khách hàng: 3.3.3 Giải pháp phát triển thị trường: Tập trung khai thác hiệu khách hàng sẵn có, tăng cường quảng bá hình ảnh, thương hiệu BIDV, tạo gần gũi, gắn bó Nắm rõ đặc điểm thị trường để xâm nhập sâu mở rộng thị trường theo chiều sâu để đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ 21 3.3.4 Hoàn thiện ch nh sách sản ph m: Nghiên cứu phát triển sản phẩm theo nhu cầu đặc thù, gia tăng tiện ích cho khách hàng Chuẩn hố danh mục sản phẩm có, hồn thiện số sản phẩm có thị phần cao Giảm tập trung vào sản phẩm có tính cạnh tranh không cao, hiệu thấp nhằm phân bổ nguồn lực hợp lý, tập trung cải tiến số sản phẩm sau:  Sản phẩm tiêu dùng tín chấp khách hàng nhận lương qua tài khoản B D : Thay đối phương thức thu nợ để giảm thời gian quản lý, nâng mức cho vay lên 25-30 lần lương nhóm khách hàng tốt  Cho va kinh tế trang trại: Đánh giá lại hoạt động nông nghiệp theo truyền thống đồng thời nghiên cứu triển khai sản phẩm cho vay nông nghiệp ứng dụng công nghệ cao theo định 738 ngày 14/03/2017 Bộ Nơng nghiệp Phát triển nơng thơn 3.3.5 Hồn thiện ch nh sách giá cả: Điều hành lãi suất linh hoạt, cạnh tranh phù hợp với nhóm khách hàng, ngành nghề kinh doanh, đặc thù dòng tiền đối tượng khách hàng lợi ích, đóng góp khách hàng 3.3.6 Hồn thiện ch nh sách phân phối: a Mở rộng mạng lưới, kênh phân phối truy n thống: Triển khai điểm giao dịch, điểm tư vấn-tiếp nhận huyện, chỉnh trang sở vật chất có b Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp theo nhóm khách hàng, đẩy mạnh phát triển kênh phân phối đại: Kết hợp nhiều kênh bán gồm: Chi nhánh, trung tâm bán trực tiếp, telesales, online, email/SMS, website/app… 22 c Giải pháp v công tác bán hàng: Tăng tốc độ xử lý giao dịch, giảm lỗi tác nghiệp, tăng tốc độ xử lý so với đối thủ cạnh tranh nhóm khách hàng 3.3.7 Hồn thiện ch nh sách hách hàng: a Đi u chỉnh sách tín dụng, sách khách hàng, nâng cao chất lượng hoạt động quản trị r i ro tín dụng: Xác định giới hạn tăng trưởng giai đoạn, ngành, lĩnh vực, sản phẩm thực quán toàn Chi nhánh Xây dựng định mức cho vay phù hợp lĩnh vực, dòng sản phẩm b Chính sách chăm sóc khách hàng: Tăng cường gắn bó khách hàng, đưa sách chăm sóc dựa hiệu khách hàng thực mang lại Tăng tính tư vấn đến khách hàng sử dụng sản phẩm phù hợp, hỗ trợ khách hàng sử dụng hiệu sản phẩm dịch vụ 3.3.8 Hoàn thiện ch nh sách c ti n – tru n th ng: Tăng cường quảng bá thương hiệu BIDV thân thiện, gần gũi, mang tính cộng đồng, có độ an tồn cao hoạt động có hiệu quả, Truyền thông sản phẩm mũi nhọn, đột phá thị trường hướng tới khách hàng mục tiêu Nghiên cứu phương thức đánh giá nhu cầu, hài lòng phản hồi từ khách hàng 3.3.9 Hoàn thiện ch nh sách người: a Giải pháp v đào tạo: Xây dựng khung đào tạo chuẩn để khuyến khích cán học tập nhằm nâng cao khả phục vụ công tác phát triển bán hàng b Giải pháp cán bộ: Tăng cường nguồn nhân lực, bố trí cán có lực, kinh nghiệm để phục vụ cơng tác phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng 23 c Mơ hình tổ ch c: Triển khai mơ hình tổ chức phòng quản lý khách hàng theo hướng tách riêng cán bán hàng, chăm sóc khách hàng cán hỗ trợ bán hàng 3.3 Nâng cao c ng nghệ r t gọn qui tr nh, h s cấp t n dụng: Hoàn thiện hệ thống ngân hàng cốt lõi (core – banking), chuẩn hóa liệu nhằm phục vụ cơng tác quản trị, điều hành triển khai sách, chế phát triển tín dụng bán lẻ Nâng cấp hệ thống công nghệ, công cụ hỗ trợ, rút gọn qui trình giúp cán dành thời gian tập trung phục vụ khách hàng 3.4 Đ UẤT - KIẾN NGHỊ: 3.4 Đối với Nhà nước c quan c th m qu n: Tiếp tục ổn định kinh tế, trì hành lanh pháp lý đảm bảo cạnh tranh lành mạnh ngân hàng Phối hợp Bộ ngành liên quan hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi việc hoàn thiện thủ tục pháp lý tháo gỡ vướng mắc tồn 3.4 Ki n nghị với Hội sở ch nh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Hồn thiện mơ hình hoạt động, tách hoạt động bán lẻ - bán bn Chi nhánh/ Phòng Giao dịch Tổ chức khóa đào tạo theo vị trí cơng việc, kỹ bán lẻ, bổ sung cán bán lẻ, xây dựng định biên cho bán lẻ Xây dựng sách riêng ban hành chế khuyến khích, động viên kịp thời để đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ Xây dựng hệ thống thơng tin khách hàng, chuẩn hóa quy trình cho vay giảm thời gian tác nghiệp Xây dựng phần mềm tính hiệu 24 khách hàng, theo gói sản phẩm để đánh giá nhằm gia tăng hiệu khách hàng 3.4.3 Ki n nghị với Ngân hàng Nhà nước Tăng cường công tác tra, tạo cạnh tranh lành mạnh, minh bạch không ảnh hưởng nhiều đến tính động Ngân hàng thương mại Xem xét trình điều chỉnh vướng mắc hoạt động bán lẻ Ngân hàng phù hợp với thực tế Tăng cường phát triển hồn thiện hệ thống thơng tin ngân hàng, nâng cao vai trò Trung tâm CIC KẾT LUẬN Với mục đích nghiên cứu luận văn tổng hợp lý luận, phân tích đánh giá thực trạng đưa giải pháp cụ thể khuyến nghị nhằm giúp Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai phát triển tín dụng bán lẻ theo định hướng giai đoạn 2018-2020 Nội dung chương sở lý luận quan trọng để tác giả nghiên cứu thực trạng phát triển bán lẻ Chi nhánh BIDV Nam Gia Lai Luận văn trình bày tổng quan hoạt động BIDV Nam Gia Lai mô tả khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh Chi nhánh nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng giai đoạn 2015 - 2017 Dựa vào tồn phân tích, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV Bên cạnh đó, luận văn đưa kiến nghị quan chức năng, đặc biệt BIDV tạo điều kiện để mở rộng phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh giai đoạn 2018-2020 năm ... ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI T NG QUAN V CHI NHÁNH BIDV NAM GIA LAI: 2.1.1 Lịch sử hình thành – phát triển: Chi nhánh BIDV Nam Gia. .. Chi nhánh phát triển hiệu gia tăng qui mơ tín dụng bán lẻ 18 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM GIA LAI ĐỊNH HƯỚNG PHÁT... lực, đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ Chi nhánh, tác giả chọn đề tài: Phát triển t n dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Nam Gia Lai làm đề tài luận văn cuối