Đang tải... (xem toàn văn)
Slide bài giảng Đàm phán trong kinh doanh.
1Business egotiationHVL-VNU_HCM"Người chiến thắng thực sự trong cuộc sống là người luônmong muốn cải thiện được tình thế"BARBARA PLETCHER Tài liệu tham khảoRoger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes,Negotiating without giving in1John Ilich (1995), Winning through Negotiation, Alpha Books2ECO_VNU_HCMNguyễn Xuân Thơm – Nguyễn Văn Hồng (2001),Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, ĐHQG HN3Havard Business School (2003), Kỹ năng thương lượng4Gerard I.Neirenberg (2001),How to Read a Person Like a Book5ContentsCơ bản về đàm phánCHƯƠNG 1CHƯƠNG 3Giải quyết một số vấn đề trong CHƯƠNG 2Đàm phán theo nguyên tắcECO_VNU_HCMCHƯƠNG 3CHƯƠNG 4CHƯƠNG 5Giải quyết một số vấn đề trong đàm phánCác yếu tố quan trọng trong đàm phánQuá trình đàm phánCHƯƠG 1 Cơ bản về đàm phán1.1 Khái niệm đàm phán1.2 Mục đích của đàm phán1.3 Điều kiện để có đàm phán1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phánECO_VNU_HCM1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán1.5 Kết quả đàm phán 21.1 Khái niệm đàm phánĐàm phán là một cuộc thảo luận giữa haihay nhiều người để đạt được thỏa thuận vềnhững vấn đề ngăn cách mà không bên nàoECO_VNU_HCMnhững vấn đề ngăn cách mà không bên nàocó đủ sức mạnh (hoặc có sức mạnh nhưngkhông muốn sử dụng) để giải quyết.(Joseph Burnes, 1993)1.1 Khái niệm đàm phánĐàm phán là một hoạt động qua đó người nàytìm cách thuyết phục người kia thay đổi hoặckhông thay đổi quan điểm.ECO_VNU_HCMkhông thay đổi quan điểm.(Roger Fisher & William Ury, 1991)1.1 Khái niệm đàm phánĐàm phán là một quá trình tự nguyện traovà nhận mà cả hai bên điều chỉnh đề nghịvà mong đợi của mình nhằm tiến lại gầnnhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)ECO_VNU_HCMnhau hơn. (Ghauri & Usunier,1996)1.2 Mục đích của đàm phánHạn chế thiệt hạiGiải quyết bất đồngĐảm bảo lợi íchDuy trì quan hệECO_VNU_HCM 31.3 Điều kiện để có đàm phánCó bất đồng gây tranh chấpTranh chấp có thể gây thiệt hạiCác bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quảECO_VNU_HCMCác bên phụ thuộc lẫn nhau về kết quảCó cơ hội tiềm Nn gii quytCó ý chí (ch quan/khách quan)ánh giá àm phán qua 3 tiêu chí:1. Phi dn n mt tha thun sáng sut, nu có th2. Phi hiu qu3. Phi ci thin hay ít nht là không làm tn hi mi1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phánECO_VNU_HCMquan h gia các bênTranh luận về lập trường đem lại các thỏa thuậnkhông sáng suốtCác bên có khuynh hướng bị cột vào các lập trườnghận thức trở nên trùng hợp với lập trường1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán- Không thương lượng về lập trườngECO_VNU_HCMMối quan tâm mới: “giữ thể diện”Tranh luận về lập trường không có hiệu quảTạo ra các động cơ cản trở giải quyết vấn đềKéo dài thời gian và chi phí, cũng như nguy cơ khôngđạt được thỏa thuận1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán- Không thương lượng về lập trườngECO_VNU_HCM 4Tranh luận về lập trường gây nguy hiểm cho mối quanhệ sẵn cóBị khuất phục ý chí cứng rắn của bên kia, nhữngquan tâm chính đáng của mình không được chú ýSự giận dữ và oán giận1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán- Không thương lượng về lập trườngECO_VNU_HCMSự giận dữ và oán giậnTranh luận về lập trường càng tệ hơn nếu có nhiều bêntham giaCàng có nhiều người, hạn chế của tranh luận về lậptrường càng rõ ràng1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán- Không thương lượng về lập trườngECO_VNU_HCMTỏ ra dễ thương không phải là cách đúngCó thể dẫn đến một kết cục không mong muốnDễ bị tổn thương nếu gặp phải đối tác cứng rắn1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phán- Không thương lượng về lập trườngECO_VNU_HCMMc ích là giành chin thngMc ích là t ưc tha thunN gưi àm phán là i thN gưi àm phán là bn bèĐàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềmCác phong cách đàm phán1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phánECO_VNU_HCMGi vng lp trưngD dàng thay i lp trưngKhông tin ngưi khácTin tưng ngưi khácòi hi nhưng b như mt iukin cho mi quan hN hưng b duy trì mi quanhMm do vi con ngưi và vnCng rn vi con ngưi và vn 5òi hi li ích như cái giá catha thunChp nhn thit hi có thathunĐàm phán kiểu cứngĐàm phán kiểu mềmưa ra e daưa ra ngh1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phánCác phong cách đàm phánECO_VNU_HCMGây áp lcChu thua áp lcC gng thng cuc u tríC gng tránh u tríKiên trì gi lp trưngKiên trì t tha thunTìm phương án mình chpnhnTìm kim phương án họ chpnhntha thunthunĐàm phán theo nguyên tắcLà những người giải quyết vấn đềMục đích là đạt được kết quả sáng suốt một cách hiệu quả và mềm dẻoCác phong cách đàm phán1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phánECO_VNU_HCMMềm dẻo với con người và cứng rắn với vấn đềTách con người khỏi vấn đềTiến hành không phụ thuộc vào lòng tinTập trung vào lợi ích, không phải vào lập trườngĐàm phán theo nguyên tắcTìm ra các lợi íchTạo ra các phương án có lợi cho đôi bên1.4 guyên tắc cơ bản trong đàm phánCác phong cách đàm phánECO_VNU_HCMTìm kiếm nhiều phương án để lựa chọnKiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quanCố gắng đạt được kết quả dựa trên tiêu chí không phụ thuộc vào ý muốnChấp nhận lý lẽ, không chịu thua áp lực1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ1. Thua-thua2. Thng-thua3. Thng-thng4. Không dn n kt qu gìECO_VNU_HCM 61.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ1. THUA-THUAC hai bên u không t ưc mong mun ca mình.nếu được chọn thì không một đối tác nào muốn ngồivào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.ECO_VNU_HCMvào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ2. THẮG-THUAMt bên t ưc mc ích còn mt bên tht bi.một bên không được thoả mãn yêu cầu và chắc chắnsẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bênECO_VNU_HCMsẽ không bao giờ ngồi vào bàn đàm phán với bênthắng nữa.1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ3.THẮG-THẮGN hng yêu cu và mc ích ca c hai bên u ưctho mãn.cả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàmECO_VNU_HCMcả hai bên hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàmphán tiếp theo1.5 KẾT QUẢ ĐÀM PHÁ4. KHÔG CÓ KẾT QUẢKhông có ai thng ai thua.hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp tronglần sau.ECO_VNU_HCMlần sau. 72.1 Con người: Tách con ngưi ra khi vn 2.2 Lợi ích: Tp trung vào li ích, không vào lp trưng2.3 Các phương án: Xây dng các phương án kh thi cóCHƯƠG 2 Đàm phán theo nguyên tắcECO_VNU_HCM2.3 Các phương án: Xây dng các phương án kh thi cóli cho c hai bên2.4 Tiêu chí: Kt qu da trên tiêu chuNn khách quan2.1 Tách con người ra khỏi vấn đề2.1.1 Yu t con ngưi trong àm phánCm xúc; Giá tr; Lai lch; Quan imN u quan h công vic ưc xây dng trên nim tin, sthông cm, kính trng, và thân tình d dàng và hiuqu hơnECO_VNU_HCMqu hơnN gưi ta có th ni nóng, phin mun, lo s, căm ghét,tht vng, và bc bi các phn kháng theo mt vòngluNn quNn và cuc àm phán tht bi2.1.2 Hai mi quan tâm ca nhà àm phán – li ích cơbn và mi quan hMi quan h có xu hưng vưng vào vn Bc bi v tình hung Bc bi vi con ngưiSuy din nhng bình lun v vn thành d nh và thái2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCMSuy din nhng bình lun v vn thành d nh và thái ca ngưi khác i vi hThương lưng v lp trưng t mi quan h và vn căn bn trong s xung t2.1.3 Tách mi quan h khi vn căn bn: trc tip xlý vn con ngưi - nhn thc, cm xúc, và giao tip2.1.3.1 N hn thc1) t mình vào v trí ca h2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM 82.1.3.1 N hn thc2) Không suy din ý nh ca ngưi khác t ni s ca mình2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM2.1.3.1 N hn thc3) Không li cho h v vn ca mình-Thm chí nu có cơ s thì vic li cũng phn tác dng.-H s t v và phn ng li nhng gì ta nói.2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM-H s t v và phn ng li nhng gì ta nói.tách các hin tưng khi con ngưi2.1.3.1 N hn thc4) Tho lun v nhn thc ca các bênLàm rõ và trao i v nhn thc ca nhau gii quyt phn khác bit.2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM5) Tìm kim cơ hi hành ng không theo nhn thc ca hGi thông ip khác (tích cc) vi mong i ca h.2.1.3.1 N hn thc6) h tham d vào kt qu-Tha thun s d dàng hơn nu ưc cm nhn là cùng ưa ra ý tưng2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM7) Gi th din-Dung hòa tha thun vi các nguyên tc và li nói, hành ng trưc ó ca nhà àm phán 92.1.3 Tách mi quan h khi vn căn bn: trc tip xlý vn con ngưi2.1.3.2 Cm xúc1)N hn bit và hiu cm xúc ca mình và ca h2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM2.1.3.2 Cm xúc2) Làm rõ cm xúc và tha nhn nóN ói chuyn vi i tác v cm xúc ca h và cachính mình2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM2.1.3.2 Cm xúc3) cho ngưi khác x cơn bc tc4) Không phn ng li s bc phát cm xúc2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM4) Không phn ng li s bc phát cm xúc2.1.3.2 Cm xúc5) S dng các hành ng tưng trưng2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM 102.1.3 Tách mi quan h khi vn căn bn: trc tip xlý vn con ngưi2.1.3.3 Giao tipĐàm phán là quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt tới sựđồng thuận.2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCMBa vn trong giao tip-Không hiểu lẫn nhau-Không tập trung nghe-Hiểu lầm2.1.3.3 Giao tipGii quyt ba vn trong giao tip1) Tp trung nghe và x lý thông tin2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM2) N ói rõ ràng, d hiu3) N ói v cm giác ca bn thân, không nói v h4) N ói có mc ích2.1.3 Tách mi quan h khi vn căn bn: trc tip xlý vn con ngưi2.1.3.4 Phòng tránh1) Xây dng mi quan h công vic2) i mt vi vn , không i mt vi con ngưi2.1 Tách con người khỏi vấn đềECO_VNU_HCM2) i mt vi vn , không i mt vi con ngưi2.2 TẬP TRUG VÀO LỢI ÍCH, KHÔG VÀO LẬP TRƯỜG2.2.1 Dung hòa li ích, không phi lp trưng1) Li ích xác nh vn ECO_VNU_HCM [...]... quan trong đàm phán ECO_VNU_HCM 2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤ G TIÊU CHÍ KHÁCH QUA 2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán Cùng nhau tìm tiêu chí khách quan cho mỗi vấn đề đàm phán ECO_VNU_HCM Có lý lẽ và chịu nghe lý lẽ ECO_VNU_HCM 17 2.4 KIÊ TRÌ YÊU CẦU SỬ DỤ G TIÊU CHÍ KHÁCH QUA CHƯƠN G 3 Giải quyết một số vấn đề trong đàm phán LÀM THẾ ÀO, ẾU: 2.4.2 Sử dụng tiêu chí khách quan trong đàm phán. .. ECO_VNU_HCM 33 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 6 Cá nhân hoặc tập thể: guyên tắc trong Đàm phán tập thể 6 Cá nhân hoặc tập thể: guyên tắc trong Đàm phán tập thể ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 7 Phong cách của người đàm phán: 8 Lựa chọn hoặc thay... tiếp ECO_VNU_HCM 32 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 5 Yêu cầu của các bên đàm phán Yêu cầu N n 6 Cá nhân hoặc tập thể ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 6 Cá nhân hoặc tập thể 6 Cá nhân hoặc tập thể Đàm phán cá nhân Đàm phán tập thể Thuận lợi: Thuận... khuyến khích sự phê phán và góp ý ECO_VNU_HCM 20 LÀM THẾ ÀO, ẾU: LÀM THẾ ÀO, ẾU: 2) Họ không hợp tác 2) Họ không hợp tác Thuật đàm phán nhu đạo Thuật đàm phán nhu đạo Chuyển hướng sự tấn công vào bạn thành sự tấn công vào vấn đề Đặt câu hỏi và tạm ngưng ECO_VNU_HCM LÀM THẾ ÀO, ẾU: ECO_VNU_HCM LÀM THẾ ÀO, ẾU: 2) Họ không hợp tác 2) Họ không hợp tác Thuật đàm phán nhu đạo Thuật đàm phán nhu đạo Đặt câu... TỐ QUA TRỌ G TRO G ĐÀM PHÁ CHƯƠ G 4 CÁC YẾU TỐ QUA TRỌ G TRO G ĐÀM PHÁ 4.3 THẾ MẠN H 8) Uy tín hoặc quyền lực cá nhân 4.4 PHON G CÁCH ĐÀM PHÁN 9) Không quá quan tâm hoặc yêu cầu "Hãy đ i x v i ngư i khác như h mong mu n" 10) Sự điên rồ ECO_VNU_HCM CHƯƠ G 4 CÁC YẾU TỐ QUA TRỌ G TRO G ĐÀM PHÁ ECO_VNU_HCM 4.4 PHO G CÁCH ĐÀM PHÁ Phong cách hành vi của bạn khi đi đàm phán 4.4 PHO G CÁCH ĐÀM PHÁ Với mỗi câu... phán được diễn ra tại đâu? ECO_VNU_HCM ECO_VNU_HCM 35 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ 5.2 KỸ Ă G ĐẶT CÂU HỎI B ng thăm dò quan đi m Phía bạn Phía đối tác Chủ đề: Chủ đề: Tầm nhìn: Tầm nhìn: guồn thông tin: guồn thông tin: Vấn đề đàm phán: Vấn đề đàm phán: Yêu cầu: Yêu cầu: Cá nhân hay tập thể: Cá nhân hay tập thể: Phong cách đàm phán: Phong cách đàm phán: Lựa chọn hoặc thay thế: Lựa chọn hoặc thay thế: Vị trí của... đích của hai bên giống nhau hay khác nhau? 2 Tầm nhìn - N gười đã từng có cuộc đàm phán tương tự với đối tác? Cái nhìn của bạn về một kết quả lý tưởng là gì? ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 4 Vấn đề đàm phán 5 Yêu cầu của các bên đàm phán -giá cả, chất lượng, ngày vận chuyển -bảo hành, hướng dẫn -cải tiến, màu... LÀM THẾ ÀO, ẾU: 3) Họ dùng thủ đoạn 3) Họ dùng thủ đoạn Đàm phán về luật chơi Đàm phán về luật chơi Tách con người khỏi vấn đề Tập trung vào lợi ích, chứ không phải lập trường ECO_VNU_HCM ECO_VNU_HCM 22 LÀM THẾ ÀO, ẾU: LÀM THẾ ÀO, ẾU: 3) Họ dùng thủ đoạn Đàm phán về luật chơi Kiên trì yêu cầu sử dụng tiêu chí khách quan 3) Họ dùng thủ đoạn Đàm phán về luật chơi Tạo ra các phương án có lợi cho cả đôi... ĐN H PHO G CÁCH HÀ H VI CỦA ĐỐI TÁC CHƯƠ G 5 QUÁ TRÌ H ĐÀM PHÁ 3)Đặt nhiều câu hỏi 5.1 ChuN n bị đàm phán Đặt câu hỏi và chú ý lắng nghe câu trả lời 5.2 Kỹ năng đặt câu hỏi 5.3 Kỹ năng lắng nghe 5.4 N hận biết hành vi phi ngôn ngữ 5.5 Phá thế bế tắc trong đàm phán 5.6 Các công cụ kỹ thuật ECO_VNU_HCM ECO_VNU_HCM 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ Mục tiêu: tạo nhiều khả năng đạt được kết quả thắngthắng... điểm của chính mình và đoán trước quan điểm của đối tác trước mọi cuộc đàm phán ECO_VNU_HCM 31 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ 5.1 CHUẨ BN ĐÀM PHÁ BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM BẢ G CÂU HỎI THĂM DÒ QUA ĐIỂM 3 guồn thông tin 1 Chủ đề: - N hững người quen với những cuộc đàm phán kiểu này? Chủ đề gì sẽ được đề cập? - N ghiên cứu chủ đề cuộc đàm phán qua sách, tư liệu Mục đích của bạn? - Đến thẳng hãng cạnh tranh? . để có đàm phán1 .4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phánECO_VNU_HCM1.4 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán1 .5 Kết quả đàm phán 21.1 Khái niệm đàm phán àm phán là. đề trong đàm phánCác yếu tố quan trọng trong đàm phánQuá trình đàm phánCHƯƠG 1 Cơ bản về đàm phán1 .1 Khái niệm đàm phán1 .2 Mục đích của đàm phán1 .3 Điều