Slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế - PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế - PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân.

Bài mở đầu

Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

• Sự cần thiết của môn học. • Mục đích của môn học.

• Phạm vi nghiên cứu

• Kết cấu của môn học

1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.

• Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi

chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải

1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)

• Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi.

• Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo

các nhà quản trị KDQT luôn có môn học

“Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi.

2 MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

• Với mục đích phục vụ cho sinh viên,

các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu

2 MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC

• - Những vấn đề lý luận cơ bản về

giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế;

• - Kỹ năng giao tiếp và đàm phán

trong kinh doanh quốc tế.

• - Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa

các nền văn hoá khác nhau;

• - Rút ra những bài học kinh nghiệm

về đàm phán trong kinh doanh.

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC:

Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn

3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA MÔN HỌC:

Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán… Trong môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo Nhưng để gíup các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu một số tài liệu tham khảo chính:

Các tài liệu tham khảo chính

 Đoàn Thị Hồng Vân (2004)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

• Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc nghe giảng trên lớp với việc tự đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn Trên cơ sở những kiến thức có được bạn sẽ tham gia viết một tiểu luận (Đề tài tiểu luận được giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó).Tiểu luận sẽ được trình bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi.

5 KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC

• Môn học được chia làm 3 phần:

• Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.

• Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.

• Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau.

Phần I: Những vấn đề lý luận

cơ bản về ĐP trong KDQT

Ch Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ bản về giao tiếp và kỹ năng giao tiếp

Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong KDQT;

Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các mối quan hệ trong KDQT’

Phần II: Kỹ thuật đàm phán…

Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại / ngoại thương;

Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại /ngoại thương;

Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;

Ch.7: Đàm phán dự án;

Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và chính phủ các nước.

Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau

Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á;

Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN;

Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ;

Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật;

Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau

Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU;

Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu.

Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ

ĐÀM PHÁN TRONG KDQT

• Đặc điểm của đàm phán.

những sai lầm thường mắc trong đàm phán;

Dẫn nhập:

• Đàm phán là một hoạt động cơ bản

của con người Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.

Dẫn nhập:

• Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có

những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

• “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi

nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN(tiếp)

• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta

muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).

• Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

1.2 ĐẶC ĐIỂM

1.Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

2.Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

1.2.ĐẶC ĐIỂM (tiếp)

3 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

•“If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).

* Những nguyên tắc đó là :

 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …

trong đàm phán:

 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.

 Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.

 Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …

 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.

 Không biết cách nâng cao vị thế của mình.

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi

1.3 CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN …

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.

 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.

 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

• * Các yếu tố cơ sở;

• * Bầu không khí đàm phán;

• * Quá trình đàm phán.

Tóm lại:

• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.

• Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi.

Làm Bài tập Chương 1 ( Trang 36 )

Aûnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân

đến đàm phán trong kinh doanh.

• - Dẫn nhập.

• - Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân;

• - Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC, TCCN

• - Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán trong KDQT;

• - Ý nghĩa của việc nghiên cứu VHDT, VHTC và TCCN trong quản trị.

Dẫn nhập:

Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân

Dẫn nhập:

Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh

2.1 Văn hóa dân tộ, văn hóa tổ chức và tính cách cá

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung Vậy văn hóa là gì?

2.1 Khái niệm văn hoá:

Theo định nghĩa văn hoá của

UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả

những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động."

2.1 Khái niệm văn hoá (tiếp)

Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.

Aûnh hưởng của văn hóa

If the global world in which we live had one thousand people, it would include:

Aûnh hưởng của văn hóa

About 50% of the people of the village speak the following

The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages

Communication, indeed, would be challenging in this global

Aûnh hưởng của văn hóa

Một tình huống….

2.1.1.Văn hóa dân tộc

 Các khía cạnh văn hóa

 Các yếu tố văn hóa

 Quản trị đa văn hóa.

2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)

 Ngôn ngữ (Language)

 Tôn giáo (Religion)

 Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

 Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

 Các yếu tố vật chất (Material elements)

 Thẩm mỹ (Asthetics)

 Giáo dục (Education)

Ngôn ngữ

Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng.

Tôn giáo

 Thiên Chúa giáo (Catholic)

 Phật giáo (Buddhism)

 Khổng giáo (Confucianism)

 Nho giáo (Taoism)

 Tin lành (Christianity)

 Do Thái giáo (Jewish)

 Hồi giáo (Islam)

 Aán Độ giáo (Hinduism)

 …

Giá trị và thái độ

 Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.

 Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối

Cách cư xử và phong tục

 Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.

 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

Các yếu tố vật chất

Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm

Thẩm mỹ

Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.

Giáo dục

Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.

2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá

(Cultural dimensions)

• Bằng phương pháp nghiên cứu thực

nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá.

Mô hình của Hofstede

với 4 khía cạnh văn hoá:

 Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty

Khả năng dám chịu rủi ro:

• Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày.

• Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như

Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ.