Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 MỤC LỤC Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA IPHONE (APPLE) A Lời mở đầu Nền kinh tế giới ngày phát triển làm cho nhu cầu thể hình ảnh thân người ngày nâng cao hơn, sản phẩm công nghệ ngày nhiều người ưa thích có nhiều yêu cầu cao cho tiện ích mà họ nhận từ sản phẩm Người tiêu dùng thật thoã mãn số tiền họ bỏ xứng đáng với giá trị mà họ mong đợi hay kì vọng từ sản phẩm Cùng với xu hướng tồn cầu hố ngày diễn mạnh mẽ, để tiếp tục tồn phát triển, doanh nghiệp buộc phải có chiến lược hợp lý cho sản phẩm để tăng lợi cạnh tranh với đối thủ mình, chiến lược doanh nghiệp chiến lược định giá cho sản phẩm kết hợp với kênh phân phối cách hợp lý chiến lược quan trọng liên quan trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm thị trường, đem lại lựoi nhuận doanh số cao so với đối thủ ngành Nhằm nghiên cứu rõ mối quan hệ chiến lược giá doanh nghiệp hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp sản phẩm đó, đặt biệt lĩnh vực hàng xa sỉ, nhóm chúng em lựa chọn sản phẩm iPhone- chế phẩm công nghệ cao, nhiều người tiêu dùng mơ ước đặc biệt tín đồ sản phẩm công nghệ cao để nghiên cứu thảo luận với lớp Apple thiết lập chiến lược định giá iPhone để hổ trợ nhà phân phối đạt doanh thu cao thu hút nhiều quan tâm ngừoi tiêu dùng giới vậy? Sự thành công vang dội Apple sản phẩm iPhone liệu có phải chiến lược giá hợp lý dựa trợ thủ đắt lực nhà phân phối độc quyền? Vì phạn vi kiến thức vơ tận khả nghiên cứu, tìm hiểu nhóm hạn chế, nên nhiều thiếu xót, mong xem xét đóng ghóp ý kiến để nhóm chúng em học hỏi rút kinh nghiệm cho mơn học khác có liên quan Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! B Chiến lược định giá cho iPhone ảnh hưởng kênh phân phối Apple I Tổng quan Apple sản phẩm iPhone Công ty Apple Apple Inc tập đồn cơng nghệ máy tính Mỹ có trụ sở đặt thung lũng máy tính (Silicon Valley) Cupertino, bang California Apple thành lập ngày 01/04/1976 hai sáng lập viên Steve Jobs Steve Wozniak tên Apple Computer, Inc đổi tên vào đầu năm 2007 Với lượng sản phẩm bán tồn cầu hàng năm 13,9 tỷ la Mỹ (2005) có 14.800 nhân viên nhiều quốc gia Sản phẩm bao gồm máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng, thiết bị nghe nhạc nhiều thiết bị đa phương tiện khác Sản phẩm tiếng Apple Macintosh, iPod nghe nhạc chương trình nghe nhạc iTunes, nơi bán hàng dịch vụ chủ yếu Mỹ, Canada, Nhật Bản Anh Lịch sử hình thành phát triển: - Năm 1976, Jobs 21 tuổi Wozniak 26 tuổi, họ sáng lập công ty Apple Computer ga-ra nhà Jobs Sản phẩm họ máy tính cá nhân Apple I Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 - Năm 1977, Apple tung sản phẩm tiếp theo- Apple II, thành lớn làm nên - tiếng vang cho công ty Apple non trẻ Năm 1980, Jobs Wozniak trở thành triệu phú nhờ việc phát triển công ty họ - thành công ty tầm cỡ quốc tế với ngàn nhân viên khắp toàn cầu Năm 1983, Jonh Sculley- giám đốc điều hành Pepsi lúc đó, thay Jobs làm - giám đốc điều hành hai người có hướng khác công việc Đầu năm 1984, Apple đưa sản phẩm gây tiếngvang lớn, máy tính cá nhân - Mancintosh 1985, Steve Jobs rời Apple thành lập nên công ty Next Computer Năm 1997, Apple mua lại Next Computer mời Steve Jobs trở nắm quyền điều hành Apple Từ đó, Apple liên tục tung sản phẩm kỳ diệu mang tính sáng tạo cao ngành cơng nghệ thơng tin máy iMac, iPod (máy nghe nhạc chiếm 75% thị phần máy nghe nhạc mp3 Mỹ), Hệ điều hành OSX liên tục nhận giải rhưởng sáng - tạo tập chí lướn Business Week Năm 1998, Apple giới thiệu sản phẩm máy tính iMac sản phẩm nhanh chóng trở thành máy tính bán chạy nước Mỹ thiết kế thân thiện với người dùng, kể người không am hiểu máy tính sử dụng được, bên cạnh đó, mẫu thiết kế uMac đánh giá cao Một tuần sau iMAc đời, Apple - tuyên bố doanh số họ tăng gấp ba lần so với năm trước Tháng 10/2001, Apple giới thiệu sản phẩm mang tên iPod, máy nghe nhạc di động với dung lượng lưu trữ tốc độ truyền tải ấn tượng iPod nhanh chóng chiếm lĩnh bảng xếp hạng sản phẩm bán chạy thời điểm “Bạn có thư viện âm nhạc túi áo mình” - Steve Jobs nói Cho đến nay, có 170 triệu sản phẩm - iPod bán toàn giới Kho liệu iTunes mắt năm 2003, người dùng tốn khoảng 99 cent để tải hát Trong tuần đầu tiên, iTunes có khoảng triệu lượt tải số tăng lên khoảng - 50 triệu lượt vòng năm Năm 2005 đánh dấu mốc quan trọng lịch sử công ty Apple Steve Jobs tuyên bố giã từ sau 10 năm gắn bó để kết hợp với Intel sản xuất chip cho Macintosh, hai máy chuyển qua Intel iMac MAcbook Pro, trước sử dụng chip IBM, tên chúng iMac G5 Power Book G4 Đén năm 2006, tất máy tính Apple sử dụng chip Intel, cácmáy tính Macbook, Mac Mini Mac Pro Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 - Với thành công iPod, ngày 29/06/2007 Apple giới thiệu đến người dùng công nghệ sản phẩm iPhone với tính ưu việt Tính đến ngày 30/09 năm đó, có 1,4 triệu sản phẩm iPhone bán Các dòng iphone Nhắc tới Apple, ngồi dòng máy tính cao cấp với hệ điều hành Macintosh tiếng khơng thể khơng nhắc tới dòng máy nghe nhạc lừng danh mang tên iPod họ Từ có mặt thị trường năm 2001, tạo trào lưu phong cách cho giới trẻ đam mê âm nhạc, vượt lên dòng máy Walkman tiếng Sony trước Kế thừa thành cơng vang dội tín nhiệm người tiêu dùng, đặc biệt người u thích sản phẩm cơng nghệ cao, năm 2007, Apple cho mắt sản phẩm Iphone hệ lập tức, smarkphone Aplple trở thành chuẩn mực mới, tạo nên sốt mạnh mẽ thị trường smartphone toàn cầu Tuy khơng có nhiều kiểu dáng nhe dòng máy nghe nhạc ipod hãng, sản phẩm iphone đêm lại cho Apple nhưngc thành công lớn Với hình cảm ứng đa chạm 3.5’’, giao diện người dùng đơn giản, gian hàng trực tuyến (App store) với nhiều phần mềm, ứng dụng, đến Apple liên tục cải tiến chức kiểu dáng cho sản phẩm iphone cho đời hệ iphone với nhiều chức tiện ích  Iphone Ngày 09/01/2007, Steve Jobs giới thiệu iphone hệ mang tên Iphone Chiếc smarkphone thiết bị kết hợp ba gồm điện thoại, thiết bị duyệt web iPod Màn hình 3.5” iPhone có độ phân giải 320 x 480, cảm biến ánh sáng, gia tốc kế iPhone Apple bán Mỹ với giá 500USD cho 4GB 600USD cho 8GB với hợp đồng năm Sau Apple nâng cấp cho 2G thêm phiên nhớ 16GB  Iphone Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Theo chu kỳ năm nâng cấp sản phẩm lần, 11/07/2008 Apple nâng cấp iPhone lên 3G Cái tên 3G khơng phải hệ mà có hàm ý điện thoại tích hợp khả bắt sóng mạng 3G Nếu 2G mặt sau vỏ nhơm 3G thay vỏ nhựa gồm hai màu đen trắng Thế hệ có hai phiên 8GB 16GB, có giá 200 USD 300 USD với hợp đồng năm Mỹ  Iphone 3GS 08/06/2009, Iphone 3G nâng cấp lên Iphone 3GS Thế hệ iphone 3GS có đơi chút khác biệt phần cứng phần mềm so với 3G camera 3MP, la bàn số, Voice Over (điều khiẻn giọng nói), BXL tốc độ hơn, đồ hoạ cao cấp, hổ trợ game 3D… Chữ “S” tên máy nói lên tốc độ vượt trội 3GS so với 2G 3G trước Ngồi nâng cấp kiểu dáng 3GS tương tự 3G, khơng có khác biệt  Iphone Ra đời vào 07/06/2010, iPhone có thiết kế mỏng tinh xảo với lớp vỏ thiết kế thép không gỉ kết hợp với lớp kính màu đen (mơ hình trắng mắt sau khoảng thời gian) Máy có kích thước nhỏ đáng ý mỏng tất đối thủ cạnh tranh Apple, đạt mức 4,5x2,31x0,37 inch Thiết bị có phiên với dung lượng 16GB 32GB Máy khơng có khe cắm thẻ nhớ trang bị khe cắm micro-SIM iPhone cải tiến iphone khác mặt mẫu mã có thêm Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 camera nâng lên camera chất lượng cao sánh ngang với camera máy chụp ảnh có os nhanh mạnh  Iphone 4S Trong kiện "Let's Talk iPhone" diễn 05/10/2011, Apple thức giới thiệu iPhone hệ mình, iPhone 4S với thay đổi vi xử lý lõi kép, camera Megapixel dung lượng nâng lên 64GB iPhone 4S giữ nguyên thiết kế iPhone trang bị chip A5, tốc độ xử lý đồ họa quảng cáo nhanh gấp lần hệ trước, khả chuyển đổi thông minh hai ăng-ten để truyền nhận tín hiệu tốt Được nâng tốc độ tải liệu mạng 3G nhanh gấp đôi, đạt 14,4 Mb/giây Với trang bị mới, Apple đảm bảo thời lượng pin sử dụng với đàm thoại mạng 3G, 14 đàm thoại mạng 2G, lướt web với 3G hay với chế độ Wi-Fi Tính Siri cho phép người dùng lệnh cho iPhone 4S giọng nói, thực yêu cầu câu hỏi phức tạp, không câu hỏi đơn giản.Nếu bạn hỏi ngày hơm thời tiết nào, trả lời bạn cách đáng ngạc nhiên Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Doanh thu 40% doanh thu Apple đến từ iPhone Điển hình, iPhone 3G đạt 4,6 tỷ USD, chiếm 39% tổng doanh thu 11,7 tỷ USD Apple nhờ 6,9 triệu điện thoại tiêu thụ quý năm 2008 (Apple tính trung bình 666,67 USD/iPhone) Trong đó, 6,1 triệu iPhone hệ đầu bán kể từ xuất vào tháng 6/2007 Không dừng lại đó, doanh số lợi nhuận Apple thu từ iPhone không ngừng tăng lên đáng kể quý tài khoá năm 2010 Theo báo cáo kết kinh doanh công bố ngày 25/12/2009, hãng đạt mức lợi nhuận ròng 3,38 tỷ USD (tương đương 3,67 USD/cổ phiếu) vượt xa so với số 2,26 tỷ USD (tương đương 2,5 USD.cổ phiếu) năm trước Mức doanh thu tăng 32%, đạt 15,68 tỷ USD Trong đó, riêng doanh thu thị trường Mỹ chiếm 42% Như doanh thu lợi nhuận vượt mục tiêu trước Apple, đồng thời vượt sựu kỳ vọng thị trường chứng khoán phố Wall Trong thơng cáo báo chí phát ngày 25/01/2010, Apple cho biết, mức “Doanh thu lợi nhuận cao từ trước tới hãng Theo Apple, quý trước đó, hãng bán 8,7 triệu iPhone Đặc biệt, mùa nghỉ lễ cuối năm, iPhone bán cực chạy Khu vực châu Á- Thái Bình Dương trở thành thị trương nóng iPhone, với doanh số tăng tới 400% Nhật 500% toàn khu vực Từ iPhone bắt đầu thức bán Trung Quốc hồi tháng 10/2009 tới cuối tháng 1/2010 có 200.000 điện thoại kích hoạt Lợi nhuận từ iPhone số sản phẩm công nghệ khác tiếp tục đem lại lợi nhuận gần gấp đôi năm 2010 quý II/2011 Bất chấp hậu từ trận song thần Nhật Bản thông tin Steve Jobs nghỉ dưỡng bệnh Theo công bố báo cáo doanh thu quý I/2011, lợi nhuận quý Apple đạt 5,99 tỷ USD, tăng 95% so với 3,07 tỷ USDcủa quý trước Doanh thu hãng tăng 83% lên mức 24,67 tỷ USD, lãi ròng tăng lên 41,4% từ mức 38,5% Thành tích đáng nể phần lớn nhờ vào doanh thu bán iPhone thông qua nhà mạng Verizon Đây nhà mạng thứ hai Mỹ phép phân phối điện thoại iPhone sau hợp đồng độc quyền Apple với nhà mạng AT&T kết thúc Apple cho biết hãng bán 18,6 triệu điện thoại iPhone quý I năm nay, nhiều gấp đôi so với năm trước Con số cao 15% so với quý IV năm ngoái, thường giai đoạn mạnh Apple rơi vào kỳ nghỉ lễ Giáng Sinh Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Các kênh phân phối a) Ngồi nước Có nhiều nhà phân phối lớn giới sản phẩm iPhone Điển hình số nhà phân phối lớn độc quyền mạng Mỹ như: Verizon Wireless, Sprint, nhà mạng AT&T… Không mà Apple lựa chọn nhà phân phối khác giới như: Orange Pháp, MTS Nga, T-Mobile châu Âu,… b) Trong nước Nước ta thị trường theo sau nên phần lớn sản phẩm iphone đến với tay người tiêu dùng thơng qua kênh phân phối khơng thức (hàng xách tay) Hiện nay, Apple có có hai nhà phân phối độc quyền thức hai nhà mạng Vinaphone Vietel Ngồi có nhiều nhà phân phối bán lẻ trực tiếp cho khách hàng thông qua nhà mạng siêu thị điện máy: Nguyễn Kim,Thế giới di động, Viễn thông A, FPT… II Mối quan hệ chiến lược giá với hệ thống kênh phân phối Chiến lược giá sản phẩm iPhone Apple Dựa tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu cạnh tranh ngày mạnh với đối thủ lớn Sam Sung, Nokia, BlackBerry,… Apple áp dụng kết hợp đồng thời ba chiến lược giá bản, là: chiến lượt giá tham chiếu cao nhằm định vị giá trị thương hiệu đánh vào tâm lý người tiêu dùng, chiến lượt giảm giá nhanh để cạnh tranh chiến lượt giá hớt váng a) Chiến lượt giá tham chiếu cao Nhà kinh tế học Richard Thaler kết luận người tiêu dùng thường việc định hay xác định giá trị sản phẩm cách xác nên họ thường xun cần có chỗ dựa dẫm “giá tham chiếu” để so sánh Một áo có giá 80 USD khiến người mua chê đắt, bất chấp giảm giá 50% từ mức 160 USD Đó khách hàng khơng có giá tham chiếu Apple tự chơi trò chơi cách thường mắt mẫu sản phẩm thê hệ với giá cao Ví dụ, mẫu iPhone bán với giá lên đến 599 USD sau họ từ từ girm giá xuống đến mức gần cố định 199 USD Mốc 599 USD người dùng sử dụng làm giá tham chiếu nên 199 USD trở nên “chẳng đáng kể Tương tự Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 vậy, mức giá 499 USD iPad khiến bạn băn khoăn, Giáng sinh Apple giảm xuống 399 USD có khơng người… nhào vơ b) Chiến lượt giảm giá Trước đây, Apple tiếng với sản phẩm có chất lượng tốt, nhiên giá thành lại cao so với mặt chung Nhưng vài năm trở lại đây, hãng bắt đầu áp dụng chiến lược giảm giá, làm cho sản phẩm có tính cạnh tranh Chiến lược hạ giá Apple áp dụng khơng với iPhone iPad mà với Macbook Air, tất giữ mức giá ngang thấp giá sản phẩm đối thủ Việc cắt giảm chi phí sản xuất phần kế hoạch Apple, hãng kí kết hợp đồng dài hạn với nhà sản xuất phần cứng đơn hàng có giá trị lớn Phiên iPhone 4S 16 GB có giá 199 USD, thấp nhiều so với số điện thoại Android thông dụng khác, Motorola Droid Bionic với giá 299 USD, Samsung Galaxy S II T-Mobile lựa chọn giá 230 USD HTC Amaze 4G giá 260 USD Mặc dù chúng mua qua Amazon hay AT&T với giá rẻ hơn, nhiên với người tìm kiếm điện thoại, dễ dàng thấy iPhone lựa chọn tốt nhất, phần dựa vào giá c) Chiến lượt giá hớt váng Là việc định giá cao ban đầu để thu tỷ suất lợi nhuận lớn đơn vị sản phẩm Thường áp dụng doanh nghiệp phát minh sản phẩm để hốt phần thị trường ( khách hàng cách tân tiên phong) Sau đó, giá cao nên số người mua khơng nhiều, doanh nghiệp giảm giá xuống để có thêm khách hàng Việc định giá Hớt váng thị trường có ý nghĩa điều kiện số lượng người mua đủ để có mức cầu hành cao, phí tổn đơn vị sản phẩm sản xuất với khối lượng nhỏ, không cao đến độ làm triệt tiêu lợi việc đề mức khách chấp nhận Giá ban đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ hình ảnh sản phẩm chất lượng cao  Khi tung sản phẩm thị trường lần đầu tiên, tận dụng tin tưởng khách hàng vào sản phẩm trước với kỳ vọng cao khách hàng tính Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 giải thích hãng đòi hỏi người dùng kí lại hợp đồng cam kết sử dụng dịch vụ năm cho iPhone 3G Như thế, Apple bán iPhone 3G với giá cực rẻ, khơng chịu “thua thiệt” tài so với iPhone hệ thứ Nghiên cứu Reimer công bố tái khẳng định khảo sát trước chuyên gia Gene Munster, khẳng định Apple thu lợi 466 USD với iPhone bán Nhằm mục đích phân phối hết lượng iPhone tồn kho trước iPhone mắt Ngày 18/3/2009, tờ Boy Genius cho biết, AT&T lên kế hoạch từ ngày 26/3/2009 cung cấpsản phẩm điện thoại thông minh iPhone 3G mà khơng đòi hỏi khách hàng cam kết sử dụng dịch vụ hãng hai năm với mức giá 599 USD – 699 USD  AT&T “vua “ phân phối iPhone: Nhà mạng AT&T “vua” phân phối iPhone giữ vững vị thống trị lĩnh vực cung cấp dịch vụ cho mẫu smartphone Apple Theo thống kê vừa hãng nghiên cứu Localytics công bố, có tới 56% người sở hữu iPhone 4S Mỹ dùng mạng AT&T, tỷ lệ tương tự Verizon 32%, Sprint 12%.Nếu xét mảng iPhone 4, AT&T chiếm ưu thế, với thị phần 60%, 40% lại thuộc Verizon Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05  Nhà phân phối Verizon Wireless: Đầu năm 2011, hãng viễn thơng Verizon Wireless (Mỹ) vừa thức thông báo, hãng đạt thỏa thuận vớiApple bắt đầu phân phối sản phẩm iPhone vào tháng tới, đồng thời kết thúc độc quyền phân phối sản phẩm AT&T Theo AFP, Verizon Wireless phân phối sản phẩm iPhone thị trường Mỹ, vào ngày 10/2/2011 tới, góp phần đưa sản phẩm Apple vào nhiều đối tượng người dùng Verizon Wireless cho biết, họ cung cấp sản phẩm iPhone phiên 16GB với giá 199USD, phiên 32GB với giá 299 USD kèm theo hợp đồng năm sử dụng dịch vụ Mức giá với AT&T áp dụng Tuy nhiên, phiên iPhone mà Verizon Wireless cung cấp sử dụng băng tần CDMA, tức khác với hệ thống băng tần GSM mà AT&T áp dụng Điều có nghĩa là, thời gian tới iPhone có thêm phiên sử dụng CDMA, số lượng lớn người dùng quen sử dụng băng tần có hội sử dụng tính hấp dẫn mà iPhone đem lại a) Kênh phân phối nước: Nếu theo cách tính mà Apple áp dụng cho nhà mạng China Unicom, giá iPhone 3GS không WiFi Quốc tế 32GB xấp xỉ 19 triệu đồng Vậy iPhone 3GS Việt Nam, chắn mức giá không dao động quanh số bao Bên cạnh đó, phương án sử dụng dịch vụ cam kết cách làm thường áp dụng thông qua AT&T phân phối iPhone Người dùng hy vọng vào cách mua trả góp việc mua thẳng với giá máy “trên trời” vừa nêu Tuy nhiên, theo cách tính Apple, để có hợp đồng cam kết sử dụng kèm máy, người dùng phải trả trước 199 USD (khoảng triệu 900 ngàn đồng) hàng tháng cam kết sử dụng 70 USD (khoảng 1,3 triệu đồng) tiền dịch vụ thoại vòng năm Con số phi thực tế lẽ theo số liệu ARPU cập nhật đến tháng năm 2009 Việt Nam, mức cước sử dụng trung bình người dân dao động mức USD/tháng (tương đương với 115 ngàn đồng) Cũng theo đó, tỷ lệ dòng máy giá rẻ chiếm Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 tới 70% thị phần Việt Nam, gần 25% cho thị phần trung cấp có chưa đến 5% thị phần điện thoại cao cấp  Nhà mạng Viettel: Sau nhiều thông tin liên quan đến việc Viettel đàm phán với Apple để mang iPhone đến Việt Nam, cuối Viettel thức xác nhận việc phân phối điện thoại iPhone thị trường Việt Nam hội nghị Bộ Thông tin Truyền thông sáng 15/1/2010 Hà Nội Giá bán iPhone Việt Nam đại diện Viettel cho biết giá sản phẩm Apple bán cho nhà mạng khác giới nên giá iPhone Việt Nam khơng có nhiều khác biệt, chênh lệch giá chủ yếu phụ thuộc vào sách cam kết sử dụng dịch vụ sách trợ giá Ngày 24/03/2010, Vietel Đã cơng bố giá bán iPhone 3G 3GS sau: - Đối với phiên quốc tế, Viettel ban hành mức giá kèm với dòng máy 3G-8G, 3Gs-16G 3Gs-32G tương ứng với giá tiền 11,899 triệu đồng, 14,199 triệu đồng 16,499 triệu đồng Các mức giá bao gồm thuế VAT Viettel vừa công bố giá iPhone chiều 24/3 Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 - Theo cơng bố chiều muộn 24/3, Viettel dành cho khách hàng lựa chọn - phiên quốc tế phiên khóa mạng, với hình thức - cam kết, kèm theo gói cước khơng cam kết Với hình thức khơng cam kết, khách hàng phép đăng ký miễn phí gói cước trả trước iPhone (iPhone - Prepaid), kèm theo khuyến mại miễn phí 300MB tháng, vòng 12 tháng kể từ tháng kích hoạt - Với hình thức cam kết trả sau vòng 12 tháng 24 tháng, người sử dụng hưởng mức giá ưu đãi kéo chi phí thực tế xuống ngưỡng đồng với loại máy 3G8G triệu đồng cho phiên 3Gs 32G - Khách hàng chọn gói cước trả sau có mức thuê bao trọn gói tháng tương ứng, gồm 350.000, 500.000, 700.000 1,2 triệu đồng Với gói cước khách hàng ưu đãi từ 300 đến 700 phút gọi 300-700 tin nhắn nước miễn phí hàng tháng, kèm theo dung lượng truy cập Internet 3G mức 1GB, 2GB, 5GB không giới hạn - Máy iPhone 3G 3Gs Viettel bán khai trương 28 siêu thị Viettel 23 tỉnh, thành phố toàn quốc từ ngày 26/3 - Bảng giá máy phiên khóa mạng Viettel với hình thức cam kết: Đối với thời gian cam kết 12 tháng: St Nội t dung Giá bán máy (Đã gồm VAT) - iPhone iPhone iPhone iPhone 8.950.150 8.125.150 7.041.650 4.935.150 16G 11.114.18 10.289.18 B 0 9.205.680 7.099.180 32G 13,278.21 12.453.21 11.369.71 B 0 9.263.210 4.258.350 6.364.850 3G 8GB 3GS - 3GS - Số tiền Khách hàng ứng trước cước dịch vụ* - 3G 2.349.850 3.174.850 Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 8GB 3GS - 16G B 2.485.820 3.310.820 4.394.320 6.500.820 2.621.790 3.446.790 4.530.290 6.636.790 3GS - 32G B - Tổng tiền Khách hàng toán ban đầu (đã gồm VAT) = (1)+(2) 3G 11.300.00 11.300.00 11.300.00 11.300.00 8GB 0 0 16G 13.600.00 13.600.00 13.600.00 13.600.00 B 0 0 32G 15.900.00 15.900.00 15.900,00 15.900.00 B 0 0 3GS - 3GS - Đối với thời gian cam kết 24 tháng: St Nội t dung Giá bán máy (Đã gồm VAT) - 3G 8GB iPhone iPhone iPhone iPhone 7.080.150 5.430.150 3.263.150 9.244.180 7.594.180 5.427.180 1.214.180 11.408.21 9.758.210 7.591.210 3.378.210 3GS - 16G B - 3GS Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 32G B - Số tiền Khách hàng ứng trước cước dịch vụ* 3G 8GB 11.300.00 4.219.850 5.869.850 8.036.850 3GS - 16G B 12.385.82 4.355.820 6.005.820 8.172.820 3GS - 32G B - 12.521.79 4.491.790 6.141.790 8.308.790 Tổng tiền Khách hàng toán ban đầu (đã gồm VAT) = (1) + (2) 3G 11.300.00 11.300.00 11.300.00 11.300.00 8GB 0 0 16G 13.600.00 13.600.00 13.600.00 13.600.00 B 0 0 32G 15.900.00 15.900.00 15.900.00 15.900.00 B 0 0 3GS - 3GS - - Khoản tiền ứng trước dịch vụ Viettel bù trừ vào cước thuê bao gói cước iPhone kể từ tháng sử dụng thứ 14 (khơng tính tháng hòa mạng) trường hợp khách hàng tuân thủ cam kết sử dụng Ngày 01/12/2011, Viettel cho đăng thông báo thức việc nhà mạng bán iPhone 4S Việt Nam vào ngày 16/12 tới iPhone 4S Viettel phân phối qua kênh bán hàng trực tiếp đại lý Viettel Telecom 64 tỉnh thành Chi tiết giá máy dịch vụ kèm thông báo thời gian sớm Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Khách hàng muốn mua iPhone 4S đặt hàng chuyển tiền đặt cọc (1.000.000 đ/máy) qua dịch vụ Bankplus Viettel, 1000 máy iPhone 4S hãng Viettel phân phối dành cho khách hàng đặt mua qua hình thức Các sản phẩm bán hệ thống phân phối, cửa hàng đại lý Viettel Telecom 64 tỉnh thành nước Ngoài ra, với 1.000 mà Viettel nhập ưu tiên cho khách hàng đặt mua qua dịch vụ Bankplus di động thời gian có hạn đăng ký mua phiên 4S web bán hàng trực tiếp Viettel Telecom  thúc đẩy người tiêu dùng nhanh chóng bán nhiều sản phẩm Nguồn tin từ Viettel tiết lộ, ngày hãng tiêu thụ khoảng 200-250 iPhone Cao điểm hơn, số đạt 300 Đây coi số kỳ vọng để hãng tính đến việc đầu tư lâu dài tiếp tục đưa lượng hàng lớn thị trường  Nhà mạng Vinaphone: Đối với nhà mạng Vinaphone, 24/03/2010 đưa bảng giá kềm với gói dịch vụ sau: - Theo cơng bố VinaPhone, có gói cước kèm với loại máy tương ứng 3G-8G, 3Gs-16G 3Gs-32G có tên gọi iTouch 1, iTouch iTouch gói cước trả trước - iSurf) dành riêng cho khách hàng mua máy iPhone Các gói cước trả sau có thuê bao trọn gói hàng tháng 400.000 đồng, 550.000 đồng 650.000 đồng Gói cước trả trước có mức cước khốn trọn gói 1,4 triệu đồng năm Khách hàng đăng ký sử dụng gói cước ưu đãi đến 550 phút gọi nước - miễn phí hàng tháng, kèm theo dung lượng truy cập Internet 3G mức không giới hạn Theo tính tốn VinaPhone, với gói cước này, khách hàng tiết kiệm so với mua máy ngồi thị trường khoảng 45% Ngồi ra, khách hàng hòa mạng gói cước iTouch khuyến tới triệu đồng cước thời gian cam kết sử dụng Sau trừ mức - khuyến mại cước này, chi phí thực tế để sở hữu máy iPhone 3G từ triệu đồng VinaPhone bán iPhone cho khách hàng đăng ký sử dụng gói cước kèm, khơng thực bán máy riêng Máy iPhone 3G-S VinaPhone bán 25 cửa hàng Hà - Nội, TP.HCM, Đà Nẵng nhiều tỉnh khác tồn quốc Bảng gói cước iPhone trả sau VinaPhone : Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Gói cước iPhone trả sau (gồm VAT) Thời gian cam kết sử dụng Cước hòa mạng (đồng/thuê iTouch iTouch iTouch 99.000 24 tháng 99.000 99.000 400.000 550.000 650.000 (đồng/tháng) Phút liên lạc nước 350 450 550 miễn phí/tháng SMS nước miễn 350 450 550 phí/tháng Tin nhắn MMS miễn 40 80 100 01 Gb 02 Gb Không giới 45% hạn 45% bao/lần) Cước thuê bao tháng phí/tháng Data sử dụng miễn phí (Gb) /tháng Tiết kiệm so với đơn giá 45% thông thường Giá cước phần sử dụng vượt gói Thoại nước Giảm 10% so với cước VinaPhone trả SMS, MMS sau tiêu chuẩn Tính cước SMS, MMS thuê Data bao trả sau thông thường 350đồng/1Mb không 250.000 Đăng ký VinaPhone 3G đồng/tháng Được khai báo mặc định thuê bao VinaPhone 3G - Ngoài ra, mua máy iPhone hòa mạng gói trả sau iTouch, khách hàng tặng 100% cước hòa mạng hưởng khuyến cước đặc biệt trị giá đến 63% giá bán máy iPhone Trong đó, gói iTouch khuyến 24 tháng 3,49 triệu đồng, gói iTouch 4,92 triệu đồng gói iTouch 6,83 triệu đồng Trong năm 2011, VinaPhone có thơng báo đưa gói cước khơng cam kết trị giá đồng dành cho khách hàng mua máy hòa mạng gói cước trả trước iSurf Theo với gói cước Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 này, khách hàng sử dụng miễn phí 500Mb dung lượng truy cập 3G tháng 12 tháng với chi phí đồng mà khơng cần cam kết ứng trước mức cước sử dụng tháng Gói iSurf cũ Vinaphone có chi phí 1,4 triệu đồng năm, giá trị cước sử dụng miễn phí 3,2 triệu đồng Đối với gói cước trả sau iTouch, VinaPhone áp dụng thêm hình thức cam kết sử dụng 12 tháng thay có hình thức cam kết 24 tháng => Nếu cam kết sử dụng 12 tháng, khách hàng hoàn trả đến triệu đồng tiền máy thời gian cam kết sử dụng Nếu khách hàng cam kết sử dụng 24 tháng, mức cước hoàn trả đến gần 7,5 triệu đồng Tổng cước ứng trước mà khách hàng cá nhân hòa mạng gói iTouch giảm 50% với hai hình thức cam kết 12 24 tháng Với khách hàng doanh nghiệp cá nhân có mức cước trung bình triệu đồng tháng, VinaPhone khơng u cầu ứng trước cước sử dụng, Quyết định điều chỉnh sách cước iPhone VinaPhone đưa sau tháng bắt đầu mở bán Tuy nhiên nhà mạng cho biết giữ giá bán máy chưa có kế hoạch giảm Tại VinaPhone, bán điện thoại "nghề tay trái" nên số iPhone bán có thấp Viettel chút Dù vậy, lãnh đạo hãng tin tưởng vào tín hiệu tốt thị trường Quan chức VinaPhone cho biết hãng xây dựng chiến lược tổng thể để nâng số lượng bán iPhone thị trường Giải pháp mà hãng tính tốn tới điều chỉnh sách giá, gói cước cam kết Giá máy yếu tố mà khách hàng phàn nàn nhiều VinaPhone xem xét Không xác nhận chuyện giảm giá máy, song vị quan chức cho biết tính đến phương thức bán hàng trả góp  Một số nhà phân phối khác:  FPT: Năm 2010, FPT bắt đầu phân phối iPhone Hệ thống bán lẻ FPT lên danh mục đưa iPhone lên kệ, máy có mặt cửa hàng với giá tốt hàng xách tay Phiên 32GB quốc tế dự kiến nằm mức 17,5 triệu đồng, model xách tay bán mức khoảng 21 triệu Trước đó, nhà mạng tung iPhone thị trường, giá máy hãng khoảng từ 16 đến 17 triệu đồng Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Trao đổi với Số Hóa, ơng Nguyễn Anh Tú, phụ trách sản phẩm Apple FPT Shop cho biết, iPhone hệ thống phân phối gồm quốc tế lẫn khóa mạng FPT Shop bán máy chịu trách nhiệm bảo hành, không kèm dịch vụ cam kết với gói cước iPhone nhà mạng Đại diện FPT Shop cho biết, thiết bị từ nhiều nguồn khác nhập Việt Nam thơng qua đối tác họ nước ngồi Hệ thống từ chối xác nhận xuất xứ, cam kết, máy bán có hóa đơn đỏ bảo hành đầy đủ Hiện tại, iPhone chưa lên kệ hàng FPT Shop, dự kiến máy có mặt vài tuần tới Trước đó, hệ thống bán iPhone 3GS, phiên 32GB màu trắng, quốc tế có giá 14,7 triệu đồng, rẻ iPhone gần triệu FPT Shop hệ thống bán mặt hàng từ nhà phân phối FPT nguồn khác Hiện tại, công ty FPT Distibution nhà phân phối thức sản phẩm Apple Việt Nam máy tính Mac, máy chơi nhạc iPod Nhiều khả năng, cuối năm FPT Distribution bán tiếp iPad iPhone thiết bị Apple "hot" Việt Nam Hiện tại, Viettel VinaPhone phân phối máy với gói cước, thị trường "hàng ngồi" sơi động khơng với model có giá bán lên tới 20 triệu đồng  Mobiphone MobiFone - hãng viễn thông thứ giành hợp đồng phân phối iPhone nhìn nhận số lượng máy bán tính số hàng trăm chưa thể làm nên thị trường tốt Quan chức cấp cao MobiFone khẳng định giá bán iPhone cao nguyên nhân khiến khách hàng có nhu cầu thực chưa thể với tới Thế nhưng, giảm giá máy trực tiếp, nhà mạng lại bị lỗ Mặc khác, yêu cầu sách mà nhà mạng phải ký kết với Apple để độc quyền phân phối iPhone có nhiều điều kiện khắt nghiệt, nên, cuối MobiFone rút khỏi Lợi ích nhận nhà cung cấp nhà phân phối iPhone a) Lợi ích Apple nhận Năm 2007,khi Apple cơng bố dòng điện thoại cảm ứng ưa chuộng iPhone sau trở thành điện thoại thông minh hàng đầu giới, doanh thu nhà phân phối Mỹ liên tục giảm so với thời đỉnh cao trước Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 Sau iPhone đưa thị trường AT&T phân phối độc quyền Mỹ, T-Mobile USA bắt đầu khách hàng giàu có nhất, nhóm khách hàng chủ yếu sử dụng thuê bao tháng, tay AT&T sau Verizon Verizon bắt đầu bán iPhone vào tháng 2/2011iphone thật ưa chuộng Mỹ, nhà phân phối độc quyền Apple bắt đầu thu hút nhiều khách hàng Sau Apple công sang nhiều nước khác giới, nhiều nhà phân phối cho Apple nhiều nước thiết lập: Trung Quốc có China Unicom; Việt Nam có Viettel, Vinaphone;… Điều góp phần giải khó khăn nhà mạng độc quyền trước Trước nước chưa có nhà mạng phân phối iphone, số khách hàng mua qua kênh phân phối không thức, khiến gây rắc rối cho khách hàng phải “bẻ khóa” dùng Nhờ vào việc mở rộng nhà phân phối giúp Apple nhiều lợi ích: - Quảng bá thương hiệu, iphone biết đến nhiều trở thành hãng điện thoại - tiếng giới, sản phẩm nhiều hàng hóa Nâng cao doanh số sản phẩm, kể từ thức mắt mẫu điện thoại iPhone (tháng 6/2007) đến nay, giá cổ phiếu Apple tăng gấp lần Hiện tại, doanh thu từ tiêu thụ iPhone chiếm gần 30% tổng doanh thu Apple Hồi đầu năm nay, Apple tung mẫu máy tính bảng iPad sau đó, doanh số iPad vượt qua iPod – sản phẩm - danh tiếng tuổi đời hãng Mở rộng thị trường bán hàng cho iphone, không Châu Âu mà Apple chiếm lĩnh thị trường Châu Á b) Lợi ích nhà mạng (Mỹ & Việt Nam) Đằng sau thành công Apple mạng lưới nhà cung cấp phân phối Những công ty thu khơng lợi nhuận từ thành cơng Apple:  AT&T AT&T đối tác kinh doanh thân thiết với Apple hãng phân phối iPhone Mỹ từ năm 2007 đến 2011 Đối với AT&T, iPhone đem lại lợi nhuận lớn Chỉ tháng đầu năm 2011, 3,6 triệu iPhone bán sử dụng dịch vụ AT&T, chiếm 23% tổng số kích hoạt AT&T Chỉ tính riêng nửa đầu năm 2011, AT&T thu 7,2 triệu lượt kích hoạt iPhone Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05  Verizon Communications Năm 2007, Verizon ban đầu tuột khoản lợi nhuận khổng lồ Apple hợp tác với AT&T mảng iPhone Nhưng đến tháng 2/2011, hãng phân phối viễn thông lớn nước Mỹ lần cho mắt sản phẩm iPhone dùng mạng Verizon Verizon Apple tiến hành thảo luận từ năm 2008 dành năm để thử nghiệm sản phẩm iPhone mạng CDMA Verizon Trong tuần mắt đầu tiên, khoảng triệu iPhone sử dụng dịch vụ Verizon bán ra, với 60% doanh thu từ đơn hàng đặt trước Trong tháng đầu năm 2011, tổng cộng có 4,5 triệu iPhone dùng mạng Verizon bán  Các nhà mạng Việt Nam Sau cố vị thị trường nước số nước lớn, Apple tiến tới thực kí kết phân phối độc quyền sản phẩm Iphone đến nhiều nước giới, đưa sản phẩm đến gần với phan u thích sản phẩm cơng nghệ giới, có Việt Nam Để Thâm nhập, mở rộng kênh phân phối thị trường Việt Nam, Apple kí kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm Iphone với hai nhà mạng lớn VN Vinaphone Vietel Theo thoả thuận hợp đồng, Apple có sách giá cung câpsản phẩm hợp lý cho nhà mạng này, đồng nghĩa với việc Vinaphone Vietel hưởng phần lợi nhuận từ việc cung cấp độc quyền sản phẩm Iphone tới người tiêu dùng VN Việc kí kết phân phối độc quyền giúp đem lại cho nhà mạng lượng khách hàng mua Iphone ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ ràng buộc vòng hai nămgiúp xây dựng thương hiệu nhà cung cấp dịch vụ mạng lòng người tiêu dùng Tuy nhiên, thực tế, việc độc quyền phân phối Iphone vinaphone Vietel khơng hẳn đạt nhiều lợi ích mong muốn: - Ngoài việc yêu cầu đối tác tuân thủ quy định nghiêm ngặt ngày, giờ, hình thức công bố hợp đồng, ngày giới thiệu sản phẩm, giá cả, sách hậu mãi… phía Apple quy định cách thức công bố thông tin cho báo chí… Và đối tác khơng Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 tuân thủ quy định "lỡ mồm, lỡ miệng" công bố dư luận hợp đồng - thảo, đối mặt với nguy bị kiện bị phạt với số tiền lớn Việc ccung cấp độc quyền sản phẩm, nhà mạng gặp phải khó khăn KH muốn sử dụng sf phải chịu nhiều ràng buộc giá cao so vs hàng sách tay nên không thu hút khách hàng mua hàng nhà cung cấp C Kết luận Nhờ có tầm nhìn chiến lược đắn, kết hợp hồn hảo sách định giá cho iPhone với kênh phân phối hợp lý nhà mạng, đem lại cho Apple thành công lớn vượt mong đợi với đón nhận nhiệt tình từ phía người tiêu dùng đem lại cho Apple nhà phân phối họ lượng doanh thu lớn với khoảng lợi nhuận khổng lồ mà đối thủ khác Apple mong ước Tuy nhiên, trình tồn cầu hố phát triển mạnh mẽ, khả cạnh tranh đối thủ ngành ngày tiến hơn, để sản phẩm iPhone giữ vững vị thị trường nhận nhiều tín nhiệm người tiêu dùng tồn giới, Apple nên có xem xét cẩn trọng dài hạn sách giá mình, việc giảm giá nhanh iPhone ngắn hạn đem lại cho Apple nhiều khách hàng phân khúc người tiêu dùng có thu nhập thấp, dài hạn, có lẽ gây tổn hại đến hình ảnh sản phẩm cơng nghệ cao cấp mà Apple định vị cho iPhone làm khách hàng có thu nhập cao, vốn người sử dụng sản phẩm hình ảnh để khẳng định đẳng cấp mình, dĩ nhiên điều ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh thu nhà mạng từ gói cước dịch vụ kèm Đồng thời, nên hệ thống lại kênh phân phối phù hợp với mục tiêu dài hạn, đánh vào thị trường trọng điểm khách hàng mục tiêu để hổ trợ hiệu cho Apple trình truyề tải giá trị cốt lõi sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trên ý kiến nhóm đề xuất, cso chưa hợp lý mong thơng cảm góp ý cho nhóm Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 D - Tài liệu tham khảo Một số trang wed: Google.com.vn http://ictnews.vn/home/Kinh-doanh/8/40-doanh-thu-cua-Apple%C2%A0tuiPhone/13415/index.ict http://vneconomy.vn/2010012605299291p0c16/iphone-ban-chay-apple-boi-thu.htm http://vnexpress.net/gl/kinh-doanh/2010/03/3ba1a081/ Thành viên nhóm: 10 Trương Thế Duy Tân Trần Mạnh Vũ Huỳnh Thi Thu Duyên Nguyễn Nhật Đình Tú Nguyễn Như Ngọc Lê Hầu Thuỵ Thuý Quang Kim Thị Ngọc Hân Trần Quang Trung Trần Minh Trí Đậu Ngọc Thạch Mã số SV: 030325090388 030325090401 030325090243 030325090416 030325090068 030325090342 030325090022 030325090120 030325090418 030325090306 Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01 Nhóm 05 ... phải có chiến lược hợp lý cho sản phẩm để tăng lợi cạnh tranh với đối thủ mình, chiến lược doanh nghiệp chiến lược định giá cho sản phẩm kết hợp với kênh phân phối cách hợp lý chiến lược quan... Với chiến lược giá mình, để đạt đượt hiệu tốt nhất, Apple kết hợp với chiến lượt phân phối sản phẩm Để độc quyền giá khẳng định vị sản phẩm, Apple phân phối sản phẩm iPhone cách hnj chế qua kênh. .. FPT… II Mối quan hệ chiến lược giá với hệ thống kênh phân phối Chiến lược giá sản phẩm iPhone Apple Dựa tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu cạnh tranh ngày mạnh với đối thủ lớn Sam Sung,