QUẢN TRỊ MARKETING Câu 1: Hoạch định việc tổ chức dự đoán trước tương lai (cơ hội nguy cơ) tổ chức, từ xác lập mục tiêu định hướng hoạt động để thích ứng với tương lai nhằm đảm bảo phát triển lâu dài, bền vững.Chiến lược marketing lý luận marketing nhờ đơn vị kinh doanh hy vọng đạt mục tiêu marketing Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chuyên biệt liên quan đến thị trường mục tiêu, marketing mĩ ngân sách marketing.Hoạch định chiến lược marketing hoạch định cho sản phẩm, thị trường Do chịu tác động nhiều yếu tố, nên hoạch định chiến lược cần phải phân tích yếu tố yếu sau : khách hàng, khả doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phân đoạn thị trường, chọn lựa một vài phân đoạn phù hợp để tiến hành hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, doanh nghiệp có điểm mạnh điểm yếu Vì hoạch định DN phân tích khai thác triệt để vấn đề điểm mạnh tận dụng hội né tránh rủi ro Đương nhiên thị trường khơng có DN thâu tóm tồn mà có nhiều DN khác muốn tìm kiếm lợi nhuận, đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Do đó, DN có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh xây dựng chiến lược marketing phù hợp nguyên tắc thỏa mãn khách hàng tốt đối thủ Phải luôn so sánh với đối thủ để tìm khác biệt cần phân tích yếu tố hoạch định chiến lược marketing “Khơng có khách hàng khơng có doanh nghiệp” doanh nghiệp phải chiếm khách hàng Nhưng nhu cầu người tiêu dùng lại phong phú đa dạng tạo nên thị trường không đồng Doanh nghiệp cần phải nắm bắt nhu cầu họ, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, thấu hiểu khách hàng Từ định vị lựa chọn thị trường hấp dẫn để tập trung thực chương trình marketing mix phù hợp Do đó, yếu tố khách hàng sở chiến lược, sợi đỏ suyên suốt trình xây dựng triển khai , thực chiến lược marketing doanh nghiệp Nắm bắt nhu cầu muốn tiết kiệm thời gian, chi phí dễ dàng việc gọi Taxi người tiêu dùng, Kết hợp với phát triển vũ bão cơng nghệ thơng tin việc đặt Taxi trở nên dễ dàng NTD cần cài phần mềm ứng dụng smartphone đặt xe mà khơng cần gọi lên tổng đài hình thức taxi trước Grabtaxi, Easytaxi Thơng qua ứng dụng người dùng biết thông tin tài xế, biển số xe, lộ trình đi, thời gian di chuyển….tìm taxi gần vòng phút Mới ứng dụng Uber lên Việt Nam Câu 2: Nghĩa bạn tạo sản phẩm tốt hơn, có giá trị sản phẩm tương tự khác thị trường khách hàng tự kéo đến nhà bạn đông đường dẫn tới nhà bạn không kịp mọc cỏ Đây quan điểm quản trị marketing tập trung vào hoàn thiện sản phẩm.Trong số quan điểm quản trị marketing quan điểm marketing tập trung vào sản xuất đánh giá có yếu tố tích cực cho thị trường mang lại sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Không doanh nghiệp lại nhấn mạnh tập trung vào việc hồn thiện sản phẩm có Bởi theo họ: người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng tính mới.Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hoàn hảo thường xuyên cải tiến chúng Cũng việc xác định khách hàng có nhu cầu bắt chuột thị trường xuất nhiều DN cạnh tranh sản xuất bẫy chuột để đáp ứng nhu cầu trường Tuy nhiên, DN bạn tạo loại bẫy chuột (sản phẩm) hoàn hảo hơn, tốt so với đối thủ cạnh tranh bạn cỏ thể “bẫy” nhiều khách hàng hơn, khách hàng bẫy nhiều chuột (hài lòng sp bạn so với đối thủ) Từ đó, khách hàng ngày tìm đến bạn đến cỏ khơng kịp mọc Quan điểm sản phẩm thể phát biểu là: sản phẩm chất lượng tốt, có nhiều cơng dụng tính Như vậy, theo quan điểm người ta cho yếu tố định thành cơng doanh nghiệp vai trò dẫn đầu chất lượng đặc tính sản phẩm có Câu 3: Trên thị trường, có cầu có cung Cung phản ảnh khối lượng sản phẩm, dịch vụ sản xuất đưa thị trường để trao đổi, buôn bán Cầu phản ứng nhu cầu tiêu dùng có khả tốn xã hội Cung cầu có tác động lẫn thị trường, đâu có thị trường có quy luật cung- cầu tồn khách quan.Cầu xác định cung ngược lại cung xác định cầu Cầu xác định khối lượng, chất lượng chủng loại cung hàng hoá hàng hoá tiêu thụ tái sảnxuất Ngược lại, cung tạo cầu, kích thích tăng cầu thơng qua phát triển số lượng, chấtlượng, chủng loại hàng hố, hình thức, quy cách giá nó.Nếu DN nắm rõ quy luật vận dụng tác động vào hoạt động kinh doanh theo hướng kiếm đc lợi nhiều Và nhờ vào hoạt động marketing mà doanh nghiệp vận dụng hiệu quy luật cung cầu.Marketing toàn hoạt động cá nhân, tổ chức nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu tốt đối thủ cạnh tranh thơng qua q trình trao đổi, để hồn thành mục tiêu cá nhân, tổ chức.Marketing tạo nhu cầu tự nhiên, mong muốn sáng tạo Marketing có khả phát nhu cầu tự nhiên, mong muốn NTD Từ đó, DN sản xuất sản phẩm hàng hóa thỏa mãn nhu cầu mong muốn thị trường cách tối đa Biến nhu cầu thành hội để sản xuất kinh doanh tìm kiếm lợi nhuận Câu 5: Để thành công, doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng, mà phải am hiểu đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối cổ động bán hàng với đối thủ trực tiếp xác định có ý nghĩa chức hoạt động nhằm thiết lập chiến lược định vị cống hiến tâm trí khách hàng chống lại đối thủ.Nếu công ty lấy đối thủ cạnh tranh làm trung tâm có mặt tốt xấu Mặt tốt cơng ty xây dựng hướng chiến đấu, DN luôn cảnh giác, xem xét đánh giá điểm yếu so với đối thủ điểm yếu đối thủ để công Tuy nhiên, DN lại ln nằm thể bị động, thay thực chiến lược quán định hướng theo khách hàng để đạt mục tiêu DN lại xác định biện pháp thơng qua biện pháp đối thủ, công ty dừng lại đâu mà hoàn toàn bị phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh làm Nếu cơng ty lấy khách hàng làm trung tâm sẽtập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng hoạch định chiến lược Rõ ràng cơng ty lấy khách hàng làm trung tâm có vịtrí tốt đểphát cơhội đề chiến lược có ý nghĩa lâu dài Nhờtheo dõi nhu cầu khách hàng, công ty định nhóm khách hàng nhu cầu xuất quan trọng cần phục vụ(có tính đến nguồn tài nguyên mục tiêu mình) Tuy nhiên, thị trường cạnh tranh nay, DN tập trung vào thân mà khơng dè chừng đối thủ cạnh tranh dễ vấp phải sai lầm lớn Trên thực tế, ngày công ty phải theo dõi cảkhách hàng lẫn đối thủcạnh tranh Các công ty năm qua trải qua bốn cách định hướng Trong giai đoạn đầu tiên, cơng ty ý đến khách hàng đối thủcạnh tranh (định hướng theo sản phẩm) Trong giai đoạn thứhai họbắt đầu ý đến khách hàng (đinh hướng theo khách hàng) Trong giai đoạn thứba họbắt đầu ý đến đối thủcạnh tranh (định hướng theo đối thủcạnh tranh) Trong giai đoạn họcần ý đến cảkhách hàng lẫn đối thủcạnh tranh (định hướng theo thịtrường) Câu 6: *Nhóm 1: người dẫn đầu Honda hãng có thị phần lớn nhờ lợi chủ yếu người tiên phong nắm vai trò dẫn dắt thị trường Thương hiệu top of mind tâm trí người tiêu dùng lĩnh vực xe gắn máy Đối với vai trò người dẫn đầu họ áp dụng theo kiểu chiến lược market – leader : cố gắng mở rộng thị trường cách truy tìm người tiêu dùng mới, tính đa dạng cơng dụng họ người có lợi nhiều tổng thể thị trường mở rộng.Hoặc làm tăng phân suất thị trường cách đầu tư nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Đồng thời triển khai chiến lược nhằm chống lại cuôc công đối thủ thông qua việc cải tiến kỹ thuật, hiệu cạnh tranh (Wave anpha cải tiến từ Super Dream với nhiều chi tiết nội địa hóa nhằm sử dụng giá thành chống lại dòng xe máy Trung Quốc lúc ạt đổ vào thị trường) *Nhóm 2: Người thách thức Yamaha, Suzuki,… hãng có thị phần lớn liệt tranh giành thị trường với Honda người thách đố thị trường.Những hãng theo chiến lược market challenger : cơng kích vào cơng ty hàng đầu (ở Honda) nhằm nâng cao vị thế, phòng thủ trước đối thủ nhỏ công ty địa phương (SYM, Hoalam ) để giữ vững thị phần.Nếu đủ mạnh (tài chính, cơng nghệ ), hãng xe mở cơng diện nhắm vào mặt đối thủ nhằm giành quyền kiểm sốt thị phần để sốn ngơi “người dần đầu” (Yamaha tung dòng xe phân khúc nhằm cạnh tranh trực tiếp với Honda: Jupiter, Sirius đối chọi với Wave, Future; Mio,Nouvo cạnh tranh với Click, Air Blade).Một công ty vị trí yếu dùng công phương diện, tức tập trung sức mạnh nhắm vào điểm yếu đối thủ (Suzuki trước truyền thông đánh thẳng vào khâu phong cách với hình ảnh trẻ, sảnh điệu, điểm yếu Honda lúc đó) *Nhóm 3: Kẻ bám theo SYM, nhãn hiệu xe Hàn Quốc,…là người theo thị trường sử dụng chiến lược market – follower, tức theo chương trình tiếp thị, giá cả, sản phẩm đối thủ cạnh tranh thay cơng Lợi họ quan sát động thái, tình hình thị trường thơng qua đối thủ xem xét, điều chỉnh trước tung chiến lược.Mục tiêu hãng giữ gìn phân suất có, tránh gặp phải trả đũa mạnh mẽ người khổng lồ Nhiều công ty thuộc dạng có thu hút nhiều thị phần, lợi nhuận phân khúc cụ thể mà họ nhắm vào công ty dẫn đầu (điển hình SYM với dòng xe tay ga Attila bắt chước Spacy Honda) *Nhóm 4: Người trám vào Các hãng xe Trung Quốc, xí nghiệp lắp ráp xe máy Việt Nam,… người điền khuyết thị trường Câu 7: Là quốc gia đông dân mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu cải thiện thiện sức khỏe tầm vóc người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa ln giữ mức tăng trưởng cao Năm 2010, trung bình người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm Dự báo đến năm 2020, số tăng gần gấp đơi, lên đến 28 lít sữa/năm/người Vì vậy, thị trường sữa Việt Nam có tiềm lớn Tùy theo vai trò vị doanh ngiệp thị trường sữa, doanh nghiệp theo đuổi chiến lược marketing cạnh tranh để giành vị trí vững thị trường tiềm Như là: người dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Vinamilk, người thách thức TH True milk,người theo sau có Mộc Châu milk, Hà Nội milk doanh nghiệp nép góc Là doanh nghiệp chiếm đến 40% thị trường sữa Việt Nam, Vinamilk hiển nhiên người dẫn đầu với tiềm lực cạnh tranh mạnh Để đạt mục tiêu người dần đầu giữ vững vị trí hàng đầu thị trường, tìm kiếm lợi nhuận Vinamilk phải đưa chiến lược phù hợp với vị trí Đó là: mở rộng thị trường, tăng thị phần phòng thủ.Chiến lược mở rộng tổng thị trường: tìm kiếm nhiều người sử dụng mới, tạo nhiều cơng dụng khuyến khích dùng nhiều cho sản phẩm mình.Để người muốn giảm cân, béo phí kiểm sốt cân nặng thơng qua chế độ ăn kiêng mà đảm bảo đủ dinh dưỡng vinamilk tung sản phẩm sữa Vinamilk giảm cân thu hút nhiều người tiêu dùng (chiến lược thị trường mới) Không chiếm lĩnh thị trường nước, Vinamilk vươn xa đến nước khác Mỹ, Trung Quốc, Lào, Campuchia….(mở rộng phạm vi địa lý), tìm công dụng sản phẩm như: bổ sung vi chất ADM cho mắt sáng dáng cao, khuyến khích thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhiều lần thông qua thông điệp quảng cáo : ly sữa ngày….Các chiến lược bảo vệ thị phần: để bảo vệ vị trí cách tốt khơng ngừng đổi kể sản phẩm, dịch vụ khách hàng, phân phối giảm giá Vinamilk tung hàng loạt sản phẩm sữa giảm cân, sữa trùng có thời gian bảo quản lâu (phòng thủ lưu động)…, năm qua vinamilk khơng tăng tăng chất lượng sản phẩm từ năm 2008 đến Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh sản phẩm khác để chia gành nặng chi tiêu cho người tiêu dùng Và điều làm cho Vinamilk ln có vị trí quan trọng lòng người tiêu dùng Ngồi ra, Vinamilk rút lui khỏi dự án xuất lớn café Moment, bia Zorok để tập trung vào sản xuất sữa (phòng thủ co rụm)… Từ giúp Vinamilk bảo vệ thị phần mình.Chiến lược tăng thị phần: để nắm mức tăng thị phần cao Vinamilkkhông ngừng tạo sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm tăng chi phí marketing hợp lý Câu 9: Để xác định đâu đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ có cùng: Cùng chủng loại sản phẩm • Cùng phân khúc khách hàng • Cùng thị trường • Trực tiếp giành khách hàng vs DN Ví dụ: Samsung có nhiều dòng điện thoại, có dòng cao cấp galaxy s5, galaxy note note đối thủ cạnh tranh Apple điện thoại, xác định phân khúc khách hàng cấp cao (giá tương đồng), khai thác thị trường • A SAMSUNG: I ĐÁNH GIÁ VỀ SẢN PHẨM MP3 CỦA SAMSUNG: Ưa: kiểu dáng thời trang, phong cách máy nghe nhạc mp3 làm nâng giá trị người dùng Giá cạnh tranh, đa dạng, có nhiều giá làm cho người tiêu dùng tự lựa chọn Nhiều mặt hàng, nhiều lựa chọn Thị trường đa dạng rộng rãi Khuyết: chất lượng âm chưa thật tốt Độ bền không cao Khó sử dụng II, KHẮC PHỤC: Tiếp tục phát huy ưa điểm sản phẩm nghe nhạc mp3, đặc biệt kiểu dáng, tiếp tục làm cho kiểu dáng máy nghe nhạc mp3 Samsung mang phong cách “đẳng cấp” Khắc phục khuyết điểm sản phẩm, độ bền cách thức sử dụng, đặc biệt âm Samsung điều yếu hãng Câu 13: * Chiến lược phát triển tập trung: công ty tập trung vào lĩnh vực, ngành hang, dãy sản phẩm định nhằm tạo tốc độ phát triển nhanh cho doanh nghiệp +Ưu điểm: tập trung nguồn lực, quản lý không phức tạp, tận dụng lợi kinh nghiệm +Khuyết điểm: phụ thuộc thị trường, khó khai thác hội mới, khó tối đa hóa lợi nhuận -Thâm nhập thị trường: Dn tìm cách mở rộng qui mơ, thị phần thị trường với sản phẩm - Phát triển thị trường: DN tìm cách phát triển thị trường sở sản phẩm - Phát triển sản phẩm: DN tìm cách cải tiến hay đưa sản phẩm cho thị trường * Ví dụ: Chiến lược phát triển cơng ty cổ phần Kinh đô - Thâm nhập thị trường: Kinh Đô nỗ lực tung thị trường sản phẩm đa dạng, chất lượng, giá rẻ, với nổ lực tiếp thị, quảng cáo mạnh mẽ, hiệu nhằm tăng thị phần sản phẩm Như: tăng cường quảng bá thương hiệu qua nhiều hình thức: triển lãm hội chợ, quảng cáo báo, quảng cáo xe tải giao hàng nhà phân phối Hđ bán hàng đẩy mạnh: gia tăng độ phủ sp nước, mở rộng kênh phân phối tỉnh, giao hàng trực tiếp đến cửa hàng đại lý kho tập kết giao hàng Chiến lược cạnh tranh Kinh Đô tập trung vào giá chất lượng mặt hàng chính: bánh bơng lan Cakes, Crackers, bánh quế Wafer, Cookies… - Phát triển thị trường: thị trường tiêu thị Kinh Đô thị trường nội địa chiếm 45% thị phần TT bánh kẹo nội địa Thị trường xuất lại chiếm phần nhỏ nên mục tiêu Kinh Đô thị trường quốc tế + Tung nhiều sản phẩm bánh mì bánh bơng lan với chất lượng vượt trội, nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao Ngồi bánh bơng lan Solite có thời gian sử dụng dài, phân khúc “tươi” tổ chức bán hàng kênh phân phối chuyên biệt, tạo điều kiện cho bánh mì bánh bơng lan Kinh Đơ mở rộng thị trường xa + Đặt kế hoạch thâm nhập hai thị trường mới: Myanma với 50 triệu dân TQ (đã thâm nhập nhãn hàng AFC Crackers Kinh Đơ) có tập qn tiêu dùng tương đồng với VN, vị trí địa lý thuận lợi sách ưu đãi thuế, hải quan + Củng cố thị trường có Trung Đơng, trì thị trường truyền thống Nhật Bản - Phát triển sản phẩm: trọng bốn dóng sản phẩm mang lại doanh thu chủ yếu bánh quy, bánh lan, bánh crackers bánh mì + Đầu tư dây chuyền sản xuất đại, ứng dụng kỹ thuật tiên tiến theo tiêu chuẩn châu Âu + Nghiên cứu sp phù hợp với xu hướng tiêu dùng NTD VN nc với hàm lượng đường, chất béo thấp, giàu dinh dưỡng, … + Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm mùa Trung Thu Tết Nguyên Đán Liên tục đầu tư, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sp bánh Trung Thu không thua sp ngoại nhập cao cấp… * Chiến lược phát triển tích nhập: DN tìm cách đầu tư vào giai đoạn trình sản xuất kinh doanh hay tìm cách đầu tư để kiểm soát đối thủ thị trường + Ưu điểm: tạo mức độ phát triển ổn định cho doanh nghiệp, trì khả cạnh tranh, chủ động sản xuất kinh doanh, thu lại phần lợi nhuận +Khuyết điểm: tính chun nghiệp hóa bị ảnh hưởng, đầu tư ban đầu lớn, dễ bị lệ thuộc công nghệ - Tích nhập phía sau: DN tìm cách sở hữu gia tăng kiểm soát hệ thống cung cấp * Ví dụ Intel xây dựng nhà máy lắp ráp kiểm định chip Việt Nam Các công ty may Việt Nam cần hội nhập phía sau với ngành dệt để chủ động việc cung cấp loại vải sợi phù hợp với nhu cầu thiết kế sản phẩm may * Ví dụ: chiến lược nhằm tìm kiếm tăng trưởng cách thâm nhập thu hút người cung cấp để cải thiện doanh số, lợi nhuận Nhằm tạo thêm lượng cho đua với đối thủ cạnh tranh Yahoo hợp tác với nhà cung ứng: +2002-2003, tham gia liên minh chiến lược với BT Openworld-nhà cung cấp dịch vụ internet hàng đầu Anh +2007: thâm gia liên minh Sandisk_nhà cung cấp phần cứng +Yahoo hợp tác với hàng bảo mật Symantec, đưa phần mềm bảo mật Internet có tên gọi Norton Internet Security nhằm bảo vệ người dùng tránh khỏi mối đe dọa trực tuyến virus hay phần mềm spy Nhờ sản phẩm này, yahoo có cơng cụ để cạnh tranh với gói sản phẩm tương tự mà đối thủ triển khai liên quan đến vấn đề bảo mật - Tích nhập phía trước: DN tìm cách sở hữu gia tăng kiểm soát hệ thống phân phối - Áp dụng cho hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu: chuỗi nhượng quyền cà phê Trung Nguyên, Startbuck coffee, KFC, Mc’donal… - Các doanh nghiệp chế biến thực phẩm hội nhập phía sau với ngành nông nghiệp để chủ động việc cung cấp nguyên liệu, đảm bảo chất lượng nguyên liệu đầu vào để tạo đặc trưng bật sản phẩm chế biên ngăn chặn rủi ro nguyên liệu chất lượng kém, khai thác phát triển hội tiềm nguồn nguyên liệu nông sản phong phú để tạo sản phẩm tiêu dùng đa dạng * Ví dụ: Yahoo hợp tác với nhà phân phối: + 1998, yahoo tiến hành mua lại Viaweb, đổi tên thành Yahoo! Store + 1999, mua lại Yoyodyne Entertainment Inc, doanh nghiệp đứng đầu lĩnh vực marketing trực tiếp Internet Sau đó, mua lại GeoCities Broadcast.com +Từ năm 2000-2007 yahoo tiến hành thêm nhiều thương vụ lớn mua lại eGroup nhằm mở rộng hoàn thiện dịch vụ thư điện tử, HotJobs_công ty phần mềm cung cấp giải pháp tuyển dụng, MyBlogLog Right Media_công ty hàng đầu quảng cáo trực tuyến mang quảng cáo trực tuyến tiếng BlueLithium - Tích nhập hàng ngang: DN tìm cách sở hữu gia tăng kiểm soát lên số đối thủ mình.\ * Ví dụ:Nippon Steel, tập đồn thép lớn Nhật, có kế hoạch sáp nhập với tập đoàn thép đối thủ Sumitomo Metal Industries năm sau, động thái tạo tập đoàn thép lớn thứ giới tính theo sản lượng Là hãng vận tải hành khách đường dài, Phương Trang lấn sang lĩnh vực taxi TPHCM sau mua lại nắm quyền kiểm soát thương hiệu taxi Future Unilever mua thương hiệu kem đánh PS) * Chiến lược đa dạng hóa: DN đưa sản phẩm thị trường hoàn toàn +Ưu điểm: khai thác hiệu nguồn lực, tăng qui mô, tăng tính an tồn kinh doanh +Nhược điểm: đòi hỏi trình độ quản lý cao, dễ rơi vào tình trạng phát triển nhanh đánh tính ưu việt đặc thù - Đa dạng hóa đồng tâm: DN tạo sản phẩm có nguồn gốc kỹ thuật, hoạt động marketing với mặt hàng *Ví dụ:Vinamilk tập trung nguồn lực đểphát triển sản phẩm đa dạng hóa dòngsản phẩm sữacólượng, giá cảphải phù hợp với thể trạng người tiêudùng Việt Nam Kết ấn tượng Vinamilk làđã phát triển thành cơng hơn200 dòng sản phẩm sữa chế biến từsữa Trong đó, sữa bột sữa nước dòngsản phẩm chủđạo, sản phẩm tăng thêm giá trịlà sữa đặc sữa chua, bên cạnhđó sản phẩm chếbiến từsữa khác ( bơ, phômai, kem,…)=> chiến lược đa dạng hóa đồng tâm phù hợp với Vinamilk Vinamilk cơng ty lớn, có thị phần lớn trêm thị trường sữa VN nên việc tập trung vào sản phẩm chủ lực khơng nâng cao uy tín mà giúp Vinamilk chiếm lĩnh khoảng 39% thị phần tổng thể - Đa dạng hóa hồnh tuyến: DN đưa sản phẩm có khả lơi khách hàng dù có quy trình sản xuất hoàn toàn khác so với sản phẩm * Ví dụ:Vinamilk cơng ty cam kết "sữa tươi 100% nguyên chất" Côngty đãđẩy mạnh đầu tư vào dòng sản phẩm sữa tươi trùng công nghệli tâmtách khuẩn đại thếgiới lần áp dụng Đông Nam Á Bên cạnh việc tập trung vào sản xuất sữa, hãng mở rộng phát triển sang ngành nước giải khát sản phẩm nước giải khát có lợi cho sức khỏe ngườitiêu dùng như: sữa đậu nành( nhãn hiệu Gold Soy), loại nước ép trái mangnhãn hiệu V-fresh… - Đa dạng hóa kết nối: DN đưa sản phẩm không liên quan đến kỹ thuật, sản phẩm, thị trường mình.* Ví dụ:Vinamilk sản xuất bia cà phê: bia Zorok, café Moment không đem lại hiệu Câu 18: Phát biểu khơng hồn tồn Khơng phận marketing mà ban lãnh đạo, tất phận khác hay nói cách khác tồn doanh nghiệp phải có nhiệm vụ làm cho khách hàng thỏa mãn Bộ phận marketing làm cho khách hàng thỏa mãn có hóa đơn sai sót phận kế tốn, thái độ khó chịu nhân viên DN nhân viên bán hàng,bộ phận chăm sóc khách hàng, phận hành chính, phận an ninh không giải vấn đề khách hàng Hay chiến lược marketing xây dựng hoàn hảo đến đâu phận sản xuất lại sản xuất sản phẩm với chất lượng làm cho NTD quay mặt lại với DN Vì vậy, khơng cần có chiến lược hiệu phận marketing mà cần kết hợp tất phòng ban DN, để giữ chân khách hàng hài lòng họ DN Câu 19: Từ trước đến tất DN coi “ khách hàng thượng đế”, “ khách hàng người nuôi sống doanh nghiệp” “ khơng có khách hàng khơng có DN” Trong kinh doanh, yếu tố quan trọng sản phẩm/dịch vụ DN bán, hay đối thủ DN phải vượt qua mà khách hàng Nói họ người định thành bại doanh nghiệp Vì thế, hoạt động kinh doanh DN thực phải hướng đến khách hàng, từ sách bán hàng, chế độ bảo hành, phương thức toán mở cửa, nội dung thuyết trình, quảng cáo, website Ngồi ra, DN phải hiểu khách hàng từ ngoài, từ vào trong, phải hồn tồn thấu hiểu họ Từ đó, DN tìm kiếm khách hàng giữ chân khách hàng cũ Theo thực tế nghiên cứu cho thấy đơn đặt hàng (80%) xuất phát từ khách hàng quen thuộc người Vì vậy, bên cạnh nỗ lực thu hút khách hàng mới, DN giữ nhiều khách hàng cũ DN phát triển lâu bền nhiêu Hơn nữa,yếu tố khách hàng sở chiến lược, sợi đỏ suyên suốt trình xây dựng triển khai , thực chiến lược marketing doanh nghiệp Vì “Chẳng có ngạc nhiên DN dồn hết thời gian, quan tâm tiền bạc cho hoạt động nhằm thu hút giữ chân khách hàng” Để thu hút giữ chân khách hàng, DN phải: * Để thu hút khách hàng DN cần:liên tục tập trung tiềm kiếm khách hàng mới, xác định thị trường phù hợp với DN, nhấn mạnh đặc trưng sản phẩm có khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, truyền đạt ưu điểm sản phẩm đến khách hàng cách rõ ràng nhất, tổ chức hội thảo miễn phí, xây dựng mối quan hệ hợp tác chiến lược, sử dụng chương trình tiếp thị kết hợp, áp dụng hình thức tiếp thị trực tiếp gửi thư trực tiếp, e-mail, điện thoại… * Để giữ chân khách DN cần: + Duy trì hài lòng khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, quảng cáo, dịch vụ, khuyến + Phải xác định sản phẩm lúc từ đến đối thủ thơng qua hoạt động 4Ps kích thước sản phẩm DN + Duy trì quan hệ khách hàng dựa vào tình cảm phí chuyển đổi, triết khấu, tri ân khách hàng thông qua khuyến đặc biệt, tặng quà vào ngày đặc biệt khách hàng… ... vụ thư điện tử, HotJobs_công ty phần mềm cung cấp giải pháp tuyển dụng, MyBlogLog Right Media_công ty hàng đầu quảng cáo trực tuyến mang quảng cáo trực tuyến tiếng BlueLithium - Tích nhập hàng... sai lầm lớn Trên thực tế, ngày công ty phải theo dõi cảkhách hàng lẫn đối thủcạnh tranh Các công ty năm qua trải qua bốn cách định hướng Trong giai đoạn đầu tiên, công ty ý đến khách hàng đối thủcạnh... Mio,Nouvo cạnh tranh với Click, Air Blade).Một công ty vị trí yếu dùng công phương diện, tức tập trung sức mạnh nhắm vào điểm yếu đối thủ (Suzuki trước truyền thông đánh thẳng vào khâu phong cách với